国际贸易实务（第2版）（21）.ppt

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1、 第二十一章第二十一章 进口交易模式、价格进口交易模式、价格 及订约及订约 在经过市场调研、选择进口商品以及对在经过市场调研、选择进口商品以及对 供应商的相关资讯进行评估，并最终决定与供应商的相关资讯进行评估，并最终决定与 国外贸易商建立交易关系之后，进口商则应国外贸易商建立交易关系之后，进口商则应 着手与交易伙伴洽商交易模式，商谈交易价着手与交易伙伴洽商交易模式，商谈交易价 格，并签订交易合同。格，并签订交易合同。1 第一节第一节 进口交易模式进口交易模式 就进口商而言，进口交易模式最常见的就进口商而言，进口交易模式最常见的 有以下几种，进口商可与供应商洽商选择有以下几种，进口商可与供应商洽

2、商选择 其中一种或几种作为交易的模式。其中一种或几种作为交易的模式。一、代理一、代理 若进口商不是进口商品的最终用户而是若进口商不是进口商品的最终用户而是 国内销售者，因进口商对国内销售前景没有国内销售者，因进口商对国内销售前景没有 太大把握，或因能力与财力等因素所限，或太大把握，或因能力与财力等因素所限，或 因进口商品为技术复杂的高单价产品，因进口商品为技术复杂的高单价产品，2 在这种情况下，进口商可先争取与供应商在这种情况下，进口商可先争取与供应商 达成代理协议，取得该商品的国内代理权，达成代理协议，取得该商品的国内代理权，即进口商为中间人，供应商为卖方，国内最终即进口商为中间人，供应商为

3、卖方，国内最终 用户为买方。一旦达成协议，进口商只在交易用户为买方。一旦达成协议，进口商只在交易 中提供必要的销售协助，成交后向供应商收取中提供必要的销售协助，成交后向供应商收取 代理佣金。代理佣金。3 二、经销二、经销 经销是指，经销商（经销是指，经销商（Distributor)与供货商与供货商 （Supplier)达成协议，由经销商在规定期限和达成协议，由经销商在规定期限和 地域内承担购买和销售指定商品义务的贸易地域内承担购买和销售指定商品义务的贸易 方式。在国际贸易中，经销有多种做法，依方式。在国际贸易中，经销有多种做法，依 经销商的权限不同，通常分为一般经销和经销商的权限不同，通常分为

4、一般经销和 独家经销。独家经销。一般经销又称定销，即国外供应商与国内一般经销又称定销，即国外供应商与国内 几家公司（经销商，即进口商）订立协议，几家公司（经销商，即进口商）订立协议，4 在一定期限和地域内，经销商销售国外供应在一定期限和地域内，经销商销售国外供应 商的产品，但每个经销商没有专营权。商的产品，但每个经销商没有专营权。独家经销又称包销，即国外供应商与国内独家经销又称包销，即国外供应商与国内 一家公司（经销商，即进口商）订立协议，一家公司（经销商，即进口商）订立协议，在一定期限和地域内，只由该经销商销售国在一定期限和地域内，只由该经销商销售国 外供应商的产品，且该经销商拥有专营权。外

5、供应商的产品，且该经销商拥有专营权。通过专营权，有利于调动经销商经营的积极通过专营权，有利于调动经销商经营的积极 性，利用经销商的销售渠道，巩固和扩大市性，利用经销商的销售渠道，巩固和扩大市 场，可减少多头经营产生的自相竞争的弊端，场，可减少多头经营产生的自相竞争的弊端，有利于有计划地组织生产和供货。有利于有计划地组织生产和供货。5 三、直接进口三、直接进口 直接进口又称逐笔售定，即进口商以买主直接进口又称逐笔售定，即进口商以买主 的身份与国外供应商、厂商或出口商（卖主）的身份与国外供应商、厂商或出口商（卖主）签订买卖合同，卖主交货买主付款后，双方的签订买卖合同，卖主交货买主付款后，双方的 交

6、易关系结束，即双方之间属于卖断或买断交易关系结束，即双方之间属于卖断或买断 关系。关系。若进口商作为国外产品的最终用户，在市场若进口商作为国外产品的最终用户，在市场 调研、资讯调查，并做出评估之后，可以选择调研、资讯调查，并做出评估之后，可以选择 与国外供应商等订立买卖合同，直接进口国外与国外供应商等订立买卖合同，直接进口国外 产品。产品。6 第二节第二节 进口价格进口价格 不论采取何种交易模式进口国外商品，不论采取何种交易模式进口国外商品，估算进口商品的价格是进口商特别关注的问题。估算进口商品的价格是进口商特别关注的问题。若要保证正确估算进口价格，进口商须对进口若要保证正确估算进口价格，进口

