寿险推销经典话术.doc

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1、寿险推销经典话术拒绝问题处理范本目 录一、保险的意义与功能方面81.保险就是互助82.支票的背书人83.保险就是未雨绸缪84.沙漠之水95.千分之四的手枪96.都市生活人情薄如纸97.生命的价值98.最可靠的替身109.老人的嫁妆1010.一生不要做两次儿子1011.保险费1012.节税处理话术10二、损失方面111.计程车的故事112.老父的悲哀123.小孩的成长风险124.这损失谁来补偿12三、便宜方面121.请小妹的故事122.保险与汽车比较123.保险是先造产后储蓄134.最小的代价，最珍贵的保障135.一天与十五年136.将客户与业务员的立场倒过来讲137.会算你便宜一点的138.我

2、要为你做终身的服务139.生活是需要付出代价的1310.各保险费与保障利益的分析13四、感性方面141.最好的礼物142.给太太的小费143.远足的便当144.留菜钱145.做父母的能不为小孩想想将来吗？156.爱情的责任157.完成父亲的责任158.爱的真凭实据159.站在业务员的立场而言15五、保费方面15六、如何说服客户的太太16七、拒绝处理17（一）借口篇1710.老公不同意（老婆不同意）1711.2、我家里现在很有钱，不需要购买保险作保障1712.3、等一段时间再说吧1813.4、上班时间不谈别的1814.5、考虑考虑1815.没时间看资料，不买了1816.夫妻两个人只有买一个人保险

3、的钱，一放不保另一方也不保1917.我的企业等钱投资，哪有钱买保险1918.我很忙，没时间谈这些问题。1919.你去找我夫人谈吧，这事我不管1920.我不知道怎么买2021.我现在身份证买办好，等办好了再说吧！2022.其实我很想买，就是没钱2023.不要对我说这种保险，我很清楚，我要的话会找你。2024.保险公司服务不好2025.我要和别的保险公司比较后再通知你2126.我对保险没兴趣2127.等我付完贷款后再说2128.等老李后我再买2129.除了保险，其他都可以谈，如果谈保险请出去2130.我不需要保险22（二）借口篇（2）2231.我太忙了，顾不上和你谈保险2232.我不会出事2233

4、.流动大，随时可能回家2234.我公司人员流动太大，你公司又不能变更受益人2235.我现在能交得出保费，十年，二十年我不能保证交得起保费2336.我买了社会保险和工伤医疗保险，不需要其他保险2337.保险公司来了很多人，你把名片或资料留下，如果需要，我会打电话给你2338.公司经济危机，往往现金周转不灵2439.现在我的钱都用在股票和生意上，我老公和儿子都买了保险，我无所谓啦2440.保险期限太长2441.等满期再说2442.我看以后再说吧2443.我要移民2444.我没有结婚，买什么保险2545.说得很好听，到时都不赔2546.保险死了才赔，有什么用2547.保险制度不好2548.保险理赔麻

5、烦又罗嗦2549.若我有三长两短，太太可养家糊口2550.您的保险计划很好，但是我决定跟我亲戚朋友买2551.我刚买26（三）认知篇（1）2652.别多说，我不买2653.我不需要，我是律师2654.条款范围太窄2655.朋友也是在保险公司工作的2656.我有几千万的家产，买一、二百万保险没什么用2657.我现在的钱下一代人都用不完，所以不用买保险2758.现在我就要开会，下次你再来吧！2759.保险公司收费太贵2760.单位已经投保了2761.我已经有很多保险2862.我只买意外险，不想买人寿险2863.国外的保险公司比较好2864.条款对你们有利，你们有法律顾问，我看不必了2865.别家的

6、条件比你们好2866.政局动荡怎么办2967.我生活很平静，不需要保险。2968.我不是本地人，过几天需要回老家2969.你们的合同是否经过公证？谁来保证这么长的时间我们一定能拿到钱？2970.你们保险公司是股份制企业，不是国营企业2971.中国人不需要保险2972.收钱很好，赔钱很慢2973.保险是骗人的3074.满期后领回的钱有什么用？3075.客户沉默不语3076.养儿育女就是保障，何必买保险。3077.打起官司来我们赢不了31（四）认知篇（2）3178.保险的保障性太低3179.如果你调离保险公司，我该怎么办？3180.保险不吉利，不保不险，一保就险3181.保险公司都是骗人的3182

