中等职业教育市场营销专业指导性人才培养方案(征求意见.doc

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1、江苏省中等职业教育市场营销专业指导性人才培养方案（征求意见稿）一、专业与专门化方向专业：市场营销（专业代码 121000）专门化方向：汽车营销、电子产品经营、化妆品营销、房地产营销。二、入学要求与基本学制初中毕业生或具有同等学力者，基本学制三年。 三、培养目标本专业主要培养德、智、体、美全面发展，具有良好的文化修养和职业道德，既掌握市场营销专业所必备的基本理论知识，又具有市场分析、销售与管理、客户服务、营销策划等综合职业能力，具备职业生涯发展和终身学习能力，在生产流通企业生产、服务、管理一线工作的技术技能人才。四、职业（岗位）面向、职业资格及继续学习专业专业及专门化方向职业（岗位）职业资格要求

2、继续学习专业市场营销推销员收银员营销员（五级）营业员（中级）高职：1.市场营销2.市场开发与营销3.营销与策划本科：市场营销汽车营销推销员电子产品营销营业员收银员化妆品营销营业员收银员房地产营销推销员五、综合素质及职业能力（一）综合素质1. 具备良好的政治素质、道德品质、法律意识和诚实守信的职业道德；具有良好的人际交往、组织协调能力和团队合作精神；具有正确的择业、就业观和创业、创新精神；2. 具有较为全面的语文、数学、外语、计算机等文化基础知识和较为宽泛的科学技术知识；具有继续学习的能力；3. 具有良好的责任心、进取心和坚强的意志；具有较强的自我发展能力，能适应今后职业岗位的发展；4. 具有健

3、康的体魄和较好的身心素质，具有善待自己、善待他人，能适应环境的良好心态；5. 具有较强的计算机应用能力；具有较强的语言表达和规范书写经济应用文的能力；具备一定的英语听、说、读、写、译能力。获得全国计算机等级考试一级证书和全国英语应用能力考试等通用能力证书；6. 具有从事本专业工作所必需的经济与管理基本原理和会计基础知识及现代物流、信息技术、国际贸易等相关专业基础知识；能运用市场调查与预测的基本方法开展市场调研活动；能运用商务谈判方法和技巧开展营销业务洽谈活动。（二）职业能力（职业能力分析见附录2） 1. 行业通用能力：（1）市场分析能力：能根据实际情况选择正确的方法来进行市场调查与预测；具备阅

4、读和处理市场调查数据并撰写市场调查与预测报告的能力；具有对市场进行调查研究、获取经济信息的能力；（2）销售与管理能力：能运用商品学知识进行商品鉴别，具有商品陈列与商品包、扎、秤、算、量的能力；具有从事产品推广、销售及向目标顾客提供售前、售中和售后服务等工作的能力；具有一定的商务洽谈能力；（3）客户服务能力：具有正确处理客户关系，与客户建立良好的关系的能力；具有良好的沟通协作和赢得客户的能力；具有组织管理能力、业务管理能力和公关协调能力；（4）营销推广与策划能力：能根据企业营销目标开展产品推广活动；具备从事市场营销策划的能力。2. 职业特定能力：（1）汽车营销：具有必备的汽车驾驶、维修等技术知识

5、与能力；熟悉各种汽车的标设或品牌，具有汽车整车销售的能力；了解各种配件的用途，具有汽车配件销售的能力；具有汽车二手车鉴定与评估的能力。（2）电子产品营销：具有常用电子产品生产与销售成本核算的能力；具有常用电子产品销售的能力；具有常用电子产品安装、调试、运行的能力；具有开展常用电子产品售后服务的能力。（3）化妆品营销：具有化妆品分析检测的能力；具有一定的化妆与形象设计的能力；具有化妆品营销与使用的能力。（4）房地产营销：具有房地产产品销售的技巧与能力；具有贯穿整个房地产产品售前、售中、售后三个阶段的服务能力；具有一定的房地产置业顾问的能力。3. 跨行业职业能力：（1）具备较强的自我管理与自我发展

6、能力和创新能力。（2）具有适应岗位变化的能力。（3）具有企业管理及现场管理的基础能力。六、课程结构及教学时间分配表1.课程结构必修课程选修课程限选任选德育课程： 1.职业生涯规划 2.职业道德与法律 3.经济政治与社会 4.哲学与人生文化基础课程：1.语文 2.数学 3.英语 4.计算机应用基础 5.体育与健康 6.艺术（美术 音乐）1. 心理健康、职业健康与安全 2. 历史、地理（含经济地理）各学校自行安排汽车营销方向电子产品营销方向化妆品营销方向1. 整车销售技巧2.二手车鉴定与评估3配件销售技巧4.汽车4s店综合实训1.产品介绍与示范2.产品销售服务3.陈列与展销4.电子产品专业市场实训

