销售面谈及成交面谈 (2).ppt

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1、处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的。结构，客户对于保险的需求是不同的。我们为什么要作需求分析：我们为什么要作需求分析：30岁岁退休退休医疗需求医疗需求有计划储蓄有计划储蓄应急现金应急现金个人保障需求个人保障需求家庭保障计划家庭保障计划子女教育计划子女教育计划退休养老计划退休养老计划应急现金计划应急现金计划有计划的蓄储有计划的蓄储资产保值增值资产保值增值医疗需求医疗需求资产保值增值资产保值增值养老计划养老计划22岁岁不同人生阶段不同人生阶段,需求不同需求不同.30岁至退休为人生收入的顶峰期岁至退休为人生收入的顶峰期

2、,同时家庭同时家庭负担最重负担最重,因而保障需求缺口最大因而保障需求缺口最大.所需保障最多所需保障最多.客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品。而不是我们推销的产品。站在客户的立场去分析客户的需求是促成的站在客户的立场去分析客户的需求是促成的关键。关键。我们为什么要作需求分析：我们为什么要作需求分析：关关 系系 销销 售售产产 品品 销销 售售需求销售需求销售意意 念念 销销 售售品牌品牌销售销售引致引致高退保率高退保率我们过往的销售习惯：我们过往的销售习惯：专业的销售方法专业的销售方法需求分析销售面谈需求分析销售面谈销售面谈的目的

3、销售面谈的目的业务员通过搜集客户的资料，能了解客户的需求业务员通过搜集客户的资料，能了解客户的需求点点通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求，并通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求，并能将需求转化成渴求能将需求转化成渴求准备行销工具准备行销工具个人准备个人准备:衣着、谈吐、礼仪衣着、谈吐、礼仪 轻松愉快的心情轻松愉快的心情守时守时销售面谈前的准备销售面谈前的准备销售面谈时：销售面谈时：说些什么？说些什么？做些什么？做些什么？安排座位安排座位面谈内容面谈内容约定时间约定时间确认保额确认保额自我介绍自我介绍拉近关系拉近关系道明来意道明来意公司介绍公司介绍资料收集资料收集7 7设计设计计划所计划所

4、需资料需资料 销销 售售 面面 谈谈 流流 程程 图图 成交面谈成交面谈6 6客户客户对寿险需对寿险需求排序求排序5 5寿险寿险的保障范的保障范 围围4 4家庭收入分配图家庭收入分配图3 3家家 庭庭 背背 景景2 2了解客户了解客户 投保状况投保状况1 1、公司福利、公司福利环环紧相扣环环紧相扣内里有乾坤内里有乾坤细细节节铸铸就就完完美美业：其实参加一份人寿保险计划，是一个比较长远的计划，所以，投保公司的实力背景很重要。现在让我为您介绍一下幸福人寿保险公司的背景。我们幸福人寿是一家全国性国有保险公司，注册资本我们幸福人寿是一家全国性国有保险公司，注册资本26.59亿，亿，是是04年年以来资本

5、实力最雄厚的寿险公司。我们的以来资本实力最雄厚的寿险公司。我们的股东是国务院财政部直属的信股东是国务院财政部直属的信达集团，拥有国家信誉，公司资产规模庞大，实力雄厚，值得信赖达集团，拥有国家信誉，公司资产规模庞大，实力雄厚，值得信赖。我。我们公司具有市场上一流的产品，投资收益连续三年位居市场前列，而且们公司具有市场上一流的产品，投资收益连续三年位居市场前列，而且具有银行般严谨的管理体系，可以充分让客户放心。幸福人寿具有银行般严谨的管理体系，可以充分让客户放心。幸福人寿司如其名，司如其名，我们一直致力于以优质的服务带给客户我们一直致力于以优质的服务带给客户“幸福幸福”的感觉为宗旨，与各大的感觉为

6、宗旨，与各大银行、国有企业有着多年广泛的业务合作关系。银行、国有企业有着多年广泛的业务合作关系。业：陈先生，您好！我叫李幸福，是幸福人寿保险公司的寿险代理人（递上名片递上名片）。很高兴认识您。客：请坐业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗？客：那是这几年在公司拿的奖杯。业：陈先生您真厉害真厉害，您在公司里做了很久吗很久吗？客：是啊，有5年了。业：陈先生，首先很感谢您给我的时间您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15分钟到分钟到20分钟的时间分钟的时间，向您提供提供一个有关保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议

