后时代中国企业开拓国际市场的营销策略研究—基于绿色.pdf

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1、 文章收集于网络，【购物分享 www.01-】整理 【linux100 中文网 www.linux100.org】友情提供 后后 WTO 时代中国企业开拓国际市场的营销策略研究时代中国企业开拓国际市场的营销策略研究 基于基于“绿色、网络和人文”“绿色、网络和人文”的思考的思考 摘要：摘要：2008 奥运会的口号“绿色奥运、科技奥运、人文奥运”给我们的国际市场营销策略也是一个很好的启示，中国企业开拓国际市场的营销策略也必须和世界接轨，与国际同行。本文基于绿色营销、网络营销和人文营销，对后 WTO 时代中国企业开拓国际市场的营销策略进行探讨。关键词：关键词：国际市场营销策略 绿色营销 网络营销 人

2、文营销 Abstract:The motto,Green Olympic,Technology Olympic,Humanism Olympic,of 2008 Olympic Game gives us good ideas of International Marketing Strategy.The corporations in China should connect to the whole world and go on fighting internationally.The paper discuss that the International Marketing Stra

3、tegy of the corporations in China based on Green Marketing,Internet Marketing and Humanism Marketing.Keywords:International Marketing Strategy Green Marketing Internet Marketing Humanism Marketing 经济一体化和信息全球化，竞争无国界的崭新格局，正引导国际市场营销发生一场深刻的变革。我国的企业要在竞争日益激烈的国际市场中立于不败之地，进一步开拓国际市场，就必须正确认识和把握国际市场营销的变革趋势，积极应

4、对。在全球化的时代，笔者认为“文化也是生产力”，“网络促进客户沟通”，“绿色也是硬道理”。后 WTO 时代，我国企业只有凭借真正的实力实现高效率的跨文化沟通才能制胜于全球市场。中国企业要能够在国际市场上可持续发展，也必须在绿色营销、网络营销和人文营销方面进行突破。一、后一、后 WTO 时代我国企业所面临的国际营销环时代我国企业所面临的国际营销环境新趋势境新趋势 当前，国际市场环境出现了新的变化，科技的进步威力无穷，从产品的角度来看，制造手段普遍高度自动化，制造的速度敏捷，竞争者在产品及技术方面同质化，生产成本几乎相近，使得价格的差异不大。以网络经济、知识经济、数字经济、创新能力为代表的新经济迅

5、速发展，使营销正在发生一场划时代意义的革命。新经济的兴起，改变了营销环境，使国际营销的观念、策略和管理都发生变化。我国企业必须重视并研究这种新趋势，才能在国际市场上取得可持续发展。二、从贸易壁垒的应对到推进绿色营销二、从贸易壁垒的应对到推进绿色营销 随着全球环境问题的日益严重和绿色运动的蓬勃兴起，绿色将成为国际市场营销的主题。树立绿色营销观念，实施以生产绿色产品、制定绿色价格、建立绿色销售渠道、采取绿色促销策略、推行绿色管理、提供绿色服务为主要内容的绿色营销组合策略，对于企业进一步开拓国际市场、获取可持续利润、参与国际竞争、规避贸易壁垒、树立企业形象等具有重要战略意义。中国企业在后 WTO 时

6、代，应该吸取以前遭遇各种贸易壁垒，尤其是绿色壁垒的教训，从改善自身的条件出发，顺应绿色营销的潮流，承担环保责任。1、绿色营销产生的背景 文章收集于网络，【购物分享 www.01-】整理 【linux100 中文网 www.linux100.org】友情提供 近些年来，在现代物质文明的创造与发展过程中，生态环境恶化、资源危机、环境污染、人口膨胀等问题越来越困扰着人类生存现状，阻碍着经济发展与社会进步。随着环境观念深入人心，以环境保护为特征的绿色消费正影响着人们消费观念和消费行为。企业开始意识到开发和营销绿色产品的重要性，随之产生的绿色营销正逐渐成为国际营销的新潮流。1992 年，联合国召开的环境