7、.1.化妆与形象设计2.化妆品安全与质量3. 化妆品营销与使用4化妆品市场实训必修课程选修课程方向课程平台课程任选1. 商务礼仪基础 2. 市场调查与预测 3. 沟通协作技巧4. 消费者行为分析 5. 会计基础 6. 商品学基础7. 市场营销 8. 现代推销技术 9. 商务谈判 10. 现代广告技术房地产营销方向1.房地产销售技巧2.房地产项目管理3. 房地产置业实务4房地产市场实训.各学校自行安排公共基础课程专业技能课程2.教学时间分配表学期学期周数教学周数考试周数机动周数周数其中：综合的实践教学及教育活动周数一20181（军训）1 11（入学教育）二20181（认识市场感知营销市场综合实训

8、）11三2018/11四20181(推销工作流程实训)111(广告策划综合实训)五20182(汽车4S店综合实训)2(电子产品专业市场综合实训)2(化妆品专业市场综合实训)2(房地产市场综合实训)上述活动四选一11六201817(顶岗实习)/21(毕业教育)/总计12010825577七、教学进程安排三年制中职市场营销专业教学时间安排表类别序号课程名称学时及学分周课时与教学周安排学时学分一二三四五六16W2W17W1W18W16W2W16W2W17W1W公共基础课德育课必修课1职业生涯规划32222职业道德与法律34223经济政治与社会36224哲学与人生3222限选课心理健康/职业健康与安全

9、3222文化课必修课1语文23214442222数学2001244223英语2001244224体育与健康16610222225计算机应用基础1328446艺术（音乐、美术）3222限选课历史/地理(含经济地理)66422 公共基础课程合计119472242210106专业技能课专业平台课程1商务礼仪基础64442市场调查与预测68443沟通协作技巧34224消费者行为分析72445会计基础72446商品学基础72447市场营销72448现代推销技术64449商务谈判644410现代广告技术6444专业平台课程小计64638461612专业方向课程汽车营销方向1整车销售技巧64442二手车鉴定

10、与评估64443汽车配件销售技巧64444汽车4s店综合实训5622w电子产品营销方向1电子产品介绍与示范64442电子产品销售服务技术64443终端陈列技术与展销64444电子产品专业市场综合实训5622w化妆品营销方向1化妆与形象设计42化妆品安全与质量43化妆品营销与使用技术44化妆品专业市场综合实训2w房地产营销方向1房地产销售技巧42房地产项目管理43房地产置业顾问实务44房地产市场综合实训2w专业方向课程小计2481412考证与创业训练1职业资格考证辅导（1-8周）64482营销创业综合实训（9-16周）6448考证与创业课程小计12884顶岗实习 1顶岗实习5103017w 专业

11、技能课合计1532904 6 16 1612任意选修课人文类1人文类课程68422就业方向1根据地方行业需要选定1601010升学方向1根据升学考试需要选定1601010社会实践类1认知实习2811w2专业见习5622w 任选课程合计312172210其他类教育活动1军训、入学教育5622w 2毕业教育3011w 其他教育类活动小计863 合计312418228 2W28 1W28 28 2W28 2W17W1W八、主要专业课程教学内容及要求课程名称（课时）主要教学内容能力要求市场营销（72课时）1、认识市场、感知营销；2、分析市场环境、探寻市场影响因素；3、进行消费者需求分析，研究消费者行为

12、；4、市场细分和目标市场确立，开展市场定位；5、分析营销组合策略；6、介绍产品策略、价格策略、分销策略、促销策略及其运用。1、掌握营销基本原理和方法；2、熟悉营销活动基本流程及策略运用；3、会对消费者需求进行分析；4、能运用目标市场策略；5、会综合运用营销组合策略；6、会运用产品策略、价格策略、分销策略、促销策略等营销知识与技能。沟通协作技巧（34课时）1、沟通理论的系统与基本结构；2、沟通协作的基本步骤；3、沟通协作的技巧及其运用。1、掌握沟通技巧，提高与他人沟通的质量；2、能改善与他人沟通的方法；3、会通过沟通协作，赢得客户。市场调查与预测（68课时）1、市场调查基本知识；2、市场调查基本

