银行网站开展企业电子商务服务的模式与战略.pdf

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1、金融论坛2011 年第 5 期（总第 185 期）一、引言21 世纪以来，电子商务发展迅猛，其受到理论界和实务界的广泛关注。电子商务是指企业利用开放网络（主要是互联网）执行业务流程，以信息技术替代手工处理的业务活动方式（Weill，2001）。按交易参与人的关系可以把电子商务分为 B2B、B2C、B2G、C2C 等几种类型。其中，B2B（Business To Business）是指企业与企业之间通过互联网等电子渠道进行产品、服务及信息的交换和交易，是电子商务运营的主要模式；B2C（Business To Customer）则是指企业通过电子渠道向个人客户提供产品或服务（马永光等，2005）。

2、近年来，随着企业尤其是中小企业信息化水平的提高，企业电子商务市场交易规模日益增长，但各大商业银行 B2B 在线支付产品严重同质化，因此必须创新服务模式，商业银行才可能在激烈的竞争环境中异军突起。纵观国内 B2B 市场的发展变化可知，企业在电子商务方面的需求逐渐转向“线上营销、线上支付”的线上 B2B 模式，只是现有 B2B 服务商难以有效地将信息平台与支付平台整合，而商业银行在品牌知名度、信用度，以及在线支付系统安全性、便捷性等方面具有天然优势。大型商业银行网站如能整合资源，搭建一个集信息在线展示、交易在线撮合、资金在线结算为一体，并配套一揽子金融服务的综合性服务平台，就能在 B2B 服务业后

3、来居上，进而促进中间业务的发展和资产负债业务的增长。本文综合运用文献研究、专题研讨、在线调查和实地调研等研究方法，在论证银行网站开展企业电子商务服务的必要性和可行性后，进一步分析银行网站开展企业电子商务服务的业务发展模式，并对银行网站开展企业电子商务服务的整体市场战略进行初步设计。为便于研究和引用数据，加强论证，文中引入具有较强代表性的国内著名大型商业银行“甲银行”的个例进行分析。本文的结构安排如下：第一部分是引言，主要交代研究背景及意义、研究方法及内容；第二部分是银行网站开展企业电子商务服务的必要性和可行性分析，得出的结论是开展全流程型 B2B 服务是市场发展的必然要求，银行网站开展这项服务

4、有基础、有优势，面临的风险也在可控范围内；第三部分是银行网站开展企业电子商银行网站开展企业电子商务服务的模式与战略马铁军黄小锋摘要 雄厚的基础、强大的品牌、良好的信用、先进的系统和丰富的增值服务决定了大型商业银行网站开展企业电子商务服务具有较大优势，而信息服务与支付服务无缝链接、配套专业金融服务的全流程型 B2B 服务本身也具有强大竞争力。银行网站开展全流程型 B2B 服务面临着资产负债及中间业务的全新机遇，承受的风险也在可控范围内。大型商业银行网站针对企业开展电子商务服务，只要其制定合理的市场战略，开发创新型产品，提供特色服务，稳步推进品牌建设，逐步建立科学高效的管理体系，就能够在 B2B

5、服务市场获得较好的发展。关键词商业银行；企业电子商务；全流程型 B2B 服务；中间业务；资产负债业务文章编号1009-9190（2011）05-0068-07中图分类号F832文献标志码A涉及甲银行的经营数据均来自于甲银行公开的年报、半年报或新闻报道。收稿日期2011 年 3 月 8 日作者简介马铁军，男，中国工商银行电子银行中心副总经理，硕士；黄小锋，男，中国工商银行电子银行中心，硕士（北京，100088），E-mail：。68务服务的业务模式，包括中间业务发展模式、资产负债业务发展模式等；第四部分是银行网站开展企业电子商务服务的市场战略，主要从市场定位、目标客户、品牌建设、产品设计、管理体

