1_680226_体育市场营销考试题库(1).doc

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1、填空市场营销1按照商业化程度的高低，可将我国体育产业经营方式分为 企业型经营 、事业型经营、非经营型三种。2体育市场的主体应当包括体育产品的 生产者和消费者。3体育产品价值的大小，只能在市场上通过商品交换来实现。4市场细分是于20世纪50年代中期，由美国市场学家温德尔斯密在总结一些企业市场营销实践经验基础上提出来的。5一个整体市场之所以可能细分为若干子市场，主要是由于顾客需求存在差异，人们可以运用影响顾客需求和欲望的某些因素作为细分依据对市场进行细分。6由于受收入水平、居住环境、生活方式、性格爱好等多种因素的影响，体育消费者之间的需求特点不尽相同。7体育市场调查是开发体育市场的前提。8因果性调

2、查是在对事实资料搜集和整理的基础上，查明有关现象之间的因果关系。9预测性调查是在获取过去和现在多种体育市场情报信息基础上，运用科学方法测算或估计未来出现的情况。10全面市场调查是对调查对象中有关体育市场范畴的全部因素进行调查的一种方式。11非全面调查是对体育市场多因素中的部分因素进行调查的方式。12体育经营策略调查是指调查体育产品、价格、分销和促销对体育产品销售情况的影响，并发现问题及时改进。13搞好体育市场调查，必须针对体育经营单位的具体情况确定好调查题目。14按照搜集资料的方法划分，市场调查分为观察法、调查法和实验法。15市场营销观念的演变大致经历了生产观念、产品观念、销售观念、营销观念和

3、社会营销观念5个阶段。16社会营销观念的核心观念是指消费者、社会和经营者三方面的利益兼顾。17从空间上看体育市场营销战略具有全局性的特点。18从时间上看体育市场营销战略具有长期性的特点。19从内部环境上看体育市场营销战略具有系统性的特点。20从外部环境上看体育市场营销战略具有适应性的特点。21市场营销环境包括宏观环境和微观环境两大类。22体育市场营销宏观环境包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境，文化环境等方面。23体育市场营销微观主要包括企业内部环境、营销中介环境、消费者购买环境、销售市场环境和市场竞争环境的因素。24影响决策体育产品进入市场的有利时机的因素主要包括市场需求

4、和产品特征两个方面。25市场发展策略是指透视市场前景，选择市场发展手段。26一个国家的居民收入中，用于购买食品的支出占家庭总支出的比率称为恩格尔系数。27体育市场发展策略通常包括密集性发展和多样性发展两种主要形式。28当某种体育产品的市场具有进一步发展的潜力时，可选则市场渗透、产品发展和市场发展三种密集性发展形式。29分散性发展也称多样性发展，主要有同心性分散发展、水平性分散发展和整体性分散发展三种发展形式。30体育市场的发展规律就是优胜劣汰，其显著特点就是竞争。31体育市场发展规律就是优胜劣汰，其中包括产品、价格、渠道和促销。32体育服务业的7P营销组合的要素包括：产品、价格、分销、促销、人

5、、有行发展和过程。33体育产品的整体概念主要包括产品的形式层、产品的核心层和产品的延伸层三个层次。34核心产品是指产品所具有的效用或利益。35形式产品是指产品的基本效用得以实现的形式。36延伸产品是指消费者所获得的产品基本效用以外的利益。37体育无形产品大体可归纳为观赏类、参与类和中介信息类等三类。38产品组合是指经营各种不同类型产品之间质的组合和量的比例。39具有相同使用功能但其规格，型号，档次，款式不尽相同的一组类似的产品项目被称为产品组合广度。40企业内各产品线在最终用途，生产条件，分销渠道及其他方面互相关联的程度被称为产品线的关联度。41一条产品中不同规格，档次，款式的产品数目是指产品

6、线的深度。42一个企业所拥有的产品线的数目表示产品线的宽度。43体育新产品大体可分为全新产品、换代新产品、改进新产品、仿制新产品等。44在原有产品的基础上，部分采用技术，新材料，其性能，特征有显著变化，适合新用途，新需求的产品是指换代新产品。45体育新产品开发要求要有市场、有特色、有能力、有效益。46体育新产品开发的第一个阶段是构思。47品牌由品牌名称和品牌标记两部分构成。48产品研制成功后，小数量地生产并推向市场，要在一定范围的消费者中进行试销。49用来识别不同产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的文字，符号，标记，图案等因素的组合体被称为产品的商标。50品牌中可以用文字表达的部