7、与发展大会明确提出了“绿色营销”的概念，世界将进入一个既重视社会经济发展、又注重生态环境保护的绿色营销时代。2、绿色营销的概念 所谓绿色营销，是指企业运用营销工具，以不损害人类自身及后代的未来需求为条件，满足社会和消费者现在需要的经营与销售活动。绿色市场营销观念强调企业在进行市场营销活动时，要努力把经济效益与环境效益结合起来，尽量保持人与环境的和谐，不断改善人类的生存环境，达到经济效益，社会效益、环境效益的三个统一。绿色营销包含三个原则：节约材料消耗，保护地球资源；确保产品安全使用，卫生方便，以利于人们的身心健康和生活品质提升；引导绿色消费，培养绿色意识，优化人类生存条件。3、绿色营销组合策略

8、实施要点（1）制定绿色计划。实施绿色营销战略和生产真正绿色产品的先决条件是要有一个适宜绿色计划。在企业绿色计划中，应明确企业的环境事务的方针和方向，不仅要阐明企业自身应当承担的研制和营销绿色产品的义务，还要具体说明环保的努力方向以及如何尝试，并用以指导日常决策。此外，企业绿色计划还必须与企业长期战略计划相组合，保证资源的充分利用。（2）绿色产品策略。绿色设计是产品开发阶段的关键，在产品设计时，要综合考虑各种因素，如材料选择、产品制造品牌、功能、包装、回收、无污染、安全等强调对资源与能源的有效利用。绿色产品的生产过程应该是“一种清洁生产”，将废物减量化、资源化和无害化，或消灭于生产过程之中。企业

9、在给产品命名和选择品牌时，要符合绿色标志的要求，符合“环境标志”。绿色包装也是一个极其重要组成部分，应选择纸料等可分解、无毒性的材料来包装，并使包装材料单纯化，避免过度包装等。企业在产品或劳务满足绿色消费的同时，要考虑废弃物的再生利用性、可分解性，并搞好包装品及其废弃物的回收服务，以免给环境带来污染。（3）绿色价格策略。利用人们求新、求异、崇尚自然的心理，采用消费者心目中的“觉察价值”来定价，消费者一般都认为绿色产品具有更高的价值，愿意为此支付较高的价格。根据“污染者付费”和“环境有偿使用”的现代观念，企业用于环保方面的支出应计入成本，从而成为价格构成的一部分。（4）绿色渠道策略。绿色营销渠道

10、的畅通是成功实施绿色营销的关键，既关系到绿色产品在消费者心中的定位，又关系到绿色营销的成本。因此，企业选择绿色渠道时：一是选择具有绿色信誉的中间商。如关心环保，在消费者心中有良好信誉的大中间商，借助该中间商本身的良好信誉，推出绿色产品。二是设立绿色产品专营机构，以回归自然的装饰为标志，招徕顾客。三是所选择的中间商应不经营相互排斥的、相互竞争的，而且相互补充的非绿色产品，便于中间商虔心地推销企业绿色产品。（5）绿色促销策略。绿色促销就是围绕绿色产品而开展的各项促销活动的总称。其核心是通过充分的信息传递，来树立企业和企业产品的绿色形象，使之与消费者的绿色需求相协调，巩固企业的市场地位。因此，绿色营

11、销首先是一种观念。企业要通过宣传自身的绿色营销宗旨，在公众中树立良好的绿色形象；其次绿色营销又是一种行动。企业可以利用各种传媒宣传自己在绿色领域的所作所为，并积极参与各种与环保有关的事务，以实际行动来强化企业在公众心目中的印象；最后，企业还应大力宣传绿色消费时尚，告诫人们使用绿色产品，支持绿色营销，本身就是对社会、对自然、对他人、对未来的奉献，提高公众的绿色意 文章收集于网络，【购物分享 www.01-】整理 【linux100 中文网 www.linux100.org】友情提供 识，引导绿色消费需求。因此，制定绿色促销策略，应注意长远目标与现阶段任务相结合，要突出重点、切忌空泛。（6）推行绿

