金牌销售技巧-3.ppt

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1、金牌金牌 销售销售技巧技巧 销售中心销售中心 2月月12日日培训内容 销售是什么？保险销售是什么？如何寻找和开发客户拜访前的准备工作接近客户的技巧 进入销售主题的技巧异议的处理技巧破译客户的购买信号签约时的注意事项 销售是用你的产品（服务）帮助对方解决他（她）的问题销售面谈销售面谈(通过公司提供的产品及通过公司提供的产品及服务来满足客户需求服务来满足客户需求)异议处理异议处理 (将异议变为机会将异议变为机会 )完美成交完美成交 销售循环销售循环 寻找及帮助客户寻找及帮助客户了解真正需求了解真正需求 寻找及寻找及接洽客户接洽客户 客户服务客户服务(建立长期客户关系建立长期客户关系)培训内容 销售

2、是什么？保险销售是什么？如何寻找和开发客户如何寻找和开发客户拜访前的准备工作接近客户的技巧 进入销售主题的技巧异议的处理技巧破译客户的购买信号签约时的注意事项如何寻找客户 -寻找客户的途径客户信息来源：汽车厂家、汽车经销商、客户信息来源：汽车厂家、汽车经销商、汽车行业协会、车管所、汽车维修协会、汽车行业协会、车管所、汽车维修协会、社区物业、企事业单位等。社区物业、企事业单位等。主攻对象是各大汽车厂家、零配件和装主攻对象是各大汽车厂家、零配件和装俱装饰供应商、汽车经销商、大型汽车俱装饰供应商、汽车经销商、大型汽车维修厂、个人车主、单位出主、出租车维修厂、个人车主、单位出主、出租车公司、物流货运公

3、司公司、物流货运公司 培训内容 销售是什么？保险销售是什么？如何寻找和开发客户拜访前的准备工作拜访前的准备工作接近客户的技巧 进入销售主题的技巧异议的处理技巧破译客户的购买信号签约时的注意事项客户心理分析客户心理分析 大大部分部分客戶在客戶在电话电话內容中都內容中都不不说说真真话话客戶需要感到自己被客戶需要感到自己被尊重尊重客戶的需求被客戶的需求被重视重视制定拜访时间制定拜访时间 即时目标应是具即时目标应是具体的、现实的而体的、现实的而又乐观的，同时又乐观的，同时是可以衡量的是可以衡量的设定长期目标设定长期目标 接触客接触客户时间户时间最大化最大化培训内容 销售是什么？保险销售是什么？如何寻找

4、和开发客户拜访前的准备工作接近客户的技巧接近客户的技巧 进入销售主题的技巧异议的处理技巧破译客户的购买信号签约时的注意事项 加强与客户加强与客户的感情交流，的感情交流，给对方留下给对方留下良好的印象良好的印象 调节气氛调节气氛 轻松进入主轻松进入主题，不要过于题，不要过于表露成交的迫表露成交的迫切心切心情情Observe观察观察了解客了解客户和所见人户和所见人的基本情况的基本情况适宜的话题适宜的话题避讳的话题避讳的话题培训内容 销售是什么？保险销售是什么？如何寻找和开发客户拜访前的准备工作接近客户的技巧 进入销售主题的技巧进入销售主题的技巧异议的处理技巧破译客户的购买信号签约时的注意事项 客户

5、需求客户需求 安邦产品及服务安邦产品及服务安邦安邦产品及服务产品及服务安邦安邦产品及服务产品及服务安邦安邦产品及服务产品及服务AIDAAIDA销售技巧销售技巧 -Attention 引引发发注意注意 -Interest 提起兴趣提起兴趣-Desire 提升欲望提升欲望 -Action 建议行动建议行动 AIDA给予反馈响应给予反馈响应 _客观及正面信息客观及正面信息 _详细详细 _先说出优点先说出优点 _给予改善建议给予改善建议客户此刻就会买我们的产品了吗？客户此刻就会买我们的产品了吗？培训内容 销售是什么？保险销售是什么？如何寻找和开发客户拜访前的准备工作接近客户的技巧 进入销售主题的技巧异

6、议的处理技巧异议的处理技巧破译客户的购买信号签约时的注意事项反对：反对：即客户在口头上或身体上显示出阻碍销售过即客户在口头上或身体上显示出阻碍销售过程进行的行为。程进行的行为。它表示购买的兴趣购买的抗拒需要更多的资料 异议是必然的异议是必然的异议是必然的异议是必然的 没有异议就没有兴趣没有异议就没有兴趣没有异议就没有兴趣没有异议就没有兴趣3、策略性的原因A、想买、但要更低价B、杀价C、提高谈判地位1、理性的原因A、未察所需B、产品/服务不适合C、不能负担D、误解2、感情的原因A、人与人之间的化学反应B、冒险精神C、失去安全感D、与你对手的关系好别急将异议分门别类A找出异议的原因（理性/感性/策

7、略）B异议原因的由来C找出处理异议的最佳时刻及方法肯定顾客再没有其他异议避免无谓的对质（好/坏，优/劣）寻求顾客的认同顾客有时是对的培训内容 销售是什么？保险销售是什么？如何寻找和开发客户拜访前的准备工作接近客户的技巧 进入销售主题的技巧异议的处理技巧破译客户的购买信号破译客户的购买信号签约时的注意事项把握客户的口头信号把握客户的口头信号把握客户的行为信号把握客户的行为信号促使客户做出最后决定促使客户做出最后决定假定客户已同意签约假定客户已同意签约欲擒故纵欲擒故纵建议成交建议成交培训内容 销售是什么？保险销售是什么？如何寻找和开发客户拜访前的准备工作接近客户的技巧 进入销售主题的技巧异议的处理技巧破译客户的购买信号签约时的注意事项签约时的注意事项小心说闲话，以免小心说闲话，以免前功尽弃前功尽弃.要让客户感觉要让客户感觉到我已经在尽到我已经在尽自己最大的努自己最大的努力帮助客户争力帮助客户争取最多的利益取最多的利益不要露出不要露出过于高兴过于高兴或高兴过或高兴过分的表情分的表情设法消除对方不设法消除对方不安心理，让其觉安心理，让其觉得是最好的选择得是最好的选择尽可能早点告辞尽可能早点告辞 到了最后阶到了最后阶段，切不可段，切不可因客户的挑因客户的挑剔言论而与剔言论而与其争论其争论及时开展业及时开展业务，没有保务，没有保费，即使签费，即使签约也没有用约也没有用谢谢 谢谢