【教学课件】第三章销售管理.ppt

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1、第三章 销售管理第一节 销售计划管理一、销售目标管理（一）销售目标管理的内容 1、销售额指标 对于一些产品种类相对较少、但单位产品价格较高的公司来说，如出售汽车、家电产品、电子产品和汽车的公司，大多数会采用以销售数量而非销售额作为销售目标 2、销售费用的估计 交通、餐饮、娱乐、住宿 3、利润目标 毛利润定额和净利润定额 4、销售活动目标 （二）销售目标制定的程序制定和选择销售策略确定销售目标制定具体销售方案执行销售方案销售评估与控制搜集市场信息进行需求分析和销售预测（三）销售目标值的确定方法 1、根据销售增长率确定 本年度销售实绩 销售增长率=*100%前一年度销售实绩 本年度销售实绩 平均增

2、长率=基年销售实绩 n2、根据市场占有率确定3、根据市场增长率（或实质成长率）确定 本年度市场销售总额 市场增长率=*100%前一年度市场销售总额4、根据收益平衡点公式确定5、根据经费倒算确定 投入销售费用+预期纯利润销售收入目标值=1-销货毛利率-变动成本率6、根据消费者购买力确定7、根据销售人员确定（1）根据销售人员人均销售收入确定销售收入目标值=每人平均销售收入*人数（2）根据人均毛利确定销售收入目标值=每人平均毛利*人数 毛利率（3）根据销售人员申报确定 这是逐级累积第一线销售负责人申报的销售收入预估值，借以计算企业销售收入目标值的方法。二、销售预测（一）销售预测概述 销售预测是指对未

3、来特定时间内全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。1、销售预测应考虑的因素（1）外界因素 消费者需求的动向；经济发展态势；同业竞争的动向；政府政策与法律的动向。（2）内部因素 营销活动策略；销售政策；销售人员；生产状况。（二）销售预测的程序确定预测目标内部因素整理分析企业过去和现在的实绩外部因素初步预测选择预测方法与程序预测调整可行不可行公司目标执行评估比较反馈（三）销售预测的方法 1、购买者意向调查法（1）优点（2）缺点 意愿问题；能力问题；成本与收益问题。购买者意向调查法的适用前提是：（1）购买者很少（2）调查成本很低（3）购买者有明确的意向（4）购买者愿意吐露他们的意向（5）购买

4、者有能力实行他们原先的意向 此种方法对于工业品、耐用消费品、计划性采购品或者过去没有资料可参考的新产品等比较适用。2、销售人员综合意见法 销售人员综合意见法是指公司根据销售人员对其推销区域内的销售量或顾客未来需求量的估计进行综合预测的一种方法。各区销售员对本区销售进行预测销售经理获取销售员的预测，并判断数字是否在销售量的某百分比内 找出这位销售员过去几年预测错误的加权平均百分比。以此百分比调整他的预测数，求得修正后的预测数对各销售员均如此修正，再把所有修正后的预测数加起来，其结果即为公司的销售量预测数请销售员来，并检查导致不正常差异的原因公司最高层对各地区预测数据再进行修正，然后确定预测值否销

5、售员意见调查过程图（1）优点：销售人员熟悉当地情况、参与预测责任感增强且更易于接受设定目标（2）缺点：基于自身利益或要求过高、过低的估计适用条件：（1）销售人员对于情报来源非常了解（2）销售人员很合作（3）销售人员无偏差，或他们的偏差是可以更正的（4）销售人员参与销售预测可以获得额外的利益3、高级人员估计法 由公司的高级管理人员各自根据所获的事实资料，独立估计下一期（或未来）可能的销售额，然后公布结果，各自说明理由，重新讨论、估计。4、专家意见法5、市场试销法6、模拟分析法 借助电脑技术及数学方法进行预测，例如时间序列、趋势外推、回归分析等。三、销售配额与预算（一）销售配额的作用与确定的程序