7、分为品牌名称。51品牌中可以用被识别，易于记忆但不能用文字表达的部分为品牌标记。52品牌或品牌的一部分经过必要的法律程序注册后称为商标。53商标实效性是商标权的基本核心权利。54价格是商品价值的货币表现形式。55体育商品成本是价格构成中最重要的组成部分。56利润因素是价格的另一组成部分是企业积累的重要来源。57需求的价格弹性是指因价格变动而相应引起得需求的变动比率。58需求的价格弹性反映了需求变动对价格变动的敏感程度。59市场需求决定了产品价格的上限。60事物为考虑的基本前提来制定产品价格称为定价导向。61情况下，体育产品定价存在三种定价导向，即成本导向定价、市场需求导向定价和竞争导向定价。6

8、2根据消费者对该体育产品价值的理解来定价的方法为理解价值定价法。63根据不同时间、不同地点，不同产品和不同消费者作为定价依据的定价方法为需求导向定价法。64以一定的时间为期限，累计起来当购货总额达到一定标准给予折扣优待属于累进折价。65将具有互补关系的一组体育商品组合在一起销售的定价策略称为组合定价法。66利用消费者错觉定价的策略有非整数定价、期望定价、降低起售点和薄利多销。67消费者对服务的感知价值是指消费者感受到相对于所付出价格的服务质量水平。68消费者消费体育服务的总价值是消费者在消费体育服务过程中得到的全部利益。69消费者消费体育服务的总成本是消费者为了获取利益而不得不付出的货币成本、

9、时间成本和精神成本的组合。70信息成本是消费者为了购买决策，而获取有关服务的可获性、效用性、风险性等信息时所付出的金钱。 71精神成本是非经济成本是在各项经济性成本支出的同时伴随发生的精神消耗。72影响体育服务质量的因素有体育服务人员因素、方法因素、设备设施与环境因素及消费者的感知。73体育服务过程所涉及的物质环境可分为周围环境、设计因素和人员因素。74周围因素是一些不易引起消费者立即注意的背景条件。75人员因素是指体育服务场所内一切参与及影响体育服务过程的人。76服务价格的特殊性主要表现在弹性系数大，上下波动的范围大。77体育服务环境设计要符合目标市场特征，突出特色，遵循匹配原则。78马斯洛

10、认为人的需要是以层次的形式出现的，依次为生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要和自我现实需要。79在市场经济条件下，一定量的体育消费支出是人们参与体育活动的前提条件。80在市场经济条件下，一定量的体育消费支出是体育市场营销活动得以存在和发展的前提和保证。81在市场经济条件下，一定量的体育消费支出是体育市场得以开拓和发展壮大的社会基础。82影响体育消费者购买行为的因素包括文化因素、社会因素、家庭因素、个人因素和体育经营单位自身因素。83体育消费者的购买动机可分为商品动机和爱鼓动机。84商品动机可分为感情的动机和理性的动机。85鉴定促销的目标对象，从根本上说就是寻找能购买某种体育产品或服务的消费者

11、。86促销预算从根本上决定着促销活动的深度和广度，它对促销目标的确定具有很强的制约作用。87体育经营单位的促销目标大致包括告知、劝说、提示、激励需求和确定形象。88体育市场促销的最终级目的是促进体育有形产品和体育服务的交易。89市场营销整合是企业为了满足目标市场需求而加以整合的可控制的变数。90现代市场营销组合因素除包括传统的产品、价格、分销和促销因素外，还包括政治力量和公共关系。91体育市场整合促销目标是体育经营单位市场营销总目标在促销策略方面的具体化。92对促销长期效果的衡量主要是采取定期调查消费者对品牌态度的变化。93在体育竞赛的门票、成绩册、画册、纪念册等物品上印刷的广告称为体育印刷品

12、广告。94冠杯赛广告是以商标名称和企业名称命名比赛奖杯或作为比赛名称。95以商标或企业名称命名作为体育运动队的名称的广告称为冠队广告。96体育广告预算是经营单位或广告代理商对广告活动费用的计划。97常见的体育广告策略有市场策略、体育产品生命周期的广告策略、媒介策略和心理策略四大类。98根据弹性系数的大小测定广告效果的方法称为弹收测定法。名词解释1市场：是指某种商品的现实购买者和潜在购买者需求的总合2体育市场：指全社会体育产品交换活动、交换关系的总和3体育市场细分：是根据构成总体体育市场的体育消费者在需求、地理位置、购买习惯和行为等方面的差别。将要求基本相同的体育消费群体分为一类的过程。 4体育

