大体量专业五金建材市场营销策划方案.pdf

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1、 XX 国际商贸城营销策划报告 YONGFENG MARKETING PLANNING REPORT 键入文字 1 目目 录录 第 一 章 营销推广战略层面分析3 一、营销战役怎么打？3 二、营销战役如何设计？5 三、营销战役如何实施？6 四、如何实现会战？7 第 二 章 房地产市场状况 调 研 报 告（链 接）8 一、投资开发情况8 二、供应和需求情况8 2.1 住宅市场分析8 2.2 商业市场分析8 三、小 结8 第 三 章 营销推广策略8 一、营销推广针对的目标客户群9 二、营销推广目标10 三、营销推广思路11 四、营销推广案名及主题定位12 五、营销概念设计14 第 四 章 价格定位

2、及策略16 一、商铺整体的平均价格定位16 二、价格策略16 第 五 章 入 市 时 机16 一、入市原则16 二、入市分析17 第 六 章 营销推广流程 18 键入文字 2 一、推广节奏18 第 七 章 广 告 策 略21 一、广告策略分析 21 二、广告核心定位 25 三、广告操作策略 26 四、广告阶段执行策略 26 第 八 章 媒介策略 29 一、媒体考良 29 二、媒体组合 30 三、媒体策略 31 第 九 章 卖点整合 32 一、卖点梳理 33 二、核心卖点提炼 35 第 十 章 通路策略 35 一、卖场设计 35 二、工地环境形象包装 36 第 十一 章 推广计划及费用预算 37

3、 一、推广计划汇总 37 二、阶段推广费用预算 40 键入文字 3 第一章第一章 营销推广战略层面分析营销推广战略层面分析 一、营销战役怎么打？一、营销战役怎么打？在做XX国际商贸城前期的策划过程中,XX人一直在苦苦思索着几个核心的有关XX国际商贸城项目的问题：1、面对市场上此起彼伏的投资商业项目的出现以及各种营销方式的创新，XX国际商贸城凭什么从中脱颖而出，吸引投资客户来购买；简而言之，我们核心的竞争力在哪里？我们核心的竞争力在哪里？行业优势吗？行业优势吗？传统的xx路、xx路、xx路等建材一条街已经将市场上装饰内容几乎一网打尽了，我们和他们在行业上并没有质的差别。产品优势吗？产品优势吗？x

4、x城、xxx场的城市商业等行业发展前景比及装饰建材行业来说并不处下风。营销优势吗？营销优势吗？xx和xx的品牌实力从其招商的火爆可见一般、xx和xx的绝佳位置及公司实力和政府政策对稳健投资者来说也是不可多得的投资良品。那么是天时吗？那么是天时吗？先期销售的xx国际大厦（写字楼）的销售成功也必然带动街铺的旺销，周边高档住宅楼盘的良好销售率，似乎暗示市场上的投资者市场已经被有效的挖掘。我们，XX国际商贸城，我们依靠什么来推动销售？2、XX虽然人均GDP达54421.48元左右（XX统计局2010年数据统计），但随着去年以来对房地产泡沫的各种挤压措施的出台，以及股市的投资浪潮，投资者对投资房地产的兴

5、趣已然有所降温。因此，投资者是否仍有兴趣坚持投资XX商业地产项目，将是一个最大的未知数。况且，我们一期要求的还是销售掉约14万平方米的商铺。那么那么，XXXX国际商贸城国际商贸城，我们的目标客户又是谁呢？，我们的目标客户又是谁呢？3、面对大量的商业投资项目，客户选择的永远是最有投资价值的产品。因此，XX国际商贸城的价值和价格必须具有竞争力，才能在市场上抢得一席之地。可是，价格如何在发展商利润最大化和投资者投资价值最大之间取得平衡，是个问题，更是个艺术。4、XX的区域经济一是以xx集团为龙头的xx产业集群。Xxx的年生产能力达到110万吨，发电机组容量15万千瓦，发展速生林基地18万亩。二是以x

6、xx为龙头的xx化工产业集群。矿用输送带销量占国内同行业销售总量的四分之一，集团下属xxx公司，具有120万套全钢载重xxx生产能力，产品键入文字 4 通过多项国际质量认证，出口20多个国家和地区。三是以汽车配件为主导的机械加工产业集群。主要包括汽车配件、摩托车配件、液压硬管件、机床工具等400多个产品。四是以方便面、xxx制品为主导的农副产品加工产业集群。拥有现代化方便面生产线xxx条，年生产方xxx包，xxx食品公司年加工肉xxx3000万只，是xxx最大的xxx工生产企业，全国农业产业化龙头企业。面对着XX近年来涌现的各类商业地产项目尤其是建材市场项目，我们以何种营销方式才能吸引市场的关