7、.我不相信共产党的东西那么好？我不想买3183.从没听说有这么个保险公司3284.你们公司会不会倒闭，倒闭以后怎么办3285.我死了，我老婆可以拿这钱去嫁人3286.对国家的政局没有信心3287.意外事故的比例小，怎么会到我头上3388.到时领取现金时，是否会麻烦？3389.今后索赔会比较难，一个电话人就来了，但索赔时几个月都没人来3390.我现在收入挺高，公司福利也好，不需要保险3391.据说你们做保险收入很高，这份收入都是从我们身上赚来的3392.保险回报没银行利息高，我宁愿把钱存在银行3393.年轻身体又好，又没家庭问题，所以不考虑保险3494.我户口不在本地，本身工作也不稳定，所以不考

8、虑保险3495.我年龄大了，买保险不合算。3496.有钱及时行乐，为什么要买保险3497.社会动荡不安，谁知明天会怎样？3498.等过几年保费降低后再买3599.保险公司就会炒股票，从中获得暴利35100.保险公司包赢不包输35101.你可不可以算我便宜一点35102.经济不景气35103.别家公司条件比你们好35104.政局动荡的话36105.说的好听，到时都不赔36106.和别家公司产品比较后再决定36（五）条款篇36107.你们公司养老保险费率高，不合算36108.小孩子今后靠自己，家里不想给他太优越的环境37109.少儿条款返还高，你公司是否亏本37110.你们公司的还本保障型保险太贵

9、了37111.孩子还小，到他领取养老金时，还不知道公司能不能按保险合同办理37112.现在买保险，以后的1000元，2000元有什么用呢？37113.我的儿子长大了，他会赚钱，我买保险没用37114.还要到指定地点体检，太麻烦了38115.你们公司的保额太低38116.得这些病基本上必死无疑，买保险我自己又得不到利38117.你别和我讲这些事，我很忌讳这些事情38118.这些病连你都讲不清楚，还出来展业38119.你公司产品不如其它公司，保额太低，条款太简单，不能满足我的需要38120.家庭住址变动更改麻烦38121.重大疾病七十岁以后不保，生病怎么办？39122.幼儿园是机关幼儿园，好多孩子

10、的家长连小孩的兴趣培训班的150元都拿不出来，我实在不忍心让你们向他们推销保险。39（六）拒绝篇39123.我没钱39124.我有钱情愿投资高利润，买保险没兴趣39125.我有钱，不用买保险39126.我宁愿把钱放在银行40127.钱放在保险公司不划算40128.我没有结婚不用买保险40129.若我有三长两短，太太养家糊口40130.太太不同意，所以算了41131.我要回去跟太太商量一下41132.单位已经投保了41133.我有朋友在保险公司谢谢您，不必了41134.我有劳保，可以不买保险42135.保险公司包赢不包输42136.我想只买意外伤害险，人寿险就不必了42137.保险期太长4213

11、8.我没有时间谈保险（改天吧！）43139.我很健康，我不需要保险43140.保险死了才赔有什么用43141.二十年后领回这笔钱，能不能买到一部脚踏车44（七）分红投连保险篇44投资问题44142.这个产品只有债券和银行存款方面的投资，又不可以做股票，投资渠道太窄了，盈利一定不会很大44143.你说这个产品的投资功能比过去的产品更强，究竟有多少回报率呢？45144.现在投资渠道只有债券和银行等，面很窄，以后我能不能也增加45145.你们说有投资回报，可我看不出来有多高，心里没底45146.你们说这个产品有分红，那我每年可以拿到多少红利呢？45147.这个保险要那么长时间才能取回投资，没有意思4

12、5148.根据贵公司产品建议书上的产品演示，前几年红利分得很少？45149.别人投资我不放心，还是自己亲自操作比较安全，不如只买保障45150.听别人说，外资公司的资金可向国外投资，利润高，分红保险也好。45151.万一投资失败，我不是亏了吗？46信任问题46152.什么投资不投资，存银行最放心46153.这个东西太复杂，头都晕了46154.你们保险公司那么精明怎样都只赚不赔了，吃亏的还是我46155.国内金融市场现在还不完善，你们怎么保证我的回报？46156.我的钱会不会被你们公司乱用到其它地方？46157.什么专家理财投资，都是骗人的47158.既然是专家理财，为什么不保证收益？英国巴林银

13、行的高层领导层也是投资专家，为什么还倒闭？47159.是不是投资风险只有我来承担？47交费问题47160.不能一次性趸交，不喜欢47161.太贵了47162.这个险种与其它险种相比，交同样的钱，保障反而少了，不合算47163.我保障部分不要，全部作分红可以吗？47164.要拿钱这么难啊？还是不买的好48借口拖延问题48165.好是好，但是我现在手头紧，再考虑考虑48166.我的钱有其它方面的用途，不想买你们的保险48167.我要与太太商量一下48168.不用太急着买，反正这段时间银行和债券也不会马上就会有好回报的48八、经济困难件话术481、因为我们没有钱，万一生了病（或者子女生了病），又哪来