13、市场调查：是指运用科学的方法和手段，有目的的搜集，整理和分析体育市场及体育市场有联系的多方面信息，资料和数据，从而掌握体育市场的现状和发展趋势，为科学决策提供依据。5体育市场营销战略：是指体育经营单位在现代市场营销观念的指导下，为实现其经营目标，对于企业在一定时期内市场营销发展的总体设计和规划。 6体育市场营销环境：是指与体育经营单位有潜在关系的所有外部力量和机构的体系。7：市场定位：是指体育经营单位根据市场竞争状况和自身资源条件，建立和发展差异化竞争优势，以使自己的产品在消费者中形成区别并优于竞争者产品的独特形象，这种独特形象可以是有形的也可以是无形的8市场营销组合：是指体育经营单位为满足实

14、施市场营销战略需要，综合运用各种可能的营销策略和手段，组合成一个系统化的整天策略，以达到企业市场营销战略目标。 9体育市场营销管理：是指体育经营单位为了创造、建立和保持与目标市场彼此有利的交换关系而分析、制定、执行和控制计划，以实现企业的目标。10体育产品：通过市场活动满足消费者体育需要及利益的物质产品和非物质形态的体育服务。 11体育无形产品：是以活劳动非实物形态向社会提供各类体育服务，以满足人们健身、娱乐和精神需要的产品。 12产品的生命周期：产品从进入市场到被淘汰所经历的投入、成长、成熟到衰落的发展过程。13消费者理解价值：消费者对某一产品的质量、性能和服务体会以及由于广告宣传所产生的感

15、性认识，即由此产生对产品价格的可接受性。14边际值：每一变动单位的产销售量所引起的收入和成本的变动额。15服务质量：有广义和狭义之说。广义的服务质量是由服务设备、设备质量、环境质量和劳务质量等方面所组成；狭义的服务质量是劳务质量，包括服务人民的服务态度、服务技术、服务方式和时间等。可以说服务质量反映了服务的效用或使用价值，对消费者提供服务和程度水平的总称。16消费者满意度：消费者对某项服务的消费经验的情感反应。17时间成本：消费者在消费过程中所消耗的时间以及为获取服务赶到服务地点的时间。18体育服务环境：包括影响体育服务过程的各种场地设施和众多无形因素，即凡是会影响体育服务表现水平和沟通的任何

16、设施都在其中。19消费者购买行为：是指个人或家庭为满足自己生活需要而购买商品或劳务的行为。20体育市场促销：是指在体育市场中营销人员通过各种渠道有针对性的向体育消费者传递体育商品或服务信息，激发他们的欲望和兴趣，唤起需求，以实现购买行为，或以提高声誉为目的的经营活动。21体育市场促销目标：是指在一定时期和市场范围内，体育经营单位进行促销活动所要达到的预期效果或指标。22体育市场整合促销策划：是指营销人员在对市场、产品、竞争对手和消费者进行调查分析并对未来发展趋势正确把握的基础上，根据总体的促销目标，对促销活动进行整合策划的过程。23体育广告媒介策略：根据体育广告的产品定位策略和市场测量。队体育

17、广告媒介进行选择和搭配运用的策略。24体育场馆广告：是指在体育场馆内设置的标牌广告、横幅广告、电子计分广告、气球广告以及在比赛路线沿途设置的各种临时性广告。25广告传播效果：指广告信息传播的广度、深度及影响作用，它以广告的收看、收听、认知、记忆等为评估依据，既可在广告刊登之前进行，也可以在广告刊登之后进行。26人员推销：是指推销人员通过与消费者的人际接触，以劝说的方式直接向消费者推销体育产品或体育服务的活动。27营业推广：又称销售促进，是指人员推销、广告和关系营销以外的，用以激发消费者购买和促进经营商效益的促销方式。28分销：是生产者通过市场把体育产品以最少的环节、最短的时间、最低的费用、最快

18、的速度输送到消费者手中，其中要经过必要的流通渠道和销售环节，以实现商品从生产领域的转移，从而解决商品内在的实用价值和价值的矛盾。29中介机构：是指在生产企业和消费者之间，专门从事商品流通业务活动，以促成商品交易达成的具有法人资格的经济组织和个人。30体育经纪人：受委托人的授权，充当委托人与第三人间有关竞技体育运动、竞技体育竞赛的订约媒介或按委托人的托付提供相应服务，或为委托人提供通过体育获取收益机会，以取得佣金的经济组织与个人。简答题1简述我国体育产业发展趋势。 首先，国民经济发展成为体育产业发展的基础。其次，居民闲暇时间增加是体育产业发展的保证。再次，人口城市化老年化是体育产业发展的动力。最