6、系等方面进行概括性描述。二、银行网站开展企业电子商务服务的必要性与可行性（一）拓展 B2B 在线支付业务的必然要求2010 年上半年，中国电子商务市场交易额达到 2.25 万亿元，其中，B2B 交易额达到 2.05 万亿元，可见 B2B交易仍然是该行业主流。巨大的 B2B 交易规模奠定了 B2B 在线支付市场发展的坚实基础，但随着技术的进步和竞争的加剧，各大商业银行基于企业网银的 B2B 在线支付产品日益同质化，差异化服务成为打造核心竞争力的关键，其中最重要的一点就是尽量提供全流程型 B2B 服务。从 B2B 交易流程考虑，信息交换和在线交易先于支付结算，而目前商业银行的服务基本限于支付结算环

7、节。因此，介入 B2B 支付的前一个环节即信息中介服务领域，开展全流程型 B2B 中介服务，满足多元化、个性化的客户需求，是差异化服务的关键所在，也是拓展大型商业银行 B2B 在线支付市场份额、促进 B2B 在线支付业务发展并以此增加中间业务收入的必然要求。（二）适应客户需求变化的客观需要使用第三方平台进行 B2B 交易的一般是中小型企业。中国数千万中小企业在信息化方面的高速发展促成了 B2B 交易规模的不断攀升，但绝大多数中小企业只是通过电子商务渠道展示自己的产品和服务，在网络上达成交易意向，在线下完成支付结算、发货配送等环节，即“线上营销、线下支付”的交易模式。据赛迪顾问有限公司（2008

8、）统计，使用过 B2B 在线支付的中小企业比例仅为 26.7%，而且在线支付的交易量也很小。甲银行网站在线调查（以下简称“在线调查”）结果显示，大多数客户（约 35.4%）在线支付比例在 10%以下，更有 35.1%的客户从不使用在线支付。这一点与美国等发达国家具有较大差距，发达国家 B2B 交易已实现信息流、商流、资金流和部分物流的在线无缝链接，从寻找客户一直到洽谈、订货、收付款、开具电子发票，甚至到电子报关、电子纳税等都可通过网络完成。这种差距主要是由于中国社会整体信用状况相对欠佳，且中小企业在使用在线支付服务方面缺乏经验。虽然在线支付型 B2B 交易还没有成为主要交易模式，但中国在线支付

9、的环境一直在不断改善，客户需求也随之发生变化。央行的征信系统及其构建的失信惩罚机制收到了立竿见影的效果，整个社会的信用意识也逐渐增强。在技术层面，在线支付尤其是企业之间的在线支付安全级别已达到了很高的水平，而商业银行在产品宣传和产品创新方面也更加努力，越来越多的客户逐步了解了在线支付的流程，在线支付产品也越来越人性化，使用起来日益简便。在此背景下，在 B2B 交易过程中，客户需求逐渐由“线上营销、线下支付”转向更加快捷、低成本的“线上营销、线上支付”。这种“线上营销、线上支付”已形成不可逆转的发展趋势，客观上也要求全流程型B2B 服务模式与之相匹配。（三）银行网站开展企业电子商务服务的基础1.

10、广泛的客户基础。大型商业银行对公客户规模庞大，具有开展企业电子商务服务的客户基础。以甲银行为例，截至 2010 年 6 月末，该银行公司客户达 392 万户，有融资余额的公司客户 9.4 万户，公司类贷款和公司存款余额均保持同业第一，市场份额分别为 12.3%和 13.5%。企业网银客户已达 221 万户，交易额达 287 万亿元，客户规模和交易额连续多年稳居同业第一。银行网站针对企业客户推出各项金融服务和信息，积累了大量稳定的客户群体。这些客户信息化程度高，网络意识、信用意识强，如果进行合理引导，完全可以顺利转化为银行网站企业电子商务服务平台的会员客户。据甲银行网站在线调查显示，约有 49%

