B2B网站经营营销模式深层次挖掘分析.doc

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1、B2B网站经营营销模式深层次挖掘分析文由火爆天王 友情提供1 以提供产品供应采购信息服务为主要经营模式的B2B行业网站由于原料和设备的采购，涉及金额太大，从几十万、几百万到千万都有，从了解一个产品到最后达成交易，中间需要很多环节，在这个过程中，网络只是充当了快速获取产品信息、快速找到合适产品的作用，而未通过第三方支付工具来完成交易。下面简要分析以产品供应采购信息服务为主要经营模式的行业具有的特点：通过网络发布产品，让采购商发现或优先发现自己的产品，为中国目前大部分销售型企业具有的需求。同时，凡是经营模式中具有生产环节的企业，都需要大量采购原料和设备，通过网络来寻找合适产品，成为很多企业重要采购

2、渠道。A 行业比较大，涉及企业数量多，产品品种繁多，下游企业采购需求很大，如纺织、五金、电子、设备、化工、建材、安防等。这几种组合方案仅仅是举例说明，在实际策划经营过程还有许多的组合，不要拘泥于一定是某几种模式的组合，可能最后你选择的仅是几种模式的一个部分，最关键的是你要能满足行业企业和职员的需求。在网站发展的不同阶段，采取的经营模式是不同的，标准就是尽量多的积累网站注册用户、网站IP，某个方面的用户多了，某个模式才能成立。尤其是当网站用户不多的时候，不要轻易去做纸媒、会议。每个行业的模式确定下来了，还是不能就作出决定，该选择那个行业。B2B行业网站策划实战研究报告将继续在第5章第6节为大家讲

3、解下一步的策略，分析竞争对手，这对于成功运营一个B2B行业网站是非常重要的，竞争太大、资金不充足、市场又太小的行业最好不要进入。在网站策划之前，在构建产品最初模型之前，分析的越细致，成功几率就越大，不要急于开始网站模块策划。B 产品为买方市场，企业之间竞争激烈，不是只有几十个供应商处于垄断地位的情况，而是中小企业非常多。C 产品比较标准，同质化比较严重，企业决定是否采购一个产品的因素之一，是优先获取合适的产品信息。这类网站要建立分类齐、产品品种多、产品参数完善、产品介绍详细的产品数据库，尤其是要注重产品信息的质量，要有更多最新、最真实、最准确的产品信息，全面提升采购体验，吸引更多采购商和供应商

4、来网站发布信息、浏览查找信息。主要是向中小供应商企业收取会员费、广告费，以及竞价排名费、网络营销基础服务费等，代表网站有：中国化工网(2006年已上市)、全球五金网、中国纺织网、全球纺织网、中国设备网、中国建材网、维库电子市场网等。2 以提供加盟代理服务为主要经营模式的B2B行业网站产品直接面对消费者的企业，一般会找加盟商、代理商来销售产品，一般这种企业的经营模式为设计 + 销售类型或设计 + 生产 + 销售类型。找加盟商，是因为消费者分布在全国各地，企业很难全面了解市场，很难把每个店都经营好。下面简要分析以加盟代理服务为主的行业具有的特点：A 行业为消费品行业，产品一般直接面向普通消费者，如

5、服装服饰、家居百货、食品、医药、电动车等品牌企业生产的产品。B 产品销售渠道一般靠商场专柜、专卖店等来销售，需要靠加盟店、代理商来分销要完成销售，销售的工作就是找代理商、加盟商来帮企业销售产品。C 这些企业比较注重宣传，一些品牌可能无太多资金在央视、省级卫视上做广告，但在面对代理商的推广也愿意花钱，宣传费用预算比较多。此类网站都是围绕品牌公司、经销商的需求来设计功能和页面，比如服装网站，就要做好动态、图库、流行趋势等行业资讯内容，全面收集服装品牌信息，建立数量大、准确度高的加盟商、代理商数据库。这类网站的赢利模式主要是收品牌企业的广告费、会员费，尤其是广告费会占大部分比例。代表性的网站有：中国