19、后，产业结构调整为体育产业发展创造了条件。2体育市场的要素有哪些？ 体育产业消费者体育产品的生产者体育市场中介组织体育市场法规体系3简述体育市场的功能。 供给与交换功能实现价值功能反馈与调节功能服务功能4简述体育市场的特征。 体育市场经营的体育商品既有有形商品又有无形商品体育无形商品具有生产和消费的时空一致性体育市场形态的多样性和多层次性体育市场发展的受制约性5简述体育市场细分的作用 有利于发掘最佳的体育市场营销机会有利于针对目标市场制定适当的体育市场营销组合策略能有效的拓展新市场和扩大市场占有率有利于体育产品生产单位扬长避短，发挥优势6体育市场调查应遵循哪些原则？目的性原则客观性原则效益性原

20、则科学性原则7简述体育市场调查的程序 1）确定问题，提出目标确定调查题目拟定市场调查计划做好调查的组织准备工作2）收集信息资料自身积累的资料有关政府部门的文件和统计资料找出实地调查3）整理分析信息资料编辑整理分类统计与分析4）撰写调查报告与评估调查结果撰写调查报告总结调查工作评估调查结果8简述体育市场营销组织的演变过程 单纯的推销部门监管其它营销职能的推销部门独立的营销部门现代市场营销部门现代营销企业9简述体育市场营销组织形式 职能型组织结构地区型组织结构产品管理型组织结构市场管理型组织结构10产品生命周期中成长期的营销策略主要有哪些？ 提高体育产品质量；开拓新市场；树立体育产品或企业产品形象

21、；增强销售渠道；选择适当时机降低体育产品价格11体育新产品的开发要经过哪几道程序？ a构思b筛选c形成产品概念d商业分析e产品开发f市场试销g正式上市12什么是品牌？什么是商标？二者之间有什么联系和区别？ 品牌：由品牌名称和品牌标记两部分构成。它是产品的质量，服务，价值的体现，是企业的信誉保证和企业的无形资产商标：是产品名称，图案记号，或二者相结合的一种设计，经向有关部门注册登记后，既为企业产品的专有标至品牌与商标既有联系又有区别。企业的品牌和商标可以相同，也可以不同，它们都显示着商品的特征，但品牌主要代表商品的生产和销售单位，而商标则是区别不同产品的记号，另外，品牌无须办理注册，如经申请注册

22、后，品牌则成为商标。或者说，商标是一个法律名词。一个品牌或品牌的一部分经注册后才能成为受到法律保护的专用的商品标志，即商标。13体育新产品大体可分为哪几类？ 分为全新产品，换代新产品，改进新产品，仿制新产品14品牌有哪些作用和功能？ 塑造产品形象塑造企业形象具有促销辐射效应是消费者选购商品的依据是产品宣传的基础15树立品牌的准则和策略是什么？ （1）要为产品和劳务取个易于理解和接受的品牌名称（2）要为产品和劳务设计一个便于视觉识别和传播的标志16商标的功能有哪些？ 可以区分商品来源；监督商品质量；促进商品销售17影响体育产品价格的因素有哪些？ 成本因素；利润因素；市场因素；品牌；其它：包括政府

23、政策的限制，消费者理解价值，不同的销售时间，批零差价，质量差价18体育产品定价的主要方法有哪些？ （1）成本导向定向法：成本加成定价法，预计利润定价分，新产品定价法，批发定价法，积压成本定价法（2）需求导向定价法：理解价值定价法，区分需求定价法（3）竞争导向定价法：随行就市定价法，投标定价法19体育产品定价策略有哪些？ 利用消费者错觉定价；迎合消费者心理定价；激发消费者购买动机定价；灵活调整价格。20利用消费者错觉定价的方法有哪些？ 非整数定价；期望定价；降低起售价；薄利多销21迎合消费者心理定价的方法有哪些？ 按消费者需求习惯定价；满足消费者安全需要定价；打消后悔定价22体育产品的定价目标是

24、什么？ 追求最高利润；获取投资回报率；稳定产品价格；保持和增加市场占有率；应付和防止竞争23激发消费者购买动机定价方法有哪些？ 累进折价；季节折扣；组合定价法；商品附赠法24无形资产作为无形的商品具有哪些特点？ 可以实现所有权与使用权分离；无形资产没有统一的价格；合同性质不同于一般商品；支付方式也不同于一般商品25影响体育服务质量的主要因素有哪些？ 体育服务人员因素；方法因素；设备设施与环境因素；消费者的感知26体育服务质量的特征有哪些？ 体育服务质量标准的动态性体育服务质量的评价难度很大27体育服务有形展示的作用有哪些？ 影响消费者对体育服务质量的第一印象让消费者感觉到体育服务所能给自己带来