12、色管理。“绿色管理”是融环境保护的观念于企业的经营管理和生产活动之中，可概括为“R”原则：研究（Research）：把环保纳入企业的决策要素之中，重视研究本企业的环境对策；减消（Reduce）：采用新技术、新工艺，减少或消除有害废异物的排放；再开发（Rediscover）：变传统产品为“绿色产品”，积极争取“绿色商标”；循环（Recycle）：对废旧产品进行回收处理，循环利用；保护（Reserver）：积极参与社区的环境整治，对员工公众进行环保宣传，树立绿色企业形象。企业只有在绿色管理原则下，才能加快向绿色企业发展转变，推动企业采用各种环保技术，实行清洁生产，生产出符合社会和消费者需要的绿色产

13、品，从而实现经济的可持续发展。（7）提供绿色服务。绿色服务为绿色营销最终价值的实现发挥极其重要的作用。随着企业服务意识的加强，普通产品营销企业在服务上已经开通了具有划时代意义的绿色服务通道，极大地方便了消费者与产品供应者之间的沟通，不但解决了顾客的后顾之忧，也为企业信息的收集和传输建立了渠道。建立绿色服务通道可以执行如下几项功能：一是传播绿色消费观念，减少绿色消费误区；二是真正从专业化的角度解决消费者在绿色消费中出现的问题，指导消费者进行纯绿色消费；三是实现绿色产品价值再造。通过绿色服务，减少资源浪费、节约物质消耗、减少环保成本、实施资源综合利用，实现绿色产品在绿色服务中价值最大化。绿色营销是

14、传统营销的延伸与扩展，它是社会经济发展到现阶段的产物。（8）尤其是要通过促进产业集群来建设绿色农产品的原产地品牌，并且引导绿色农产品产业价值链优化，积极培育龙头企业。我国是农产品生产大国，特别要注意绿色农产品品质的整体水平提升。产业集群是形成原产地品牌的必要条件。原产地品牌是绿色农产品产业集群发展到一定阶段的具体表征。虽然我国开始原产地认证制度已经有了一段时间，一些绿色农产品的原产地也已经广为人知，但从品牌角度看，离我们所要建立的原产地品牌还有一段距离，主要是其产品的规模和影响力等比较有限，产业整合不力，保护地域不够明确等。因此，必须通过积极的措施来促进该地区绿色农产品产业的集聚，为形成原产地

15、品牌提供必要的条件。建设和完善区域绿色农产品产业的市场服务体系可从以下四个方面着手：中介服务组织、金融服务渠道、中间品市场体系和物流服务体系等。总之，企业只有顺应这一历史潮流，树立绿色营销观念，实施绿色营销，不断增强营销的绿色内涵，才能提高自身的应变力与竞争力，才能在激烈的国际市场竞争中继续生存和发展。三、从电子商务的兴起看网络营销的推进三、从电子商务的兴起看网络营销的推进 新经济时代，电子商务的兴起，诸如阿里巴巴等电子商务平台的迅速发展，在时空上更加促进了国际营销的发展，我国的企业必须充分利用 B to B 以及 B to C 等模式，开拓自己的国际市场。根据 iResearch 的调研数据

16、，2005 年中国网络广告费用支出达到了31.3 亿元，增长了 77.1，超过了杂志广告的 18 亿元。5 年间，增长了近 7 倍，用新兴媒体或辅助媒体来定义网络显然已不合时宜。而预计到 2010 年，这一数字还将扩大至157 亿元。“网络已经成功地跨入主流媒体行列，成为了在整合营销战略中一个的再也不能被忽略的媒介。”1 目前，中国已经拥有 3 亿多网民。从网络广告发展比较成熟的国家经验来看，宽带用户超过一半是非常重要的一个里程碑，它将会给网络营销的策略和应用形式带来很重要的改变，比如客户可以在网站上做更丰富的媒体广告，发送大容量的流媒体等。特别是国际营销中，利用网络可以节省很多传统营销的成本