7、商须对进口 过程中，影响价格的诸多因素加以认真考虑，过程中，影响价格的诸多因素加以认真考虑，否则将会影响销售利润或加大进口成本。一般否则将会影响销售利润或加大进口成本。一般 情况下，进口商依据国外供应商的报价加上进情况下，进口商依据国外供应商的报价加上进 口所需的各项费用，再与国内价格进行比较，口所需的各项费用，再与国内价格进行比较，之后再决定是否订立交易合同。之后再决定是否订立交易合同。7 一、报价一、报价 报价这一交易程序与出口程序中的报价报价这一交易程序与出口程序中的报价 没有本质的区别，在此仅就进口商的角度加没有本质的区别，在此仅就进口商的角度加 以论述。在进口交易中，同样可由卖方或以

8、论述。在进口交易中，同样可由卖方或 买方主动报价。买方主动报价。（一）国外供应商主动报价（一）国外供应商主动报价 （二）进口商主动寻求报价（二）进口商主动寻求报价 8 二、计算进口价格的方法二、计算进口价格的方法 计算进口价格是订立购货合同前的必经环节。计算进口价格是订立购货合同前的必经环节。若计算不准确，则有可能影响日后的销售利润若计算不准确，则有可能影响日后的销售利润 或增加购货成本，因此，准确地计算进口价格或增加购货成本，因此，准确地计算进口价格 是进口商从事进口贸易的重要步骤。是进口商从事进口贸易的重要步骤。在进口贸易中，进口商计算进口价格的方在进口贸易中，进口商计算进口价格的方 法，

9、依国内外价格顺序的不同，一般有顺算法，依国内外价格顺序的不同，一般有顺算 法和逆算法两种法和逆算法两种。9 三、进口价格的构成三、进口价格的构成 进口价格通常由商品成本、进口费用、进口进口价格通常由商品成本、进口费用、进口 杂费和预期利润等构成杂费和预期利润等构成。（一）商品成本（一）商品成本 （二）进口费用（二）进口费用 （三）进口杂费（三）进口杂费 （四）预期利润（四）预期利润10 四、进口价格计算四、进口价格计算 在国际贸易实务中，进口价格的计算依其在国际贸易实务中，进口价格的计算依其 精确程度，可分为精确程度，可分为“逐算法逐算法”和和“概算法概算法”两种。两种。（一）逐算法（一）逐算

10、法 逐算法计算进口价格是指，进口商将上述逐算法计算进口价格是指，进口商将上述 的四项内容逐一计算，其精确程度较高，适用的四项内容逐一计算，其精确程度较高，适用 于交易双方通过函电往来洽商交易的场合。于交易双方通过函电往来洽商交易的场合。11 （二）概算法（二）概算法 概算法，顾名思义概算法，顾名思义“大概计算大概计算”法。这种计法。这种计算算 进口价格的方法，通常适用于进口商在与贸易进口价格的方法，通常适用于进口商在与贸易 伙伴面对面洽商价格时，贸易伙伴做出让步报伙伴面对面洽商价格时，贸易伙伴做出让步报 出新价格。此时，贸易伙伴也要求进口商当场出新价格。此时，贸易伙伴也要求进口商当场 做出表示

11、。在这种情况下，进口商当然无法使做出表示。在这种情况下，进口商当然无法使 用用“逐算法逐算法”作进口报价的正常计算，而且进口作进口报价的正常计算，而且进口 商不能以此为借口而不做出当场回应。为此，商不能以此为借口而不做出当场回应。为此，进口商必须对经常接触的商品，以及必须对进口商必须对经常接触的商品，以及必须对 “概算法概算法”有深入的研究，才能抓住商机，达成有深入的研究，才能抓住商机，达成 交易。交易。12 第三节第三节 订立进口合同订立进口合同 进口商在完成前述程序后，下一步则应与进口商在完成前述程序后，下一步则应与 贸易伙伴订立进口合同。这一程序的做法与贸易伙伴订立进口合同。这一程序的做

12、法与 出口业务基本相同。出口业务基本相同。进口合同一般包括进口合同（进口合同一般包括进口合同（Import Contract），购货单（），购货单（Purchase Note）、订货）、订货 单（单（Confirmation of Order,Purchase Order）等。这类进口合同格式及内容与出口合同基本等。这类进口合同格式及内容与出口合同基本 相同，进口商应争取按自己进口的项目设计相同，进口商应争取按自己进口的项目设计 合同格式。合同格式。13 与出口贸易一样，在进口交易中，双方与出口贸易一样，在进口交易中，双方 一般要经过多次函电往来或面对面的磋商，一般要经过多次函电往来或面对面的磋商，才有可能达成交易。一旦交易成立，应将双方才有可能达成交易。一旦交易成立，应将双方 达成的交易条件以书面文字的方式记载下来，达成的交易条件以书面文字的方式记载下来，作为日后履约的依据。作为日后履约的依据。14 15