电力市场营销复习.doc

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1、1市场营销学：是一门建立在经济科学、行为科学以及现代管理理论基础上的一门综合性和边缘性的应用科学。2电力市场营销学：是运用市场营销学原理研究电力企业市场营销活动的学问。3市场营销学是一门科学（三观点）:(1)不是一门科学，而是一门艺术，是营销决策的艺术；(2)双重性观点：有时偏向科学（收集资料）有时偏向艺 术时偏向艺术（决策）；(3)是一门科学:市场营销学是对现代化大生产及商品经济条件下企业营销活动经验总结和概括，它阐明了一系列概念、原理和方法。4市场营销学是一门应用科学（两观点）:(1)一种观点：是少数学者以为市场营销学是一门经济科学，是研究商品流通、供求关系及价值规律的科学；(2)另一种观

2、点：以美国著名市场营销学家菲利浦科特勒为代表认为市场营销学市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论之上的应用科学。5.区别：市场营销、市场营销学 1）市场营销：是一种活动过程、一种策略，因而是一种 艺术 2）市场营销学 ：是对市场营销活动规律的概括，因而是 一门科学。 6.市场营销学可分为宏观市场营销学；微观市场营销学1）宏观市场营销学：是从宏观的角度来考察市场营销的 ，即把市场营销活动与社会联系起来，着重阐述市场营销与满足社会需要、提高社会经济福利的关系，它是一种重要的社会过程。2）宏观市场营销系统结构包括： 三个参加者：即企业、消费者与政府； 两个市场：即产品市场与资源市场；

3、 四条流程：即资源流程、商品或劳务流程、货币流程及信息流程。 3）微观市场营销：是企业为了满足顾客需求及实现盈利目标而进行的引导产品，或劳务从生产者流向消费者的有计划的整体的经营销售活动。4）微观市场营销管理活动主要包括：通过市场营销调研与预测，了解和掌握现实顾客与潜在顾客的需求，发现市场机会，研究和选择目标市场，制定市场营销策略和计划，组织、执行和控制市场营销活动。 7、微观市场系统：是由企业（主要是指市场营销部门及各职能部门）、市场营销渠道企业（包括资源供应者、中间商、便利交换及物资分销者）、市场、竞争者、公众宏观环境力量等诸多子系统所组成。8、电力营销是一种服务性、系统性和技术性很强的活

4、动。9、Marketing一词的含义分两种。当其是指活动时，就是市场营销活动；当其是指研究该活动的学问时，就是市场营销学。10、电力市场营销学：是以电力市场营销及其规律性为研究对象的科学。研究内容大体可以归纳成三个部分：1）电力市场营销环境与市场分析；2）电力市场营销活动与营销策略研究：产品、价格、分销和促销 3）电力市场营销管理：营销计划、组织与控制。11、.市场的定义：市场是商品交换的场所。随着现代市场的兴起，特别是电子网络市场的形成，广义的市场定义认为市场是一切商品交换关系的综合。 科特勒指出：“市场是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。12、市场

5、的涵义1）从狭义讲：市场是商品交换的场所。 2）从广义讲：市场是指一定时间、一定地点条件下商品交换关系的总和。 3）从营销角度讲：市场是由人口、购买力和购买欲望三者的有机统一。13、电力市场 电力市场包括把“电能的生产、输送、分配和消费等几乎在同一瞬间进行和宪成”的生产系统和“电能的批发、交易、定价、零售等环节进行快速决策和运营”的交易系统，其主体由发电商、输配电商、供电商、用户共同组成。14、电力市场的要素 ：市场主体：（售电者、购电者）；市场客体（买卖双方交易的对象，如电能、输电权、辅助服务等）；市场载体；市场价格、市场规则等。15、市场营销：就是通过创造和交换产品和价值，从而使个人或群体

