如何有效达成公司的战略规划[兼容模式].pdf

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1、一个企业如何做年度规划？企业年度规划方法论从从哪哪儿儿挣挣钱钱？市场在哪儿？客户是谁？怎样满足需求？如何竞争？企业如何开源？企业外功客客户户导向地域市场企企业业效效益益最最大大化化如如何何挣挣到到钱钱？管理好成本-赢利否？管理好业务-多赢利点？管理好企业-更多赢利？管理好未来-持久赢利？企业如何节流？企业内功经营导向行业/客户产品/服务年度规划预算组织职责考核绩效管理年度规划年度规划年度规划年度规划为什么？为什么？为什么？为什么？一个企业的战略规划系统一个企业的战略规划系统战略目标战略目标核心竞争力核心竞争力核心流程核心流程职能functions业务business客户客户产品与服务产品与服务

2、赢利模式赢利模式组织与文化组织与文化控制与激励控制与激励资源资源业务模式设计业务模式设计业务模式设计业务模式设计资源保障模式设计资源保障模式设计资源保障模式设计资源保障模式设计公司年度发展规划模式图公司年度发展规划模式图2 2、竞争力分析、竞争力分析3 3、主要策略、主要策略1 1、客户需求分析、客户需求分析4 4、推进计划、推进计划5 5、组织结构与职责、组织结构与职责6 6、财务预算、财务预算公司宗旨公司宗旨/使命使命市场和客户定位市场和客户定位SWOT分析图面对挑战的对策远景发展目标远景发展目标三年阶段步骤三年阶段步骤阶段发展策略阶段发展策略阶段发展目标阶段发展目标三年发展战略路线三年发

3、展战略路线本年度本年度发展发展目标目标如何在公司既定目标下作好目标分解和业务规划？交流提纲1.业务规划方法论-附件1:2.实战案例分析-附件4:销售部门如何做营销规划(实战案例.*)3.交流互动注释:*为XX公司年度规划实战案例,只能课堂交流,无法提供文本材料规划基本流程规划基本流程规划基本流程规划基本流程第一步：明确部门宗旨、职责和目标第二步：SWOT分析第三步：根据规划纲要和部门目标，制定主要策略并分析实施风险第四步：落实主要策略的推进计划和里程碑第五步：确定组织与编制保障、资源需求和财务预算宗旨职责目标SWOT原因策略步骤主要策略推进计划主要活动（建议）：主要活动（建议）：宣贯公司规划纲

4、要提出宗旨和职责草案，并结合公司要求初定部门目标寻求主管VP指导，确定部门宗旨、职责和年度目标访谈相关人员，了解客户需求预测一年内市场和资源变化结合目标，进行SWOT分析以了解内部差距召开部门现状分析及总结会，明确差距召开问题解决会议，确定主要策略针对主要策略，制定具体举措和实现步骤重新审视主要策略，分析策略实施存在的风险将主要策略的实现步骤落实到推进计划表上，明确相应的里程碑和负责人根据目标和策略，设计部门组织架构和核心业务流程明确搭班子/带队伍的主要措施在优化配置已有资源的基础上，提出对公司的资源需求制定部门财务预算第一步：第一步：明确企业年度明确企业年度经营目标和部经营目标和部门职责门职

5、责第二步：第二步：SWOTSWOT分析分析第三步：第三步：根据部门目根据部门目标，制定关标，制定关键策略键策略第四步：第四步：落实主要策略落实主要策略的关键阶段和的关键阶段和关键活动关键活动第五步：第五步：确定部门人确定部门人员编制、财员编制、财务和费用预务和费用预算、考核激算、考核激励政策励政策公司宗旨部门职责经营目标SWOT原因策略步骤关键策略关键策略目标制定目标制定SWOTSWOT分析分析编制与预算编制与预算推进计划推进计划规划基本流程规划基本流程规划基本流程规划基本流程规划方法变成可以操作的模板规划方法变成可以操作的模板5 5、竞争力分析、竞争力分析6 6、主要策略、主要策略4 4、客

6、户需求分析、客户需求分析7 7、推进计划、推进计划8 8、组织保障及资源需求、组织保障及资源需求组织结构及人员编制组织建设业务核心流程落实矩阵管理资源需求9 9、财务预算、财务预算销售收入毛利贡献利润研发投入技服成本1 1、宗旨、宗旨2 2、职责、职责3 3、目标、目标评估市场趋势竞争对手分析内部竞争力分析目标客户需求分析针对目标客户的价值定位1.针对中国市场(根据S1,W1,O2,T3)2.(根据)3.4.列出关键里程碑1、X月完成2、X月完成规划基本流程规划基本流程规划基本流程规划基本流程第一步：明确部门宗旨、职责和目标第二步：SWOT分析第三步：根据规划纲要和部门目标，制定主要策略并分析