11、的被调查者认为该行开展 B2B 服务最大的优势之一是客户资源丰富。2.丰富的市场经验。大型商业银行本身就具有丰富的 B2B 金融服务经验。以甲银行为例，十多年来，该行坚持通过自助银行、电话银行、网上银行和手机银行等多个电子渠道为客户提供安全快捷、全面周到的账户管理、数据来源：中国电子商务研究中心网站。马铁军、黄小锋：银行网站开展企业电子商务服务的模式与战略69金融论坛2011 年第 5 期（总第 185 期）转账结算、投资理财等金融服务。截至 2010 年 6 月末，该行电子银行业务笔数占全行业务笔数总量的 54.6%。在配套金融服务方面，各大商业银行也都先后推出了面向网商的新型结算产品、融资

12、产品等，这些创新性金融产品受到了广大网商的热烈追捧，市场规模增长迅速。3.发达的门户网站平台。随着网络时代的到来，大型商业银行纷纷加强了门户网站建设，网站架构和功能日益完善。根据中国互联网协会的排名，大型商业银行门户网站的流量和客户粘性综合排名居市场前列。以甲银行为例，其流量排名甚至超越了大型综合性门户网站。在风险控制方面，依靠严密的流程设计、严格分离的岗位设置和完善的检查监督机制，银行门户网站已经建立了一套比较完备的风险控制机制。运行效果证明这种风险控制机制有效地控制了事前和事后的风险，使得网站的信息质量远高于一般性互联网信息。在人才储备方面，大型商业银行网站的员工一般具有较高的学历，理论水

13、平和专业素质较高，人才队伍平均年龄低，创新意识较强；同时，银行业的薪酬本身就具有较强的竞争力，对人才的激励作用明显，员工归属感强、工作热情高。在电子商务服务方面，绝大多数大型商业银行网站都推出了商城频道，合作商户范围广泛，在线商品丰富，部分银行网站在线商城合作商户年度销售额已经突破亿元。以甲银行为例，该行 2006 年推出了网上商城频道，依托该行庞大的客户基础和先进的 B2C 支付系统，专注于 B2C 中介业务的发展，倾心打造真正由银行提供的一站式电子商务平台，积累了大量优质客户资源，并在业内引起极高的关注度。在经营资质方面，经调研，除个别经营特殊行业（如医药行业）的 B2B 服务商需要申请特

14、殊牌照外，B2B 服务网商一般只需申请互联网信息服务业务经营许可证（经营性 ICP 许可证）即可。银行网站具备合格的 B2B 服务经营资质。（四）银行网站开展企业电子商务服务的优势1.品牌优势。大型商业银行一般具有较高的品牌知名度。甲银行网站在线调查显示，大多数客户（约51.5%）在选择电子商务服务平台时最看重的是平台的品牌与可信度。作为专业的金融服务品牌，商业银行在金融服务领域有着丰富的经验和良好的口碑。随着大型商业银行先后股改上市，银行业的服务态度和服务水平有了质的飞跃，因此，大型商业银行的金融品牌和专业金融服务是相对于传统 B2B 服务商最大的优势。2.银行信用优势。相对于商业信用而言，

15、银行信用的可靠度自然高出许多。在中国银行业的特殊背景下，大型商业银行的信用级别甚至与国家信用相差无几。大型商业银行的信用优势可从银行信用担保业务的飞速发展中窥见一斑。以银行信用为担保，由商业银行直接实施 B2B 交易资金的监管不仅符合政府监管的需要，也符合客户对资金安全性的高标准、严要求。甲银行网站在线调查显示，大多数客户（约 50.4%）认为银行网站开展B2B 服务最大的优势在于银行信用可靠，另有 40.7%的客户认为其优势在于交易资金有保证，这事实上也是对银行信用的认可。3.支付结算优势。在电子支付结算领域，商业银行企业网银的安全性相当之高，遍布全国的分支机构也为物理形式的支付结算提供了保

