销售管理-课件.ppt

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1、销售管理与设计引言 应用技术学院 莫小平引言 销售管理与设计n1、学习原因n2、学习目标与方法n3、学习内容n4、学习要求n5、授课方法n6、参考书1、学习原因n（1）销售管理技能的学习对个人的就业尤显重要；n（2）销售管理技能对营销人员个人未来的事业发展提供坚实的基础；n（3）销售管理技能对企业营销成功提供保障2、学习目标与方法n学习目标：n强化销售管理角色n掌握销售管理基本理论n熟悉和运用销售管理技巧n学习方法：n主动学习n站在企业的角度，以企业销售经理或管理人员的身份，树立销售管理意识，有意培养自己的销售管理能力n多关注一个知名企业（行业）的销售管理方式n大量练习、学习内容n第一章 销售

2、管理概论n第一节销售管理的含义n第二节销售管理人员角色定位n第三节销售管理人员能力结构n第二章 销售人员自我管理n第一节 销售管理人员的职责n第二节 销售管理人员自我激励n第三节 销售管理人员职业生涯管理n第四节 销售管理人员时间管理n第三章第三章 销售售计划的制定划的制定n第一第一节 销售目售目标管理管理n第二第二节 销售售预测n第三第三节 销售配售配额与与预算算n第四第四节 销售售计划的格式划的格式 n第四章第四章 销售区域售区域设计n第一第一节销售区域的划分售区域的划分n第二第二节 销售售组织结构构设计n第三第三节 销售区域售区域战略略选择n第五章第五章销售程序管理售程序管理n第一节 销

3、售过程n第二节 寻找准客户技巧n第三节 接近客户技巧n第四节 推销洽谈技巧n第五节 成交技巧n第六节 售后服务n第六章 客户管理n第一节 客户管理概述n第二 节客户分析n第三节 客户投诉的处理nn第七章 销售人员的招聘与选拔n第一节销售人员的规模确定n第二节 销售人员的选择标准n第三节 销售人员的选拔n第八章 销售人员培训n第一节 销售培训的内容n第二节 销售培训的程序和方法n第九章 销售人员的薪酬第一节 销售薪酬的功能第二节 薪酬制度的设计案例分析第十章 销售人员的激励激励的原理激励的原理激励的方式激励组合领导风格第十一章第十一章销售人员的绩效考评销售人员的绩效考评n第一第一节 绩效评估绩效

4、评估标准和标准和内内容容n第二第二节 绩效评估绩效评估的方法的方法n第三第三节 绩效评估的程序绩效评估的程序 、要求和考核n平时成绩记分n请做好课堂练习（共计次，计平时成绩30分，不交和晚交计0分）n请准时到课堂（计平时成绩2分）n课堂上积极听课，积极完成课堂讨论，讨论发言(计平时成绩2分)n课后作业（30分）实训要求n实训占总成绩的20%.不交和晚交计0分.n实践践1：销售管理理念比售管理理念比较（3小小时）n实践践2：重：重庆知名汽知名汽车或食品企或食品企业销售管理模售管理模式分析（式分析（4小小时）n实践践3：高高级销售售经理理讲座（小座（小时）n实践践4：30家知名企家知名企业销售人售人员标准比准比较分析分析（3小小时）n实践践5：销售管理售管理组织和和绩效体系效体系设计（6小小时）期末考试n闭卷,笔试.占总成绩的60%.5、教学方法、教学方法课堂讲解文献阅读及讨论案例分析经理讲座课后作业及点评方案设计及点评尽可能与现实接近尽可能与在座的各位交流（想亮剑就亮剑）建立互动机制（各种交流方式）、参考书n如何建设和管理销售团队，曹亚东，北京大学出版社