用友、SAP分析.xls

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1、 2008-20092008-2009年年中中国国EAMEAM软软件件行行业业市市场场销销售售额额与与增增长长率率市市场场规规模模（亿亿元元RMBRMB）所所占占份份额额（%）20082008年年20092009年年同同比比增增长长率率（%）20082008年年20092009年年电电信信0.220.2513.6%4.4%4.2%交交通通0.310.3822.6%6.2%6.4%银银行行0.170.2123.5%3.4%3.5%保保险险0.030.0433.3%0.6%0.7%证证券券及及其其它它金金融融0.040.0525.0%0.8%0.8%物物流流0.100.1220.0%2.0%2.0

2、%流流通通0.070.0814.3%1.4%1.3%电电力力0.710.8621.1%14.2%14.4%石石油油石石化化0.891.0214.6%17.8%17.1%煤煤炭炭与与其其它它能能源源1.061.2114.2%21.2%20.2%制制造造1.121.4226.8%22.2%23.7%其其它它0.290.3417.2%5.8%5.7%合合计计5.015.9819.4%100%100%数据来源：赛迪顾问 2010.02 20092009年年中中国国EAMEAM软软件件品品牌牌市市场场结结构构品品牌牌销销售售额额（亿亿元元）构构成成比比例例（%）用用友友艾艾福福斯斯1.0417.4%IB

3、MIBM0.7712.9%InforInfor0.7312.2%东东软软0.7011.7%海海顿顿新新科科0.366.0%SAPSAP0.355.9%正正泰泰0.305.0%INDUSINDUS0.284.7%西西门门子子BFS+BFS+0.223.7%宝宝信信0.213.5%其其它它1.0217.0%总总计计5.98100%数据来源：赛迪顾问 2010.02 用用友友竞竞争争策策略略分分析析用用友友UFIDAUFIDA市市场场定定位位2009年，用友公司继续推行客户经营模式，加强了客户经营试设计、客户经营组织及其管理体系的落实、客户经营的执行等项工作：公司进一步加强了销售管理，完善了销售业务

4、评估和考核体系，提升了营销机构的业务能力。营营销销用友注重包括广告、市场活动以及政府关系在内的立体营销模式，塑造企业形象，注重对市场环境的研究，重视对客户市场的分析，增强定向营销的能力。用友公司重视培训业务的发展，通过用友大学、用友学院等培养内外部高端人才，建立了完善的高端人才培养和选拔模式。渠渠道道用友在取消大区机构后，建立省区动作模式，分公司采取平台化模式，对所在地区包括分销和伙伴在内的用友整体市场和业务负责，做大做深区域市场。2008年，用友进一步加强各地渠道建设，尤其重视中低端市场渠道的开拓，同时在高端市场领域，用友致力于建立并完善与合作伙伴和谐发展的生态系统，为客户和市场提供更有价值

5、的服务和创新的解决方案。服服务务在服务领域，用友进一步推进行业化营销，就是按行业来开展管理软件和服务业务，未来用友将在行业化的推进上加强力度推进，包括在制造业、金融、地产、流通和服务业。此外，用友在财政、医疗卫生、烟草都有专业的公司来发展行业业务。产品2009年，用友公司进一步拓展了产品体系，通过收购巩固了其它包括ERP HRM CRM EAM PLM BI等产品在内的管理软件产品体系，建立起为客户提供全面解决方案的能力和产品体系。数据来源：赛迪顾问 2010.02 用用友友市市场场竞竞争争策策略略SWOTSWOT分分析析内内部部外外部部优优势势StrengthStrength劣劣势势Weak

6、nessWeakness国内管理软件第一品牌多级分销和区域销售为主体的渠道体系成熟的国内市场动作能力区域分销商参差不齐，盈利下滑运营效率和创新动力不高相对较弱的成本管理国际化动作经验待加强机机会会OpportunltyOpportunltySOSO策策略略（利利用用）WOWO（改改进进）管理软件市场走向理性中国政府对“走出去”战略的支持与中国政府、科研、金融机构的关系政府扶持行业信息化投入提高采取理性的竞争策略，提高管理软件客户忠诚度利用渠道和服务体系加强品牌影响力以成功营销模式巩固产品市场发展注重改善渠道伙伴的服务实施能力加强成本核算，提高企业运营效率改进企业人才引进机制，避免人才引进引起的

