aob0112国内顶尖服装品牌店店长培训教材.docx

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1、aob0112国内顶尖服装品牌店店长培训教材卖场及货品陈列保护的基本原则.卖场货品分为正挂装、侧挂装及叠装。1 .卖场售卖的货品应尽量做到齐色、齐码，每款每色都有挂 装的形式出样，而销售应以挂装为主，叠装只用来做库存。2 .货品不管是挂装及叠装，都要求做到整齐、洁净、归一、 不起皱。且卖场的货品都应去外包装袋。3 .新出货品、流行货品、推介产品要放（挂）在当眼位置（入 门第一眼能够看到的地方）.挂装应注意不要过于挤迫，要留有一定间隙，让顾客容易 选择。4 .叠装摆放在层板上也要注意，不能太密集，每叠之间要至 少留有一个拳头的位置（除第三代货架），每叠的件数要一 致，保证视觉统一、整齐、充实、饱

2、满的效果，厚度为层 板间距的2/3。5 .每叠衣物只可放同一款且同一颜色之货品。6 .同款衣物的每叠、每件折叠大小尺寸要做到一样。7 .挂装衣物排列以正面向左为准，每排货架所挂货品要以同 一方向陈列，货架夹尾货品一定要正面向外。衣架挂钩方向 向内。8 .每周要更换当眼位置的货品陈列，给人以新鲜的感受，如（九）、试衣间试衣间是顾客试穿衣服，并决定是否购买的地方，因此试衣 间一定要清洁卫生，并且凳子、拖鞋、衣帽勾齐全。（十）、标价牌标价牌是反映货品价值的东西，一定要安放整齐，保持平整。（十一）、灯具做卫生时不要忘了灯具，但也不要忘了做完卫生后把射灯方 向还原。穿靴子务必穿裙子吗？是的，应该这样，规

3、律很简单，靴子越“重”就越应让 它变轻，平底靴最好配上薄裙子，细高跟靴最好配上裹得 很紧或者有开叉的裙子。穿长裙或者短裙？这有一个比例问题，这个季节正常应在膝盖邻近。裙子 越宽大，靴子的跟则越平。裙子越窄，靴跟越高，裙子越长,靴跟也越平。能穿裤子吗？当然，没有一成不变的规律，如今男性化的长裤应配平 底鞋，穿短长裤则配长统靴最合适。穿靴子时，应穿什么样的袜子？最好不穿袜子。理想的是在裙子与靴子中间留出一段皮 肤，这样显得很性感。穿中统靴时，可穿中长袜，或者不透 明的长统袜。总之，反差越大越性感。穿紧身平纹弹力靴时应注意什么？这种情况下，靴子应藏在裙子里。但裙子又不能太长， 当你坐下时或者把一条腿

4、搭在另一条腿上时，应以让别人看 到你腿上的皮肤为标准。穿透明长统袜有一样的效果，非常 迷人。什么颜色的靴子好?黑色最好，能够搭配不一致的裙子，经济有用。但在时 装表演中，也可看到浅色的靴子，从淡灰、深灰到红色，也 有黄褐色、深红、粉红等。靴子的质地？黑色可有各类质地，发亮的牛皮靴最受欢迎，同时毛毡 子、粗呢、清漆牛皮、斑马等也很多见。如何选择合适的靴子？要想找到理想的靴子很难，要求腿形务必要好，要细长, 腿肚要小 当小腿太粗时，你应该放弃那些又长又紧的僵硬牛皮 靴子，你可选择有弹性的靴子。 当小腿太圆时，你应选择一些灵巧的靴子。如靴子两 边有皮筋，让靴子有伸缩性。有拉链的靴子也可帮助腿肚圆 的

5、人轻松穿上靴子。 假如腿部不细长，最好放弃半统平底鞋，它们会使你 的腿显得又粗又难看，最好穿上高跟、到膝盖的紧身长统靴。 假如腿踩粗、腿肚细，应穿短统、喇叭口靴，上方收 口呈圆形。 膝盖外翻的人，建议穿弹性的高跟靴，同时用宽大的 裙子遮住膝盖。帽子与脸型人的脸型有蛋型、胖型、方型与国字型之分。胖脸型的 人假如戴圆顶帽就会显脸部大，帽子小，若选用宽大的鸭舌 帽就比较合适。蛋型脸的人戴鸭舌帽就显得脸部更加上大下 小，更见消瘦。选用圆顶帽就比较适宜。方脸型与国字脸型 的人选择帽子相对比较容易。脖子短的人不要选择色彩鲜艳 的帽子。眉清目清、身材窈窕的人能够选择色彩较艳或者有 浪漫花色的帽子。总之，帽子

6、一定要与脸型搭配得当，才能表达出匀称的 美感。帽子与肤色肤色红润的人，选择帽子的色彩范围较广，能够与很多 色彩协调。灰白肤色的人，适合用纯度不高的中间色，如玉 白、石绿、浅蓝、褐色、淡紫色等到，不要选择华丽的颜色。 白色皮肤的人，帽子适用的色彩也比较多，但由于白皮肤容 易给人柔弱感，因此选帽子时，应避免选择白色或者接近白 色的颜色皮肤黝黑的人在选用鲜艳色彩的帽子的时候，要注 意着装的整体效果。黄皮肤的人不宜戴黄、绿色的帽子，但 若把深茶色、紫莲、蟹青、米灰等到色的帽子与服装适当配 合起来，也可取得较好的效果。帽子与体型身材高大者帽子宜大不宜小，否则会给人轻头重之感。 身材瘦小者帽子宜小不宜大，