25、的利益引导消费者对体育服务质量产生适宜的期望28体育服务有形展示的类型有哪些？ 物质环境，可分为周围因素、设计因素和人员因素信息展示主要通过广告、公共活动来展示价格29体育环境设计一般要遵循哪些要求？ 符合目标市场特征；突出特色；匹配原则30与消费者沟通应注意哪些问题？ 采取多种途径与消费者进行沟通；沟通应该是双向的；保持沟通主题的完美性和连续性；恪守平等与公平31消费者对服务质量的满意度通常是从哪几个方面来评价的？ （1）功能性，指服务发挥的作用和效能，满足消费者需要的程度（2）经济性，指消费者得到不同程度的服务所需要的费用是否合算（3）安全性，指服务过程对消费者健康、精神、安全的保障制度（

26、4）时间性，指服务在时间上满足消费者的程度，包括及时、定时和准时3个方面（5）舒适性，指服务过程的舒适程度，包括设施的适用、舒服、方便与环境的整洁、美观和有秩序等方面（6）周到性，指服务提供者善于体察消费者心理，不仅能满足消费者的一般要求，而且能满足某些特殊要求，使消费者处处感到方便，满足（7）文明性，指服务过程的文明程度，包括亲切友好的气氛、和谐的人际关系等方面32如何营造“消费者至上”的内部环境？ 提高服务质量首先要使经营单位内部所有员工树立“消费者至上”的优质服务的观念，其次，任何成功改善服务质量的管理措施都同时依赖于“自上而下”和“自下而上”两种途径来实施。一方面，以质量为导向的服务行

27、为首先要由高层管理人员先执行，包括履行承诺保证；在资源配置上支持质量管理活动；建立以质量为核心的文化氛围等等。由于他们的模范作用，能使这些改善服务质量的管理措施被员工理解，接受和执行。另一方面，改善服务质量管理也应从最基层的服务人员做起，一个受到良好训练和服务导向的员工，是比物质本身更重要的资源。通常的做法是进行定期把工作相关的员工召集在一起讨论服务中出现的问题和改善服务管理的措施 33简述体育消费行为阶段。 体育消费行为作为一个过程，一般会经历六个阶段。（1）形成体育消费需求（2）产生购买动机（3）收集体育商品或体育服务信息（4）评估待购体育商品或体育服务（5）购买决策（6）购后评价 34简

28、述消费者购买行为的类型及特定。 （1）理智型。理智型消费者头脑比较冷静，主观性较强好对体育产品的品质、用途、价格高低等有自己的见解，不易受外界因素的影响。购买时常广泛收集信息，做到心中有数，且十分谨慎，反复比较（2）冲动型。冲动型消费者感情比较外露，容易受外界刺激和诱导的影响，购买时通常没有足够的思想准备，容易凭自己的一时感觉较快作出购买决策，且购买中也不愿进行反复比较（3）经济型。经济型消费者十分注意价格好购买时图实惠好常根据价格的高低来判断体育产品质量的优劣（4）情感型。情感型消费者想象力丰富，情感体验深刻，购买时容易受促销宣传与情感的诱导，对现场的活动反应十分敏感，注重购买符合自己感情需

29、要的体育产品（6）不定型。不定型的消费者购买行为不稳定，没有明确的购买目标和要求，缺乏购买主见，往往是奉命购买或随意购买，容易收到旁人意见的左右 35简述体育消费者的购买动机。 商品动机。商品动机可分为感情的动机和理性动机。感情动机是指消费者对某一特定商品，并不十分慎重地考虑到必须购买的理由而产生了冲动的购买行为。理性动机是指对某一特定商品的购买必须充分考虑其“实用性”爱顾动机。消费者经常走向某商店购买东西，并且成为该店的“固定消费者”，从感情上分析是由于此商店具有迷人的卖场氛围和扣人心弦的陈列，或此消费者习惯于此商店的服务态度和交易行为，或习惯使用此商店的所有商品。36简述体育消费者的购买心

30、理过程。 注意阶段。在注意阶段要充分利用商品陈列的三原则（易视、易摸、易选择比较），充分利用视觉效果使消费者清楚地意识到产品的存在。兴趣阶段。在兴趣阶段要保持随时应答消费者的状态，不应该有“不在乎”的情绪以及“杂谈”或妨害顾客的行为；要留意商品的提示及说明，以使消费者充分了解欲购商品；多留意适应消费者感情的应对方法。欲望阶段。欲望阶段要强调销售重点（功能、效能、价格）：不要阻挡对方的欲望，留意应对方式，请对方实际试用。（4）信赖阶段。此阶段要以耐心和诚心来接待消费者，绝对不要以暧昧模糊的态度来应付；将商品内容以能使对方满意的方式，加以合理的说明，用顺从消费者的嗜好与想法的方式来介绍。（5）决心