17、，还可以达 1 来源：美国网络广告局（IAB）主席 Greg Stuart 文章收集于网络，【购物分享 www.01-】整理 【linux100 中文网 www.linux100.org】友情提供 到迅速沟通的效果。1、我国企业开拓国际市场必须顺应网络营销的大趋势(1)越来越多的广告主设立互动营销部门，或在市场部之下增设互动营销功能，并更多的向代理商寻求互动营销的解决方案。网络媒体的“互动功能”更加明显：网络所连接的个性化媒体可以使顾客更加方便地进行信息共享；通过搜索及即时通讯工具获得的信息，非常方便地洞悉消费者的反映和意见，通过双向交流，实时公布个人的意见；可以随时随地获得信息（没有必要费心

18、记住所有的信息）。因此，网络克服了时间与空间的阻隔，从而确保交流范围扩大到若干个人的能力。(2)广告代理商纷纷涉足网络营销。广告主互动营销需求的旺盛和网络广告主数量的增加，带动了广告代理公司的成长，很多传统广告代理商也开始纷纷成立互动部门。而互动代理商的队伍更是日益壮大，目前，在中国从事过网络广告代理的广告公司已经超过 100 家，以网络广告代理为主的广告公司已经超过 20 家，并且由于看到非常诱人的发展前景，一些做得出色的互动代理商已经被国际性的广告集团并购。(3)各行业应用网络营销的步伐加快。虽然 IT、互联网和电信还是应用网络营销的主要行业，可是我们也看到了其他行业拥抱互联网的良好态势。

19、汽车行业的竞争一直很激烈，但就在去年汽车厂商开始缩减整体广告预算的时候，分配在网络上的预算比例反而提高了，成为居第四位的网络广告支出行业。就连对营销最严苛的快速消费品品牌也开始加快了运用互联网的脚步。在美国，由于网络营销爆炸式的增长，它的广告支出 2005 年已经达到了 125 亿美元的规模，而且是以每年 30的速度增长。网络营销已经被证明是有效的：一是网络营销能为广告主与消费者之间建立广泛联系，二是能促进销售业绩，三是推动广告主在市场营销上有所创新，四是提升品牌价值，五是节约广告主的推广成本，提升投资回报率。2、企业运用网络营销开拓国际市场的措施建议（1）加入到网上的某个行业协会网站或商业网

20、站中，成为会员或网员。在行业协会网站或商业网站上发布供求信息，获取有关政策和市场信息，享受其他的服务。（2）建立网站，从销售的观点看，可以减少交易的中间环节，降低成本。企业网站还可以扩建成为网上销售和售前售后咨询服务中心。在网站山，与客户互动来往。将信息咨询站开设到网上，专人值守，提供信息服务，并且进行优质的反应迅速的售货服务，以及建立客户反馈系统。有条件的企业可以采取 CRM 网络系统进行高效管理。并与外部建立实时的、专题的或个别的信息交流渠道。可以用 BBS 或公告板等形式联系客户，客户可以发表意见，同时也能够看到其他客户的信息和从前的信息。可以使客户全面和客观地了解企业和企业的服务及产品