7、实施风险第四步：落实主要策略的推进计划和里程碑第五步：确定组织与编制保障、资源需求和财务预算宗旨职责目标SWOT原因策略步骤主要策略推进计划主要活动（建议）：主要活动（建议）：宣贯公司规划纲要提出宗旨和职责草案，并结合公司要求初定部门目标寻求主管VP指导，确定部门宗旨、职责和年度目标访谈相关人员，了解客户需求预测一年内市场和资源变化结合目标，进行SWOT分析以了解内部差距召开部门现状分析及总结会，明确差距召开问题解决会议，确定主要策略针对主要策略，制定具体举措和实现步骤重新审视主要策略，分析策略实施存在的风险将主要策略的实现步骤落实到推进计划表上，明确相应的里程碑和负责人根据目标和策略，设计部

8、门组织架构和核心业务流程明确搭班子/带队伍的主要措施在优化配置已有资源的基础上，提出对公司的资源需求制定部门财务预算第一步：宗旨、职责第一步：宗旨、职责第一步：宗旨、职责第一步：宗旨、职责宗旨宗旨“部门为什么存在”职责职责“部门通过哪些方面的活动实现自身存在的价值”用一段概括的、基本的、清晰的话来表达部门存在对于公司的核心价值部门的宗旨在一段时期内，通常是稳定不变的，以对部门的思想和行为具有相对持久的引导力和驱动力内容包括所面对的客户、提供的产品和服务（及竞争地域范围等）概括部门为实现价值所履行的主要活动一般表述为应明确界定与密切相关部门(尤其是曾有职责冲突的部门)的职责界限案例：华南大区销售

9、大区的宗旨和职责案例：华南大区销售大区的宗旨和职责宗旨宗旨职责职责确保公司各个产品业务在华南市场的销售，确保公司各个产品业务在华南市场的销售，树立公司在华南市场的领先形象。树立公司在华南市场的领先形象。对终端客户：对终端客户：提供优质便捷的产品与服务；提供优质便捷的产品与服务；对合作伙伴：对合作伙伴：提升运做与盈利能力并促进有效发展；提升运做与盈利能力并促进有效发展；对辖区政府等公共关系：对辖区政府等公共关系：宣传和塑造公司在区域的品宣传和塑造公司在区域的品牌和企业形象，营造良好的外部环境；牌和企业形象，营造良好的外部环境；对公司上游部门：对公司上游部门：完成大区年度目标体系中的各项指完成大区

10、年度目标体系中的各项指标，承载并贯彻落实公司标，承载并贯彻落实公司相关决相关决议议、政、政策策，提供有效的实，提供有效的实施施和和信息反馈信息反馈；对本区员工：对本区员工：培养合格培养合格的的本地化人才本地化人才并造并造就一支高素就一支高素质的质的干干部和部和员工队伍员工队伍；在；在推推进和实进和实现现公公司主司主流文化流文化的的基础上基础上，营造有区域，营造有区域特色特色的的文化氛围文化氛围；第一个关键问题：如何设计业务的经营目标(含KPI)外部外部外部外部内部内部内部内部产品产品产品产品 产品产品产品产品 研发研发研发研发 质量质量质量质量供应链供应链供应链供应链 采购采购采购采购 制制造

11、造制制造造 商商务务商商务务市场市场市场市场 企业推企业推广广企业推企业推广广 产品推产品推广广产品推产品推广广 市场市场推推广广市场市场推推广广 渠道销售渠道销售渠道销售渠道销售 客户服务客户服务客户服务客户服务管理管理管理管理 经营经营经营经营 人员人员人员人员 信息情报信息情报信息情报信息情报 经营分析经营分析经营分析经营分析成熟成熟业务业务成熟成熟业务业务成长成长业务业务成长成长业务业务种子种子业务业务种子种子业务业务盈利能力盈利能力运作能力运作能力经营成果经营成果人员资源竞争力人员资源竞争力产品类产品类A产品产品BXXXX产品质量指数产品质量指数终端客户、渠道终端客户、渠道合作伙伴合

12、作伙伴运作指数运作指数内部客户内部客户满意度满意度员工气氛指数员工气氛指数业务业务业务业务目标目标目标目标经营经营目标目标客户客户客户客户目标目标目标目标核心竞核心竞核心竞核心竞争力目标争力目标争力目标争力目标任任何公司和业务何公司和业务都要有都要有一一个科学个科学的的目标体目标体系系公司公司目标目标如何如何分解分解？公司公司目标目标如何如何分解分解？-通过组织通过组织保障保障通过组织通过组织保障保障公司公司战略战略公司公司战略战略组织结构组织结构组织结构组织结构岗位岗位职责职责岗位岗位职责职责部门宗旨职责部门宗旨职责部门宗旨职责部门宗旨职责公司公司目标目标公司公司目标目标部门年度部门年度目标

