《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》-斯图尔特.docx

《《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》-斯图尔特.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》-斯图尔特.docx（4页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、沃顿商学院最受欢迎的谈判课-斯图尔特沃顿商学院最受欢迎的谈判课-斯图尔特 编辑整理：尊敬的读者朋友们：这里是精品文档编辑中心，本文档内容是由我和我的同事精心编辑整理后发布的，发布之前我们对文中内容进行仔细校对，但是难免会有疏漏的地方，但是任然希望（沃顿商学院最受欢迎的谈判课-斯图尔特）的内容能够给您的工作和学习带来便利。同时也真诚的希望收到您的建议和反馈，这将是我们进步的源泉，前进的动力。本文可编辑可修改，如果觉得对您有帮助请收藏以便随时查阅，最后祝您生活愉快 业绩进步，以下为沃顿商学院最受欢迎的谈判课-斯图尔特的全部内容。沃顿商学院最受欢迎的谈判课斯图尔特戴蒙德这是一本让人乐观的书，皆在让我

2、们的生活变得更加美好。Ta告诉了我们一条原则：任何人都能争取更多。无论我们是谁，性格如何,都能通过学习成为一名更出色的谈判者。这个世界绝对没有那种让你百发百中，战无不胜攻无不克的谈判技巧,戴蒙德教授告诉我们的也都只是让我们“争取更多而非“得到一切”的谈判技巧。可是戴蒙德教授的技巧又是那样的与众不同、切实可行，我们理应学习学习，让我们可以去争取更多。谈判、劝说、沟通、推销，这些词语所表示的行为几乎没有差异。因为这些词语的过程几乎都一样。也就是说，这些行为都应从目标开始，都应重点关注人，而且因时因地制宜。谈判有四个层次：1. 迫使对方按照我们的意愿行事（威胁、暴力、蛮横无理、赤裸裸的权利）2. 让

3、对方按照我们的思路思考（非理性的世界里这样并无实效）3. 让对方理解我们想让他们理解的观念（想说服对方改变他们的观念，这是正确的起点）4. 让对方感受到我们想让他们感受到的（几乎每一个人都是根据自己的感觉和知觉来看待世界的）谈判其实就是从对方脑海中的想法到实现我们目标的一个过程.下面则是本书中最为核心的12条策略及实现利益最大化的四象限模式图：1. 目标至上目标是我们在谈判开始阶段不具备而在谈判结束时想要得到的东西.显然,我们必须通过谈判来实现自己的目标.我们当中很多人，也许不是大多数人，采取的行动往往和自己的目标相悖，因为我们把注意力放在其他方面了。无论是购物还是谈恋爱，这种人都暴躁易怒,喜

4、欢攻击错误的对象。在谈判当中，我们不应该仅凭自己认为其有效,而想当然的去追求人际关系、更多利益、双赢结果或其他东西。我们在谈判中的所有行为都应该明确无误地使我们自己更接近自己在本次谈判中的目标。除此之外，其他行为都是无关紧要，甚至会损害我们的利益。2. 重视对手(谈判重点是对方）如果我们对谈判对手头脑中的图像（观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度）一无所知,就别指望会说服他们。我们还得设法找出令对方尊敬的第三方以及能够对自己有所帮助的人,并搞清这些人之间的关系。我们还必须得进行角色互换，将自己放在对方的位置上，而将对方置于我们的位置上.利用权力或手段最终会破坏谈判双方的关系并招致不可预知的报复

5、。我们还必须得激起对方的动力，这样谈判才会更有成效。3. 进行情感投资(情感补偿）世界是非理性的。对个人而言，一场谈判越是重要，我们就会变得越不理性，无论事关世界和平，还是一宗百万美元的交易,或是我们打孩子想要一个玩具。不理性就会导致情绪化，情绪化会导致无法倾听别人的想法，因此别人无法说服我们.因此对失去理性的人说再多也是枉然，尤其是讲道理（这和谈恋爱差不多，女朋友“对的也是错的，错的也是对的，男朋友必须得忍）。要尽力体会对方的感情世界，做到感同身受。如果有必要，不妨向对方道歉，重视对方，或提供其他一些可以让对方头脑清晰的东西。4. 谈判形势千差万别谈判没有万能通用的模式。同样的人在不同时刻进

6、行同样的谈判，谈判形势也会完全不同。必须对每一种形势作出分析。我们不能固守永远不能率先开价的原则还有我们必须专注于谈判双方今天和明天可以实现的目标，而不是常见的谈判情况、谈判趋势、各项谈判数据或过去遗留下来的问题.我们绝不能墨守成规、故步自封。如果有人说“我恨你，正确的回应应该是“告诉我为什么。只有了解了对方的想法或感受，才能更好的说服他们.5. 谨守循序渐进这一最佳原则我们在谈判中经常失败，是因为我们一次所提的要求太多了，步子迈得太大了。这样会吓着对方，增加谈判的风险，放大双方的差异，从而让自己远离目标而感觉蛋疼。我们必须带领对方走出他们脑海中的图像，慢慢的向我们的目标靠拢，从熟悉的到不熟悉

