泰尔力图保健服饰营销策划方案.doc

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1、泰尔力图保健服饰营销策划方案泰尔力图 亮剑青城一、背景分析（一）保健服饰行业背景1保健品行业发展现状我国的保健品行业起步于上个世纪80年代，在二十年的发展中已经逐步的壮大。目前我国保健行业的业绩总额已经达到了1000亿，在整个发展过程中，大致经历了几个起伏的过程（如下图所示）。随着2003年“非典”的暴发，保健品行业又迎来了发展的第二个春天。近几年，国内多方面因素也在促进其快速发展。国家在医改医保方面投入了大量的经费，这从一个侧面也反映了国家在逐步加大关注民生的力度。在医疗体制改革的同时，国家也开始重视全民保健的问题。在近几年的高新技术展销会等大型活动项目上，以高科技保健服饰为代表的绿色保健产

2、品屡屡受到国家领导及科技界人士的好评，这也反映了该行业未来的发展前景。所以现在有越来越多的资金注入，也有越来越多的企业开始开发这一行业。可以说经济的快速发展为这一行业的发展壮大提供了很大的支持，科技的不断创新也使得该行业的产品越来越得到人们的青睐。从该行业所涵盖的内容来看，它已经从当初单一的保健类药品发展到了现在的包括保健酒、保健药物、保健服饰等多个方向的大行业。而其中保健服饰也已经发展成为一个独立的产业，大约占到了整个保健行业的5% 。22008年保健服饰行业的发展环境 由于人民币升值加快、货币政策趋紧和出口退税下调等因素的影响，我国服装行业乃至整个纺织行业在08年开始的两个月里，经济增长步

3、伐呈现全面放缓态势，经济依靠内需拉动日趋走强，企业受各种压力影响优劣明显、分化加剧，预示全年行业经济可能面临比较复杂严峻的形势。面对这种竞争环境，国内的服装企业必将加大力度争夺国内市场。这无疑将会威胁到保健服饰企业的发展。国家统计局的统计数据显示，前两个月，我国服装工业增长11.47%，较去年同期同比回落6.7% 。而全国纺织、衣着类消费品零售总额同比增长24.0%，增速高于社会消费品零售增速3.8个百分点；国内重点大型零售企业针纺织品销售增长21.61，服装销售增长20.80，纺织品服装的内需市场保持旺盛势头。因此，保健服饰行业的竞争既有内部竞争，同时又将面对非保健服装行业的冲击。但是在看到

4、竞争加剧的同时，也可以看出其发展空间越来越大。保健服饰最大的消费群体莫过于广大的中老年。目前，我国已经进入老龄化社会，老年人总数已经超过1.3亿，占总人口的比重已近11 。而且在未来的半个世纪，我国老年人口将一直呈迅速增长的发展趋势。在调查2007年最关心的社会问题中得出的结果是：15.3%的被访者选择了医疗问题。在反映了人们对医疗体制改革关注的同时，也反映了人们对健康的高度关注。因此，保健服饰市场在新时期将得到很大扩展。只要把握了消费趋势，企业便可以取得骄人的业绩。（二）保健服饰消费趋势随着本世纪初政府对保健品市场的规范整顿，保健服饰市场已经出现了明显的好转。加之人们保健意识的增强、人均收入

5、增加，越来越多的人开始注重保健。然而，在另一方面，目前消费品市场上产品种类繁多，消费者需求呈现多样化，这种选择多样化在保健服装市场上也有体现。消费者同时对产品的性能、功效、款式、档次提出了更高的要求。消费者需求的多样化要求企业必须具备更强的研发能力。明确消费者需求的多样化，也就明确了消费者导向型的产业发展路线。对保健服饰行业来说，中老年人群的消费倾向很大程度上影响到公司产品的开发方向。因此，在我们的调查过程中，中老年也占到了被访者总数的70%，当被问及当前保健服装存在的最突出的几个问题时，得出以下结果：从图中可以看出，在以产品质量为基础的同时，产品设计已经越来越难以满足消费者的需求了。在对现在

6、的保健服装市场认真分析后可以发现，这类服装明显缺乏时尚元素，新时期，保健服饰也应该注重人们的个性化需求，这也将成为企业新的突破方向。目前我国保健服饰企业主要的技术还停留在磁疗、远红外等单一技术上。比较有实力的企业有天津赛远高科技领航保健服饰有限公司、南京中脉科技集团、天津完美科技集团、河北天龙伟业科技有限公司、北京蒙康发展科技有限公司等几家。其中内蒙古泰尔力图医疗保健有限公司也是一家实力强劲的企业。（三）泰尔力图经营现状分析泰尔力图在蒙语中意思为“蓬勃向上”。泰尔力图医疗保健用品有限公司于1992年在内蒙古科技厅注册成立。于2000年改制扩建。多年来始终坚持科技创新，以“致力健康、安泰民生”为

