万科董秘谭华杰详解房地产合作开发模式.doc

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1、2010年万科新获取项目中，按面积计算合作项目占比70%左右。2011年也希望能通过提升合作比例达到进一步提升ROE的目的。2010年，万科的销售额突破了千亿规模，这是世界住宅企业年销售额的历史巅峰，也是迄今为止中国非国有企业抵达的最高海拔线。但同时，国内地产业也经历了史无前例的调控，过去的辉煌并不意味着未来的成功。在这场变革中，任何经验都不可照搬，而顺应历史者、求新求变者或将获得真正发展壮大的机会，对于千亿后的万科，怎样巩固王者的宝座，又怎样面对四伏的危机呢？谭华杰从2004年开始担任万科的首席研究员，是万科投资和经营策略制定的重要参与者。同年，他也开始代表公司执笔撰写“致股东”，因此也是万

2、科文化的主要布道者。提问：2010年，万科合约销售额已突破千亿规模，年报中屡次提到，要“追求有质量的增长”，从这个角度出发，2011年万科会注重提升哪些会计指标？以及采取什么样的途径呢？谭华杰：在财务维度，万科“质量效益型”增长的首要追求指标是股东回报水平，体现在项目层面主要是IRR（内部收益率）、在公司层面主要是ROE（净资产回报率）。2010年万科全面摊薄ROE为16.5%，比2009年高2.2%，比2008年高 3.8%。2011年希望能进一步提升。提升ROE的手段是多方面的，产品性能、经营效率的提升和有效的成本适配、费用控制都是基本的“内功”。此外，合作开发也是提升股东回报的一个重要思

3、路。2010年万科新获取项目中，按面积计算合作项目占比70%左右。2011年也希望能通过提升合作比例达到进一步提升ROE的目的。提问：合作开发的好处是什么？谭华杰：合作开发的好处至少有三点：一，可以使公司的经营范围拓展到更多的细分市场，减少个别市场未来变化的不确定性，有效分散风险；二、可以扩大集中采购的规模，增强公司在采购环节的议价能力，体现规模效应；三、许多项目完全由万科操盘并使用万科的品牌，在收益分配上万科可以得到一些相应的补偿，相当于输出品牌和管理，可以提升万科股东的资产回报率。所以，合作能够提升万科的股东回报率，在财务报表上体现为ROE的提升。提问：那合作比例提升的幅度和ROE提升幅度

4、之间是否存在一种量化的关系呢？2011年万科的合作比例是不是会进一步扩大？谭华杰：合作比例和ROE提升之间并没有简单的量化关系，但是有较为明确的正相关性。合作比例越高。意味着万科用同样的净资产，可以操作更大的规模，获得更多的品牌、管理输出收益。尤其在股权融资受限制的情况下，通过合作获得发展的价值变得更大。根据持股比例，合作项目有并表和不并表两种可能。一般来说由持股多的一方并表，如果持股比例刚好是双方各50，我们会充分尊重对方的意愿。2011年我们不一定追求合作比例的上升，但我们会通过更灵活的合作方式，来争取达到通过合作提升ROE的效果。提问：通常万科和这些企业的合作模式是怎样的呢？多大股权比例

5、？如何分工？谭华杰：一般合作项目都是由万科操作，使用万科品牌。合作的模式可以非常灵活，在这个问题上万科的心态非常开放。对方用任何资源来和万科合作我们都欢迎，出钱、出地都可以。合作的具体条款，只要是合规的，都可以谈。我们对合作比例也并不介意，从对方持股10到90，我们都不拒绝。提问：那么选取合作项目的标准是什么？谭华杰：合作必须基于双方自愿的前提。从万科自己的角度来看，有几个要点。首先，项目本身的质素，这当然是底线，如果不符合万科投资的标准，无论是否合作，万科都不会碰。其次，经营风格和价值观的认同。如果大家的观点趋同当然更好，否则对方能放手让万科去经营也可以。然后，各取所需，有利于合作的成功，偏

6、好互补的双方更容易走到一起。比如，对方有地拿来跟我们合作，对他来说地价一平米算多少钱或者土地算多少股份很重要，但什么时候拿到钱相对不太重要；而对我们来说，什么时候支付地价款很重要，一平米地多算点钱没那么重要。也就是说，万科更看重资金的周转率，而对方可能更看重交易价格条件，这时候就有很好的互补，就比较容易达成共识。第三方面，是我们更期待那些可以长期合作的伙伴。提问：万科在财务约束上会注重哪些会计指标呢？谭华杰：财务约束方面，我们总量上会控制净负债率，保持货币资金对一年内到期借款的覆盖能力。2010年我们的数据都非常好。净负债率是2007年以来最低，货币资金是一年内到期借款的两倍以上。我们对每个项

