酒店的营销策划方案-第一无线.ppt

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1、L/O/G/O嘉兴大酒店营销策划方案演示嘉兴大酒店营销策划方案演示客房推广方案2012年3月方案提要方案提要4123545达拉特旗酒店业市场概况消费者消费行为分析嘉兴大酒店SWOT分析酒店餐饮及客房推广策略方案目的及效果预测酒店营销概念酒店营销概念酒店营销概念酒店营销概念v酒店就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈酒店就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是围绕满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈围绕满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。利。嘉兴大酒店简介嘉兴大酒店简介v嘉兴大酒店是按四星级标准兴建

2、的一家综合性酒店。酒店位于市中心，地处鄂尔多斯达拉特旗繁华黄金地带，地理位置优越，交通便利。融欧式古典园林风格和现代设计风格为一体，别具一格。酒店拥有多种类型的客房共 154套，大型宴会厅，餐饮包厢及多功能厅，大小会议室等。、商务中心、歌舞厅、KTV 包厢、棋牌等服务和娱乐设施，配套项目齐全。v经过我们调查过程，我们为推广餐饮客房做出了以下方案。二二.消费者消费行为分析消费者消费行为分析消费者群体主要分类消费者群体主要分类由旅行社组织入住，由旅行社组织入住，要求干净、舒要求干净、舒适、安全，对其它的附加服务和适、安全，对其它的附加服务和设施的需求不高，花费也不大。设施的需求不高，花费也不大。支

3、付能力强，入住时间短，回头支付能力强，入住时间短，回头率高。率高。度假休闲娱乐为主，消费较多度假休闲娱乐为主，消费较多 旅行社旅客旅行社旅客 商务旅客商务旅客 本地旅客本地旅客其他旅客其他旅客如科技，公务人员等。如科技，公务人员等。分析消费者客房入住类型三三.嘉兴大酒店分析嘉兴大酒店分析O机遇1.拥有丰富的旅游资源，为拥有丰富的旅游资源，为其带来更多客源。其带来更多客源。2.政府对于旅游业的扶持，政府对于旅游业的扶持，一定程度上带动酒店业发展。一定程度上带动酒店业发展。嘉兴优势1.嘉兴在本地知名度很高嘉兴在本地知名度很高2.以星级标准打造品质一流以星级标准打造品质一流3.有较为完整的硬件设施有

4、较为完整的硬件设施4.特色美食与娱乐特色美食与娱乐KTV包房包房同行业威胁1.酒店达旗酒店达旗30家竞争激烈家竞争激烈2.二线宾馆价格低兼二线宾馆价格低兼3.嘉兴缺点1.服务态度跟不上微笑太少服务态度跟不上微笑太少2.企业文化宣传力度不够企业文化宣传力度不够3.内部管理严重不规范内部管理严重不规范4.销售团队得不到重视销售团队得不到重视四四.酒店餐饮及客房推广策略酒店餐饮及客房推广策略v极积紧密的与旅行社保持沟通v与电信116114合作协助推广v承接企业会议接待业务v推出一项商务跟踪服务满足客户商务信息的需求给宾客留下美好的印象，再次光顾v利用多媒体广告全面宣传，建意投资自己的过街广告处牌v与

5、同行业全面展开竞争 加大力度宣传酒店服务特色v建设酒店文化，织组活动塑造员工风采v成立酒店形象杂志编辑小组v制定详细的宣传计划，每月不低于四次附近机场、车站宣传；每月不低于四次当地车站宣传。前台销售人员巧用推销法前台销售人员巧用推销法豪华单间与普通间其实是一样的，但是我们为了提高业绩只能将房间分为不同档次，目地是让客户有多种选择，满足不同客户消费水平，也给我们前台销售人员一个回旋佘地，将高价房卖出去，尽量不让高价房空闲前台接待技巧前台接待技巧v（一）案例简介（一）案例简介v一天，南京某四级饭店前厅部预订员小夏接到一位客人霍曼从上海打来的一天，南京某四级饭店前厅部预订员小夏接到一位客人霍曼从上海

6、打来的长途电话，想预订每天收费长途电话，想预订每天收费180元左右的标准双人客房两间，住店时间元左右的标准双人客房两间，住店时间6天，天，3天以后来饭店住。天以后来饭店住。v小夏马上翻阅预订记录，回答客人说小夏马上翻阅预订记录，回答客人说 3天以后饭店要接待一个大型会议的天以后饭店要接待一个大型会议的几百名代表，标准间已全部预订完，小夏讲到这里用商量的口吻继续说道：几百名代表，标准间已全部预订完，小夏讲到这里用商量的口吻继续说道：“霍曼先生，您是是否可以推迟霍曼先生，您是是否可以推迟3天来店？天来店？”霍曼先生回答说：霍曼先生回答说：“我们日已安排我们日已安排好，南京是我们在中国的最后一个日程

