营销团队建设与大客户管理课件.ppt

《营销团队建设与大客户管理课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销团队建设与大客户管理课件.ppt（44页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、营销团队建设与大客户管理营销团队建设与大客户管理 课程大纲课程大纲 模模块一一 管理是基管理是基础，经营是保障是保障模模块二二 组建建营销队伍，打造鬣豹伍，打造鬣豹团队模模块三三 大客大客户营销策略与技巧策略与技巧模模块四四 客客户保保鲜与关系与关系维系系 模块一模块一 管理是基础，经营是保障管理是基础，经营是保障1.增量市增量市场拓展，存量市拓展，存量市场深耕深耕2.管理与管理与领导之差之差别3.贯彻之于管理之于管理1.增量市场拓展，存量市场深耕增量市增量市场拓展拓展“开开门7件事件事”1.1.个人个人/集团客户经理紧密交流集团客户经理紧密交流2.2.整合资源，交叉宣传整合资源，交叉宣传3.

2、3.搭载在相关产品上，捆绑营销搭载在相关产品上，捆绑营销(MP5)(MP5)4.4.特殊渠道建设特殊渠道建设 5.5.借助社会资源（封密型客户，渠道型客户）借助社会资源（封密型客户，渠道型客户）6.6.进入新市场培养未来客户进入新市场培养未来客户 7.7.体验营销，服务营销，关系营销体验营销，服务营销，关系营销1.增量市场拓展，存量市场深耕存量市存量市场深耕的深耕的12个突破口个突破口实现客户价值最大化实现客户价值最大化提高我们在客户那里的销售额占比提高我们在客户那里的销售额占比1.1.单位客户效益最大化关键单位客户效益最大化关键在于丰富在于丰富产品产品、话术话术、增加使用、增加使用频频率和量

3、率和量2.2.提高提高专业专业水准，水准，专业专业程度在客程度在客户户之上，挖掘潜在价之上，挖掘潜在价值值3.3.客户价值二次开发客户价值二次开发4.4.稳定发展主营业务，大力推进增值业务稳定发展主营业务，大力推进增值业务5.5.由单一产品供应商演进为综合问题解决方案提供商由单一产品供应商演进为综合问题解决方案提供商6.6.由满足需求走向制造需求由满足需求走向制造需求7.7.由请进来到走出去由请进来到走出去8.8.从常渠走向特渠，从单一渠道走向复合渠道（资源互换，交叉宣传）从常渠走向特渠，从单一渠道走向复合渠道（资源互换，交叉宣传）9.9.由蚂蚁搬家积累，走向大块朵颐切肉由蚂蚁搬家积累，走向大

4、块朵颐切肉10.10.激活挂起客户，唤醒沉睡客户激活挂起客户，唤醒沉睡客户2.管理与领导之差别妈妈，爸爸导演，制约人浇水和施肥，太阳科学地操作，艺术地创想理性/严谨/务实，感性/激情/创新落实方法，规划方向关注过程，注重结果担责任，扛风险3.贯彻之于管理贯彻执行到位的关键 愿意干是基础，怎么干是保障你会碰到四种人：你会碰到四种人：想做好，但不知道怎么做好；知道怎么做好，但不想做好；不想做，也不知道怎么做好；既想做好，又知道怎么做好。模块二模块二 组建营销队伍，打造鬣豹团队组建营销队伍，打造鬣豹团队1.高高层战略管理略管理2.中中层战术管理管理3.基基层战斗管理斗管理1.高层战略管理企企业文化与

5、文化与阶段目段目标你的企你的企业有自己的哲学有自己的哲学吗？市市场突破先思突破先思维突破突破战略思略思维培养与培养与应用用内内炼内功，外化品牌内功，外化品牌结构合理是基构合理是基础，流程完，流程完善是保障善是保障 反反Z模式看企模式看企业结构构三位一体，三位一体，结构合理构合理企企业业绩提升之保障提升之保障从从“业”剖析入手剖析入手战略略竞争力形成关争力形成关键在每一次稀在每一次稀释和弱化和弱化过程程中壮大中壮大2.2.中层战术管理中层战术管理专业引引导专业中中层管理者能力模型管理者能力模型形成形成团队合力合力从企从企业文化到班文化到班组文化文化解决解决现实问题忙而无效，累而无功忙而无效，累而