16、障。此外，凭借强大的创新能力，商业银行还推出了一系列创新型结算产品，很好地满足了客户个性化结算需求。以甲银行为例，截至 2010 年 6 月末，该行本年度对公人民币结算业务量已高达784 万亿元。4.资金规模优势。商业银行是经营货币和信用的企业，资本实力强大。基于资本的融资服务对于中小企业而言更具有强大的吸引力。在中小企业金融服务领域，各大商业银行专门针对中小企业的特点推出了“财智融通”等品牌，甚至组建了小企业金融服务专业银行，进一步增强了服务中小企业的能力，密切了银企关系。（五）银行网站开展企业电子商务服务的挑战与风险企业电子商务服务的信息中介服务属于互联网行业范畴。互联网新技术层出不穷，市

17、场发展速度飞快，对决策效率要求较高，决策风险相应被放大。这对以稳健经营为基础的商业银行来说是一个挑战。此外，海量的B2B 资讯客观上存在着一定的声誉风险，而推出配套金融服务也不可避免地要面对创新的两面性。针对市场发展速度的挑战，大型商业银行只要能合理设置管理体系，简化决策流程，提高银行网站 B2B 服务业务管理部门的决策效率，就能够适应日新月异的互联网发展步伐。对于面临的声誉和创新风险，行业普遍经验表明：只要严把市场准入关（如与第三方咨询机构合作对会员进行严格审核），从源头上实现对信息质量的70严密控制，同时引入第三方仲裁机制，合理转嫁、隔离风险，就能确保不会对银行金融业务造成负面影响，也能避

18、免虚假信息的危害和交易纠纷。此外，如果在信息服务和支付服务的基础上开展配套的金融服务，那么在将传统金融服务与 B2B 服务平台相结合的过程中就需要大量金融创新，面临新的挑战和风险。因此，必须把握厚积薄发、力度适中的原则开展创新业务，做到适度创新。三、银行网站开展企业电子商务服务的业务模式企业电子商务致力于推动企业的发展进步。如果说市场和资本是企业发展的“两条腿”的话，那么传统 B2B的业务模式只是从贸易层面帮助企业开拓市场，只能做到“一条腿走路”。但对于企业尤其是中小企业而言，原本就具有稀缺性的资本更是他们急需的“另一条腿”，因为有了销量和市场之后如果没有资金的支持，就无法扩大生产规模以做大做

19、强。因此，如能有效整合自身优势资源，创新金融服务模式，选择集信息服务、支付服务及配套金融服务于一体的业务发展模式，商业银行在 B2B 服务领域面临的不仅仅是中间业务增收的机遇，而是资产、负债多个业务发展的全面机遇。（一）中间业务发展模式1.电子银行业务。银行网站开展的 B2B 服务是信息服务与支付结算服务无缝链接，配套个性化金融服务的全流程型企业电子商务服务，这种业务模式最直接、最稳定的效益是能有效促进银行中间业务尤其是电子银行业务的发展。从这个角度而言，银行网站开展企业电子商务服务最大的机遇在于电子银行业务的发展。早期的会员体系可建立在现有企业网银会员体系的基础上，对于开通 B2B 服务的网

20、银会员加收年服务费；针对付费会员提供其他增值性宣传推广服务，收取宣传推介服务费。因客户在使用 B2B 服务前必须成为企业网银用户，这种捆绑营销必然带来企业网银会员费收入的增加。针对 B2B 服务开发独立会员管理体系后，会员费收入及宣传推介服务费就成为主要收入来源。另外，B2B 支付中介服务必然增加企业网银结算手续费收入。客户在使用了企业网银的支付结算服务后，对电子银行产品必定会有更全面的认识，很多对网络安全性不必要的担忧也会逐步消失，这必然能带动其他电子银行产品和服务的销售。2.支付结算业务。在未来很长一段时间里，企业电子商务仍然会以“线上营销、线下支付”为主要交易模式，因此，传统的结算渠道仍