7、安排，还是请你给想想办法好，南京是我们在中国的最后一个日程安排，还是请你给想想办法”。v小夏想了想，先生，感谢你对我的信任，我很乐意为您效劳，我想，您可小夏想了想，先生，感谢你对我的信任，我很乐意为您效劳，我想，您可否先住否先住3天我们饭店的豪华套房，套房是外景房，在房间可眺望紫金山的优美天我们饭店的豪华套房，套房是外景房，在房间可眺望紫金山的优美景色，紫金山是南京名胜古迹集中之地，室内有我门中国传统雕刻的红木家具景色，紫金山是南京名胜古迹集中之地，室内有我门中国传统雕刻的红木家具和古玩瓷器摆饰；套房每天收费也不过和古玩瓷器摆饰；套房每天收费也不过280元，我想您和您的朋友住了一定元，我想您和

8、您的朋友住了一定会满意会满意”。v小夏讲到这里，等待先生回答，对方似乎犹豫不决，小夏又说：小夏讲到这里，等待先生回答，对方似乎犹豫不决，小夏又说：“霍曼先霍曼先生，我想您不会单纯计较房价的高低，而是在考虑豪华套房是否物有所值吧。生，我想您不会单纯计较房价的高低，而是在考虑豪华套房是否物有所值吧。请告诉我您和您的朋友乘哪次航班来南京，我们将派车来机场接您们，到店后，请告诉我您和您的朋友乘哪次航班来南京，我们将派车来机场接您们，到店后，我一定先陪您们参观套房，到时您再作决定和吗？我们还可以免费为您提供美我一定先陪您们参观套房，到时您再作决定和吗？我们还可以免费为您提供美式早餐，我们的服务也是上乘的

9、。式早餐，我们的服务也是上乘的。”霍曼先生听小夏这样讲，倒觉得还不错，霍曼先生听小夏这样讲，倒觉得还不错，想了想欣然同意先预订想了想欣然同意先预订3天豪华套房。天豪华套房。四四.酒店餐饮及客房推广策略酒店餐饮及客房推广策略v案例分析案例分析v在本案中，小夏在接待客人来电预订房间的整个销售过程中，做的很到位，体现了在本案中，小夏在接待客人来电预订房间的整个销售过程中，做的很到位，体现了v一名前厅服务员应具有的良好的综合素质，这体现在以下几个方面：一名前厅服务员应具有的良好的综合素质，这体现在以下几个方面：v1.接待热情接待热情.礼貌礼貌.反应灵活反应灵活.语言得体规范，做到了无语言得体规范，做到

10、了无“NO”服务，在接收这位先生电服务，在接收这位先生电v话预订的过程中，为客人着想，使客人感到自己受到重视，因而增加了对饭店的信任和话预订的过程中，为客人着想，使客人感到自己受到重视，因而增加了对饭店的信任和好感。好感。v2.小夏在推销豪华套房的过程中，采用的是利益引诱法，即严格遵循了饭店小夏在推销豪华套房的过程中，采用的是利益引诱法，即严格遵循了饭店v推销的是客房而价格这个原则，因而在报价中报价委婉，采用了推销的是客房而价格这个原则，因而在报价中报价委婉，采用了“三明治式三明治式”报价方式，报价方式，避免了高价避免了高价v格对客人心理产生的冲击力格对客人心理产生的冲击力 四四.酒店餐饮及客

11、房推广策略酒店餐饮及客房推广策略v配套策略1.宣传手段A.日报等知名报纸，以及电视台 在著名媒体上刊登活动广告，或电视台上播报活动情况。B.户外广告灯箱 在广告灯箱上打上广告，最快更新活动内容。C.派发传单有效而便宜的手段，在繁华市区派发单张，宣传活动。员工培训员工培训A.员工培训 通过对员工礼仪，服务上的培训，使服务人员服务质量提高，同时提高酒店的美誉度。B.酒店内部宣传 每当有活动推出时，酒店内都会有详细的广告介绍，而且电梯里也出现最新活动介绍，务求使入住的旅客最短时间内了解酒店近况，以及推广活动。3.联盟策略A.加强与旅行社的合作 通过与更多旅行社的合作，拉动更多旅客，提高入住率。B.与婚礼机构合作 对于新婚夫妇，可凭与合作的婚礼机构单据，在假日享受4折优惠，入住一天。五五.方案目的及效果预测方案目的及效果预测 本方案目的在于推广田园大酒店客房以及餐饮服务，中短期内可有效带动人气，并提高顾客认知度。但从长期来说，还是要依靠田园大酒店本身的品牌知名度，这不仅仅靠大量的活动宣传，而且还需要大量的人力物力去做一个品牌工程。L/O/G/O