13、方法及其运用；3、市场调查资料的整理与分析；4、市场预测基本方法及其运用；5、市场调查与预测报告撰写。1、掌握市场调查与预测方法；2、能根据实际情况，选择正确方法进行市场调查与预测；3、具备阅读和处理市场调查数据的能力；4会撰写市场调查与预测报告。消费者行为分析（72课时）1、消费者购买行为的心理研究；2、不同类型消费者购买商品心理分析；3、柜台接待过程中消费者购买行为的分析与处理。1、掌握顾客购买商品的基本心理活动过程；2、会观察顾客的心理表现，具有准确的判断力；3、针对不同消费者的接待，具有一定的随机应变能力。现代推销技术（64课时）1、推销的基本知识；2、推销员素质要求与推销基本礼仪；3

14、、推销准备与策划；4、顾客接近技术与说服技巧。1、掌握推销工作流程中各个业务环节的基本技术；2、熟悉行业产品推销技巧；3、懂得推销员管理的基本内容与要求；4、具有说服顾客的能力。现代广告技术（64课时）1、广告构成基本要素；2、广告媒体的选择；3、广告文案的写作；4、广告活动的策划。1、具有对广告活动及创意的鉴赏和评价能力；2、具有简单广告文案写作的能力；3、具有一般性广告活动的策划能力。 九、专业教师基本要求1. 专任专业教师与在籍学生之比不低于1:36；研究生学历（或硕士以上学位）5%以上，高级职称15%以上。获得与本专业相关的助理营销师以上职业资格60%以上，或取得经济师以上职称30%以

15、上；兼职教师占专业教师比例10%-40%，60%以上具有经济师以上技术职称或营销师以上职业资格。2.专任专业教师应具有本专业或相关专业本科以上学历，接受过职业教育教学方法论的培训，三年以上专任专业教师，应达到江苏省中等职业学校“双师型”教师非教师系列专业技术证书目录(试行)中规定的职业资格或专业技术职称要求,如本专业专任专业教师应具有 “经济师” 专业技术职称，或具有“营销师” 职业资格证书。3. 专业教师具有良好的师德修养，为人师表，从严治教，具备理实一体化和信息化教学的基本能力和继续学习能力；积极参加教学改革行动研究，参加“五课”教研和“两课”评比活动；平均每两年到企业实践不少于2个月。兼

16、职教师接受过职业教育教学方法论培训并取得合格证书，每学期承担不少于30学时的教学任务。兼职教师须有一定的营销工作经历和丰富的营销管理经验，具有经济师、营销师以上专业技术职务或职业资格，能悉心指导学生进行实践操作。十、实训实验条件根据专业人才培养目标的要求及课程设置的需要，本专业校内实训（实习）教学功能室主要包括：市场营销实训室、模拟商务谈判室、广告策划实训室、连锁经营模拟实训室、实习超市等。具体配置如下：教学功能室名称（场地面积：m2）主要功能装备条件主要设备数量配套教学资源市场营销实训室（200m2）学生借助营销模拟教学软件进行模拟营销实训，实现理论知识与操作实务的对接。主流机型电脑35营销

17、业务模拟软件营销经典案例配套服务器1投影仪1模拟实景1模拟商务谈判室（200m2）通过虚拟谈判环境，使学生对商务谈判过程有一个真实的了解，实现商务谈判理论与技巧的对接。笔记本电脑12商务洽谈模拟软件成功谈判案例录播系统1投影仪1大屏幕电视机1谈判场景1广告策划实训室（200m2）让学生接触成功的广告案例，培养学生广告策划的实战经验，熟悉各种广告媒体的制作与发布流程。主流机型电脑35广告策划模拟软件经典广告案例彩色打印机2数码摄像机2海报展板2连锁经营模拟实训室（200m2）前台为连锁经营收银系统，实现对超市采购、销售、收银等管理。同时配以零售后台管理。收款台5用友商超实用软件POS机5写卡机5

18、激光扫描平台5货架若干商品若干校内开放式实习超市（500m2）全面反映超市的真实经营过程，让学生能够进行营业员、收银员工种的真实体验。收款台2注：商品根据超市规模，以商品大类组织货源并陈列。POS机2激光扫描平台2货架20货物托盘10十一、编制说明1. 本方案依据省人民政府办公厅转发江苏省教育厅的通知（苏政办发2012194号）和省教育厅关于制定中等职业教育和五年制高等职业教育人才培养指导方案的指导意见（苏教职201236号）编制。2.本方案是根据营销职业岗位能力要求，确定专业培养目标、课程设置和教学内容，注重专业与产业对接、课程内容与职业标准对接、教学过程与生产过程对接、学历证书与职业资格证