21、然是大多数企业的首选。如果把企业的在线交易和传统的结算产品（如银行票据、国内信用证等）结合起来，企业电子商务服务同样能促进支付结算业务的发展。3.信用担保业务。企业电子商务成功交易的关键在于交易双方的诚实守信。对于尚未建立长期合作关系的交易双方而言，银行的信用中介作用十分重要。由银行搭建信用支付平台，以银行信用代替商业信用，打消交易双方资金安全顾虑，是促进 B2B 在线支付规模增长的必然选择。（二）资产负债业务发展模式1.资产业务。资产业务目前仍然是商业银行最具赢利性的业务，因此各大商业银行在这一领域进行着激烈的争夺。由于企业之间的交易普遍存在赊销现象，因此商业银行资产业务发展模式可着眼于买方

22、融资和卖方融资。此外，企业电子商务服务平台大量的订单给也为商业银行资产业务发展带来新的机遇。对于大客户而言，由于其信用良好，资金实力雄厚，那么针对它的订单，就可以进行卖方或买方融资。卖方融资业务和买方融资业务的具体流程分别见图 1、图 2。马铁军、黄小锋：银行网站开展企业电子商务服务的模式与战略71金融论坛2011 年第 5 期（总第 185 期）而对于交易平台上的中小企业客户，阿里巴巴联合建设银行和工商银行开展的“阿里贷款”业务值得借鉴，如由几家有业务关联性、彼此熟悉的中小企业组成联合体，申请网络联保贷款；根据 B2B 平台的交易记录历史数据，对于信用记录良好的中小企业开展一定额度的无抵押担

23、保授信等。但阿里巴巴与银行的合作一直未能深入开展，其原因可能包括：一方面是由于商业银行没有掌握交易平台上企业交易记录的第一手资料，不敢轻易扩张授信业务；另一方面是由于 B2B 服务商在风险控制和风险管理方面缺乏专业经验。而银行网站直接开展 B2B 服务则能避免上述问题，有利于创新业务模式，以便为那些成长性高、信用良好的中小企业提供个性化融资授信服务。2.负债业务。B2B 交易的物流环节比较复杂，需要一定的时间，因此以中介平台支付方式进行的 B2B 交易必然会出现一定期限的资金沉淀（见图 3）。一般而言，交易规模越大，无偿沉淀在中介平台上的资金量越大。也正因为这一点，对资金安全性和透明度要求很高

24、的企业客户往往不信任处于监管真空的第三方支付平台。相对而言，如果资金暂存在银行系统，安全性和透明度则完全符合客户要求。因此，因交易流程上存在款先于货的可能，支付中介平台必然会沉淀大量资金，在计算好日常头寸的前提下，是可以在政策允许范围内对部分沉淀资金进行适当运作的。所以说对支付中介平台沉淀资金的运用是商业银行负债业务的主要发展模式。四、银行网站开展企业电子商务服务的市场战略（一）市场定位与目标客户1.市场定位。在市场定位上，首先应避免与现有 B2B 服务行业寡头直面竞争，以信息服务与支付结算服务无缝链接，配套个性化金融服务的全流程型企业电子商务服务填补市场空白，为在线支付需求强烈的客户以及有其

25、他金融需求的客户提供 B2B 服务。在市场选择上，应先从国内贸易市场入手，逐步扩展到国际贸易领域；先从部分优势行业、优势地区入手，逐步扩展到全行业、各地区。2.目标客户。理论上而言，商业银行庞大的对公客户以及银行网站大量的企业用户都是潜在客户。但银行网站开展企业电子商务服务最初的目标客户还应是如下两类群体：一是银行网站既有企业用户，他们更容易接受 B2B 信息服务；二是企业网银客户，他们更容易接受 B2B 支付中介服务。如此一来，银行营销推广的难度和成本就大大降低，同时在准入审核方面也具有极大便利。对于之前已进行严格审核的企业网银客户，甚至可通过转化机制直接移植。在实际操作中，可选取电子商务比