6、服装网、中国家纺网、医药招商网、中国化妆品网、食品招商网、糖酒快讯等。3 以提供生产代工信息服务为主要经营模式的B2B行业网站许多人对B2B网站的理解仅停留在企业对企业的在线交易上，认为按照B2B电子商务的概念就应该是在网上进行交易。但目前中国比较成功的B2B网站却并非所有都是在线交易模式，尤其是B2B行业网站，许多都没有做在线交易，更多是以基于交易为目的的网络营销推广和打造品牌知名度。根据对目前比较成功的B2B行业网站的分析研究，总结了10种B2B行业网站经营模式，以及相应的组合方案。由于中国是制造业大国，很多企业都在做出口或内销的代加工，以及为制造企业提供“商务服务”的一些服务型企业，企业

7、之间的交易属于代工，切入的是企业与另外一个企业之间的合作，完成交易的时间较长，从1个月到半年，甚至1年，考虑因素很多，比如：诚信度、设备、工人、工价、技术等，比相对标准的产品买卖要复杂很多。下面简要分析以生产外包服务为主的行业具有的特点：A 行业大部分企业为OEM工厂，一般根据客户的订单，加工产品。贴上其它企业的标牌进行销售，企业仅仅负责某一产业中某种或者几种产品或零件的生产，对产品的销售和设计不做过多涉及。B 这种行业的企业一般宣传意识不强，企业本身也没有品牌，中小型企业最多，大部分在县城、乡镇，既有直接和老外合作的大工厂，也有和外贸公司、大型工厂合作的小工厂，目前开始向中西部转移。比如：服

8、装、电子、软件、机械等生产企业，还有一些商务服务型企业，比如：印刷厂、包装袋厂等。C 订单交易双方为合作伙伴关系，交易前需要双方线下考察工厂，还要合作双方经过较长时间磨合，人的因素比较大，企业与企业之间的良好关系，有时会比产品质量高更易于确定合作，所以这种模式企业之间通过网络难以成交，但是成交后量却很大，且持续不断，此类模式最成熟的为外贸网站。此类B2B行业网站赢利模式为收工厂的钱，为工厂寻找更好的订单，可以提供实地看厂拍照，确保收费的主推工厂生产实力信息的真实、丰富和准确性。我在B2B行业门户网站策划实战研究报告第8章第3节讲过：当网站聚集了大量工厂，收上游设备和原料提供商的广告费将成为重要

9、盈利模式。代表性外贸综合型网站：阿里巴巴中国供应商、环球资源、中国制造网(3个网站都已上市)等，内贸行业型网站为：我要印、软件项目交易网等。4 以提供小额在线批发交易服务为主要经营模式的B2B行业网站A 小额批发交易的产品一般属于单件价格较低的小商品，比较标准，零售商批发这个产品主要是看价格、设计、质量等，交易很简单，质量和价格合适，在线付款即可。B 小额批发产品一般包括：服装服饰、小商品、家居用品、食品、工业元器件等。C 交易双方更多的是零售商与中小型企业、贸易商等，零售商更多为：网店店主、小卖部、服饰店、专卖店等个体商户。批发买家在资金交易上没有严格的限制，买卖都可以不走企业帐户，很适合采

10、用第三方担保支付来完成交易。小额在线交易是最近几年才发展起来的，因为交易金额很小，量也不大，在线交易的风险、资金方面更好控制，比传统面对面的交易方式节约采购成本，不用花车费、住宿费，还能更易批发到新奇特产品，价格便宜质量好的合适产品，其中价格便宜是最大驱动力，所以很多小额批发平台都使用团批模式。适合小额在线批发交易的行业具有如下的特点：经营这类网站，要非常了解零售商的需求，要建立完善的在线诚信体系，完善的支付体系，产品种类丰富、信息详细，目前综合、大行业的网站更易成功。内贸代表性网站有阿里巴巴1688、衣联网等，外贸代表性网站有：敦煌网、全球速卖通等，这个行业目前门槛比较高，内贸领域阿里巴巴1