31、阶段。这一阶段要尊重消费者的决定，绝不可以有强迫性的推销员。（6）购买阶段。此阶段要心平气和，不要忽略结账、包装是的服务意识。37试分析影响体育消费者购买行为的因素有哪些？ 文化因素。对于消费者行为而言，文化因素的影响力既广且深，其中尤以本身所处的文化及社会阶层最为重要。社会因素。社会因素指的是消费者周围的人对他所产生的影响，其中以参考群体、家庭，以及角色与地位最为重要。参考群体就是影响一个人态度、意见和价值观的团体，可分为两种：一是成员团体，自己身为成员之一的团体。二是理想团体，自己虽非成员，但愿意归属的团体。家庭因素。家庭对购买行为的影响力不言而喻。在认知风险越高、金额庞大、影响层面越广、

32、产品耐用年限越久的购买决策里；家庭成员参与意见的情况会越多，深入的程度也会越大。个人因素。个人的某些特质特别是购买者的年龄、经济能力、生活形态，以及个性等对购买行为有所影响值得我们加以重视。体育经营单位自身因素。影响体育消费者行为的体育经营单位的自身因素很多，主要有体育经营单位形象和产品形象等。38确定促销目标有什么作用？ 为从事促销活动的组织和个人设定活动的方向。促使参与促销活动的人员能更顺利的沟通。通过促销目标可以把各种性质的工作整合在一起有效地发挥作用促销目标是整个促销活动的核心目标有助于促销效果的评价。39确定促销目标有哪些要求？ 符合体育经营单位整体营销的要求清楚明确可以被测量切实可

33、行符合实际要有一定的弹性能够被细化为一系列具体促销活动的目标。40简述确定促销目标的主要步骤？ 确定促销产品的范围界定实施促销的市场范围实施促销的时间设定鉴定促销的目标对象了解竞争对手确定促销预算描述促销目标41简述促销目标的大致分类。 告知劝说提示激励需求确定形象42怎样制定体育市场整合促销策划？ 建立促销目标选择促销方式制定促销方案试验实施和控制促销方案评估促销效果43在制定体育市场整合促销策划时应注意什么？ 比较和确定刺激程度选择促销对象“推”与“拉”的策略促销时机的选择44简述体育广告的功能。 传递信息，沟通供需激发需求，促进销售传播知识，指导消费树立良好形象促进社会主义精神文明建设4

34、5简述体育广告的原则。 真实性原则、创新性原则、可行性原则，系统性原则。46试简述体育广告预算的内容。 广告调查研究费用。包括广告前期调查、广告效果调查和分析研究费用以及为广告进行咨询的费用广告制作费用。包括照相、制版、印刷、录音、摄影、录像、文案创作及美术设计等直接制作费用广告媒体费用。包括购买报纸和杂志的版面，租用电视和电台播出频道的费用及其它广告媒体的费用广告活动行政费用。包括广告活动的办公、交际、管理费用及工作人员薪水51人员推销的作用主要表现在哪些方面？ 销售产品了解市场，反馈信息密切买卖双方关系提供服务兼任市场调研、预测工作52简述体育有形产品人员推销的特征。 体育有形产品推销人员

35、时特殊行业的市场促销人员，他们的基本职能是用其专业的体育活动、健身、审美及康复知识及促销技巧，通过对所促销体育有形产品特征的推广与宣传，实现促销的目的体育有形产品推销人员所推销的产品，无论是健身器材，还是运动服装鞋帽，都关系到人们的身体健康、运动安全甚至生活方式体育有形产品推销人员促销的对象，是社会各阶层、各种年龄和不同性别的消费者，其中尤以青年、中年、老年为主针对性强，灵活机动53简述体育无形产品人员推销的特征。体育无形产品的目标市场相对集中；以专业化为导向；注重良好形象的创造和维护；推销难度大54简述推销人员一般来说，应具备哪些素质和能力？ 具有热忱、坚定、勤奋的积极心态具有丰富的专业知识

36、。这些知识主要包括：一是熟悉本单位的经营历史及其在同行中的地位，熟悉营销策略、产品种类与服务项目，熟悉产品定价策略、交款条件等相关知识。二是产品知识。三是用户知识具有与促销者建立良好关系的能力良好的个性，娴熟的技巧55简述在营销活动中，对体育消费者营业推广的方式有哪些？ 折价卷；产品陈列和演示促销；有奖销售；赠送礼品；赠送产品资料；出售各种标志性产品56简述在营销活动中，对中间商营业推广的方法？ 销售竞争；津贴；展销会；协助营销；列名促销57简述营业推广的特点？ 随机性；灵活多样性；强烈刺激性；短期效应比较明显58论述人员推销的基本流程。 寻找潜在消费者。推广消费的第一步就是寻找潜在的体育消费