14、的钱去付庞大的医药费呢？482、更何况寿险的特色，就是以最少的钱，来创造最大的保障493、父母的怎么能忍心说付不起医药费494、趁年轻力壮能赚钱的时候，给自己一个万全的准备，让家人减少不必要的负担495、如果有什么您可以直接向我反映，我把意见带回公司496、公司对于像您这样一时困难的客户提供了一定时间的宽限期497、越是没钱就越要有保险意识，498、越是这样我们的家庭越是需要保障。499、只要您每天少抽几根烟，保费都有了，而且还有利于您的健康。5010、还不如现在合理安排一下财务状况，继续交费，留住这份保障吧5011、保险不是奢侈品，而是生活必须品5012、其实保险就像您家的防盗门，给您的家庭

15、提供绝对的安全和保障5013、其实保险更是一种没有风险的投资5014、您还是留着这份保障，将这些问题交给保险公司5015、如果您实在因为经济困难交不起了，可以选择减额减保等方式5016、您买了这么好的保险，保险公司就是您坚强的后盾5017、您投保的险种，普遍都比现在的或将来的险种划算5018、在生活情况并不好的情况下，保险更能显示出应对突发意外的保障性和重要性5119、您可把全年的保费分解为12个月，每月只存几十元（几百元）5120、有钱的人可以买身价，没钱的人就买保障。5121、我知道您是个对家庭极其负责任的人5122、张先生困难是暂时的，我们保单的宽限期就是为此设置的5123、您可是整个家

16、庭的支柱，越是经济困难的时候，您就越需要这份保障5124、客户：我现在生活负担太重，没钱买保险？5125、客户：其实我很想续保，可就是没钱？5127、即使真是经济有困难，也是短暂的5228、保险是雨伞5229、目前困难对您只是暂时的。相信您的明天会更好。5230、很多人不愿交保费，并不是因为没有钱5231、实际案例一5232、实际案例二52九、客户服务话术52一、寒暄与赞美：52二、在客户填写时：52三、告知客户服务项目：53四、客户提出有关投连问题时的处理：53问题一：近期发生的个别城市的客户投诉事件的原因？53问题二、应如何理解投资账户的赢亏？53问题三：商品风险的如何掌控？54问题四、应

17、该如何理解平安世纪理财保险的功能？54问题五、客户如何看待自己的投资收益？54问题六：投连是怎样体现复利形式的？54问题七、产品收取的各项费用是否过高？54问题八：投连的信息披露究竟怎样？55问题九：投连产品是否有可能血本无归？55问题十：都说基金账户潜力大，但为何近几次收益都没有明显的结果。55问题十一：当客户购买投资连结保险后，通过什么渠道寻求解释和保护？56问题十二：请问你公司每月价格公告是何时公布？56十、要求获得推介的话术精选56正确提问的九种方式571开放型的问题。572特定型的问题。573选择式的问题。574引导型的问题。585推测型的问题。586反问型的问题。587摘要型的问题

18、。598装傻型的问题。599离题型的问题。59一、保险的意义与功能方面1. 保险就是互助其实，“保险”说穿了，就是“互助”。大家互相来帮助大家解决经济上的困难。在我们传统的社会里，家里发生了意外或不如意的事故，我们都发通知请亲戚朋友来帮忙，但是亲戚朋友有限，能发挥的力量也有限。林先生，假如一个人现在发生了急难，他的家人发通知请亲戚朋友来帮忙，能写出两百个名单都很不错了，假设平均一个人拿出五百元来帮忙，总共合起来也不过十万元，十万元连丧葬费都不够，如何来照顾这个人的家属今后的生活呢？但是，假设这个人有十万个亲戚朋友，每个人只要拿出十块钱，就能凑到一百万元的大数目。一个人拿出十块钱是太容易了，但是

19、要想认识到十万个亲戚朋友，却谈何容易？恐怕一辈子也认识不到那么多人。所以透过我保险公司的业务员，帮助您去认识结交十万个亲戚朋友，在这十万个亲戚朋友当中的任何一个人发生最不如意的事故时，我们都拿出十块钱来帮忙他，凑成一百万解决他的经济危机，有一天，最不如意的事情发生在我们身上，别人也都拿出十块钱，凑成一百万来帮忙我们。所以保险其实就是“我帮助人，人帮助我”的制度。保险公司不过是公平合理的收集、管理、分配这些互助基金的中间人而已。我们平时帮助人愈多，我们发生急难时，别人也帮助我们愈多。2. 支票的背书人X先生，我相信您一定会同意人总有不能工作不能赚钱的一天，这一天的来临，也许因为我们年老退休，也许