11、688在具有很大的优势，有支付宝、淘宝店主支持，由于零售商非常分散，推广需要广撒网，阿里巴巴有充足资金支持。5 以提供大宗商品在线交易服务为主要经营模式的B2B行业网站大宗商品在线交易也称网上现货交易或现货仓单交易。大宗商品在线交易根据我国现货市场具体情况采用的独特的B2B商业模式，是一种网上和网下相结合的双赢模式。下面简要分析以大宗商品在线交易服务为主的行业具有的特点：A 大宗商品的价格变化较大，比如：石油、钢材、塑料、煤炭、橡胶、农产品等，是众多下游产业必须要采购的基础原料，价格的变化对下游影响很大，需求量也很大。B 产品比较标准化，价格风险大，企业决定购买一个产品的很大因素是信息和价格。

12、C 交易简单，无需考虑企业的实力，一般采取仓单交易的模式。这类网站的盈利模式主要就是收取交易佣金、提供行业分析报告、举办行业会议等。买卖双方诚信审核，支付的安全性，物流的快捷等，可采用第三方合作伙伴来解决，要进入这类网站首先要选好行业，其次门槛也比较高，可以在一些新兴的市场发展。代表性的网站有：金银岛网交所、浙江塑料城网上交易市场。6 以提供企业竞争性情报服务为主要经营模式的B2B行业网站提供“竞争性情报服务”的行业网站是指：提供对企业的市场、销售、经营管理决策等有帮助的信息的行业网站。仅从这种模式来讲，只能算是行业网站，但是这种网站往往也有产品供求栏目，有的还有大宗商品交易平台，我们一般都列

13、入B2B行业网站。下面分析以提供企业竞争性情报服务为主的行业具有的特点：A 这类型行业网站目前非常多，绝大部分都分布在行业上游，一般都是由行业几十家或几百家超大型企业垄断市场。B、产品价格波动较大，某个产品价格发生变动后，会波及下游很多企业，厂家和做贸易的都会很关注价格波动，有时相隔几天卖可能就多赚几百万，贸易商都希望低价进，高价出。C 行业包括能源(油气、煤炭)、化工、有色金属、钢铁、农产品等上游产业。团队核心管理层里要有行业背景，否则找不到信息来源，大型企业不愿意买帐。适合那些从这类网站辞职的分析员，以及行业协会、商会、贸易商等懂行业，具有一定行业背景的人来开办，市场需求比较大，很多行业都

14、允许几个网站生存。我在节选自B2B行业门户网站策划实战研究报告第八章 6.2、6.6节的文章：“企业竞争性情报服务的行业网站赢利模式”分析一文中讲过，赢利模式包括：会员费、报告销售、咨询、期刊、会议、广告费等，具体可以看我的文章。最具代表性的网站有：我的钢铁网(2011年已上市)、卓创资讯、东方油气网、煤炭网、中农网、中华粮网、上海有色网、第一纺织网等。7 以商机频道 + 技术社区服务为主要经营模式的B2B行业网站任何一个生产型企业都有技术需求，技术是生产型企业发展强大的推动力，通过服务行业的技术需求，从而提高企业的竞争力，扩大产品销量，一个企业的销售也要懂一些简单的技术，行业发展趋势等。下面

15、来讲讲适合做技术社区的行业特点：A 如果行业比较细分，行业中游生产厂家具有基本相同的生产工艺、生产技术，可以建立技术社区，大行业的B2B行业网站、综合性的B2B行业网站都不好做。B 从事技术的要能有机会经常上网，需要一些技术含量稍微高一些，但是又不是特别高科技的行业，一般应用型的技术最适合，不是机密，可作为一种知识在网络上分享和传播。C 尤其是有的行业是由技术人员决定采购那种产品，技术人员在营销上具有很大的作用，这种行业最适合建立基于Web2.0的技术型社区。技术社区的盈利模式包括：招聘求职服务、技术会议服务、培训学校广告、软件广告服务、设备广告等。更重要的是为商机栏目增加用户粘性，我在节选自

