商务谈判实务复习材料(共125页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上第1题(已答). 所有谈判标的的共同谈判目标是（）。 A. 要求谈清楚 B. 谈出结果 C. 划分责.权.利【参考答案】C【答案解析】1第2题(已答). 谈判的当事人包括（）两类人。 A. 台上(一线)和台下 B. 业务员和老板 C. 委托人和受托人【参考答案】A【答案解析】1第3题(已答). 支付条件是（） A. 即双方清算方式.包括支付的方式.工具.时间及结算费用的明确 B. 交易价格是净税价还是含税价.是谁承担交易产生的税费的说明 C. 指保证履约的条件【参考答案】A【答案解析】1第4题(已答). （）是指分析探询所得资料，结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。

2、 A. 探询 B. 准备 C. 小结【参考答案】B【答案解析】1第5题(已答). 技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定（ ）。 A. 可以 B. 要与商务主谈商量 C. 要与商务小组全部成员商量【参考答案】B【答案解析】1第6题(已答). 谈判时限要求组建班子要考虑（） A. 地点.时间 B. 人力.决策能力 C. 物力.财力【参考答案】B【答案解析】1第7题(已答). 保证条件是（） A. 即双方清算方式.包括支付的方式.工具.时间及结算费用的明确 B. 交易价格是净税价还是含税价.是谁承担交易产生的税费的说明 C. 指保证履约的条件【参考答案】C【答案解析

3、】1第8题(已答). 代理地位的谈判特征为（）。 A. 共同语言.对抗性小 B. 谈判广而深 C. 姿态超脱.态度积极.权限意识强【参考答案】C【答案解析】1第9题(已答). 意向书和协议书的谈判主要特点是（）。 A. 随意性.轻松.不保留 B. 预备性.计较性.保留性 C. 友好.试探.对抗小【参考答案】B【答案解析】1第10题(已答). （ ）为项目谈判班子的负责人。一般地，该人员为谈判当事一方的行政负责人，是台前工作人员的领导者，也是上级派在谈判一线的直接代表。 A. 谈判组长 B. 谈判手 C. 主谈人【参考答案】A【答案解析】1第11题(已答). 确定还价起点的三个因素是（ ） A.

4、 成交的预算.谈判的优势及双方的态势. B. 交易物的客观成本.谈判地位及成交预算. C. 成交预算.交易物的客观成本及准备还价的次数.【参考答案】C【答案解析】1第12题(已答). 先期探询的严谨原则表现在（ ） A. 分析探询目标特点.周密部署探询行动.冷静预测探询结果. B. 事先内部统一.跟踪探询反映.有预防手段. C. 探询文字写得好.投递安全可靠.不怕没反映.【参考答案】A【答案解析】1第13题(已答). 关于许可证贸易的计价解释正确的是（） A. 许可证使用费小费+提成费 B. 许可证使用费入门费+提成费 C. 许可证使用费入门费+许可费【参考答案】B【答案解析】1第14题(已答

5、). 使用谈判用语时（） A. 应以外交语言打头阵.以军事语言为支持.两者混合运用 B. 应以军事与外交语言打头阵.以文学语言为支持.两者混合运用 C. 应以文学与外交语言打头阵.以商业和法律语言为支持.两者混合运用【参考答案】C【答案解析】1第15题(已答). 在以己方谈判人员为主持依据时，主要考虑的变量因素是（ ） A. 谈判目标 B. 谈判对手 C. 谈判时间 D. 谈判环境及投入谈判的人员【参考答案】D【答案解析】1第16题(已答). 不属于客座谈判时的特点是（） A. 人员少而精.有相当的决策权 B. 时间安排紧凑并设法动员对手配合 C. 人员投入自由度较大【参考答案】C【答案解析】