6、满足欲望和需求的社会管理过程。营销是一种创造性的活动；是一种自愿交换的活动；是一种满足人们需要的活动；是一个系统的管理过程。16、电力市场营销：电力企业在变化的市场环境中，以满足人们的电力消费需求为目的，通过电力企业一系列与市场有关的经营活动，提供满足消费需要的电力产品和相应的服务，从而开拓并占领电力市场实现企业的目标。17、电力市场营销的目的：是实现电能的交换，最终满足电力用户的需求，并获得利润。18、电力需要、电力欲望和电力需求 需要：是指人类与生俱来的基本要求 欲望：欲望是指想得到上述需要的具体满足品的。电力欲望：是指人们需要电力产品的愿望。需求：需求是指人们有能力购买并愿意购买某个具体

7、满足品的愿望。电力需求：指电力客户针对特定的电力力服务的欲望。两个条件：第一，电力客户有获得电力的愿望；第二，电力客户必须具有购买电力的支付能力。 19、电力产品：不仅包括电力商品本身，还包括相应的电力服务 20、效用:是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。21、交换：就是通过提供某种东西作为对对方的回报，从对方那里取得自己所需要的东西的行动。电力交换的五个条件 :交易双方；都有有价值东西；双方有沟通、送货能力；有平等的选择权和被选择权 ；都感到称心如意 22、 关系：是指事物之间相互作用、相互影响的状态 。23、 关系营销：是市场营销者与顾客、中间商、供应商等建立、保持并加强合作关系，通

8、过互利交换使各方实现各自目的的营销方式。 24、 关系营销的基本内容是：强调交易与关系的结合；强调“关系”的多元性； 强调实现“多赢”目的。25、 关系营销的实施原则有：主动沟通原则；承诺信任原则；互惠原则。26、 关系营销中的关键过程：建立与维持与顾客的良好关系；促进企业合作，共同开发市场机会；协调与促进同企业内部利益攸关者的关系；协调与政府及其他利益攸关者的关系创造良好的营销环境 。27、 整合营销传播：4C第一，把产品先搁到一边，赶紧研究消费者的需求和欲求( Consumer wants and needs) 不要再卖你所能制造的产品，而要卖某人确定想要的；第二：暂时忘掉定价策略，快去了

9、解消费者要满足其需要与欲求所须付出的成本(Cost)；第三：忘掉通路策略，应当思考如何使消费者方便 ( Convenience)地购得商品；第四：请忘记促销，90年代的正确新词是沟通( Communication)。28、“顾客满意”：是指顾客通过一个产品的可感知的效果（或结果）与他们的期望值相比较后所形成的感觉状态。顾客满意是一种期望（或者说预期）与可感知效果比较的结果，它是一种顾客心理反应，是一个心理学的概念。29、顾客满意度有两层涵义：一是从顾客个人角度理解顾客满意度。是指顾客对某项产品或服务的消费经验的情感体验。满意程度是可感知效果与期望值之间的差异函数。 二是从企业角度理解顾客满意度

10、。是指衡量企业经营质量的重要方式，是企业用以评价和增强企业业绩，以顾客为导向的一整套指标体系。30、提高顾客满意度的途径 了解顾客的个性化需求，及时向顾客提供优质的产品和良好的服务。 要向顾客提供各种附加利益。 要建立企业与顾客双向的、畅通的、有效的信息交流通道。31、顾客满意度给企业带来的利益 顾客满意使企业降低营销费用并获得长期利润。 顾客满意使企业适应市场需求变化。 顾客满意使企业容易创立名牌。 32、实现顾客满意的营销对策1、合理确定目标顾客；2、建立顾客满意度监控体系；3、建立价值让渡的CS战略系统、战略目标，培育和提高顾客忠诚产品和服务系统、内部员工管理系统、企业与顾客的沟通系统、