21、。且是直接对话，具有增进感情的作用。（3）建立网上企业形象，进行 CI 系统建立。让客户和合作伙伴了解自己，展示企业的实力。企业就能够在世界亮相，无疑是一种宣传企业、产品和服务的机会。从广告意义上看，企业网站事关企业形象建设，没有网站也谈不上企业形象。（4）进行网上广告宣传。企业可以利用自己或别人的网页在网上打广告。一些专业的网络服务者(称为 ISP，即网络服务提供商)在网上开设汇总信息的大型信息服务系统(称 ISP 网站)，面向企业提供广告服务业务。网上广告通常以一个醒目的图形贴在 ISP的网页上，通过该图形可以链接更多的和更具体的广告信息，其信息量可以很大。此外，企业网站本身就是广告，一些

22、企业在网上建立自己的网页，或者开设自己的网站,把企业信息集中起来，分类分栏，方便浏览。现代社会中的所有著名企业都在网上建立了自己的网页或网站。文章收集于网络，【购物分享 www.01-】整理 【linux100 中文网 www.linux100.org】友情提供 可见，后 WTO 时代，我国企业进一步开拓国际市场必须在网络营销方面引起足够的重视程度并且有所突破，才能在竞争中获取先机。四四、从社会责任标准和跨文化营销看人文营销、从社会责任标准和跨文化营销看人文营销 1、人文营销势在必行。建设和谐社会、实现和谐发展是我们的梦想和追求。“天人合一”、“和为贵”是中国人民自古以来对人与自然，人与人和谐

23、关系的理想与追求。和平进步、和谐发展、和睦相处、合作共赢、和美生活是全世界的共同理想。2008 奥运会的口号“绿色奥运、科技奥运、人文奥运”表达了北京人民和中国人民与世界各国人民共有美好家园，同享文明成果，携手共创未来的崇高理想；表达了 13 亿中国人民为建立一个和平而更美好的世界做出贡献的心声。那么顺应时代要求，我们的企业也必须为和谐社会做出贡献，并且勇敢地承担起社会责任和造福全人类的伟大使命。中国日益融入世界经济一体化浪潮之中，众多知名的跨国公司在中国加大投资与采购力度，这必然要求处于全球分工链中的中国企业，按照其规定的生产标准和监管要求来提供产品或服务；成长中的中国企业面对国内日趋饱和的

24、市场压力，谋求进军海外市场，急于拓展新的发展空间，以使得自身能够在激烈的全球化竞争中生存下去。然而，在海外经营面对的是不同于国内市场的环境，企业频频遭遇“社会责任”的贸易壁垒，阻挠了中国企业的国际化步伐。在此背景下，中国企业必然要做出这样的思考在国际化经营中应该如何响应“企业社会责任”运动，以及如何有效地加强企业社会责任建设。此外，国际贸易中要充分认识到消费者对商品的需求是“商品实体”和“商品文化”的结合。随着消费心理需求的强化,更加凸显出文化营销要素是国际贸易中最基本的先行要素。在国际贸易中应运用好“文化营销策略”为营销国际市场服务。2、从社会责任标准出发，探讨人文营销 我国的廉价劳动力成本

25、一直是比较优势，但是我们在新形势下，更要进一步保障劳工的合法权利，促进社会稳定、和谐、健康的发展。笔者之前深入出口企业进行过 SA8000 的调查，廉价劳动力事实上已成为我国扩大出口的双刃剑，对此我们应有充分的认识。一是不应静止地看待国内情形，更应顾及外围的种种变数。一些发展中国家的经济改革释放出更便宜的廉价劳力，已加速降解我们的比较优势；二是劳动力比较隐含着对生活福利、生产条件等劳工权利的保护，突显出国情现状的软肋。因此，SA8000 标准的国际化实际上已宣告一个新变局的形成。尽管带有“劳工贸易壁垒”的目的，但是实施企业社会责任是经济全球化下一种必然的发展趋势，我们应该重视并自行加入这个潮流

