如何做好电话营销4.doc

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1、如何做好电话营销电话营销是主动营销的内在要求，抓好电话营销能在源头上分流，而不是一味地坐商经营模式，而是要主动出击，所以说如何做好电话营销是终端推广工作执行的重要组成部分，以下是电话营销的三大步骤：第一部分：信息搜集1.通过小区物业或者开发售楼处购买。此为最直接最有效的办法，但是购买的费用可能会比较高，而且一般物业或者售楼处不愿意随便把业主信息售出去，特别一些高档小区，是比较严格的。需要通过一定的关系才能购买到，比如认识小区物业的负责人或者开发商和售楼负责人，或许能买到，总之这种方法成本会比较高。2.从售楼人员身上购买。售楼人员会掌握一定部分业主的信息，所以可以通过朋友等关系来购买，甚至如果有

2、些在那里上班的朋友都可以要到，这得到的信息也是比较可靠的。3.通过短信平台公司购买。有一些专业给别人发短信或者售卖短信平台软件的公司，会有一些小区业主的电话号码，而且数量还非常庞大。本人曾负责某品牌衣柜某城市专卖店开业的时候，就是从这样的公司购买了一些有价值的小区业主信息，而且还是有一定的使用价值。由于这样的公司靠这个做生意的，所以信息不一定都可靠。4.通过同行索要到。同行是指都是家居建材行业，但是不同产品的品牌，比如其它地板、橱柜、木门、家装公司等。平时需要跟这些同行打好关系，养成朋友的关系。平时关系好了，同行朋友自然愿意提供给你他们手头上掌握的一些业主信息的。本人做区域经理的时候，有一个做

3、得不错的专卖店业务员，平时跟同行的业务员关系很好，同行一有业主的信息，立马会告诉他，甚至有时候会打电话告诉他哪个业主过来看装修房子了，他马上能得到最新最快的信息，得到了销售第一机会!这个方法是最务实，效果最好的，互相的介绍，还能减少客户的疑虑。不止业务员之间的资源可以共享，店面老板之间的业主资源也同样可以互享!这也是另一种异业联盟方式，一定要做好平时工作。5.通过扫楼拜访业主得到。这种方法需要业务员和自己的努力才能得到，直接寻找到业主，通过一些谈话技巧拿到业主的电话号码和信息。这种方法拿到业主的信息是最接近成交订单的，难度相对来说会比较大一些，但这也是一种得到业主信息的办法。6.通过家装散工队

4、得到。有些业主请的是散工队装修，不是正规品牌的装修公司，所以我们很难通过装修公司拿到信息，但是我们可以通过这些散工队的工人身上得到。小区做业务的时候，有必要身带一些烟之类的，跟散工队的工人套套近乎，拉拉关系，甚至有必须通过一些钱物来换得业主的信息，因为他们身上有业主的联系方式呢。所以，在扫楼的时候千万不要忽视这些可以获取信息渠道的存在。7.通过业主获得其它业主的信息。没错，通过一些已经很熟的业主可以获得其它业主的相关信息，当然我们可以承诺给介绍信息的业主一些实惠，比如产品更优惠一些、或者赠送一些礼品之类的，等等，让他们介绍更多朋友购买我们的产品。这也是一种途径。8：通过泥水工和运沙工获得。许多

5、业主都是先预定好泥水工，送沙上门后才选购瓷砖。这个时候我们在这里获得的名单无疑十份有效的，因为这些业主都急于用砖。第二部分：电销人员电销人员安排：条件在2-3人以上，调节允许可添加至4-5人；电销人员要求：积极性高、领悟力、抗压力和学习力强；电销人员的基本配备：至少保证一人一台移动电话或手机，以移动电话为佳，全程保证，同一电销人员使用同一部通讯设备与客户沟通和跟进；电销人员区分：一、 猎人组：主要工作目标是寻找客户，工作重点以呼出电话为主，主动给陌生客户打电话，以寻找现在就有需求的意向客户；销售人员的特点：喜欢挑战，性格相对外向，具有商业意识的人员。二、 农夫组：主要工作目标的是培育客户，与客