7、给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我说的一切资料，我会绝对保密绝对保密。客：(点头反应)。业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我们坐近些不介意我们坐近些呢？客：没问题建立信任及公司介绍建立信任及公司介绍 陈先生，如果我有什么地方解释得不清楚如果我有什么地方解释得不清楚，或者讲得太快的话，请您告诉我或者讲得太快的话，请您告诉我。环环紧相扣 内里有乾坤1自我介绍建立自信及专业形象2建立轻松良好关系赞美观察 5年今天来是分析,如果有 需要会提供资料给你参考如果今后您或朋友有需要也知道

8、联络我保密3道明来意时间,好处4安排座位涉及数字 坐近一点5介绍公司背景听说过幸福吗?保险是长远计划了解公司实力非常重要 867亿,1300万留下资料5年;福利状况/供款情况一份工作不是终身的更好的发展机会/自己做生意/人事变动 一份好的保障计划,应该是自己控制的6-1资料收集业：陈先生，刚才您说您在公司已经工作了五年，那公司提供了什么公司提供了什么 员工福利呢员工福利呢？例如有没有买社会保险呢例如有没有买社会保险呢？客：有。业：要不要每月还贷呢？客：要还8%（如果客户回答有的话，可进一步问还贷8%大概是多少钱）业：有没有团体人寿保险呢？客：没有。业：您有没有其他医疗福利？客：没有。业：陈先生

9、，不知道您同不同意不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这家公司，那现在这家公司给您的保障和福利，就会完全失去，一个好的保障计划，应该一个好的保障计划，应该 由自己控制由自己控制，无论到哪儿无论到哪儿，利益都不会受到影响利益都不会受到影响。不知道陈先生您同不同意呢不知道陈先生您同不同意呢？客：(点头反应)。业：那请问陈先生，现在有没有任何个人的保险计划呢？客：没有。业：陈先生，您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有参加人寿保险计划呢您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有参加人寿保险计划呢？

10、客：因为我觉得我暂时不需要。业：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但是，陈先生，如果经过今天的分析如果经过今天的分析，发现您有这方面需要的时候发现您有这方面需要的时候，您会不会考虑呢您会不会考虑呢？客：如果有需要的话我会考虑的。公司福利、个人保险计划公司福利、个人保险计划业业：陈陈先先生生，为为了了给给您您提提供供一一个个详详细细的的分分析析，您您介介不不介介意意让让我我了了解解一一些些您您的的基基本本情情况况？不不过过请请陈陈先先生生您您放放心心，这这些些资资料料我我会会绝对保密的。绝对保密的。业：陈先生，不知道您结婚了吗？业：陈先生，不知道您

11、结婚了吗？客：结婚了。客：结婚了。业：那您太太怎么称呼呢？业：那您太太怎么称呼呢？客：她叫吴晓青。客：她叫吴晓青。业：那您太太在哪儿工作呢？业：那您太太在哪儿工作呢？客：在一家地产公司做文员。客：在一家地产公司做文员。业：陈先生，那您太太有没有参加什么个人寿险计划呢？业：陈先生，那您太太有没有参加什么个人寿险计划呢？客：没有。客：没有。业：陈先生，不知道您有没有小孩呢？业：陈先生，不知道您有没有小孩呢？客：我小孩客：我小孩6岁了。岁了。业：您小孩儿叫什么名字呢？业：您小孩儿叫什么名字呢？客：他叫小明。客：他叫小明。业：陈先生，那不知道您有没有为小明准备教育基金呢？业：陈先生，那不知道您有没有为

12、小明准备教育基金呢？客：小明还小，我还没考虑。客：小明还小，我还没考虑。业业：陈陈先先生生，不不知知道道您您认认为为您您的的小小孩孩儿儿在在接接受受高高等等教教育育的的情情况况下下，他他多多少少岁岁能能够够自立呢？自立呢？客：大约客：大约22岁左右吧。岁左右吧。业业：陈陈先先生生，从从现现在在到到小小明明22岁岁还还有有16年年，在在这这十十六六年年里里，您您要要照照顾顾小小明明的的起起居居饮食及支付他的教育费用，不知道陈先生您同不同意？饮食及支付他的教育费用，不知道陈先生您同不同意？客：同意。客：同意。业业：除除了了太太太太和和子子女女外外，您您需需不不需需要要在在经经济济上上照照顾顾其其他