11、绩效评估系统。 33、顾客价值理论：是研究构成顾客价值的基本内涵和消费者评价顾客价值的基本标准的理论。34、顾客让渡价值：是指顾客购买商品时的总价值和总成本之间的差额。 顾客让渡价值 = 顾客总价值 - 顾客总成本 35、顾客让渡价值的意义 (1) 电力企业在做营销决策时，应综合考虑构成顾客总价值与总成本的各项因素之间相互关系，从而用较低的生产费用与市场营销费用为电力用户提供更多具有高顾客让渡价值的电力商品。(2)根据不同顾客的需求特点，有针对性地设计和增加顾客总价值，降低顾客总成本，以提高电力商品的实用价值。 (3)电力企业为了争取顾客，巩固或提高自身的市场占有率，往往采取顾客让渡价值最大化

12、的策略。36、使顾客获得更大“顾客让渡价值”的途径之一是增加顾客购买总价值，另一途径是降低电力客户购买电力商品的总成本。37、电力市场营销情报系统：是使电力企业经理以获得日常的关于电力市场营销环境发展与变化的恰当信息的一整套程序系统和来源。 38、电力市场营销信息系统：是由人、计算机和计算机程序组成，为电力市场营销决策者收集、挑选、分析、评估、分配需要的、及时的和准确的电力市场营销信息的系统。39、电力市场营销信息具有重要意义1. 传统电力企业注重管理企业的资产、货币、电网或电气设备运行及维护、人员等，而对信息资源却重视不够，尤其是对电力市场营销信息缺乏分析和管理。2. 完全垄断的输配电电网公

13、司，垄断经营到面向全国、区域、省级或地区级的输配电市场。 3. 从满足电力客户的需要到满足电力需求者的欲望的变化，必然要求电力企业拥有更多的电力营销信息。 4. 随着电力市场的逐步完善，电力市场将逐步从价格竞争转移到非价格竞争。40、电力市场营销调研：是对电力市场营销信息进行系统收集、处理、分析和研究的过程。41、电力市场营销调研的地位与作用1. 明确电力市场的规模、性质和潜力，为电力市场营销工作提供科学的决策依据。2. 为发电市场提供相应的电力营销决策的信息，促进发电市场的健康发展。 3. 通过进行电力市场营销调研，可以对日益复杂的电力分销方法与策略，提出科学的分销意见和建议。 42、电力市

14、场营销调研的特征1. 企业的一种有目的的活动。2. 是一个系统的过程。 3. 具体包含着对市场信息的判断、收集、记录、整理、分析、研究和传播等多项活动。 43、电力市场营销调研的类型：探索性调研、描述性调研、因果性调研、预测性调研。 44、从市场调研的具体方法来划分（1）询问法：包括问卷法、面谈法、信函法、电话询问法。（2）观察法：包括直接观察法、实际测定法、行为记录法。（3）实验法：例如，在调查商品价格对销售量的影响时，可以在试销中采用逐步变动价格的办法，来测定价格变动对销售量的影响。又如，在调查广告宣传对销售量的影响时，可以在条件相同的不同市场采用不同的广告宣传进行实验，用以判定不同广告宣

15、传的效果。45、从市场调研范围来划分（1）普查，普查是对调研对象的所有单位进行观察、询问、登记的一种调查方法。该法工作量大、耗时耗力，企业一般较少使用.（2）重点调查，是对对象总体中重要单位进行调查，以获得总体基本情况的一种调查方式。例如，要了解我国钢铁产量的大致情况，只需对首钢、武钢、鞍钢等几大重点钢铁企业进行调查即可。（3）典型调查，是对总体中具有代表性的个别几个单位进行调查。使用此法的关键是要选好典型，即调查单位要具有充分的代表性。（4）抽样调查，是在有关总体中按照随机原则抽取一定量单位组成样本，根据对样本观察的电力市场营销学结果推算总体特征的一种调查方式。此法在市场调查中广泛应用。46