7、目，也有严格的财务纪律要求。这方面合作项目和非合作项目的要求是一样的。比如现金流回正的时间，以及项目的有息负债率，在考核和激励制度上都有体现。提问：万科在控制三费上有什么计划呢？谭华杰：费用方面，万科的财务处理原则非常严格，因此万科的费用率相对同行，在账面上往往要高一点。因为一些支出，属于两可的状态：可以记成成本，也可以记成费用。记成成本可以在未来摊销，记成费用就要当期扣除。万科执行严格、谨慎的财务策略，这种情况都选择记成费用。这样，账面的费用率，尤其是按照结算收入计算的费用率看起来要高一些，但防止了把问题留到未来。所以万科的费用率，主要应该控制对销售收入的比例，而不是对结算收入的比例。我们主

8、要通过对标和硬约束两个手段来进行。对标就是同类项目的费用率进行内部比较，超过平均水平的项目，需要逐一进行检讨；硬约束就是费用应该按照经营的实际需要来确定标准，而不是简单设定一个对销售额的比例，不管房价怎么变化，费用不能水涨船高，尤其标准化项目，更应该实行硬约束的原则。提问：那么，如果费用是一定的，除去建安成本和土地成本的浮动，房价上涨就直接体现为净利润了？谭华杰：房价变动当然不会简单变成净利润的变动。售价上升，那么营业税会同步上升，而所得税和土地增值税的上升比例还会超过售价的上升比例。即使建安成本不变，房价每平方米上升1000元，开发商的税后利润可能增加不到400块。这也是万科不追求过高利润，

9、而重点追求周转率的一个原因。土地放的时间越长，由不动产增值转为净利润的比例就越低。此外，均价上升也不完全等同于房价上涨。近年来万科装修房比例不断上升，平均每平米附加的装修价值明显增加。近年来社会整体的开发成本，比如建材价格和人工成本，上升得还是比较明显的，尤其是人工成本。现在带一点技术含量的建筑工人，收入可能比大学刚毕业的白领高；就是没有技术含量的普工、力工，现在80后都不愿意做，供给明显趋紧，价格必然也上升。当然，从社会的角度来看，劳动力价格上升应该是一件好事。提问：万科2011年的拿地策略是怎样的？三四线城市地块是今年的主流吗？谭华杰：层次丰富的战略纵深是我们的优势，未来将进一步发挥这一优

10、势。因此各类城市的机会我们都会关注，但也都会保持谨慎。过去两年万科的开发重点确实在向二三线转移，主要原因是一线城市的土地供应日趋稀缺，竞争过于激烈，所以万科的战略纵深体现为向二三线拓展；随着政策调控逐步发挥作用，一线城市的市场也日渐回归理性，所以未来一段时期的战略纵深，会主要体现为深耕现有城市。地价和房价存在联动机制，所以受调控影响较大的城市也可能会出现较好的拿地机会，公司会在谨慎投资的原则下灵活把握。提问：那么要回归一二线城市？谭华杰：都不一定，要看各地的地价走势，看地价和房价之间的关系。提问：调控之下，开发商都在探索新的地产类型，由于未来老龄化社会的趋势，很多开发商开始了养老地产的研究和投

11、资，万科近期会涉足养老地产吗？谭华杰：健康养老住宅确实是未来的方向。具体可分为两个细分市场：一个是活跃长者市场，一个是高龄长者市场。前者主要对应事业成功的退休人群，他们购买力较强，主要追求生活的丰富多采。对小区环境、外出活动（如旅游）的便利性和社区活动的丰富性要求较高。后者主要对应生活自理能力下降的高龄老人，主要考虑的是住宅设计的无障碍特性、与子女临近居住的便利性和医疗配套的完备性。提问：这两个市场哪个前景更好？谭华杰：这两类以后的需求都很大，但前者可能会更快出现。提问：万科近期会涉足哪个市场呢？万科的优势体现在什么方面？谭华杰：活跃的市场可能会先繁荣起来，我们也会首先关注。今年在北京和杭州的周边，会有项目开工。万科的优势主要表现在物业服务方面。我们很多小区在老年活动组织方面有非常多的经验。而高龄长者市场，主要比拼的是小区规划和产品设计，这是万科的传统优势领域，尤其在无障碍设计方面，万科是国内领先的。