13、他人人？例例如如父父母母，兄兄弟弟姐姐妹妹？客：父母。客：父母。业：照顾他们需要多少钱呢？业：照顾他们需要多少钱呢？客：因为我父母还没有退休，所以每个月就给点钱他们零用而已。客：因为我父母还没有退休，所以每个月就给点钱他们零用而已。业：陈先生，如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定稳定的年收益能有多少呢？客：大概有4吧！业：陈先生，这里有一个利息计算表，如果您要在银行里每月拿10元，拿满16年，而银行可以给您4厘息，您现在就要存1416元。换句话说，如果您今天把1416元存进银行，银行给您4厘息，您就可以每个月去银行，好象领工资，连本带息每个月拿10元，拿满16年。我相信陈先生您现在的基本生活

14、费用一定不止不止10元，请问您现在最基本的家庭支出是多少？客：大约2000元。业：2000元是10元的200倍。200乘以1416元就是283200元。这个就是陈先生您的基本保障额了。因为如果有因为如果有29万存在银行万存在银行，银行又给您银行又给您4%的利息的话的利息的话，就算有什就算有什 么事发生么事发生，您都不用担心您都不用担心，因为您太太可以每个月去银行拿因为您太太可以每个月去银行拿2000元元，拿满拿满16年年，直到小明直到小明22岁自立为止岁自立为止。但。但我相信您也会同意我相信您也会同意，一个人如果有一个人如果有29万就不会只存万就不会只存 在银行在银行，而是会尽量利用这笔钱去投

15、资而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果没有这笔钱的话而如果没有这笔钱的话，就更加需要就更加需要 有一个人寿保险计划来保障生活有一个人寿保险计划来保障生活。家庭背景（略）家庭背景（略）及保障计算及保障计算6-2个人保险个人保障计划?分析后会考虑吗?6-3配 偶婚否?姓名/职业个人保险计划?子女/年龄准备教育基金确认现在至独立年龄及责任期其他负担(抚养对象)6-3子 女6-3子 女推算责任期保额,在这期间内 家庭开支-利率表计算,让爱没有缺口确保子女成长更需要保障计划6-4家庭收入分配图如意圈如意圈摸清楚基本收入导入保险理念6-3利息表推算责任准备金有,不仅放在银行没有,更应该准备业：陈先生，今天我

16、有一个想法想法希望跟您分享。这个是一般人的一般人的家庭收入分配图：大概4050%用于衣食住行等基本生活费用支出。陈先生，您刚才说您的基本生活费用是2000元，对吗？客：对。业：另外一般人一般人还会用1520%来交税。除此之外还会用一部分收入作为个人投资，包括股票、住房、基金、古玩等，不知道您现在的房子是租的还是买的？客：买的。业：不知道每月要不要供款呢？客：每月要供款1000元。业：要供多少年呢？客：还有5年。业：那就是说，陈先生还要供款给银行100012560000元，对吗？客：对。业：一般人一般人收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月存多少钱呢？客：大约1000元吧！业：那到现在为

17、止您存了多少钱？客：差不多10万吧。业：一般人一般人最重要的是会用收入的1015%来做一个家庭的保障计划。一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。收入分配图收入分配图陈先生陈先生,其实一般人的收支其实一般人的收支日常开支衣食住行储蓄各种投资税其实我们可以支配的钱是多了哟保额 一个完整而健全的家庭收支平衡表,会有一个很细但很重要的部分.一般人会用收入的10%至15%作为家庭保障计划储蓄,该计划可带来以下日常开支衣食住行各种投资税日常开支衣食住行各种投资税储蓄在如意圈如意圈的基础上达成共识五个护身符五个护身符进而导入保险理念第二个护身符教育基金教育基金第三个护身符退休金退休金第四个护身符应急的现金

18、应急的现金第一个护身符家庭保障家庭保障第五个护身符有计划的储蓄有计划的储蓄 业：第一个方面就是家庭保障。业：第一个方面就是家庭保障。陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾关怀和照顾下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护下保护下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事，有两种事情是不能控制的，一个是伤残，另外一个是意外。假使突然有一天您不能照顾他们，对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有拥有这个计划，就会保障您的家人在遇到意外情况生活也不会