6、1第17题(已答). 客座谈判的特征为（）。 A. 谈判底气足.以礼压客 B. 内外线结合.精神轻松 C. 语言过关.客主易位.易坐冷板凳.反应灵活【参考答案】C【答案解析】1第18题(已答). 评论价格解释的规则是（ ）。 A. 气势磅礴.穷追猛打.鸡蛋里挑骨头.群起而攻之. B. 攻防兼顾.进攻有序.穷追不舍.曲直交互.随布随收. C. 历数问题.大表不满.有利快收.乘胜追击【参考答案】B【答案解析】1第19题(已答). 当主谈力薄即主谈能力失衡的情况出现时，此时配合应遵循原则（）。 A. 不歧视.不盲动.不代替 B. 连贯原则.简捷原则.中庸原则.对口原则 C. 能答则答.不能答则不答【

7、参考答案】A【答案解析】1第20题(已答). 价格解释的规则是（） A. 印象第一.明暗相间.精明适度.音多调齐.避重就轻 B. 攻防兼顾.进攻有序.穷追不舍.曲直交互.随布随收. C. 历数问题.大表不满.有利快收.乘胜追击【参考答案】A【答案解析】1二、多项选择题（共10题，每题4分）第21题(已答). 意向书的谈判是（） A. 一种简单的意向声明. B. 气氛轻松随意 C. 双方地位平等 D. 法律约束紧【参考答案】ABC【答案解析】1第22题(已答). 属于间接探询的特点的是（） A. 交易人自己组织.其效果取决于关系与实力 B. 交易人委托第三者以自己的名义向可能的交易伙伴进行文字交

8、流或人员交往活动. C. 间接探询的效果取决于受托人的能力【参考答案】BC【答案解析】1第23题(已答). 关于谈判中的技术人员描述正确的有（） A. 选择谈判适用的人才及其定位 B. 负责交易标的的技术性能.验收办法 及保证条件的谈判 C. 或负责技术资料.技术服务.工程进度的谈判及相关文件的撰 写 D. 可做技术主谈人.配合商务主谈人谈判价格【参考答案】BCD【答案解析】1第24题(已答). 谈判当事人分为台前和台后，属于台前人员的是（） A. 谈判组长 B. 主谈人 C. 辅助人员 D. 领导人员【参考答案】ABC【答案解析】1第25题(已答). 技术费的解释方式有（ ） A. 提成式

9、B. 折旧式 C. 补偿式 D. 计时式【参考答案】ABC【答案解析】1第26题(已答). 合理的谈判态度很重要，（） A. 对有决定权的对手.主持应采取尊敬和进逼的态度 B. 对无决定权的对手.态度应强硬以争取其对己方立场的充分理解 C. 对无决定权或较少决定权的对手.态度应平和友善以争取其对己方立场的充分理解 D. 对有决定权的对手.主持应采取随和的态度【参考答案】AC【答案解析】1第27题(已答). 以下符合谈判组长的是（） A. 谈判组长为项目谈判班子的负责人. B. 一般地.该人员为谈判当事一方的行政负责人.是台前工作人员的领导者.也是上级派在谈判一线的直接代表. C. 他虽然不是谈

10、判桌上的主要发言人.但有发言权.其发言的主要内容可以是补充主谈人的论述.也可以是独立回答或驳斥对方(这种情况较少.多以不干扰主谈人的发言为前提). D. 在主谈人出现与预案的明显偏差时.可以作出严肃的否决以维护谈判目标的实现.此时.在做法上要注意主谈人的面子和对外的影响.【参考答案】ABCD【答案解析】1第28题(已答). 关于人际交往描述正确的有（） A. 即人与人之间相互处理矛盾.建立良好 关系的艺术. B. 交往的目的不局限于眼前 C. 以个人信誉为砝码 D. 突出个体【参考答案】ABCD【答案解析】1第29题(已答). 如何判定一个好的开场白？（ ） A. 发挥功效 B. 人员编制 C