7、注？我们又怎么样才能抓住市场目标客户的需求呢？我们的营销战役怎么打？这都是我们在营销推广战略上需要直接面对的。XX国际商贸城与其他商业，尤其是XX传统的建材装饰市场存在着本质的差异化，项目在市场认同和消费习惯上是否能被市场接受和追捧都需要我们在营销上进行引导和探寻。结合我司前期市调分析，XX国际商贸城营销战役分三级式执行：引引 导导 塑塑 造造 演演 绎绎 XXXX 首座独立产权全沿街式建材市场首座独立产权全沿街式建材市场 唤起人们的期待和关注唤起人们的期待和关注 产生排它性产生排它性 具具有有发展前景和极佳的投资价值发展前景和极佳的投资价值 经营和投资价值的体现经营和投资价值的体现 强调投资

8、价值，得到认同强调投资价值，得到认同 以以概念概念和和现优势现优势演绎市场的成功演绎市场的成功 呈现市场追捧现象，塑造品牌呈现市场追捧现象，塑造品牌 用成功引爆羊群效应用成功引爆羊群效应 键入文字 5 二、营销战役如何设计？二、营销战役如何设计？战役指导思想：认筹、解筹(大客户)、解筹（散户）、开盘 战役设计思路：充分做好形象导入期、制造多个持续热销期/推广时间推广时间线：线：2010.08.1 2011.01.31 2011.04.20 05.15 07.01 09.01 以上节点及推盘时间为暂时初定，具体推盘节奏及时间将根据工程进度和项目进展进行及时调整。产品促销，尾盘清扫产品促销，尾盘清

9、扫 产品销售任务基本完成，剩余产品持续促销。开盘造势，打造火爆场面开盘造势，打造火爆场面 进一步加深宣传产品的卖点、规划、前景等，传递开盘信息。1客户积累推广期 继续炒作持续销售 形象塑造推广期 提升项目高度，树立品牌形象提升项目高度，树立品牌形象 利用 XX 经济发展、新城区前景概念、项目规划进行推广宣传，树立项目品牌形象。全面宣传产品，力推会员加盟全面宣传产品，力推会员加盟 对项目规划、项目卖点、主力店、配套、经营前景进行宣传，力推会员加盟活动。项目开盘推广期 认筹认筹期期 导入导入期期 开盘开盘期期 持续销售期持续销售期 尾盘期尾盘期 收尾促销期 持续炒作，挖掘持续炒作，挖掘深潜在客户深

10、潜在客户 利用开盘情况造势、炒作产品热度针对潜在客户推广宣传。开盘周 键入文字 6 三、营销战役如何实施？三、营销战役如何实施？XX 国际商贸城营销战役实施攻略：营销目标营销目标 媒体运用 广告推动 现场管理 目标分解 公关活动 促销策略 价格策略 销售控制 键入文字 7 四、如何实现会战？四、如何实现会战？收集 前期 XX 及周边五金建材行业客户资源、投资客资源等，其他渠道收集，内部推荐。银行信用卡合作 参与：如 电信大客户 利用即有网络挖潜 手段 全球通 VIP 合作 成立“XX 商会”自建：如 VIP 俱乐部 .组织全国建材行业发展论坛等行业活动 借助：如 进行开工典礼、产品说明会等形象

11、活动 进行专业市场点对点扫单 发售 VIP 卡 反复解筹选房 目标营销数码营销（小众销售）“预约接待”手段 团队销售 SP 秀 现场集客活动 以老带新 扩大客户成交面 客户资源的再挖掘 客源挖掘客源挖掘 促促 卖卖 巩巩 固固 键入文字 8 第二章第二章房地产市场状房地产市场状况调研报告况调研报告(链接链接)第第三三章章 营销推广策略营销推广策略 一、一、营销推广针对的目标客户群营销推广针对的目标客户群 由于推广中，找准项目的目标客户群，才能有效的针对项目采取不同的推广策略，并制定相应的营销定位，为此，我们以项目定位为依据对目标客户群进行了详细的市场调研和分析：商业投资客户群商业投资客户群：X

12、XXX 市内的建材类经营户市内的建材类经营户 这部分客户群体是我项目的核心目标客户。由于：一、目前 XX 市建材市场呈现零散式的特点，大多以沿街铺位为主，没有呈现集中专业市场的特点；二、目前 XX 大多建材市场门头只租不售，多数长期经营的业主每年要付出不菲的租金，相对而言，不如拥有自有物业；三、XX 几大陈旧五金建材路存在拆迁计划，原有经营户重新需求新的成规模的专业市场；四、由于市场扩张需要，用于分展点的展示和销售；因此，随着项目的启动，必然对该类经营客户造成影响和吸引力。如 xx 路 xxx 路、xx 路等，这类相对比较陈旧的五金建材一条街都将是我项目潜在的巨大客户群，因为该部分客户由于现有

13、市场的拆迁、经营等因素而面临重新选择场所经营的问题。键入文字 9 XXXX 周边县市的建材类经营户周边县市的建材类经营户 XX 周边县市的建材装饰市场都具备相当的体量，大量周边县市的经营户都与 XX 的建材行业保持着较为紧密的联系，该部分客户无论是从业务拓展的角度或是对行业自身的信心而引起的地产投资，都是本项目的一大可能。如 xxx 建材市场、xx 建材市场、xxx 建材市场及周边乡镇零散建材经营户等，都将是我项目的目标客户群，由于该部分客户面临进入 XX 投资、或者扩大经营等选择，因此该部分客户的宣传和推广将是我项目外来客源的主要渠道。个体户、私营企业小老板个体户、私营企业小老板 这部分客户