7、使命，以“科技、绿色、健康”赋予人们生命动力为己任，应用中国科学院、清华大学等科研单位的研究成果，采用内蒙古绿色资源，为广大消费者设计提供了众多优质产品。其中包括内衣类、床上用品类、以纳米硒技术为核心技术的护身用品类等等。作为内蒙古绿色科技企业的代表，多次参加国内外科技展销会，并取得了很多荣誉。泰尔力图公司营销网络遍布全国25个省（自治区）的140多个城市，在东北、华东、华中等地区销售状况良好。由于公司长期忽视呼和浩特市场，导致了现在市场占有率低。呼和浩特市场上，在与同行业企业的竞争中处于不利地位。现阶段，公司在呼市市场的建设投入不够，销售渠道单一，销售终端少，品牌宣传力度不够，导致品牌知名度

8、低。在与竞争对手的对比中处于下风。二、泰尔力图呼市地区市场环境分析（一）消费需求分析在市场经济条件下，呼和浩特市经济持续稳定发展，综合实力不断增强，分配形式的多样化和收入多元化，使大部分居民从经济发展中得到更多的实惠。目前，呼和浩特市人均可支配收入显著提高，消费支出大幅增加，体现出城镇居民家庭收入快速提高的特点，居民生活水平进一步提高。2007年，呼和浩特市城镇居民人均可支配收入达17024元，比2006年同期增长20.8%，人均消费性支出8320元，比2006年同期增长16.8。居民收入水平稳步提高，工资性收入仍占主体地位。现在工资性收入已成为拉动居民收入增长的主要因素，受2006年增加生活

9、补贴和调资政策的影响，现在工资性收入已占家庭收入的63.2%。而且在2007年市政府进一步推动了就业再就业的工作，使人们的整体收入水平提高，人均转移性收入已达到了家庭总收入的26.4%。据调查，呼市地区人均医疗保健支出上涨水平居全国第二位，在这方面，人们开始注重科学、绿色；在衣着方面，呼和浩特市城镇居民以选择中高档为主，开始追求服装的品牌、名牌消费，对于款式也追求新潮、时尚和个性化，在医疗保健支出方面，“无病防病”的观念已经进入寻常百姓家庭，保健和养生已引起广大百姓的重视，家庭在此方面的支出已占消费支出比重的8.2%。呼和浩特市城镇居民家庭消费已经摆脱了生存消费阶段，消费结构正在换代，由过去的

10、满足基本生存消费向享受性、发展性消费层次转换。这些客观条件都为我们提供了很大的发展空间。我们的健康时尚的理念，正是在满足消费者需求的前提下确立的，面对迅速扩大的市场空间，泰尔力图应当认清自身与竞争对手的优势与不足，以抢占更多的市场。（二）竞争对手分析当前，保健服饰企业之间的竞争以由价格与质量的竞争过渡为也包括品牌与服务的综合竞争。在呼和浩特地区市场范围内，与泰尔力图医疗保健用品有限公司相竞争的品牌有天津市赛远高科技领航保健服饰有限公司、北京市蒙康发展科技有限公司等几家实力雄厚的公司。这其中又尤以蒙康竞争力最强，接下来，我们以蒙康为例，将泰尔力图与竞争对手进行对比分析。 项目泰尔力图蒙康公司规模

11、实力集科研、开发、生产、商贸于一体。销售遍及25省市的140多个大中城市集科、工、贸于一体。总部在北京。销售网络遍及全国30 个省市自治区经营理念科技为先，创造无限科技创新，用产品倡导健康品牌定位关爱民生，安泰民生创造市场，创造核心产品，领先同行业的多元化经营理念核心价值健康与科技全民健康与科技导向品牌战略融入人文关怀的品牌战略科技导向的品牌战略销售服务人性化服务，与其他专卖店基本相同，创新性不强。温馨服务，也不具有突出的服务优势销售渠道在呼和浩特仅有一家专卖店，分销商少，且对公司兴趣不高在此拥有多家专卖店，分销商很多，且都将产品摆在了黄金位置。知名度虽然近来宣传力度加大，但是知名度仅为14%

12、经过长期宣传，其品牌知名度已达到了31%市场占有在呼和浩特市场上的占有率仅为6%在该地区的市场占有率已达27%，已经接近了垄断程度。产品美誉度较高的美誉度，约达到49%约达到了53%产品系列价格单一，高中低档设置不够全面。没有形成系列价格。在这方面做得较好，每大类产品均有系列价格。服装设计缺乏时尚元素，样式陈旧，色调单一缺乏时尚元素，样式稍多，但也不够时尚科技成分最新推出硒磁高科技远红外技术为主宣传力度较弱，于近期才加大了宣传力度长期以来一直大力宣传由上面的比较可以看出，现阶段蒙康无论是在企业实力上，还是在产品设置上都占有不小的优势。泰尔力图要想从对手占有的市场中有所收获，必须认清蒙康的长处与