16、、市场营销环境：影响企业的市场和营销活动及其目标实现的不可控的因素和力量。包括微观环境(直接)和宏观环境(间接)。47、市场营销环境对企业的营销活动的双重影响作用 1) 市场营销环境给营销活动带来威胁应对：规避、化解 2) 市场营销环境给营销活动带来的机会应对：把握机会48、电力市场营销环境的特点1.客观性：不以市场营销者意志为转移，是不可控的。 2.差异性：不同的国家人口、经济、政治等存在很大差异性；同样一种环境因素，对不同企业的影也是不同的。 3.动态性：电力企业的市场营销环境是不断变化着的。 4.相关性：营销活动不仅受单一环境因素影响，而且受多个环境因素共同制约的。5.不可控性，人口、社

17、会等。 49、电力市场营销宏观环境：是指对电力企业营销活动及其微观环境因素有影响的主要社会力量，包括人口、经济、政治、法律、科学技术、社会人文及自然地理等多方面因素。50、分析宏观营销环境的目的：在于更好地认识环境，通过电力企业营销策略的制定适应宏观环境及变化，从而达到电力企业的市场营销目标。51、电力企业的微观市场营销环境包括:l 电力企业内部各职能部门l 电力企业的供应商（发电公司、煤炭供应商、电气设备制造商）l 营销中间商（输电、配电电网公司）l 顾客（终端电力用户和大中型用电企业）l 竞争对手（同类型的电力企业）l 社会公众。 电力企业供应商和营销中间商也称为电力市场营销渠道企业，电力

18、用户和竞争者处于核心地位。52、员工是电力企业营销策略的确定者与执行者 ；规章制度的优劣决定着电力企业营销机制的工作效率；设备、资金等是进行营销活动的物质基础，决定了电力企业营销活动规模53、电力市场营销渠道企业：包括电力供应商、电力中间商、电力营销服务机构、财务中介机构等。54、电力企业应对策略1.抢先抓住经营决策时机，选择投资方向2.抓住资源利用的时机，获取利益3.抓住产品销售的时机，占领目标市场55、居民客户1.特点：（1）需电量水平低（2）需电量分布不均（3）需求潜力大2.购买行为模式（5W1H）：社会心理模式维布雷宁模式（购买者刺激反应模型）56、产业客户购买决策过程：（1）认识电力

19、需求（2）确定电力需求（3）说明电力需求（4）物色电力供应商（5）征求建议（6）选择电力供应商（7）签订电力合约（8）电力绩效评价57、电力市场营销环境分析SWOT分析法1. 定义将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。优劣势（SW）分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁（OT）分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上。 2. 方法内容（1）识别出所有的优势、劣势以及机会和威胁。（2）把识别出的所有优势分成两组，分的时候以两个原则为基础：它们是与行业中潜在的机会有关，还是与潜在的威胁有关。（3）用同样的办

20、法把所有的劣势分成两组，一组与机会有关，另一组与威胁有关。 （4）将结果在SWOT分析图上定位 或者用SWOT分析表，将刚才的优势和劣势按机会和威胁分别填入表格。58、显在机会与潜在机会n 显在的机会容易发现，竞争者较多 一旦超过机会所能提供的市场潜力，就未必能有机会效益先行进入的优势和超额利润，机会也就失去价值n 潜在的机会隐藏在现有的某种需求之后，不易发现，识别难度较大，搜寻成本较高 但是竞争者可能比显在的机会要少，机会效益也高。59、行业机会与边缘机会n 出现于领域内的机会，即行业机会 行业机会能充分利用自身优势和经验，识别难度低。 但是会形成行业内部激烈竞争，失去、减弱机会效益。n 出

21、现在不同领域之间，如交叉点、结合部的机会，叫边缘机会 大多数企业重视行业的主要领域，因而行业之间出现“隙缝”，形成边缘机会。行业机会与边缘机会重视边缘机会n 边缘机会可发挥企业的部分优势，又比较隐蔽，不易被大多数企业发现。n 寻求难度大，需要丰富的想象力和创新精神。60、目前机会与未来机会n 目前的机会与未来的机会没有严格界限，区别在于时间的先后，以及从可能转化为现实的条件是否具备。 目前的机会是市场上已有的、尚待满足的需求。 未来的机会在目前的市场上，并未表现为大量的需求，只是暴露出一种消费意向或少量的需求。以后条件具备了，可能会形成大量需求，转化为该时期的机会。n 提前把握未来的机会，可以