14、具备良好的投资意识和丰富的投资经验，XX 地产缺乏足够好的地产投资产品，随着项目的启动，XX 建材装饰市场的需求前景必然吸引该部分客户投资铺位，期待回报。如 xxx 批发市场、建设路广告装修公司、广场品牌服饰店等中小个体户或私营企业老板比较集中的商业城，因为该类市场有众多经营多年的私营企业主，该部分客户经商有着丰富的投资意识，因此我项目的投资回报将是吸引该部分客户主要的动力。政府机关人员或有积蓄的公务员政府机关人员或有积蓄的公务员 这部分客户介于一般白领阶层和中高层管理人员之间，一般收入稳定但不算很高。由于住房基本解决，剩余的资产将需求投资渠道，而 XX 商业的投资意识正逐步显现，因此，如果有

15、比较稳定的回报，可长期经营的商业市场前景，将吸引该部分客户极大的较大兴趣。外地投资客户外地投资客户 山东是个富庶之地，交通方便；XX 作为 xxx 的经济强市，有足够吸引力来吸引其他地域投资客前来投资。总结：根据以上对目标客户群的分析，并结合本项目的实际质素和定位考虑，我们认为，本项目的目标客户由主至次，依次排列如下：本市建材经营户 周边县市建材经营户/企业主 键入文字 10 个体户、私营企业小老板 政府机关人员或有积蓄的公务 外地投资客 二、二、营销推广目标营销推广目标 1、通过立体三维式、渗透式的推广，树立项目良好的市场形象，并提升产品的附加值。2、将项目的各个卖点有效传达目标市场，树立目

16、标客户的购买信心、使目标市场的客户对本项目形成购买偏好。3、促进项目的良好销售，实现项目较高的回报收益率。4、以本项目为依托，为发展商树立良好的品牌形象。三三、营销推广思路、营销推广思路 1、房地产是价格巨大的商品,客户购买行为需要一个较长的理性和比较判断过程才能发生。随着商业投资项目的不断涌现，客户的可选择性十分丰富。虽然随着市场的逐步成熟和理性，客户在选择商业项目逐步理性化，但在购买行为发生的一刹那,起决定因素的却是理性分析基础上的感性判断,而不只是理性分析本身。因此，项目在推广上应努力挖掘项目的卖点和切入客户的需求空白点，从而更好地促进感性判断，增加目标客户对项目的偏好，提升项目在目标市

17、场中的附加值，并能提高项目在市场的知名度和美誉度，促进销售的顺利进行。具体的推广应遵循以下的步骤：我们的项目推广首要的重点就是想办法在统一推广形象的基础上，利用各种媒体手段，使目标客户对物业形成良好的投资价值认同。其次，结合媒体的相应特点和项目自身的特质，通过递进式的、立体式的媒体组合，产生良好的广告告知和高覆盖率的效果。同时利用营销策略的调整结合媒体造势的配合，树立项目旺销抢购的形象，形成羊群效应。键入文字 11 再次，利用广告的持续发布，实现潜在客户从老客户处的了解到欣赏到信任再到最终达成购买的一个过程。最后，通过实际操作中的滚动式的推广和合理的资金投放，使推广费用所产生的效用最大化，并在

18、此过程中，根据发展商和项目的实际需要，引入具有重要战略性意义的品牌营销策略。实现项目的效益最大化并带来多赢的局面。2、在推广的方式上，要加强渗透式宣传攻势，强塑品牌，带动市场人气，以此形成品牌效应；在整体战略上做到以“面带点”，围点打圆，不愠不火，渐进式推广。通过多种媒体的立体式组合推广，采取双向沟通式的广告，强化卖点的同时又提升项目品质，而不是单向灌输式的卖点罗列广告，从而在市场中起到润物细无声的推广效果。3、本项目同时具备超大规模、铂金地段、六大功能、前瞻规划、丰富资源、财富金地等众多吸引目标市场的卖点概念(详见营销卖点)，但是对于卖点的营造不能飘忽不定，应与销售阶段相连接，在各阶段推出不

19、同的主打卖点，使项目保持持续旺盛的生命力。并在推广中心主题的统领下，向市场展示统一的楼盘形象，抓住 USP（独特销售主张）的卖点进行强势攻击。4、由于考虑到本项目的行业特点和项目定位特点，目标客户群主要是 XX 及周边的建材行业从业人士和私营业主，以及其他行业的私营投资客为主，因此在营销推广上也应从该部分人群的性格和行业特点入手，以稳定投资、高额回报、良好的发展前景、商业的未来升值的推广宣传为重点；在整体推广上以 XX 及周边市场为主。5、成功的营销推广需要现场包装工作的配合，项目现场的包装要充分展示项目内在质素和先天条件及营销理念，使潜在客户通过广告中获得的印象在现场得到印证，使其对项目产生

