如何做好广告营销中的客户开发.pdf

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1、如何做好广告营销中的客户开发如何做好广告营销中的客户开发文：何飞文：何飞曾在“与客户谈好恋爱四部曲”中有阐述过，“恋爱的第一步”就是要选择好恋爱对象，如同营销中选择客户开发一样。选对了，事半功倍，选错了，则可能一失足成千古恨。在生活中，很多恋人，一旦形同陌路，就开始抱怨、责备对方。“当初我真是瞎了眼了，怎么会看上他？”，其实真还真的不赖他，毕竟是你自己选择的，能怪谁呢？在营销中，很多 sails，入职以后，半年无单，也在开始抱怨，产品不好、领导不好，而结果是，在你的抱怨声中，其他的 sails 却早已经抱财而归了。于是才幡然醒悟，原来从一开始，我就选择错了“恋爱“的对象。还有一种情形就是，很多

2、勤奋的 sails，信守着老板们传递的一句格言，只要努力和勤奋就能成功。于是每天起早贪黑，每天踏破铁鞋，结果却来了个南辕北辙”，不是成功了，而是“成疯”了，在这里，我补充一句，只有走对了路，选择对了方向，努力和勤奋才有可能成功。那么，如何才能选择好“恋爱“对象，做到事半功倍呢？第一：做第一：做“好好”客户资料搜集客户资料搜集这个点在很多 sails，尤其是做了很多年的 sails 来看，这个话题很简单嘛。谁不知道做客户资料搜集呢？诸君不然，我看过所有公司做的客户资料搜集表，老实说，我觉得那真的不叫客户资料表。现在大家做的千篇一律：客户名称、联系人姓名、电话、职务、地址。其它的信息几乎没有了。还

3、有大部分公司，新员工入职了，就拿出一本黄页，或者是一大叠客户资料，拿起你心爱的电话，给我拨打吧？这是神马年代了，还有这么原始的方法做营销，是不是太 out 了？这样的客户开发大多是盲人摸象，效果甚微。完整的客户资料搜集中，有几项必不可少，那就是客户情况（产品、价格、何时新品上市、客户现在所处推广阶段、媒体合作情况）、客户推广需求分析（品牌、市场、促销.）、切入点分析（自身媒体产品结合客户情况分析）、解决方案（基本媒体合作的解决意见）.见过很多广告从业人员，在描述产品时，连最基本的客户情况描述都比较模糊，陪访的时候，到了客户办公室，对客户情况一无所知，做得最多的就是，递给客户资料、介绍产品如何如

4、何好、介绍价格如何如何优势、公司如何如何强大，俨然已开始就把自己变成了三流的销售人员，卖产品。何况，也不管客户是否真的需要你的产品，无论三七二十一，统统把公司培训时候的东西，全盘搬出来，结果可想而知。因此，切实做好客户资料搜集，不仅关系到你的第一步，方向是否走对，客户开发是否准确，还关系到你接下来的谈判。不要盲目的选择你的恋爱对象，否则你有可能越勤奋，离成功却渐行渐远。第二：精准第二：精准“定位定位”您的客户您的客户通过第一步的客户资料搜集后，接下来就是要锁定您的客户了。这个客户锁定尤为重要，哪些是属于自己媒体的大客户、哪些是近期可以成交的客户。圈地一样，先把它圈起来，抢钱抢粮先抢好地盘。很多

5、时候，都见到营销人员出现一种情况，就是去到客户那边，客户也有需要，但是要在半年后，这时候，抛给我们一个问题，跟还是不跟？如果跟，要花费大量的人力、物力、财力，如果不跟，那么又失去了接下去合作的可能性。还有一个问题，就是你是否能坚持得了半年，在没有业绩的情况下。第三：如何寻找关键部门和关键人第三：如何寻找关键部门和关键人这里的关键部门和关键人的寻找是众多 sails 最头疼的问题。有的同事，也知道去找 xx 客户，但结果找错部门了，有的找对部门了，但却没找到关键人，结果也是忙活半天，不仅没有出单，也使得自己信心备受折磨。一般来说，在现在的五类媒体中，传统媒体（报媒、广播、电视、互联网）侧重于品牌

6、推广与形象推广，因此我们要找的关键部门一般以品牌部、企划部为主，而侧重于营销类的商业媒体，大多则应该找的关键部门是营销部、市场部、策划部等。诚然，营销部、策划部、市场部也必须与传统媒体有一些交接和对接点，但更多的侧重于软文类的对接。在关键人寻找这一块尤为重要，如何找到部门负责人？如何找到部门负责人电话？如何邀约到部门负责人？如何通过内部人员寻找到关键人？不能解决好上述问题，后续工作根本无法开展。此项属于电话营销课题，在此暂且不表。做好一名优秀 sails，谈好一场恋爱，第一步路必须走好，就如羊皮卷中所述，选择的力量是世界上最伟大的力量。真心希望每一个营销人员，每一个营销管理者，做好第一步的客户