6、户保持长期合作关系，工作重点是接听客户来电，抓住机会获得商机，同时维护自己数据库中的客户，建立长期的客户关系，特点：性格相对内向，更倾销于客户维护服务。第三部分：电话营销的执行和方法：一、 电话营销的一般流程首先要做好打电话前的准备，比如客户资料的收集，开场白，可能遇到的问题策略等，想要有事半功倍的收获，就要有准备，因为机会总是留给有准备的人。打电话的顺序：1、拨客户的电话号码2、双方开始通话3、做一番自我介绍4、客户进行正确的估计5、千万不要同无权下决定的人谈生意而浪费时间6、根据你所知道或预料到的饿客户需要，对自己的商品进行宣传来满足客户的需要7、报价8、针对对方所提异议进行说服9、尚定交

7、易。 二、 电话营销技巧十则1.用金钱来敲门几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。2.发自内心真诚的赞美每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。3.利用好奇心现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。4.借第三人来引起注意告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍

8、来的推销员都很客气。为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。5.举著名的公司或人为例人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。6.不断的提出问题推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。7.向客户提供有价值的信息营销人员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起客户的注意。这就要求营销员能站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，掌握市场

9、动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家营销员为客户提供了信息，关心了客户的利益，也获得了客户的尊敬与好感。8.适时的进行产品展示营销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。9.利用产品引发兴趣营销员利用产品来引起客户的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的推力来吸引顾客。10.虚心向客户请教营销员利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。 三、 电话营销实例二则实例一、一位推销员对顾客说：“老陈，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个

10、凉爽的夏天。”某瓷砖推销员对顾客说：“每天只花三毛九分钱就可以使您的房子铺上瓷砖。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您房子100平方米，我厂高档瓷砖价格每平方米大约为100元，这样需10000元。我厂地毯可铺用70年，每年365天，这样平均每天的花费只有三角九分钱。”推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。实例二、一位瓷砖用品营销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从小仓库里拿出一快瓷砖，将其放在地上，旋即用墨水泼在上面，等十五分钟后，用摸布摸干，瓷砖依旧洁亮。这一戏剧性的表演，使客户产生了极大的兴趣。卖瓷砖的售货员说：“这是新中源牌的超洁亮技术

11、四、 电话营销中的注意事项电话前准备：拿好笔、纸、客户记录单随时记录。语速适中，口语清晰。在声音中放入笑容。在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水改变一下沙哑的声音。切忌贸然猜测对方姓名与头衔。最好把握好打电话的时间，不易过长三分钟左右。五、 具体注意事项：1、选好打电话的时间，避开电话高峰和对方忙碌的时间。一般上午十时以后和下午都较为有利。如正值所找的人外出，可询问接电话者是否有其他人可以商谈，或问清对方什么时候回来，以便以后联系。2、讲话应热情和彬彬有礼。热情的讲话易于感染对方;彬彬有礼的话语，同样易于得

12、到有礼貌的正面回答。像“您好“、“打扰您了“、“如您不介意的话“等礼貌用语，应成为推销人员的口头禅。同样，开门见山，也是较受欢迎的说话方式，拿腔捏调、故意卖关子、吐吐吞吞都易招致对方反感。4、电话营销不能急于推销，应以介绍产品信息、了解对方状况为主。降低推销意味，反而易于达成约会机会。比如，作过自我介绍之后，你可以说：“我想问您一下，咱们公司有没有这种设备?“如对方回答：“有“，则进一步问清其购买的年限、牌子、生产厂家、使用情况怎么样等，然后再介绍自己的产品，如对方回答没有，就可以直接介绍自己的产品。最后约定见面商谈机会。5、要留下对方姓名、电话、地址，并作好记录。询问对方姓名可在推销之初，也

13、可在确定约会之后，但无论何时，都应先报出自己的姓名，这样对方才可能留下姓名和电话。6、作简单的记录是很必要的，这些资料有助于下一步推销的筹划，也可借此建立顾客档案。7、约会时间，要提供两个以上的方案或形式供对象选择，应考虑到对方的方便。8、在大家共用一个办公室或共用一部电话时，应取得大家的相互配合。无论是把电话打给对方，还是对方有电话打过来，办公室内保持必要的安静是恰当的，一个嘈杂的办公室或个别人的大声说笑，都会砸了生意。9、在对方打来电话时，应主动热情去接，如找某人，应迅速转达。如所找的人不在，应询问对方能否代为效劳，也可让对方留下电话、姓名，并问清什么时间回电话较为适合。总之，整体的配合，也是电话营销中提高业绩的重要因素之一。电话营销作为产品销售渠道，已经渐渐被大众所接受，如何留住客户群体，这就要电话营销人员在电话营销技巧上多下功夫了。