20、良好的第一信任感，在物业的整体形象上取得一致的认同。6、为配合宣传推广，必须作好营销其他环节上的工作。营销各环节上的紧密配合，是推广成功的关键。如付款方式更加灵活多样，选择的空间更大，在价格策略上做好销售控制；在不同的销售阶段，推出相应的促销活动，促进现场的成交，在局部上制造现场热销的气氛。在整体营销策略指引下，步步为营，层层推进，掌握节奏，有的放矢。四四、营销推广、营销推广案名及案名及主题定位主题定位 本项目营销推广的案名及主题定位应遵循以下原则：键入文字 12 首先，宣传推广的首要问题和物业的形象包装相互协调，要突出的是一个定位问题，一个物业的卖点肯定很多，但如果每个都诉说，则不能在市场中

21、形成统一形象，影响广告效果。因此需要把其它较为次要的卖点作为辅助，而要将最重要的、最能突出物业特色的、最能吸引目标群体的一个卖点在推广中彰显出来，以利于宣传形象的统一。其次，物业推广形象必须与物业本身的定位和形象相吻合，推广的形象和包装的形象应服从物业的整体形象、风格定位上。再次，一个好的定位不只是说出项目的最佳卖点，而且这个卖点必须是独特的销售主张（即 USP）以在市场中与其他项目区别开来，形成自己的特色。同时，这个卖点必须符合本项目目标市场的需求，能打动消费者的心。根据我司对项目的深入分析和对 XX 商业市场的把握，认为应选择区别于其他现有建材市场虚拟产权和卖场形式作为主要卖点，从而延伸开

22、来，利用现有建材行业人士和投资市场客户的忧虑，进行妥善解决的回答，并出现在一系列的广告推广中，从而加强目标客户对我项目的投资信心并认知项目的核心优势，在未到销售现场前对项目已有一个大概的了解，并使其到现场看沙盘的欲望大大增强。项目案名的确定上要清晰传达和明确项目的属性，并善于利用项目自身的品牌优势。推广主题，一定要切中要害，符合项目目标人群的心理需求、投资价值，并传达项目独特卖点，同时明晰项目的属性。根据推广主题，形成核心主线，在不同阶段推出不同辅助子主题。本项目的主要目标客户是建材行业私营企业主以及其他行业的私营企业主和成功人士，具备一定的经济实力，有良好的投资习惯和富裕资金。因此，在他们在

23、选择投资物业的时候，不仅善于分析项目的自身投资价值，更对未来的升值和发展有自己的预期，同时由于该部分人群具备一定的良好人际圈，所以又善于从众。因此在推广上应把诉求的重点放在最能引起目标置业者产生认同的方面。推广主题应给予目标客户群以明确的说明，语言简洁明了，给人印象深刻，在未到销售现场前对项目已有了一个大概的了解，并使其到现场看沙盘的欲望大大增强。键入文字 13【项目整体案名】XXXX 国际商贸城国际商贸城 【项目产品定位】齐鲁齐鲁 XXXXXXXXXXXXXXXX 市场市场 【项目形象定位】XXXXXXXX 家居建材一站式购物中心家居建材一站式购物中心 【项目推广主题】XXXX 家装新贵，家

24、装新贵，XXXX 财富引擎财富引擎 【项目推广线路】USP（项目核心卖点）（项目核心卖点）XX 国际商贸城国际商贸城全沿街独立产权全沿街独立产权式绝版金铺式绝版金铺 硬件硬件 say no XX 国际商贸城保证未来国际商贸城保证未来十年内十年内经营经营模式不落伍模式不落伍 软件软件 say yes 具投资价值具投资价值OK 键入文字 14 五五、营销概念设计、营销概念设计 产品产品属性属性价值概念价值概念 独立产权式旺铺独立产权式旺铺 对市场对市场 SAY NOSAY NO 的新建材市场的新建材市场 对每年被动的接受租金变化 SAY NO！对有限空间经营 Say NO！对无序经营 SAY NO

25、！这是 XX 首座具备全沿街独立产权的第五代服务导向型专业建材装饰市场；这里可以满足经营户自主经营，自有物业的需求，不需要再接受每年租金的被动上涨；这里有着创新的产品设计，框架式结构，随心所欲；这里是一个辐射齐鲁大地的新型批零兼售的建材装饰城。未来经营未来经营价值概念价值概念 XXXX 品牌保障后续经营品牌保障后续经营 对市场对市场 SAY YESSAY YES 的品牌专业建材市场的品牌专业建材市场 对未来经营的保障 SAY YES！对市场形象 SAY YES！对创新的产品设计，优秀的产品打造 SAY YES！键入文字 15 这里有 10 年以后的前瞻市场规划，投资者自然不用担心短时间被市场的