7、开发，不走弯路，少走弯路，在营销的道路上一帆风顺，抱得裁员滚滚来。如何进行成功陌拜如何进行成功陌拜说实话，其实我一般不太推崇一开始就实行陌拜来进行客户开发的。随着现代社会客户的越来越专业化，很多 sails 还在用传统的电话行销技术，这样势必很难约见到客户，而大部分sails（top sails）除外，往往都有一个知难而退的不良习惯，当打了 1-2 次电话受阻后，往往就会避开电话这个环节，实现陌拜。然而，大多数的陌拜都是无功而返，因此，如何科学高效的实现陌拜，就被迫提上了议程。-题记我们先来看我们先来看 2 个案例。个案例。小王是 A 广告公司的业务员，在公司的业务开展之际，苦于没有客户资料和

8、联系方式，于是在工作之初，果断的选择了陌拜。第一天，小王信心满满的找好了客户的项目地址（小王负责的是公司房地产行业），即刻出发。晚上回来的时候，垂头丧气，像一只斗败了的公鸡，原因是客户现在的项目还在在建阶段，营销中心都还没有开放，诚然没法找到营销中心的主要负责人。当晚晚会上，小王公司的主要领导对其指出了这次陌拜的失败主要原因。第二天，小王调整了陌拜的思路，陌拜前先通过项目电话了解到客户的项目营销中心是否开放了，营销中心的主要负责人是否在项目上办公？做好这些准备工作之后，小王又信心满满的出发了，晚上回来，却依然两眼无光。结果是，他今天是找到了项目负责人，但是该项目目前已经是尾盘阶段了，只有几套房

9、源了，现在几乎不做任何推广。在以上案例中，小王的陌拜失败的主要原因归结为：陌拜前的客户准备工作不充分。做好成功的陌拜，准备工作非常重要。一、陌拜前：你不得不做的几项准备工作一、陌拜前：你不得不做的几项准备工作在我们的生活中，出现小王类似情况的业务员，举不胜举，这种无序的陌拜，一则加大了时间成本，二则自身信心倍受打击。每天的工作效率不高，久而久之，如果无法正确调整心态，业务员会越来越士气下降，甚至有可能选择“远走他乡”，这样无论于己还是对于公司，都是一个不小的损失，因此，做好陌拜前的准备工作势在必行。1、对于地产客户来说，在拜访前，我们必须通过网络搜索，了解到项目的进程情况，一般情况下，传统地产

10、类的专业门户网站如新浪乐居、搜房网等都为我们做好了前期的客户资料搜集，但是并不一定完全准确，于是，我们需要通过这些网站提供的售楼热线，以客人的身份对其来一个实际“踩盘”，如果客户项目营销中心尚未开放，那么我们可以判定的是，营销中心的负责人一般不会在项目上办公，那么我们陌拜的话，就应该选择在客户的办公地点进行陌拜。2、对于营销中心开放，营销中心负责人在项目办公的客户，我们也、对于营销中心开放，营销中心负责人在项目办公的客户，我们也不要盲目的去选择陌拜。不要盲目的去选择陌拜。根据各自不同属性的媒体来选择项目进度，如果是传统品牌性媒体，我们更多的选择要在客户项目在建以前去选择陌拜；对于促销型的媒体，

11、我们则必须选择那种进入认筹、开盘、热销的项目进行陌拜。如果你是促销型的媒体，客户还在品牌推广期，合作的可能性不大，同时，如果客户项目已经进入尾盘阶段，那么选择促销的可能性也比较少。因此，我们在陌拜前，必须弄清楚客户项目现在所处阶段，从而选择是否进行陌拜。3、做好上述两手准备后做好上述两手准备后，就是对客户的基本结构要有一个清晰了解就是对客户的基本结构要有一个清晰了解。以地产客户为例，一般项目上的销售人员分为两块，一方是甲方即开发商的销售，一方是乙方即代理商的置业顾问。我们很多业务人员去到项目上或者在电话中，不管三七二十一，找到置业顾问，就开始询问开发商的营销总监或者策划经理。结果显而易见，你很

12、难找到关键人，因为他们根本就不是一个公司的嘛！何况作为置业顾问，他所关注的只是销售业绩的问题，与销售无关的事情，才懒得搭理你哦，除非你能给他带来销售业绩上的帮助或突破。因此，实现陌拜，我们尽可能的选择销售经理（销售部经理一般都是开发商的，对于开发商的情况比较熟悉，且他与策划经理同属于营销中心）。其次，我们尽可能的寻找与其谈销售有关的问题，带客户买房、帮客户卖房、自己买房、帮朋友了解项目情况等多种形式作为突破口。4、接下来的准备工作就是客户项目解决方案的准备了、接下来的准备工作就是客户项目解决方案的准备了。我们很多营销人员，苦尽甘来，千辛万苦见到客户的关键人后，但是大多不能针对客户的项目进行一个

