国际市场营销 00098 权威资料,小抄终极版.doc

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1、1简述技术国际化的形成原因和基本表现？答：当代科技涉及广泛领域，积极参与国际分工吸收国外先进技术，已成为各国共识、当代科技研制费用剧增，国际科技合作与交流成为客观需要、当代科技开发周期大大缩短，为国际技术贸易打下物质基础；技术国际化表现从技术成果最终环节的国际化转移到研制与开发初始环节的国际化。技术国际化还表现在技术引进和技术输出迅速增长两个方面；2国际市场营销学的内容体系：国际市场营销概述、环境分析、信息、营销战略规划、商品营销、定价策略、渠道策略、促销策略；3联系实际论述市场营销交换职能的地位及其意义？答：20世纪80年代以来，市场主体空前扩大，商品经济范围日益全球化，消费行为趋同化与民族

2、化并存，使商品交换在社会再生产过程中的地位和作用发生深刻变化。具体体现为：消费即是成产的终点，更是生产的起点，生产更加依赖于消费和交换；市场经济活动空间空前扩大，商品交换成功与否成为企业经营成败的关键；市场交换信息支配社会再生产信息我国对外经济关系的基本国策：按照平等互利原则，扩大对外经济技术文化与合作，促进我国经济与社会目标的实现。4扩大对外经济关系的方向及途径：积极参与国际竞争和国际经济各座，发挥我国经济比较优势，发展开放型经济，是国内经济与国际经济实现互相互补，充分利用国际国内两个市场，两种资源、优化资源配置。5世界经济发展趋势（生产国际化，国际贸易重要性空前增长，生活与消费趋同化，世界

3、无形商品贸易越显重要，生产经营跨国公司化，世界经济区域集团化，世界各国经济差距扩大，贸易保护主义加强）6国际经济联盟组织（自由贸易区，关税同盟，共同市场或经济共同体）主要组织（欧洲共同体，拉丁美洲自由贸易联盟与拉美一体化联盟，安第斯共同市场，北美自由贸易区，阿拉伯共同市场，东南亚国家联盟）7联盟的影响（创造了新的营销机会，增加了竞争的激烈程度，增加了市场的复杂性，改变了市场壁垒的结构）8国际营销人员关心国外市场的教育水平，其主要原因教育水平直接影响到消费行为受教育状况决定了当地人力资源的基础水平教育水平是在当地开展国际营销活动的重要制约因素，从而影响企业的国际营销策略9简述国际营销人员关心政府

4、在经济活动中的参与程度的原因；答：政府的所有权可能会阻碍企业在该特定市场中的运作；政府的所有权有时造成对某一产品的独买权，这是另一种形式的垄断；10国际经济联盟组织对市场营销的重大影响；答：国际经济联盟的出现带来了新的营销机会，同时也带来了种种新的问题。 创造了新的营销机会、 增加了竞争的激烈程度、 增加了市场的复杂性、 改变了市场壁垒的结构11信息的重要性（企业决策的基础，控制企业营销活动的有效工具，收集、处理和分析研究的复杂性，每个企业都有本身所特有的问题，要了解进入某一新市场的可能性，或了解现有市场内用户对本企业产品的看法时，必须组织专人进行调查研究才能获得所需信息）信息的特征（知识性，

5、扩延，继承，反馈功能，创新法，时效性）国际市场系统（是一套用以有计划，有规则的收集，分析和提供信息的程序和方法）系统（内部记录，市场情报，国际市场研究，市场运筹学系统）模块（订货和顾客服务，分配，销售分析，营销研究）职能（集中，处理，分析，储存与检索，传送）研究类型（探索，描述，因果，预测）12国际市场调研的步骤（确定课题与目标，确定为实现目标所需要的信息来源，从第2手资料收集信息，现场调查一手资料的收集，资料整理与分析、并作出总结）2手资料注意（许多市场地区缺乏详细信息跨国公司概念：莱里恩瑟尔13EXW工厂交货FCA货交承运人FAS船边交货FOB船上交货CFR成本加运费CIF成本加保险加运费