13、目标部门年度部门年度目标目标部门部门季季度度目标目标部门部门季季度度目标目标岗位目标岗位目标岗位目标岗位目标岗位绩效考核岗位绩效考核职职责责目目标标层层层层向向下下分分解解职职责责目目标标级级级级往往上上实实现现部门部门绩绩效效考核考核职责职责职责职责/目标目标目标目标/考核考核考核考核职责职责职责职责/目标目标目标目标/考核考核考核考核目标目标就是就是要要做到做到什么程度什么程度什么程度什么程度职责职责就是就是要要做做什么什么做做什么什么考核考核就是评价就是评价目标目标完完成成情况情况完完成成情况情况考核考核包括包括：部门部门绩效绩效考核考核 个人个人绩效绩效考核考核财务目标市场目标关键能力

14、目标销售收入毛利毛利率：贡献利润贡献利润率：销量市场份额市场排名关键能力是部门为实现上述三方面目标所必须的能力首先各部门需明确关键能力（不要多，但要把握重点）提出关键能力的年度目标客户满意度目标直接客户满意度合作伙伴满意度内部合作满意度各部门应根据公司年度规划工作指导思想确定部门的宗旨、职责和目标目标按照平衡记分卡四个维目标按照平衡记分卡四个维度度目标按照平衡记分卡四个维目标按照平衡记分卡四个维度度公司本年度公司本年度公司本年度发展公司本年度发展目标目标发展发展目标目标销售收入2，6800万元=金融行业：XXX万元；=证券行业：XXX万元=信息安全：XXX万元；=企业电子商务：XXX万元；=其

15、他收入：XXX万元毛利：万元毛利率：%；贡献利润：万元；贡献利润率：%财财务务目标目标财财务务目标目标市场目标关键能力目标客户满意度目标单位：万元市场目标深入了解研究所进入行业的状况，并在进入行业中建立样板工程和示范客户，初步树立在该行业的本公司的专业服务形象。2 金融行业：找准金融IT服务定位，通过兼并/合作，切入金融核心业务，锻造金融行业应用服务的关键能力；2 证券行业：通过整合证券SI市场和渠道，初步树立本公司在证券行业主流集成服务商的形象；2 信息安全：进入信息安全领域国内市场的前五名，并占据2%的市场份额；2 企业电子商务：以LCS为核心，培育为企业客户全面IT服务的体系架构能力，做

16、好1-2个样板和示范工程的战略布点；公司本年度公司本年度公司本年度发展公司本年度发展目标目标发展发展目标目标客户满意度目标2 初步建立起适合IT专业服务的CS评价和考核激励体系；2 结合具体项目实施，年内试点2-3个项目的CS评价工作；公司本年度公司本年度公司本年度发展公司本年度发展目标目标发展发展目标目标客户满意度目标2 初步建立起适合IT专业服务的CS评价和考核激励体系；2 结合具体项目实施，年内试点2-3个项目的CS评价工作；公司本年度公司本年度公司本年度发展公司本年度发展目标目标发展发展目标目标关键能力目标关键能力目标2全面挖掘客户需求，以IT服务为核心从业务、管理和IT三者集成角度整

17、体构架客户全面解决方案的能力；业务关键能力业务关键能力目标2企业电子商务企业电子商务和信息安全信息安全业务初步形成完整的解决方案（Vision）的能力;2金融金融和证券证券业务初步探索，培育IT方案的架构能力2IT服务业务的整体市场营销、运作和客户关系能力；初步建立起IT服务业务的市场运作体系；2 面向客户需求和具体项目运作，开发IT专业服务产品的综合开发能力；企业电子商务业务：企业电子商务业务：全面应用和实施的集成能力；面向项目的开发能力；（CRM/ERP）信息安全业务：信息安全业务：基本具备产品的二级开发能力2项目综合管理和实施控制能力；初步建立起项目管理体系培养出版6-86-8名项目经理

18、名项目经理（PM）公司本年度公司本年度公司本年度发展公司本年度发展目标目标发展发展目标目标关键能力目标关键能力目标2IT专业服务的综合经营核算能力业务关键能力业务关键能力目标2初步建立起IT服务业务的运营核算体系2建立按事业部/业务组/项目三级核算标准；2通过1-2个典型项目的全过程核算，积累核算经验和数据；2业务知识体系的开发建设能力；2初步构架业务知识体系的方法论和知识库；2企业电子商务：（ERP/CRM）方案/项目标准/推广的业务知识2信息安全业务：方案/项目标准/推广的业务知识2面向IT专业服务的人力资源管理能力2初步构架IT服务人才运作管理体系2规划并试点IT服务业务职称体系2招聘到