20、在我们生病的时候，也许就在下月发生意外事故而不能工作，不能再赚钱。当然，我们也无法保证在年老、退休或意外事故发生的时候，我们身边有一大笔钱可以用。一个人不能工作，不能再赚钱，他还是得花钱，支付生活费用。假如我们每个月家庭生活费用，不包括任何的储蓄、投资或奢侈品的享受，完全是生活上的必需开销，需要一万元，那么一年就需要十二万元，这样到退休时，还有二十年，共需要生活费用二百四十万元。这笔钱，不管人是不是健全，或者能不能赚钱，家庭都需要，而且还得每天每天不断地支付。请问您，林先生，这笔钱您准备好了没有？这就好比说，您开了一张二百四十万元的长期支票，这张支票天天要兑现，但在这漫漫长长的二十年中，万一发

21、生了意外事故，不能兑现，这张支票遭到退票怎么办？我们是不是要找一位保证人来为这张支票背书呢？到底什么人愿意为这一张长期的生活支票背书呢？找亲戚吗？找朋友吗？我想都不是，今天，我来，就是专程来为这张长期的家庭生活费用支票来做保证背书人的。下面我要介绍的，就是如何做保证人的手续（取出投保书，请准客户签名）3. 保险就是未雨绸缪事实上，在日常生活里，有时我们认为不需要的东西很多，像摆在墙角的灭火器，汽车的备用轮胎，船上的救生艇、救生衣，飞机上的氧气罩、救生衣，平时有谁会认为它们需要？在没有发生火灾、爆胎、沉船等等事件时，这些东西是不需要的；但是万一发生事件时，它们比任何东西都需要。空气和水，在平时谁

22、会珍惜它们，对它们产生需要？不会有的，要有，那也只是在存在缺氧、缺水时才会感到需要和无比的珍贵！客户先生，我今天所介绍给您的计划，也正如这些东西一样，在平常是看不出它的效用的，可是，一但有了需要时，它会帮助我们度过难关，不必受人救济，看人脸色；而满足了我们的需要。4. 沙漠之水从前不一位商人，到沙漠里去淘金有一天他无意间发现了一个很大的金矿，他惊喜若狂，因此他日夜不断幸勤地工作，甚至他赖以活命的饮水，已经快用罄了，他还不知道，直到有天才发现没水了，这下他可慌了。因此他匆忙的收拾行李，带着他的成果（一大袋的金沙），急急忙忙的去找水，走了两天两夜，他都找不到一滴水喝，他知道如果再找不到水将活不过一

23、天，所以他必须加快脚步在他还有一口气之前，找到水喝。第三天中午，他走到一个沙丘处，远远的看见一块大招牌，“卖水”两个字，他知道这下子，他有救了。他急忙的走过去，说“老板，买杯水！”老板看了他一眼说“很贵哟！你买得起吗？”他说“再贵也要买，不然再不喝水，我就没命了！多少钱一杯？”老板说“一万美金一杯”这个商人听了吓了一跳，开口骂到“老板，你坑人，吸血啊！全世界哪有那么贵的水”。老板说“我就是这个价钱，要不要随你”这位商人听了气得跺脚，掉头就走，但刚走一步想想，不对啊！再走下去，又不知要走多久才能找到水，何况再不喝水，可能活不过一刻钟了，因此回过头很生气的和老板说“好吧！给我一杯”。这位商人喝完了

24、这一杯水后，感觉还不够，就和老板说“再来一杯”老板说“不够噢！那第二杯算你一千美金”商人听了好高兴，一下便宜了那么多，马上又喝第二杯，喝完后，还是觉得不够，又要再买一杯，老板说“还不够，那第三杯算你一百美金”商人喝完了第三杯还不过瘾，又再要一杯，老板说“第四杯只要你十元一杯就好了”商人喝完第四杯，总算喝饱，要准备付帐时，想等一下要走好几天的路，到时再找不到水可完了，就跟老板“老板，我有一个桶子，请问一桶水要金多少钱。”老板想都不想即说“不要钱，免费！”商人听了又生气，说道“老板，你有神经病，第一杯水卖我一万元，那么贵，第二杯卖一千元，第三杯卖一百元，也不便宜，第四杯卖十元，还公道，但为什么我要

