需求调研介绍1.ppt

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1、ERP项目需求调研项目需求调研用友软件股份有限公司用友软件股份有限公司李兴波李兴波2023年年1月月8日日1 12 2调研准备调研准备调研技巧调研技巧现场调研现场调研调研总结调研总结3 34 4搜集项目信息搜集项目信息项目沟通会议项目沟通会议客户网站信息客户网站信息客户产品了解客户产品了解客户工艺了解客户工艺了解行业通识行业通识编制调研问卷编制调研问卷5.05.0标准调研问卷标准调研问卷行业针对性问卷行业针对性问卷确认调研计划确认调研计划制定调研计划制定调研计划与客户确认调研计划与客户确认调研计划调研准备调研准备1 12 2调研准备调研准备调研技巧调研技巧现场调研现场调研调研总结调研总结3 3

2、4 4沟通从第一印象开始沟通从第一印象开始第一印象的形成有一半以上内容与外表有关。不仅是第一印象的形成有一半以上内容与外表有关。不仅是一张漂亮的脸蛋就够了，还包括体态、气质、神情和一张漂亮的脸蛋就够了，还包括体态、气质、神情和衣着的细微差异。衣着的细微差异。第一印象有大约第一印象有大约40%40%的内容与声音有关。音调、语气、的内容与声音有关。音调、语气、语速、节奏都将影响第一印象的形成。语速、节奏都将影响第一印象的形成。第一印象中只有少于第一印象中只有少于10%10%的内容与言语举止有关。的内容与言语举止有关。建立第一印象建立第一印象塑造第一印象塑造第一印象试验显示，见到一个陌生人时，你头发

3、的样式比面试验显示，见到一个陌生人时，你头发的样式比面部特征更能吸引对方的注意。长发暗示着健康和性部特征更能吸引对方的注意。长发暗示着健康和性感，短发看起来自信而成功，自然、中长、没有特感，短发看起来自信而成功，自然、中长、没有特定款式的发型，则让人感觉智慧和真实。定款式的发型，则让人感觉智慧和真实。此外，握手也能传递重要信息。研究发现，那些握此外，握手也能传递重要信息。研究发现，那些握手时目光和你直接接触、手掌干燥、坚定有力、自手时目光和你直接接触、手掌干燥、坚定有力、自然摆动然摆动而不是无力、潮湿、试探性而不是无力、潮湿、试探性的人，不仅的人，不仅能让你对他感觉良好，还将取得你的信任。能让

4、你对他感觉良好，还将取得你的信任。尽快破冰尽快破冰问候型，例如：您好，打扰您工作了，问候型，例如：您好，打扰您工作了，理解型，例如：又是生产旺季，您特别忙吧，理解型，例如：又是生产旺季，您特别忙吧，套交情，例如：幸会呀，原来咱们是同乡套交情，例如：幸会呀，原来咱们是同乡创造融洽的氛围创造融洽的氛围始终保持融洽的气氛始终保持融洽的气氛小范围沟通可以降低戒备心小范围沟通可以降低戒备心理；理；小型办公桌，缩小距离感；小型办公桌，缩小距离感；鼓励访谈对象；鼓励访谈对象；偶尔活跃下气氛，但不要上偶尔活跃下气氛，但不要上演脱口秀演脱口秀成功的沟通来自于充分的准备成功的沟通来自于充分的准备分析影响沟通的因素

5、，寻找突破口，确定沟通策略；分析影响沟通的因素，寻找突破口，确定沟通策略；掌握的信息越多，沟通越有效；掌握的信息越多，沟通越有效；理解沟通的要素理解沟通的要素理解信息传递的过程理解信息传递的过程发送者：信息；发送者：信息；编码：价值观、信仰、观念；编码：价值观、信仰、观念；传递：语言、语气、表达方式；传递：语言、语气、表达方式；解码：价值观、信仰、观念；解码：价值观、信仰、观念；接收者：信息；接收者：信息；保持沟通的效率保持沟通的效率建立正反馈建立正反馈推动性反馈：通过不时的点点头，或者附和推动性反馈：通过不时的点点头，或者附和“恩恩”，“啊啊”，“是的是的”，或者，或者“您说的对，请继续您说

6、的对，请继续”，“对，就是这样的！对，就是这样的！”推推动他继续表达。动他继续表达。确认性反馈：核实关键内容，确认性反馈：核实关键内容，“你说的意思是不是你说的意思是不是”“对不对不起，我还没有完全明白你讲的意思，请再详细解释一下。起，我还没有完全明白你讲的意思，请再详细解释一下。”避免纠正性反馈：避免纠正性反馈：“不对，好象不是这样的！不对，好象不是这样的！”“”“你刚才说错了。你刚才说错了。”等等。等等。专业性不在于否定对方，而在于产生共鸣！专业性不在于否定对方，而在于产生共鸣！减轻沟通失真减轻沟通失真不要重复经典的错误；不要重复经典的错误；确保发掘出真正的需求确保发掘出真正的需求何时、何

7、地、谁、为何时、何地、谁、为什么？怎么做？什么？怎么做？1 12 2调研准备调研准备调研技巧调研技巧现场调研现场调研调研总结调研总结3 34 4工厂实地考察工厂实地考察 若客户是若客户是制造业制造业，最好以一个正在生产的产品来了解，最好以一个正在生产的产品来了解制造程序，特别注意派工、委外、领料、入库、制程间制造程序，特别注意派工、委外、领料、入库、制程间移转、仓库进出控制、料件及成品之标示与现场自动化移转、仓库进出控制、料件及成品之标示与现场自动化的程度。的程度。安排好工厂参观安排好工厂参观 尽量取得现场作业的组织图，一般公司的组织尽量取得现场作业的组织图，一般公司的组织图绘制到课别，组别或