6、无功中中层工作核心工作核心承上启下，承上启下，贯彻到位到位指指标达成关达成关键是否会授是否会授权决定成功大小决定成功大小突破市突破市场局限局限从从“销售售”谈过程管理程管理 专业引导专业专业引导专业中层管理者能力模型中层管理者能力模型综合素质执行，技能，精力，激情，激励，决断 形成团队合力形成团队合力从企业文化到班组文化从企业文化到班组文化班班组没有文化，好比人没有自己的思想。没有文化，好比人没有自己的思想。推卸推卸责任、自我保任、自我保护是一种深是一种深层的的东西，往往透西，往往透过表表层的的辩解和逃避来具体表解和逃避来具体表现，这是冰。是冰。没有文化，没有自己的思想，没有文化，没有自己的思

7、想，这是水。是水。积极、健康、活极、健康、活泼、向上的文化，是汽。、向上的文化，是汽。案例库、异议库、问题库五个一工程许愿树联合登山自己动手给客户做贺卡互助会 解决现实问题解决现实问题忙而无效，累而无功忙而无效，累而无功从忙到悟，探底莫高小事不小，大事不大要想赚钱，先要超前感中有觉，忙中有悟顾人所需，得己所求 人生不易，珍惜是福 尽己所能，助人为乐 中层工作核心中层工作核心承上启下，贯彻到位承上启下，贯彻到位1.事前事中事后各有其责 2.任务分解与落实 3.呈现与沟通是基本功 4.培训、辅导与追踪是关键 下级对贯彻者的认同来自于哪里？尊重、公平、重视、尊重、公平、重视、施与施与贯彻之前先知会：

8、贯彻之前先知会：1.事先做好约定，引导员工关注内容而不是形式2.让他理解你对事不对人的沟通原则3.告诉他你的着急不是急4.对领导汇报尽量全面详细，对客户沟通尽量简捷 指标达成关键指标达成关键是否会授权决定成功大小是否会授权决定成功大小后进员工的普遍问题清单后进员工的普遍问题清单从众心理严重，人云亦云眼里没活儿目标缺失，前途迷茫盲目优越，只比薪水不比付出动力不足自我约束能力差不爱学习分不清主次分工与授权分工与授权把原本就属于员工的那些事情根据每一个员工的能力和愿望在他们之间进行合理分配的过程分工授权则是基于锻炼员工、解放自己而将原本属于自己的一部分工作拿出来委托个别员工去做的过程 突破市场局限突

9、破市场局限从从“销售销售”谈过程管谈过程管理理销售=销+售过程+结果苦劳+功劳对于能力和愿望都很强的员工，只重结果，少重或不重过程（授权管理）；对于能力和意愿都很差的员工，只重过程，少重或不重结果（过程控制）；对于能力很好，但意愿很差的员工，注重激励，重结果多于重过程（激励）；对于能力很差，但意愿很好的新员工，注重教导，重过程多于重结果（指示）3.3.基层战斗管理基层战斗管理心中心中务必有必有树不是不是赌博，而是投博，而是投资保持保持结构合理构合理三个梯三个梯队，优胜劣汰劣汰过程程导致致结果果分析市分析市场，排列，排列组合合培培训辅导指指导酝酿力量，蓄力量，蓄势待待发关注能力关注能力传承承培养

10、替身，解放自己培养替身，解放自己寻找市找市场突破突破建立思建立思维，否定自我，否定自我模块三：大客户营销策略与技巧模块三：大客户营销策略与技巧1.读懂关系懂关系营销、服、服务营销、细节营销2.销售：附加价售：附加价值五星五星级清清单3.营销：让销售售变得多余得多余4.工工业品品营销5.艺术品品营销6.片区制：市片区制：市场前移、服前移、服务下沉，区域服下沉，区域服务营销一体化一体化7.营维先先锋：维护带出出营销，营销体体现维护8.从从产品供品供应商到整体解决方案提供商之商到整体解决方案提供商之变异异9.定位决定高度：定位决定高度：转型型对客客户经理的新要求理的新要求10.营销及及销售售环节问题

11、清清单11.爱好好感情感情晃晃12.付出付出感情感情晃晃13.满足需求足需求制造需求制造需求形成形成习惯情感依情感依赖1.1.读懂关系营销、服务营销、细节营销读懂关系营销、服务营销、细节营销维护带出营销，营销体现维护磨刀不误砍柴功横空出世，源于点滴积累2.2.销售：附加价值五星级清单销售：附加价值五星级清单 能能能能够够促使客促使客促使客促使客户户加速加速加速加速购买购买、从理性到感性、感知从、从理性到感性、感知从、从理性到感性、感知从、从理性到感性、感知从贵贵到到到到值值的添加的添加的添加的添加剂剂 一星一星一星一星级级：做个好听众：做个好听众：做个好听众：做个好听众大客大客大客大客户户近近

