“营销”与“销售” 哪个对中小企业更重要.doc

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1、“营销”与“销售”哪个对中小企业更重要?首先简单地解释一下什么是“营销”，什么是“销售”，因为很多老板经常把这2个概念混为一谈的。营销：让产品好卖 具体包括：营销战略（品牌定位、目标客户选择、产品线设计、产品定价等）； 营销战术（渠道建设、新客户开发策略、广告等） 营销团队组建（营销团队的组织架构、招聘、培训、考核等）销售：把产品卖好 具体包括：了解顾客需求、产品介绍、成交、收款、顾客转介绍、顾客服务等等。搞清楚“营销”与“销售”的概念后，我们来看看对于中小企业而言，“营销”和“销售”究竟哪个更重要？对于不同企业，“营销”和“销售”的重要程度不同，当然不同的老板也会从不同角度来看待这二者的重要

2、性。我这里要提出一个鲜明的观点：对于中小企业，“营销”和“销售”都很重要！“营销”就好比“开花”、“销售”就好比“结果”。没有开花想要结果是很难的，没有结果光开花也是没用的。其实，去比较“营销”和“销售”哪个更重要并没有什么意义。当然我如果只是提出上面这个观点本身也没有意义。那我为何要写这篇文章，因为我发现很多老板都很容易偏重某一个而忽略另外一个。我下面来说明一下老板很容易出现的偏误：1、 重“销售”轻“营销”这种老板非常多。往往是有了一个还不错的产品，就开始大量招聘销售人员，然后希望把产品大量地卖出去，最后很可能会碰壁。所以这种老板就会有困惑：为什么我有那么好的产品却卖不掉？为什么我招了那么

3、多业务员却总是出不了业绩？关键原因就是这种老板基本还没做“营销”就想着把“销售”做好。不是不可能，而是难度太大了。我在另外一篇文章好产品就一定好卖吗？中有详细探讨。 这几年中国的企业都非常流行学销售技巧（我自己也讲销售课程）。世界上最伟大的推销员乔吉拉德备受推崇，乔吉拉德提出的“在任何时间、任何地点、把任何产品卖给任何人”的理念已经深深影响了中国的广大企业。我自己也多次去听过乔吉拉德的现场演讲，经常也看乔吉拉德的视频和书籍。大家学习乔吉拉德的销售精神和销售技巧当然是好事情，可是在学销售的同时，请各位老板千万别忘记了营销。各位，乔吉拉德销售的确做得很好，可是你们知道他卖的是什么车吗？他卖的车是美

4、国通用汽车集团旗下最大的品牌雪佛兰（世界上最成功的汽车品牌之一）。如果他去卖一种垃圾汽车的话，估计不会取得那么非凡的成绩。并且中小企业要想吸引或者培养一个顶尖的销售员，其实非常难，所以我们不能指望有像乔吉拉德这样顶尖的销售员把我们的东西卖出去。前几天我碰到一个老板投资做了一个项目，主要包括给客户做网络推广和线下的一些企业服务（包括法律顾问、会计服务等），这个项目按照会员制服务，一年的会费是1.8万。坦白地说，如果把这些服务都做好的话，这个收费是很便宜的。不过因为整个商业模式比较新，最开始要让客户接受肯定有比较大的难度。当时这个老板就和我分享了下面一段话：“不管我公司的产品做得怎么样，我招的这些

5、销售员就应该卖出去。就好比我当年做青岛啤酒的业务员，管它酒瓶里装的是啤酒还是马尿，能不能把第一瓶卖出去就是我的本事了。当然客户买不买第二瓶我就决定不了了，这个就得看青岛啤酒本身的品质了。”这个老板说的这段话本身并没有错误，不过从中可以明显地感觉出他重销售轻营销的思想。这个案例更详细的说明见咨询案例：新商业模式如何让顾客接受？。10月30号我到青岛即墨做培训，有一个卖服装的老板找我做咨询时有过大概下面这样一段对话，这个老板也代表了不少老板目前的想法。 服装店老板：“袁老师，很多客户到我店里买衣服都说我们的衣服很贵，怎么办？” 袁瀚：“你们的衣服卖多少钱？”服装店老板：“比如吧一件衣服我们卖500

6、块，一模一样在市区的海信广场（备注：青岛市区最高档的超市）卖800块。客人去海信广场买800块不说贵，但是来我们这里500块还说贵。你教教我们怎么销售吧。”袁瀚：“我可以教你如何介绍产品、如何报价、如何成交，顾客不会说贵。不过关键问题是我想先问你是老板还是店里的销售员？”服装店老板：“我是老板啊。我店里有营业员，不是我自己卖，都是店里的营业员卖。”袁瀚：“好，我可以教你和你的营业员销售技巧。不过既然你是老板，你应该思考的不只是如何把你的衣服以500块卖出去，并且还应该思考如何让你的衣服感觉值800、值1000，这样你卖500块客户就不会说贵了，这个就是营销的问题。”服装店老板：“可是同样的衣服

7、在海信超市比我这里卖得贵多了啊。”袁瀚：“第一，海信超市的档次比你店的档次高多了；第二，就算你的衣服确是和海信超市的衣服是一样的，顾客也不一定相信。这个还是营销的问题。“服装店老板：“这些都不重要，关键就是怎么卖出去，所以你就直接告诉我销售方法吧。”因为这个服装店老板完全没有营销的理念，我只好把销售的方法（包括如何塑造衣服的价值、如何报价、如何成交等）。这个老板学习了这些销售技巧后非常高兴，不过我却为她未来而担忧。我上面列举的这些顾客的思维方式，在看这篇文章的读者中也不乏有许多人会有同样的思维方式。为什么会出现这样的重“销售”轻“营销”的情况？我觉得主要是跟很多老板的经历有关系：大部分的老板都

8、是做销售出身的（我自己也不例外）。销售员主要思考的就是如何把产品卖出去。当他们做老板后，虽然身份变了，但是思考方式却没有变。所以基本可以说这些老板的本质是没有变的，不过只是从小业务员变成了大业务员，根本不具备一个经营者的思考方式。所以这些老板都非常需要补经营管理的课（营销是其中一门并且是至关重要的）。2、 重“营销”轻“销售”这样的老板比较少。我写在这里，是提醒老板们不要在重视营销后就忽略了销售。营销做到极致是几乎不用做销售的，比如可口可乐公司根本就不用跟消费者一瓶瓶卖可乐，我们都是主动跑去买可口可乐的，可口可乐的营销（集中体现在品牌）做得非常好，所以几乎不太用做销售。不过中小企业要想把品牌做

9、成像可口可乐那样是不现实的，所以我们还是得有一个有战斗力的销售团队，不断提高销售能力，把我们的产品卖得更好。当您看了我这篇文章，希望你对营销和销售有同等的重视程度。我这里列个公式给大家：业绩 = 营销 销售当企业的营销和销售能力同时提高的话，得到的结果不是相加、而是相乘。假如你想要的结果是100分，你有下面三种方向：1、 营销只有1分，把销售拼命做到100分；2、 销售只有1分，把营销拼命做到100分；3、 把营销努力做到10分、把销售努力做到10分。我相信有智慧的朋友都会选择第三个方向。总结：对于中小企业，营销和销售都非常重要，这两者对于你想要的结果有相乘效果。所以“营销”和“销售”，你要两手抓两手都要硬！祝愿你有更好的结果！想交流微营销、品牌营销的朋友，如果你看了本文有触动，欢迎转发。如果你想交流微博微信营销，欢迎微博私信给我：袁瀚工作室，或者加微信公众号：袁瀚工作室