第五章 旅游者的需要与动机.ppt

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1、第五章第五章 旅游者的需要与动机旅游者的需要与动机学习要点：学习要点：1.需要及旅游者需要的含义、类型与特点需要及旅游者需要的含义、类型与特点2.满足旅游者需要的策略满足旅游者需要的策略3.旅游动机的含义、类型及激发策略旅游动机的含义、类型及激发策略第一节第一节 旅游者的需要旅游者的需要一、旅游需要的含义与特征一、旅游需要的含义与特征（一）需要的含义与类型（一）需要的含义与类型1.需要的含义需要的含义所谓需要是生活体处于缺乏状态而出现的体内所谓需要是生活体处于缺乏状态而出现的体内自动平衡倾向和择取倾向。自动平衡倾向和择取倾向。2.需要的类型需要的类型（1）自然需要与社会需要）自然需要与社会需要

2、自然需要也称生理需要、本能需要，是指维持自然需要也称生理需要、本能需要，是指维持和延续生命不可缺少的物质因素。和延续生命不可缺少的物质因素。社会需要是指人们在生产、生活和社会交往活社会需要是指人们在生产、生活和社会交往活动中产生的需要。动中产生的需要。（2）物质需要与精神需要）物质需要与精神需要物质需要是指人们对物质和物质产品的需要。物质需要是指人们对物质和物质产品的需要。精神需要是指人们对精神生活和精神产品的需精神需要是指人们对精神生活和精神产品的需要。要。（3）马斯洛的需求层次理论）马斯洛的需求层次理论A.生理需要生理需要 B.安全需要安全需要C.社交需要社交需要 D.尊重需要尊重需要E.

3、自我实现需要自我实现需要(二二)旅游者需要的含义与特征旅游者需要的含义与特征1.旅游者需要的含义旅游者需要的含义旅游者的需要，也可以称为旅游需要，是人的旅游者的需要，也可以称为旅游需要，是人的一般需要在旅游过程中的反映，是人们因对旅一般需要在旅游过程中的反映，是人们因对旅游行为及其意义的缺乏而产生的旅游意向和愿游行为及其意义的缺乏而产生的旅游意向和愿望。望。2.旅游需要的特征旅游需要的特征（1）对象的特殊性）对象的特殊性（2）对旅游行为的推动性）对旅游行为的推动性（3）旅游需要的差异性）旅游需要的差异性（4）旅游需要的变化性）旅游需要的变化性二、旅游需要的类型与发展趋势二、旅游需要的类型与发展

4、趋势（一）旅游需要的一般类型（一）旅游需要的一般类型1.生存的需要生存的需要 表现为生理需要与安全的需要。对旅游产品的表现为生理需要与安全的需要。对旅游产品的需求上表现为：需求上表现为：（1）对旅游产品基本功能的需要）对旅游产品基本功能的需要（2）对旅游产品安全性的需要）对旅游产品安全性的需要（3）对旅游产品便利性的需要）对旅游产品便利性的需要2.享受的需要享受的需要对旅游产品的需求上表现为：对旅游产品的需求上表现为：（1）对产品深层审美功能的需要）对产品深层审美功能的需要（2）对产品深厚情感功能的需要）对产品深厚情感功能的需要（3）对产品典型象征性的需要）对产品典型象征性的需要3.发展的需要

5、发展的需要对旅游产品的需求上表现为：对旅游产品的需求上表现为：（1）对产品特殊价值与综合性能的需要）对产品特殊价值与综合性能的需要（2）对产品具有深厚文化意蕴的需要）对产品具有深厚文化意蕴的需要（二）现代旅游需要的特点（二）现代旅游需要的特点1.旅游渐已成为人们的基本生活需要之一旅游渐已成为人们的基本生活需要之一2.旅游需要中精神的因素在增加旅游需要中精神的因素在增加3.旅游需要中的自我意识增强旅游需要中的自我意识增强4.旅游需要愈加丰富化旅游需要愈加丰富化5.旅游需要向综合性方向发展旅游需要向综合性方向发展三、满足现代旅游者需要的对策三、满足现代旅游者需要的对策（一一）打打造造多多样样化化旅