11、. 时间适度 D. 资金控制【参考答案】AC【答案解析】1第30题(已答). 准合同的特征是（） A. 直冲目标 B. 争议性强 C. 手法多变 D. 留下先决条件作为回旋余地【参考答案】ABCD【答案解析】1一、单项选择题（共20题，每题3分）第1题(已答). （）是调整从事商事活动的人们的相互关系的行为规范，为谈判手的行为提供标准和方向。 A. 伦理标准 B. 社会道德观 C. 商务谈判的道德观【参考答案】C【答案解析】1第2题(已答). （）指受谈判对手言行的影响而做出的相应反应的行为准则。 A. 主动伦理标准 B. 被动伦理标准 C. 伦理标准【参考答案】B【答案解析】1第3题(已答)

12、. （）指主谈人在谈判中的说话技巧，也就是掌握、表达思想分寸的能力。 A. 谈吐 B. 个性 C. 音调【参考答案】A【答案解析】1第4题(已答). （）即以反问或否定的角度来论述问题，驳斥对方论点的思维方式。 A. 逆向思维 B. 散射思维 C. 思维艺术【参考答案】A【答案解析】1第5题(已答). 散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（ ）。 A. 聪明伶俐 B. 善于转移思路 C. 善于捕捉战机【参考答案】B【答案解析】1第6题(已答). 论证一般由（ ）三个因素构成。 A. 引子.理由.收尾 B. 论题.论据.论证方法 C. 论

13、题.论述.结论【参考答案】B【答案解析】1第7题(已答). 策略运用的过程包括（）等3阶段。 A. 启动.运行.结束 B. 起好锚.稳好舵.靠近岸 C. 启动.结束.再开始【参考答案】A【答案解析】1第8题(已答). 运用步步为营策略时主要突出（ ）。 A. 顽强 B. 利益 C. 说理【参考答案】C【答案解析】1第9题(已答). 在商业谈判中指做某件事表面是一回事，而本质却另有所图的是指（）策略 A. 鸿门宴 B. 头碰头 C. 借恻隐【参考答案】A【答案解析】1第10题(已答). （）是一种以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈判效果的策略。 A. 蚕食战 B. 攻心战 C. 蘑菇战【参考答案

14、】A【答案解析】1第11题(已答). 谈判手的感情，总的讲有两个作用：（ ）。 A. 表示自尊.吓唬外人 B. 自我发泄.影响对手 C. 放松自己.吸引对手【参考答案】B【答案解析】1第12题(已答). 利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：（ ）。 A. 乘虚而入和借力而用 B. 针锋相对和因势利导 C. 正面利用和反面利用【参考答案】B【答案解析】1第13题(已答). 快速思维应遵循两个原则：（ ） A. 稳而准和快而有利的原则 B. 快速反击和振奋斗志的原则 C. 反应快和打击准确的原则【参考答案】B【答案解析】1第14题(已答). 推理的形式有：（ ）。 A. 类比.归纳.演绎 B

15、. 假设.判断 C. 举证.分析.判断【参考答案】A【答案解析】1第15题(已答). 反间计运用时应注意（ ） A. 挑拨的方法和效果 B. 善于搬弄和利用时机 C. 选好引子有的放矢.利用时效【参考答案】C【答案解析】1第16题(已答). （）是为解决双方的最后分歧，做一些对自己全局利益影响不大，但对对方而言是有利条件的让步，以促使对方做出相应让步的策略。 A. 鸿门宴 B. 欲擒故纵 C. 抹润滑油【参考答案】C【答案解析】1第17题(已答). 谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。应策为：（ ）。 A. 真宽则宽.不变则静.假变则虚 B.