12、近近处处无无无无风风景并且好景并且好景并且好景并且好为为人人人人师师 二星二星二星二星级级：相似的：相似的：相似的：相似的爱爱好好好好棋友，聊友，球友，股友，彩友棋友，聊友，球友，股友，彩友棋友，聊友，球友，股友，彩友棋友，聊友，球友，股友，彩友 三星三星三星三星级级：对对他有帮助他有帮助他有帮助他有帮助给给他介他介他介他介绍绍人脉关系和社会人脉关系和社会人脉关系和社会人脉关系和社会资资源源源源 四星四星四星四星级级：帮助他家人：帮助他家人：帮助他家人：帮助他家人帮孩子升学、帮孩子升学、帮孩子升学、帮孩子升学、爱爱人找工作，关心他老人人找工作，关心他老人人找工作，关心他老人人找工作，关心他老人

13、 五星五星五星五星级级：参与他工作：参与他工作：参与他工作：参与他工作送培送培送培送培训训，帮他改善管理、提升，帮他改善管理、提升，帮他改善管理、提升，帮他改善管理、提升经营经营 本人，家人本人，家人本人，家人本人，家人 精神，情感精神，情感精神，情感精神，情感 生活、生命生活、生命生活、生命生活、生命 程序面，个人面程序面，个人面程序面，个人面程序面，个人面 眼前的，眼前的，眼前的，眼前的，长远长远的的的的 有形的，无形的有形的，无形的有形的，无形的有形的，无形的3.3.营销：让销售变得多余营销：让销售变得多余推推销：忽略：忽略销售：锦上添花销售：锦上添花营销：欲取先予营销：欲取先予销售：售

14、：满足足营销：制造：制造销售侧重技巧，营销则是策略 销售是跟在客户需求后面，营销是走在前面 销售卖的是产品，营销是提供整体解决方案 销售是蚂蚁搬家积累，营销是大块垛颐切肉营销的价值在于使销售变得多余 价格价格 价值价值+附加价值附加价值4.4.工业品营销工业品营销过程问题分析竞争关键分析5.5.艺术品营销艺术品营销务虚求变6.6.片区制：市场前移、服务下沉，区域服务营片区制：市场前移、服务下沉，区域服务营销一体化销一体化如何促使片区人力资源得到最充分的发挥让渠道商看到希望感受到爱意识到危机引导商家走出去营销商家建立直销队伍弥补厂家人手不足推行片区制区域营销服务一体化合理分工商家教练人文关怀宽度

15、和深度铺市终端（渠道为王终端制胜）陈列促销氛围支撑关怀店员积分计划商家积分更多附加价值回报渠道主动权回归厂家属地化建设片区制（三种片区制模式）模式渠道商自有公司及门店管理专业化渠道班组文化建设设置一个员工声音倾听的窗口7.7.营维先锋：维护带出营销，营销体现维护营维先锋：维护带出营销，营销体现维护1.1.1.1.增量拓展，存量深耕增量拓展，存量深耕增量拓展，存量深耕增量拓展，存量深耕 2.2.2.2.划分片区，营维一体划分片区，营维一体划分片区，营维一体划分片区，营维一体 3.3.3.3.稳定主营，推进增值稳定主营，推进增值稳定主营，推进增值稳定主营，推进增值 4.4.4.4.强化优势，构筑壁

16、垒强化优势，构筑壁垒强化优势，构筑壁垒强化优势，构筑壁垒 5.5.5.5.商业模式，思维突破商业模式，思维突破商业模式，思维突破商业模式，思维突破 6.6.6.6.整合资源，交互宣传整合资源，交互宣传整合资源，交互宣传整合资源，交互宣传 7.7.7.7.多态合作，满足便利多态合作，满足便利多态合作，满足便利多态合作，满足便利 8.8.8.8.疏通关系，借势营销疏通关系，借势营销疏通关系，借势营销疏通关系，借势营销 1.1.多重捆多重捆多重捆多重捆绑绑 2.2.建建建建设设特渠特渠特渠特渠 3.3.细细分客分客分客分客户户 4.4.制造需求制造需求制造需求制造需求 5.5.强强化助化助化助化助销