8、班的小组织通常不会在图绘制到课别，组别或班的小组织通常不会在组织图中显现，但这些组织，对单别规划设计组织图中显现，但这些组织，对单别规划设计有隐藏区别的需求，顾问师应收集之有隐藏区别的需求，顾问师应收集之 认识组织成员，如此将更能协助顾问师了解公认识组织成员，如此将更能协助顾问师了解公司的管理能力及人员素质，作为系统规划时，司的管理能力及人员素质，作为系统规划时，简易或复杂度之参考简易或复杂度之参考 安排好工厂参观安排好工厂参观访谈开始前回收问卷访谈开始前回收问卷按业务流程的顺序访谈各个部门按业务流程的顺序访谈各个部门前往业务部门或安排在固定会议室前往业务部门或安排在固定会议室选择小型会议室选

9、择小型会议室邀请关键用户参与邀请关键用户参与控制访谈规模控制访谈规模组织好部门访谈组织好部门访谈销售模式销售模式销售组织销售组织直销与分销直销与分销外点仓外点仓客户管理客户管理价格管理价格管理接单管理接单管理发货与收款发货与收款售后服务售后服务销售部门访谈要点销售部门访谈要点产品特点产品特点设计管理设计管理工艺管理工艺管理材料认证管理材料认证管理设计变更设计变更研发与技术管理访谈要点研发与技术管理访谈要点生产模式生产模式ETO/MTO/ATO/MTSETO/MTO/ATO/MTS计划管理计划管理计划编制流程计划编制流程计划计算过程计划计算过程 生产与计划管理访谈要点生产与计划管理访谈要点车间布

10、局车间布局班组管理与派工班组管理与派工生产领料生产领料工序流转与报工工序流转与报工完工入库完工入库车间管理访谈要点车间管理访谈要点供应商管理供应商管理供应商准入与停用供应商准入与停用供应商建档供应商建档供应商评审供应商评审价格管理价格管理价格核定价格核定价格变更价格变更请购管理请购管理原材料、五金工具、配套设备、办公用品、杂项原材料、五金工具、配套设备、办公用品、杂项采购下达采购下达采购单下达流程采购单下达流程到货管理到货管理入库管理入库管理采购部门访谈要点采购部门访谈要点仓库设置仓库设置管理现状管理现状 盘点管理盘点管理材料核算材料核算月末结帐月末结帐杂收杂发杂收杂发库存部门访谈要点库存部门

11、访谈要点存货计价方式存货计价方式采购结算采购结算销售结算销售结算成本计算方式成本计算方式成本中心或利润中心成本中心或利润中心财务部门访谈要点财务部门访谈要点目的：取得支持、确定目标范围或重点目的：取得支持、确定目标范围或重点务必拜访可以决定项目启动和结束的高层领导务必拜访可以决定项目启动和结束的高层领导企业发展战略企业发展战略业务转型、重大投资、管理变革、通路建设；业务转型、重大投资、管理变革、通路建设；企业运营管理的关键业务企业运营管理的关键业务研发、营销、生产、财务、还是渠道？研发、营销、生产、财务、还是渠道？信息化目标信息化目标基础管理：流程、数据、表单；基础管理：流程、数据、表单；提升

12、运营效率；提升运营效率；高层领导访谈要点高层领导访谈要点1 12 2调研准备调研准备调研技巧调研技巧现场调研现场调研调研总结调研总结3 34 4最重要的工作习惯：每天调研完毕，及时整理记录；最重要的工作习惯：每天调研完毕，及时整理记录；掌握大量的符合实际的第一手资料，这是写好调研报告的掌握大量的符合实际的第一手资料，这是写好调研报告的前提；前提；对于获得的大量的直接和间接资料，要细致的辨别真伪对于获得的大量的直接和间接资料，要细致的辨别真伪,调调研对象提供的未必是真实的，这可能是出于不了解，也可研对象提供的未必是真实的，这可能是出于不了解，也可能是出于政治原因；能是出于政治原因；调研报告也不要

13、平铺直叙，甄别出行业重点难点业务，详调研报告也不要平铺直叙，甄别出行业重点难点业务，详细阐述，对需求分析及方案设计非常有帮助；细阐述，对需求分析及方案设计非常有帮助；撰写调研报告撰写调研报告服务业：服务业：8 Ps8 Ps 人员（人员（PeoplePeople）、产品）、产品/服务服务（Product/ServiceProduct/Service）、价格（）、价格（PricePrice）、市场）、市场促进（促进（PromotionPromotion）、政策（）、政策（PoliciesPolicies）、流程）、流程（ProcessProcess）、程序（）、程序（ProceduresProce

14、dures）、地点）、地点/厂厂址址/技术（技术（Place/Plant/TechnologyPlace/Plant/Technology）。）。制造业：制造业：6 Ms6 Ms 人力（人力（ManpowerManpower）、方法（）、方法（MethodsMethods）、量度）、量度（MeasurementMeasurement）、机器（）、机器（MachineryMachinery）、材料）、材料（MaterialsMaterials），自然力），自然力/环境（环境（Mother Mother Nature/EnvironmentNature/Environment）。）。企业的管理要素企业的管理要素调研工具的检索路径调研工具的检索路径调研问卷库业务需求调研工具模板请大家分享技巧请大家分享技巧-knowhow-knowhow利用白板复述客户需求利用白板复述客户需求不要当场打压客户需求不要当场打压客户需求