26、。那种以牺牲劳工利益为代价吸引外资的做法是不足取的。依靠廉价劳动力获取的产品竞争力并不能保证中国经济的协调发展，这种状况继续的话，不仅会影响企业劳动关系的稳定，而且会危及社会经济和政治的稳定。企业在取得利润时需承担社会责任，国家在发展经济的同时应维护社会公平。在打入国际市场的策略方面，目前不少出口厂商在国际市场上一味竞相压价,于是客观上形成了中国产品在国际市场低价倾销的形象,又造成我们的出口企业利润极低。尽快从低成本战略向品牌化策略升级。从而规避发达国家以我们压低成本为借口的反倾销和反补贴等等贸易壁垒。最终实现我国社会福利与世界福利的共赢。可见，作为一项国际标准，SA8000 对于发展中国家，

27、尤其像我国这样一个劳动力资源丰富、劳动密集型产业在产业结构中占有很大比重、且不少企业的劳动生产环境和条件尚待继续改善的国家来说，确实是一个严峻挑战。但笔者认为当前的环境是机遇与挑战并存，正如加入 WTO 前后的大讨论一样，顺应时代潮流与世界经济发展趋势的要求，我们的企业才能做大做强，企业应该超越单纯的经济活动，担负起更加广泛、更加体现人本精神的社会责任，企业只有具备高度的社会意识，才能获得广泛的社会认可，实现长远、持续的发展。为 文章收集于网络，【购物分享 www.01-】整理 【linux100 中文网 www.linux100.org】友情提供 此，应采取以下策略：（1）建立企业社会责任制

28、度体系。实现责任必须靠制度，在建立企业社会责任与和谐劳动关系的过程中，要结合我国国情和企业的具体实际，引入科学的制度设计方案，建立起一套完整的企业社会责任制度体系，才可能从根本上解决企业履行社会责任以及劳工权益保障等一系列问题。（2）理性推进企业社会责任标准(SA8000)认证。从社会发展的角度来看，对企业的要求从单纯注重产品质量到关注对环境的影响是社会的一大进步；而从关注对环境的影响到注重人的权利，把企业作为国家的公民乃至全球的公民来要求是社会的又一大进步。我们必须立足国情，保持清醒的头脑，不能完全照搬照抄发达国家的做法。中国企业还有一定的时间、空间和机会来进行适应性调整，企业要从战略角度出

29、发，积极应对，切实改善劳工标准，提升企业竞争力。除传统的成本节约战略外，更应把履行社会责任作为企业宗旨与发展愿景的重要组成部分，将企业在社会责任方面的投入看做是企业正常运营的一种必要支出，努力实现企业经济利益、员工利益和社会利益的多赢。（3）以现代人力资源管理制度为切入点构建和谐劳动关系。人本主义是人力资源和劳资关系处理的基本出发点，是劳资双方共同的追求目标，也是构造和谐的劳动关系的基础，而现代人力资源管理制度的内在本质与和谐劳动关系是一致的，因而企业的社会责任不应当仅仅局限在劳动关系法律调整的范畴之内，而且更应该将其纳入到企业人力资源管理的具体实施过程中，其根本目的，在于通过强调人性化、人本

30、化的管理，关注于员工的需求与切身利益，不断挖掘员工的潜力，实现企业与员工的共同成长。3、文化是营销外部影响因素，特别是在国际营销中，文化因素对企业营销活动有着巨大影响。随着国际贸易的进一步发展，单靠产品、价格等作为手段打开国际市场的策略越来越显得难行，深入地分析总结形成的原因，是因为在国际贸易中“文化”是最基本的营销要素，进军国际市场，需要文化先行。文化的不相融使得国际贸易寸步难行。具体可以通过国外企业成功开拓我国市场和我国企业成功开拓国外市场得到证实。文化的定义很多。从国际营销的角度出发，将文化定义为消费者通过选择性注意，影响消费者持久性偏好，从而使消费者表现出诠释环境和反应稳定性的准则。在