13、全新的解决方案，大多是产品介绍云云，即使见到关键人后，也很难促进客户的购买欲望，同样会导致陌拜效果不大。甚至第二次都不太想和你见面了，这一块知识，我会在后期的客户拜访和面谈里会具体谈到。5、最后需要做的就是平时大家平常会做的最后需要做的就是平时大家平常会做的资料资料准备工作了准备工作了：名片、资料、拜访路线、项目情况资料等等，这些大家都做过了，所以不说了。从上来看，真正做好客户的陌拜工作，这些准备工作，你做到了吗？如果没有做到？又何谈成功陌拜呢？二、陌拜前的目标设定：主要目标与次要目标设定必不可少二、陌拜前的目标设定：主要目标与次要目标设定必不可少除了我们前面讲的准备工作之外，每天陌拜前的目标

14、设定也变得非常重要，像前面案例的小王，为什么最后会变成斗败的公鸡，大多来源于自身没有一个清晰的主次目标的设定。主要目标：当天拜访最主要希望达成的目标（找到关键人？让关键人接受我？还是让关键人接受我的方案？）次要目标：当主要目标未达成的时候，我至少需要达成的目的和目标（了解清楚客户项目情况？认识一个人回来？摸清客户公司的内部情况？）我们很多的营销人员最容易犯的错误就是，每天如果主要目标没达成，就垂头丧气的离开客户那里了，不去设定次要目标，这样的陌拜，每天都感觉自己没有收获，自然不能成为“公鸡中的战斗机”。如果准确设定好次要目标，即使主要目标没有实现，次要目标达成了，今天的陌拜也是有收获的，我们经

15、常见到很多营销人员，都觉得今天一无所获。因此，准确设定每天陌拜的主次目标，灰常重要哦。三、陌拜过程中的必胜法。三、陌拜过程中的必胜法。其实要成功陌拜并不是难事，销售经理不告诉你，也不是难事。一般来说，地产公司营销办公区都在二楼，一楼大多是销售区域，因此，我们不必太多纠缠在一楼的销售区，直奔二楼，如果二楼不见的，就问保安，掏出名片，说出需要拜访营销中心负责人的名字（前期资料搜集中通过网络查询到，一般营销中心总监都可查到姓名）。上到营销办公区以后，我们不要胆怯，有独立办公室的，我们都敲门进去，理由就是：是 xx 媒体的，请问他策划部在什么地方？顺便交换一个名片，作个自我介绍。问得策划部办公地方后，

16、杀将过去，就说刚才见过 xx 老总（一般有独立办公室的，大多是总监级以上的）。过来找下策划部负责人。这种情况下，一般我们都可以见到策划部负责人，会让策划部误以为我们是 xx 老总介绍过去的。第二种情况就是：如果预约过策划部同事的，我们也可反过来继续去拜见营销总监、副总，就说我是 xx 媒体的，刚见过策划部 xxx，看见 xx 总在办公室，过来打个招呼。顺便做个自我介绍，这样，我们不仅见到了营销中心的决策人，也见到了营销中心的关键人，一箭双雕撒。四、陌拜过程中须注意的几个问题。四、陌拜过程中须注意的几个问题。1、客户胆怯和害怕失败的心理：其实这是每个做营销人员都不应该有的心态了，但是我们很多营销

17、人员，让他去敲 xx 老总的门，感觉都怕怕呢2、只要去了客户公司那边，每天多从几个部门下手：营销中心见不到，俺就见行政部，行政的见不到，我就见前台，前台搞不定，我就搞后台，呵呵，就是销售、客服部等其他部门了，实在不行，保安也要拿下，反正，我就是不能空手而归，要知道，这些人员今后很可能就是你成功的基石和卧底哦。3、陌拜以后，不能见完一个人就立马打道回府，见完策划，也要去见见销售经理嘛，道理吗？你懂的4、多发名片，不要只把名片发给你要找的那个人，只要是那个部门的，看看谁有空的，就派发一张名片嘛，交换交换，好办事撒。体现热情.营销法则千万条，没有一条法则可以一飞冲天，营销是个漫长的过程，不仅仅是勇气和努力就可以的，要做好客户的分析和准备工作，做好细节，多开动大脑，做一个成功的脑勤的营销人员，多总结，多尝试，坚持不屑，甘做小强，我相信，成功就一定属于你！