26、较发达的地区，从商业银行的优势行业入手，重点发展核心企业客户，以核心企业客户辐射上下游企业客户，开展全流程 B2B 服务业务。（二）产品与服务1.交易撮合平台。如图 4 所示，交易撮合平台致力于为客户提供全面的 B2B 信息中介服务。商业银行 B2B 交易撮合平台的基础是门户网站系统及依托门户网站系统而建立的工72作室、论坛、即时通讯工具等。首先，应对商业银行门户网站系统进行优化改造，满足客户信息查询、信息展示的需求。其次，应整合工作室、论坛资源和即时通讯工具，满足客户彼此在线沟通交流的需求。此外，早期可免费向客户提供广告资源；发展到一定阶段时可申请互联网有偿广告经营牌照，为客户提供更加丰富的

27、广告资源，以满足客户深度宣传推广的需求。为满足客户在线签订交易合同需求，必须新开发在线订单交易系统，使客户在完成信息展示、沟通交流并进入交易操作环节后，能在线完成合同签订。通过交易撮合平台的建设，逐步将银行企业客户之间的贸易场所转移到银行门户网站上来，使银行门户网站逐步成为信息、商机、知识及经验的中介代理商。依托银行分支机构及其客户资源，建设跨地区、跨行业的企业电子商务社区，共同打造一个互惠互利、共融共通的 B2B 商业集合体。2.支付结算平台（见图 5）。对于线上支付客户，企业网银系统基本能满足需求。此外，银行可改造现有信用支付平台、丰富平台功能，为买卖双方提供信用中介支付渠道，是促进线上支

28、付业务发展最有效的措施。客户在线支付意识与在线支付习惯的培养并非是一朝一夕之事，因此商业银行必须将传统结算渠道和电子结算渠道“两手都要抓、两手都要硬”。对于线下支付的客户，上万家物理结算网点和丰富的传统结算产品基本能满足客户需求。另外，可针对 B2B 交易的特点，联合大型物流企业，开发专有结算产品，提高结算效率，促进 B2B 结算业务的发展。与传统 B2B 服务商相比，银行的优势主要体现在线上支付结算领域，因此，必须牢牢把握银行信用深受客户信赖的基础，充分利用银行电子银行渠道和产品，打造一个诚信的在线支付平台，引导客户逐步从线下支付转向线上支付，以享受真正的线上 B2B 交易服务。3.配套金融

29、服务。对于采用传统结算渠道的客户，商业银行不但能为其提供票据、信用证等丰富的结算产品，还能为客户的采购、生产和销售等各个环节提供融资授信服务（见图6）。整合银行供应链融资授信产品和中小企业融资产品，完全能够为客户的生产、销售等各个环节提供个性化的资金支持。随着交易规模的扩大，当交易撮合平台和信用支付平台上的历史数据满足信用评级的基本要求时，可以创新融资授信服务模式。对于中小企业客户，可以提供类似于“网络联保”贷款的产品，鼓励业务上往来密切、有利益关联的中小企业组建联合体，通过联合体提供的连带责任担保控制贷款风险。对于具有一定规模的客户，如果其交易活跃且信用记录良好，可开发融资性系列产品，逐步扩

30、展纯信用在线小额贷款业务。对于核心大客户，可以针对他们的订单进行卖方融资，以满足那些拿到订单但可能无法安排足够生产能力的中小企业资金需求；也可以直接对大客户进行买方融资授信，解决其暂时的资金周转困难。（三）品牌建设1.品牌规划。银行网站开展企业电子商务服务是将多个企业金融品牌串联起来，为企业客户提供全程专业金融服务。因此，银行网站开展的全流程型 B2B 服务不仅是一个提供商机、帮助企业开拓市场的 B2B 信息中介，更是一个整合商业银行各类企业金融服务，为企业客户马铁军、黄小锋：银行网站开展企业电子商务服务的模式与战略73金融论坛2011 年第 5 期（总第 185 期）（责任编辑：梅言校对：渐

