销售拜访的类型.ppt

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1、销售拜访的类型预约拜访相关政策相关政策通过和客户进行礼貌预约方法，进行销售拓展或客户关系维护；利用有效的销售通过和客户进行礼貌预约方法，进行销售拓展或客户关系维护；利用有效的销售通过和客户进行礼貌预约方法，进行销售拓展或客户关系维护；利用有效的销售通过和客户进行礼貌预约方法，进行销售拓展或客户关系维护；利用有效的销售技巧，争取客源，为酒店创造经济效益；技巧，争取客源，为酒店创造经济效益；技巧，争取客源，为酒店创造经济效益；技巧，争取客源，为酒店创造经济效益；1.1.收集要拜访公司的历史资料；收集要拜访公司的历史资料；2.2.设立拜访的目的；设立拜访的目的；3.3.准备齐全酒店的资料及个人名片；

2、准备齐全酒店的资料及个人名片；4.4.整理个人的仪容；整理个人的仪容；5.5.与客户见面时首先简单介绍自己，说明来意，尽量用赞美的语句打开局面，表现自与客户见面时首先简单介绍自己，说明来意，尽量用赞美的语句打开局面，表现自信，吸引客户的注意；信，吸引客户的注意；6.6.了解客户的需求及公司住客的来源和类型，细心聆听客户的说话及仔细观察客户的了解客户的需求及公司住客的来源和类型，细心聆听客户的说话及仔细观察客户的反应，妥善安排拜访时间；反应，妥善安排拜访时间；7.7.详细介绍酒店的设施及优惠价格，争取公司客源；详细介绍酒店的设施及优惠价格，争取公司客源；8.8.针对客户的要求，以诚恳的态度给予客

3、户答复；针对客户的要求，以诚恳的态度给予客户答复；9.9.对于不能及时解答的问题，要表示将尽快给予回复，得到客户信任；对于不能及时解答的问题，要表示将尽快给予回复，得到客户信任；10.10.以婉转的语气结束拜访并对客户的接见表示谢意，然后迅速离开；以婉转的语气结束拜访并对客户的接见表示谢意，然后迅速离开；11.11.需要注意的是不可以迟到；需要注意的是不可以迟到；陌生拜访相关政策相关政策通过登门拜访陌生公司来挖掘潜在客户和拓展市场通过登门拜访陌生公司来挖掘潜在客户和拓展市场1.1.准备齐全酒店的资料及个人名片；准备齐全酒店的资料及个人名片；2.2.整理个人的仪容；整理个人的仪容；3.3.与客户

4、见面时首先简单介绍自己，说明来意，尽量用赞美的语句打开局面，表现自信，吸引客与客户见面时首先简单介绍自己，说明来意，尽量用赞美的语句打开局面，表现自信，吸引客户的注意；户的注意；4.4.陌生拜访尽量见到与酒店联络的负责人，了解公司的基本资料、陌生拜访尽量见到与酒店联络的负责人，了解公司的基本资料、Travel PattersTravel Patters、联系资料、旅、联系资料、旅行社资料、管理负责人员、市场潜在流失业务；行社资料、管理负责人员、市场潜在流失业务；5.5.了解客户对惯用酒店的反映及本酒店的意见；了解客户对惯用酒店的反映及本酒店的意见；6.6.细心聆听客户的说话及仔细观察客户的身体

5、语言，保持礼貌地控制局面；细心聆听客户的说话及仔细观察客户的身体语言，保持礼貌地控制局面；7.7.针对公司的需求，介绍酒店，争取客源；针对公司的需求，介绍酒店，争取客源；8.8.对于拒绝拜访的客户而又有潜力的公司，要表现得不卑不亢，尽量拿到公司的电话、传真及联对于拒绝拜访的客户而又有潜力的公司，要表现得不卑不亢，尽量拿到公司的电话、传真及联系人，改日再做预约拜访；系人，改日再做预约拜访；9.9.以婉转的语气结束拜访并对客户的接见表示谢意，然后迅速离开；以婉转的语气结束拜访并对客户的接见表示谢意，然后迅速离开；电话拜访相关政策相关政策通过对各类电话沟通活动的规范，促进和实现酒店销售；通过对各类电