31、营销理论研究中，研究文化的差异性有益于理解营销理论的文化基石及理论构建中文化因素的影响。营销理论大多建立在西方国家文化，特别是美国文化的基础上。20 世纪 80 年代后，经济全球化趋势越来越明显。伴随跨国公司越来越多的超越国界的营销活动，国际营销所产生的问题也得到人们越来越多的关注。国际营销中一个基本的假定是国家或各市场之间存在差异。如果没有差异，国际营销就和国内营销没有区别，也就不存在国际营销与国内营销的区别。无数的营销活动也证明国际间的差异是存在的。文化是形成这些差异的主要因素之一。对于国际营销者来说，最重要的是了解这些差异是什么，以及这些差异对跨国营销活的影响。对于理论研究者来说，也需要

32、一个衡量文化差异的“模子”，才能在此基础上进行相关研究，如国际广告、消费认知的差异、消费者反应模式等等。在营销策略制定前的目标市场分析中，必须注意以下文化上的差异：个人主义、集体主义；权力距离：权力距离是衡量社会承认的机构和组织内权力分配的不平等程度的文化尺度。一个权力差距大的社会对权威显示出极大的尊敬，其称号、头衔及地位极其重要；不确定性规避：是用来度量社会承受风险和非传统行为程度的文化尺度。低不确定性规避的国家对风险泰然处之，容忍不同于自己的意见；男性气质、女性气质：主要指人们对生活的态度。一些人强调生活物质数量，过分自信和信赖物质的力量，对生活态度显示出男性气质。而一些人强调生活的质量，

33、强调人与人之的关系，以及对他人幸福的敏感和关心，这种人具有女性气质。这些都是我国企业在国际市场营销中需要注意的文化差异。文章收集于网络，【购物分享 www.01-】整理 【linux100 中文网 www.linux100.org】友情提供 商品本身就应该是“商品实体”和“商品文化”的结合，才能够满足消费者两方面的需要。由此可以很容易地引出对“商品文化”的认识。商品文化是生产经营者在设计、生产、包装、装潢设计、经营商品的活动过程中所创造的、对经济社会发展具有意义的精神财富和物质财富中所包含的精神方面的总和。可见“商品文化”是一个非常广泛的范畴。商品作为商业活动的载体，既具有物质属性又具有文化的

34、属性，并且在商品设计、生产、流通上的文化属性可以成为商品的延伸，本身就是“完整商品”的一部分，所创造的价值成为商品价值的一部分，满足消费者的需要。“商品文化”的形成包括在围绕商品活动的所有过程，是可以不断充实和发展的。上述“日本制造”、“韩国制造”、“美国制造”的观念的形成就是很好的说明。正是这些观念充实了“商品文化”的内涵和自身商品文化的丰富，使他们的产品能所向披靡。根据马斯洛的需求理论，随着收入水平的增加，消费者更加注重的是精神需求上的商品的满足。我国企业在拓展国际市场的时候应该紧紧抓住国内消费环境的变化，把“商品文化”作为最基本最重要的先行营销要素，满足国内消费的心理需求从而取得成功。在

35、当今世界的发展中，文化与经济、文化与政治相互交融,文化的作用和力量被世人共识。文化可以创造生产力、提高国际竞争力、增强国家和民族的吸引力。文化可以形成民族凝聚力、向心力、创造力,成为推动国家和民族发展的巨大精神动力。文化作为一种生产力，与商品结合能创造商品更大的价值。在国际营销中可以从以下方面推行“文化营销策略”(1)提高对商品文化营销力的认识。后 WTO 时代，国际贸易中以价格作为核心竞争力的态势正在发生深刻的变化。文化所蕴含的巨大生产力正在被释放出来。文化除了直接作为商品、资产进入市场之外，还成为现代营销的资本。文化营销,是指以消费者文化需求为导向的营销观念，以文化创造和文化渗透为手段的一