16、真宽则宽.假宽则严.不明则稳 C. 跟随进退.稳打稳扎.宽严自如【参考答案】B【答案解析】1第18题(已答). 扮疯相（虎啸计），使用时应注意（ ）。 A. 真切和强度 B. 看对象和演技 C. 适度和准备防守【参考答案】C【答案解析】1第19题(已答). 激将法使用时应注意（ ） A. 态度和话题 B. 话题和用语 C. 对象与时机【参考答案】B【答案解析】1第20题(已答). 对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：（ ）。 A. 饱而不贪.饥而不急.荒而不慌 B. 随阶段变.乘胜追击.不失时机 C. 随阶段变.不急不慌.乘胜追击【参考答案】A【答案解析】1二、多项选择题（共10题，每题4分

17、）第21题(已答). 关于中国谈判手的性格特征描述正确的有（） A. 注重礼节.吃苦耐劳且有韧性 B. 言语文雅含蓄.工作总体节奏不够快 C. 较保守.工于心计.足智多谋 D. 内地谈判手讲奉献.港台谈判手重实利【参考答案】ABCD【答案解析】1第22题(已答). 怎么理解谈判心理？（） A. 谈判手心理具有两重性 B. 主观性是谈判手自身素质决定的心理活动 C. 谈判心理的阶段性是谈判手在谈判阶段上出现的心理变化特征. D. 客观性是谈判手受外界的刺激而产生的活动.【参考答案】ABCD【答案解析】1第23题(已答). 谈判手典型的自然个性有（ ） A. 慢性人 B. 急性人 C. 温善人 D

18、. 泼辣人【参考答案】ABCD【答案解析】1第24题(已答). 破“泛用折衷”的诡辩应掌握几个原则（） A. 客观原则 B. 具体原则 C. 历史原则 D. 逻辑原则【参考答案】ABC【答案解析】1第25题(已答). 强攻战包括（） A. 针锋相对 B. 最后通谍 C. 扮疯相.请君入笼 D. 说绝话【参考答案】ABCD【答案解析】1第26题(已答). 运用红白脸时要注意（） A. 扮白脸的要凶.又要出言在理.保持良好形象 B. 扮红脸的应为主谈人或负责人.要求善于把握火候.让白脸下台.及时请对方表态 C. 使用该计时应求立竿见影 D. 同一人扮红白脸时要机动灵活【参考答案】ABD【答案解析】

19、1第27题(已答). 关于放线钓鱼的运用（） A. 诱饵应有吸引力.既对对方有意义.又不影响己方的全局利益 B. 这是以某个有利于对方的条件吸引对方放线.使其不得不与你谈判到底的做法. C. 运用时应注意谈判中应始终强调钓鱼用的诱饵的让步性质.在让中有所求 D. 选的对象要势均力敌,时间安排要便于分组穿插谈判.且可及时将各组谈判结果汇总【参考答案】ABC【答案解析】1第28题(已答). 谈判手的职业道德的内涵可概括为（） A. 礼 B. 智 C. 诚 D. 信【参考答案】ACD【答案解析】1第29题(已答). 北欧文化较为独特，与其谈判手谈判的思维应策应考虑（）。 A. 坦诚相待 B. 以理服

20、人 C. 以危求安 D. 利用架子求实惠【参考答案】ABC【答案解析】1第30题(已答). 化整为零是（） A. 在谈判中将整体不能一次谈成的条件分成几部分.各个实现的做法. B. 用于带技术的项目时应以技术保证为前提 C. 卖方使用时要考虑各部分的谈判余地及应对买方分项进攻的措施 D. 卖方使用时.买方应要求其提供各项科目的分项价【参考答案】ABCD【答案解析】1一、单项选择题（共20题，每题3分）第1题(已答). 主持谈判、参与谈判的人员以及与交易利益相关的人员称为（） A. 谈判当事人 B. 谈判手 C. 主谈员【参考答案】A【答案解析】1第2题(已答). 所有谈判标的的共同谈判目标是（

21、）。 A. 要求谈清楚 B. 谈出结果 C. 划分责.权.利【参考答案】C【答案解析】1第3题(已答). （）是指分析探询所得资料，结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。 A. 探询 B. 准备 C. 小结【参考答案】B【答案解析】1第4题(已答). 价格解释是技术解释的基础，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（ ） A. 价格贵不贵 B. 价格构成 C. 货与价的关系【参考答案】C【答案解析】1第5题(已答). 无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（ ）。 A. 项目负责人 B. 商务主谈人 C. 领导【参考答案】B【答案解析】1第6题(已答). 选择谈判人才的工作作风

