市场营销原理02.doc

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1、二）第二章 市场营销组合三）第三章市场营销环境的构成（具体要素）营销环境由影响营销管理者与其目标顾客建立和维持稳固关系的能力的所有外部行为者和力量构成。营销环境由微观环境和宏观环境构成微观环境由影响公司顾客服务能力的联系紧密的组织或个人构成，包括企业、供应商、营销中介、顾客、竞争者和公众。宏观环境由 人口，经济，自然，技术，政治，文化组成四）消费者购买行为类型及其购买决策过程 购买决策过程：1）当购买者确认某一个问题或某种需要开始：内部刺激 外部刺激2）搜索信息，信息源个人来源家人和朋友商业来源广告和网站公共来源大众传媒和消费者组织经验来源操作、检查和使用、3） 购买决策消费者购买最喜爱的品牌

2、的行为购买决策受下列因素的影响：他人的态度意想不到的环境因素4） 购后行为消费者感觉购买的满意或不满意两者之间的关系：消费者期望产品的感知性能期望和性能间差距越大，不满意感越强认知失调是购后矛盾所导致的不安顾客满意是与消费者建立盈利性关系的关键，它能吸引和保留顾客，获得顾客终身价值。第五）第五章1）组织市场的构成与特征2）组织市场的特征：购买单位的性质：1）更多的决策参与者2） 更多的专业采购人员决策类型与决策过程：采购者面对更为复杂的采购决策采购过程更为正式长期采供关系3） 组织市场采购类型生产者市场 中间商市场 政府市场 同行市场4） 购买决策过程直接重购(straight rebuy)指不加修改地常规购买决策。修正重购(modified rebuy)指需要一些调查研究的购买决策，购买者需要调整产品规格、价格、条款或供应商。新购(new task)指需要进行彻底研究的购买决策，如新产品。系统销售指从一个供应商那里购买一整套解决方案。系统销售是一个两阶段过程：搭配产品系统地完成生产、库存控制、分销和其他服务，以满足购买者对平稳运营的需求。