7、否则会给人头重脚轻之感。短 个子女性不宜戴平顶宽沿帽，高个子女性不宜戴高筒帽。选 择帽子应扬长避短，既要自己戴得合适，又要使别人看着美 观。据意大利鞋业厂商协会对服装的潮流分析结果，鞋类生产在 趋势上完全符合上述潮流，其特点是要表达出其在日常生活 中的功能性。“手工缝制”的鞋最受欢迎，即使是流水线制作，也应 带有手工缝制的外观。女士鞋女鞋分三种类型：新潮型、优雅型与精巧型，这些鞋能 够使任何年龄的女性都能充分展示自己的魅力与女性特点， 使昙花一现变为永恒，品质重于一切。新潮型：模糊对比，融合不一致文化、习惯及材料。种类：长靴、矮靴、敞口鞋、窄口鞋。细部饰物：对比式缝线，带有鞋神或者鞋带、花结、

8、宝 石别针、花边与金属鞋头。木宣型：流线型但只是分，圆润与缓、宽鞋头。鞋跟：皮底、胶底。材料：漆皮、织物、牛皮与虎皮。颜色：黑色系、反光色，并有递进色条以营造出影子与 深度。晚装鞋用金属色与氧化色，灵感来自于网络黑客。优雅型：恪守传统，手工制作，推陈出新，深受工装与 制服影响。种类：各类长短靴、都市鞋，外观富有运动感，追求异 域风情。木棺型：木植高、圆滑，鞋头圆润。鞋跟：皮底、混合材料、防滑胶底。材料：鹿皮、剖层皮、加脂革，并搭配镂空织物或者毛 织物的混合材料。细部饰物：皮革的裁边与缝线原始，线条清晰，各类仿鞍具饰物，晴雨两用，鞋头，仿古金属或者铜质饰扣。颜色：灰色、灰绿、土绿及褐色至驼色之间

9、的各类皮革 原色。精巧型：以新概念反映一体化，注重品质与女性的细致 温柔。种类：各类类型的鞋靴都有，从舞鞋到长靴，都带有各 类各样的装饰如蝴蝶结、花边、花朵等。木棺型：短而圆润、木棺型与鞋头高，穿着舒适。鞋跟：中高跟，具有浪漫色彩，短柱形、水滴形，低平 如同舞鞋。鞋底：皮底或者橡胶底。材料：鹿皮、羊皮、小牛皮、剖层皮、马皮裘皮、反绒 皮、双面皮与仿古皮。细部饰物：花边、饰件、裘皮、褶边、飘带、花结与玫瑰 花饰。颜色：色彩与装饰物占主导地位，暖色调的皮革色，如 琥珀色与漆红色，蓝色。青年人的鞋年青人的鞋有三个趋势：强烈对比、运动与制服，受不 一致地区与非一体化思潮影响。鞋的类型有长筒靴、中筒靴、

10、 牛仔靴、战地靴、远足鞋与都市运动帆布鞋。从材质上看，多种材料混用，对比色搭配、缝线粗犷、荧光饰件、表面涂 层、仿古软皮、剖层皮与仿旧皮革。绸缎色与亚光金属色， 以金色与黄铜色为主，还也有绿色与石油色系。装饰物有花 饰、中国风格的汉字与都市涂鸦。男鞋男鞋的趋势是既美观又有用。木棺型倾斜、美观、有个性，具有强烈的超前意识。新 颖各异的材料混合使用，内外色彩对比搭配，审美口味追求 特殊性，既有“怀旧精神”，又不乏浪漫色彩。黑色系为主，穿插闪光效果，有递进色条纹以营造阴影 与深度。暖色系的皮革色，褐色与冷色系的绿与蓝色，在不 一致的风格中穿插使用，表达出简洁轻松的年轻风格。木植宽松舒适，种类有系带鞋

11、、短靴、低帮靴、牛仔、 浅口鞋与马靴。材料上最大量加脂革、仿旧皮、打腊小牛皮、 剖层皮、鹿皮、织物与裘皮。童鞋童鞋诙谐有趣，用幽默体裁制作传统式的童鞋，带有后方长靴与异域色彩。这种类有长筒靴、短靴、系带鞋、无带鞋与工作鞋。材料选用加脂革，仿旧革、仿金属革、鹿皮等，并与各类织物如棉、麻、毛及仿水布搭配使用，还使用各类加工过 蛇材料或者压花材料与棉羊皮。细部饰件：小玩艺、小饰物、褶边、绣花、彩石子、饰 钉与缝线。颜色：黑色系、棕色系、橙色、灌木绿、蓝色与斜纹粗 布蓝。服饰要达到整体与谐，即从头到脚颜色、款式相配，才能表 达一个男人的文化修养、审美能力与潇洒风度。但这不是一 件容易的情况，比如鞋子与