22、条件是（） A. 雷厉风行.吃苦耐劳.实事求是 B. 谈判人员对所承担谈判任务某个专业方面的知识要熟练乃至精通 C. 具有勤俭观念和生活朴素【参考答案】A【答案解析】1第7题(已答). 税务条件是（） A. 即双方清算方式.包括支付的方式.工具.时间及结算费用的明确 B. 交易价格是净税价还是含税价.是谁承担交易产生的税费的说明 C. 指保证履约的条件【参考答案】B【答案解析】1第8题(已答). （ ）在每场谈判中是主要发言人，是谈判桌上的组织者，也是既定方案的执行者。 A. 谈判组长 B. 主谈人 C. 谈判手【参考答案】B【答案解析】1第9题(已答). 卖方地位的谈判的特征是（）。 A.

23、预备性.计较性.保留性 B. 情报性强.掏钱难.度势压人 C. 虚实相映.紧疏结合.主动出击.待价而沽【参考答案】C【答案解析】1第10题(已答). 买方地位谈判的特征是（）。 A. 虚实相映.紧疏结合 B. 情报性强.掏钱难.度势压人 C. 主动出击【参考答案】B【答案解析】1第11题(已答). 价格性质主要指（ ） A. 交易价格便宜还是贵 B. 可接受还是不可成交价 C. 交易价格是固定价还是浮动价【参考答案】C【答案解析】1第12题(已答). 讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到具体的问题具体分析。分析方式有二：（ ） A. 分析对手和分析自己 B. 分析技术和分析

24、价格 C. 分类和分档【参考答案】C【答案解析】1第13题(已答). 关于许可证贸易的计价解释正确的是（） A. 许可证使用费小费+提成费 B. 许可证使用费入门费+提成费 C. 许可证使用费入门费+许可费【参考答案】B【答案解析】1第14题(已答). 不属于主座谈判时的特点是（） A. 用语自由 B. 策略运用较为灵活. C. 多为文学和外交语言.配之商业.法律语言【参考答案】C【答案解析】1第15题(已答). 以成交结束谈判时，主持应含三个内容：（） A. 握手.庆祝.签约 B. 清理.部署.可能的保留 C. 握手.清理.签约【参考答案】B【答案解析】1第16题(已答). 言出有信并不是要

25、求谈判手有问必答或有问必全答，而是追求（ ）。 A. 答得对方满意.己方不吃亏 B. 能答则答.不能答则不答 C. 答得准确.适时适度.出言不悔【参考答案】C【答案解析】1第17题(已答). ( ) 的任务是将会下 ( 台下 ) 研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现，主要做法是亲自或组织参加谈判的助手与对方进行有理、有利、有节、有据的辩论，或与对方进行坦率、诚恳的磋商，以说服对方接受自己的方案或与对方共同寻求双方能接受的方案。 A. 主谈人 B. 谈判组长 C. 谈判手【参考答案】B【答案解析】1第18题(已答). 关于还价方式不正确的是（） A. 还价方式包括主动式和从动式 B. 主动式是

26、依讨价方式而给出还价.从动式是按还价人的谈判策略还价 C. 主动式可分为总体还价和具体还价【参考答案】B【答案解析】1第19题(已答). 当主谈力薄即主谈能力失衡的情况出现时，此时配合应遵循原则（）。 A. 不歧视.不盲动.不代替 B. 连贯原则.简捷原则.中庸原则.对口原则 C. 能答则答.不能答则不答【参考答案】A【答案解析】1第20题(已答). 再谈判的基础表述正确的是（） A. 再谈判的基础包括澄清和重建谈判 B. 再谈判的基础包括讨价.还价.它们分别代表谈判的进度与方向 C. 再谈判的基础包括磋商.小结.它们分别代表谈判的进度与方向【参考答案】C【答案解析】1二、多项选择题（共10题