19、书对接、职业教育与终身学习对接。在课程结构上统筹安排公共基础课程和专业技能课程，科学编排课程顺序，精心选择课程内容，同时，针对毕业后准备继续升学的学生，根据升学需要，选定与对口单招或现代职业教育体系建设试点工作要求的测试科目进行开设升学类任选课程，注重与后续升学相衔接。3. 本方案为江苏省中等职业教育市场营销专业指导性人才培养方案，方案总学时为3124学时。其中，公共基础课为1194学时，占38.2%；专业平台课646学时，占20.7%；专业方向课程课248学时，占7.9%；顶岗实习、考证与创业训练638学时，占20.4%；任选课312学时，占10%；其他类教育活动86学时，占2.8%。公共课

20、基础课与专业课专业技能课的课时比例为4:6。本方案在执行中，各校可根据区域经济发展和人才需求差异作适当的调整，并制订具体的实施性人才方案。附录1 开发单位及核心成员名单 牵头学校：徐州经贸高等职业学校 杨晓敏 参与学校：徐州经贸高等职业学校 尹 彬 连云港财经高等职业技术学校 杨庆平 常州旅游商贸高等职业技术学校 徐 燕 徐州工业职业技术学院 李春霞 附录2 专业职业能力分析职业岗位工作任务职业能力知识领域能力整合排序市场分析1、认识市场，界定调查问题，确定市场调查的目标；2、进行调查设计，制定市场调查方案；3、根据调查内容，确定市场调查的方式和方法；4、实施市场调查方案，开展实地调查；5、整

21、理并分析市场调查数据资料；6、根据分析，编写市场调查报告；7、预测市场发展趋势，跟踪市场调查报告；8、把握调查人员的基本素质与能力要求，把自己训练成合格的市场调查人员。1、掌握市场调查的基本程序；2、能明确市场调查的意图，合理确定市场调查的目标；3、具有市场调查方案的设计能力，能够规范地策划或撰写市场调查方案；4、能正确选择有效的市场调查方式和方法；5、能收集、储存和管理二手资料；6、能独立进行调查问卷的设计；7、会进行抽样调查样本的抽取和对误差的控制；8、具有组织和管理市场调查活动的能力；9、能运用市场调查方法进行实地调查；10、具有确认、编码和录入数据资料的能力，能通过绘制图表列示市场调查

22、资料；11、能编写市场调查报告的能力；12、会对市场发展趋势作一般性预测；1、确定市场调查目标；2、制定市场调查方案；3、选择市场调查方法；4、设计市场调查问卷；5、组织实施市场调查；6、整理市场调查资料；7、分析市场调查资料；8、编写市场调查报告；9、预测市场发展趋势；10、跟踪市场发展变化。 1行业通用能力：（1）具有较强的文字和语言表达能力，能规范书写经济应用文和一般信函，能与他人进行良好的沟通与协作；（2）具备一定的英语听、说、读、写、译能力；（3）能根据实际情况选择正确的方法来进行市场调查与预测，具有对市场进行调查研究、获取经济信息的能力；（4）具备阅读和处理市场调查数据并撰写市场调

23、查与预测报告的能力；（5）能运用商品学知识进行商品鉴别，具有商品陈列与商品包、扎、秤、算、量的能力； （6）具有从事产品推广、销售及向目标顾客提供售前、售中和售后服务等工作的能力；（7）具有一定的商务洽谈能力；（8）具有正确处理客户关系，与客户建立良好的关系的能力；（9）具有赢得客户的能力；（10）具有组织管理能力、业务管理能力和公关协调能力；（11）能根据特定企业营销目标开展产品推广活动；（12）能根据特定企业的要求，进行市场营销策划；2.职业特定能力：汽车营销（1）具有必备的汽车驾驶、维修等技术知识与能力；（2）熟悉各种汽车的标设或品牌，具有汽车整车销售的能力；（4）了解各种配件的用途，具