6、旅游游产产品品，满满足足旅旅游游者者不不同同层面的需求层面的需求（二）制定特殊性旅游产品，满足个性化需求（二）制定特殊性旅游产品，满足个性化需求（三三）提提高高旅旅游游产产品品的的文文化化内内涵涵，满满足足旅旅游游者者不断发展的精神需要不断发展的精神需要（四）以人为本，创新旅游服务（四）以人为本，创新旅游服务第二节第二节 旅游者的动机旅游者的动机一、旅游动机的含义与作用一、旅游动机的含义与作用（一）动机的含义（一）动机的含义心理学认为，动机是指引起、发动并维持人的心理学认为，动机是指引起、发动并维持人的行为达到一定目标的内在心理驱动力。行为达到一定目标的内在心理驱动力。（二）动机的作用（二）动

7、机的作用第一，动机激发个体的活动，对其行为具有推第一，动机激发个体的活动，对其行为具有推动作用。动作用。第二，动机维持个体的活动，对其行为具有强第二，动机维持个体的活动，对其行为具有强化作用。化作用。第三，动机引导个体的活动朝向一定的目标，第三，动机引导个体的活动朝向一定的目标，对其行为具有定向作用。对其行为具有定向作用。（三）人类行为的基本模式（动机（三）人类行为的基本模式（动机-行为模行为模式）式）刺激刺激（优势）需要（优势）需要 动机动机 行为行为 目标目标 反馈反馈 （人类动机人类动机行为模式图）行为模式图）二、旅游者动机的含义、类型二、旅游者动机的含义、类型 (一一)旅游动机的含义旅

8、游动机的含义旅游动机是指直接引发、维持个体的旅游行旅游动机是指直接引发、维持个体的旅游行为，并将行为导向旅游目标的心理驱动力。为，并将行为导向旅游目标的心理驱动力。对旅游动机的含义可以从以下几个方面理解。对旅游动机的含义可以从以下几个方面理解。1.旅游目标是旅游动机构成要素之一旅游目标是旅游动机构成要素之一 2.旅游动机是在多种心理形式所转化的旅游需旅游动机是在多种心理形式所转化的旅游需要的基础上产生的要的基础上产生的3.旅游动机和旅游行为的相关性是比较复杂的旅游动机和旅游行为的相关性是比较复杂的（二）旅游动机的特点（二）旅游动机的特点1.旅游动机的复杂性旅游动机的复杂性第一，旅游动机与行为之

9、间的不对应性第一，旅游动机与行为之间的不对应性第第二二，由由于于旅旅游游动动机机具具有有内内隐隐性性，个个体体内内心心存存在的动机与其表述出来的动机往往不一致在的动机与其表述出来的动机往往不一致第第三三，个个体体在在内内心心实实际际起起作作用用的的旅旅游游动动机机与与其其本人意识到的动机也常常不一样本人意识到的动机也常常不一样2.旅游动机的冲突性旅游动机的冲突性旅游者经常会面临四种动机冲突或矛盾旅游者经常会面临四种动机冲突或矛盾（1）双双趋趋式式动动机机冲冲突突 当当旅旅游游者者同同时时面面临临两两种种或或两两种种以以上上具具有有吸吸引引力力的的选选择择，而而由由于于自自身身资资源源条条件件的

10、的限限制制只只能能从从中中作作出出一一种种选选择择时时，这这种种冲突就会发生冲突就会发生。（2）双双避避式式动动机机冲冲突突 面面临临两两种种都都不不愉愉快快或或都都不称心的目标时所产生的动机冲突。不称心的目标时所产生的动机冲突。（3）趋趋避避式式动动机机冲冲突突 同同时时面面对对两两种种截截然然相相反反的对象或结果时产生的冲突。的对象或结果时产生的冲突。（4）双双重重趋趋避避式式动动机机冲冲突突 当当面面临临的的两两个个目目标标既有利又有弊时产生的动机冲突。既有利又有弊时产生的动机冲突。3.旅游动机的社会文化性旅游动机的社会文化性旅旅游游动动机机对对个个体体旅旅游游行行为为的的指指导导和和规

11、规定定作作用用，必然受社会规范和文化价值观念等方面的制约必然受社会规范和文化价值观念等方面的制约4.旅游动机的发展性旅游动机的发展性（三）旅游动机的类型（三）旅游动机的类型1.探奇求知型动机（重要动机之一）探奇求知型动机（重要动机之一）探探奇奇求求知知动动机机的的特特点点：旅旅游游者者主主要要是是以以满满足足好好奇奇心心和和求求知知欲欲为为目目的的，从从事事具具有有新新异异性性、知知识识性乃至冒险性的旅游活动。性乃至冒险性的旅游活动。案例：俄太空游生意兴隆案例：俄太空游生意兴隆尽尽管管目目前前每每次次太太空空游游的的费费用用高高达达2500万万美美元元，但但显显然然比比费费用用更更膨膨胀胀的的