25、买一桶却不要钱”老板说“我也不知道，开这样的价钱，你为什么买？这只有问你自己了”一杯水的故事，让我们了解到什么时候才“需要”，X先生，我们人到什么时候才“需要”呢？不说您也晓得，就是当我们感觉“需要”的时候才会产生“需要”。5. 千分之四的手枪不错，我们还年轻，还不需要保险，但像我们这样年轻的人，在江苏地区死亡率只有千分之四。这就好比说，您和我，加上大街小巷随便找998个人，凑成一千个人，沿着墙排成一列，每人拿着一支手枪，顶着自己的太阳穴。这一千支手枪里只有四支装了子弹。一声令下，每一个人都要扣板机，请问您，敢不敢扣？而且今年侥幸拿到没有子弹的手枪，可是明年还是要再扣一次，年年都要扣一次扳机的

26、。请问您，在扣扳机前，您是否为您的家庭准备好了足够的生活费用？6. 都市生活人情薄如纸李先生，您住在莫愁公寓这么多年，但是您对于同一幢楼的邻居，认识的有几位呢？可能廖廖无几吧。在城市里生活就是这样，住二楼的人不认识三楼的人是常有的现象。大家自顾不暇，人与人之间的关系，更加疏远而冷漠了。可见社会愈繁荣，人情愈淡薄。并且城市的交通又复杂，每天都有人因车祸而死伤。万一有一天这种不幸降落在我们身上时，谁会对我们家庭伸出友谊之手呢？只有靠自己平时多做准备了。难怪社会愈繁荣，文明愈进步，保险也愈发达。因为只有保险才是我们生活中最可靠的患难之交的朋友啊！7. 生命的价值有人说生命无价，的确，对一个家庭来说，

27、一家之主的生命的确是无价之宝。但也有的太太说：“我先生就像一笔能生利息的存款，每个月的薪水，就是他所生的利息”，这位太太的譬喻相当有意思！如果在发生车祸要赔偿时，也能用这个尺度，合理地衡量生命的价值，就像我们买了一辆30万的轿车，我们会为它买一份相当价值的保险，同样的，“先生”也需要有相当的保障，现在，我们不妨从这个角度来算算“先生”这笔存款：我们假设他每个月的收入3000元，那么一年36000元，以年利1.8%来计算，则需要200万的本金，也就是说，目前“先生”生命的价值相当于200万。今天，我特地拜访您，就是想让您了解，怎样用最少的代价来准备这笔财产，使太太、子女的这笔“利息”永远不会终断

28、！8. 最可靠的替身做为一家之主，X先生，我们最大的本钱，就是自己健康的身体和稳定的收入，来保护这个家庭，但是哪一天这个一家之主有了三长两短，那时候，整个家庭最可靠的保障，就是“钱”了，而要筹集一笔应付巨变的钱，最稳妥的方式的便是保险，X先生，这么可靠的替身，我们能够排斥吗？9. 老人的嫁妆最近日本最大的官营广播公司NHK，作了一项晚年理想生活的调查，很多人竟回答年老后要带着自己的储蓄，住在儿女家。老父老母居然还得带嫁妆到儿女嫁作客，听来好像是笑话，但这却是维持我们做人尊严，最好的办法呢！10. 一生不要做两次儿子怎么说呢？就是说小时候跟父母伸手要钱，是理所当然的事，但是不要等到老了，还要跟儿

29、子要钱买包烟、买瓶酒毕竟，“养儿防老”的时代已经过了，假如，在我们做了祖父、祖母的时候，我们不但不用依靠子女，甚至于经济独立，可以花点自己的钱，买衣服、买玩具送给孙子的话，那便是长保美满生活的秘决呢！所以说来说去，要过安乐的晚年，还是要自己及早筹足一笔钱！11. 保险费“其实保险就好像互助会一样，等于参加了一个每个月5000元的会，而每个月只缴400元就可以了。”“我可以参加其它会，需要用钱时可以标下来”，“对，陈先生，我同意一般我们民间的会，如果稳固的话，我们可以参加，同时我们可以不只参加一个会、二个、三个，甚至四个、五个都可以，只是我刚才把这份经济计划做一个比喻，它就像我们民间的互助会一样