7、动荡威威胁胁ThreatThreatSTST策策略略（关关注注）WTWT策策略略（消消除除）来自SAP、Oracle等的竞争压力与专业CRM SCM HRM等厂商的竞争行业领域存在浪潮、东软等强大的竞争对手发挥本土优势，进一步发展低端产品渠道注重细分产品研发，通过收购等手段完善产品链加强行业用户的拓展，增加行业应用经验坚持品牌和技术并重的策略避免产品过渡整合造成核心竞争力缺失避免四面出击，协调“归核”与多元化的关系 数据来源：赛迪顾问 2010.02SAPSAP 竞竞争争策策略略分分析析SAPSAP（中中国国）市市场场定定位位SAP正在不断改变其做高端市场的形象，开始逐渐向中低端市场倾斜，逐步

8、在中国推广其SaaS模式产品营营销销营销策略以新产品发布和行业探讨会为主。一方面针对目标用户精确的传达新技术、新产品的特性，另一方面进一步突出表现自己在关键行业的经验和成功案例。渠渠道道SAP主要专注于产品研发和推广职能，渠道策略方面主要与IBM、埃森哲、高维信诚等主要的咨询和技术类伙伴的合作。服服务务2008年底，SAP成功的将全球领先的“客户价值网络（SAPCustomer Value Network）”创新理念引入到中国。通过SAP客户价值网路，客户和客户之间可以自由的分享各自的成功经验和最佳业务实践，解决各自的业务拓展和结业发展的问题。产产品品SAP宣布其基于SaaS的商业智能解决方案

9、SAP BusinessObjectsBI OnDemand(以下简称“BI OnDemand”)将进入中国市场，目前筹备工作正在进行中。数据来源：赛迪顾问 2010.02 SAPSAP市市场场竞竞争争策策略略SWOTSWOT分分析析内内部部外外部部优优势势StrengthStrength劣劣势势WeaknessWeakness全球第一大管理软件厂商强大的技术研发及创新研究实力成熟的合作伙伴体系高端市场稳固的领导地位全球定价策略对于开拓中国市场的限制中低端市场渠道建设力度不足中低端市场服务不够灵活机机会会OpportunltyOpportunltySOSO策策略略（利利用用）WOWO（改改进进

10、）管理软件市场走向理性与中国政府、科研、金融机构的关系政府扶持行业信息化投入提高加强与国内行业协会合作，扩大品牌在国内市场影响力。加大对中低端产品的营销力度。改进定价策略，重视中低端市场的开发加大渠道建设力度，提高中低端产品渠道服务能力威威胁胁ThreatThreatSTST策策略略（关关注注）WTWT策策略略（消消除除）来自用友、金蝶等本土厂商的竞争压力与专业CRM SCM HRM等厂商的竞争行业领域存在浪潮、用友等强大的竞争对手发挥技术实力，进一步把握高端市场的同时，向中低端市场延伸提高综合服务能力，为用户提供全面解决方案避免产品过渡整合造成核心竞争力缺失避免四面出击，协调“归核”与多元化

11、的关系 数据来源：赛迪顾问 2010.02EAM软件-市场占有率品品牌牌销销售售额额（亿亿元元）构构成成比比例例（%）用用友友EAMEAM1.3015.0%IBMIBM1.0412.0%InforInfor0.0910.4%东东软软0.8810.1%用友EAM,15.0%IBM,12.0%Infor,10.4%东软,10.1%海顿新科,6.0%SAP,5.4%正泰,4.1%INDUS,3.9%西门子BFS+,3.3%宝信,3.0%其他,26.8%海海顿顿新新科科0.526.0%SAPSAP0.475.4%正正泰泰0.364.1%INDUSINDUS0.343.9%西西门门子子BFS+BFS+0

12、.293.3%宝宝信信0.263.0%其其他他2.3226.8%合合计计8.68100.0%数据来源：CCID 2011-2012年度中国管理软件市场研究数据用友EAM,15.0%IBM,12.0%Infor,10.4%东软,10.1%海顿新科,6.0%SAP,5.4%正泰,4.1%INDUS,3.9%西门子BFS+,3.3%宝信,3.0%其他,26.8%用友EAM,15.0%IBM,12.0%Infor,10.4%东软,10.1%海顿新科,6.0%SAP,5.4%正泰,4.1%INDUS,3.9%西门子BFS+,3.3%宝信,3.0%其他,26.8%用友EAM,15.0%IBM,12.0%Infor,10.4%东软,10.1%海顿新科,6.0%SAP,5.4%正泰,4.1%INDUS,3.9%西门子BFS+,3.3%宝信,3.0%其他,26.8%