26、淘汰；这里有良好的交通和区域环境，临近传统的建材街，片区的大力改造，交通的逐步完善，政府的支持与日具增，何需担心未来经营前景；这里有经验丰富，优秀浙商开发团队，产品打造过程中精雕细啄，人性化主力交易区、配套的物流园区、丰富的停车区、连廊的动线设计、室外楼梯的有效结合、大幅的广告位设计、南北通透、全沿街金铺的设计每一处细节都精心设计，为项目长久的领先于市场而废尽心思。如此优异的产品，哪有挑剔之理，自然说 YES。这里是以 XX 为基地，辐射齐鲁大地的大型装饰建材城，中高端的市场形象，提升市场整体形象的同时，更在批零兼售的市场定位中，用中低端的价格，吸引客户。人流带来财富流，哪有对财富不说 YES

27、 的道理。投资价值策略概念 独特的销售卖点+项目极佳的销售策略 打动市场，客户 SAY OKSAY OK。投资独立产权沿街旺铺？OK！投资具备经营前景的市场？OK！投资 XX 最具发展前景地段？OK！和虚拟产权相比自然投资实实在在的铺位更稳妥；和众多大品牌同营，自然更稳当，也自然更有前景；框架式结构，全沿街独立产权金铺，自由组合，随心所欲；第第四四章价格策略（根据亮相期后的市场反应制定客观可行的价格策略）章价格策略（根据亮相期后的市场反应制定客观可行的价格策略）键入文字 16 第第五五章章 入入 市市 时时 机机 一、入市原则一、入市原则 入市时机方式把握得好，才能产生好的销售开局。而“良好的

28、开始是成功的一半”，故何时入市，怎样入市值得慎重思考，并应遵循以下原则：【准备充分入市】我们要避免为一个特定的时间入市（如春节，年关在即，多数生意人/老板在年关忙着收账（资金比较紧张）或忙年，无暇关注本案）。而为某种偏好入市或为入市而入市。在销售策略不明确、市场动向没有把握、销售工具不齐备、内外包装不到位的状况下入市，销售前景将是黯淡的。【无造势不入市】业内人士公认：“无造势即无市场”，为了尽快引起市场的关注，故入市准备时间再短也不能忽略造势，而且还要费尽心机地造好势。【销售旺季入市】通过销售旺季火热的销售气氛来实现本项目一炮打响，迅速在市场上扩大知名度和影响力，将有力促进后续销售。【低价策略

29、入市】商业项目的价值在于其的投资价值，而项目铺位的升值，在市场形成之前，更多的是市场人为的制造紧张和前期价格制定和推售策略上的价格升值。因此，我司建议第一批房源入市时采取低于均价 10%的价格入市，在造成开盘旺销的同时又为后续推出房源的升值和提价做铺垫。【有控制地入市】根据工程进度、价格策略、销售导向、客户积累情况等分期分批有节奏地向市场推出产品和铺位数量，避免一拥而上，好铺迅速被抢尽、劣铺积压的局面，实现均衡、有序的销售目标。在一期商业销售取得成功，项目市场形象已经树立的基础上，结合二期的客户积累情况，再顺势推出二期房源。键入文字 17 二、入市分析二、入市分析 1、根据目前 XX 市场状况

30、，XX 目前新推出商业项目正在加快，且项目周边项目预计在明年上半年推出为多。因此该片区的项目为了加快楼盘的后期销售，在推出前后必然加大对项目的宣传和推广，其中也必然加大对项目片区的造势和宣传。这样，项目周边目前还是有些消费人流在活动，我们可以借这股势头及造势入市，通过展示牌、导视系统以及促销点等方式借他人之利为我所用。如项目对西北 2 公里处的恒茂商都、瑞士小镇配套沿街商铺等项目预计都是明年上半年推售，这些必然会加剧竞争，因此我们必须在他们全面开盘之前做好销售准备，在借势的同时又不至于被动落后。2、根据地产市场往年销售变化，以及目前市场反应情况来看，地产市场真正的黄金时期一般在一年的 57 月

31、，从目前我项目的进度而言，明年 57 月理应赶上，在时间上乘了天时。3、本项目的建筑进展情况，目前在做产品报批阶段，基础工程尚未动工。因此，前期必须抓紧完成产品的报批和施工，同时进行销售现场的建设和部份包装，从而利用取得销售许可证前期的时间段进行市场预热和客户积累，从而为项目的后续登记认购以及开盘做好充分的市场准备和情况摸底，从而确定策略的调整。等项目预售许可证的取得和客户的积累一定数量后，便是我们项目公开发售的最好时期。4、一年中长假期甚少，十一已经过去，现已接近年关，由于工程进度原因尚不能进行正式推广，因此只有明年的五一可为我所用，本项目应尽量抓住这个契机，争取尽可能多的市场份额。初步建议

32、定于 2011 年 05 月 01 日至 05 月中旬开盘 界时根据工程进度和客户积累情况再做调整。第第 六六 章章 营销推广流程营销推广流程 一一 、推广节奏、推广节奏 键入文字 18 本项目策划与营销的关键，在于跳出一般竞争的层面，避免拼地段、拼规模、拼档次，而应以“XX 专业市场的引领者”的高度和眼界俯视一切，才能跳出竞争圈，拉开与其他项目的距离，找到目标客户接受的说话方式与推广手法。从而抛弃竞争对手姿态、营造差异化的市场环境，并在产品形象的基础上利用投资回报、理性分析赢得目标客户的认同与购买。总体推广思路：先造势，再入市；边造势，边入市。依据营销战役设计将采取反复造势再分批入市的策略进