19、受影响。家庭保障家庭保障家庭保障家庭保障寿险的保障范围寿险的保障范围家庭保障家庭保障持续稳定收入持续稳定收入（1 1）伤残）伤残（2 2）意外）意外家家 庭庭 保保 障障 您是一家之主 太太和小孩生活得很舒适 因为您就是他们的保险 有两件事情不能控制 您突然不能照顾他们 他们失去了一份持续稳定的收入您您配偶配偶子女子女持续稳定收入持续稳定收入 （1 1）伤残）伤残（2 2）意外）意外 业：第二个方面就是教育基金。教育基金。陈先生您一定同意，现在的社会，多读点多读点 书很重要书很重要，如果将来小明有能力读大学如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成但因为经济的原因使他不能完成，以致

20、影响了他的前途以致影响了他的前途，是很可惜的是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。根据最新资料，一所普通大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一年需要两万到三万元左右的费用，四年就要812万左右。这笔钱这笔钱说多不多说多不多，说少不少说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的问题可一下子拿出来也是一个不小的问题。为了小明着想，陈先生您现在就应该马上马上做好准备，保证将来小明有足够的学习费用。如果将来一旦您不能继续照顾小明，而这笔教育基金又没有准备好，就会使小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现的我相信陈先生您一定不

21、希望见到这种情况出现的。教教教教 育育育育 基基基基 金金金金寿险的保障范围寿险的保障范围教育基金教育基金6岁岁18岁岁 22岁岁7-87-8万元万元高等教高等教育费用育费用教教 育育 基基 金金 多读点书是很重要的 将来小明有能力读大学 因为经济的原因不能完成 以致影响了他的前途可惜 一个完善的教育基金计划 四年就要7-8万左右 斜线条纹-说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题.6 6 岁岁18 岁岁 22岁岁 7-8万万高高等等教教育育费费用用 业：第三个方面就是退休金。退休金。陈先生，请问您今年多大了请问您今年多大了？您有没有想过什么时候退休呢您有没有想过什么时候退休呢？客

22、：我今年30岁，预计60岁退休吧。业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我相信陈先生您未来的收入不过我相信陈先生您未来的收入一定会随着您的经验和学问一起增加一定会随着您的经验和学问一起增加，但到您但到您60岁退休的时候岁退休的时候，您的收入可能会您的收入可能会大幅减少大幅减少，甚至为零甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自三方面而退休之后的收入主要来自三方面：首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，儿女照顾自己的家庭已

23、很不容易，何况以后还要供养我们？所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后我相信您也希望退休之后，自己有笔自己有笔钱可以做您想做的事钱可以做您想做的事。退退退退 休休休休 金金金金寿险的保障范围寿险的保障范围退休金退休金3030岁岁？6060岁岁收入可收入可能会大能会大幅减少幅减少（1）退休金和储蓄）退休金和储蓄（2）儿女）儿

24、女？（3）社会养老金？）社会养老金？退退 休休 金金 您现在多大了(30岁)什么时候退休?(60岁)人生究竟有多长我们谁都无法预测 我相信陈先生未来的收入 随经验学问增长而增加.退休后收入可能大幅减少,甚至为零 退休后收入主要来自三方面.收入收入大幅大幅减少减少 30岁岁 60岁岁？（1）退休金和储蓄）退休金和储蓄（2）儿女）儿女？（3）社会养老金？）社会养老金？业：第四个方面就是应急的现金业：第四个方面就是应急的现金。陈先生您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错失

25、。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，更需要一笔钱去应对困境，否则处境会更难。我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量跟别人商量要好。一个好的保障计划一个好的保障计划，基本上可以提供一笔应急钱基本上可以提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境令您可以把握好机会或者应对困境。应应应应 急急急急 现现现现 金金金金寿险的保障范围寿险的保障范围应急的现金应急的现金？收入收入大病大病投资投资失业失业30岁岁应应 急急 的的 现现 金金 现在30岁,这是您的生命线人生到什么时候我们都不知道相信人生有起有落好的收入,好的投资机会可能因为大病、失业 收入收入 投资投资？30