37、者。推销人员可以通过多种渠道寻找潜在的消费者，然后可以通过研究他们的体育消费需求、经济实力等来衡量他们的资格，以确定是否进行联系或接触准备工作。在推销之前，应对所推销的体育产品、消费者和竞争对手的有关情况有充分的了解和准备接近。推销人员应熟知初次与消费者交往时怎样向消费者问候和交谈，使双方的关系有良好的开端介绍。介绍是推销进程的核心，推销人员可以通过“爱达”公式争取注意、引起兴趣、激发欲望和见诸行动、各环节来介绍体育产品。在整个介绍过程中应以产品的主要性能为主导，着重说明产品将给消费者带来的益处说服。推销人员应采取积极的方法，认真听取消费者的意见，耐心的向他们解释，消除疑虑，积极说服消费者购买

38、本产品达成交易。在洽谈过程中，推销员必须懂得如何从消费者那里发现达成交易的信号，包括消费者的动作、语言评论和提出的问题。如发现消费者有购买意向，应抓住时机成交，并可适时的推出一些既定的优惠条件续后工作。通过跟踪了解及提供必要的售后服务，可及时反馈消费者对产品的使用信息和解决消费者在产品使用过程的各类问题，既有利于企业改良产品，又可树立企业良好的形象，更为扩大销售奠定基础。59简述现代直销给消费者带来的益处。 完全分享。良好品质与亲朋好友分享理性购买。经人推荐，亲自试用，理性选购，节约金钱充分保障。品质保证满意，质量问题可换货或退货服务到家。在家购买，完全无烦恼，轻松愉快助人为乐。与其给陌生商场

39、赚钱，不如帮好友实现梦想，建立友谊生财机会。在体验到直销的满足之后，您可以加入直销网络，增加收入。60中介机构在商品流通中的主要功能有哪些？ 商品集中的功能。中介机构根据国家有关规定和对市场需求的预测，将各生产企业的产品，通过定货、采购等方式将大量商品储存起来平衡供求的功能。中介机构可随时根据市场需要，向市场投放企业、零售商和顾客所需的产品，从品种和数量上平衡市场供求扩散商品的功能。中介机构可以为企业和零售商提供运输、储存等服务，避免生产企业商品积压和零售商大量储存，有利于节约流动资金，加速资金周转61在体育产品营销中，代理商可以分为哪几类？ 企业代理商：是企业的代理人，按照双方签订的代销合同

40、负责代销企业的体育产品，在于消费者或用户达成买卖协议或办完销售手续后，可由企业直接发货或消费者直接到企业提货商店代理商：他们代理体育用品零售商品进货，验货、存货、发货等，以使体育用品零售店减轻负担，扩大业务，提高效益寄售代理商：他们受委托进行现货的代销业务，根据双方签订的协议，企业向寄售商交付体育产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付给企业，寄售代理商都有自己的店面独家代理商：他们有生产企业鉴定代销合同，负责销售生产企业的各类体育产品经纪人：他们既无产品所有权，有无现款，只为买卖双方提供产品、价格及一般市场信息，为买卖双方洽谈业务起穿针引线、沟通信息的作用，买卖成交后收取一定手续费。6

41、2分销渠道的特点有哪些？ 是一组路线：它是由参与产品交易过程中的各类人员、机构或中间商构成的它的起点是生产者，终点是消费者分到渠道的积极参与者，是商品流通过程中各种类型的中间商，包括各级各类的代理商、批发商和零售商分销渠道中的商品由生产者向消费者转移，是以商品所有权的转移为前提。63分到渠道在商品流通中能够创造哪些效用？ 时间效用。即分销渠道能够解决商品生产与需求在时间上的不一致地点效用。即它能够解决商品生产与需求在空间上的不一致，保证顾客能够就地、就近购买到所需要的商品所有权转移的效用。即它能够顺利实现所有权由生产者向消费者的转移64分销渠道的类型有哪些？ 直接渠道和间接渠道；长度不同的渠道

42、，即长渠道和短渠道；宽度不同的渠道，即宽渠道和窄渠道；多少不同的渠道，即多渠道和少渠道65选择分销渠道的作用有哪些？ 选择合理的分销渠道，对体育产品销售的顺利实现，起着积极的影响作用。A可以及时满足市场需求，保证社会需要B可以加快商品流通速度，减少商品流通的资金占有c可以缩短商品流通时间和扩大在生产的周期d可以减少不必要的经营机构和人员，节约流通费用e可以密切产销关系，加强信息反馈，便于经营者按照用户需要组织资源，生产企业按照市场需求安排生产，增加适销对路的花色品种，提高产品质量66简要论述中介机构在组织商品交换中的功能可以从哪些方面体现出来？ 第一，简化分配路线，促进商品交换的经济性和方便性