13、不足。具体可以体现在公司、产品两个层面。从企业角度分析，现阶段其已经在呼和浩特建立起了较为完善的销售网络，专卖店与分销渠道设置合理。而且，在维多利、民族商场等大型购物场所里，蒙康的专柜、产品都占据了黄金位置，经销商对其产品表现出了浓厚的兴趣。泰尔力图要想达到这样的效果只能靠给分销商更多的利润才可达到。在品牌宣传上，蒙康投入很大。包括请内蒙古明星为公司做代言。因此，在品牌宣传上，泰尔力图需要深思熟虑。从产品角度分析，蒙康产品在呼和浩特地区的知名度、市场占有率、产品美誉度都基本达到了强势品牌的标准。正是以其产品美誉度为保障，蒙康没有给竞争对手太多的机会。因此，虽然泰尔力图产品有高科技为依托、有质量

14、保障但是迟迟打不开市场。在顾客对蒙康品牌的忠诚度达到了较高的标准时。泰尔力图应该极力避免产品与竞争对手的产品同质化。分析蒙康乃至几乎所有的竞争对手，现在都将重点放在了科技创新、保证质量上。最终导致了现在的强者更强，弱者仍弱的局面。并非实力弱的公司产品不好，而是其产品得不到人们的尝试、体验。这就是垄断的效果。目前，保健服饰的一大缺陷在于缺乏时尚元素，无法满足人们个性化的需要。在我们的调查中，81.5%的中老年还是很重视或者比较重视服装的款式、时尚设计的。而对于追新求变的年轻一族，独特的外观设计将会更受青睐。因此，泰尔力图公司可以先于竞争对手在现有产品的基础上增加时尚元素。在注重“眼球经济”的今天

15、，抢夺一部分市场。三、 泰尔力图SWOT分析根据以上背景分析，我们对公司现在的优势、劣势、机会、威胁分别做了如下的结论，以利于在进行营销策划时能更具有针对性。优势：（1）长期以来，公司产品质量很好，赢得了使用者的认可，以产品质量为保障，泰尔力图品牌拥有了较高的美誉度。 （2）泰尔力图产品利用内蒙古大草原绿色原料，在注重绿色保健的今天，这些绿色原料更能满足人们的需要。（3）泰尔力图与中科院、清华大学等单位有技术合作，产品技术先进、更新及时，为满足消费者的多样化的需求提供了保障。（4）公司推出的硒磁技术在呼和浩特市场尚属空白，结合当地气候条件，该技术产品具有很大发展潜力。（5）公司在区外销售网络正

16、在得以巩固，为其在呼和浩特地区的品牌建设提供了资金、经验上的支持。（6）泰尔力图为呼和浩特本地企业，其发展一直以来受到政府的鼓励与扶持。（7）近来，泰尔力图与呼和浩特慈善总会等事业单位展开了合作，为树立良好的企业形象打下了一定的基础。劣势：（1）公司在呼和浩特地区虽拥有了一定的品牌美誉度，但是其品牌知名度、市场占有率不高。（2）公司在呼和浩特地区尚未建成完善的销售网络，销售渠道单一。（3）与竞争对手产品比较，公司产品同质化严重，不利于吸引新顾客。（4）产品款式单一，缺少时尚元素，没有形成系列价格，难以满足人们多样化的需要。 机会：（1）.以奥运会为契机，在国家倡导“全民健身”“绿色奥运”的大形

17、势下，倡导绿色保健的企业将会迎来一个空前的发展机会。（2）.内蒙古自治区六十年大庆以来，国家对内蒙古进行了大力的宣传，有利于本地企业在外部寻找到强大的合作伙伴，作为公司发展强大的有力后盾。（3）随着近年来几个保健营养品的巨头企业的大力宣传，人们的保健意识不断加强，也就会对保健行业给予更多的关注。（4）现阶段，我国人口老龄化加剧，亚健康人群数量巨大。因此，保健服饰的消费人群很多，市场潜在需求巨大。（5）呼和浩特地区特殊的气候环境增强了人们的保健需要。（6）目前的保健服饰行业看似饱和，但是大量产品因质量、外观设计等因素而不能满足消费者需求，因此，对于创新型企业来说，尚有很大发展空间。威胁：（1）由

18、于近些年来保健品市场混乱，产品真假难辨，人们对保健用品持怀疑的态度，品牌信任度不高，不利于产品销售。（2）普通保健服饰市场已近饱和，这就对行业内企业要求提高，企业运营风险加大。（3）其他保健药品企业巨头随时都有可能转向开发保健纺织品市场，这将对正在发展的企业造成冲击。（4）呼和浩特地区人们对科技的了解程度偏浅，不利于高科技产品的早期销售。综上所述，由于泰尔力图拥有产品保障，这将会让人们更好的接受公司产品。当然这仍然是建立在泰尔力图产品在呼和浩特地区打开销路的基础上的。现在，消费者的需求越来越表现出多样化，这就要求企业加大研发和创新的速度，在这些方面，公司的技术后盾无疑是一个保障，泰尔力图需要做