6、销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务。1、销售配额的作用（1）导引作用（2）控制作用（3）激励作用（4）评价作用2、销售配额设置的程序选择配额的形式决定设置配额的基准根据基准设置标准调整配额以适应每个销售人员设计销售配额时，必须遵守以下原则：（1）公平原则（2）可行原则（3）综合原则（4）灵活原则（5）可控原则（二）销售配额的类型与分配方法销售量配额销售量配额销售利润配额销售利润配额1、金额（元）1、销售总费用2、数量（单位）2、每区（部门）销售费用3、消费者类型3、总毛利4、消费者规模4、按消费者划分的毛利5、每种产品销售量5、按产品划分的毛利6、每顾客平均销量6、净利润销售活

7、动配额销售活动配额专业进步配额专业进步配额1、访问次数1、销售技巧2、新顾客数量2、销售态度3、新准顾客数量3、销售准备4、市场调研4、销售计划5、参加会议5、产品知识6、展示安排6、消费者知识7、服务电话7、竞争知识8、收集情报8、销售培训9、汇报10、消费者抱怨处理2、销售配额确定的方法（1）根据月份配额（2）根据业务单位配额（3）根据地区配额（4）根据商品配额（5）根据客户配额（6）根据业务员配额（三）销售预算管理 1、销售预算的作用（1）计划作用（2）协调作用（3）控制作用2、销售费用的控制基本工资 办公费 产品样品费 管理人员 交通费 销售辅助工具费用 销售人员 招待费 其他费用 佣

8、金 差旅费 社会安全保障 特别奖励 培训费 医疗保险费制定科学销售预算的方法：第一种方法是以销售额分配预算，见销售额的百分比来编制销售费用预算。第二种方法是经理判断法 第三种方法是依据销售人员的运作成本来分配销售预算。第二节 销售区域管理一、销售区域管理的步骤（一）销售区域的涵义 销售区域也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。一个销售区域包括分派给一个销售员的一群顾客或是一个地理区域。其分类方法如下：（1）按地区划分 （2）按行业划分 （3）按产品划分 （4）按客户名单划分 （5）不属于上述任何一种，或是以

9、上几种方 式的组合（二）销售区域的作用 1、有利于获得全面的市场覆盖 2、有助于提高销售队伍的士气 3、有助于提高访问质量，改善客户关系 4、有利于降低营销费用 5、对销售业绩评价与控制的影响（三）销售区域管理的步骤 1、划分公司的销售区域 2、确定每个销售人员的责任区域 3、设计销售业务人员责任辖区的销售路线 所谓销售路线，是指每天或每月巡回拜访辖区内客户的路线，以便完成每天或每月所定的销售目标。制定科学的销售路线并认真执行可以达到以下效果：第一，可以掌握每一经销店、零售店的销售态势与销货量的变化，进而作为设定未来销售目标的依据。第二，作为新产品上市及实施促销活动时经销点、零售点的选择依据。

10、第三，对客户提供定期、定点、定时的服务 第四，作为铺货调查的依据，能彻底了解经销店、零售店的存货周转速度 设计销售业务人员责任辖区的销售路线，首先应绘制销售责任辖区地图。其次是设计销售责任辖区地图内的销售活动路线。销售路线图有三种模式：直线模式、苜蓿叶模式和主要城区模式。销售起点CCCCC返回直线模式BaseCCCCCCCCCCCCCCCCCCCC苜蓿叶式C：客户Base：销售人员的办公地点（每条叶形线路上的客户在一天内拜访）123541：中心商业区2-5：其他商业区主要城区模式二、销售区域的设计（一）销售区域设计的基本原则 1、公平合理原则 2、可行性原则 3、挑战性原则 4、目标具体化原则