27、，每题4分）第21题(已答). 意向书的谈判是（） A. 一种简单的意向声明. B. 气氛轻松随意 C. 双方地位平等 D. 法律约束紧【参考答案】ABC【答案解析】1第22题(已答). “见面礼”的相送时机考虑三个因素（） A. 针对中止时的分歧有无充分的方案准备 B. 对方是否在期待或已谋求别的出路 C. 己方是否急需该项合同 D. 步步为营【参考答案】ABC【答案解析】1第23题(已答). 作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的职责有（ ） A. 纽带作用 B. 指挥作用 C. 接口作用 D. 寻找妥协点【参考答案】ABCD【答案解析】1第24题(已答). 以下符合

28、谈判组长的是（） A. 谈判组长为项目谈判班子的负责人. B. 一般地.该人员为谈判当事一方的行政负责人.是台前工作人员的领导者.也是上级派在谈判一线的直接代表. C. 他虽然不是谈判桌上的主要发言人.但有发言权.其发言的主要内容可以是补充主谈人的论述.也可以是独立回答或驳斥对方(这种情况较少.多以不干扰主谈人的发言为前提). D. 在主谈人出现与预案的明显偏差时.可以作出严肃的否决以维护谈判目标的实现.此时.在做法上要注意主谈人的面子和对外的影响.【参考答案】ABCD【答案解析】1第25题(已答). 技术资料费的解释方法有（ ） A. 资料页数 B. 准备的人工费 C. 准备的介质费【参考答

29、案】ABC【答案解析】1第26题(已答). 谈判负责人与主谈人分离时，（） A. 负责人在僵持局面不可以出面周旋 B. 负责人在地位原则上宜超脱.以求最大地发挥主谈人的作用 C. 宾礼场合负责人可以主要角色出现 D. 谈判场合负责人可以旁听身份出现【参考答案】BCD【答案解析】1第27题(已答). 在以破裂结束谈判时，主持的关键在哪？（ ） A. 控制结束的气氛 B. 探询可能的转机 C. 探询结束的成本 D. 控制时间【参考答案】AB【答案解析】1第28题(已答). 处于僵局的情况出现时，（） A. 总的配合原则以商为主. B. 此外可以配之联手原则与求助原则. C. 联手原则.也就是全体谈

30、判分支进行总体一致协调以应对僵局 D. 求助原则.就是一线人员向二线.领导求援【参考答案】ABCD【答案解析】1第29题(已答). 谈判终局的判定有几个准则（ ） A. 条件准则 B. 人员准则 C. 时间准则 D. 策略准则【参考答案】ACD【答案解析】1第30题(已答). 准合同的特征是（） A. 直冲目标 B. 争议性强 C. 手法多变 D. 留下先决条件作为回旋余地【参考答案】ABCD【答案解析】1一、单项选择题（共20题，每题3分）第1题(已答). 语音强弱、语速快慢、调门正斜、祈使词的运用等都属于（） A. 言语表达 B. 身体表达 C. 面部表情【参考答案】A【答案解析】1第2题

31、(已答). （）指主谈人在谈判中的说话技巧，也就是掌握、表达思想分寸的能力。 A. 谈吐 B. 个性 C. 音调【参考答案】A【答案解析】1第3题(已答). 由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：（ ）。 A. 为金钱.为官位.为荣誉.为客户 B. 为了工作.为了客户.为企业和国家利益.为出风头.为了晋升.为了发财 C. 为了谋生.为了升官.为了发财.为了友情.为了出风头【参考答案】B【答案解析】1第4题(已答). （）指在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维形式。 A. 散射思维 B. 思维艺术 C. 形式逻辑思维【参考答案