26、岁岁 大病大病 失业失业 业：业：第五方面是有计划有计划的储蓄。一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但一段时间后，因为想买车、装修房子等，或者是去旅行，就用了很大的一部分。又要重新从头开始存钱，始终没办法达到目标。而我们这个计划是先确定一个目标，然后用完善的计划和充分的时间去完成。即使中途发生意外的即使中途发生意外的，这这个计划也可以一步一步地完成个计划也可以一步一步地完成。甚至更加不幸，如果我们身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的受益人手里。换句话说，这个储蓄计划是可以百分之百成功的这个储蓄计划是可以百分之百成功的。有有有有 计计计计 划划划划 的的的的 储储储储 蓄蓄蓄蓄

27、寿险的保障范围寿险的保障范围有计划的储蓄有计划的储蓄买车买车装修房装修房始终无法始终无法达成目标达成目标意外意外目标目标计计 划划时时 间间身身 故故百分之百分之百成功百成功 一开始很有决心，但存到一定程度.就因为想买车、装修房子.用了很大一部分.又要重新开始存钱.始终没有办法达到目标.先确定一个目标.用一个完善的计划和充分的时间去完成的.中途发生意外,一步一步达成(画线上箭头)如果我们身故.百分百成功.买车买车 装修房装修房目目标标计划计划时间时间始终无法始终无法达成目标达成目标百分之百分之百成功百成功 意意外外 身身故故 有有有有 计计计计 划划划划 的的的的 储储储储 蓄蓄蓄蓄业：陈先生

28、，如果一个计划能够提供以上五个优点提供以上五个优点，您觉得对您来讲是否有用呢？业：以上五个方面以您目前来讲以上五个方面以您目前来讲，您最关心哪些方面您最关心哪些方面？客：太太和儿子以后的生活费。业：陈先生，我为您设计这个计划，需要三个资料。第一、陈先生您的出生日期？客：1973年2月1日第二、您抽烟吗？过去五年有没有做过手术？客：我不抽烟，也从没动过手术。第三、一般人一般人都会预留10-15%作为家庭保障计划的预算，轻轻松松，在不影响日常开支的情况下，不知道陈先生您每个月可以存多少钱来参加这个计划呢？业：陈先生，我会根据这几个资料，给您设计一个最适合最适合您的计划。陈先生，刚才您都同意您的家庭

29、保障需要大约29万元，房子的按揭是6万元，小明的教育基金是8万元，除去您现有的储蓄10万，那就是说您暂时需要的保障是33万元。业：陈先生，我需要两天两天的时间给您做这份计划，我们后天同样的时间，或者下午我们后天同样的时间，或者下午 四点哪个时间比较方便四点哪个时间比较方便？业：到时我带计划书来详细解释给您听详细解释给您听，下次见面的时候我们需要大约四十五分钟四十五分钟。这里是一份关于我们公司的简介，我送给陈先生您，请您有时间看一看。到时见，谢谢您。客客客客 户户户户 需需需需 求求求求环环紧相扣 内里有乾坤7确认保额预 算根据资料设计合适计划保额为XX万(资产净值为负数)让爱没有缺口8约定下次

30、会面时间需要两天时间二择一带计划详细解释大约要45分钟留下公司简介道谢9说明下次面谈目的公司背景介绍福利状况导入正确理念-好的保障应该自己掌控了解导向-会考虑吗?小孩/几岁工作/配偶钱/利率/现在的生活水平房子/信贷计划所带来的利益或避免的担忧“当一切成为过程的时当一切成为过程的时候候,结果是必然的结果是必然的!”!”-彼德彼德德鲁克德鲁克销售面谈总结销售面谈总结面谈前作好一切的准备面谈前作好一切的准备熟读话术熟读话术灵活运用话术灵活运用话术使用家庭需求分析表使用家庭需求分析表面谈有系面谈有系统统成成交交机机会会成成 交交 面面 谈谈课程目标课程目标理解并掌握专业行销话术理解并掌握专业行销话术