19、的就是使这种技术优势得以保持，另外再注重产品外观设计，突出自己的亮点，避免与竞争对手的产品同质化。公司如今最大的劣势就是由于前期的忽视，现在迟迟不能充分打开呼市市场，当然这与竞争对手的把持有关，但同时与自身的渠道建设和销售活动也有关系，公司可以从规范渠道建设，服务创新等环节加以改进，扭转现在的不利局面。而针对目前保健品市场混乱的情况，政府出台了一定的措施来加以整顿。另外，该行业内其他企业也在加紧摆脱这一不利局面。针对以上SWOT分析，简要战略规划如下：S优势W劣势O机会SO战略：保持技术领先，抓住行业亮点；运用绿色资源研发保健精品WO战略：避免与竞争对手产品同质，突出自身特色；新品上市，加大宣

20、传力度T威胁ST战略：认清呼市市场需求，完善渠道建设；开发多系列产品WT战略：多措施并举，谋求快速抢占市场基于以上分析，我们可以看出泰尔力图在呼市发展壮大之路并非笔直平坦，但是，比较公司的实力与不足、前景与挑战，仍然是优势大于劣势、机遇多于威胁的，只要适时的抓住机会，努力克服自身不足，制定正确的营销战略，一切皆有可能。四、泰尔力图营销战略规划（一）泰尔力图品牌定位泰尔力图=健康+时尚 （二）泰尔力图战略目标一个没有战略计划做指导的组织就像一艘没有舵的船，只会在原地打转！无处可去。 据此，我们的战略计划如下： 泰尔力图将继续以科技创新回馈社会，同时注入新的时尚元素，以“科技+时尚”的战略思想指引

21、开发市场的计划。战略目标：销售额达700万，毛利润为210万，毛利率为30%，净利润为120万，市场占有率为34%。实现以上目标可分如下阶段：一、2008年2010年，泰尔力图利用两年的时间，通过全面的宣传策略在呼和浩特市将其最新核心价值深入到广大消费者心中，树立新的品牌形象。本阶段主要任务是宣传和传播新的核心价值。主要途径就是广告及此文案中的几大方案。二、2010年2012年，泰尔力图将在呼和浩特市开展各种大规模促销活动、广告宣传，将重点转向产品的宣传，不断开发新产品的同时，宣传实现多样化和全面化，同时向周边潜在市场迈进。经过四年的努力，泰尔力图将会取得骄人的业绩。 （三）市场细分市场容量中

22、老年注重健康，讲求时尚爱美中老年人占整个保健服饰市场的很大比重生活质量提高，使人们越来越注重保健和形象。年轻女性追求时尚，重视保健年轻人市场发展很快，但是其对产品要求也较高（四）泰尔力图销售群体定位 泰尔力图产品功效明显，公司现阶段产品以硒磁技术产品为代表，对骨关节保养、心脑血管疾病预防有很好的效果。因此，销售群体主要是中老年。同时，也适用于部分中青年中的白领阶层。目前我国人口老龄化现象已经很严峻，老年人口已经达到了1.3亿，占总人口比重这11%。2025年到2040年又将从2.84亿增长到4亿多，在未来的几十年中，我国老年人口将会呈迅速增长的发展趋势。这一社会现象为老年产业提供了客观需要和基

23、础条件，目前我国为老年人提供的产品供给过少，现在老年人市场的年需求为6000亿元，2010年将达到1万亿元，而目前为老年人提供的产品还不足1000亿元，可以看出老年人产业的巨大商机。现在中老年人的收入也在不断增长，大部分的中年人还在工作，而且拥有储蓄款和额外收入，45%的老年人（60-65岁）也仍然在工作，他们除了有一定的退休金外，还有一定的额外收入，另外到2010年退休金将增加到8383亿元，2020年为28145亿元，2030年为73219亿元，这么大的涨幅，为商家提供了一个足够的市场空间，中老年产业的发展前途无量。爱美之心人皆有之，生活在这个充满时尚，充满个性化的时代，时尚并不是年轻人的

24、专利，中老年人同样也在追求品位、追求时尚，他们同年轻人一样，充满了激情和活力，而现实市场却难以满足她们追求时尚的需求，厂家只注重到了舒适、宽松，殊不知现在的中老年人，同样持有“内衣也要时尚”的观念。中老年人时期是保健的高峰期，由于现代生活的快节奏、高压力，糖尿病、高血压、心脑血管疾病这三大疾病困扰着人们，而且健忘、失眠、骨质疏松等疾病也比较常见。随着生活水平的不断提高以及保健理念的普及，保健产业将不断增长，目前在保健行业中，中老年消费者已了50%左右。基于以上乐观的外在条件，我们准备把目标人群定位到中老年人市场，而我们的品牌定位为健康时尚。五、泰尔力图产品营销策略随着市场竞争的加剧，企业的竞争