12、裤子在款式与颜色上的搭配就往 往被忽视，然而这点又很重要，它包含两方面：款式、造型上的组合通常锥形西裤应与椭圆形尖头皮 鞋相配；直筒裤要与鞋面有W形接缝的皮鞋相配；猎装裤应 配高帮翻毛皮鞋才显得帅气、粗犷，鞋与裤子搭配与谐的关 键是鞋形、鞋夹与裤形、裤口的几何造型相近。颜色上的组合现代服装讲究色彩，鞋、裤也不例外。 最易搭配的方法是裤、袜、鞋使用色系组合。另外，也能够 裤子与鞋用同色系，而袜子用不一致的颜色，但应避免反差 太大的颜色，如黑与白。再有，裤子为一种颜色，而鞋与袜 子用同色系，这样更能突出个性。每个人只有结合自己的特 点与个性来选择，才可取得良好的效果。宗文秋季女装现在已经争相亮相了

13、，这让追求与众不一致的美女 们既大饱眼福，又手足无措，加上恼人的秋天忽冷忽热，如 何搭配才能穿出个性，且能习惯多变的天气呢？不妨听听行 家的建议。小资的格调：窄袖、尖领、卡身的职业装从来就显示着 女性的端庄，只是免不了有些呆板的表情，那就选些绣上了 枝叶果实或者者带着肩花的服装，这会让人从女性的成熟美 中感悟到金秋的喜悦。今夏盛行的蕾丝装扮也盯上了秋衣， 透着小女人情调的可爱与生动，往往使职业女性敬而远之。 事实上那些将各式各样的蕾丝、精美刺绣装饰于领口、袖口 之上，或者者以冷调的白色平纹亚麻为材质做领与袖，能充 分表达出自信自强的时尚形象。另外，买一件开身的长袖毛 衫十分必要，天冷时能够套在

14、身上，前提是要与里面的衣服 颜色相协调。少女的时尚：七分袖配九分裤或者者质地较厚、有内衬 的连衣裙，脚穿一双运动鞋，显得既轻松又休闲，也是现在 最流行的装扮。带光片的天蓝“V”形衫，粉红超短裙，尖 层板（挂通等）上的货品被顾客买走，要及时补充，不要 出现空架现象。11 .陈列货品要注意整洁，出现污渍要及时更换，起皱要整烫, 同时也要注意卖场清洁。12 .裤子折叠陈列时，腰头要靠外。13 .所有POP海报的安装及摆放都要做到平整、清洁、无缺 损。14 .卖场不得有过时POP海报出现。15 .每天至少要做三次卖场卫生，即早上开店前、中午、晚上 打佯后。并随时对卖场的挂装及叠装进行整理，以保证卖场

15、的整齐与清洁。以陈列来说，货品的数量与款式最为关键，而后为陈列道具, 为了整个卖场的形象与整个店堂布局的合理化、人性化，首先在陈列往常，让 我们来检查下列各点。1、卖场的面积。2、卖场的布局。3、货品的库存量。（包含款式、颜色等）4、陈列道具的库存量。5、陈列道具与商品是否适合？头皮鞋，带上一顶圆沿帽，能够使你透露出少女式的天真。 高领毛背心，蒙上一层真丝短袖衣，再别出心裁地加上一条 牛仔裹裙，与其说是高贵的代表，不如说是反叛的气质。暗 红色针织兜肩衫，钩上团花朵朵，一条黑色的高腰弹力裤， 使少女显得雅致又调皮。另类的前卫：圆领、无袖、露脐的黑色皮装，在胸前设 计成简单的褶皱，配条下松上紧的同

16、色长裤，散发出前所未 有的诱惑力。大红的真皮外套，充满梦幻色彩的贴身紧衣， 穿一双及膝长筒靴，永远代表着时髦。顾客的心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂、 极其微妙的心理活动包含顾客对商品成交的数量、价格等问 题的一些办法及如何付款、选择什么样的支付条件等。顾客根据自己的需求，到商店去购买消费品，这一行为中， 心理上会有许多办法，促使自己采取不一致的态荒。它能 够决定成交的数量甚至交易的成败。因此我们对顾客的心理 务必以高度重视。一、求实心理 这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机。他们购买物品时，首先要求商品务必具备 实际的使用价值，讲究有用。二、求新心理这是追求商品超时与新颖为

17、要紧目的的心理动机，他们购买 物品重视“时髦”与奇特”，好赶”潮流在经济条 件较好的城市男女中较为多见，在西方国家的一些顾客身上 也常见。比如，来我国旅游的一对瑞士夫妇，穿着奇特， 与众不一致，当推销员向他们介绍古戏装时，他们非常高 兴，当即购买了两套，并说明要回国后举行生日宴会时穿出 来，让所有的宾客 感到惊奇。三、求美心理爱美是人的一种本能与普遍要求，喜欢追求商品的欣赏价值 与艺术价值，在中、青年妇女与文艺界人士中较为多见，在 经济发达的国家的顾客中较为普遍。他们在选择商品时，特 别注重商品本身的造型美，色彩美，注重商品对人体的美化 作用，对环境的装饰作用，以便达到 艺术欣赏与精神享受 的