6、CPT运费付至CIP运费保险费付至DAF边境交货DES目的港船上交货DEQ目的港码头交货DDU未交税交货DDP交税后交货14简述国际市场营销战略的意义；答：国际市场营销战略是指企业对于国际化进程较为长期的总体打算及其实施的原则意见。它对于一个企业在国际市场上的生存和发展具有决定性的指导意义，也是拟定短期或年度国际营销策略的根据；在国际营销市场中，由于企业面对更为不定的和多变的环境，以及组织结构和管理活动的多重性，使得国际市场战略较之国内市场营销战略更为复杂，影响与制约因素更多。15简述国际营销战略规划的制定过程；答：环境分析、确定目标、确定战略并选定目标市场确定财务预算、市场营销组合的确定和管

7、理、评价和控制16简述国际市场细分的两层含义；答：宏观细分，根据某种标准把整个世界市场分为若干子市场，并从中选择目标营销国或目标地区；微观细分，企业考虑进入某一国外市场后对该国的顾客进行的细分。17简述国际市场宏观细分的过程与标准；答： 细分过程：确定细分标准、再构成一个子市场、了解每组需求对企业资源条件的要求、分析适当的子市场、选择最易进入的子市场标准：虽然经济、文化、政治和法律因素都可以成为市场宏观细分的标准，但最常用的方法是使用地理标准。18简述国际市场组合细分法的优点；答：该方法使用三类指标，更全面的反应了国际营销环境把风险单独作为一类指标更符合世纪情况每一类指标都有若干因素构成，能更

8、准确地描述市场特征19简述制定产品/市场打入策略的要素；答：目标产品/市场的选择目标市场的对象和任务目标市场的打入模式的选择目标市场的市场营销计划国际营销的控制系统20技术贸易特点：1是在技术所有权受到保护的前提下发生的2技术商品可以进行多次转让交易3是当事双方通常是“同行”4谈判所涉及的内容更复杂和广泛5是当事双方一个较长期的合作过程6的当事者无重复购买和销售的行为21国际技术市场的作用：1有利于节约社会资源，加快世界生产力的发展2有力的推动了世界有形商品交换的发展3有利于企业技术进步，改善和加强竞争能力4有利于对国际商品贸易的格局和流向会产生重大影国际技术经营形式；许可贸易，技术咨询服务，

9、交钥匙工程承包，合作生产和合作研究，补偿贸易22技术转让原因：缺乏利用技术的能力，挖掘其他市场的潜力，获得充分的报偿，对等地获得别的技术，适应特定的市场环境，有利于产业技术标准技术转让战略：延长技术生命周期战略，扩大技术战略，寻找出路战略转让应注意的：本国国民经济长期发展规划，国际主权安全和社会公共利益，扶助国内企业防止外国商业歧视，政治方面的考虑23简述产品多样化策略的类型及其特征；答：同心多样化。这是以一种产品为核心，不断开发和生产类似核心产品的策略；纵向一体化。这是企业为核心产品为基础，向前或向后方向扩展生产经营范围的策略；复合多样化。它要求企业不断开发和增加与现有产品完全不同的产品；2

10、4简述产品多样化与产品差异化在性质上存在的差异；答：产品差异化意味着同一市场的细分化，本质上是同一产品在某些特征上与标准化产品产生差异，而不是进入新的异质市场；产品多样化则要求企业开发生产与原有产品异质的产品，进入新的异质市场。25简述新产品开发的基本特征；答：涉及面广。它不仅与企业内所有的层次的全体人员相关，而且涉及销售商、消费者、供应商、科技人员等众多的外部人员；影响因素多。一是促进力量、而是阻挡力量；26服务商品的特点：生产与消费紧密结合，价值和使用价值的转移分离，提供劳动与货币的交换。27国际贸易服务市场迅速发展的原因：生产社会化的必然结果，消费结构变化的客观要求，世界经济一体化与跨国

