电话拜访客户.doc

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1、拜访电话客户技巧 一、拜访电话应对技巧 1. 首先要克服自已对拜访电话的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好 转。 心理的建设并不是人人都能做的， 除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力 及敏锐的观察力-事在人为。 2. 切记拜访电话时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断 所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到 亲和力的第一步-将心比心。 3. 适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是拜访电话员。 通常在拜访电话时应注意下列几点： a. 在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一

2、天，所以不要 太早做拜访电话，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。 b. 依不同行业调整拜访电话时间。 c. 在拜访电话时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可拜访电话。 d. 若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。 e. 访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间”。 4. 如何开口说第一句话。常会遇到的状况分述如下： a. 总机不愿转接：先说声谢谢并挂掉电话，等整个拜访计划过一次以后，再重新打，有 可能当时总机正在忙或心情不好。 b. 对方表示已有专人负责，故不愿转接：婉转询问对方状况，并研判是否另找时间再度 拜访电话。 c. 对方表示无专人负责：将对方

3、基本资料询问完整，以利日后再度拜访电话。 d. 专人不在：请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。 e. 拨不通或无人接：应透过查询台 (如 114) 查询对方电话是否有误或故障。 f. 不愿多谈即将电话挂掉：另找时间拜访电话，并检讨自己的表达方式或是时机不对。 5. 顺利通过第一关后应可顺利完成访谈，因为，成功的第一步已踏出，接下来是该如何完 成一份完整的客户资料卡。 a. 应保持客户资料卡书写之工整，以免增加自己无谓的困扰。 6. 填完商户沟通内容后应加注拜访电话日期及拜访电话人员姓名。 拜访电话的大约流程： 收到拜访电话资料先约略整理准备好工具及调适心情开始电 话拜访每拜访完一家客户

4、即填写一张客户资料卡。 六、如何做好心理调适： 如何做好心理调适： 1. 一般人对于拜访电话， 不是认为他是一件最不起眼的工作， 便是认为他是一件简单的 不得了的工作，但事实上并非如此，要真正做好拜访电话是一件相当不简单的事，所 以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。 2. 拜访电话所获得的成就感及满足感， 并不如一般工作在付出同等努力， 便可得到同等 值的掌声，而是付出十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心，只要努力不懈，说 不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感， 为何不勇于向自己挑战。 成 功的拜访电话员在未成功前所忍受的挫折感是相当大的， 所花的时间之多也是无法想 像的。 3.

5、 许多公司会透过拜访电话来筛选有望的潜在客户，而拜访电话员的素质不一常会造成 一些困扰。如受访对象一听是要做电访，不是把电话挂掉便是推说没空。电访人员不 可因被挂几通电话而沮丧，因为一位成功的拜访电话员，他在成功前不知被挂了几通 电话，即使在成功后仍有可能被挂电话。 4. 如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响， 礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。 5. 遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转 暗示对方此次拜访电话的目地，并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招，可千万 别中计了！ 6. 如果遇到一位不肯开金口

6、的受访者时， 就要施展耐力战， 而且使对方在不知不觉中说出 我们所要获得的资讯。 7. 不要一开始就抱持着太高的成功期望， 也不需要抱持着一定失败的心， 二者各抱持 50%。 太阳底下没有一件事是绝对的， 凡事都有变数。 期望太高， 失败较不易复原； 期望太低， 也不易品尝到成功的果 七、 如何做好拜访电话 1. 首先要克服自已对拜访电话的恐惧或排斥及心理障碍， 勇敢的跨出第一步一切就会好 转。 心理的建设并不是人人都能做的， 除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力 及敏锐的观察力-事在人为 2. 切记拜访电话时， 对方看不见您的表情及态度， 但可从您的声音做为第一印象的判断。 所以，保持愉

7、快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到 亲和力的第一步-将心比心 3. 适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是拜访电话员。 通常在拜访电话时应注意下列几点： a. 在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不 要太早做拜访电话，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。 b. c. d. e. 4. 依不同行业调整拜访电话时间 在拜访电话时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可拜访电话 若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感 访问结束时，应表达感谢之意，并说声对不起，耽误您不少时间。 如何开口说第一句话。常

8、会遇到的状况分述如下： a. 总机不愿转接：先说声谢谢并挂掉电话，等整个拜访计划过一次以后，再重新打， 有可能当时总机正在忙或心情不好。 b. 对方表示已有专人负责，故不愿转接：婉转询问对方状况，并研判是否另找时间再 度拜访电话。 c. 对方表示无专人负责：将对方基本资料询问完整，以利日后再度拜访电话。 d. 专人不在：请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。 e. 拨不通或无人接：应透过查询台 (如 114) 查询对方电话是否有误或故障。 f. 不愿多谈即将电话挂掉： 另找时间拜访电话， 并检讨自己的表达方式或是时机不对。 5. 顺利通过第一关后应可顺利完成访谈，因为，成功的第一步已踏出

9、，接下来是该如何完 成一份完整的客户资料卡。 a. 应保持客户资料卡书写之工整，以免增加自己无谓的困扰。 b. 将访谈重点摘录出来。 6. 填完客户资料卡后应加注拜访电话日期及拜访电话人员姓名。 7. 询问对方主要销售或制造产品内容及行业别。 8. 若有可能则进一步询问对方公司状况、产品的需求及对其他配合厂商的印象。 9. 拜访电话的大约流程：收到拜访电话资料先约略整理准备好工具及调适心情开始 拜访电话每拜访完一个客户即填写一张客户资料卡。 八、 如何做好心理调适： 如何做好心理调适： 1. 一般人对于拜访电话， 不是认为他是一件最不起眼的工作， 便是认为他是一件简单的 不得了的工作，但事实上

10、并非如此，要真正做好拜访电话是一件相当不简单的事，所 以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。 2. 拜访电话所获得的成就感及满足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等 值的掌声，而是付出十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心，只要努力不懈，说 不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感， 为何不勇于向自己挑战。 成功 的拜访电话员在未成功前所忍受的挫折感是相当大的，所花的时间之多也是无法想像 的。 3. 许多公司会透过拜访电话来筛选有望的潜在客户， 而拜访电话员的素质不一样常会造成 4. 一些困扰。如受访对象一听是要做电访，不是把电话挂掉便是推说没空。电访人员不可 因被挂几通电话而

11、沮丧， 因为一位成功的拜访电话员， 他在成功前不知被挂了几通电话， 即使在成功后仍有可能被挂电话。 5. 如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响， 礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。 6. 遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转 暗示对方此次拜访电话的目地，并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招，可千万 别中计了！ 7. 如果遇到一位不肯开金口的受访者时， 就要施展耐力战， 而且使对方在不知不觉中说出 我们所要获得的资讯。 8. 不要一开始就抱持着太高的成功期望，也不需要抱持着一定失败的心，二者各抱持 50。 太阳底下没有一件事是绝对的， 凡事都有变数。 期望太高， 失败较不易复原； 期望太低， 也不易品尝到成功的果实。 9. 电访人员应将被挂电话或被对方拒绝，当做是一种磨练，进而做到自我的提升。如此您 的技巧及客户资料卡才会有所进步。 10. 如何才算成功，这是很难下定义的。不妨给自己一段时间完成自己心中所欲达成的目 标，量力而为，做起来才会愉快，切记！不要为获得一份薪水而委屈自己。有很多事只能靠自己的经验去琢磨，而无法以言语相交流，希望您能以最短的时间成 为一位最杰出的拜访电话人员。