25、已不只是产品质量的竞争，产品营销技术的高低对于企业的提高市场占有率起到了重大作用，据此，泰尔力图在产品设计、产品销售渠道、产品服务等方面进行以下改革与创新。（一）产品策略1产品卖点提炼 外观由中国著名服装服装设计公司设计，时尚性强。泰尔力图与中科院、清华大学等著名科研单位建立了长期合作关系，为保健提供了的坚强的科技后盾。2.产品定位“健康+时尚”将成为泰尔力图新产品的定位，目前很多保健服饰企业只注重质量的环节，试图以产品质量保障来培养一批忠诚的顾客，但是这种做法难以获得更多新顾客，因为产品同质化严重，只会使得强者更强、弱者更弱。面对现在的“眼球经济”时代，人们个性化需求明显加强，泰尔力图决定以

26、自身产品的质量保障为基础，以更加时尚化的外观设计为新亮点，在满足老顾客的同时，吸引更加的新顾客，更大限度的抢占市场。因而公司推出“健康+时尚”的新产品战略。3产品开发 健康 以纤维为载体加入硒磁科技元素、香料技术、空调纤维技术、磁针灸技术。(2) 时尚以真丝、棉、麻、牛仔、冰丝与蕾丝手勾线组合搭配，优雅奔放的镂空刻花与充满典雅气息的线条想融合，紧跟消费潮流，打造时尚经典！由于保健服饰的主要消费群体还是中老年人，公司现阶段的 “硒磁”技术对中老年人有很强的针对性，该项技术在国内已属先进技术，因此我们仍以“硒磁”技术为核心。硒元素是亚洲人缺乏的一种微量元素，缺硒易导致心脑血管疾病；磁疗是目前治疗骨

27、关节病最有效的疗法。泰尔力图服饰正是通过纳米硒技术进行补硒、高效磁片进行磁疗。在当今产品同质化的市场环境中，泰尔力图产品设计不鲜明是其竞争不力的一个重要因素，据我们调查现有的服装市场销售发现，年轻人的服装舒适潇洒，时尚个性将引领当今服装市场的潮流！(3) 产品包装设计市场营销过程中,独特的包装能一定程度上提升企业形象,.趣味包装能一定程度上提高产品的销售量,不好的包装可能被推断为包装不好,产品也不会好,虽然两者在企业看来没有多大关联,但在顾客眼里,包装能传递信息,映射产品性能与质量。对此，我们对泰尔力图的产品包装设计如下：颜色：金色+咖啡色 图案：群体不同，包装图案不同赠品：精美书籍养生之道据

28、我们调查发现， 随着时间的推移，69.8的消费者开始认为红色土气,且易引起烦躁,无新颖感,所以我们设计所有产品一改以往的枣红色，而以代表健康长寿的金色为主色调，同时以代表时尚典雅的咖啡色为辅色，将泰尔力图的品牌内涵与产品定位通过独特的包装传达给顾客。对于高档产品，产品包装将附带精美的关于健康、养生、美容等书籍。体现公司人文关怀的同时，对顾客进行市场保健教育，为保健行业的发展做长久铺垫。4产品细分策略泰尔力图在推出“健康+时尚”新战略的同时，对产品也将按照性别、年龄实行新的细分策略。（1）针对中老年产品面向该消费群体的产品，公司仍以保健为主，不断开发为他们的健康带来福音的高科技的同时，在产品外观

29、设计上将由中国著名服装设计公司设计满足他们对时尚典雅高贵的需求。（2）针对青年群体产品针对追新求异，追求时尚、追求个性的这一群体，据我们调查报告分析得知，他们对保健服饰的购买行为多数属于多样化的购买行为，但是他们又是市场中最为活跃的一个群体，他们的购买行为常常又是较感性的，为开发这一极具购买潜力的年轻群体，泰尔力图在不断进行技术开发以满足他们的保健需求的同时，将由中国著名服装设计公司进行大胆独特的的外观设计以满足他们个性化、时尚化的需求，对于公司一直未着力开发的这一群体，我们通过案卷调查与实地调查分析，能满足年轻群体对保健与时尚的双重需求的企业在呼和浩特尚属空白，对于试图挽回家门口的市场的泰尔

30、力图，将实施“弥隙”战略！以时尚个性化的视觉出发，力争在激烈的竞争市场内及早占位这一需求，以外观的视觉冲击力，营造市场冲击力与品牌震撼力！5产品价格策略产品价格是产品成功导入市场的一个关键因素，泰尔力图实行差别定价策略，同一种类产品制定系列价格。 （二）渠道建设策略完善的销售渠道建设对于产品销售具有重大作用。目前，专卖店的销售模式最普遍，专卖店模式易于管理，销售活动较为规范，而分销模式涉及面积广，投入成本低，但是不易管理。分销商为了追求更多利润，极易造成价格混乱。因此，优化渠道建设十分必要。1、专卖店建设根据消费者购物场所的调查，维多利、民族商场一带是中高层收入人员常去的购物街。此外，对中老年