19、3-4名行业专家；公司本年度公司本年度公司本年度发展公司本年度发展目标目标发展发展目标目标关键能力目标关键能力目标2策略联盟与联盟管理能力业务关键能力业务关键能力目标2金融行业的联盟兼并，并有效管理好兼并对象；2按证券业务的市场战略构架，寻找证券行业的上游咨询业务的策略合作联盟；2初步建立与实施SI的合作模式；公司本年度公司本年度公司本年度发展公司本年度发展目标目标发展发展目标目标第二个关键问题：如何才能制定出正确的目标？规划基本流程规划基本流程规划基本流程规划基本流程第一步：明确部门宗旨、职责和目标第二步：SWOT分析第三步：根据规划纲要和部门目标，制定主要策略并分析实施风险第四步：落实主要

20、策略的推进计划和里程碑第五步：确定组织与编制保障、资源需求和财务预算宗旨职责目标SWOT原因策略步骤主要策略推进计划主要活动（建议）：主要活动（建议）：宣贯公司规划纲要提出宗旨和职责草案，并结合公司要求初定部门目标寻求主管VP指导，确定部门宗旨、职责和年度目标访谈相关人员，了解客户需求预测一年内市场和资源变化结合目标，进行SWOT分析以了解内部差距召开部门现状分析及总结会，明确差距召开问题解决会议，确定主要策略针对主要策略，制定具体举措和实现步骤重新审视主要策略，分析策略实施存在的风险将主要策略的实现步骤落实到推进计划表上，明确相应的里程碑和负责人根据目标和策略，设计部门组织架构和核心业务流程

21、明确搭班子/带队伍的主要措施在优化配置已有资源的基础上，提出对公司的资源需求制定部门财务预算年度规划年度规划要点要点年度规划年度规划要点要点5 5、竞争力分析、竞争力分析6 6、主要策略、主要策略4 4、客户需求分析、客户需求分析7 7、推进计划、推进计划8 8、组织保障及资源需求、组织保障及资源需求组织结构及人员编制组织建设业务核心流程落实矩阵管理资源需求9 9、财务预算、财务预算销售收入毛利贡献利润研发投入技服成本1 1、宗旨、宗旨2 2、职责、职责3 3、目标、目标评估市场趋势竞争对手分析内部竞争力分析目标客户需求分析针对目标客户的价值定位1.针对中国市场(根据S1,W1,O2,T3)2

22、.(根据)3.4.列出关键里程碑1、X月完成2、X月完成由于产业环境(供求、技术、政策等)变化造成的机会由于竞争对手因素引起竞争格局变化带来的机会机会是客观存在的，对于所有的业者都存在StrengthOpportunityWeaknessThreat内内部部分析分析不不利利影响影响和主要竞争对手相比较已经具备的竞争优势（见内部优劣势分析）和主要竞争对手相比存在的竞争劣势（见内部优劣势分析）由于产业环境(供求、技术、政策等)变化造成的威胁由于竞争对手因素引起竞争格局变化带来的机会威胁同样是客观的，对于所有的业者都存在外部外部分析分析有利有利影响影响第第二二步：步：第第二二步：步：SWOTSWOT

23、SWOTSWOT分析分析分析分析2 2 2-2-1-1 1 1.重点重点关关注三个注三个方方面面重点重点关关注三个注三个方方面面客户客户需求需求外外部部竞争竞争内内部部优劣势优劣势产品功能产品功能购买方式购买方式服务要求服务要求市场规模和增长率市场规模和增长率竞争竞争对手优劣势对手优劣势市场市场集中集中度度主要主要从价值链角从价值链角度分析度分析研研发发制造制造营销营销服务服务竞争优势竞争优势-关关键策略键策略/能力能力？营营销何销何种种产品和产品和服服务？务？市场市场/客户客户是谁是谁？Who:Who:市场分析市场分析客户分析客户分析客户需求特点客户A行业产品/服务方式/渠道/运作B行业A客

24、户B客户C行业2 2 2-2-2.-2.2.2.客户客户需求分析需求分析客户客户需求分析需求分析2 2 2-2-2.-2.2.2.客户客户需求分析需求分析客户客户需求分析需求分析客户群客户群客户群价值定位价值定位价值定位功能需求购买需求服务需求功能需求购买需求服务需求功能需求购买需求服务需求1 1、根据根据业务业务特点特点进进一一步步细细分客户分客户群群2 2、系统把握细系统把握细分客户分客户群的群的需求需求3 3、针对性的明确对于某类针对性的明确对于某类客户客户群的价值群的价值定位定位案例案例案例案例：客户：客户需求分析需求分析-金融行金融行业业网络基础建设数据集中（IDC）核心业务金融客户

25、新兴应用经营管理系统中行工行建行农行交行招行9991工程网上/移动银行金融数据仓库省级IDC新一代应用软件网上银行/CC建设业务统计系统优化全国三大IDC新零售/会计系统个信/银企/银证人事三期/信用卡分析省级数据集中电话银行/网上炒股票/银证系统人事/内部网/视频会议CC/CRM综合业务系统新一代应用软件结论一：为了提高核心竞争力，各大国有商业银行进行数据格式的标准化及全能化柜员，在3-5年内把骨干网建设及核心业务建设作为投资重点。结论二：各省分行，为争取客户群，增加产品种类，大力发展新兴业务及中间业务，在这方面的投资将成为地方分行之间的竞争热点。案例：案例：案例：案例：客户客户需求分析需求

