询盘回复技巧 --Linda Huppt [兼容模式].pdf

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1、询盘回复技巧询盘回复技巧询盘回复技巧询盘回复技巧胡丽娜胡丽娜PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 曾看到有外贸人这样形容客人和供应商：曾看到有外贸人这样形容客人和供应商：VSPDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 “现在的客人现在的客人,就象勤劳的小蜜蜂，在供应商的花就象勤劳的小蜜蜂，在供应商的花海里飞来飞去海里飞来飞去,每朵花停留的时间以秒计算每朵花停留的时间以秒计算,甚至甚至看一眼的时间都没有。”看一眼的时间都没有。”“而供应商像深宫里的怨妇“而供应商像深宫里的怨妇,望穿秋水望穿秋水,等一次临等一次临幸。”幸。”-摘自一位外贸人的语录摘自一位外

2、贸人的语录订单如此多娇订单如此多娇,引无数供应商竞折腰！引无数供应商竞折腰！PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 询盘的鉴别，筛选，分类询盘的鉴别，筛选，分类询盘的鉴别，筛选，分类询盘的鉴别，筛选，分类询盘的回复技巧询盘的回复技巧询盘的回复技巧询盘的回复技巧如何报价如何报价PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 慧眼识钻石慧眼识钻石“钻石”询盘“钻石”询盘有即时需求的真正买家“珍珠”询盘“珍珠”询盘真正买家，潜在需求“沙子”询盘“沙子”询盘只为样品 自用or免费午餐“糖衣炮弹”询盘“糖衣炮弹”询盘套取价格 窃取情报PDF 文件使用 pdfFacto

3、ry Pro 试用版本创建 IP地址地址IP地址来源时差时差客户发询盘的时间邮件地址邮件地址是否免费邮箱联系信息联系信息是否有网址，电话，传真等具体的联系信息邮件内容邮件内容是否有具体产品，规格，型号，数量等详细信息.筛选筛选 POINTPDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 如果询盘里面没有客户公司详细信息，我们要多问问：（尽量多给客户选择题！）1.是否从事该行业，从事该行业时间2.生意类型 进口商，零售商，or终端用户等3.年销售/进口额(量)4.详细的公司名称/地址/电话/传真5.公司网站信息我要问问我要问问PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创

4、建 询盘的回询盘的回复技巧复技巧及时及时专业专业准确准确针对性针对性PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 及时回复及时回复目的：让客户第一时间看到你的回复！目的：让客户第一时间看到你的回复！亚洲客户：几乎可忽略时差，第一时间回复。印巴客户：中午之前回复（11点到十二点之前）中东客户：下午一点之前回复欧洲客户：下午两三点之前回复拉美客户：下班之前最后回复PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 专业专业产品知产品知识识专业专业本公司产品本公司产品行业产品行业产品市场情况市场情况清晰清晰全球知名大全球知名大客客户户当地市场概况当地市场概况客客户服务户服务

5、专业专业邮件专业性邮件专业性合作中合作中的的服务服务PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 邮件专业度邮件专业度 企业邮提升形象企业邮提升形象最好是使用企业邮箱。最好是使用企业邮箱。专业度高，也降低垃圾邮件的风险。专业度高，也降低垃圾邮件的风险。附件控制附件控制邮件附件最好不要超过邮件附件最好不要超过1M。避。避免太多附件，避免使用压缩文件，选择国免太多附件，避免使用压缩文件，选择国外客户也能打开的常用格式。外客户也能打开的常用格式。企业形象展示企业形象展示邮件头，签名档，体现专邮件头，签名档，体现专业度。业度

6、。PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 VS AIR CONDITIONERDear xxxBest regardsOversea market managerLindaVS Air ConditionerAdd:Room 1001,Times Plaza,No.1215 of Pudong Road,Shanghai,ChinaTEL:86 21 50598878 FAX:86 21 50598668Mob:86-159-81953660 Web:EMAIL: MSN: SKYPE:vshln5475PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 准确

7、直入主题，体现邮件的主题直入主题，体现邮件的主题 如：如：Quotation for（xx产品）产品）from(公公司名字或者缩写）司名字或者缩写）to(xx发询盘人名字）发询盘人名字）1.邮件标题邮件标题 简介简介=简洁简洁 量化的数字来说明。如公司成立多久，多少量化的数字来说明。如公司成立多久，多少员工，多少条生产线，月员工，多少条生产线，月/年产量等年产量等2.公司简介公司简介 突出优势产品突出优势产品 根据客户的需求，做相应的介绍根据客户的需求，做相应的介绍3.产品简介产品简介 一个有竞争力的价格一个有竞争力的价格 信息完整的报价单信息完整的报价单4.报价要点报价要点PDF 文件使用

8、pdfFactory Pro 试用版本创建 Fox exampleCompany Brief Introduction:a.Was established in 1991,involved into xx business field about 20 years;b.Production Capacity:500,000.00 sets every month;c.20 professional engineers and 3 study lab,15 sets automatic production line;d.Strategic cooperation with state owne