22、获得领先优势61、“力波”啤酒：喜欢上海的理由力波的成功，体现了地方情节在啤酒、香烟等产品消费上的重要作用，尽管已有很多啤酒作为地方品牌存在，却极少有啤酒主动打上地方标签；立波的成功为啤酒、香烟等产品如何巧妙利用地方情绪提供了最好的案例。力波和餐饮终端联合推进的策略，则反映了终端在营销战中的地位的不断上升。62、王麻子剪刀：老字号申请破产 曾经是领导品牌的王麻子为什么会走到破产的境地呢？作为国有企业王麻子沿袭计划经济体制下的管理模式，缺乏市场竞争思想和创新意识，是其破产的根本原因。长期以来，王麻子剪刀厂的主要产品一直延续传统的铁夹钢工艺，尽管它比不锈钢刀要耐磨好用，但因为工艺复杂，容易生锈外观

23、档次低，产品渐渐失去了竞争优势。而王麻子剪刀却没能做出措施，及时引进新设备、新工艺；数十年来王麻子剪刀的外形，设置也没有任何变化。固步自封、安于现状，王麻子剪刀终于被消费者抛弃。 63、都是PPA惹的祸 企业作为市场经济组织或社会细胞，总是在一定环境条件下开展市场营销活动，而环境条件是不断变化的，一方面，它给企业造成了新的市场机会；另一方面，又给企业带来某些威胁。因此，市场营销环境对企业生存和发展具有重要意义。企业必须重视对营销环境分析和研究，并根据变化进行战略调整。本案例中，中美史克公司在这场PPA风波中的表现，应该说是上乘的，其公开表态很有道理和说服力，易于赢得各方的支持。其实，危机公关并

24、没有太多玄奥，关键在于企业是否敢于承担对社会公众责任。任何一个企业千万不要忽视社会团体和公众的力量，特别是对于那些处于市场领导地位的企业来说，与社会公众保持良好的沟通，以赢得他们的支持，应该把这当作企业的经营大事来抓。64、禁烟运动 制定禁烟法律和发展禁烟运动，是香烟产品营销环境的变化。对营销环境消极适应者采取的对策是禁烟法律实施后的再研究营销对策，而积极适应者则及时预测禁烟法律制定与实施的时间，积极开发无尼古丁香烟、禁烟产品、香烟替代品等，并制定相应的营销策略，制造新的需求，开发新的市场。65、电力需求预测：就是在正确的理论指导下，在调查研究掌握大量翔实资料的基础上，运用可靠的方法和手段对未

25、来的电力市场需求作出科学合理的推断。 对电力需求预测是非常必要的，它是制定电力规划的基础，这一工作也是很复杂的，从预测内容上讲，电力需求预测包括对电量的预测，也包括对瞬间的负荷预测，为了更准确地预测电力需求，在进行电力需求预测时必须掌握不同行业、不同客户的用电特性。 66、中长期市场营销预测的常规方法：回归分析法、相关分析法、指数平滑法、动平均预测法、灰色理论法、人工神经元法、其他方法。67、电力市场营销的短期预测方法：多元回归、谱分析、ARMA模型、神经元网络ANN等方法。归纳起来，可以分为几类：1. 仅利用需求自身发展规律的方法，如ARMA模型等；2. 市场需求发展规律与气象等环境因素相结

26、合的方法，如ANN方法；3. 其他方法。 68、一般的经济预测方法可分为定性预测法和定量预测法（1）定性预测方法：主要是指运用个人的经验和知识进行判断。适用于难以获取足够数据资料的条件下。常见的定性预测方法有头脑风暴法、特尔菲法等。优点：预测者能够考虑到大量的资料、信息和情报；缺点：缺乏系统的方法去研究已往的成功和失误，以提高预测的准确度，完全依赖于预测人员的经验和主观判断能力。（2）定量预测法：是用数学模型预测事物发展的趋势。当能够收集到足够可靠的数据资料时，定量预测是更可取的。常见的定量预测方法有时间序列法、回归分析法等。优点：不受主观愿望的影响；对预测模型的处理是根据过去的预测误差作出的