30、，是5000元的会，但一个月只需要缴400元就够了，而且这个会首，是在财政部的审核管理下来担任的，绝不会倒会，很稳固，而且照顾我们家庭未来的美满、幸福。”12. 节税处理话术1) 税金追到天堂。2) 变卖财产缴税多心痛。3) 五栋楼房变三栋。4) 缴税加变卖损失，损失是双重的。5) 将来开征遗产税，要求必须立刻缴纳，刻不容缓。6) 人寿保险金不受债务影响，是最安全的财产。7) 留下完整的财产。8) 保险金，红利保额免扣遗产税。9) 不虞幸苦创立的事业被分割。10) 朱总理对个人所得税纳税主体为工薪阶层表示不满，年收入6万以上的富人已被江苏省税务局重点监控。买吉庆、健乐既保全财产，又避税；既获得

31、高额人身保障，还安享红利收益，身价财富两兼得！二、损失方面1. 计程车的故事有一个下雨天，我坐计程车上班，在路上和司机聊得很愉快，当然也谈起了保险，这个司机对保险很有兴趣，他说他一家六口，是应该买一份保险。我下车的时候，他说，找一天您比较有空的时候，到我家来详细谈谈，我心里非常高兴，好像遇到知已一样，可是当我看到地址时，心里凉了一半，原来他家住在栖霞，那么远，有时候想去拜访这司机，可是想到要骑摩托到栖霞，想一想，就算了，那么远，就这样耽搁下来了，这件事情过了两个月，我看不能再拖下去，便利用一个礼拜天清晨，从中华路骑车到栖霞去看这司机，在栖霞了好久才找到司机家里，抬头一望，大门上赫然挂着一朵白花

32、，门内中堂上贴着“奠”字，我心中想，糟糕，推门进去，果然就是这个年轻的司机，走了！原来这司机每天开车到市里做生意，三更半夜才回家，十天前，深夜回家的时候，可能太疲倦了，为了闪避迎面而来的大货卡车，车子摔到路边的沟里，而车毁人亡了，留下二个小孩子，老大今年才八岁读小学二年级，老小十一个月大，我跟他太太一面谈话，一面安慰她，她的大儿子，端了怀茶给我，在旁边听我们说话，看他母亲谈着谈着伤心的掉着眼泪，便跟他母亲说，妈，妈，我不读书了，我要去打工，赚钱，来照顾弟弟，结果他妈妈拍（动作）！打了他儿子一个大耳光，小孩子哭，妈妈也哭，哭成一团，他妈妈说，你那早死的父亲，就是没读书，才落到开计程车，才这样子丢

33、下我们母子三个人，我就是要你们好好读书！听了以后，又是难过，又是歉疚，又是悔恨，我急急忙忙拿了二百块，塞到孩子手中，仓惶夺门而出，二百元实在是区区之数了，我多么希望能早一个月来，来跟他谈保险，假如他的不幸是不可避免的话，那么今天我带来的，就是五十万，而不是二百块了，来帮助他这些小孩，来替他照顾这些小孩，主顾先生，当您了解保险之后，保险是没有办法等待（拿出投保书来）。2. 老父的悲哀我的朋友翁先生，最近在美国获得了博士学位，已在美国加州定居下来，翁先生弟兄四位，个个都很有成就，老大是留德的医学博士，在市里开一家综合医院，老二是南师大的教授，老三是留美的科学家，而我的朋友翁先生是老四。他们世居兴化

34、县的乡下，父亲是一位不识字的贫农。但这为父亲很伟大，自己省吃俭用，却热心教育儿女，每个儿子都栽培他们大学毕业不说，还供他们放洋留学，个个都有卓越的成就。可是孩子们都长大成人后，这位老人家却已经衰老得不堪田里的粗活了，只好轮流住在儿子家，让儿子奉养。我们经常羡慕地说，翁老先生真有服气，儿女个个都有出息，老先生从此可享受安乐的余生了。哪知道只有一夜，翁老先生住在当大学教授的老二家时，老二许多大学的朋友聚在他家的客厅聊天。老先生也手拿着扇子，坐在客厅里，听那些教育界的名流，海阔天空地谈个不停。这时有一位客人，打听这位老先生是谁。老先生的二媳妇看自己的公公衣着不整，一身乡下佬的打扮，在那些“上流社会”

35、的人士面前羞于承认事实，一时情急只得结结巴巴地说：“他、他是临时来帮佣的。”翁老先生听了这话心里一怔，当晚整夜不能入眠，第二天就收拾行李回家乡，而居然想不开，自缢死了。可怜他一生胼手胼足辛勤工作，该吃的不吃该穿的不穿，牺牲自己栽培儿女出人头地，人们都羡慕他的福气，谁又料到这样凄惨的下场呢？！3. 小孩的成长风险1) 你同意不同意从小到长大成人，最少还需要20万？（同意）2) 你同意不同意，天有不测风云，人有旦夕祸福？（或，人无千日好，花无百日红？）（同意）3) 所以这是我们的小孩在长大成人过程中的风险，万一他的家人来不及筹足这20万“现金”（一定要现金，因医疗费要现金，吃饭、生活、缴学费要现金