18、目的。四、求名心理这是以一种显示自己的地位与威望为要紧目的的购买心理。 他们讲名牌，用名睡，以此来“炫耀自己“。具有这种心 理的人，普遍存在于社会各阶层，特别是现代社会中，由于 名牌效 应 的影响，吃穿住使用名牌，不仅提高了生活质量, 更是一个社会地位的表达。因此，这也是 为什么越来越多 的“追牌族”涌现的原因。五、求利心理这是一种“少花钱多办事”的心理动机。其核心是“廉价 有求利心理的顾客，在选购商 品时，往往要对同类商品之 间的价格差异进行认确实比较，还喜欢选购折价或者处理商 品。当 推销员向他们介绍一些稍有残损而减价出售的商品 时，他们通常都比较感兴趣，只要价格有 利，经济实惠， 必先购

19、为快。具有这种心理动机的人，以经济收入较低者为 多。当然，也有 经济收入较高而节约成习惯的人，精打细 算，尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多 的利益 的顾客，对商品的花色、质量很满意，爱不释手，但由于价 格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。有的为了 一元钱或者几角钱，必要争论不休，致使想买的东西买不成。六、偏好心理这是一种以满足个人特殊爱好与情趣为目的的购买心理。有 偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。比如，有 的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画, 等等。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有 关。因而偏好性购买心理动机也往往比 较理智，指向也较 稳固

20、，具有经常性与持续性的特点。七、自尊心理有这种心理的顾客，在购物时，既追求商品的使用价值，又 追求精神方面的高雅。他们在购 买行动之前，就希望他的 购买行为受到推销员的欢迎与热情友好的接待。经常有这样 的情况，有的顾客满怀希望地进商店，一见推销员的脸冷 若冰霜，就转身而去，到别的商店去了，甚 至再也不愿光 顾那家“冷若冰霜”的商店。八、仿效心理这是一种从众式的购买心理动机，其核心是不甘落后或者 “胜过他人“，他们对社会风气与周 围环境非常敏感，总 想跟着潮流走。有这种心理的顾客，购买某种商品，往往不 是由于急切 的需要，而是为了赶上他人，超过他人，借以 求得心理上的满足。九、隐秘性心理有这种心

21、理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密 行动他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交。女青年购买卫生用品，男青年为异性朋友购买 女性用品，常有这种情况。国外一些政府官员或者大富商购 买高档商品时，也有类似情况。十、疑虑心理这是一种思前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当”、 “吃亏他们在购买物品的过 程中，对商品质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗，满脑子疑虑。 因此 反复向推销员询问，认真地检查商品，并非常关心售 后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。H 、安全心理有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求在使用过程中与 使用以后，务必保障安全，特别 像

22、食品、药品、洗涤用品、 卫生用品、电器用品与交通工具等，不能出任何问题。因此, 非 常重视食品的保鲜期，药品的无副作用，洗涤用品有无 化学反应，电器用具有无漏电现象等。在推销员解说后， 才能放心地购买。由以上看来，推销员对顾客的购物心理，务必细心观察，认 真分析，并针对其特点，恰当对 待，促使推销工作顺利进 行。尽管感到不是很全，但还是有参考价值。假如我们将纤维归类，要紧可分为天然纤维与人造纤维两大 家族。现在，就让我们来听听it些纤维家族代表成员们的告 白吧！首先的是天然纤维：棉纤维(cotton)：从棉花籽里蹦出来的棉纤维个性随与，很容易被染成各类颜 色，而且棉纤维很透气又特别吸汗，是大多

23、数内衣的要紧用 料。除此之外，棉纤维的耐用也是公认的，家里常用的床单、 毛巾、窗第布，都是它的杰作！麻纤维(linen)：从麻的茎杆中抽离出来的麻纤维，个性有棱有角，从它表面 上粗粗细细的特殊质感中，就可看出一二。但是麻纤维十分 容易长皱纹，因此看起来总是特别老，只要记得用熨斗整煲 一番，就能够帮助它恢复青春。最后再告诉你，麻纤维的特性十分通凰沫爽，遹合夏天穿著。蚕丝纤维(silk)：由蚕宝宝吐丝后的纤维制成的丝纤维，浑然天成地散发著美 丽光泽，是全球公认最华贵的纤维。能够织成夏天透明的纱, 也能够制成冬天丝质的厚外套。为了宝贝丝纤维光滑的外 观，千万不能用力拉扯或者刮伤。羊毛纤维(wool)

24、：来自羊毛的羊毛纤维，能带来温暖与蓬松的舒适感。因此冬 天的大衣、围巾、西装等衣服，黑乎少不了羊毛纤维。羊毛 纤维水洗会缩水。人造纤维醋酸纤维(acetate)：属于人造纤维家族的醋酸纤维，最喜欢模仿丝纤维，因此大 家都把它当作丝的替身。翻开裙子或者外套的里布就能够发 它的存在。尼龙纤维(nylon)： 也是人造纤维家族成员的尼龙，拉力特别好，也不容易起皱, 只是不太吸水，因此穿起来有点闷热不透气。尼龙纤维最常 制成丝补袜、游泳衣等需要弹性的衣服。聚酯纤维(polyester)：它是人造纤维中最被广泛使用者。聚酯纤维彳酋如千面女郎 般，能够呈现多种流行质材效果，而且亲与力佳的它常常与 天然纤维