31、确立正确的行销理念确立正确的行销理念养成高效的行销习惯养成高效的行销习惯更易签到更易签到大单大单成交面谈前的准备成交面谈前的准备设计适合客户需求的建议书 本客户：供楼 医疗 意外伤害 子女教育准备一：准备一：太太和儿子太太和儿子的生活费的生活费自我准备自我准备 工具：工具：两书两表一问卷（两书两表一问卷（投保书，计划书；需求分析记录表，我的服务承诺；专业服务评估问卷）白纸文具计算器白纸文具计算器自身：自身：心态心态 形象形象 知识知识准备二：准备二：成交面谈的步骤成交面谈的步骤公司介绍公司介绍尝试成交尝试成交暗示允诺暗示允诺强化购买强化购买打开话题打开话题导入说明导入说明安排座位安排座位产品介

32、绍产品介绍7 7 生生命命尊尊严严提提前前给给付付及及及及减减额额缴缴清清 成成 交交 面面 谈谈 流流 程程 图图 不断尝试。不断尝试。6 6重大重大疾病赔偿疾病赔偿5 5身故身故及意外保及意外保障障4 4生存返还金生存返还金3 3红利红利2 2保证保证现金价值现金价值1 1、计划内容、计划内容 总述总述环环紧相扣环环紧相扣内里有乾坤内里有乾坤细细节节铸铸就就完完美美时间时间情绪金牌(利益)德国牧羊犬(担忧)异义处理成交传统的成交顺序时间情绪金牌(利益)德国牧羊犬(担忧)异义处理成交SDPS的成交顺序确认担忧 优先处理强化利益 水到渠成业：陈先生，您好！谢谢您再次再次给我时间与您面谈。业：经

33、过上次见面，我了解了您的一些基本情况。根据上次您给我的资料根据上次您给我的资料，经过分析之后，我已经为您精心设计精心设计了一份建议书，相信以您目前的情况来相信以您目前的情况来看看，这份建议书是最适合您的这份建议书是最适合您的。业：因为下面我们会涉及到一些数字，如果您不介意的话您不介意的话，我和您坐近一些，好吗？客：没问题。业：陈先生陈先生，上次我给您留下的资料上次我给您留下的资料，不知您有没有时间看过不知您有没有时间看过？客：没有业：其实参加一份人寿保险计划，是一个比较长远的计划，所以投保公司参加一份人寿保险计划，是一个比较长远的计划，所以投保公司 的实的实力背景很重要力背景很重要。那现在让我

34、再为您介绍一下幸福人寿保险公司的实力和背景：引入建议书及公司再述引入建议书及公司再述引入建议书及公司再述引入建议书及公司再述 陈先生，如果我有什么地方解释得不清楚如果我有什么地方解释得不清楚，或者讲得太快的话，请您告诉我或者讲得太快的话，请您告诉我。业：陈先生，我为您设计的保险计划是一个终身有效终身有效的计划，它叫安享人生两全综合保险。将为您带来很多优点。我已经列举了这份计划的特色和好处，当我解释这个计划的时候，每一点每一点都会着重介绍，这里有三点是比较重要的：第一，当您第一次把保费存到我们的公司之后，一笔可观的资产资产就会立即为您和您的家人成立，有必要时会马上送到您指定的受益人手里；第二，一

35、个自动的储蓄计划储蓄计划已经为您成立。第三，这个计划已经为您准备了一笔医疗基金医疗基金。陈先生，这一页就是保费部分，当您每年存3800元到公司之后，一个终身有效的人寿保障额10万元就马上为您和您的家人产生了，另外，如果每年再存930元来我们公司，就可以得到一个全面的意外和医疗保障了。其实这个计划非非 常简单常简单，主要分为以下几部分：第一是保证现金价值；第二是分红；第三是生存给付金；第四是身故及意外伤害赔偿金；第五是重大疾病赔偿金。产产产产 品品品品 特特特特 色色色色产产产产 品品品品 特特特特 色色色色1231、一笔可观的资产2、储蓄计划3、医疗基金业：首先我解释一下保证现金价值。业：首先

36、我解释一下保证现金价值。本套计划中的保证现金价值是个整体趋势递增的资产整体趋势递增的资产。以您这个计划而言，第一年的现金价值是1000元，第二年为2700元等等。这里我列出了每一年的现金价值。任何时候，只要您有需要，随时可以动随时可以动 用这笔钱用这笔钱，这保证了您资金的流动性这保证了您资金的流动性。不过当您需要使用的时候，我建议不要全部取出，最多用70%即可。因为如果您全部取出来，就好像您将银行储蓄的钱全部提出，银行会将您的帐户注销。如果将全部现金价值取出，这张保单就会取消，保障也就没有了。只要您留下一部分，保障就不受影响。当您方便的时候可以将取出的现金价值补上。但是如果真的碰巧发生意外，而