36、，不动产、房子、工厂是不能用的）的话，那就影响到他一辈子了，可能改变了他的人生，只要我们每天拔一百元到新华人寿的帐户中，小孩就可免除掉这些风险，而能正常的成长、正常的受教育。例：卖口香糖、玉兰花的小孩。4. 这损失谁来补偿医药费付出去，就没有了，这是我们的损失；断了一只手、一条腿，断了就没有了，这是我们的损失；生命丧失了、身故了，这是我们家庭最大的损失。损失了一个爸爸、一个丈夫、一个收入，而又如何来补偿这个损失呢？又有谁来弥补这个损失呢？三、便宜方面1. 请小妹的故事“高顾先生，一个月四千元，现在是勉强请得起一位小妹在公司打杂上班，四千元的代价，能要求小妹做什么事呢？不过是倒倒茶水。递送文件，

37、接听电话，跑跑银行罢了。有一天，小姐离职，您还不能将付过的薪水要回来。但是同样四千元的代价，您却结交一位患难之交，在生病住院的时候，受伤害、残废的时候，不但照顾您，还担起您全家人的生活费用的责任，将来您退休时，又把您每个月付给他的钱连利息拢总还给您。交这样一位患难之交，代价四千元一个月，难道比不上请一位小妹吗？2. 保险与汽车比较您现在拥有一部福特跑天下，价值四十万元，让我们看看，养这部车子，需要花多少钱。从折旧费3万元，燃料税、牌照税1万元，保险费1.5万元到保养费、修理费1.5万，油钱8万，至少说一年就要15万块。加上原先购车的40万利息钱，一年要5万元，共20万元。我们花在这部车子身上，

38、等于平均一年就要20万元。让我们看看一年花20万元，能够得到什么呢？人生活中食、衣、住、行四大方面，花了20万元的代价，只不过满足了行这部分，何况我们出国还得坐飞机，下高雄还得坐火车呢！可是一年只要您付出4万元，就得满足生活各大方面的需要。您花在养车子上每年要18万元，可是现在我们只要求一年2万元作全家的保障，请问，支付这笔钱，哪一点又对不起您自己呢？3. 保险是先造产后储蓄不错，储蓄是很好的事情，但要有恒心、有毅力的储蓄，却不简单，更何况，如果中途有了什么差错，存款的计划，就要中断了，银行的经理跟您交情再好，也不可能说：“您虽然只有二万元存款，既然急需钱用，还给您一百万元好了！”可是保险就不

39、同了，在您投保生效后，同时就能享有一百万元的保障，所以才说“储蓄是三角形，保险是四方形”，只要您现在身体健康，那么打从缴纳第一次不保险费起，您的储蓄目标就确定不移了，在达成目标之后，再来分期付款，这才是真正造产的好办法！存款保险4. 最小的代价，最珍贵的保障我们每天只需缴100元，公司就要为我们做那么多的事情。例（1）二十年内有200万的保险，（2）支付我们生活的薪水，（3）健康医疗及意外医疗，（4）防癌基金，（5）太太及小孩的健康、意外险及防癌基金，（6）退休金等。所以保险就是付出平常宽裕的小钱，一获得紧急困难时有大钱可使用。5. 一天与十五年假设真的有什么事情发生，我们就可以留给子女200

40、万的现金，而这200万的现金，如果用储蓄的话，则需要15年的时间才能完成。例如：平均一个月收入40000元，扣除开销外，每月节省10000元，那么一年可存12万，15年存180万加上利息大约200万，所以要得到200万的现金，就必须很有耐心的每月到银行存钱，而中途绝不能领出，15年后才可拥有200万的资产，如今只要购买保险，只要一天的时间，就可拥有200万的现金不动产了，“一天与十五年”，这相差何许的大啊！6. 将客户与业务员的立场倒过来讲陈先生，您说保险不划算，那这样好了，现在我交给你每个月3000元，每年36000，但是在我生病时，你要给我医疗费，在我受伤时，您要照顾我，在我不能工作时，您