36、种营销方式，也就是利用文化要素开拓市场、促进商品销售的方法和手段。(2)发挥文化在产品创意设计中创造价值的能力。“商品文化”的创造包含在设计、生产、包装、装潢设计、经营商品的活动过程中。要特别注意发挥文化在产品创意设计中创造价值的能力，即文化创意力。创意力特别是在广告创意设计、艺术产品、网络游戏产品、工业产品设计和娱乐产品拥有强大的优势，是这些文化产业产品的财富源泉。而在欧美发达国家创意早已成为涉及众多领域产品更新换代和提高产品附加值的产业。由此，在国际贸易中要特别加以注意发挥文化在产品创意设计中创造价值的能力。(3)发挥文化在流通中创造价值的能力。文化在流通领域也具有创造价值的作用力。包括商

37、品储存运输、包装、渠道等等方面。特别是包装文化在提升商品价值方面非常重要。包装具有文化价值,能在提升商品价值方面发挥很大的作用。(4)深入研究国际贸易中客户所在国家和地区的文化。每一个国家的不同民族都有自己的价值观念、消费观念、信仰和消费习惯。这些长期积累下来的文化直接决定了消费的行为。在开展国际贸易活动中必须充分认识和适应才能顺利地开拓市场。(5)积极开展跨文化营销。跨文化营销是在适应和吸收客户所在国文化的过程中，逐渐将自己国家的文化融入到该国的文化中，促进自己国家文化被认识和接受，并在此基础上促进自己的商品被接受的营销活动。当今世界经济全球化发展使各国进入了一个前所未有的国际经济大循环之中

38、，文化与经济相互交融，文化已经可以成为促进国际经济贸易发展的有力因素，文化发展变化的直接结 文章收集于网络，【购物分享 www.01-】整理 【linux100 中文网 www.linux100.org】友情提供 果就是文化全球化，促进各国形成一个文化相互学习相互包容的文化交流融合，再加上任何民族的优秀文化都是人类的财富，都是其他民族愿意和希望认识学习的财富，也为跨文化营销提供了条件。总之，文化差异是造成国际营销最为复杂的因素。在开拓国际市场中必须深刻认识文化营销要素的地位和作用，并利用好这一因素为开展国际贸易服务。五、结语五、结语 笔者相信，只要我们树立“绿色营销、网络营销和人文营销”营销的

39、理念，明确政府的主体地位，积极发挥行业协会的作用，通过自主创新加快产业结构战略性调整，推动科技产品的转化，将品牌转化为企业核心竞争力，构建立体传播和沟通体系，就能够在国际市场上开拓广阔的新天地。参考文献：参考文献：1 CATERORA P R.国际市场营销学M.北京：机械工业出版社，2003 2 菲利普科特勒：市场营销管理（中译本），中国人民大学出版社，prentice hall出版公司，1997 年版。3郑继方，跨世纪的绿色文化中外管理导报 1995 4甘碧群，关于绿色营销问题的探究 外国经济与管理J 1997.3 5沈根宝 绿色营销管理上海：复旦大学出版社 1998.2 6吴健安 绿色营销

40、刍议 云南财贸学院学报J 1998.4 7庄贵军，席酉民，关系营销在中国的文化基础J 管理世界，2003(10)8汪涛，陈露蓉，刘一雄.华人的关系主义文化和消费者行为J.经济管理，9岳淼，捕捉网络营销的拐点J,新营销 2006(6)文章收集于网络，【购物分享 www.01-】整理 【linux100 中文网 www.linux100.org】友情提供 题目题目：后后 WTOWTO 时代中国企业开拓国际市场时代中国企业开拓国际市场的营销策略研究的营销策略研究 基于绿色营销、网络营销和人文营销的思考基于绿色营销、网络营销和人文营销的思考 指导教师：吴凡老师 姓名：田媛 学院：国际商学院 专业：国际贸易学 学号：205020206011 文章收集于网络，【购物分享 www.01-】整理 【linux100 中文网 www.linux100.org】友情提供 2007 年 11 月 2 日