33、行。待一期商业销售掀起高潮后，顺势推出二期销售。/推广时间推广时间线：线：2010.08.1 2011.01.31 2011.04.20 05.15 07.01 09.01 以上节点及推盘时间为暂时初定，具体推盘节奏及时间将根据工程进度和项目进展进行及时调整。【节奏划分】产品促销，尾盘清扫产品促销，尾盘清扫 产品销售任务基本完成，剩余产品持续促销。开盘造势，打造火爆场面开盘造势，打造火爆场面 进一步加深宣传产品的卖点、规划、前景等，传递开盘信息。1客户积累推广期 继续炒作持续销售 形象塑造推广期 提升项目高度，树立品牌形象提升项目高度，树立品牌形象 利用 XX 经济发展、新城区前景概念、项目规

34、划进行推广宣传，树立项目品牌形象。全面宣传产品，力推会员加盟全面宣传产品，力推会员加盟 对项目规划、项目卖点、主力店、配套、经营前景进行宣传，力推会员加盟活动。项目开盘推广期 认筹认筹期期 导入导入期期 开盘开盘期期 持续销售期持续销售期 尾盘期尾盘期 收尾促销期 持续炒作，挖掘持续炒作，挖掘深潜在客户深潜在客户 利用开盘情况造势、炒作产品热度针对潜在客户推广宣传。开盘周 键入文字 19 销售周期 形象导入期 认筹期 开盘期 持续销售期 促销清盘期 时间 2010/82011/01 2011/02 月-04 月 2011/05 月05 月中 2011/05 中06/30 2011/07 至 2

35、011/09 内容 形象导入、市场预热、蓄水蓄势，做好现场及外围包装、增加产品卖点、合理化产品价格、添置销售物料、做好销售培训 项目盛大开工，同步推出商会加盟活动 2011/05 商业火爆分批解筹、持销旺销 利用开盘情况造势，继续炒作持续销售 剩余铺位的促销清盘期或策略调整 以上推盘节奏及推盘时间，将根据工程进度及进展情况进行及时调整。【节奏分析】开盘前的宣传炒作旨在市场预热，蓄水蓄势。根据目前的市场环境，蓄水期不可能太长也不可太短，以至少两个月为限。蓄水蓄势期的关键在于一个“炒”。在派筹解筹期，以 VIP 卡购买和放号解筹选铺的过程中利用营销技巧，积累客户，在开盘时形成人为的火爆热烈气氛。关

36、键在于一个“势”。解筹日活动将是 XX 市全城瞩目的焦点，强调“解筹三天时间不对外售房，办理 VIP 客户购房，其他市民只接受登记”；开盘应引起地产界及全城轰动。对于犹豫客户、潜在客户以及老客户联系的新客户，定期组织阶段性战役，或采用 PR 活动、SP 活动，以阶段战役打成功率。键入文字 20【节奏说明】相比其他营销节奏，“认筹开盘持续销售清盘”更适合本项目，适合本项目的规模开发与推广，更有利于避免一次性开盘之后失败的风险，同时有利于策略的变化和势的制造。键入文字 21 第第 七七 章章 广广 告告 策策 略略 最好的广告不仅富有创意，更有助于销售。光有创意是不够的，广告应当比一种艺术形式更丰

37、富；广告策略应是一种系统的营销策略。广告的目的不在于发布有关产品的事实，而是要推销一种解决方案或梦想。把你的广告和客户的渴望联系起来，这就是法拉利、蒂凡尼（Tiffany）、古琦（Gucci）和菲拉格慕（Ferragamo）所做的。法拉利车传递三个梦想：社会认同、自由和英雄主义。露华浓（Revlon）的创始人查尔斯露华逊（Charles revson）描述：“我们生产口红，但在广告中，我们出售的却是希望！”一、广告策略分析 XX 国际商贸城的策略分为以下四部分：XX 国际商贸城是什么？（项目属性）XX 国际商贸城说什么？（利益承诺）怎么说？（广告定位）媒体出击 （传播组合）1 1、项目属性是什

38、么？、项目属性是什么？（U USPSP）硬性：基于一个传播过度的市场竞争背景，我们必须把能使 XX 国际商贸城价值最大化的项目属性整理出来，必须是项目独有的，具差异性的内容。（也就是用一句话阐述 XX 国际商贸城的特性，能体现 XX 国际商贸城的最大价值和产品特点）；软性：XX 首家独立产权式家居建材一站式购物中心（与 XX 的现有竞争对手产品特性进行差异化定位，强化我产品优势的同时，攻击竞争对手软键入文字 22 肋。）为什么介定 XX 国际商贸城最大的卖点（USP）是XX 首座全沿街独立产权式的第五代服务导向型建材一站式购物中心？XXXX 首首座座：XX 市场目前大多以建材沿街商铺为主，专业