31、消费者的调查显示，很多中老年有就近购买等消费品的习惯。因此，泰尔力图将在维多利一带开设一家大规模的专卖店，并在呼和浩特其它居民较为密集的地区开设专卖店（专卖店内产品摆放有序，使新产品时尚外观得以体现）。公司应该实现统一化的管理，员工上岗前接受统一的培训。营业期间，员工统一着装，给消费者以正规化的印象。改变现在服装专卖店里混乱的局面，员工除了需要具有一定的沟通能力外，还必须掌握一定的养生保健知识。针对顾客对产品相关功效与技术细节的问题，能够给出全方位、多角度地介绍，特别是针对新产品的特殊功效给出科学、准确、细致的说明，让顾客感到买得明白、用得放心，真正做到生产专业化与经营专业化的完美融合。 2、

32、分销渠道培育分销渠道由于成本投入低、销售面积广而受到许多公司企业的青睐。但是对低端的管理十分复杂的工作，另外如何调动分销商对本公司的兴趣也是需要解决的问题，就此，泰尔力图将推出自己的亮点。在维多利、民族商场等大型购物场所设立专柜，公司将负责对分销商统一提供销售人员，这些销售人员都经过了公司专业化、系统化的培训。这样能使消费者更好的了解产品性能及功效，也将泰尔力图的企业文化通过产品切实地传递于消费者，让顾客在购买产品的同时能体会到泰尔力图的深切关怀。更重要的是这样可以保证服务质量，避免价格混乱。针对销售过程中可能出现的各种情况公司将定期选派专门人员进行市场运行分析与调查，并及时拟定方案予以解决。

33、此外，为了激起分销商对本公司的兴趣，公司将会给予分销商更多的优惠与利润。首先，当分销商在本公司的订货数量较多时，公司会对他们实施一定的价格折扣政策；另外，当分销商年销售额达到一定数量时，公司会让其参与企业年底的利润分配。通过以上措施，分销商为了追求最大利益，将本公司产品置于其店内的“黄金地带”。3、网络销售目前，公司的网上交易主要以批发为主。针对目前我国信息化发展迅速的情况，可以适时开展网上订货，如在父亲节、母亲节、感恩节等节日，顾客填写订货单：包括年龄，身高，腰围，服装类型，公司可以为顾客送货上门。4、其他零售渠道选择在一些大型的超市，如华联、联华等公司也可以有选择地进驻，因为有些中老年人有

34、就近购买的习惯。不过，这种做法只是在短期内实行，与公司的大力宣传相配合，让人们知道泰尔力图的同时，知道泰尔力图的产品，到了后期，公司便从中进行择优，重点培养几个销售业绩较好的超市。公司还将组织经过培训且考核成绩优秀的专职业务员进行市场推广与销售，灵活机动地在现有市场规率下对潜在市场与潜在需求做进一步地开拓，同时也能更好地将来自大众的切实需求真实详尽地反馈于公司，进而为下一步的新产品研发提供极具价值的市场参考。（三）创新服务方式服务质量在销售环节中起着重要作用，好的服务甚至可能弥补产品本身的不足，使消费者的潜在需求变为实际的购买行为。由于购买保健服饰的销费行为绝大多数属于非专业的购买行为，购买时

35、具有疑惑心理。因此，销售人员必须通过讲解服务使消费者的疑惑降低。公司可以通过统一化的服务体现自身的特色。泰尔力图专卖店和大型购物场所得专柜都实行统一的服务，专卖店销售人员统一着装。销售人员统一配备。对员工进行统一的培训。1、统一培训培训内容包括口才锻炼、耐心锻炼、学习保健知识常识、详细了解本公司产品功能、穿衣时色彩搭配等多个方面的内容。保证在为消费者耐心服务的同时，又可以把产品性能准确的介绍给顾客。公司销售人员必须时刻保持好的服务态度，根据我们的调查，呼和浩特地区63%的消费者不满意销售人员的服务态度。如果有消费者投诉，公司有权利扣除职员的部分工资或奖金，以此来约束销售人员的行为。对于具体的服

36、务环节，很多消费者反映购物时有被监视的感觉，因为销售人员在身后一直跟着，而且是不停的说。当回答说“先不买东西，随便看看”时，服务人员立刻就会变了态度。对此，在专卖店内进行人员区域分工，尽量避免出现全程“跟踪”消费者的情况。专卖店内人员坚守自己的位置，当顾客走到其所管范围时再根据需要提供服务，包括服装功能、款式、设计亮点等方面。在专卖店内，可以安排一名医生为顾客进行一些简单的身体检查，如血压、心率及人体一些微量元素的测量，并向顾客提供一些健康保养方面的建议，增加他们对公司产品的好感。2、建立客户电子档案当消费者购买产品后，在征得其同意的情况下为其免费建立电子档案，记录下他的健康状况等方面的信息，