26、分析-信息安全信息安全客户需求特点客户政府军队金融证券电信结论一：电子商务和互联网技术高速应用发展拉动信息安全市场迅猛增长；黑客频袭唤起客户安全意识，政府强力推进加速市场成长；强制要求/国内自主知识产权产品具有政策优势/对网络防御/加密/入侵检测/访问控制等要求高具有政府/军队背景的集成商/信息安全产品供应商/政府指定的服务商；注重售前/售中/售后全程服务；强调厂商的技术和整体解决方案服务/渠道项目领域强制要求/国内自主知识产权产品具有政策优势/对密码外挂/扩展要求高政府上网工程政府OA网军队训练网军队OA网受总行制约/对数据传输/数据存储/网络运行整体安全要求高；普遍接受安全专业服务整体方案

27、供应商/信息安全增值服务商；对安全要求高，倾向国际品牌网上银行企业银行核心业务数据行情与交易服务器安全证监委强力推动/安全产品认证/强调性价比/注重网络的安全运行整体方案供应商/信息安全产品供应商/信息安全SI网上交易安全数据传输安全安全架构评估券商网站安全安全评估对网络安全运行速度/维护管理性/数据传输与存储；对国外先进技术产品认同度高；普遍接受安全专业服务信息安全产品供应/服务商应用服务由内部实施网站安全数据安全IDC安全网站安全构架和安全评估结论二：政策限制了国外厂商进入关键行业，市场机会较大；典型的技术驱动型市场，核心技术和产品至关重要；目标未形成行业标准和主导厂商；案例：案例：案例：

28、案例：客户客户需求分析需求分析-企业企业电子商电子商务务客户需求特点客户LCSIT管理业务型企业IT管理经营型企业无IT基础企业结论一：企业IT服务市场是联想最有机会和实力切入的市场，需求旺盛，市场规模巨大，联想优势显著；业务拓展/变革导致IT完善/改扩建及集成需求；大型系统导入产生业务与管理、IT集成化需求围绕公司战略和组织架构新应用需求；打通供应链/产业链/价值链而产生的需求服务/渠道项目领域ERP推广/优化业务应用系统国际IT服务和系统供应商IT系统服务事业部；策略联盟/合作伙伴CRM一期/二期SCM/PLM运营维护IT系统整体架构规划有完善IT基础设施，在业务领域内已实现IT化，希望从

29、业务IT管理到整个企业的全面信息化并希望延伸到上下游供应链系统从物理上希望从局域到全域的网络化管理国际IT服务厂商缺乏本土企业管理理解且成本高；国内缺乏真正全面解决中大型企业的IT解决方案的实力厂商企业业务流程诊断与BPR电子商务整体解决方案ERP/CRM/SCM实施与应用客户培训网络基础建设/系统集成实施有IT基础设施，在部分业务上已实现了单项或局部IT管理，希望整体构架企业IT系统方案；用IT对业务实施全面或集成管理；国际IT服务厂商缺乏本土企业管理理解且成本高；国内缺乏真正全面解决中大型企业的IT解决方案的实力厂商客户培训网络基础建设/系统集成实施网站/OA/邮件/应用软件ERP处于单机

30、阶段，企业MIS系统应用；业务层次较低，主要为一般SI竞争激烈；联网/0A/企业MIS网络基础建设/系统集成实施结论二：关键是要要补齐短板，锻造关键能力；25%20%10%010%20%30%银行电信政府包括财税教育证券本企业目标市场/行业确定目标确定目标客户客户群群竞争优势竞争优势-关关键策略键策略/能力能力？营营销何销何种种产品和产品和服服务？务？市场市场/客户客户是谁是谁？WhatWhat产品产品服务服务A A产品产品X X行行业业产品产品服服务务客客户户B产品D服务C服务Y Y行行业业Z Z行行业业W W行行业业N N行行业业M M行行业业业务规划业务规划-产品产品/服服务务组组合合金

31、融（保险）行业证券行业信息安全市场企业电子商务1、目标客户、目标客户2、我们的价值我们的价值定位定位3、我们我们能能提供的提供的产品与服务产品与服务核心业务应用实施服务提供商产品提供商方案提供商安全咨询服务商应用实施服务商产品提供商方案提供商企业信息化咨询服务商集成与实施服务商网络构架与集成实施系统集成与应用实施服务实施项目管理企业IT整体解决方案企业电子商务咨询营业部系统集成项目管理总部管理集成业务咨询服务和方案产品网御防火墙网御VPN网上银行安全解决方案安全评估提供的价值和服务的范畴提供的价值和服务的范畴应用实施服务应用软件产品开发与服务商（兼并）银行新业务/外围业务IT服务咨询服务应用软