39、的建材市场和建材城属于市场空白，“XX 首家”将产品的独特卖点和差异化进行了归纳；全沿街全沿街独立产权式：独立产权式：全沿街金铺是本案产品的一大亮点，独立产权是项目最大的卖点，私有的物业，经营、投资两不误的选择，可吸引众多渴望私有物业的业主目光。同时也将项目与 XX 众多建材市场形成了差异化，直接宣传了项目的独特卖点。装饰建材城：装饰建材城：装饰建材城，是对项目经营业态和品种的定位，建材装饰城也是今后市场对项目经营范围最直接的认知，让市场一目了然的清楚项目的业态属性。2 2、利益承诺说什么？、利益承诺说什么？我们说服客户购买 XX 国际商贸城，就必须清晰的传递利益点给客户，就是说，他购买 XX

40、 国际商贸城可以得到什么？有什么好处？所以我们分析：购买 XX 国际商贸城从精神和价值上可满足客户以下需求：独立产权独立产权旺铺旺铺：实实在在的独立产权商铺，看得见摸得着，自营、投资两不误；最具潜力投资金铺最具潜力投资金铺：不断成熟的片区和市场，租金、铺位升值，项目前景是商铺投资的前提；广阔经营前景：广阔经营前景：10 年以后的前瞻市场规划，投资者自然不用担心短时间市场模式的淘汰 良好商业氛围：良好商业氛围：创新的产品打造，室外楼梯、联廊、仓储、车位、大幅广告位，全新的建材市场，全新的理念设计，争作 XX 建材市场的引领者。这么好的商业氛围，人旺、生意旺，自然财运旺。3 3、广告定位、广告定位

41、怎么说？怎么说？键入文字 23 第一阶段：竖高姿态第一阶段：竖高姿态 不刻意的宣传项目卖点和优势，在推出项目形象定位的同时，邀请专家进行行业论坛和政府论坛，邀请媒体站在城市运营的角度，从 XX 整体商业市场氛围和装饰建材行业入手，进行探讨未来的专业市场格局、老市场的重新整合、虚拟产权的投资弊端等，给 XX 地产行业和建材装饰市场行业抛出系列的思考！同时在引领是思考的同时，无形中树立起 XX 国际商贸城在行业内领导地位和创新者的角色。第二阶段：第二阶段：产品说明产品说明 市场定位 项目地段 产品规划 经营前景 服务保障 投资回报 投资门槛 用实在的数据和客观的分析，对项目进行全面剖析，开始向市场

42、详细的说明产品，让市场更清晰的了解项目，了解 XX 国际商贸城，了解项目的经营理念和目前其他产品的差异化。第三阶段：第三阶段：用数据说话用数据说话 通过前期形象的树立和项目卖点的剖析，吸引市场关注，进行客户积累。并在合适的时间开盘，从而一爆而响！键入文字 24 第一批解筹（大客户）成交率 一周内第二批解筹（散户）成交率 利用短期内的分批解筹，采用压迫式的销售策略，用火爆热销的场面和数据告诉市场，XX 国际商贸城正被行业内外所追捧。XX 国际商贸城为什么这么火？同时利用分批解筹的过程，强化卖点。从而掀起羊群效应，为后续的房源推售造成铺垫。第四阶段：第四阶段：城城南南地标性地标性建筑建筑，荣耀全城

43、，荣耀全城 通过前期项目的炒作和造势，顺势演绎地标性概念。XX 城南地标，只能预约到的现代金铺！与太阳纸业为邻，景观大门气派非凡，南北通透，全沿街金铺仅献给 XX 懂得它的少量贵族！键入文字 25 二、广告核心定位二、广告核心定位 即为广告调性，应与本项目的推广核心主题、广告诉求主题相吻合：XX 首座全沿街独立产权式金铺首座全沿街独立产权式金铺 齐鲁首座第五代服务导向型市场齐鲁首座第五代服务导向型市场 辐射辐射齐鲁大地齐鲁大地的一站式建材批零中心的一站式建材批零中心 邀请您对长期租铺说邀请您对长期租铺说 NO！的首家建材专业市场！的首家建材专业市场 框架结构框架结构，随心所欲随心所欲，自由自由

44、创富的倡导者创富的倡导者 利用新颖的广告诉求，围绕项目的核心定位，吸引市场关注的同时，又强有力的灌输项目核心卖点，促进销售。三、广告操作策略三、广告操作策略 遵循 XX 商业引领者高度和广告调性，本项目广告诉求以全面推广，制造轰动效应为主，宣传攻势展开时，以报纸、户外、车体、电视等大众媒体铺开“面”，以 DM、现场 POP（卖点广告）、销售中心等实现“点”的突破，按照项目为 XX 地产的引领者的高度，以及 XX 首家独立产权式建材专业市场的定位和主题，来铺开各个阶段的广告宣传。在差异化竞争对手的同时，切中目标客户需求心理，同时逐步在客户关注重展开项目具体投资价值和卖点，强化客户购买信心。从而一

