网络营销之小米手机的饥饿营销.doc
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1、 网络营销之小米手机的饥饿营销 摘 要摘 要小米手机是北京小米科技有限责任公司研发的一款高性能发烧级智能手机,它能取得如此大的轰动,与其公关的营销策略有莫大关系。而这种营销方式就是饥饿营销。饥饿营销不是常规的营销策略,不是思考如何把产品卖给顾客,进行各种常规性的促销,而是革新自己的产品,提高自己的服务,给顾客提供完美的产品和服务。让顾客主动去追求,从而获得一种高层次需要的满足。但要实施这种营销策略也必须有一定的实施条件,虽然小米手机在饥饿营销方面做出了一定的成绩,但与同样实施此策略的苹果相比,还存在着很多的问题。本文从饥饿营销的定义和原理入手,阐述了饥饿营销策略的基础和特点,分析了小米手机公司
2、市场发展现状以及小米手机在饥饿营销中存在的问题,进而提出了小米手机在饥饿营销中应采取的策略,希望对我国手机营销市场的发展有一定的指导和借鉴作用。关键词:小米手机;饥饿营销;对策;问题AbstractBeijing is the millet millet mobile phone technology limited liability company research and development of a high performance intelligent mobile phone have a fever, it can achieve such a big hit, have
3、a great relationship with its public relations marketing strategy. And this is the hunger marketing marketing. Hunger marketing is not the conventional marketing strategy, not thinking about how to sell products to the customer, all kinds of regular promotions, but the innovation of their products,
4、improve their services, to provide customers with perfect products and services. Let customers take the initiative to pursue, so as to achieve a higher level to meet the needs of the. But to implement the marketing strategy must be implemented certain conditions, although the millet mobile phone hav
5、e made certain achievements in hunger marketing, but also the implementation of this strategy compared with apple, there are a lot of problems. This paper starts from the definition and principle of hunger marketing, expounds the basis and characteristics of hunger marketing strategy, analyzes the d
6、evelopment status of mobile phone market millet and millet mobile phone in hunger marketing problems, and then put forward the strategy of millet mobile phone should be taken in hunger marketing, want to have certain guidance and reference effect to the development of Chinas mobile phone market.Keyw
7、ords: millet mobile phone;hunger marketing;strategy;countermeasures目 录摘 要IAbstractI一 小米手机简介2二 饥饿营销理论概述2(一)饥饿营销的定义和原理2(二)饥饿营销策略的基础和特点2三 小米手机公司市场发展现状4(一)小米手机在我国的市场开拓4(二)我国手机市场的发展现状4四 小米手机在饥饿营销中存在的问题5(一)市场定位不准确5(二)实体销售模式的缺失5(三)市场饥饿度的把握不好6(四)对未来市场发展预测不到位6五 小米手机饥饿营销问题的对策分析7(一)扩大市场定位人群7(二)进一步完善售后服务7(三) 实行
8、可控泄露策略8(四)充分做好市场发展预测8结论8参考文献90一 小米手机简介 小米公司(全称北京小米科技有限责任公司)由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建,是一家专注于iphone、android等新一代智能手机软件开发与热点移动互联网业务运营的公司。 2011年08月16日,小米手机正式发布,国内媒体第一次接触到这款号称为“中国手机发烧友打造”的智能手机。小米手机最为瞩目的地方在于硬件配置和价格,作为国产乃至全球目前最强的双核Android手机,小米手机再次刷新了我们心目中的硬件高度。小米手机采用了高通MSM8260 1.5GHz双核处理器,与HTC G14的CPU相似,但是主频
9、更高。内存方面是1GB RAM和4GB ROM,完全满足应用的需求。另外屏幕方面采用的是夏普的4英寸屏幕,材质估计是ASV,分辨率是16:9的854x480,即FWVGA。该屏幕采用半透半反射结构,阳光底下也可以看得清楚。摄像头方面,是800万像素的。二 饥饿营销理论概述(一)饥饿营销的定义和原理 在市场营销学中,“饥饿营销”,是指商品提供者有意调低产量,以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率,也达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。 饥饿营销的原理就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价,达到加价的目的。表面上,饥饿营销的操作很简单,定个叫好叫座的惊喜价,把潜
