第十章企业销售业务内部控制的制度课件.ppt

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1、企业内部控制INTERNAL CONTROL OF THE ENTERPRISE企业内部控制应用指引9号-销售业务企业销售业务内控制度 高慧云 副教授销售授权审批制度客户信用管理制度提纲销售合同管理制度发货、退货管理制度应收账款管理制度企业销售业务内控制度企业内部控制应用指引9号销售业务销售预算及定价审批销售合同审批规定收款与坏账计提审核客户退货的有关规定发货的审批授权审批制度内容销售授权审批控制制度销售预算及定价审批n销售部制定销售计划与预算，经企业管理高层审批后实施。n经审批的销售预算应层层分解到各部门，细化到销售人员。n销售部负责制定产品价目表、赊销及折扣等销售优惠政策、付款政策等，报营

2、销总监、总裁等审批通过后具体实施。n销售人员在销售过程中发生的有关情况，如按价目表上的规定价格、按规定条件给予的折扣，以及按信用政策确定的付款政策，应由销售经理审批后执行。销售合同审批规定销售经理审批（含）万元以上总裁审批万元（含）万元营销总监审批万元以下销售业务员万元（含）万元u销售合同订立以后，销售业务员需开具发货通知单，经销售经理审核后，送至仓管员处以便备货。u仓管员核对发货通知单，并严格按照发货通知单中各项目内容准备货物，并做好货物出库记录。u运输主管负责办理货物发运手续，并组织运送货物，确保货物安全准时送达目的地。发货的审批p销售业务员接到客户提出的退货申请，需经销售经理审批后方可办

3、理相关手续。p销售部对客户退货原因进行调查，并确定相关部门和人员责任。p质检员负责对客户退回的货物进行质量检查，并出具检验证明。p仓管员对退回货物进行清点后方可入库，并填制退货接受报告。客户退货的有关规定n应收账款主管负责编制企业应收账款明细表，并进行应收账款账龄分析，督促销售部及时催收应收账款。n销售会计对可能成为坏账的应收账款计提坏账准备。n销售会计对确定发生的坏账报财务经理、营销总监审批后做出会计处理。n法律顾问负责为企业制定诉讼方案，以应对催收无效的逾期应收账款。收款和坏账计提审核客户信用管理制度n各部门职责 财务部或单独设置的信用管理部门的职责 销售部门的职责 审批职责n客户等级分类

4、 将客户分为A、B、C三级，级别内可以调整，可以A+/A-，也可以C+/C-，明确说明各个级别的标准n针对不同的客户等级给予不同的销售政策 对于A级信用高，赊销额度就可以大点，是战略伙伴；B级一般；C级的信用差，适合做现金交易，钱货两请客户信用管理制度n信用政策调整 销售部应根据企业的发展情况及产品销售、市场情况等，及时提出对客户信用政策及信用等级进行调整的建议，财务部应及时修订此制度，并报有关领导审批后下发执行n信用等级检查 财务部的职责 财务总监、销售经理、营销总监等的职责 销售业务员职责客户信用管理制度n客户信用调查 财务部选多种途径对客户进行信用调查。n客户信用调查结果处理 财务部有关

5、人员编制客户信用调查报告，及时报告给销售经理 调查报告应按企业统一规定的格式和要求编写，调查内容应客观全面，不能主观臆断。销售谈判合同订立销售定价合同审批制度内容指定专门人员谈判授权有关人员签订销售合同销售合同管理制度销售部门与客户草签一式四联的购销合同，并编制合同审批单，与合同一起转到信用管理部门信用管理部门对授信额度和授信期进行审核，并在审批单上签署意见将草签的合同转到法律部门，在合同审批单上签署意见 草签合同销售合同管理制度合同审批不同等级的合同，由不同级别的领导审批并在合同审批单上签署意见经相关部门和领导审批后，确认购销合同正式生效销售部门留存合同审批单和一份购销合同，其余交客户、信用