11、公司的发展奠定了服务业国际化的基础，国际旅游业蓬勃发发展趋势:国际贸易服务贸易发展迅速，市场发展不平衡，构成项目全面增长市场竞争激烈，服务质量要求日益提高发展状况：国际贸易服务业已奠定初步基础，国内服务市场更加开放，服务业不发达、结构不平衡、缺乏竞争能力28简述国际服务市场的发展趋势；答：国际服务贸易发展迅速国际服务贸易构成项目全面增长国际服务市场发展部平衡，发达国家占据主导地位国际贸易服务市场竞争激烈，服务质量要求日益提高；29国际服务贸易自由化的原则主要由： 透明度原则、 市场准入原则、 最惠国待遇原则、 承认原则、 国民待遇原则、 发展中国家的更多参与原则；30GATT关税总协定原则：最

12、惠国待遇原则，透明度，市场准入，承认，国民待遇，发展中国家的更多参与变化的客观要求 世界经济一体化与跨国公司的发展奠定了服务业国际化的基础 国际旅游业蓬勃发31开拓目标市场：国际旅游，国际工程承包与劳务输出，专业性服务海洋运输服务，其他国际服务+开放国内服务市场与拓展国际服务市场相结合战略，深化改革、发展社会化的服务体系、健全全国际服务市场的宏观调控32跨国公司概念：强调跨国公司须是在本国以外投入和拥有能实际控制的资产，并据以开展生产经营活动的企业（特征：以本国为基地跨国界经营）经营特点：以对外直接投资为基础的经营手段，经营组织地域配置的分散性，经营环境的跨体制性33跨体制性特点：强制性，差异

13、性，体制变化的动态性和不确定性，公司内部文化，内部贸易与外部贸易的并存34跨国的必要性；国际经营环境看（跨国经营已成为当代国际竞争与合作的重要方式，当代科技革命深入发展的客观要求，地区集团化与贸易保护主义的挑战，服务产业的国际化的发展）我国经济发展宏观利益来看（有利于我们学习和吸取国际市场经济的发展经验我国社会主义市场体制的建设和同国际市场经济体系的接轨，提高我国国内市场的竞争水平，我国更广泛的吸取和利用国际资源，我国进行产业结构的调整，国家增加外汇收入）从企业本身的经营来看（跨国经营有利于企业扩展市场空间，企业在更广阔的空间里取得经营资源，企业发现和捕捉新的经营机会，企业提高综合经营效率）3

14、5市场领导者战略：扩大总需求量或市场规模，维持市场占有率，进一步提高市场占有率。36市场挑战者目标（进攻领导者企业，进攻与自己规模实力相当的企业，进攻小规模地区性企业）战略（创新，差异化，低成本，空缺定位，兼并）37影响的环境因素：（跨国公司的市场竞争战略，跨国公司的国际化经营经验，东道国的限制政策，东道国的工业化程度38跨国公司全球融资战略（融资成本最低化，避免或降低经营风险融资形式（债权人报酬，融资税负，公司财务结构与经营控制）融资来源（公司内部资金融通，东道国融资，第三国及多国融资，国际资金市场贷款，国际经济组织贷款39短期资金的经营职能（资金安置，资金调配，资金成本最小化）40市场挑战

15、者营销策略（产品差异化和创新策略，渗透式的竞争定价策略，销售渠道和促销创新策略）41决定跨国内部化的因素（节约市场成本，在世界范围内利用资源禀赋优势保证中间产品的低成本供给，保护技术秘密巩固竞争优势，有利于调整经营资源的投入和配置实现竞争战略目标）联系形式（中心型，分散，整合）42跨国公司转移价格的作用：（逃避税收使整个公司纳税最小化，避免或减少各种经济及政治风险，实行经营资源的全球调整，支持子公司争夺市场加强竞争能力，在合资经营条件下保证本公司获得更多利润）方法1定价基础选择（以内在成本为基础的，以市场价格为）2定价水平的选择（低转移价，高）限制因素（各国政府的政策和态度，跨国内部管理的困难