37、此时您又未将现金价值补回，公司会将保额减去您取出的数目后剩余的金额送到您的家里。还有另外一点，当您借出现金价值来周转时，保险公司每年会象征性地收取一些利息，而利率是浮动的。当您解决了资金问题以后，再将取出的现金价值和利息补回即可，方便您下次再用。陈先生，不知道保证现金价值这部分我解释得是否清楚呢不知道保证现金价值这部分我解释得是否清楚呢？保保保保 证证证证 现现现现 金金金金 价价价价 值值值值动用动用70年份年份保保 证证 现现 金金 价价 值值动用动用70年份年份 本套计划中的保证现金价值 是个整体趋势递增的资产.第一年的现金价值是1000元 第二年是2700元 这里我列出了每一年的现金价

38、值.任何时候，只要您有需要，随时可以动用这笔钱.我建议您不要全部取出，最多用70即可.当您方便的时候可以将取出的现金价值全部补上.保保 证证 现现 金金 价价 值值业：如果您没有什么问题的话，我就继续解释第二部分如果您没有什么问题的话，我就继续解释第二部分：红利。红利。基本上红利同保证现金价值相似，也是一个不断递增的资产。不过，它有两点和保证现金价值是不同的：（1）每年的保单周年日为分红日。也就是说，如果您今天今天开始这个计划，明年的今天您的第一笔红利就会进入您的帐户。（2）分红是不保证的。公司每年将根据分红保险业务的实际经营状况，按照保险监管机关的有关规定确定红利的分配。分红水平主要取决于公

39、司的资产赢利状况。2006年，中国寿险业综合投资回报率达到5.8%,泰康人寿在所有寿险公司中名列第一，因此，虽然分红水平不可以保证，但是过去我们都维持了较好的分红记录。就今天这个计划而言，明年的今天您就会知道实际的红利是多少就今天这个计划而言，明年的今天您就会知道实际的红利是多少。关于每年的红利您可以采用以下的方式进行领取：第一种方法是百分之一百提取现金。第二种是用红利抵交下一期的应交保费，也就是说在保额不变的情况下，您实际上所交付的保费在降低。第三种就是将红利存在保险公司，我们公司将根据当年利率以复利的方式计算利息。您可以选择任何一种方式，但如果您不作特别指定的话，我们会默认您选择了第三种方

40、式，当然，运用红利的方式是随时可以根据您的需要而改变的。陈先生，不知道红利这部分我解释得清不清楚呢不知道红利这部分我解释得清不清楚呢？红红红红 利利利利 解解解解 释释释释年份年份红红 利利（1）提取现金（2）抵交保费（3）累计生息不保证不保证年份年份 基本上红利同保证现金价值相似 也是一个不断递增的资产.每年的保单周年日为分红日 分红是不保证的 关于每年的红利您可以采用以下的方式领取 红红 利利（1）提取现金（2）抵交保费（3）累计生息不保证不保证业：这个计划除了保证现金价值和红利以外，还有还有一笔生存给付金生存给付金。65岁时将收到一笔9万元的祝寿金，这笔钱虽然金额不大，但我想它可以使您的

41、退休生活锦上添花锦上添花，您可以拿这些钱在假期和家人去作一次短期的旅行，让您享受天伦之乐。关于生存金这部分，陈先生您觉得我解陈先生您觉得我解 释得清不清楚呢释得清不清楚呢？第四部分是身故及意外伤害赔偿。陈先生，您现在30岁，正当风华正茂之时。可是，人生在世，风险无处不在，我们时常听到车祸、飞机坠毁等意外事故使许多人伤残或死亡，假如假如真有一天不幸降临的时候，您的家人可以从这份计划获得一笔20-49万的赔偿金，从而保障他们不会因此而陷入困境。关于身故及意外伤害赔偿这部分，陈先生，您觉得我解释得清不清楚呢您觉得我解释得清不清楚呢？陈先生，您是否想过，现代人由于过大的生活压力和环境的日益污染，患上重