11、（二）销售区域设计的步骤 1、划分控制单元 2、选择起始点 （1）以销售人员的居住地为起始点 （2）以大城市为起始点 （3）以主要客户所在地为起始点 （4）以销售区域的地理中心为起始点3、将相邻控制单元组合成销售区域4、调整初步设计方案5、计算机在销售区域设计中的应用6、安排销售人员三、销售区域战略管理（一）正确认识和划分销售区域 1、依据立企业所在地的远近为依据可以分 为本地市场、周边市场和外地市场 2、以市场特性相似或相近为依据可以划分 为东北市场、西南市场、华东市场、华 南市场、中南市场 3、根据我国二元经济特点和划分为农村市场和城 市市场（二）确定目标销售区域 要考虑的因素：1、个销售

12、区域的市场容量和潜力 2、地理位置 3、各区域市场的竞争状况 4、企业资源状况 选定的目标销售区域必须通过一定方式连接起来，比较常见的连接方法有：1、“彩线串珠”法 “彩线串珠”法将各个销售区域视为一颗颗珍珠，通过贯穿其间的交通干线串联起来。2、“点面结合”法 “点面结合”法是以某一区域市场中处于交通枢纽的城市为中心，以一定距离为半径，将分布在中心城市周围的区域整合在一起形成一个市场面。（三）目标销售区域开拓战略（四）区域市场的维护与巩固 1、销售队伍及中间商的控制问题 选择通过中间商进入目标销售区域是出于以下考虑：（1）直销成本及进入障碍 （2）销售人才准备不足 （3）示范效应利用中间商的过

13、程中要解决好的几个问题：（1）建立完整的中间商管理控制制度，有 清晰的管理层次（2）对中间商的支持与合作（3）注重自身销售队伍建设2、铺货与窜货问题（1）铺货问题（2）窜货问题 a.经销商之间的窜货 b.经销商内部窜货 c.生产企业管理混乱导致的窜货（3）回款问题 铺货又叫铺市，是厂商为了将产品快速切入市场、占领市场，有效挤压和打击竞品，而围绕各级渠道商所展开的一系列的市场拓展和交易活动，是企业开拓目标区域市场的一种常用而又有效的方法。其核心是企业与经销商合作，针对各级渠道商采取相关营销策略，使其愿意和乐意经销本企业的产品。n传统铺货流程是：产品从厂家或经销商出发，经过各级分销商（包括终端零售

14、店），最后到达消费者。n某化妆品企业，营销人员工资不太高，但有的市场部经理“富得流油”，原来他们是利用窜货来谋求非正当收入。n如河北市场的营销费用考核为4，而山东新市场的费用考核为15，这样河北省经理和负责山东徐州市场的销售经理、经销商联合，把产品从徐州倒给河北经销商，然后由三者瓜分营销费用差额，这样三方都获利。如果总公司没有发觉，就会源源不断地发生窜货。因为没有经销商、营销人员的利益受到损失，只是企业的营销费用被截流罢了，企业一般很难发觉这种窜货现象。n何谓窜货？n“窜货”，又叫倒货、冲货，系指“越区销售”，这是传统市场营销学中没有的概念，却是销售实践中让销售人员和企业非常头疼的问题。n 产

15、品流通过程中的窜货行为，是产品在走向成熟过程中自然出现的一种“反管理”现象，有其积极的一面，也有其消极的一面。市场中流行一种观点：“没有窜货的销售是不红火的销售，大量窜货的销售是很危险的销售。”窜货的危害n市场秩序混乱，难以控制渠道n产品价格下降，生产商利润下降（经销商要求厂商降低出厂价）n经销商利润下降，挫伤营销积极性n厂商和经销商之间关系恶化n影响公司品牌形象娃哈哈是如何解决窜货的？n双赢的联销体制n建立科学、稳固的经销制度n全面激励措施n产品包装实行区域差别化n注重营销队伍的培养n成了反窜货机构，制定严明的奖惩制度回款技巧回款技巧n理直气壮n额小为妙n条件明确n事前催收n提早上门n直切主