41、要发给我薪水，甚至有一天我有三长两短，您更要提我照顾家庭、照顾孩子，并且保证他受完大学教育，而20年到了，您再把我所缴给您的钱，连本带利换给我，您认为这样好不好？7. 会算你便宜一点的8. 我要为你做终身的服务9. 生活是需要付出代价的张先生，不知你是否与这样的感觉，就是我们人为了生活而必须付出很多的代价，譬如：对事业的操心、工作的辛劳、遭受疾病或意外的侵袭、生活费用的支出、年老等，这好象是说，我们必然要去忍受这些和付出这些代价，才能换得生活与生存的权利似的。如今，我们只要每天支付100元，就可以让我们无后顾之忧，全力以赴地工作，这不是很有意义的事吗？常听人说：“生活是需要付出代价的”，如今，

42、也可以这么说：“为了家庭的幸福，保险费是需要付出的。”10. 各保险费与保障利益的分析例：MR6万，年缴保费24061440，20年共缴了28800元，而这20年中，只要任何一次意外事故，都可获得6万元的医药费保障，说不好听的，这二十年中，只要碰上一次就还本了，其他的岂不就变成多赚的吗？HS、CL、AI、PS、Life亦同。四、感性方面1. 最好的礼物其实，买保险是我们男人的事情，这是我们做丈夫的、做爸爸的，买给我们太太跟小孩的一个保险，这是最有意义、最有价值的礼物（客户说：没钱）林先生。何必客气呢！今天我来拜访您，如果要您破费请喝酒，你说经济拮据，那我绝不丝毫勉强您，可是今天我老是请您购买一

43、份礼物送给美丽的太太及可爱的孩子呢！林先生，我知道您生活美满，不愁吃，不愁穿，那么花点钱购买一份保障爱情的礼物-保险，送给太太、小孩，不是锦上添花，使生活更美满吗？2. 给太太的小费主顾先生，假如现在我们到餐厅吃饭，吃得很愉快，吃完饭后，我们给餐厅小妹100块小费，好吗？小妹服务很周到，跟我们换了三次毛巾，四次烟灰缸，所以我们不吝啬给了这笔小费。可是，主顾先生，我们太太每天在家里，要烧饭，洗衣服、擦地板、买菜、为你生小孩，三更半夜起来为小孩换尿片，做太太的是多么的辛苦。主顾先生，今天我来就是提醒您，每天上班的时候，给太太100块小费，来谢谢她，主顾先生，难道我们对待太太不如对待餐厅的一个小妹吗

44、？3. 远足的便当刘先生，我记得您家最小的小姐是小学二年级了是吗？我的外甥女在本市中山国小教书，她曾经讲了下面这样一个故事给我听：那天是她当导师的二年级学生远足的日子，一个个小孩都长得蛮可爱的，有的还背了大背囊，从后面看过去，那矮小的身子活像大背囊和了两条小腿在走路一般。到了目的地，孩子们一点也不觉得疲倦，在风光明媚的草原上蹦蹦跳跳，一到吃饭的时间，孩子们都团成圆圈，在草地上摊开了他们的母亲用满腔的爱给他们煮的好菜，可是只有小玉，本来跟大家玩得好好的，这时竟然独个儿躲到树下去，用报纸半遮半掩的啃着她的冷馒头。我的外甥女心觉奇怪，走过去问：“小玉，你怎么不去跟大家一起吃便当？”小玉竟低下头去，哽

45、哽咽咽地说：“我爸爸给汽车撞死了，我家没有钱，所以妈说没什么好菜给我带，要我忍耐。”唉，我听外甥女讲了这则故事以后，更痛感到父母亲的生命，对儿女是何等的重要呢！4. 留菜钱主顾先生，早上您出门上班时，家里是不是总要留一些钱，给太太卖菜，缴小电瓦斯费？您到高雄出差一个礼拜，家里是不是也要留个几个元？你出国去作生意，要两个月才回来，家里是不是要留几万元，以备不时之需？假如出国一趟，可能永远不回来，你是不是更要留下一、二十年的生活费？每天早上我要去上班的时候，我那三岁的女儿都会送我到门口，很开心地说：“爸爸，再见，晚上早一点回家！”我心里清楚的很，我现在高高兴兴出门，晚上不见得能平平安安回家。也许今天回家了，可是一定有一天，我是回不来的，谁也不晓得是哪一天。面对这样可爱的小女儿，我能说我回不来，永远回不来，就算了吗？我无视于她将来的生活费和教育费吗？我在家中是不是要留下二百万元，以备不时之需。可是我怎么拿得出这么现金呢？主顾先生，我开设了一个户头，每天上班的时候，放一百块在户头里，它做了一个承诺，任何时候，在我不能平安回家的时候，给我的小女儿，我的家人两百万的现