10、在消费者吸引过来,然后限制供货量,造成供不应求的热销假象,从而提高售价,赚取更高的利润。 (二)饥饿营销策略的基础和特点 饥饿营销要想成功,必须要研究消费者的心理需求和对市场环境的准确把握,只有真正能满足消费者心理需求的产品再加上合适的市场营销环境,那必然能够成功,其基础和特点主要表现为以下几点:1 引起心理共鸣 高性能、高品质的产品固然是企业成功的必要条件,但是这个产品也要有消费者过来买,能够满足消费者的心理需求。饥饿营销固然可以使用,但是企业也必须要保证自己的产品有充足的市场潜力,这样才能有充足的市场空间去实行这个营销策略。实施饥饿营销的根本是:要通过不断研究人们的心理欲望,根据消费者心理
11、需求去制造产品的功能,并根据各个地区市场的不同情况去塑造品牌的良好特性,完善产品的品牌形象,这样塑造出来的产品才能得到消费者认可和接受。 2 量力而行 常言道,有多大的能力使多大的劲,就像企业销售产品一样,企业产品销售的成功与否,是和企业自身的人员情况、销售渠道、销售能力的强弱有着直接关系的,企业必须认清自己产品的特性,根据产品的特性去确定销售策略,量力而行,这样才会更有针对性,不会产生盲目浮夸的行为。否则,只顾着调取消费者的胃口和考验其耐性,一旦冲破其心理底线,消费者就会转到竞争对手那边,就会出现和预想的状态背道而驰的现象,因此,企业必须要量好这竿标尺,适度把握,这样才能做好饥饿营销。3 宣
12、传造势 不同的人拥有不同的心理需求,所谓一千个人就有一千个哈姆雷特,说的就是针对同一个事物,人们会有不同的理解,因此,对产品来说,不同的人对产品的需求程度也不会相同,因此,如何引导并激发消费者的这种欲望需求,也是成功实施饥饿营销的关键。所以,在实施产品的饥饿营销之前也必须对产品进行宣传造势,比如在新产品上市之前,电视广告、网络广告全面撒网,广播、杂志、报纸等传统媒体重点培育,或者直接选用名人代言吸引眼球,不过也要不断扩充销售渠道,但要切忌所有的宣传造势必须要保持同一路径,不得出现相悖或相离的现象,尽量做到多元化的宣传,全面撒网,重点捞鱼,但也要根据自身的能力和特点,做到伸张有度,宣传有序、行销
13、有法。4 审时度势 消费者的心理变化以及市场的变化都是喜怒无常的,消费者的购买欲望通常都是不确定的,它通常会受到环境、人为等因素的影响,心理需求就会发生转变,经常会出现冲动购物或情绪转变之类的现象。因此,企业的销售人员必须要时刻关注着市场环境的变化以及竞争对手的最新动态,这样才能更好的把握消费者的心理需求和购买欲望,分析消费者购买有可能出现的不寻常行为,快速的改变自己的销售策略,制定出契合实际的销售方案。三 小米手机公司市场发展现状(一)小米手机在我国的市场开拓 在很多人眼中,小米手机具有极具传奇的色彩。小米手机尚未面世,就不断地传出“奇闻”。2011年9月5日拉开预定大幕,在34小时内,小米
14、收到34万部小米手机的订单;继而在2011年底,不到一个月的时间内小米手机连续两次发售,纷纷取得3个小时销售10万部的好成绩。回想创业初期,只有8个人的小米科技投入全部力量研发小米的手机操作系统MIUI。而在小米手机操作系统MIUI发布测试的期间,就已经积累了近10万用户。这不仅增加了小米手机研发的信心,也逐步验证了小米科技的设计。(二)我国手机市场的发展现状据统计数据显示,2007年中国的手机用户只有5亿,而到2012年却达到了10亿,短短5年时间,手机的拥有量却翻了一倍。最新数据也显示,截止到2012年底,中国手机终端市场销量(不含水货和山寨手机)将超过2.6亿部,其中智能手机销量占比将达
15、到49.1%,预计2013年中国的智能手机销量将超过非智能机。目前,国产手机品牌地位上升已经成为中国手机市场的另一个显着变化。ZDC统计数据显示,2011年中国手机市场前十五品牌中,国产品牌累计占据8.7%的关注比例,2012年则增长至23.2%,入围品牌数量也由2011年的五家增长至八家。从手机机型及参数来看,ZDC统计数据显示,在中国手机市场上,智能手机用户关注度累计超过九成,成为最受用户关注的机型。另外,能随时随地满足用户高清拍照需求及阅读、游戏需求的高像素、高分辨率、大屏幕尺寸手机开始风靡。不过智能手机在普及的同时,手机市场的竞争也在进一步加剧,用户的使用体验正在取代硬件参数成为用户最
16、注重的因素,同时也成为某款机型、某个品牌能够长远发展的关键。要想在竞争中制胜,手机厂商必须不断挖掘用户需求,完善用户体验。在品牌使用上,三星、HTC两个品牌成为用户最关注的品牌,诺基亚、摩托诺拉逐渐丧失市场。四 小米手机在饥饿营销中存在的问题(一)市场定位不准确小米手机的市场定位是“高性能的发烧级手机”,小米手机的制造者希望通过发烧友而带动整个手机市场,用雷军的话来说就是:“电子消费发展到今天,引领产品时尚和潮流的是广大发烧友,只要产品能满足发烧友的需求,这款手机也能真正走向大众。”但小米对于发烧友的认知也主要是通过miui论坛,虽然每天访问miui论坛的用户超过十万,但miui论坛内容太散乱
17、,讨论的内容很容易被忽略,而且论坛覆盖的发烧友并不全面,因此,很容易造成系统进化和大众需求相脱节。在电子商务快速发展今天,国家也作出了相应政策改革,大力发展完善了电子商务发展战略、规划、措施及相关政策、技术、法律等方面,为企业和公众提供信息、市场营销、电子交易交割及金融、法律、运输、通讯等诸多方面服务,为促进我国电子商务健康、稳定发展立下了大功。目前我国有六百万家商业网站,网上商店开张数目已达1100多家,随着外资电子商务企业日益增加,不少企业已开始探索借鉴国外先进治理经验、吸纳国外高级治理人才、开拓国外市场途径。但是,庞大数目并不代表电子商务景气状况,我国电子商务仍处于发展初期,还存在许多问
18、题和需要完善地方,现有网络商务仍沿袭着旧商业运作模式,电子商务发展紧紧依靠网络群体增长,而未能成为主导性社会商务活动。虽然电子商务被炒得沸沸扬扬,但作为一个尚处于起步阶段事物,还有一个发展和完善过程。现在电子商务发展程度低,目前尚停留在对安全、保密、认证等技术手段和标准规范是否成熟可取讨论上,实际应用较少,还存在一些亟待解决问题(二)实体销售模式的缺失 在销售渠道上,小米手机坚持选用电子渠道作为其唯一的销售渠道,摒弃传统的实体销售门店,虽然这种方式非常节约成本而且是适合现代人的购买方式,但这也导致了小米手机的附加成本不断上升。其实在小米手机之前也曾有其他品牌的手机尝试着网络销售的方式,比如谷歌
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