16、题n耐心守候n以牙还牙n不为所动n缠 缠 缠 n求全责备n辞旧迎新n无款无货n诉诸法律n功成速退回款技巧回款技巧1：理直气壮：理直气壮n必须要有坚定的信念。一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。n认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策回款技巧回款技巧2 2：额小为妙：额小为妙n若非要铺货，不论是新客户还是老客户，交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路，多结几次账，

17、多磨几次嘴皮，也不能图方便省事。须知欠款越多越难收回欠款越多越难收回。n有些客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。回款技巧回款技巧3：条件明确：条件明确n要清楚规定交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如：“售完后付款”、“10月以后付款”，这样的规定非常容易扯皮。n交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章并加盖客户单位的合同专用章。若仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚

18、至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。回款技巧回款技巧4：事前催收：事前催收n对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。n事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。回款技巧回款技巧5：提早上门：提早上门 到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。回款技巧回款技巧6：直切主题：直切主题n对于付款情况不

19、佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。n如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。回款技巧回款技巧7：耐心守候：耐心守候n 看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。n 在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。回款技巧回款技巧8：

20、以牙还牙：以牙还牙n若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的方式回敬，摆出比他更多的苦衷。回款技巧回款技巧9：不为所动：不为所动 如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。回款技巧回款技巧1010：缠缠缠：缠缠缠 如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。回款技巧回款技巧11：求全责备

21、：求全责备 如果只收到一部分货款，与应收金额有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。回款技巧回款技巧12：辞旧迎新：辞旧迎新 在收款完毕后再谈新的生意，这样，新生意谈起来也会比较顺利。回款技巧回款技巧13：无款无货：无款无货不回款就回货回款技巧回款技巧14：诉诸法律：诉诸法律 撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。回款技巧回款技巧15：功成即退：功成即退n收回款后要及早离开，以免他觉得疼。n走前三件事：1.告诉他产品现在正是进货的好机会，再过10天就要涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等。2.还要告诉他与自己联系的时间和方法。3.再度道谢之后，马上就走。第三节 销售队伍的组建与管理一

22、、销售人员的招聘与培训（一）、确定销售人员需求数量的方法 1、统计分析法 统计分析法是企业首先确定预测的销售额，然后估计每位销售人员每年的销售额，再用预测的销售额除以销售人员的人均销售额即可得到所需销售人员数量（二）工作量法1、编制企业所有客户的分类目录2、确定每类顾客所需要的访问次数和每 次访问的时间3、计算出年工作量4、确定销售人员工作时间5、确定不同工作占销售人员总工作时间的比例6、计算出销售人员数目（三）边际利润法 当增加一名销售人员所增加的毛利大于其所增加的成本时，企业的净利润便会增加。边际毛利可按下列步骤获得：第一步，建立销售员数目与销售额之间的函数关系；第二步，企业要确定在使用不

23、同数目销售员时，增加一名销售员所增加的销售额 最后确定增加一名销售员所增加的毛利额，即边际销售额与产品成本的差额。销售员数销售员数目的改变目的改变边际销售边际销售额（元）额（元）销售产品的销售产品的成本（元）成本（元）边际毛利边际毛利（元）（元）50-51500 000300 000200 00060-61350 000210 000140 00070-71275 000165 000110 00071-72260 000156 000104 00072-73247 000148 00099 000 增加一名销售员的成本是该销售员所占的固定成本及其边际销售额中的佣金之和。假设每个销售员的固定成

24、本是75 000，佣金为销售额的10%，则边际成本计算为（见下表）销售员数销售员数目的改变目的改变边际销售边际销售额（元）额（元）边际成本边际成本（元）（元）50-51500 000125 00060-61350 000110 00070-71275 000102 50071-72260 000101 00072-73247 00099 700销售员数销售员数目的改变目的改变边际毛利边际毛利（元）（元）边际成本边际成本（元）（元）边际净利润边际净利润（元）（元）50-51200 000125 00075 00060-61140 000110 00030 00070-71110 000102 5