37、并对他进行定期回访，记录下他使用产品后的健康状况。并针对其中的问题向他提出建议，让消费者感受到公司的温馨服务，为公司稳固一部分老顾客的同时，借用一些范例可以向更多的顾客宣传公司及产品。客户姓名性别联系方式Email住址选购产品购买时间购买地点对其回访时间身体状况（四）创新产品宣传方法在医院展开宣传 开展方式：由泰尔力图公司负责定期制作一些健康知识小册子和健康类报刊，主要向人们宣传健康知识（并在相应知识后面适当地附上泰尔力图的产品），把这些刊物放置在各科室候诊区域。在相应的候诊区设置一些本公司现有的保健技术、保健服饰产品。病人或陪同人员此时会对这方面特别感兴趣，再加上医院本身所具有的权威力量，在

38、恰当的进行了市场教育的同时，也会增加销量。可行性分析：如今的医院也正在逐步商业化，可以将广告适当的弱化，转向宣传健康的读物，人们在候诊的时候可以拿来看一看，然而，这一过程既会让人们感觉不再烦闷、对医院效率的满意，同时，在“权威”的地方看到的知识更具有可信服性。在院方、患者都可以接受的同时，把我们的产品深深的植根于患者心中，最终变这些患者为我们的顾客。泰尔力图情系乘客现在，全国很多大中城市的公交车都已经充满了商业化气息，但是呼和浩特市的公交车上仍然是有所保留。现在，公交车上的语音提示仍然是呼和浩特公交公司的语音提示，泰尔力图公司可以出资使公交公司出让其语音提示权。在车辆到站时，用“泰尔力图公司提

39、醒您，XXX站到了，请小心下车，健康路上，泰尔力图愿与您一路同行”。对于呼和浩特市还未安装抓手的公交车（选定平时客流量较多的63路、27路、5路、51路中的100辆），泰尔力图免费提供抓手设施，同时再设置一些宣传产品的小型软广告。对于出租车，泰尔力图免费提供座套，抓手和座套均附有泰尔力图商标标志和“泰尔力图”四个字。均买断其两年的独占权。六、泰尔力图营销方案设计方案一、举办一场老年模特大赛，体现公司对全体中老年人群的关爱活动主题：美丽无极限，健康恒久远活动目的：丰富老年人生活，关爱老年人健康活动时间：2008年9月21日 第一轮比赛：初赛 2008年10月5日 第二轮比赛：半决赛 2008年1

40、0月19日 第三轮比赛：总决赛活动地点：内蒙古呼和浩特市新华广场活动主办方：泰尔力图医疗保健品有限公司邀请嘉宾：内蒙古自治区政府代表一名 、呼和浩特市慈善总会代表一名、内蒙古自治区知名企业家三名、呼和浩特市敬老院代表一名、内蒙古电视台代表一名、群众代表一名、辛福（2006年“黄金搭档杯”CCTV模特大赛十二强选手，当时已经50岁左右，与20岁左右的女模同台竞争，结果凭借出色的发挥，赢得了好评。）泰尔力图大案合作伙伴中国著名服装设计公司代表邀请媒体：内蒙古电视台、呼和浩特市电视台、内蒙古日报、北方新报、呼和浩特市晚报、内蒙古新闻网、呼和浩特瑞丽杂志社广告部及编辑部代表、呼和浩特时尚杂志社代表活动

41、赞助商：中国移动内蒙古分公司、内蒙古体育器材公司、呼和浩特康泰丰田汽车销售服务公司活动方式：参赛选手来源：即2008年7 月1 日起向全区中老年发出邀请（凡热爱文艺、热爱生活的中老年均可报名参加，报名人员请登录泰尔力图网站增设的“健康时代”专栏填写各人资料）评委来源：内蒙古大学艺术学院教授、俏夕阳成员代表、自2008年7月1日起向全区所有关注老年人事业并有一定专业知识人员发出邀请奖项设置：冠、亚、季军各一名，最佳人气奖、最佳气质奖、最佳品位奖、最佳时尚奖、最具健康元素奖各一名， 冠军：5000元人民币加泰尔力图价值3000元的组合套装及相应证书 亚军：3000元人民币加泰尔力图价值1000元的