17、销 6.6.走向集走向集走向集走向集团团1.1.1.1.与众不同与众不同与众不同与众不同 2.2.2.2.专业拜访专业拜访专业拜访专业拜访 3.3.3.3.锦上添花锦上添花锦上添花锦上添花 4.4.4.4.欲取先予欲取先予欲取先予欲取先予 5.5.5.5.关注话术关注话术关注话术关注话术 6.6.6.6.营销氛围营销氛围营销氛围营销氛围8.8.从产品供应商到整体解决方案提供商之变异从产品供应商到整体解决方案提供商之变异价格不再过于透明营销效率大幅提高要求销售必须专业9.9.定位决定高度：转型对客户经理的新要求定位决定高度：转型对客户经理的新要求生意上升到商业模式的高度实现客户价值最大化、单位客

18、户效益最大化自身素质和技能需要快速提升以适应变化观念和思维要更灵活，心态更积极关注并善用资源10.10.营销及销售环节问题清单营销及销售环节问题清单重数量轻质量，重销售轻维护平均使力以个人好恶决定拜访频率人云亦云别人不拜访偷懒我也跟着学在客户面前很被动常模思维做客户，长期没有突破标准化动作、步骤缺失救火队员忽略客户的状态和感受，以自我和指标为中心缺少底蕴支撑下的技巧因为缺少经历，所以经常无话可说一味满足需求、讨好客户，缺乏对客户的正确引导对客户的价值深度挖掘不够对产品和业务不够了解，认为自己和对手无差异化，因此导致对客沟通缺乏自信不知道该如何站在客户端进行呈现只在卖工业品而不是想办法提供艺术品

19、（客户综合问题解决方案提供商）遇到客户要求降价或对手降价时缺少策略与技巧，所以导致被动对客户身份不能明确界定不能兼顾所有交流对象11.11.爱好爱好感情感情晃晃篮球队信鸽协会滑翔伞收藏电台民乐书法绘画12.12.付出付出感情感情晃晃帮他孩子升学帮他爱人换工作投其所好不如投其周围人所好锦上添花不如雪中送炭13.13.满足需求满足需求制造需求制造需求形成习惯形成习惯情感依赖情感依赖模块四：客户保鲜与关系维系模块四：客户保鲜与关系维系 1.以金以金钱为纽带还是其他？是其他？CRM及其及其18个内涵个内涵 2.“悟悟”出来的智慧出来的智慧伴伴侣与客与客户的相似相通之的相似相通之处 3.客客户档案差异化

20、，数据档案差异化，数据库管理科学化管理科学化 4.晃晃从市从市场拓展到客拓展到客户生根生根 5.综合合实力，全面做功力，全面做功生存、生活、生命生存、生活、生命 6.留客留客3步曲：步曲：满足需求足需求培养培养习惯形成依形成依赖 7.尼尼龙粘扣粘扣战略关系略关系5重捆重捆绑 8.精神和情感大麻：坎精神和情感大麻：坎级奖励、日常培励、日常培训、人文关、人文关怀 9.提高客提高客户转移成本的移成本的15个秘籍个秘籍 10.营销理念做理念做CRM：从：从“锦上添花上添花”到到“欲取先予欲取先予”11.客客户忠忠诚的的11个关个关键要素要素 12.促使客促使客户忠忠诚的的“AD计划划1.1.以金钱为纽

21、带还是其他？以金钱为纽带还是其他？CRMCRM及其及其18个内涵个内涵2.“2.“悟悟”出来的智慧出来的智慧伴侣与客户的相似相通之处伴侣与客户的相似相通之处3.3.客户档案差异化，数据库管理科学化客户档案差异化，数据库管理科学化4.4.晃晃从市场拓展到客户生根从市场拓展到客户生根5.5.综合实力，全面做功综合实力，全面做功生存、生活、生命生存、生活、生命6.6.留客留客3步曲：满足需求步曲：满足需求培养习惯培养习惯形成依赖形成依赖7.7.尼龙粘扣战略关系尼龙粘扣战略关系5重捆绑重捆绑8.8.精神和情感大麻：坎级奖励、日常培训、人文精神和情感大麻：坎级奖励、日常培训、人文关怀关怀9.9.提高客户转移成本的提高客户转移成本的15个秘籍个秘籍 10.10.营销理念做营销理念做CRMCRM：从：从“锦上添花锦上添花”到到“欲取先欲取先予予”11.11.客户忠诚的客户忠诚的11个关键要素个关键要素12.12.促使客户忠诚的促使客户忠诚的“AD计划计划44