25、家族成员混纺在一起。比如，60%棉+40%聚酯纤 维，即可彼此取长补短，呈现美观、耐用、舒适又容易洗整 的纤维特质，你能够在T恤、内衣、运动休闲裤中发现聚酯 纤维与棉的合作。阿克力纤维(acrylic)：同样是人造纤维的克克力纤维，外观看起来郤与羊毛极为相 似，因此常常有人把阿克力纤维与羊毛纤维搞错。事实上阿 克力纤维比羊毛纤维容易清洗、不易缩水。只是有个糟糕的 毛病：容易起小毛球且较不保暖！色彩抽象联想红 橙 黄 绿 蓝 紫红 橙 黄 绿 蓝 紫兴奋、执列、 八、八、激情、喜庆、高贵、紧张、奋进愉快、激情、活跃、热情、精神、活泼、甜美光明、希望、愉悦、阳与、明朗、动感、欢快舒适、与平、新鲜、

26、青春、希望、安宁、温与清爽、开朗、理智、沉静、深远、伤感、寂静高贵、神秘、豪华、思念、悲哀、温柔、女性白洁净、明朗、清晰、透明、纯真、虚无、简洁 灰 沉着、平易、暧昧、内向、消极、失望、抑郁黑 深沉、庄重、成熟、稳固、坚定、压抑、悲感色彩的意义效果:色彩表示意义运用效果红 自由、血、火、胜利刺激、兴奋、强烈煽动效果橙 阳光、火、美食活泼、愉快、有朝气黄 阳光、黄金、收获 华丽、富丽堂皇绿 与平、春天、青年 友善、舒适蓝 天空、海洋、信念冷静、智慧、开阔紫 忏悔、女性神秘感、女性化白贞洁、光明纯洁、清爽灰 质朴、阴天普通、平易黑 夜、高雅、死亡气魄、高贵、男性化色调心理联想淡色调P明媚、清澈、轻

27、柔、成熟、透明、浪漫、爽朗浅色调It清朗、欢愉、浅色调It清朗、欢愉、简洁、成熟、妩媚、柔弱亮色调b青春、亮色调b青春、鲜明、光辉、华丽、欢愉、健美、爽朗、清澈、甜蜜、新鲜、女性化鲜色调v艳丽、华美、生动、活跃、外向、进展、兴奋、 悦目、刺激、自由、激情深色调dp沉着、生动、高尚、干练、深邃、古风、传统性暗色调dk稳重、刚毅、干练、质朴、坚强、沉着、充实浅灰调Itg温柔、轻盈、柔弱、消极、成熟浊色调d朦胧、宁静、沉着、质朴、稳固、柔弱灰色调g质朴、柔弱、内向、消极、成熟、平淡、含蓄6、陈列道具的使用方法。7、要以何种方式来分类？因此我们要先确认自己店内卖场的货品、道具才是陈列的第一步，而陈列的

28、基本方法是货品的挂法，排列方式、展示方法及留住客人的方法。让顾客看到货品的前面为展示的方法，称之“正挂陈列”。 正挂陈列法是为了让顾客清晰的明白，卖场有什么最新货 品，同时把货品的特征显示出来。让顾客能够看到货品的侧面为展示的方法称之“侧挂陈列”。 侧挂陈列的法则是把正挂陈列的货品加上数量、颜色、尺寸、 材料、重点变化等的展示。正挂陈列的功能是让顾客明白有那些最新的货品，然后再以 侧挂陈列的方法加强其作用。陈列须备工具：钉枪、钉书针、螺丝刀（一字、十字）、1.5CM螺丝钉、卷 尺、美工刀、剪刀、粗通过研究发现，消费者对商店环境的期望要紧有9个方面：1：舒适，比如试衣间，商品布局，噪音，温度等；

29、2：人的类型与数量，指顾客类型与数量与售货员的充足程 度；3：礼貌友好的售货员；4：被有明显标志的售货员认识；5：宽敞的环境；6：不使人烦躁的环境，灯光，气味，音乐等；7：最低限度要求的环境，指背景色彩明亮，主题色为白色 等；8：固定装置与陈列；9：售货员在商品方面向顾客建议的水平。陈列根据要素：整体：品牌风格；货架结构；货场区位；推广内容；销售情 况；时段；产品：生命期；库存；价格；面料；颜色；搭配；配件；物料：模特；货架；海报；灯光；价格牌；外部：竞争对手；天气；服装的陈列在服装的销售工作中起到至关重要的作用，特别 是在专卖店的销售工作中。曾经有幸到过佐丹奴总部参加过 店长的培训I,并在实

30、际工作中获得了一些感受，只是时间有 点久了，也不知过时没有。服装的陈列有下列几点：1、醒目：现在走在街上各类服装店随处可见，如何让消费者产生进店 逛逛的办法，形成销售的第一步呢？A、主题明确（特别是休闲服）让消费者明白你的卖场今天 的主推方向，当然这个主推方向务必根据你的产品选择最具 特色的做主推，而且还要具备广泛性。B、色彩搭配根据你的主题选择适当的色彩搭配，使你的卖 场看来主题明确，层次分明，比如能够就季节来安排你的色 彩，冬天能够选择浓艳一点的色彩，令卖场看起来温暖如红、 黄等色系，夏天能够选择冷一点的颜色，令卖场看起来凉爽 如黑、白等色系C、橱窗设计 橱窗是一个卖场的灵魂，你的主题，服