27、；可以用计算机进行预测，缺点：难以包括影响预测对象的全部因素。69、专家预测法：包括专家会议预测法和专家小组法。专家会议预测法是根据规定的原则选定一定数量的专家，按照一定的方式组织专家会议，发挥专家集体的智能结构效应，对预测对象未来的发展趋势及状况，作出判断的方法。其中“头脑风暴法”就是专家会议预测法的具体运用。 专家会议有助于专家们交换意见，通过互相启发，可以弥补个人意见的不足；通过内外信息的交流与反馈，产生“思维共振”，进而将产生的创造性思维活动集中于预测对象，在较短时间内得到富有成效的创造性成果，为决策提供预测依据。缺点：1、有时心理因素影响较大；2、易屈服于权威或大多数人意见；3、易受

28、劝说性意见的影响；4、不愿意轻易改变自己已发表过的意见等。70、主观概率：是人们凭经验或预感而估算出来的概率。主观概率法是一种适用性很强的统计预测方法，可以用于人类活动的各个领域。步骤：准备相关资料；编制主观概率调研表；汇总整理；判断预测。71、现代战略营销的核心可以描述为STP营销。即：细分Segmenting、目标Targeting和定位Positioning。 72、细分市场是企业发展市场机会的起点1. 在发达的商品经济“买方市场”条件下，企业营销决策的起点在于发现具有吸引力的市场环境机会，这种环境机会是否发展成为市场机会，取决于两点： 该环境机会是否与企业战略目标一致 利用这种环境机会

29、是否会比其竞争者有优势，并获得显著收益2. 细分市场有助于掌握目标市场的特点3. 细分市场是企业制定市场营销组合策略的前提条件73、电力市场细分标准1. 可衡量性：用户需求可通过市场调研和采集并能衡量，且细分的各子市场范围界定清晰，规模大小和需求量能测量。2. 可进入性：当前供电企业的电力资源条件和市场营销能力足以进入选定的子市场。3. 可赢利性：细分后的子市场规模与电力消费者购买力潜量足以使供电企业实现盈利。4. 反应差异：各子市场对供电企业市场营销组合中的任何因素变动都能迅速作出差异性反应。74、影响电价的因素：外部因素()政府政策、税收：电力行业是一个垄断性较强的行业,同时由于电力行业是

30、基础性产业,电价对其他产业产品的价格的影响具有拉动效应, 因此,政府对电价要进行监管,从宏观经济调控的角度给电力企业确定适当的电价,政策对电力企业定价影响极大。税收问题：发电厂发电上网,要征收电力产品增值税,当进入销售环节时,也要征收电力产品增值税。（二）电力供求状况：电力市场的需求对企业定价也有着重要的影响,需求对价格的影响还要根据需求弹性,需求弹性是指因价格因素而引起的需求的相应的变动率,需求的价格弹性反映需求量对价格的敏感程度。当电力市场供过于求时,适当降低电价,可以促进电力的使用。供不应求可适当提高电价。(三) 能源供应条件：我国电力结构中,火电占75%,当用于发电的一次能源,如煤炭、

31、石油、天然气等供应或价格发生变化时,应会对电价产生一定的影响。(四) 经济发展影响：电力行业是国民经济的基础行业，它的发展应快于国民经济的发展。经济发展速度加快时,电力的发展也应相应加快，这时可适当提高电价;反之亦然。(五) 竞争者的产品与定价：在企业制定电价时还要考虑到竞争者提供的产品的质量、数量以及价格。这是一种竞争导向的定价。目前,对发电市场而言,已过渡到“厂网分开、竞价上网”，实现了竞争，所以发电企业定价时既要考虑成本，考虑负荷曲线，又要考虑利润和竞争，来确定上网电价。 而对供电市场而言,供电企业在某地区仍然具有一定的垄断性,即使将来电力市场成熟了,用户可以跨电网购电，那么电网也具有区

