保险话术设计.doc

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1、w 周先生, 您的事业这么成功, 能不能谈一谈当初是怎么样开始创业的?w 你工作中最大的乐趣是什么?w 你能不能给刚进入社会的年青人提一些忠告和建议?w 能不能谈谈您工作中最有意思或者最奇怪的事情?w 您觉得您这一行业的将来的前景、趋势怎么样？w 现在竞争很激烈，您能够脱颖而出，有什么秘诀？w 这些年来您的工作生涯中发生了什么显著变化？w 假如您的事业一帆风顺的话，您在事业方面还有什么打算？ w 您在提高工作效率方面有哪些经验?w 小葛，你形象好、气质优雅、工作又出色，不知对将来有什么好的打算？w 楚小姐，你事业这么成功，家庭又美满幸福，能不能介绍介绍一下你的经验和体会？w 郭大姐， 请教一下

2、，您是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？w 业务员易犯错误w 过于功利主义，急于求成w 海阔天空不着边际，忘记正题 w 话太多，说个不停w 提问技巧不足，事先无准备w 为人太真实，忘了认同与赞美w 不专心听，急于要谈产品w 做事太认真，谈产品就忘了其它w 仪容不整，礼仪不周w 寻找购买点与切入的方法w 数据法w 危机意识法w 感性劝说法w 直接切入法w 讨教法w 故事法w 行销的“一个中心”和“三个基本点w “一个中心”以客户需求为中心w “三个基本点”w 卖给誰？w 卖什么？w 怎么卖？客户购买心理分析w 客户为何要买？感觉好w 客户购买的两个理由：解决问题 愉快的感觉w 没有卖不出去

3、的产品，只有卖不出产品的推销员!w 一个人挣钱的三种途径w 靠钱滚钱赚钱w 靠体力赚钱w 靠组织借力赚钱w 推销流程准主顾名单收集接触前的准备接触（购买点）说明（商品）促成（签单）售后服务w WHY？为什么销售？w WHO？找谁？w WHERE？到什么地方找？w WHEN？什么时机？w WHAT？用什么方法？w HOW？如何销售？w 我为众人服务，众人助我成功w 培训体系w 新人岗前w 衔接教育w 转正培训w 主任晋升w 主任研修w 经理晋升w 经理研修w 督导晋升w 督导研修w 主顾开拓的方法w 1、缘故法w 2、陌生拜访法w 3、介绍法w 4、目标市场法w 5、职团开拓w 6、DM信函开拓

4、w 专业需具备的条件w 知识（K）w 态度（A）w 技巧（S）w 习惯（H）w 清晰的理念 (Attitude)w 行业是什么w 我在干什么w 市场怎么样w 怎么去服务w 活动管理的项目w 早会：早会的内容包括：热身操、明星分享、新闻新知、轻松节拍、专题等。w 表报w 教育训练w 拜访活动w 如何做好活动管理w 养成良好的生活习惯w 合理安排拜访行程w 周而复始地拜访客户w 随时做笔记w 三种人对时间的观念：职员:接受任务指派,将时间填满；经理人:做好时间规划；经营者:管理好自己。w 人生风险知多少w 意外风险w 养老风险w 健康风险w 教育风险w 失业风险w 投资风险w 避税w虽然没有宝石般

5、的璀璨，但是，这种看不见的商品里却注满了人类温热的血液，尽管钱不能用来衡量真情，然而若将钱用在所爱的人身上，这份关怀和这份爱晶莹剔透，远胜于宝石的光辉。u 如何去选择一家企业？u 她的行业前景如何？u 她的成长性如何？u 她的公众形象如何？u 她能给我提供什么机会？u 她是否具有我所认同的价值观？u 她是否具有吸引我的文化氛围？u 我们企业使命：人民保险，造福于民 u 公司发展战略：五项举措：人员精干、技术精湛、产品精当、服务精致、管理精细u 三大战略：风险管理战略、成本控制战略、反应快捷战略 u 一个目标：建成具有持续盈利能力，对构建和谐社会有积极贡献的现代企业 u 文化建设的指导思想：兼收

6、并蓄、博采众长、推陈出新，建设特色鲜明、底蕴深厚、内容完整的文化体系，增强寿险公司的核心竞争力。u 文化建设的原则：继承与发展相结合；传统文化与时代精神相契合；内求实效与外塑形象相协调；长期战略和近期目标相衔接；企业价值导向与员工价值实现相统一 。u 人保寿险的企业精神:求实、诚信、拼搏、创新 u 人保寿险的经营理念：以市场为导向，以客户为中心u 人保寿险的核心价值观：诚信立业、稳健经营、创造卓越、回报社会 u 人保寿险的优势体制人才优势资本实力优势资产状况良好主顾开拓方案设计售后服务方案说明与促成争取面谈发掘需求以需求为导向以服务为中心以建议书为载体uu Listen用心聆听u Share

7、尊重理解u Clarify 澄清事实u Present 提出方案u Ask请求行动u 把所有利益加起来让客户认为这个组合好u 把所有担忧都减去，满足客户的个性需求u 把所有的功效乘起来，让客户意识到保障最大u 把费用化解到每一天(月),让客户感觉很便宜u 心理学家研究发现：人与人之间有三种空间u 防卫空间：面对面相向而坐 陌生、对立u 理性空间：L 型座位式比较亲近u 感性空间：并排挨着坐 亲密关系u 刘先生，很高兴今天能见到您，我一直觉得您很不简单，这么年轻事业就做得这么好。而且您也是个非常有责任心的人，您们家和睦的生活很让我羡慕。现在工作节奏这么快，要做到工作家庭两不误，您一定非常的忙碌、