31、装的风 格，等等都表达在你的橱窗里，是不是一下能够抓住过往的 潜在消费者就看你的橱窗设计了D、卖场的层次卖场的布局能够令消费者不知不觉的产生购 买，主题明确首先你务必在门口最好的地方展示你的主题或 者新品，然后在卖场里设两到三个呼应点烘托主题气氛，将 与主题有关的产品尽量放在主题旁边。等等，这个就要看店 长的经验了。卖场及货品陈列保护的基本原则.卖场货品分为正挂装、侧挂装及叠装。1 .卖场售卖的货品应尽量做到齐色、齐码，每款每色都有挂 装的形式出样，而销售应以挂装为主，叠装只用来做库存。2 .货品不管是挂装及叠装，都要求做到整齐、洁净、归一、 不起皱。且卖场的货品都应去外包装袋。3 .新出货品

32、、流行货品、推介产品要放（挂）在当眼位置（入 门第一眼能够看到的地方）.挂装应注意不要过于挤迫，要留有一定间隙，让顾客容易 选择。4 .叠装摆放在层板上也要注意，不能太密集，每叠之间要至 少留有一个拳头的位置（除第三代货架），每叠的件数要一 致，保证视觉统一、整齐、充实、饱满的效果，厚度为层 板间距的2/3。5 .每叠衣物只可放同一款且同一颜色之货品。6 .同款衣物的每叠、每件折叠大小尺寸要做到一样。7 .挂装衣物排列以正面向左为准，每排货架所挂货品要以同 一方向陈列，货架夹尾货品一定要正面向外。衣架挂钩方向 向内。8 .每周要更换当眼位置的货品陈列，给人以新鲜的感受，如 层板（挂通等）上的货

33、品被顾客买走，要及时补充，不要 出现空架现象。9 .陈列货品要注意整洁，出现污渍要及时更换，起皱要整烫,同时也要注意卖场清洁。10 .裤子折叠陈列时，腰头要靠外。11 .所有POP海报的安装及摆放都要做到平整、清洁、无缺 损。12 .卖场不得有过时POP海报出现。13 .每天至少要做三次卖场卫生，即早上开店前、中午、晚上 打佯后。并随时对卖场的挂装及叠装进行整理，以保证卖场 的整齐与清洁。以陈列来说，货品的数量与款式最为关键，而后为陈列道具, 为了整个卖场的形 象与整个店堂布局的合理化、人性化，首先在陈列往常，让 我们来检查下列各点。1、卖场的面积。2、卖场的布局。3、货品的库存量。（包含款式

34、、颜色等）4、陈列道具的库存量。5、陈列道具与商品是否适合？6、陈列道具的使用方法。7、要以何种方式来分类？ 因此我们要先确认自己店内卖场的货品、道具才是陈列的第一步，而陈列的基本方法是货品的挂法，排列方式、展示方法及留住客人的方法。让顾客看到货品的前面为展示的方法，称之“正挂陈列”。 正挂陈列法是为了让顾客清晰的明白，卖场有什么最新货 品，同时把货品的特征显示出来。让顾客能够看到货品的侧面为展示的方法称之“侧挂陈列”。 侧挂陈列的法则是把正挂陈列的货品加上数量、颜色、尺寸、 材料、重点变化等的展示。正挂陈列的功能是让顾客明白有那些最新的货品，然后再以 侧挂陈列的方法加强其作用。陈列须备工具：

35、钉枪、钉书针、螺丝刀（一字、十字）、1.5CM螺丝钉、卷 尺、美工刀、剪刀、粗鱼线、双面胶、25cM塑料扎带等。钉枪要紧用来钉背板、侧板包布等，鱼线用来挂橱窗挂画及 吊牌海报等，收银台背景画及一些其他海报可用双面胶粘贴固定。海报卖场的所有海报都是为了营造卖场的气氛，对陈列主题的诠 释与促销推广的宣传。因此一定要保证卖场海报的清洁与平整，且一定要粘贴 在指定的位置上。不可有过时的海报出现在卖场里，不要使用自制的刻字海报与手 写海报。1、橱窗挂画挂在橱窗里面作为背景的海报。要紧用作换季主题及促销 宣传。通常用悬挂的方式安装，较大的封闭式橱窗用海报满扑作背景效果较好种方式。不管 是那种方式，都要求画

36、面平整、无缺损。（挂画要使用较粗 的鱼线吊装，开放式橱窗要正反两张贴在一起悬挂。）2、高架海报要紧用于营造卖场气氛、诠释陈列主题与促销宣传。高架面板要装四个海报码（上下各两个），以便保证面板不 变形，还要保证海报的粘贴平整，安放位置合理。3、收银台背景画收银台背景画是店堂里的一个焦点，一定要粘贴平整，保持 清洁、无缺损，不可在上面粘贴其他东西。4、门口吊牌吊在门口的宣传海报，一定要保证平整，背板损坏，立刻更 换。5、门口海报放在门口海报架是的宣传海报，同样要保持平整，不可使用 自制的刻字与手写海报。6、仓位海报较大卖场为了迎合卖场气氛，提升形象品位，而合理安排的 一些仓位上的海报。背板通常使用