9、d enterprise in domestic market;e.Involved into many project in oversea market,such as,Poland,Thailand,Malaysia,Ghana.PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 1.谨慎提供公司的一些机密的参数信息谨慎提供公司的一些机密的参数信息,避免泄露商业避免泄露商业机密。机密。2.避免谈到一些国家的出口政策等，如出口退税率等，避免谈到一些国家的出口政策等，如出口退税率等，有些时候，这些会变成客户要求你降价的理由，对于有些时候，这些会变成客户要求你降价的理由，对于促成订单

10、不利！促成订单不利！PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 询盘1：Dear Sirs,we are interested of importing your air-conditioners in Belgium.Please contact us so we can discuss more details.Best regards询盘2：Hello,We are a company based in Belgium and Morocco and we require 200 pieces of Air Conditioner Split Unit-Cooling&

11、heating-9 000 Btu to 20 000 Btu,with and without INVERTER.Sending us your best FOB prices delivery to Morocco will be highly appreciated.Please offer us best prices with attachment of pictures along with delivery timePDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 案例一：Dear Sirs,we are interested of importing your ai

12、r-conditioners in Belgium.Please contact us so we can discuss more details.Best regards难点：该客户来自比利时，新市场，邮件没有明确指出我司产品型号及具体难点：该客户来自比利时，新市场，邮件没有明确指出我司产品型号及具体的要求，采购量等。的要求，采购量等。1.通过网站搜索当地生产同类产品的相关信息，以更好地了解对方的需求。2.发送公司电子产品画册，让客户知道我司产品型号的多元化和可选性。3.附上一份质量与价格都相对有优势的单价表以供其参考。4.针对以上难点，在邮件中反问客人问题：Could you kindl

13、y tell me more details about the air conditioner you need?*Capacity,function,quantity,target price.So that we can offer the price accordingly.5.设置邮件已读回执，确认客人是否已经收到了你的邮件，确保后面跟进。PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 案例案例2：Hello,We are a company based in Morocco and we require 200 pieces of Air Conditioner Sp

14、lit Unit-Cooling&heating-9 000 Btu to 20 000 Btu,with and without INVERTER.Sending us your best FOB prices delivery to Morocco will be highly appreciated.Please offer us best prices with attachment of pictures along with delivery time。特点：意向明确，信息全面！特点：意向明确，信息全面！意向采购数量明确（且正常），功能要求齐全，客户信息完整。意向采购数量明确（且正

15、常），功能要求齐全，客户信息完整。针对这样的询盘：针对这样的询盘：专业专业的的简简要要的的公司公司介绍介绍+一一份吸份吸引眼引眼球球的报价的报价就成为重点！就成为重点！PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 如何给客户提供一份吸引眼球的报价呢？PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 不同国家的客户习惯分析1 1）中东和印度的客户：喜欢将价格要求压得很低，甚至说价格就是）中东和印度的客户：喜欢将价格要求压得很低，甚至说价格就是）中东和印度的客户：喜欢将价格要求压得很低，甚至说价格就是）中东和印度的客户：喜欢将价格要求压得很低，甚至说价格就是交易的标准前

16、提，这类客户对质量的要求不会很高，但往往这样的客交易的标准前提，这类客户对质量的要求不会很高，但往往这样的客交易的标准前提，这类客户对质量的要求不会很高，但往往这样的客交易的标准前提，这类客户对质量的要求不会很高，但往往这样的客户下一个小单都需要找好几家工厂报价或者是咨询相关市场的行情对户下一个小单都需要找好几家工厂报价或者是咨询相关市场的行情对户下一个小单都需要找好几家工厂报价或者是咨询相关市场的行情对户下一个小单都需要找好几家工厂报价或者是咨询相关市场的行情对市场上的价格有一个准确的分析。市场上的价格有一个准确的分析。市场上的价格有一个准确的分析。市场上的价格有一个准确的分析。2 2）欧洲

17、国家客户：一般来说这些客户的定单成功的几率会比中东的）欧洲国家客户：一般来说这些客户的定单成功的几率会比中东的）欧洲国家客户：一般来说这些客户的定单成功的几率会比中东的）欧洲国家客户：一般来说这些客户的定单成功的几率会比中东的客户要大，但在质量方面的要求来说相对来说会比较严格，甚至欧洲客户要大，但在质量方面的要求来说相对来说会比较严格，甚至欧洲客户要大，但在质量方面的要求来说相对来说会比较严格，甚至欧洲客户要大，但在质量方面的要求来说相对来说会比较严格，甚至欧洲的一些相关产品进口都需要提供相关产品的认证，所以欧洲的客户会的一些相关产品进口都需要提供相关产品的认证，所以欧洲的客户会的一些相关产品

18、进口都需要提供相关产品的认证，所以欧洲的客户会的一些相关产品进口都需要提供相关产品的认证，所以欧洲的客户会把质量方面的要求当做相互合作的前提。把质量方面的要求当做相互合作的前提。把质量方面的要求当做相互合作的前提。把质量方面的要求当做相互合作的前提。3 3）美加客户：这些客户相对来说比较复杂，不仅对质量要求会比较）美加客户：这些客户相对来说比较复杂，不仅对质量要求会比较）美加客户：这些客户相对来说比较复杂，不仅对质量要求会比较）美加客户：这些客户相对来说比较复杂，不仅对质量要求会比较高而且服务才是最重要的，很多美国的客户在谈判的时候会把服务放高而且服务才是最重要的，很多美国的客户在谈判的时候会