16、和矛盾）43简述转移价格的特点与作用答：最大特点是，它不由交易双方按市场供需状况和独立竞争原则确定，而是根据公司的总体经营战略和整体利益最大化得原则由总公司特定管理部门以行政方式确定； 避免税收 避免或减少各种经济及政治风险 实行经营资源的全球调整 保证本公司获得更多利润44商品价格形成（商品价格是商品交换价值和商品使用价值的统一，商品供求关系决定商品价格，价格弹性，商品价格与国家宏观调控）商品价格与国家宏观调控（企业享有产品、劳务定价权，政府运用利率、税率、汇率等经济杠杆和价格政策调控和引导企业行为）使国际市场商品价格受影响的因素（成本要素，市场供求竞争，税收与关税，货币与汇率，通货膨胀，中

17、间商环节，公司集团价格协议，政府干预）国际市场商品价格的类型（国家垄断价格，以跨国公司的国际市场经营为代表的国际垄断价格，世界自由市场价格）45制定的转移价格的作用（逃避税收，避开风险，加强公司竞争地位，减少麻烦）定价目标（1利润目标，2市场目标（增加销售量的目标，市场占有率目标总投资额，市场渗透目标）3竞争目标（高于竞争者的领袖价格，稳定价格，竞争性价格）定价程序（选择定价目标，测定需求，预测成本，分析竞争者的反应，选择定价方法，确定最佳价格）46信息的传播过程（信息源，编码，信息渠道，解码，终点，反映）性质（促销是信息的沟通，国际促销是一种跨文化的信息交流）作用（提供信息情报，扩大商品需求

18、加速流通，突出产品特点建立产品形象，稳定销售）广告定位策略的类型（功效定位，品质，价格，市场，心理印象，观念）47国际市场促销策略的制定（决定促销在国际营销中的强度，识别估测目标受众，提出购买建议、信息主题，决定最优促销组合，促销信息有效表达）决定最优促销组合（人员推销，广告，公共关系，营业推广）48销售渠道的性质（是商品流通的途径，的沟通需要中间商的努力，的畅通是商品所有权的转换，反映了商品实体的运动）销售渠道的3种类型（生产企业自己的销售体系，受企业约束的销售系统，不受企业约束的销售系统）销售渠道的流程（实体流程，所有权流程，付款流程，信息流程，促销流程）国际市场销售渠道（商品从一个国家的

19、生产企业流向国外最终消费者或用户的流程，是商品所有权的转移必须经过的途径以及相应设置的中间机构）3个环节（出口国销售渠道，出口商与进口商之间的销售渠道，进口国的销售渠道）出口方式（直接，间接）49直接出口优点（销售即时，节约费用，加强推销，提供服务，控制价格，了解市场50渠道的长度（指产品从出口国生产者到进口国的最终用户所经历的环境多少，也就是渠道层次的多少）确定时综合分析生产企业的特点、产品的特点，中间商的特点，竞争者的特点）宽度（销售渠道中不同层次使用中间商数目的多少）取决于目标市场上扩散范围的大小）中间商的标准（经济实力，专业条件，经营管理能力，合作态度）国际市场中间商决策（中间商的可用

20、性，的服务成本费用，履行职责的能力和效率，制造商对中间商活动的可控程度。考虑问题：商品品种幅度，费用和边际收益，渠道长度与经销密度，中间商经营方式特点）51国际市场销售渠道中的矛盾（生产企业与中间商的矛盾，中间商之间的矛盾）改进（增减渠道中的个别中间商，增减某一销售渠1二手资料利用的问题有哪些？2.目标市场的选择应考虑哪几个条件？3.新产品战略的作用4.对生产经营者来说，商标的功能有哪些?5.简述集中性营销的优缺点6.简述跨国公司产生的必然性7.简述国际促销的作用8.国际经济联盟组织对市场营销有哪些重大影响9.简述技术贸易的特点10.考核中间商的标准有哪些？11.简述从企业本身的经营发展看我国