37、雪弗板或者KT板，一定要保证拼接整齐、安 装平整。7、店堂小海报通常为单款推广与促销的海报，安装在矮架上，不可使用自 制的刻字或者手写海报。8、形象灯箱通常为店堂门口或者里面用来衬托店堂形象的灯箱。一定要 保证画面清洁，并应季更换画面。9、产品画册介绍应季产品的画册，可平放或者摊开在店堂里的展示台 上，放在报架上，便于顾客翻阅。不要折成花形做陈列摆放。 音乐（一）、店堂音乐类型的选择：上午以轻快的音乐为主，可给人轻松愉快的感受；中午用热 烈一些，节奏感强一些的音乐，给人以振奋的感受；下午三、四点钟后应用抒情一 些的音乐，可给人放松的感觉；晚上七点钟后可用节奏感强的音乐，由于人们一天中比 较兴奋

38、的阶段是晚上。（二）、店堂音乐音量的大小：店堂音乐音量大小的标准是人在店堂内的正常说话，应在 1.5米左右能够听清晰，若听不清，即为音量过大。九、拍照（一）、陈列照片的拍摄原因：1、熟悉店铺陈列后的效果，帮助自己小结工作中的缺点， 有待改进与提高。2、熟悉店铺的实际情况，以帮助制定下次陈列的计划与道 具清单。3、寄往总部陈列部，便于及时发现不足及监督指导。（二）、陈列照片的拍摄方法1、橱窗：尽可能的把橱窗拍摄完整，尽量不要与橱窗呈垂 直位置，以免玻璃对闪光灯造成反光，影响照片效果。2、店铺：以进店路线为拍摄路线，尽可能把一个墙面完整 的拍下来，并连接左右两边的仓位，使人一眼看过就能够熟 悉这个

39、仓位与什么仓位连接。在拍摄进口的照片时，尽量把 门口的门面及招牌与正对门口的仓位一起拍摄下来。针对橱 窗、展示台、及其他重点陈列地方也要单独拍摄。另外，拍 摄时还要在左右远角拍摄一些店铺全貌，使看的人能够熟悉 店铺的整体情况。卖场的整理1、模特着衣橱窗模特、展台模特、仓位全身模特、仓位半身模特。模特服装应每一周更换一次衣服，以店铺新到货品为主，统 一服装的色系，颜色的深浅，服装的长短都应协调，服装 熨烫平整，适当的饰品搭配，根据衣服的性质形象生动的摆 放出模特姿势，使之充满生活气息。模特搭配放置好以后再 重新检查一下各个细节，吊牌是否外露，鞋带是否系好，总体效果是否完善。2、货品补充挂装的服装

40、假如让顾客买走，要随时从叠装里补充，叠装的 衣服再从仓库里补充。断码货品可同款叠放在一起。3、货架保护不要把双面胶、胶带等往货架上乱贴，经常检查有螺丝连接 的部位有无松动，有无配件损坏，若有需及时跟换。4、海报保护所有海报都要贴在指定位置，不要随意在墙上、试衣间里、 柱子、货架等处粘贴。店堂所有海报都务必保持平整、无缺 损。5、灯具保护灯具若有损坏或者不亮应立即维修或者跟换，使店堂不要出 现瞎灯现象。卖场卫生（一）、招牌招牌是店铺的脸面，因此务必要保证招牌的清洁。（二）、橱窗橱窗是店铺眼睛，店铺就是靠它与顾客交流。因此一定要注 鱼线、双面胶、25cM塑料扎带等。钉枪要紧用来钉背板、侧板包布等，

41、鱼线用来挂橱窗挂画及 吊牌海报等，收银台背景画及一些其他海报可用双面胶粘贴固定。海报卖场的所有海报都是为了营造卖场的气氛，对陈列主题的诠 释与促销推广的宣传。因此一定要保证卖场海报的清洁与平整，且一定要粘贴 在指定的位置上。不可有过时的海报出现在卖场里，不要使用自制的刻字海报与手 写海报。1、橱窗挂画挂在橱窗里面作为背景的海报。要紧用作换季主题及促销 宣传。通常用悬挂的方式安装，较大的封闭式橱窗用海报满扑作背景效果较好种方式。不管 是那种方式，都要求画面平整、无缺损。（挂画要使用较粗 的鱼线吊装，开放式橱窗要正反两张贴在一起悬挂。）意橱窗的整洁与卫生。（三）、展示台展台是卖场的焦点，因此一定要

42、使它以整洁示众。（四）、模特模特的底座与顶部是最容易看见灰尘的地方，因此要经常检 查。（五）、货架货架是用来展示衣服的器具，不保证它的卫生，衣服的卫生 也就没有保证了。（六）、地面卖场地面的清洁干爽是务必保证的。（七）、货品卖场售卖的货品务必是清洁卫生的，若有脏品出现要立即跟换处理。（八）、收银台收银台是较容易出现脏乱情况的地方，因此一定要注意，不 能乱放杂物，保持整洁。（九）、试衣间试衣间是顾客试穿衣服，并决定是否购买的地方，因此试衣 间一定要清洁卫生，并且凳子、拖鞋、衣帽勾齐全。（十）、标价牌标价牌是反映货品价值的东西，一定要安放整齐，保持平整。（十一）、灯具做卫生时不要忘了灯具，但也不要