7、的，一次一小步。如果双方缺乏信任，循序渐进尤为重要。6. 交换评价不相同的东西每个人对事物的评价各不相同。首先要搞清楚谈判双方在意什么，不在意什么，无论大或小、无论有形的或是无形的，无论是交易之中还是交易之外，无论是理性的还是感性的.接下来,将一方重视而另一方不重视的东西拿出来进行交换。例如，用节假日加班换取更多假期,用允许孩子看电视的办法让孩子做更多的作业,用压低价格的方法让对方为我们介绍更多的客户.不等价交换将利益蛋糕做得奇大无比，为企业和家庭都创造了更多机会。7. 摸清对方谈判准则对方的政策是什么？执行政策时是否有过例外或先例?过去发表过什么样的声明?决策的方式是怎样的？要利用这些信息去

8、争取更多利益。当对方的言行与其政策相悖时，要好不留情的当面指出（只是要注意表述方式）。抓住“几乎没有、特殊情况例外、除非”等语气词，为自己争取更多.8. 开诚布公积极推动谈判，避免操纵谈判这本书的观点与众不同.不要欺骗对方，谎言迟早会被揭穿，而且长期回报率很低。要以真实面目示人。不要假装强硬，也不要假装谦恭有礼，不要假装成任何与我们自身不相符的样子，因为对方会识破欺骗的伪装。以真实面目示人可以让对方对我们产生高度的信任感,而这种信任感是我们最大的财富.如果你心情不佳,或正在气头上,或对有些谈判内容缺乏了解,那就如实说出来.这会有助于问题的解决。这就是我们要有的态度：诚实坦荡，做真实的自己（并不

9、是意味着我们只能被动接招，或是提前公布自己所有的谈判内容）。9. 始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的问题,将对方引至己方设定的道路（沟通和表达)谈判需要有效沟通。除非谈判双方一致同意休息片刻，或者你想结束谈判，否则千万不要走开。不沟通就得不到信息。威胁或责怪对方只能招致对方相同的回应：尊重对方才能争取更多。最出色的谈判者会将沟通中出现的显而易见的问题指出来,他们会说:“我们之间似乎有些不愉快。”然后用三言两语化解掉当时的不快，将对方引至我们为他们设定的道路上来:“你们的目标是给顾客带来幸福快乐吗？”yiu10. 找出问题的症结所在并将它转变成机会在谈判中，我们通常不能找出真正的问题。问我们

10、自己，“究竟是什么在妨碍我们实现目标?”要想想找到真正的问题，必须搞清楚对方采取某种行动的原因.这种原因在谈判初期也许并不明显但一定有某种征兆。我们必须深入调查,直到找到为止。我们要换位思考.我们要分析谈判中遇到的问题，有些时候问题也许就是一个改善双方关系的机会。我们必须要学会以这种观点来看待存在的问题.（发现的问题越多，解决的问题越多，我们得到的也许就越多。）11. 接受双方的差异我们大多数人都认为双方存在差异不是一件好事，会招致风险，令人讨厌和不快。但事实上,双方之间的差异明显更好一些:更有利可图，更富创造性。这些差异可以产生更多看法、更多观点、更多选择，是谈判更加成功,谈判结果更令人满意

11、。多问对方几个有关差异的问题会让对方更加信任我们,使双方达成更加理想的协议。无数的公司、国家和各种文明通过自己的行为已经反复说明,他们对差异恨之入骨，尽管他们在自己的公共关系声明中都言不由衷。伟大的谈判家都对差异钟爱有加。12. 作好准备列一份谈判准备清单并根据清单内容进行练习以上策略只是一份谈判准备清单的开头，这份清单是由谈判策略、谈判技巧和谈判模式组成。这份清单就像一件餐具室，我们可以从这里为每一餐挑选配套的餐具。在特定的谈判中，我们可以从这份清单中挑选特定的东西来助我们一臂之力。其中之一就是谈判技巧：即采取一种具体的行动来实施一项策略。例如，通过道歉和致谢可以帮助你实施情感投资策略。我们必须始终要按照谈判准备清单上的内容去做一定要坚持不懈，直到实现自己的目标。这意味着我们必须要在生活中不断的练习这些谈判策略和技巧，并在每场谈判之后加以复习。争取更多是人类本能的欲望之一,我们真的没有必要因为不好意思就放弃谈判，为自己争取更多。我们真的没有必要因为觉得无所谓就放弃谈判，为自己争取更多。我们真的没有必要因为对方的一次、两次或更多次的拒绝就放弃谈判，为自己争取更多。我们真的应当好好学习谈判，下定决心，从现在开始采取行动，去为自己争取更多. 最后，希望我的分享对你有所帮助，谢谢。下次分享丹尼尔卡尼曼之思考，快与慢，敬请期待。