12、是是人人们们对对太太空空游游的的好好奇奇、向向往往与与需需求求。据据太太快快冒冒险险公公司司的的总总裁裁透透露露，一一次次广广告告后后就就有有12人人报报名名参参加加太太空空旅旅行行，期期望望在在国国际际空空间间站站上上度度过过短短暂暂的的数数天天时时间间。与与此此同同时时，数数位位俄俄罗罗斯斯官官员员也也表表达达了了前前往往国国际际空空间间站站的的愿愿望望。不不过过，他他们们并并不不会会因因为为自自己己的地位而享受到价格上的优惠。的地位而享受到价格上的优惠。2.愉悦审美型动机（普遍性动机）愉悦审美型动机（普遍性动机）愉愉悦悦审审美美型型动动机机的的特特点点：旅旅游游者者主主要要是是以以满满足

13、足求求悦悦求求美美需需要要为为动动机机，从从事事快快乐乐有有趣趣、具具有有审审美价值的旅游活动。美价值的旅游活动。3.健康娱乐型动机（历史最悠久动机之一）健康娱乐型动机（历史最悠久动机之一）健健康康娱娱乐乐型型动动机机的的特特点点：以以促促进进身身心心健健康康或或疗疗养养为为目目的的，推推动动人人们们从从事事调调节节身身心心节节律律、增增进进身身心心愉愉悦悦的的旅旅游游活活动动，满满足足人人们们身身心心健健康康的的旅旅游需要游需要4.社会交往型动机社会交往型动机社社会会交交往往动动机机的的特特点点：旅旅游游者者以以扩扩大大交交往往、沟沟通通情情感感为为目目的的，从从事事增增进进友友谊谊、联联络

14、络感感情情的的旅旅游活动，以满足人们爱和归属的理由需要。游活动，以满足人们爱和归属的理由需要。5.经济型动机经济型动机经经济济型型动动机机主主要要包包括括购购物物动动机机和和商商务务动动机机。其其特特点点：以以购购买买商商品品或或从从事事商商务务活活动动为为主主要要目目的的，引引发发人人们们从从事事“捎捎带带旅旅游游”，满满足足人人们们功功利利性性需要。需要。6.信仰朝觐型动机信仰朝觐型动机信信仰仰朝朝觐觐型型动动机机的的特特点点：以以增增强强认认同同、规规范范行行为为、调调节节心心理理为为目目的的，推推动动宗宗教教信信徒徒暂暂时时离离开开常常住住地地朝朝拜拜、求求法法、传传教教或或参参加加宗

15、宗教教节节日日，满满足人们宗教情感或宗教式情感的需要。足人们宗教情感或宗教式情感的需要。7.地位象征和自我实现型动机地位象征和自我实现型动机地位象征和自我实现型动机的特点：以展现自地位象征和自我实现型动机的特点：以展现自我、发挥自我为目的，推动人们从事能够体现我、发挥自我为目的，推动人们从事能够体现自我的旅游活动，满足人们自我实现的理由需自我的旅游活动，满足人们自我实现的理由需要。要。我们为什么要旅行（皮寇我们为什么要旅行（皮寇爱耶尔）爱耶尔）我们去旅行，最初是想迷失自我；我们去旅行，我们去旅行，最初是想迷失自我；我们去旅行，最终是要找到自我。我们旅行，开拓眼界，敞最终是要找到自我。我们旅行，

16、开拓眼界，敞开心扉，去了解这个不能仅仅从报纸上了解到开心扉，去了解这个不能仅仅从报纸上了解到的世界。我们轻装上阵，以我们有限的知识，的世界。我们轻装上阵，以我们有限的知识，去领略地球上其他地方的富饶。我们旅行，使去领略地球上其他地方的富饶。我们旅行，使自己返老还童，让时间放缓它的脚步，沉溺于自己返老还童，让时间放缓它的脚步，沉溺于其中，再一次坠入爱河。其中，再一次坠入爱河。旅行带来的最大乐趣就是：将我所有的相信和旅行带来的最大乐趣就是：将我所有的相信和确定的事情统统留在家里，然后在不同的光线确定的事情统统留在家里，然后在不同的光线下，以不同的角度去审视那些我曾经认为完全下，以不同的角度去审视那