43、忘了做完卫生后把射灯方 向还原。消费者暹店商品，能否清晰、型碓地感知商品形象， 得良好的情绪骨襄瞬，很大程度上取决於商品的隙列状况。 此，愿根撼消费者的心理特徵，言藩求商品隙列蓼彳行，使商品 竦列做到醒目、便利、美觐、用。具醴可揉用下列方法。醒目隙列法商品的放鹰力求醒目突出，以便迅速引起消费者的注意。合理摆放高度。消费者走迤商店，常曾辗意地璟视隙列 商品，通常，辗意的展望高度是0.7至1.7米。同视受事由 大系勺30度角上的商品最容易言襄人清晰感知，60度角靶圉内 的商品次之。在1米的距离隹内，视受靶圉平均寞度卷1.64 米 在2米的距雕丸 祝受|g圉逵3.3米 在5米的距离隹内， 视轮圉8.

44、2米；到8米的距离隹内，祝受轮圉就大到16.4 米。因此，商品放高度要根撼商品的大小与消费者的祝 区泉、视角来幺宗合考感。通常来摆放高度鹰以1米至1.7 米卷宜，典消费者的距离繇勺卷2米至5米，祝埸宽度保持在3.3米至8.2米。在造彳固轮圉内放，能够提高商品的能视 度，使消费者清晰地感知商品形象。同日寺要便於斶摸。保持商品量感。所需量感，是指隙列的商品数量要充足，幺合 消费者以瞿满、瞿富的印象。量感能够使消费者羟生有充分 挑逗绘地的心理感受，暹而激望。,就要求合 理碓定廛存、架存的昌射系，加及畤祷充架存商品。突出商品特黠。商品的功能与特黠是消费者注或羟生典趣 的集中黠。符商品褐有僵良性能、量、

45、款式、造型、包装 等特殊性在竦列中突出出来，能够有效地刺激消费者的 悠望。比如，把氧味芬芳的商品Ji放在最引起消费者的嗅受 感受的位置；把款式新颖的商品摆放在最能吸引消费者祝 的位置；把多功能的商品在消费者易於接角蜀觐察的位置； 把名牌与流行性商品Ji放在81要位置，都能够起到促迤消费 者瞒翼的心理效J。裸露隙列法好的商品摆放，愿卷消费者觐察、解摸与逗麟提供最大便 利。多数商品愿探取裸露隙列，鹰允消费者自由接解、S 撵、就穿就用、貌口品管，以便减少心理疑降低瞒黄凰季典日隙列法季性弓金的商品，JK随季的燮化不周整隙列方式与色 言周，儒量减少店内璟境舆自然璟境的反差。造檬不彳堇能够促 暹季商品的金

46、肖售，而且使消费者羟生舆自然璟境与一 致、愉悦/慎的心理感受。造在日寺装、烹羟品上tt琪的尤 卷明SM。蓼秫亍隙列法道是透谩商品合的蓼衔造型迤行隙列的方法。各槿商品都 有其褐特的富美特徵，如有的款式新亲比有的造型褐特，有 的格11高雅，有的色涕鲜亶包有的包装精美，有的氟味芬芳。 在隙列中，J在保持商品孑蜀立美感的前提下，透谩蓼彳行造 型，使各槿商品巧妙佛局，相映生辉，逵到整醴美的蓼雨效 果。能够揉用直式、形象式、蓼衔字式、罩曼）1式、多眉 式、均衡式、斜坡式等多槿方式迤行合才噩放，赋予商品隙 列以高雅的蓼秫亍品位与弓金烈的蓼秫亍魅力，彳他而封消费者羟生 弓金大吸引力。速带隙列法者午多商品在使用

47、上具有速带性，如牙膏与牙刷、照相檄与月寥 搭等。卷引起消费者潜在的愆望，方便其相商 品，可探用速带隙列方式，把具有速带息凯系的商品相郝摆 放，逵到促迤金肖售的目的。重黑占隙列法现代商店管商品槿类直繁多，少即黑千槿，多即上离槿，特 别是大型零售超市，品类：1多，每彳固品类其又有多军品。要使 全部商品都引人注目是不可能的，能够逗撵消费者大量需要 的商品卷竦列重黑占，同畤附带隙列一些次要的、慢的 商品，使消费者在先封重黠商品羟生注意彳笈，附带注到大 批次要羟品。背景隙列法招待金肖售的商品怖置在主题II境或者背景中。道在黠很弓金 的日中H琨的尤卷明II。如情人巧克力、玫瑰花、水 晶裂品等隙列在一起；耶go。符松榭、娶gj老人、各槿小摆 件管造在同一埸，效果都不全昔。在中，往往是粽合51用各槿方法，也就是把以上黑槿方 法粽合起来迤行商品竦列。彳至某槿程度上叫毒，店面理 是彳固隙列事家，要不断提高店面人员粽合素商品隙列是 一彳固永遽的言舌魅。（一）店面的设计店面是指专卖商店的形象，越来越多的经营者开始重视 店面的设计。店面设计的要紧目标是吸引各类类型的过往顾 客停下脚步，认真观望，吸引他们进店购买。因此专卖商店 的店面应该新颖别致，具有特殊风格，同时清新