32、】A【答案解析】1第5题(已答). 散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（ ）。 A. 聪明伶俐 B. 善于转移思路 C. 善于捕捉战机【参考答案】B【答案解析】1第6题(已答). （）即以反问或否定的角度来论述问题，驳斥对方论点的思维方式。 A. 逆向思维 B. 散射思维 C. 思维艺术【参考答案】A【答案解析】1第7题(已答). 策略运用的过程包括（）等3阶段。 A. 启动.运行.结束 B. 起好锚.稳好舵.靠近岸 C. 启动.结束.再开始【参考答案】A【答案解析】1第8题(已答). （）是以话语刺激对方的主谈人或其重要助手，使其感

33、到坚持自己的观点立场已直接损害自己形象、自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持态度和条件。 A. 蚕食战 B. 攻心战 C. 激将法【参考答案】C【答案解析】1第9题(已答). 国际商务谈判手的策略系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标（）的一些行动和方法。 A. 被迫采用 B. 自动适用 C. 人为采取【参考答案】C【答案解析】1第10题(已答). 在商业谈判中指做某件事表面是一回事，而本质却另有所图的是指（）策略 A. 鸿门宴 B. 头碰头 C. 借恻隐【参考答案】A【答案解析】1第11题(已答). 作为一个谈判的勇者，智者，应正式自己心理追求上的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两

34、方面入手：（ ）。 A. 组织措施与自我改造 B. 自我检查与环境监督 C. 妥协点.不失误【参考答案】A【答案解析】1第12题(已答). 谈判手的感情，总的讲有两个作用：（ ）。 A. 表示自尊.吓唬外人 B. 自我发泄.影响对手 C. 放松自己.吸引对手【参考答案】B【答案解析】1第13题(已答). 推理的形式有：（ ）。 A. 类比.归纳.演绎 B. 假设.判断 C. 举证.分析.判断【参考答案】A【答案解析】1第14题(已答). 逆向思维的表现形式主要有两种，它们是（ ）。 A. 反问和反证 B. 换位思考与由坏到好 C. 假设和否定【参考答案】A【答案解析】1第15题(已答). 反间

35、计运用时应注意（ ） A. 挑拨的方法和效果 B. 善于搬弄和利用时机 C. 选好引子有的放矢.利用时效【参考答案】C【答案解析】1第16题(已答). 扮疯相（虎啸计），使用时应注意（ ）。 A. 真切和强度 B. 看对象和演技 C. 适度和准备防守【参考答案】C【答案解析】1第17题(已答). 在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：（ ）。 A. 予以不松.紧之有望 B. 适合对手.引导对手 C. 以小求大.扣紧条件【参考答案】A【答案解析】1第18题(已答). 利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：（ ）。 A. 乘虚而入和借力而用 B. 针锋相对和因势利导 C. 正面利用

36、和反面利用【参考答案】B【答案解析】1第19题(已答). 谈判手感情表现形式可归纳为三类：（ ）。 A. 面部表现.身体表达.言语表达 B. 面部肌肉.手势.态度 C. 眼神.动作.腔调【参考答案】A【答案解析】1第20题(已答). 日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（ ）。 A. 耐心说理.恭敬待人.唯上司是从.顽抗到底 B. 笑脸讨价还价.吃小亏占大便宜.放长线钓大鱼.抓关键人物 C. 顽强讨价还价.吃苦耐劳.团体作战.关系是钱【参考答案】B【答案解析】1二、多项选择题（共10题，每题4分）第21题(已答). 判断的辩正思维中有（）这几个对立统一的方面。 A. 同一与差异 B. 肯定与否定 C

37、. 个别与一般 D. 现象与本质【参考答案】ABCD【答案解析】1第22题(已答). 运用“货比三家”策略时应注意（） A. 选的对象要势均力敌,时间安排要便于分组穿插谈判.且可及时将各组谈判结果汇总 B. 慎守承诺 C. 对比的内容要科学.平等对待参加竞争的各对手.但在谈判的组织上应突破重点 D. 在多家采购者联合向多家卖者谈判时.应有权威的统一联合对外的机构【参考答案】ABCD【答案解析】1第23题(已答). 谈判做戏应遵循的原则有（ ） A. 讲力度 B. 讲场合 C. 不讲背景 D. 讲逻辑性【参考答案】ABD【答案解析】1第24题(已答). 英国谈判手颇具绅士风度，外交色彩浓厚，与其