19、把服务放高而且服务才是最重要的，很多美国的客户在谈判的时候会把服务放高而且服务才是最重要的，很多美国的客户在谈判的时候会把服务放在第一位。在第一位。在第一位。在第一位。PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 1.1.整体估价整体估价 报价不能盲目，要根据提前了解的国家对客户所报价不能盲目，要根据提前了解的国家对客户所报价不能盲目，要根据提前了解的国家对客户所报价不能盲目，要根据提前了解的国家对客户所在区域的的普遍接受价格做个评估，做到心中有在区域的的普遍接受价格做个评估，做到心中有在区域的的普遍接受价格做个评估，做到心中有在区域的的普遍接受价格做个评估，做到心中有数。数。

20、数。数。不同的产品，在不同的区域，价格差异很大。如不同的产品，在不同的区域，价格差异很大。如不同的产品，在不同的区域，价格差异很大。如不同的产品，在不同的区域，价格差异很大。如果报价太高，很可能果报价太高，很可能果报价太高，很可能“果报价太高，很可能“吓倒“吓倒吓倒”吓倒”客户，第一轮就被”客户，第一轮就被客户，第一轮就被客户，第一轮就被客户客户客户客户PASSPASS掉，如果报价太低，很可能客户会质疑掉，如果报价太低，很可能客户会质疑掉，如果报价太低，很可能客户会质疑掉，如果报价太低，很可能客户会质疑质量问题。质量问题。质量问题。质量问题。科学的报价，是合作的开始。科学的报价，是合作的开始。

21、科学的报价，是合作的开始。科学的报价，是合作的开始。PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 2.2.差异化报价差异化报价同一个区域，不同性质的客户，采取差异化价格。同一个区域，不同性质的客户，采取差异化价格。根据客户的大小，性质，采购量等，来决定给客户的报价。根据客户的大小，性质，采购量等，来决定给客户的报价。比如，给批发商和零售商的报价就要采取差异化，因为他们在市场比如，给批发商和零售商的报价就要采取差异化，因为他们在市场上的接受价格是不一样的。上的接受价格是不一样的。另外，根据采购数量的不同，价格也要采取差异化。另外，根据采购数量的不同，价格也要采取差异化。采购数量为

22、采购数量为100 container and 1 container的客户，报价肯定是不的客户，报价肯定是不一样的。一样的。PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 3.“3.“二打一”报价策略二打一”报价策略二打一”报价策略二打一”报价策略 提个小问题：提个小问题：提个小问题：提个小问题：A A和和和和B B两个同档品牌，两个同档品牌，两个同档品牌，两个同档品牌，A A推出一款新品，推出一款新品，推出一款新品，推出一款新品，B B同推出两款竞品。同推出两款竞品。同推出两款竞品。同推出两款竞品。A A品牌品牌品牌 推出一款产品：品牌 推出一款产品：推出一款产品：推出一款产品

23、：A 150 RMBA 150 RMBB B品牌品牌品牌 推出两款产品品牌 推出两款产品推出两款产品推出两款产品:B1:B1高配高配高配高配 180RMB B2180RMB B2标配标配标配标配 120RMB120RMB请问，假如你是客户，你会选择买哪款产品？请问，假如你是客户，你会选择买哪款产品？请问，假如你是客户，你会选择买哪款产品？请问，假如你是客户，你会选择买哪款产品？PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 根据根据“二打一二打一”的报价策略，选择高低配的报价策略，选择高低配置的两个产品来打击竞品。置的两个产品来打击竞品。高价产品突出产品的高配置，高端性能。高价产

24、品突出产品的高配置，高端性能。低价产品突出产品的高性价比，和稳定性。低价产品突出产品的高性价比，和稳定性。给客户多方面的选择。给客户多方面的选择。PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 1.卖家的基本资料 工厂的标志 公司名称，详细地址，邮编 联系人，联系人的职位名称 电话，传真，手机号码 公司网址 邮件地址 所有的聊天方式（SKYPE,MSN,YAHOO,ICQ等）一一份份完整完整的报价单应的报价单应该该包含包含的的内容内容PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 2.报价单的名称信息 报价单的标题（什么产品的报价单）报给谁的（建议写上客户方公司名和联系人姓名，表示重视）报价单的编号（像拟合同号一样，拟一个报价单编号）报价日期 报价单有效期一一份份完整完整的报价单应的报价单应该该包含包含的的内容内容PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 3.报价（要素）产品名称 产品图片 产品描述 规格（通用产品，也可提供产品一个集装箱的装箱量）产品特征 产品型号 价格（价格条款FOB or CIF 清楚表达）.一一份份完整完整的报价单应的报价单应该该包含包含的的内容内容报价单报价单样样例例PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 谢谢各位朋友们！PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建