16、B2B行业门户网站推广实战秘籍第3章4节的文章：“做好社区，低成本推广B2B行业网站”中有详细的讲解。运营时要服务好技术新手和技术高手，让高手在社区展示自己和产品，并能获得精神满足，让新手在这里能学知识，向技术高手提问，这样技术社区才能有内在的推动力，获得长远的、持续不断的发展。一般包括：问答、博客、图库、招聘求职、下载、个人空间、微博、会议等栏目。目前代表性的网站有：中华工控网、中国工控网、华人螺丝网、中国水泥网、猪易网等。8 以B2B行业网站 + 商情期刊、行业大全服务为主要经营模式商情期刊和行业大全属于纸媒，无论是读者，还是客户，都与网站有比较大的重合，属于两种不同的媒体，看期刊和书的读

17、者也同时会上网，两种不同的行为和需求都存在。而对于一些工作太忙，很少时间上网的企业高层管理者、采购商来说，商情期刊和行业大全正好作为一个补充，10年前展览会和期刊、工具书是B2B企业最佳的推广渠道，国内B2B网站慧聪网在这方面是做的最好的。下面来讲讲适合做商情期刊、行业大全的行业特点：A 一般都是网站基本成功了，再利用网站的用户、内容、客户，创办商情期刊、行业大全等纸媒，也有先做纸媒，再做网站的，不过本人建议要先做网站。B 适合编辑出版商情期刊的行业，一般为对资讯行情需求比较大的行业，或者对那些不是经常上网的个体商户，比如：提供加盟代理服务的行业网站。有的网站编辑出版英文杂志。C 适合编辑出版

18、行业大全工具书的行业，一般为行业比较细分，工具书的内容一半以上为企业黄页，内容包括：行业动态、技术文章、访谈、黄页、商情广告等内容。比较大的行业不适合。一定要注意控制成本，开始不要印刷的太多，同时多采用线下的渠道来推广，一般都是参加全国各地的展会免费派发，以及通过快递免费派发给目标的读者和广告客户，找到更认可纸媒的客户，发行一定要精准。赢利模式为：封面、前彩页广告，内插页、页眉、页脚、书签、总目录右边等广告位，都可以赠送给购买前彩页及封面、封底的客户，包括访谈、软文等推广服务，还能提高网站的诚信度。代表性网站有：环球资源、空调制冷大市场、华人螺丝网、化妆品网、中国服装网、中华液晶网等。9 以B

19、2B行业网站 + 商情期刊、行业大全 + 展览、会议服务为主要经营模式一般处于产业链上游的B2B企业，企业网络营销推广的手段通常有3种：网络、展览、书刊，作为一个B2B行业网站，发展到一定的时候，业务的增长就会受到很大的限制，为了突破这种限制，国内网站常用的方法就是深耕细作，围绕这个行业，利用网站的品牌知名度、用户，提供B2B企业所需要的所有推广产品和服务。大部分的网站，如果举办展览或会议，据我了解，大部分也同时提供期刊或行业大全，所以本文把提供三种服务的放在一起讲。下面来看看他们都具有那些特点：A 从提供行业知识或价格行情来说：一般都是举办会议的形式，在会上找专家、企业高层讲解行业发展趋势，

20、一般这种会议比较高端。B 从B2B交易来说：一般举办展览会、供需见面交流会的形式，供需见面交流会参与的两方为采购商和供应商。举办展览比较难，尤其是当行业有品牌知名度很高的展览公司的时候。C 从背景来说：这个方法常用在行业协会、市场研究报告提供商、行业技术及市场咨询服务提供商、加盟代理平台等。一般这类网站在举办会议的时候，需要与行业高层建立好关系，包括：协会、地方政府、高校、科研院所，举办会议的时候，需要他们捧场，会议才能变的更高端一些，才有更多企业高层参会。可以结合B2B行业社区来运营，通过社区吸引行业用户的关注，然后将这些用户集中在一起开会，解决一些问题。代表性的网站为：空调制冷大市场(冷博