6、管理部门和财会部门各一份 领导审批 正式合同无须签订合同范围对于长期稳定供货的老客户可以不进行销售谈判和签订合同销售订单的接受仍需得到销售部门负责人或其他授权批准人签字同意销售合同管理制度合同审批（1）标准定价一旦确立，应保证对同一层次的顾客公平地实施相同价格，并且对其定期作评价。（2）在新产品投入市场之前，目标价格就应建立，必要时进行调价。（3）对销售折扣、折让等优惠政策的给予，应由有关主管人员审核批准；对于折扣、折让给予的实际数量、金额，应有所记录，并且同时反映给予的原因；以上文件要归档，便于以后核查。（4）实施折扣、折让前应作预测，并确定该政策给企业带来的目标利润；事后将实际销售与收益的

7、情况与目标利润相比较，并且报告有关部门。销售合同管理制度销售定价各部门职责填写发货通知单退货管理规定安排出货备货出库制度内容发货、退货管理制度各部门职责销售部负责发货、退货组织与全程跟踪工作仓储部负责货物的清点、包装、出库及入库工作运输部负责货物的运输工作；质检部负责检查退回货物的质量发货、退货管理制度销售业务员根据正式签订的销售合同，按照客户订单编制发货通知单，经销售经理审核签字后，交仓储部以备货发货通知单应列明购货单位、地址、产品名称、数量、单价、金额和制单人，并加盖销售专用章填写发货通知单发货通知单一式四联，分别留存销售部、财务部、仓储部及客户企业发货、退货管理制度备货出库仓管员按照经盖

8、章签字的发货通知单清点货物，填写货物出库单，组织货物出库并登记台账运输部根据仓储部提供的出货单据安排出货确保在合同规定的时间内将货物完好无损地送达客户指定地点取回客户签字确认的回执发货、退货管理制度安排出库u因己方责任使得客户对接收的货物不满意或者货物不符合销售合同规定的要求，客户提出退货时，企业应接受退货，退货需经销售部经理审批后方能办理。u质检员应对退回的货物进行质量检查，并出具检验结果报告。u仓储部负责清点退回货物，注明退回货物的品种和数量后，填写退货接收报告单。退货管理制度u销售业务员根据退货接收报告单对客户的退货进行调查，确定客户索赔金额的有效性及合理性，将调查结果及意见记录在退货接

9、收报告单上，提交给销售经理及财务部作为最后审核的依据。u销售经理根据退货接收报告、调查结果及意见，最终核定退货理赔。u财务部根据退货理赔单据和凭证，办理相应的退款事宜，并对企业主营业务收入和应收账款等进行相关账务处理。退货管理制度应收账款管理制度内容 核对应收账款业务人员核对财务部门核对 账龄分析和坏账处理编制账龄分析表已经核销的坏账备查登记坏账又收回时及时入账应收账款交接 交接的规定应收账款管理制度某企业销售环节的内部控制制度如下：1.设立销售部，处理订单、签订合同、执行销售政策和信用政策2.销售部经理对30万元以内的赊销业务有权审批，并根据具体情况确定产品售价3.由于人手紧张，大宗销售都是

10、由业务员甲与客户谈判并签订合同应收账款管理制度4.没有签订合同的购买方提货的销售业务直接由财务部收款后开具提货单据和发票，客户自行提货5.货到付款的业务由销售业务员乙负责赴购买方收款，并将现金或支票等票据转交财务部6.财务部经理保管所有票据，并有权决定应收票据是否贴现应收账款管理制度1.由销售部经理根据具体情况确定价格的做法容易造成销售价格失控、销售收入流失，应根据制定好的价目表、折扣政策、付款政策等加以执行。2.在进行业务谈判时，一般需要两名谈判人员，以增强谈判能力、减少作弊的可能，谈判和签订合同由不同的人执行。3.开具提货单应该是销售部门的职责，财务部根据销售部开具的提货单进行收款，但企业规定由财务部开具提货单容易造成职责分工不明，收款作弊等。案例分析应收账款管理制度4.收款是财务部的职责，但规定由销售部业务员赴外地收款，造成同一部门和人员经办整个销售收款业务的全过程，同时也违背了销售人员一般不得接触现款的规定。5.财务部经理保管所有的票据并有权决定应收票据贴现的做法违背了票据保管人员与贴现批准人员相互分离的要求，容易导致贴现行为失去监督。案例分析应收账款管理制度谢 谢 聆 听！再见