32、件产品推广新兴业务方案咨询营业部集成与实施管理服务商券商管理集成业务方案咨询和提供商市场市场规模规模2 2 2-2-3.-3.3.3.外外部部竞争分析竞争分析外外部部竞争分析竞争分析主要厂商优势劣势优势来源竞争竞争对手对手分析分析竞争竞争趋势综述趋势综述1.市场规模和发展趋势2.竞争格局变化3.4.市场市场趋势分析趋势分析中中国国20032003年年机构机构ITIT开支比例开支比例资料来源：IDC报告(亿元)CAGR=44%11%IT专业服务89%其它 硬件 软件 其它服务19992003实施实施IT咨询咨询培训培训支持支持18613%33%37%4337%14%16%34%100%=1676

33、IT专专业服务市场增长预业服务市场增长预测测16%市场市场增长趋势分析增长趋势分析4040393736%3536384041191818181966655199920002001200220034768104140201100%=大企业大企业中中小小企业企业教育教育政府政府CAGR44%52%44%38%48%(亿元)H公司H公司17%17%E公司E公司7%7%D公司D公司17%17%本公司本公司8%8%C公司C公司4%4%A公司A公司23%23%B公司公司24%24%竞争性分析竞争性分析0200040006000800010000-30%-20%-10%0%10%20%30%40%50%60

34、%70%市场总体营业额7709.46926.97378.06545.06549.66241.07163.27072.36109.8本营业额2385.32092.22279.11785.91973.92172.32160.018802240市场总体同比64.0%37.0%-1.3%-8.9%-15.0%-9.9%-2.9%8.1%-6.7%本公司同比42.1%25.7%-4.2%-12.8%-17.2%3.8%-5.2%5.3%13.5%01Q101Q201Q301Q402Q102Q202Q302Q403Q1本公司本公司增长性分析增长性分析2 2 2-2-4.-4.4.4.内内部部优劣势分析优劣

35、势分析内内部部优劣势分析优劣势分析（产品业务产品业务价值价值链链）（产品业务产品业务价值价值链链）注：首先需明确价值链针对价值链每一环节和业界领先的竞争对手比较，分析本业务有无优劣势S1S2W1W2S3S4W3W4S5S6W5W6S7S8W7W8研发生产市场营销 客户支持优优势势劣势劣势创新流程运作流程服务流程识别识别用户用户需求需求识别市场识别市场创造可满足创造可满足需求的方案需求的方案产品产品/服务服务用户用户需求需求被满足被满足交付方案交付方案产品产品/服务服务服务用户服务用户S1S2W1W2S3S4W3W4S5S6W5W6S7S8W7W8优优势势劣势劣势方案业务的方案业务的价值价值链链

36、分析分析方案业务的方案业务的价值价值链链分析分析市场目标金融行业证券行业信息安全ERP关键能力应用实施定制软件开发项目总包实施管理IT方案与结构设计业务流程咨询与BPR业务价值链CRMSCM企业电子商务企业电子商务原有客户关系积累与可借外力业务管理客户培训业务管理经营核算策略联盟业务业务运作的运作的关键能力分析关键能力分析企业与品牌知名度资本/资金系统集成市场运作人力资源关键能力空白有些铺垫有一定基础优势或积累业务运作采购运作业务管理销售管理合同管理项目管理知识管理经营核算预算/运营资金管理信用/结算管理成本管理人才激励人才架构体系规划专业职称等级认证业务培训项目经验评价考核激励创新/合作文化

37、氛围行政管理综合服务业务辅助行政后勤信息/统计文档资料管理经营管理关键要素销售运作商务运作项目实施运作市场运作兼并/联盟伙伴管理奖励/尾款拥金管理质量管理风险管理法务管理报价/核算结算管理专专业业经营管理能力分析经营管理能力分析专专业业经营管理能力分析经营管理能力分析设备管理业务规范业务标准2 2 2-2-5.-5.5.5.必必要要时仍时仍需需关关注注必必要要时仍时仍需需关关注注新进入者替代品现有竞争者用户供应者政治政治环境环境经济经济环境环境社会社会环境环境技术技术环境环境2 2 2-2-6.-6.6.6.最终最终得出得出面面临临的的主主要要挑挑战战最终最终得出得出面面临临的的主主要要挑挑战

38、战挑战对策挑战来自于“劣势”和“威胁”，是劣势和威胁对当前业务的影响挑战不要超过5条，但一定要抓住对业务最具影响力的弱点建议将挑战按照重要性进行优先级排序年度规划中所有的战略举措都将基于对挑战的认识公司年度发展规划模式图公司年度发展规划模式图2 2、竞争力分析、竞争力分析3 3、主要策略、主要策略1 1、客户需求分析、客户需求分析4 4、推进计划、推进计划5 5、组织结构与职责、组织结构与职责6 6、财务预算、财务预算公司宗旨公司宗旨/使命使命市场和客户定位市场和客户定位SWOT分析图面对挑战的对策远景发展目标远景发展目标三年阶段步骤三年阶段步骤阶段发展策略阶段发展策略阶段发展目标阶段发展目标