42、组合套装及相应证书季军：2000元人民币加泰尔力图价值500元的组合套装及相应证书最佳人气奖、最佳气质奖、最佳品位奖、最佳时尚奖、最具健康元素奖的获得者可得到高档纳米硒磁高效热能裤及相应证书第一场 “清风雅韵”活动现场安排时间：上午：9：00-11：00 下午：3：00-5：00穿插节目如下： 上午： 歌舞表演（文艺表演由呼和浩特高校学生参与，） 开场节目：歌舞相逢夕阳下 下午穿插节目：与现场观众互动节目问题设置：1泰尔力图蒙语含义为（ ） 2 纳米硒磁高效热能裤“六重三护”结构中，“三护”是指：（ ） 3.有关此届奥运会的知识等等。 例如：第（ ）届奥运会组委会主办的“绿色材料与绿色奥运”国

43、际展览会上，泰尔力图产品被推荐参展并作为公开展示的高科技绿色精品长期向社会公众展示并一直到08年奥运会召开。奥林匹克格言：（ ）4泰尔力图品牌文化内涵有（）第二场“浪漫情怀”活动现场安排时间：上午：9：00-11：00 下午：3：00-5：00活动现场安排 上午穿插节目：民族服装展示，学生代表的民族歌曲。下午穿插节目：互动环节 太极拳等节目中展示泰尔力图的服装。问题设置：磁疗保健方面，人体穴位以及磁针灸方面等健康知识。此外，再加上一些奥运知识。如现代奥林匹克之父，古代奥运会创始人等。第三场“自我空间”活动现场安排 时间： 上午：9：00-11：00 下午：3：00-5：00活动现场安排 上午节

44、目：为我们的今天喝彩 下午节目：健美操展示。参赛选手与观众互动，选手根据所选择的运动装选择一体育节目与现场观众一起组合“秀出风采”比赛环节：1. 时装展示中，以康泰公司提供的汽车为道具 ，人秀与车展相结合的出场方式。2.运动装展示环节，参赛选手选用体育器材。展现运动美。3.晚装展示中，参赛选手展现一些文艺风采。媒体选择及宣传：本次活动在广告宣传上实施以点带面的策略，以内蒙古日报、内蒙古电视台为主导，其他各媒体为辅助。内蒙古日报、内蒙古电视台不仅在区内具有绝对强势的地位，而且在区外也有一定影响，同时辅以其他媒体的传播，从而形成一个由点到面的多层次传播模式。活动前期宣传：海报内容：一场激情即将上演

45、一场区别于流行的另一种时尚正在蔓延雷动的欢呼声宏伟的露天广场疯狂的时尚一族谁将成为颠覆人们眼球的明星泰尔力图邀您共赏这场视觉盛宴！方案二、“摘下我的翅膀，送给你飞翔”联合红十字会，开展支援灾区重建的大型促销活动。开展一场“摘下我的翅膀，送给你飞翔”的泰尔力图产品促销活动，公司应派一支主要由大学生组成的销售队伍在新华广场开展“全部盈利捐赠灾区，支援重建”的产品促销活动。可行性分析：1.08年前两个季度国内有太多的灾害事件发生，其中尤以汶川地震最具代表性。虽然事件过去了一段时间，但是其影响仍然存在。余震、降水等是灾区最敏感的，再加上09年春晚、年后的哀悼日一周年等日期，都将再次引起人们的关注，加之

46、重建需要约8年的时间，因此，这仍将是一个很热的话题。2.本次活动是公司与红十字会联合举办的，公益性是本次活动最大的亮点，通过前期宣传，向人们保证此次活动的利润全部交由红十字会。然后有红十字会统一捐给灾区。让人们在购买产品的时候，感到自己同时做了件好事，让顾客感到比单纯购买产品更大的满足与愉悦。3.大学生促销是一种较常见的方式，而且他们对此次事件有着更真实的情感表达，大学生素质比较高，他们有毅力能够协助公司将活动进行到最后，在无形中提升了公司的形象。而且他们极有新鲜感，常常有出色的表现，因此可以获得消费者的好感。人员招聘与培训：招聘：公司可以在大学校园内招聘部分大学生，工资按正常活动标准发放。培

47、训：公司应在此项活动正式开展前一个月对所招聘的大学生进行培训，让他们到公司的销售网点参与销售活动，并派有经验的员工对他们进行销售指导。培训内容应包含以下几个方面：1.了解公司情况及本公司产品的销售情况。2.了解产品情况，培训人员应向大学生介绍清楚公司产品的性能、特点和功效。3.了解顾客构成及各类型顾客的心理特点4.了解竞争对手蒙康产品的特点5.销售技巧培训，培训人员结合产品特征与顾客特征向新聘大学生介绍一些推销基本原理和方式广告宣传：在整个活动展开的前一个月内，在呼和浩特市几家比较有影响力的报纸上刊登泰尔力图将要开展这一公益活动的消息，要注意请红十字会的人员证实此次活动的真实性。向人们宣传灾区的重建仍然需要我们的帮助，并说明泰尔力图公司是内蒙古政府高度关注的本地保健用品生产企业。场景设置：在活动现场设置大量气球，借以吸引人们的注意，现场人员穿着带有爱心图案的衣服，搭建一些正规案台。现场宣传以爱心为主加之以