24、有汽车配件销售的能力；（5）具有汽车二手车鉴定与评估的能力。电子产品营销（1）具有常用电子产品生产与销售成本核算的能力；（2）具有常用电子产品销售的能力；（3）具有常用电子产品安装、调试、运行的能力；（4）具有开展常用电子产品售后服务的能力。化妆品营销（1）具有化妆品分析检测的能力；（2）具有一定的化妆与形象设计的能力；（3）具有化妆品营销与使用的能力。房地产营销（1）具有房地产产品销售的技巧与能力；（2）具有贯穿整个房地产产品售前、售中、售后三个阶段的服务能力；（3）具有一定的房地产置业顾问的能力。3.跨行业职业能力：(1)具有适应岗位变化的能力。(2)具有企业管理及生产现场管理的基础能力。

25、(3)具有创新和创业的基础能力。 销售与管理1、销售前的各项准备；2、寻找顾客；3、接近顾客；4、销售洽谈；5、顾客异议处理；6、促成交易；7、销售人员心理素质；8、销售人员基本礼仪；9、销售人员沟通技巧；10、销售人员自我管理；1、能正确认识并对待销售工作；2、能运用一定的方法寻找准顾客；3、能成功接近顾客；4、能向顾客介绍清楚产品并合理地进行价格磋商；5、能有效识别顾客异议；6、会正确排解顾客异议；7、能把握好交易成交的信号，有效促成交易；8、能克服自身销售心理障碍，增强销售工作的自信心；9、能注重个人的仪容、仪表和仪态，有一定的商务礼仪常识；10、具有较强的观察、倾听和语言表达能力；11

26、、具有良好的沟通协作和赢得客户的能力；12、能进行自我训练和自我管理。1、销售人员职业生涯规划；2、寻找准顾客，进行顾客资格审查；3、接近并约见顾客；4、熟悉销售洽谈原则与方法，进行销售洽谈；5、识别、排解顾客异议；6、把握好交易成交的信号，有效促成交易；7、提升销售人员自信心；8、销售人员的基本礼仪与沟通技巧；9、销售人员的时间管理；10、销售人员的约束和自我激励。客户服务1、认识客户，开展客户调查；2、进行客户开发；3、企业客户的拜访；4、企业大客户的维护；5、客户服务管理；6、客户满意管理；7、客户忠诚管理；8、客户关系管理。1、能寻找潜在客户并对潜在客户进行分析；2、能把潜在客户转变为

27、新客户的能力；3、掌握客户拜访的基本程序，能够独立拜访中间商客户；4、具有判断和选择大客户的能力；5、能对大客户进行分析和管理；6、能为大客户提供各种个性化服务；7、能根据客户服务标准，为客户提供售后服务；8、能开展客户满意度调查和分析；9、能正确处理客户投诉；10、能进行客户忠诚的价值评价，用心培养忠诚客户；11、能建立和使用客户关系管理系统。1、潜在客户的分析与寻找潜在客户的基本方法；开发潜在客户，把潜在客户转变为新客户；2、客户拜访方案的制定与实施；3、大客户计划的制定，大客户的业务管理及为大客户服务的原则与要求；4、客户服务标准的确立，客户服务水平的提高及客户售后服务的跟进；5、客户满

28、意度的测量、评价与提升，客户投诉与处理策略；6、客户忠诚度分析与忠诚客户的培养；7、客户关系管理（CRM）系统建立及零售业CRM的应用。营销策划1、认识市场，感知营销；2、熟悉市场环境，分析消费者心理，进行消费行为研究； 3、找准并把握商业机会；4、进行市场细分，选择目标市场，开展市场定位；5、产品组合及产品市场生命周期策略的运用；6、品牌与商标策略的运用；7、定价策略及其运用；8、分销渠道策略及其运用；9、促销策略及其运用；10、构建营销组织，进行营销控制；11、市场营销战略策划。1、能正确认识市场和市场营销，把握营销观念的演变；2、具有熟悉市场环境的基本能力；3、能正确分析消费者心理；4、能根据消费者心理，准确地把握消费者购买动机和购买行为； 5、能识别、寻找和评价商业机会；6、会按一定的依据进行合理的市场细分；7、能根据市场细分，进行目标市场的选择；8、能根据目标市场，开展市场定位；9、会运用产品组合及其策略；10、能综合运用市场营销组合策略；11、能合理构建营销组织，进行营销控制；12、能进行市场营销战略策划。1、市场营销的基本知识；2、市场环境的分类及影响因素；3、消费者因素分析； 3、市场细分、目标市场和市场定位；4、产品组合；5、4Ps策略及其运用6、营销管理与控制。18