39、三年发展战略路线三年发展战略路线本年度本年度发展发展目标目标内内部部分分析析不利影响不利影响StrengthStrengthOpportunityOpportunityWeaknessWeaknessThreatThreatS1:联想的资金、品牌优势及传统业务良好的客户关系S2:联想自身信息化建设的基础、经验及200多人的技术队伍S3：具有自主知识产权的信息安全产品及解决方案W1:缺少从事系统集中业务的资质W2:缺乏应用软件的开发能力W3:缺乏项目管理能力W4:缺乏兼并、管理策略联盟的能力O1:网络技术的高速发展及业务模式,使得IT服务的需求急速增加O2:国家对信息安全产品的政策,形成了政策保

40、护O3:在国内IT服务高端应用领域中,有能力进行大规模实施的对手不多T1:项目实施运作的风险控制T2:专业人才稀缺,人才竞争激烈,如何进行人力资源管理T3:既要保证内部信息化建设又要合理分配资源,开展对外项目的成功经验T4:缺乏成功的模式照搬外外部部分分析析有有利影响利影响范范例例-IT-IT服服务业务的务业务的SWOTSWOT分析分析第三个关键问题：如何制定保障目标实现的策略和方案？规划基本流程规划基本流程规划基本流程规划基本流程第一步：明确部门宗旨、职责和目标第二步：SWOT分析第三步：根据规划纲要和部门目标，制定主要策略并分析实施风险第四步：落实主要策略的推进计划和里程碑第五步：确定组织

41、与编制保障、资源需求和财务预算宗旨职责目标SWOT原因策略步骤主要策略推进计划主要活动（建议）：主要活动（建议）：宣贯公司规划纲要提出宗旨和职责草案，并结合公司要求初定部门目标寻求主管VP指导，确定部门宗旨、职责和年度目标访谈相关人员，了解客户需求预测一年内市场和资源变化结合目标，进行SWOT分析以了解内部差距召开部门现状分析及总结会，明确差距召开问题解决会议，确定主要策略针对主要策略，制定具体举措和实现步骤重新审视主要策略，分析策略实施存在的风险将主要策略的实现步骤落实到推进计划表上，明确相应的里程碑和负责人根据目标和策略，设计部门组织架构和核心业务流程明确搭班子/带队伍的主要措施在优化配置

42、已有资源的基础上，提出对公司的资源需求制定部门财务预算竞争优势竞争优势-关关键策略键策略/能力能力？营营销何销何种种产品和产品和服服务？务？市场市场/客户客户是谁是谁？HowHowSWOTSWOT分析分析关键策略关键策略第第三三步：步：根据根据部门年度部门年度目标目标，制，制定定主主要策略要策略1.针对中国市场(根据S1,W1,O2,T3)2.(根据)3.注：（1）此页为主要策略综述，请用精炼的语言概括主要战略；（2）策略不在多，最多不超过5条；但一定要把握重点，保证年度目标的实现；（3）所有的主要策略需用下页的模版加以阐释；（4）本页主要策略应和前面的分析相对应，即“发扬优势，弥补短板，抓住

43、机会，减少风险”策略内容策略内容策略依据策略依据StrengthWeaknessOpportunityThreat内内部部竞争竞争力分析力分析外外部部环境环境分析分析有有利影响利影响不利影响不利影响第第三三步：步：根据根据部门年度部门年度目标目标，制，制定定主主要策略要策略目标客户群目标客户群产品产品开发开发销售销售能力能力服务服务能力能力设计开发设计开发控制能力控制能力质量保证质量保证能力能力高效精确高效精确运作能力运作能力运营成本运营成本控制能力控制能力从屋顶图模式找出SWOT分析的关键要素制定可行的改进策略研发生产市场营销 客户支持梳梳理理出出工作工作主线主线方方向向产品竞争力产品规划与

44、产品定义、相对性价比、产品特色、明星产品、行业应用方案级产品等产品运作水平计划性、平稳性产品营销策略关键能力的快速提升设计开发控制能力、质量保障能力、运作与成本控制能力把工作把工作主主线细线细化化设设计计为可执行为可执行的策略的策略/举措举措/检查检查的的里里程程碑诶碑诶KPIKPI工作主线工作主线关键策略关键策略能够具体落实的能够具体落实的举措举措事件：里程碑事件：里程碑关键指标：KPI关键指标：KPI3 3 3-3-1.-1.1.1.并逐并逐一一说明说明并逐并逐一一说明说明原因举措（如何实现）具体步骤解释为什么要采取这一策略，即对上页的策略依据（如根据S1、W1、O2等）作详细分析原因应该