38、谈判的思维对策（）。 A. 注重礼节 B. 利用架子求实惠 C. 简捷求快 D. 以严谨求效益【参考答案】ABC【答案解析】1第25题(已答). 感将法的具体做法有（） A. 竭力向对手学习.努力回答提问 B. 对对方的回答表示感谢 C. 使用该计时应求立竿见影 D. 努力准备资料.说过的事按时办好【参考答案】ABD【答案解析】1第26题(已答). 强攻战包括（） A. 针锋相对 B. 最后通谍 C. 扮疯相.请君入笼 D. 说绝话【参考答案】ABCD【答案解析】1第27题(已答). 蚕食战包括（） A. 挤牙膏 B. 连环马 C. 减兵增灶.步步为营 D. 小气鬼【参考答案】ABCD【答案解

39、析】1第28题(已答). 以下关于行姿的表述正确的是（） A. 为宾时:缓步入门.环视并依主人位置确定自己走向,无人时选对门一边的 中间位置. B. 为主时:在门前迎宾.引导客人入 席.自己在后面轻步入席,晚到时疾步入 席.边走边伸手向主宾致意. C. 有进取式.防守式.沉思式.谦恭式.对抗式 D. 讨论时:上台写板时步伐稳健,返回原位时步子要慢.【参考答案】ACD【答案解析】1第29题(已答). 快速思维应遵循原则（） A. 以理服人 B. 振奋斗志 C. 快速反击 D. 巧用其大【参考答案】BC【答案解析】1第30题(已答). 关于激将法表述正确的是（） A. 激将的武器可以是:能力大小.

40、权力高低.信誉好坏等. B. 运用时应注意要善于运用话题 C. 激语应掌握分寸. D. 是以话语刺激对方的主谈人或其重要助手.使其感到坚持自己的观点立场已直接损害自己形象.自尊心.荣誉.从而动摇或改变所持态度和条件.【参考答案】ABCD【答案解析】1商业谈判的各种用语以（）为基础用语。商业法律用语 （）指谈判手在实现总目标的过程中，针对某个具体的、分项的目标或具体的、阶 段性的策略的实现而制定方案的过程。战术决策各条文和文件在合同交易的作用上具有各自恰当的位置，各条文的排序及结构恰到好处，这些反应了合同的（）有机有序 谈判总目标指谈判项目应实现的基本目标，即( )成交条件。最低 （）指谈判进行

41、期间涉及双方的政治、经济状况变更、社会法律环境变更、政府行政干预、市场行情变更、相关的其他竞争者的动态，以及企业内部的重大变化等对谈判有着影响或制约作用的信息。商务谈判的干扰信息 （）指谈判手对谈判总目标和总体策略，或对事关全局的某个问题的解决方案的制定过程.战略决策军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语（ ）的特征。干脆.坚定与自信 以下关于即席决策错误的是（）谈判间外决策.即向上级和同事寻求意见（）是指那些与特定谈判活动有着直接或间接联系的信息。商务谈判信息 第11题(已答). 商务谈判信息的特征有（） A. 客观性.可传递性 B. 价值性 C. 可存储性.可识别性 D. 时间性.共享性 第12题(已答). 通用（基础）条款指处理交易要素必备的条款，包括（）等。 A. 标的条款 B. 价格条款.支付条款 C. 验收条款 D. 生效条款 第13题(已答). 条款组合的原则有（） A. 量体裁衣原则 B. 纲举目张原则 第14题(已答). 文学用语在谈判中突出体现了（）的特点。 A. 优雅 B. 诙谐 C. 富感染力 第15题(已答). 商务谈判的在线信息即在商务谈判实际展开的进程中围绕谈判而出现的各种信息，具有（）等特征。 A. 动态性 B. 短暂性 C. 突发性 D. 隐蔽性 第16题(已答). 关于谈判