45、举取得键入文字 26 销售上的成功。全方位推广，形成立体交叉广告攻势（报纸、电视、电台、杂志、DM、路牌、车体、地盘内外包装、内外卖场包装、人员促销）；品牌先导，形象跟进，卖点强化，引爆销售，边造势，边入市；开展目标营销，找到市场有效需求，用广告与公关活动稳、准、狠地刺激和激发有效需求，带动销售热；吻合工程形象进度，广告宣传与公关活动紧密配合销售工作，按计划逐步展开，一波推一波，一环扣一环。四、四、广告阶段执行策略广告阶段执行策略 由于项目体量和推盘节奏因素，项目从入市到销售，需要一个积累和形象导入期，然后才能逐步推动销售，一波跟一波的制造高潮。同时在配合良好销售业绩的同时，树立项目的领导地位

46、和逐步树立开发商的品牌度。因此项目在各阶段的广告重点略有不同。第一阶段：形象导入期 时 间：2010 年 8 月2011 年 01 月 31 日 广告目标：树立项目形象高度，推出项目核心卖点，吸引客户关注 诉求主题：产品 一站式建材批零专业市场 特性 XX 首家独立产权式的旺铺 形象 XX 创新建材专业市场的引领者 节 点：售楼处的起用、工程奠基仪式、淮北考察活动 第二阶段：认筹期 键入文字 27 时 间：2011 年 02 月 01 日2011 年 04 月 20 日 广告目标：逐步展示项目卖点，利用造势促进销售，力推客户入会活动 诉求主题：区域规划 产品亮点 经营前景 主力商家 投资保障（

47、租金、回报、升值、门槛等）配套服务 经营理念 销售形式 节 点：工程开工、会员入会活动 第三阶段：开盘期 时 间：2011/05 月 1 日05 月中 广告目标：开盘前造势，制造火爆认购场面，形成羊群效应，为下一阶段持续销售做铺垫 诉求主题：开盘倒计时 主力商家 稀有旺铺炒作 火爆认购 键入文字 28 节点：分批解筹和开盘 第四阶段：持续销售期 时间：2011/05 底06/30 广告目标：继续炒作，制造开盘后抢购场面，渲染项目影响力，全面持续强力销售余铺 诉求主题：稀有旺铺全城告急 开盘火爆经常回顾 工期竣工 节点：开盘后持续认购 第五阶段：促销清盘期 时间：2011/07 至 2011/0

48、9 广告目标：强推余铺，巩固 XX 国际商贸城品牌影响力，即将盛大开业 诉求主题：商户正式进驻 XX 国际商贸城即将盛大开业 典藏绝版金铺 节点：尾盘清扫期 第第 八八 章章 媒介策略媒介策略 一则成功的广告，人们首先注意到的往往是它的创意。然而一个成功的广告策略，除了成功的广告创意外，也离不开成功的媒体策略。许多人都有这样的生活经历：生病求医，对症下药，开出的中药处方中有时会有一些我们称之为“药引子”的药物。这些药引子本身对治疗疾病并无什么键入文字 29 作用，但它可以将那些具有疗效的药物引导到人体中最适合的位置，使其发挥出最佳的疗效。相反，如果没有这些并无治疗作用的药引子，其它药物的作用就

49、会大大地降低。在广告策略中，广告媒体的作用就相当于这些药引子。我国有句俗话“殊途同归”，意喻用不同的方法得到相同的结果。但经验告诉我们，不同的方法、不同的道路意味着不同的投入、不同的效果。所谓事半功倍、事倍功半也就是这个道理。一、媒体考良一、媒体考良 消费者行为研究告诉我们，消费者的行为是存在差异性的，这种差异性的表现之一就是消费者接触各种媒体的习惯是不同的。电视、广播、报纸及其各节目时段或栏目通常都有其相对固定的一部分观众、听众和读者，在不同的媒体上或不同的节目时段或栏目中刊播广告，广告讯息所能送达的顾客类型必然是不同的。路牌广告放置在市中心繁华地段与放置在城市近郊区，显然具有不同的效果。而

50、采用不同的方式发放广告宣传单也同样会产生不同的效果。此外，电视、广播、报纸等广告媒体在传播速度、覆盖面上也存在差异。因此，企业在选择广告媒体时，首先就应在确定目标顾客的基础上根据目标顾客接触媒体的习惯，选择合适的媒体及传递方式，使广告讯息能够有效地覆盖企业的目标顾客。报纸：报纸一类的大众媒体，针对顶尖的个众消费不是很强，但做为有知名度及烧热市场关注度话题性方面有先天优势，所以会采用较大数量的报纸媒体，使 XX 沸腾、关注、议论；报章广告要配合本项目的整体形象，将最为突出的卖点加以发挥，例如独立产权旺铺与虚拟产权的区别，专业市场与集中市场的不同等。整体设计要鲜明、吸引、直截了当，卖点要求夸张鲜明