43、。第二，中介机构一般比生产者更熟悉市场行情和销售业务，是专业化的买卖行家。他们有广泛的销售网络，灵活高效的现代通讯设施，因而可以加强商品周转、降低费用。第三，中介机构承担着商品的采购、运输、储存、销售等业务，具有良好的基础设施，在满足消费者需求和平衡市场供求方面，发挥重要作用。第四，中介机构可以同时为多家生产企业服务，其经营的规模大、效率高、费用少。67商品分销中的直接渠道和间接渠道它们存在的优缺点。 （1）直接渠道的优点：能及时、具体的了解市场需求的变化，因而有利于安排生产、指导消费、满足需要；便于提供周到、完善的服务，有利于商品推销，可以减少商品损耗，降低流通费用，缩短流通时间，加速流通过

44、程，并可以直接控制商品的价格。缺点：分散了生产者的精力，使生产者不能专心致志改进生产；是生产者花费更多资金，以增加储运设备和开展销售业务活动；还使生产者直接承担如价格变动、储存商品过时等市场风险。（2）间接渠道优点：为生产者和消费者节约买卖商品的时间，有利于开拓市场，扩大流通范围，有利于调节商品产销矛盾68试述影响分销渠道选择的因素有哪些？ 目标市场。目标市场的状况如何，是影响分销渠道选择的重要因素，是企业分销渠道决策的主要依据之一。市场因素主要包括：目标市场范围的大小及潜量；市场的集中与分散程度；顾客的购买特点；市场竞争状况商品因素。由于各种体育用品的自然属性，用途等不同，故采用的分销渠道也

45、不同，主要包括：商品的性质；商品的时尚性；商品的标准化程度和服务；商品的价值大小；市场商品寿命周期生产企业本身的条件。企业的生产规模；企业的声誉和形象；企业经营能力和管理经验；企业控制渠道的程度环境特点。指企业营销所面临的外部环境，如政治、法律、经济、竞争、科技、社会文化等因素也影响着分销渠道的选择。69体育劳务营销过程中，应注意哪些问题？ 分为：方便劳务；选购性劳务；特种劳务应注意的问题：收集市场信息；确定目标顾客；发挥多样性劳务产品的作用；灵活定价：体育营销者应综合考虑劳动、资本、时间、地点、场合等因素，来确定体育劳务的价格；善于促销：有些劳务需要营销者以既婉转又诱人的方式宣传。论述题 一

46、论述体育市场与体育消费的关系。 1、体育市场指全社会体育产品交换活动、交换关系的总和2、从体育经济运行的角度来看，体育产品生产是离不开体育消费的3、从深化体育体制改革的基本方向看促进体育市场的发展，既是体育走向市场的需求，也是完善计划管理和宏观调控机制的要求。4、体育产业的发展，有赖于体育市场体系的完善，只有不断培养和扩大体育市场，才能运用市场机制合理配置和高效利用有限的体育资源，掌握发展体育事业的主动权，提高体育事业为社会服务的整体效能 5、发展体育产业，开发体育市场的关键是扩大体育消费。总之与一定经济发展水平相适应的居民体育消费规定和制约着我国体育产业与体育市场的结构与特征。二我国体育市场

47、的现状。 1、体育场馆由行政型管理向经营型管理转变。 2、修建了一批高中档次的体育休闲、娱乐、健身的场所3、体育竞赛市场逐步建立4、有偿的培训活动空前活跃5、各种体育用品市场急剧扩大6、体育要素市场开始走红。 五加强与消费者的沟通时应注意的问题。 1采取多种途径与消费者进行沟通。不仅注意在服务过程中同消费者进行沟通，还可通过广告宣传、公共关系等让消费者了解服务的功能和特色2沟通应该是双向的。既包括服务人员主动向消费者介绍服务方法和传播服务的可信任特点，也包括消费者向服务人员清晰表达自己的要求。因此，要取得有效的沟通，经营单位不仅要帮助消费者进行有关知识的积累，合理提高消费者对服务过程的控制力，而且还要帮助消费者能够明确提出自身的服务要求3保持沟通主题的完整性和连续性。与消费者沟通通常围绕以下主题来进行：描述提供的服务以及服务范围的应用性和及时性；确定所提供的服务与消费者真正需要之间的关系；说明服务费用的多少；解释所提供的服务与费用之间的相互关系等等。在与消费者沟通中应避免主题的模糊，只有这样才能实现有效的沟通4恪守平等与公平。与消费者沟通的最终目的是取得信任，建立关系。所以，沟通中必须平等对待所有的消费者，让消费者感到交易是公平的，是在努力为消费者多做事。同时，应谨慎的