42、大疾病的可能性很大可能性很大。而目前医疗费用日趋昂贵，因此，能够为自己提供一个重大疾病的资金保障是非常重要的。根据这个计划，万一不幸有什么疾病，我们将为您送上最高10万元的医疗保障费用。该计划能够保障27种种 疾病疾病，保单条款上有详细说明。而这笔赔偿金一旦证实是因保障范围内的疾病产生，我们公司就会尽快为您办理赔偿手续。陈先生，不知道这个部分您陈先生，不知道这个部分您 觉得我解觉得我解释清不清楚呢？释清不清楚呢？其他利益（生存、身故、疾病）其他利益（生存、身故、疾病）其他利益（生存、身故、疾病）其他利益（生存、身故、疾病）陈先生，这个计划还有一个特点，就是可以为您提供一种特点，就是可以为您提供

43、一种 富于弹富于弹 性性 的选择的选择。陈先生，您现在30岁，当您第一期保费即4730元存到公司之后，泰康立即为您及家人提供一个20万元以上的保障。理论上可保障您的有生之年无忧。但是生命时常有起有落。如果将来哪一天因为某种原因，令您每年存4730元有些困难。无论什么时候，您都可以决定停止续交保费，但是泰康不会因此不再保障您。事实上您可以将红利全部取出，将保证现金价值作为保费一次性缴清，公司会继续为您提供保障，保障数目当然不是原来那么大，而是一个比较小的数目，这个数目会根据您已经参加这个计划的时间按年递增。其实，如果您开始了这个计划如果您开始了这个计划，就，就相当于公司已经为您开了一张支票相当于

44、公司已经为您开了一张支票，不过没有填写日期不过没有填写日期，因为没有人会一生从不生病，也没有人会长生不老，或迟或早这张支票都会送到您家人手中。其他利益其他利益其他利益其他利益 ：减额缴清减额缴清减额缴清减额缴清 及总括成交及总括成交及总括成交及总括成交综合来讲，这个计划为您提供了四项福利四项福利：第一是退休补贴（生存金返还）；第二是家庭保障（身故及疾病赔偿）；第三是流动资金（保单贷款）；第四是这个计划富有弹性（减额缴清）。整体来讲，不知道整个计划我解释的是否清楚呢？或者哪里需要加大保额呢？整体来讲，不知道整个计划我解释的是否清楚呢？或者哪里需要加大保额呢？客：没有了，都很清楚了。业：您对这个计

45、划是否满意呢？客：不错。业：陈先生，您认为每年的红利通知书寄到您家里还是办公室呢？客：寄到我家里吧业：请问地址是？时间情绪金牌(利益)德国牧羊犬(担忧)异义处理成交总结-精度保险如果说SDPS使面谈变得专业,那么如意圈则使成交变得容易因为它客观,理性而不乏爱的传递配套工具配套工具1.公司简介公司简介2.收入保障计算表收入保障计算表3.需求分析记录表需求分析记录表（小）（小）4.建议书建议书5.我的服务承诺我的服务承诺6.专业服务评估问卷专业服务评估问卷7.方向性寻找准主顾方向性寻找准主顾8.行销金句行销金句你无法教别人任何东西，你只能帮助别人你无法教别人任何东西，你只能帮助别人发现一些东西！发

46、现一些东西！信念的力量告诉你，你不会得到你所要的，信念的力量告诉你，你不会得到你所要的，你只会得到你所相信的！你只会得到你所相信的！你永远不能给出你没有的东西，你给出的你永远不能给出你没有的东西，你给出的都是自己积累的！都是自己积累的！启示录启示录研讨你认为你认为SDPSSDPS课程的亮点有哪些课程的亮点有哪些？（请着重从市场销售？（请着重从市场销售话术话术、工具和训练的工具和训练的方面阐述）方面阐述）时间时间1515分钟分钟每组发表每组发表3 3分钟分钟 注重细节注重细节 注重过程注重过程 注重工具注重工具由由 导入导入5种保险理念种保险理念SDPS是什么？是什么？SDPSSDPS是一门专业的销售训练课程！是一门专业的销售训练课程！SDPSSDPS代表一种专业的精神！代表一种专业的精神！SDPSSDPS是一套销售工具！是一套销售工具！SDPSSDPS是一个训练系统！是一个训练系统！借助工具，利用系统是聪明人一贯做法！借助工具，利用系统是聪明人一贯做法！