医药市场调研报告篇.docx
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1、医药市场调研报告篇中国是个农业大国,农村人口占到全国人口的70%。改革开 放以来,农村形势发生了巨大的变化,农村经济出现了令人触目 的成就。但是农村医药市场的情况却并不让人乐观。根据国家统 计局的有关资料,今年上半城镇居民人均可支配收入3424元, 比上年同期实际增长5. 5%,同比增幅降低0.9个百分点;农村居 民人均现金收入1063元,实际增长4. 2%,同比提高2.1个百分 点。国家统计局的统计资料还同时指出,上半年全国城镇居民家 庭人均医疗保健消费169. 2元,占全部消费性支出的6. 65%,而 农民人均医疗保健消费45.3元,占全部生活消费现金支出的 6. 82%O剔除其中的一些不
2、可比因素,仍然能够看出,医疗消费 在城乡人均消费构成中的比重差距并不大。农村居民人数基本是 城镇居民人数的二倍以上,如按实际数计算双方医药销售金额应 当大致相近。但是今年上半年,由于多种因素,全国医药市场销 售额723亿元,而其中农村销售额35.5亿元,仅占全国销售额 的4.9%。城乡医药市场消费差距之大,确实应该令人思索。笔者 认为农民缺医少药的问题从某种角度讲还依然存在。这与快速进 展的农村经济极不相习惯。医药保健是保障社会正常进展的基础, 长久下去,势必影响到农村经济的进展。农村医药市场的问题应 该引起各级政府的高度重视。、现状 段,更需要得到当地政府的全力支持;3、新建网点,手续难度大
3、, 费用也很多。企业正常营业后,正常情况下还要半年才能盈余, 因此政府应该给予企业积极的政策辅持、财政与税收方面的优惠 支持。4、医药监督管理部门要把大型集团企业在农村的分支机构 当成自已的眼睛与手足在农村的延伸,支持他们,依靠他们,共 同监督管好农村医药市场。随着农村医药市场的不断进展与完善,我们相信只要加强药 品监管力度,疏通商品流通渠道,农村医药市场一定能习惯农村 经济进展的需要,为农民身体健康与农村经济的进展作出自己应 有的奉献。以上是医药市场调研报告,小编就给大家介绍到这里了。医药市场调研报告一、概述专家指出,中国医药市场远未饱与,但竞争业已开始。目前, 中国每年人均医疗消费水平只是
4、美国人的1/130,当通常兴旺国 家年人均医疗卫生消费支出到达xx美元、美国人均突破4000美 元的时候,中国年人均医疗卫生消费支出只有31美元。但在另 一方面,国内医疗用品的销售量持续增加,在今后35年的时 间里每年将以12%的速度增长。xx年的中国医药,面对的将是一 个蓬勃进展与惨烈竞争共存的局面。这是值得每一个医药人认真 思考的问题。二、医院市场分析如何做好医院市场,在一定程度上决定了医药营销的成败, 同时也是医药营销的要紧内容。我在实践中摸索到推销药品的窍 门,那就是务必打点好一些关键人物。第一是医生,他们手里有处方权,用哪种药,用多少,全由 他们说了算;第二是医院的库房,从医药公司进
5、药全由他们负责: 第三是药房,他们有一个小账本,每个医生用了多少药,该得多 少提成,全是由他们提供给我的;第四是医药公司,医院从他们 那里进药,我凭药款拿提成。打点这些人的方法也简单,只是是根据各人的重要性给予不 一致档次的提成。有些人难打发,那么就给他多送点礼,多请他 吃几次坂。推销同一种药品的医药代表是竞争对手,常常互相刺 探军情,假如哪家公司给医生的提成高,另一家公司的医药代表 就会向上汇报,要求提高给医生的提成。三、otc市场或者社区医药市场分析Otc市场或者社区医药市场的开发,已经成为了现代医药营 销的一个新的经济增长点。社区治疗的疾病,购买感冒药的比例 在所有购买的药品类别中居首位
6、,其次为咳嗽、咽喉疼痛、发烧 及心血管病等疾病。随着otc市场与社区医疗市场的逐步壮大, 使得广告、店员成为影响消费者购药的要紧因素,店员的作用仅 次于电视广告。研究发现,一旦店员向消费者主动推荐某种药品时,有74.0% 的消费者会同意店员的意见。特别需要指出的是,在明确具体品 牌的消费者中,当店员向他推荐其他品牌的药品时,有66.2%的 消费者改变了主意。研究还发现,店员在向消费者介绍药品时, 大多将药品的疗效、价格作为促销工具,而对生产厂商的知名度 却不做太多说明,这一点至今大概未被经营药品的生产厂家重视。四、医药代表工作的总体思路由于医药代表工作对象的特殊性,决定了医药代表的专业知 识水