45、是SWOT分析中的结论，可以是其中某一点，也可以是几点的综合解释通过什么样的方式或手段来实现这一战略举措列出实现这一战略举措的里程碑及实现的时间机 会SWTOESWTOE分析分析1、银行新应用发展迅猛；2、银行机构调整，内部信息中心并撤，IT人员精简外流；3、非主营业务外包，IT开发中心撤并为兼并创造了机会；1、没有金融IT服务资质2、缺乏金融专业和银行应用型IT人才3、银行撤并机构，兼并并竞争激烈挑 战金融业务业务策略策略与与实实施施步步骤骤-金融金融1、集团在金融IT服务领域没有关键能力，没有金融IT服务资质；2、金融业务和银行IT应用人才奇缺3、银行撤并机构并竞争激烈策略原因业务策略具体

46、实施步骤1、兼并是切入银行IT服务业务的关键策略；2、通过兼并，推广核心业务应用软件，切入核心业务；3、充分利用银行机构调整机会，重点挖掘行业专家和金融IT专才；4、迅速开发新应用，培育新市场；市场目标金融行业证券行业信息安全ERP关键能力应用实施定制软件开发项目总包实施管理IT方案与结构设计业务流程咨询与BPR业务价值链CRMSCM企业电子商务企业电子商务原有客户关系积累与可借外力业务管理客户培训业务管理经营核算策略联盟目标市场目标市场-关键能力关键能力现状现状分析分析图谱图谱企业与品牌知名度资本/资金系统集成市场运作人力资源关键能力空白有些铺垫有一定基础优势或积累市场目标金融行业证券行业信

47、息安全ERP关键能力应用实施定制软件开发项目总包实施管理IT方案与结构设计业务流程咨询与BPR业务价值链CRMSCM企业电子商务企业电子商务原有客户关系积累与可借外力业务管理客户培训业务管理经营核算策略联盟通过通过业务策略业务策略完善完善业务业务价值链价值链企业与品牌知名度资本/资金系统集成市场运作人力资源内部优势缺乏客户操作标准关键价值环节空白策略内容策略内容策略依据策略依据策略一、策略一、优先保彰公司优先保彰公司的的信息信息化化建设建设策略策略二二、夯夯实企业实企业电子商电子商务和务和信息安全信息安全基础基础,在金融在金融行行业业寻寻求求突破突破策略三、内策略三、内引引外外联联,形形成成联

48、想联想ITIT服务的服务的生生态圈态圈策略四、策略四、通过通过与与国际咨询国际咨询公司公司的的合作合作，引引进进适适用用于于ITIT服务的人服务的人才管理才管理模模式式策略五、策略五、大大力推力推广广自自主主安全安全产品，产品，整整合合资源，资源，形形成行成行业业安全安全解决解决方案方案依据：S2、W3、T3依据：S1、W1234、O13、T124依据：S2、W4、O3、T4依据：S2、W1、O3、T2依据：S3、W23、O2、T12范范例例-IT-IT服服务业务的务业务的策略策略3 3 3-3-2.-2.2.2.分析策略实分析策略实施施的的主主要要风险风险分析策略实分析策略实施施的的主主要要

49、风险风险近期近期远期远期10风险风险发发生生的的概率概率风风险险的的紧紧迫迫程程度度风险一风险四风险三风险二说明：“风险”指策略得到顺利实现的不确定性；风险的影响程度用1、4、7、10评价，其中10表示影响巨大且很难回避，1表示影响非常小。中期中期10741风险风险的的影影响响程度程度3 3 3-3-3.-3.3.3.制制定定应对应对风险风险的的主主要要措施措施制制定定应对应对风险风险的的主主要要措施措施风险来源主要风险降低风险的举措指明风险产生的主体，如用户接受程度、渠道支持度、竞争者、联想的战略实施能力、成本结构等不需要罗列所有的风险，列出来的风险一定是最主要的。提出明确的、可操作的应对措

50、施。规划基本流程规划基本流程规划基本流程规划基本流程第一步：明确部门宗旨、职责和目标第二步：SWOT分析第三步：根据规划纲要和部门目标，制定主要策略并分析实施风险第四步：落实主要策略的推进计划和里程碑第五步：确定组织与编制保障、资源需求和财务预算宗旨职责目标SWOT原因策略步骤主要策略推进计划主要活动（建议）：主要活动（建议）：宣贯公司规划纲要提出宗旨和职责草案，并结合公司要求初定部门目标寻求主管VP指导，确定部门宗旨、职责和年度目标访谈相关人员，了解客户需求预测一年内市场和资源变化结合目标，进行SWOT分析以了解内部差距召开部门现状分析及总结会，明确差距召开问题解决会议，确定主要策略针对主要