32、域垄断性。 供电企业也是直接为用户提供电能的企业,其电价的降低直接影响着电力销售。因此,政府通常给这些区域垄断的供电企业的供电价格予以限制,其定价自由度要少得多。75、影响电价的因素：内部因素(一) 电力企业的定价目标 任何企业制定价格，都必须依据企业的总体经营目标。对于发电企业而言,由于其建设的年限、设备的先进程度、历史原因均不相同，在竞价上网时的经营目标也不相同。 定价目标主要有:维持企业的生存、争取当期利润最大化、市场占有率最大化等。(二) 成本 商品的价格是由成本、税金和利润组成的。某种产品的最高价格取决于市场需求或政府限价,而最低价格取决于这种产品的成本费用。 企业的成本主要包括固定

33、成本、变动成本、销售成本。1. 固定成本包括折旧费、房地租用费、办公室、管理人员工资等不随发电量变动而变动的成本。2. 变动成本是指燃料、其他材料、生产工人工资、运营费用等随发电量变动而变动的成本。3. 销售成本是指成本的发生与电能销售有关的部分。76、成本的分类:1. 按生产及销售过程,可分为发电、供电、用户费用,其中供电部分又可分为输变电、供电、配电三部分。2. 按发生情况分,可分为直接成本、间接成本。3. 按成本性质分可以分为固定成本和变动成本。固定成本也称为容量成本,是指与发电量和供电量的变化关系不大的部分,为降低固定成本,必须做好电网规划 。77、电价体系定价：确定电价水平和电价结构

34、1. 电价水平：电价水平 = 基础价格 + 供求价格基础电价 = 成本 + 利润 + 税金2. 电价结构：1）供电电价：电力企业间电力交易的价格2）用电电价：销售电价3）调节电价：经济手段对价格的调控78、电价计算步骤（4步）1. 作未来计算期的负荷预测2. 核算供电成本3. 计算基础电价（综合成本法、长期边际成本法、实时电价定价法）4. 根据基础电价，制定分类定价79、输电定价需遵循的原则：长期输电定价需考虑电网的投资回收问题；短期输电定价应使得输电价格称为电力市场最优的经济信号。80、输电分摊算法复杂多变，核心是3个原则：效率优先原则，客观性原则，可操作性原则。81、电力促销具有下面几层含

35、义 :1. 电力促销的核心是沟通信息2. 电力促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为3. 电力促销方式有人员促销和非人员促销两类82、人员推销从业人员的要求：道德品质、文化知识、业务技能、心里素质。83、广告的作用：传递电力信息、激发电能消费、指导电能消费、创立企业声誉。84、公共关系的基本职能：采集信息、参与决策、沟通传播、教育培训、控制协调。n 公共关系的促销职能：有利于提高电力企业的知名度、有利于增强电力客户对电力企业的好感、有利于电力企业充分了解电力市场供求信息、有利于处理好与电力客户的关系。85、营业推广的特点：促销效果明显、方式灵活多样；是一种辅助性的促销方式；营业推广能适应竞争对手的多变n 营业推广的方式：宣传、演示与展销会、抽奖与竞赛、服务促销、交易折扣86、竞争对手分析：替代能源分析、客户自备电厂的分析、小水电、供电企业所在地的招商引资，企业落户。 87、加大技术进步，提高电能质量，增加产品价值，降低货币成本。应围绕以下几方面进行工作:1,加强主干网建设、城市电网改造和农村电网建设。 2,尽量降低电力建设造价。3,加大技术进步力度，搞好安全生产，提高电能产品的合格率和可靠性。 88、顾客让渡价值理论认为，顾客在支付货币资金购买了商品的产品价值的同时，亦用时间成本、精神成本和体力成本购买产品的服务价值。 12