7、平及个人素养都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术, 对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。学会自我推介, 赢得客户真诚、友好的合作。良好的自我推介,是让对方接纳你 与你的产品的首要条件。1 .要保持充分的精神与活力,以整洁得体的仪容,彬彬有礼 而不卑恭的形象面对自己的客户,并不断塑造自身良好的气质与 稳健的风度;其次,培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度, 磨炼自己的意志;再次,树立不断学习的思想,努力涉足包含医 药专业在内的各类知识,不断提高自己的知识含量与专业化水准。2 .实事求是展示企业形象,增加客户的信任度。医药代表的 工作不是独立的,而是企业整合营销的有机构成局部。企业与品
8、 牌在医生心目中形象的好与坏,很大程度上决定于产品的使用程度。医药代表在充分推介产品的同时,实际上也在从另一个角度 推介企业。3 .务必全方位深入熟悉自己的企业,充分懂得企业的经营理 念、经营原那么与价值取向;其次,认真分析、提炼、归纳企业的 优势,同时不回避劣势,正确对待企业的缺乏;再次,认清自己 的工作目标,熟悉企业对员工的期望,充分利用企业所能提供的 支持与帮助;最后,对企业充满信心,时刻觉得自己的企业是最 棒的。只有对自己的企业充满信心,才能通过你的言行由衷地感 染对方。4 .利用新产品的全新概念感染客户。医药代表推销的药品通 常是新药,另有局部是新剂型或者老药新用,围绕这些具有学术
9、理论及新概念的产品,完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。5 .介绍新品种的功效理论、研发背景与该药与有关药品的临 床进展历史;其次,恰当介绍新药品在临床应用中的效果与在实 际应用中的具体情况。只有熟练掌握新药品的功效与临床知识, 才能从各方面回答医生可能的提问。医药代表务必将扎实的医药 基础知识充分应用于药品的推广活动之中。五、结束语根据以上调研分析,在完成了药品招标工作后,关键是对医 院与医药公司进行业务公关,特别是对医院的重点公关,力争在 最大程度上赢得药品订购合同,以最终实现公司的经济效益与社 会效益。在与他们打交道的时候,务必树立从药品订单的收集、 药品运输的执行、公共关系的保护与货
10、款回笼的监控的全程服务 的意识,兢兢业业地做好公司的药品销售工作。现代医药销售的实践告诉我们,只有切实地把医院的临床用 药需求与疾病治疗的进展趋势掌握好,才能有针对性地开展医药 代表的实际工作。具体的说,就是通过医药代表的努力,使医生 完成从尝试用药、保守用药、二线用药一直到首选用药这样一个 认知与用药过程。总之,每一个医药代表在具体的医药销售中,不仅要做好药 品的销售,而且还要加强学习医药知识,同时用后者来指导自己 的药品销售,努力改变过去那种光卖不管的被动。(一)农村市场药品供销渠道混乱。目前农村医药行业要紧集中在镇、乡两级的集镇上。由于农 村面积广阔,村落分散,网点稀少,客观上造成了农民
11、买药的困 难。需求客观的存在,供货相对的脱节,由此也造成了农村无证 经营现象十分严重。一方面在供应商而言,无证药贩活动猖獗。 一些乡镇卫生院、个体诊所、药店、村卫生室受利益的驱动,在 采购药品时只问价格不看质量,从而使一些贩卖伪劣药品的游医 药贩有空子可钻。农村成了过期失效药品、假冒伪劣药品的集散 之地。另一方面在销售商而言,保健品商店、小型超市等农村零 售商业超范围经营药品。很多保健品商店、小型超市以经营保健 品、食品为名,暗地里经营医药商品与医疗器械。药品购销无记 录,药品来源与去向均无法查核,供应、销售的渠道十分混乱。(二)农村市场药品质量低劣。近几年,药品监督管理体制实行自上而下的改革
12、。城市药品 监管力度明显加强,市场规范化经营明显好转。一些无证药贩在 城市无法经营,只能把目标转向农村。他们以种种手段抢占农村 医药市场。凭借多年经营的经济实力与经验,凭借各类社会关系 网,将过期失效、假冒伪劣药品、未通过gmp认证企业生产的大 输液与不合格的医疗器械如一次性输液器等,销往农村地区。造 成广大农村地区药品质量严重下跌,不合格药品随处可见。据有 些地区对农村基层药店、诊所、卫生室抽检,药品不合格率竟高 达70%,而那些无证经营的超市、保健品店、诊所还不包含在内。 归纳起来,要紧问题就是过期失效、霉变虫蛀、淘汰假冒、未加 工炮制的原药上市等几个方面。(三)农村市场药品价格混乱。农村
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