推销实务期末试卷C卷.docx

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1、广东省高新技术技工学校2013-2014学年度第一学期期末考试推销实务试卷C卷2012 极_ 市场首忸、屯台隹务：20 3群市场首第 _弓业S号二三四五六总分一、单项选择题（每小题2分，共20分）1、下列哪一项不是推销的特点（）A主动性B时效性C多样性D互动性2,把推箫活动看成满足双方需求的过程.把推销的成功建立在推梢员与颜客 I双方需求基础上的推销员是（）j A解决时遨导向型B推销技术导向组 C顾客导向型I）强行推销型 3、下面说法错误的一-项是（） A推销人员可以向顾客做烟，但尽;.1不要在颐客处吸烟B介绍时应把年长者介绍给年轻者C握手的时间一般不要过长，力度要适当D交谈中,尽量给对方讲话

2、的机会，善于慎听谈话，不轻易打断对方的发言4、下列郦项不是推楂对象成为合格顾客的必要条件的是 A有的实力B有购买经验C有的买决策权D布购买需求5、建立顾客档案的目的是为r（A尽量多销但商品B讨顾客科欢C与顾客保持长期的关系D防止顾客抱怨6、最适合于具有独到特色的产品的方法是（）A介绍接近法B利益接近法C产品接近法D求教接近法7、“这种产品的功能还不错吧？你能评价一下嗨？ ”属于（）A限制性提问B婉转型提问C启发性提问D协商性提问8、顾客提出过几天我再来看看”,“让我考虑考虑.然后再给你【可复，这同于A价格异议B竞争老的弁议C购买时机的界议D服务异议9、主要适用于处理顾名难以达到心理平衡时的是（

3、）A利用处理法B补偿处理法C缓和处理法D颈防处理法10、“您真是热眼独具，挑的鞋子正是今年最流行的式样推销员使用了（A假定成交法B主动请求法C肯定成交法D从众成交法二、填空题（每空O.S分，共10分）1、非人员推俏主要包括、等多种形式.2,对准服客资格的鉴定主要从、 三个方面进行.3、费比模式是由 总结并推荐的推销模式。F、A、B、E分别代农 4、推销员与消快者的沟通通常借助十四类转播糜道即和.5、是推销人员正式接触推销对象的一个步骤，是正式开展推括面 谈的，6、推梢治谈的原则是.、 .。 三、名词解科（每题4分,共16分）k潜在顾客2、利登接近法3、补偿处理法4、选择成交法四、判断题（每题1

4、分，共10分）1、推销时象定是最终消费者或使用者.2、（ 1,9）型，软心肠型的顾客又被称为解买利益导向型，3、寻找顾客是推销程序的第一个步噱。4、普访寻找法所依据的原理是事物普遍存在着相关法则,5、在接近顾客之初，推销员一定要详细地进行自我介绍.（ 6、将所推梢的产品作为推销的辅助器材是技为1接有效的,7、合作式洽谈策略适用于一切经济谈利,尤其适用于推销洽谈。8、主要适用于处理主观的顾客异议的方法是利用处理法.9、成交是面谈的继续，也是整个推储工作的最终目标.10、目标颐客是在潜在顾客之中.有足够的权力或若财力来做烟买决策的个人和组 织.（）五、简答题（每座5分，共20分） k推销有哪些功能

5、？2、埃镌帕模式包括哪些步骤？3、什么是委托助手法？运用时的注造事项布哪些？4、推销沿读中的技巧可以归纳为哪几类?六、案例分析魅每题8分，共24分）1、顾客：“这种商品价格太高,是否可以降低些？”推销员：“这是我们公司的报价单和其它公司的定价单,请您过目.我认为我公司 的价格并不比其它公司高问四:（I推销员在处理顾在并议时采用了什么方法？（2）此种方法运用的条件是什么？（3）此种方法在运用时N注选哪些何速？2、一位年轻的人寿保险推销员听说某大学的一位讲哲学的老教授还没有买人寿保 除,其主要原因是因为这位教授对人忐保险一向卜分讨厌。同时这位老人乂特别固 执，多少前来企图说服他的推蝌员们都被灰海溜

6、的赶了出来.因此,大家对这佗老 教授望而生畏.这时.这位年轻人寿保险推悄员却非要来碰碰运气.这年熨天.老教授举办了一个竹学研究班.在众多的学员中,有一位年轻人学 习特别认我.也聚精会神地听.详详细细地记.还经常举手提出拄颇存深度的问 避.这样使得老教授感到这址一位很有前途的青年.研究班结束后,青年人到老教 授的家里来拜访，对老教授说：“您的讲义我已反笑读了三次，今天特地来请教几个 仍然并不慌的地方，”老教授欣然地用他解答了问题，地便问道：“你在哪里供职？” 年轻人说：“我是人寿保险推销g J过了一段时间，年轻人又来请教问题，并随身 带来了礼品，当年粒人施礼告辞的时间，老教授说：“谢等等，你给我

7、说说，你们公 司开办的人寿保险，有哪几种呢？“年轻人详细地做了介绍，老教授当即办了参加 人寿保险的手续，问题：年相的推销员在接近老教授时采用了什么样的推箱接近法？（2）年轻人的推箱取得成功的原因是什么？3. A公司是一家生产馆售家用计尊机的企业.张先生毕业于计算机专业,从事 电脑推销I：作已有五年.在三家公司T过.A公司十分侑任他,让他负费华中地区 的销售工作.他分析了冢用计算机市场的现状,5为计算机市场竟争激烈，要想扩 大销售必须从提而服务侦地入手，并提出了具体的拮施：-是选用了同行鼓好的服 务规范和标准，要求所有的m工必须认A执行；二是建立了全过程的监控服务质量 跟踪系统：三是发现顾齐投诉即时推销人员严厉处理，直至辞退，通过上述措施. 该公司华中地区销售业绩口成上升，受到A公司的奖励，问题:(1)张先生为什么要选齐提高股务质量作为突破口？(2)张先生在推销中采用的是什么样的挂铺观念？(3，你认为要取得较好的销件业绩关犍在服务Mi负嗨？