21、企业发展跨国经营的必然性12.简述制定较高（或较低）的转移价格的作13.简述国际市场营销的特殊性14.简述补偿贸易的优缺点15.简述国际技术转让者在选择技术转让对象时应考虑的因素16.简述从我国经济发展的宏观利益看，发展企业跨国经营的重要作用17.试比较国际市场营销学与国际贸易学的异同点18.简述国际技术转让中，若采用提成价格定价方法，双发都必须考虑的四个因19.国际服务商品市场包括哪些内容？20.简要回答从当代国际经济环境看我国走跨国经营道路的必然性21.简述无差异性营销的优缺点22.试比较产品多样化和产品差异化在性质上的同点23.简述合作产生与合作研究的主要特点24.国际广告媒介化决策中应

22、考虑的因素有哪些？25.简述国际市场调研的步骤26.设计使用商标应注意的事项有哪些？27.如何选择广告代理商？28.怎样确定销售渠道的长度？29.国际营销战略规划的制定过程包括哪几个步骤？30.服务商品与有形商品相比的特点有哪些？31.国际技术转让的动机是什么？32.如何减少或抵消国际市场商品价格升级？33.什么样的情况下应采用分成随机抽样和分群随机抽样？34.简述对营销有意义的细分市场必须具备的条件35.简述国际间的技术市场对于人类社会的生产和交换活动的作用36.简述国际市场销售渠道的特点37.跨国公司的市场信息系统与一般的市场信息系统有哪些异同点？38.简述技术商品价格决定的特点39.简述

23、中国国际服务业市场发展状况40.跨国公司的融资形式选择的影响因素有哪些？41.结构性提问与非结构性提问的区别42市场概念的演变43国际市场研究的几种主要决策所需信息44.国际营销社会文化环境的主要内容45.国际市场营销和国际贸易人联系和区别46.国际营销与国内营销的区别47类比估计技术 回归分析技术 多因素指标技术1简述技术国际化的形成原因和基本表现？2国际市场营销学的内容体系3联系实际论述市场营销交换职能的地位及其意义？4扩大对外经济关系的方向及途径5世界经济发展趋势6国际经济联盟组织7联盟的影响8国际营销人员关心国外市场的教育水平，其主要原因9简述国际营销人员关心政府在经济活动中的参与程度

24、的原因10国际经济联盟组织对市场营销的重大影11信息的重要性 信息的特征 国际市场系12国际市场调研的步骤13EXW FCA FAS FOB CFR 14简述国际市场营销战略的意义15简述国际营销战略规划的制定过程16简述国际市场细分的两层含义17简述国际市场宏观细分的过程与标准18简述国际市场组合细分法的优点19简述制定产品/市场打入策略的要素20技术贸易特点：21国际技术市场作用。国际技术经营形式；22技术转让原因 技术转让战略：转让应注意的23简述产品多样化策略的类型及其特征25简述新产品开发的基本特征；24简述产品多样化与产品差异化在性质上存在的差异26服务商品的特点27国际贸易服务市

25、场迅速发展的原因：发展状况28简述国际服务市场的发展趋势29国际服务贸易自由化的原则主要由30 GATT关税总协定原则31开拓目标市场32跨国公司概念33跨体制性特点34跨国的必要性35市场领导者战略36市场挑战者目标37影响的环境因素：38跨国公司全球融资战略39短期资金的经营职能40市场挑战者营销策略41决定跨国内部化的因素42跨国公司转移价格的作用：43简述转移价格的特点与作用44商品价格形成 商品价格与国家宏观调 使国际市场商品价格受影响的因素 国际市场商品价格的类型45制定的转移价格的作用46信息的传播过程47国际市场促销策略的制定 决定最优促销组合48销售渠道的性质 类型 国际市场销售渠51国际市场销售渠道中的矛盾50渠道的长度 宽度 中间商的标准49直接出口优点