8、非常的辛苦，从而忽略了您自己的健康。u 不知您是否意识到，其实您才是核心，您的健康才是一切生活的保障。您觉得呢？为了让您更安心的工作、更轻松的照顾您的家庭，我专门为您设计了 “安康人生” 保障计划。相信根据您目前的情况，这份计划是很适合您的。u 购买讯号客户行为、态度有所改变时u 沉默思考时u 翻阅资料、拿费率表时u 电视音响关小时u 解说过程中取食物给你吃时u 反对意见逐渐减少时u 客户态度明朗、明显赞同时u 客户对你的敬业精神赞赏时u 购买讯号客户主动提出问题时u 我需要去体检吗？u 怎样交费、办手续？u 如果我改变主意，不想保了呢？u 如果以后有事，真能找到你吗？u 如果你离开保险公司不

9、干了呢？u 利用建议书促成的方法u 推定承诺法（默认法）u 二择一法u 激将法u 提高危机意识法u 利益驱动法u 立刻行动法u 利用建议书促成的技巧u 让客户有参与感 u 展业工具的使用 u 及时取出投保单u 要求客户出示身份证 u 引导客户签名u 不要喜怒形于色 u 利用建议书促成的关键u 源源不绝的热忱 u 坚定的信念 u 纯熟的知识、技巧 u 保持平常心 u 崇高的工作价值u 您销售的是包含责任与爱心的伟大产品u 您销售的产品不会脱销也不会滞销u 您经历的是内涵丰富的精彩人生面谈流程及话术u 说明来意 u 恭喜客户u 重申需求u 核对资料u 明晰权益u 说明义务u 重要提醒u 索取介绍u

10、 卓越的营业员的销售成绩有80来自忠实客户的推荐或重复购买u 使学员认识到说明在专业化推销流程中的重要作用u 强化对卖点的认识，进一步掌握将商品的特色和用途相结合的说明方法u 掌握说明中应注意的相应技巧u 让学员认清各种购买信号,抓住购买时机,及时促成。u 掌握基本的促成方法和话术u 方案说明的目的u 方案说明前的准备u 方案说明的步骤u 方案说明的技巧u 尝试促成u 促成的时机u 促成的方法u 企业文化的四个层次 u 物质文化：表层：VI系统、环境、产品包装、司徽、司旗、司歌、司服等u 行为文化：浅层：服务、人际关系、典礼、仪式等u 制度文化：中层：各项经营管理制度u 精神文化：深层：核心价

11、值观、企业使命、经营理念等u 现代企业文化的五大特征：速度文化学习文化创新文化虚拟文化融合文化u 企业文化的体系：MI：企业哲学 、核心价值观 、企业愿景 、企业目标 、企业使命 、企业精神 、经营理念等等BI：规章制度 、员工行为准则 、管理者行为准则 、公关和营销活动等等VI：基础VI系统（企业标志 、中英文标准字 、标准色和辅助色 、吉祥物等 ）、应用VI系统（办公系统、服饰系统、广告系统、运输系统、环境系统等等）u 司训u 求实创新稳健进取u 专业规范亲和诚信u 铸造团队成就自我u 分享成功奉献社会孩子是父母爱的凝聚，孩子是父母未来的希望。望子成龙、望女成凤是每个父母的心愿，同时，每个

12、父母都不希望自已的子女在竞争日益激烈的将来输在起跑线上，但起跑线却意味着更大的负担：日见上涨的基本教育费用、额外的辅导开支、以及意想不到的疾病意外一切的花销难道都要等到需要的时候才准备吗？难道您不想有人帮助您共同担负起培育孩子的责任吗？其实，您宝宝的起跑线就掌握在您的手中。漂亮的衣服，精致的玩具，都不是送给孩子的最佳礼物，永久的礼物是送给孩子一双搏击长空的翅膀，父母的爱是孩子无尽的人生宝藏！给孩子买一份少儿教育保险，既是一种储蓄方式，更是父母对孩子爱与责任的体现！人间有情，寿险是爱，保险是必需品，是必备品。早一天保障，早一天安心，同样是钱，只不过是从您的左边口袋放进了您的右边口袋，钱还是您的，

13、却多了高额的保障，教育金的储备，大病医疗费用的预防，将来养老金的依靠，永除了您的后顾之忧，让您更加安心创业！u 坚定不移，百折不饶u 我们有坚强的信念u 我们是传播福音的使者u 责任第一，垂范至上u 我们是人保寿险无畏的拓荒者u 我们是天心事业初升的太阳u 创业的心，沸腾不止u 超越的歌，声声不息u 天心我心，日见仁心u 我心天心，如同君心！u 我们销售的是明天，不是今天，我们销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严以及免于恐惧、免于饥饿的自由；我们销售的是牛奶、面包、家庭的幸福、子女的教育、圣诞节的玩具和复活节的兔子；我们销售的是天伦之乐与尊严；我们销售的是利益，不是金钱；我们销售的是希望、梦想和祈祷！u 也许你不是音乐家，然而，你可以为千百对夫妻的晚年，谱出最美的交响曲！u 也许你不是小说家，然而，你可以让宿命的悲剧，不可思议地 以喜剧收场！u 也许你不是政治家，然而，你提供给家庭的生活保障，是社安定的基石！u 也许你不是慈善家，然而，你帮助别人处理财务问题，使他们不需要救济！u 也许你不是教育家，然而，你所签定的保险契约，可以使多忧虑的心灵得到安详！uuuuuu uuuuuuuuuu