6、话沟通活动的规范，促进和实现酒店销售；1.1.话沟通分类：话沟通分类：1 1）打出去的电话分为：问询电话、约会电话、销售电话、推广电话、服务电话和公关电话）打出去的电话分为：问询电话、约会电话、销售电话、推广电话、服务电话和公关电话 2 2）打进来的电话分为：预定电话、回复广告电话和垂询电话）打进来的电话分为：预定电话、回复广告电话和垂询电话 3 3）闪电拜访电话）闪电拜访电话 4 4）营销电话）营销电话2.2.为确保给客人留下良好印象，销售人员要确保打电话时思路清晰，信息准备充分，不受干扰；为确保给客人留下良好印象，销售人员要确保打电话时思路清晰，信息准备充分，不受干扰；3.3.问询电话的目

7、的是获取订房人信息和确认对方购买力；问询电话的目的是获取订房人信息和确认对方购买力；4.4.约会电话包括约会电话包括5 5个步骤；个步骤；1)1)找到订房人找到订房人 2)2)自我介绍自我介绍 3)3)介绍酒店介绍酒店 4)4)克服拒绝克服拒绝 5)5)约会细节确定；约会细节确定；约约 会电话不是销售电话，销售电话以争取生意为目的，而约会电话以确定约会细节为目的；会电话不是销售电话，销售电话以争取生意为目的，而约会电话以确定约会细节为目的；5.5.推广电话是酒店特别推广活动的营销手段；服务电话常常是为了与客户保持联系或在某次销售完推广电话是酒店特别推广活动的营销手段；服务电话常常是为了与客户保

8、持联系或在某次销售完 成后，用于倾听客户反馈，争取下一次生意；公关电话目的是为了使客户对酒店产生良好印象；成后，用于倾听客户反馈，争取下一次生意；公关电话目的是为了使客户对酒店产生良好印象；6.6.闪电拜访电话主要用于收集信息，也常常促成生意，一般活动只针对某一特定客户群，时间短，闪电拜访电话主要用于收集信息，也常常促成生意，一般活动只针对某一特定客户群，时间短，接触面广；接触面广；7.7.营销电话常由经过培训的职员专门负责，其职责包括收集信息和促成销售活动的实现；营销电话常由经过培训的职员专门负责，其职责包括收集信息和促成销售活动的实现；闪电式拜访相关政策相关政策利用快速的方式，邀请酒店其他

9、部门管理人员、经理、总监参加组成小组，利用利用快速的方式，邀请酒店其他部门管理人员、经理、总监参加组成小组，利用有效的销售技巧，拜访客户，争取客源，树立酒店的良好声誉，为酒店创造经济有效的销售技巧，拜访客户，争取客源，树立酒店的良好声誉，为酒店创造经济效益；效益；1.1.组织酒店一线员工，邀请酒店其他部门管理人员、经理、总监参加组成销售小组；组织酒店一线员工，邀请酒店其他部门管理人员、经理、总监参加组成销售小组；2.2.区域列出现有客户、准客户；区域列出现有客户、准客户；3.3.对现有客户或贵宾应预先致电告之，以表示尊重，准备有关现有客户公司的信息；对现有客户或贵宾应预先致电告之，以表示尊重，

10、准备有关现有客户公司的信息；4.4.闪电式陌生拜访应尽可能简短，控制在闪电式陌生拜访应尽可能简短，控制在10-1510-15分钟之内，获得所需资料，如：公司资料、分钟之内，获得所需资料，如：公司资料、Travel patters Travel patters、联系资料、旅行社资料、负责管理人员、市场潜在流失业务；、联系资料、旅行社资料、负责管理人员、市场潜在流失业务；5.5.在销售拜访过程中作简要记录；在销售拜访过程中作简要记录；6.6.仔细观察客户的身体语言，保持礼貌地控制局面；仔细观察客户的身体语言，保持礼貌地控制局面；7.7.针对公司的需求，介绍酒店，争取客源；针对公司的需求，介绍酒店，争取客源；8.8.对于拒绝拜访的客户公司，要表现得不卑不亢，尽量得到联络方式及具体负责人，再做预约拜对于拒绝拜访的客户公司，要表现得不卑不亢，尽量得到联络方式及具体负责人，再做预约拜访；访；9.9.在完成访问后，总结销售报告；在完成访问后，总结销售报告；谢谢今天的参与希望各位能将上述内容灵活运用到工作中.