31、修）采购、生产、销售等各个环节提供全面金融支持的综合金融服务品牌。2.品牌推广。从行业经验看，品牌推广成本是 B2B 服务商最大的成本构成，品牌推广效果是 B2B 服务商成败的决定性因素。银行 B2B 服务品牌的发展初期应以现有企业网银客户作为目标客户群体，这样做不仅能节约大量的品牌推广成本，更能收到定位精确、成效显著的品牌推广效果。银行在后续的品牌推广上，应有两条主要渠道：一是对公客户经理营销；二是电话行销。第一条渠道的特点是营销效果好但成本费用较高；第二条渠道的特点是人力成本和营销费用低但营销力度不强。因此，必须将两种渠道相结合，相辅相成才能取得更好的品牌推广效果。3.品牌服务体系。商业银

32、行拥有专业、成熟的客户服务中心，强大的客服队伍一方面为电话行销奠定基础，另一方面也为构建集营销、答疑、纠纷解决、客户关系管理等为一体的立体化品牌服务体系铺平道路。发展初期的品牌服务工作可由现有客服队伍承担，发展到一定阶段后可组建独立的客服团队专门服务。此外，专业知识储备充足、市场经验丰富的分支行客户经理尤其是参与品牌推广的客户经理，也应纳入品牌服务人员范围。在品牌服务体系里，交易纠纷解决机制是其重要组成部分。因为交易纠纷解决机制设计是银行有效规避声誉风险的关键环节。从行业经验看，只要严格准入制度，交易纠纷并不十分常见。信息展示阶段一般不会有风险暴露，只有在交易进入支付结算环节后才可能产生纠纷或

33、出现客户投诉。因此，只要做好交易撮合平台关于电子合同、电子订单的历史数据记录，结合支付结算平台的明细记录、查询统计等功能，一般就能解决大部分交易纠纷。同时，也要引入第三方仲裁机制，合理转嫁风险，这也是目前 B2B 服务商普遍采取的手段。（四）协作体系企业电子商务服务平台包括信息服务平台和支付结算平台，平台建设、会员管理、品牌服务、技术支持应由电子银行、科技和结算等多个部门分工协作共同负责；品牌推广工作需要营销部门的积极参与，不仅要通过客户经理加强在传统渠道的推广，更应注重通过网络、电话等电子渠道的营销推广；针对平台客户开发创新型产品，提供融资授信等配套金融服务，则需要产品、信贷、授信及风险等多

34、个部门的广泛参与。参考文献马永光、林灵、郑辉儒，2005.加快 B2B 电子商务平台发展 J.中国物流与采购，（13）：72-73.赛迪顾问股份有限公司，2008.20072008 年中国电子商务市场研究年度报告 R.北京：赛迪顾问股份有限公司，16-17.Weill，P.，and Vitale，M.，2001.From Place to Space：Migrating to Atomic E-business Models M.Boston：Harvard Business School Press.The Mode and Strategy of Bank Website to Provi

35、de Enterprise E-commerce ServiceMA Tie-junHUANG Xiao-fengAbstractLarge commercial banks possess significant advantages,such as solid foundation,strong brand,good credit,ad-vanced system and abundant value-added service,in providing E-commerce service via their websites.Moreover,banks canenjoy strong

36、 competitiveness from the seamless linking between information service and payment service and from the whole-process B2B service based on professional financial service.Whole-process B2B service via bank website provides commercialbanks with new opportunities in asset-liability and intermediary bus

37、iness,and related risk is tolerable.Large commercial bankscan develop very well in B2B service market by formulating rational market strategy,developing innovative products,providingspecial service,steadily promoting brand construction and gradually establishing scientific and highly efficient management sys-tem.Key wordscommercial bank;enterprise E-commerce;whole-process B2B service;intermediary business;asset-liabilitybusiness74