21、会)、华人螺丝网(上海紧固件展)、中国化工网(精细化工展)、化妆品网、中国纱线网、国际内衣网等。10 以B2B行业网站 + 域名空间 + 网站建设 + 搜索引擎优化服务为主要经营模式作为一个B2B企业，最核心的还是在交易前的网络营销推广，尤其是越上游的企业，以交易为目的的网络营销推广是企业最大的需求，从百度每年几十亿的收入就可以看出这个模式的生命力。在纺织、化工类B2B行业网站经营企业里，早期有很多都是从网站建设服务开始的。下面来分析提供这种服务的网站的特点：A 更多是面向行业中上游企业，行业通过网络推广的企业大部分也有企业网站，其它想通过网络推广的企业也希望建立自己的独立网站。B 行业网站技

22、术团队要能熟练操作企业网站建设项目，由于企业网站比较烦琐，要积累很多案例，系统能适应不同类型网站的快速二次开发，快速通过客户验收。C 要推广建设好的企业网站，在自己建设的B2B行业网站上投放广告，尤其是要有搜索引擎优化的高手，能建设营销性网站，在搜索引擎上具有很好的表现。而一般的网站建设公司建设的网站只是把网站建设好了，而是否能带来客户是不管的。要做好这类网站，要求团队有企业网站建设操作经验、行业网站运营经验、企业站搜索引擎优化排名经验。一些有企业网站建设背景、企业网络营销推广服务背景的公司在选择这种模式来建设B2B行业网站，赢利模式也比较成熟，只是很多公司由于缺少B2B行业网站运营背景，结果

23、B2B行业网站就成了一个摆设，并未发挥实质性的推广作用。成功运营B2B行业网站的公司选择这样的经营模式更能成功。代表性的网站为：中国化工仪器网、仪表网、中国化工网、中国纺织网等，中国化工仪器网、仪表网都是浙江兴旺宝明通网络有限公司旗下的网站，同样服务模式的网站有24家，与本节所讲的模式是最相近的。经营模式组合方案研究开始的时候建议不要把行业涉及的所有模式都做，大行业B2B网站往往就只有1-2个模式，细分行业的B2B行业网站可组合2-3个模式，因为做的太多，没有精力，都做不好，还把人气给分流了;另外一个原因是，有的模式开始的时候分析的肯定不太透彻，先做2个左右的模式，并把他做好，在这个过程中聚集

24、用户，对用户深入调查了解;更重要的原因是，网站有用户的原始积累，新的模式才能很好推广。一些经营模式组合方案参考：(1) 6 + 1组合方案如果是大行业，产品价格变化比较大，而且是大宗产品，适合第6种模式：提供企业竞争性情报服务为主要经营模式，同时由于行业一般存在供求信息发布的需求，比较适合第1种模式：提供产品供应采购信息服务为主要经营模式，可以组合第1和第6种，以第6种为主。(2) 2 + 7 + 9组合方案比如行业以品牌企业为主，主打品牌招商服务，设计和品牌营销是关键，初期的时候可以这样组合：加盟代理模式 + 以设计师和营销人员为主的社区模式，即第6种 + 第7 种模式组合。后期可以这样组合

25、：加盟代理模式 + 以设计师和营销人员为主的社区模式 + 招商期刊+ 招商会议，即第6种 + 第7 种 + 第9种模式组合，根据实际情况，还可以提供资讯、视频等服务。(3) 3 + 7 + 9组合方案比如行业以OEM代工生产企业为主，而且生产企业之间具有基本相同的技术或生产设备，这样的行业更多是细分行业。初期的时候可以这样组合：生产代工信息服务模式 + 以生产技术人员为主的技术社区模式，即第3种 + 第7 种模式组合。后期可以这样组合：生产代工信息服务模式 + 以生产技术人员为主的技术社区模式 + 行业大全 + 行业会议、行业展览，即第3种 + 第7 种 + 第9种模式组合。(4) 5 + 9组合方案如果提供大宗商品在线交易服务，可以这样组合：大宗商品在线交易服务模式 + 行业期刊 + 市场分析会议，即第5种 + 第9种模式组合，根据实际情况做一些改变。