营销管理基本原则与标准化活动管理 [兼容模式].pdf

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1、营销管理基本原则与营销管理基本原则与标准化活动管理标准化活动管理一、营销管理基本原则与工作再认识一、营销管理基本原则与工作再认识原则1：控制过程比控制结果更重要原则1：控制过程比控制结果更重要过程控制的目的过程控制的目的过程控制的要求过程控制的意义过程控制的要求过程控制的意义营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。过程控制的目的是控制结果过程控制的目的是控制结果采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败过程控制的意义在于增强业务发展的

2、持续能力过程控制的意义在于增强业务发展的持续能力对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。三E管理”，每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）三E管理”，每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）原则2：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到原则2：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到说到做到见到营销管理必须制度化、规范化、程序化，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的

3、形式予以规范凡是制度化的内容，都必须不折不扣地执行凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生营销管理必须制度化、规范化、程序化，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范凡是制度化的内容，都必须不折不扣地执行凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生原则3：预防性的事前管理重于问题性的事后管理原则3：预防性的事前管理重于问题性的事后管理提升诊断分析水平，以远见和洞察力，把问题消灭在萌芽之前提升诊断分析水平，以远见和洞察力，把问题消灭在萌芽之前问题管理问题管理 管理特点：哪里发生问题，就到哪里解决问题，“问题管理”属于事后纠错式的管理

4、，管理特点：哪里发生问题，就到哪里解决问题，“问题管理”属于事后纠错式的管理，管理效用：只能解决已经发生的问题，而不能预防问题的发生管理效用：只能解决已经发生的问题，而不能预防问题的发生预防性管理预防性管理 管理特点：在问题发生之前就已经预料到问题可能会发生管理特点：在问题发生之前就已经预料到问题可能会发生 管理效用：并采取相应的措施预防问题的发生管理效用：并采取相应的措施预防问题的发生原则4：营销管理的最高境界是标准化原则4：营销管理的最高境界是标准化 优秀的团队管理者不仅注重个人的推销能力，更重视团队的整体营销能力让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀的团队管理者不仅注重个人的推销能力，更重视团

5、队的整体营销能力让平凡的人做出不平凡的业绩。如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化，一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化，一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。我们的核心任务是抓业务、带队伍我们的核心任务是抓业务、带队伍业务业务队伍队伍业绩辉煌业绩辉煌组织满堂组织满堂能达到效果做哪些工作如何简单化能达到效果做哪些工作如何简单化 把复杂的事情简单化把复杂的事情简单化活动管理活动管理

6、把简单的事情标准化把简单的事情标准化标准化日工作模式标准化日工作模式 把标准的事情数字化把标准的事情数字化“531“531”、“1111、“1111”找准切入点 循序渐进找准切入点 循序渐进活动管理活动管理把握着力点 提升品质把握着力点 提升品质活动量统计分析活动量统计分析二、标准化活动管理与分析二、标准化活动管理与分析一、什么是活动管理一、什么是活动管理 广义：泛指日常的一切经营管理活动。广义：泛指日常的一切经营管理活动。狭义：仅指围绕团队管理、销售和增员活动，借助一定的工具，所进行的一系列狭义：仅指围绕团队管理、销售和增员活动，借助一定的工具，所进行的一系列规划、追踪、记录和评估规划、追踪

7、、记录和评估工作的总和。工作的总和。活动管理循环活动管理循环订立目标订立目标再计划再计划辅导辅导动态分析动态分析记录记录活动活动活动计划活动计划二、标准化活动管理二、标准化活动管理订立目标订立目标再计划再计划活动活动活动计划活动计划现实工作中的活动管理现实工作中的活动管理结果结果1、活动管理的关键是主管的管理1、活动管理的关键是主管的管理业务员的活动业务员的活动通过会报做追踪 通过表报做分析通过会报做追踪 通过表报做分析2、活动管理的主阵地是二次早会2、活动管理的主阵地是二次早会 业务员：记录总结业务员：记录总结 主管：检查、辅导、总结主管：检查、辅导、总结3、活动管理的两大武器3、活动管理的

8、两大武器 通过会报进行追踪通过会报进行追踪 分析活动量与收入的关系分析活动量与收入的关系 认真落实活动管理，实施有效辅导认真落实活动管理，实施有效辅导 通过表报进行分析通过表报进行分析活动量与收入活动量与收入业绩活动量差好低业绩活动量差好低为何而来坐吃山空为何而来坐吃山空高高出卖体力销售经营出卖体力销售经营业绩活动量差好低业绩活动量差好低“活死人”活死人”沟通工作意愿必要时请走，切勿影响团队沟通工作意愿必要时请走，切勿影响团队“末代皇帝”末代皇帝”积极引导职涯规划积极引导职涯规划高高“初生牛犊”初生牛犊”技巧教授安排分享加强辅导技巧教授安排分享加强辅导“团队泰斗”团队泰斗”激励赞美荣誉指引奖励

9、推动激励赞美荣誉指引奖励推动调整对策调整对策3、活动管理的两大武器3、活动管理的两大武器 通过会报进行追踪通过会报进行追踪 分析活动量与收入的关系分析活动量与收入的关系 认真落实活动管理，实施有效辅导认真落实活动管理，实施有效辅导 通过表报进行分析通过表报进行分析 各级主管应具备应用管理工具进行分析、检查、追踪、评估的能力。各级主管应具备应用管理工具进行分析、检查、追踪、评估的能力。“日看量”原则“日看量”原则“周看流程”原则“周看流程”原则“月看业绩”原则“月看业绩”原则周活动量统计表周活动量统计表营销员：张万众日期:2009年 10 月 26 日-11 月 1 日营销员：张万众日期:200

10、9年 10 月 26 日-11 月 1 日时间会议出席活动管理工作成果主管签字时间会议出席活动管理工作成果主管签字早会出席二早出席早会出席二早出席约访面谈约访面谈签单签单新增准客户新增准客户其中：转介绍售后服务保费增员星期一531121王创富星期二3341王创富星期三21211王创富星期四王创富星期五2314王创富星期六3112450王创富星期日2王创富周合计5515111821024501王创富其中：转介绍售后服务保费增员星期一531121王创富星期二3341王创富星期三21211王创富星期四王创富星期五2314王创富星期六3112450王创富星期日2王创富周合计55151118210245

11、01王创富月活动量统计表月活动量统计表营销员：日期:年月日-月日营销员：日期:年月日-月日时间会议出席活动管理工作成果主管签字时间会议出席活动管理工作成果主管签字早会出席二早出席早会出席二早出席约访面谈约访面谈签单签单新增准客户新增准客户其中：转介绍售后服务保费增员第一周第二周第三周第四周第五周月合计其中：转介绍售后服务保费增员第一周第二周第三周第四周第五周月合计专业化销售流程专业化销售流程1.准客户开拓8.递交保单与售后服务7.方案说明6.设计解决方案5.寻找购买点4.收集客户资料3.接洽2.安排约访1.准客户开拓8.递交保单与售后服务7.方案说明6.设计解决方案5.寻找购买点4.收集客户资料3.接洽2.安排约访需求导向需求导向标准化活动管理的本质标准化活动管理的本质 从从销售循环的源头销售循环的源头解决问题，使业务员对其解决问题，使业务员对其每日的活动每日的活动负责，而不仅为其取得的成绩。负责，而不仅为其取得的成绩。销售活动管理的核心：提高销售活动管理的核心：提高销售效率销售效率和和销售品质销售品质。