拜访客户的21大错误.doc

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1、拜访客户的21大错误 在互联网时代，与客户面对面的会议越来越少见。正因为如此，你要确保你的客户会议顺利进行。考虑到这一点，当你和一位客户会面时，下面的21件事情是你绝对必须避免的： 错误1：没有为登门拜访做计划。听起来简单，但是如果感觉这单生意做不成，就仅尝试结束。 修正：在首先考虑好你计划实现的目标之前，永远不要推开一扇门。 错误2。和前台调情。这或许很诱人，但除非你有电视肥皂剧里的帅哥那样的外表，否则你很有可能只会激怒对方（甚至报警），然后告诉老板。 修正：彬彬有礼，友好而恭谦。 错误3：对行政人员粗鲁无礼。如果你表现得傲慢自大和高人一等，你只会引起反感。 修正：再次重申，无论是对工作人员

2、还是其他人，请友好并尊重他们。 错误4：和一群人一起出现。如果你带的人太多，会让客户觉得你的成本为什么如此之高。 修正：当你需要让其他人也参与进来时，请使用网络会议。 错误5：没有注意你的穿着打扮。不要表现出不恰当的举止，快速借用下客户的浴室可能会很糟糕。 修正：在拜访客户之前，先去趟加油站的洗手间，整理下着装。 错误6：假装顺道来拜访。你在和谁开玩笑吧？你认为如果你假装这不是一次专门拜访，被拒绝的可能性会降低？ 修正：说或者销售重要的东西，为你的出现辩护。 错误7：迟到。如果你没有按时到达，这清楚地告诉客户，你不在乎他们或者他们的时间。 修正：总是提前15分钟到达。如果你驱车去赴约，把GPS

3、打开。 错误8：一开始过于商业化。请记住，你在和另一个人建立沟通的桥梁，而不只是明晃晃的就要卖东西。 修正：微笑而友好但不要太容易动感情。 错误9：一开始太友好。没有比假装潜在客户是久违的朋友而看起来虚假的更好方式了。 修正：怀着对每位潜在客户时间的尊重和恰当的礼貌接近他们。 错误10：说的比听的多。初期的登门拜访都是关于建立关系和收集信息，如果你不持续讲话就无法实现目标。 修正：对客户表示好奇并提问。 错误11：与客户争辩。如果客户不同意一个要点，争论只会将他的不同意越坐越实。 修正：询问客户他为什么这么想；然后倾听。 错误12：讨论政治或宗教。这些话题几乎总是会陷入一种很难或不可能摆脱的固

4、执己见的危险境地。 修正：将讨论限制在业务或中性的领域。 错误13：对你的产品高谈阔论。确保你有东西要卖，但是如果过早为你的产品做广告，你会被请出门。 修正：在你推销之前，提出能理解需求的问题。 错误14：显得轻率或讽刺。对一个笑话的善意大笑可能让在窗外密切关注但没有听到上下文的某人曲解。 修正：在任何时候都注意你的言行举止。 错误15：缺乏必要的产品知识。潜在客户不希望反复听到“我需要下次告诉你”。 修正：确保你在登门拜访之前，对目前的产品和政策有了充分的了解。 错误16：忘了客户的名字。还有比居然忘了你在与之交谈的人的姓名更尴尬的事情吗？ 修正：在一张小的图表中写下房间里每个人的姓名。 错

5、误17：打听私人问题。你或许认为客户是你的朋友，但是如果问题过于隐私，你会很容易把事情搞砸。 修正：将谈话的重点放在业务问题上，特别是客户的需求上。 错误18。接听你的手机。哎呀！你到底在想什么？有什么电话比一位就在你眼前的潜在客户还要重要？ 修正：把手机关了，放在公文包里。 错误19。逗留的时间太长。你的潜在客户还有数以百计的事情等着他或她去做，而不是花时间陪你。 修正：设定拜访的时间限制。 错误20。让会议偏离了主题。此时并非东拉西扯或者聊一大堆复杂问题的闲谈时间。 修正：对你将如何让拜访顺利进行提供简短的提纲。 错误21：没有跟进。如果你的会议很成功，你想让客户记住决定了哪些事情。修正：在会议之后迅速安排你的后续活动。 读者们：我错过了哪些常见错误吗？