17、些我曾经认为完全了解的事情。我们在旅途中学到的第一课（不了解的事情。我们在旅途中学到的第一课（不管我们是否情愿）就是我们脑海中许多自认为管我们是否情愿）就是我们脑海中许多自认为“放之四海而皆准放之四海而皆准”的概念，往往在许多地方、的概念，往往在许多地方、其他时间并非如此。我们将价值观、信仰和新其他时间并非如此。我们将价值观、信仰和新闻带到要去的地方，在世界的许多地方，我们闻带到要去的地方，在世界的许多地方，我们就是活动的电视和报纸，是将他们从根深蒂固就是活动的电视和报纸，是将他们从根深蒂固的局限性中带出来的唯一频道。的局限性中带出来的唯一频道。我们旅行是为了找寻更好的问题，而不是为了我们旅行

18、是为了找寻更好的问题，而不是为了寻找答案。我们在审视别人的同时，自己也成寻找答案。我们在审视别人的同时，自己也成为别人审视的对象；我们在吸收外界文化的同为别人审视的对象；我们在吸收外界文化的同时，也被这一文化吸收着。普鲁斯特有句古老时，也被这一文化吸收着。普鲁斯特有句古老的格言：真正探索的旅程，并不是去看新的地的格言：真正探索的旅程，并不是去看新的地方，而是用新的眼光。方，而是用新的眼光。三、旅游者动机的激发三、旅游者动机的激发（一）动机激发的理论（一）动机激发的理论期望理论期望理论该该理理论论认认为为，只只有有当当人人们们认认为为存存在在实实现现预预期期目目标标【既既包包括括客客观观目目标标

19、即即旅旅游游产产品品也也包包括括主主观观目目的的】的的可可能能性性，并并且且实实现现这这些些目目标标又又是是非非常常重重要要的的时时候候，他他们们的的动动机机水水平平才才会会最最大大。用用公公式式表示如下：表示如下：动机水平动机水平期望值期望值效价效价 M=EV期期望望值值是是指指旅旅游游者者实实现现主主客客观观目目标标之之可可能能性性大大小小的的判判断断；效效价价则则是是指指旅旅游游者者对对主主客客观观目目标标之之意义大小的评价与判断。意义大小的评价与判断。（二）激发旅游者动机的原则（二）激发旅游者动机的原则1.加强旅游宣传，提高旅游产品在旅游者心目加强旅游宣传，提高旅游产品在旅游者心目中的

20、清晰度。中的清晰度。措施：（措施：（1）设计、开发特点鲜明，主题与功设计、开发特点鲜明，主题与功能明确的游旅产品。（能明确的游旅产品。（2）在明了消费者各种）在明了消费者各种需要的基础上，有针对性地加强各种旅游宣传，需要的基础上，有针对性地加强各种旅游宣传，让旅游者明晰该产品的特点与功能，知道它让旅游者明晰该产品的特点与功能，知道它“是什么和是怎样是什么和是怎样”的旅游产品。提高旅游产品的旅游产品。提高旅游产品在旅游者心目中的清晰度，并激发旅游者的需在旅游者心目中的清晰度，并激发旅游者的需要。要。2.提高旅游者对旅游产品的价值评价，增加旅提高旅游者对旅游产品的价值评价，增加旅游目标的魅力。游目

21、标的魅力。措施：充分利用旅游的自然资源和人文资源，措施：充分利用旅游的自然资源和人文资源，努力开发多样化、特色化的旅游产品和旅游项努力开发多样化、特色化的旅游产品和旅游项目；加强旅游企业管理，不断完善旅游设施，目；加强旅游企业管理，不断完善旅游设施，全面提高旅游服务质量，增加旅游产品魅力，全面提高旅游服务质量，增加旅游产品魅力，提高旅游者对旅游产品的价值评价，提高旅游者对旅游产品的价值评价，3.做好市场定位，合理设计旅游目标的适宜性。做好市场定位，合理设计旅游目标的适宜性。措施：旅游目标的适宜性，即指旅游目标设置措施：旅游目标的适宜性，即指旅游目标设置适合于不同消费群体、阶层的程度。所以，在适合于不同消费群体、阶层的程度。所以，在目标设置中，目标的魅力、挑战性、代价都必目标设置中，目标的魅力、挑战性、代价都必须与目标市场的消费者相适宜须与目标市场的消费者相适宜。