25、007 50071-72104 000101 0003 00072-7399 00099 700-700在真正招聘时。还需要考虑调整的人员：即将退休的人员即将晋升的人员可能解聘的人员辞职的人员二、确定招聘销售人员的标准销售员的责任有关个人特性1、确定潜在顾客的需要主动、机智、富有想像力、具有分析能力2、宣传产品如何适应潜在顾客需要知识丰富、热诚、富有语言天分、有个性3、令潜在顾客赞成产品的每一点好处具有说服力、持久力、机智4、答辩有自信心、知识丰富、机智、有远见5、成交具有持久性、有冲劲、有自信心6、日常访问报告、疾患和访问编排有条不紊、诚实、留意小节7、以服务建立企业信誉友善、礼貌、乐于助人

26、 在招聘过程中，一般应从三方面来确定销售人员对招聘标准：（1）从消费者角度来考虑（2）从销售员角度来考虑（3）从企业产品角度来考虑三、销售培训的内容（一）销售培训的作用1、通过培训提高销售员的自信心，培养其独 立性2、通过培训，提高销售员的创造力3、通过培训，改善销售员的销售技巧4、通过培训，延长销售员的使用期5、通过培训，改善与顾客的关系（二）销售培训的原则 1、因材施教原则 2、分级培训原则 3、讲求实效原则 4、实践第一原则 5、教学互动原则 6、持续培训的原则（三）销售培训的内容 1、企业知识的培训 2、产品知识的培训 3、销售技巧的培训 4、客户管理知识的培训 5、销售态度的培训 6

27、、销售行政工作的培训二、销售培训的程序与方法（一）销售培训的程序 第一步是制定培训计划 第二步是决定销售培训的内容、对象、方法 第三步是销售培训的组织和实施 第四步是对销售培训的效果进行评估与考核销售培训的程序销售组织目标需要销售人员成长需要资源条件员工素质基础销售培训计划（规模水平）培训内容培训对象培训方式组织实施考核反馈国外学者提出了一个LDOS模式：1、讲解（lecture）2、示范（demonstrate）3、实践（operate）4、总结（summary）（二）销售培训的方法 1、讲授法 此法最适用于有明确资料作内容的培训，可为其他形式的培训奠定基础。销售培训方法第一类讲授示范第二类

28、销售会议案例研讨角色扮演第三类手册简报函授第四类岗位培训计划指导岗位轮换传授信息参与集体指导方法个人指导方法使用此法时必须注意以下几点：（1）讲授者上课前准备充分（2）利用如何、何时、何地、何故等问题 加以说明，并设法与受训人交换意 见，鼓励他们发问（3）讲授时以能兼用示范为佳（4）每次讲授时间不宜太长2、销售会议法3、案例研讨法4、角色扮演法5、岗位培训法（三）销售计划的制定培训需求分析确定培训目标制定培训计划（5W1H法）培训计划的评估培训计划的实施反馈5W1H:1、为何（why）举办销售培训的目的是什么？如何才能达成目的？2、何人（who）哪些人参加销售培训？3、何时（when）以培训对

29、象不同，须考虑培训的实际和培训时间的长短。4、何处（where）培训的场所是在公司内还是在公司外？如何布置培训会场？5、什么（what）培训的内容是什么？涉及哪些知识及业务技巧？6、如何（how）销售员的培训基本上可分为公司培训与外部培训两种。培训的方式如下：（1）集体训练 （2）个人训练应视受训者层次而决定采取何种训练方式（1）新进人员训练。一般采取演讲式、视听式（2）在职训练 一般采取演讲式、会议式、扮演角色等方式（3）中间干部训练 一般采取演讲式、会议式、课题讨论式（4）高层管理者训练 一般采取演讲式、会议式二、销售人员的报酬（一）销售报酬的类型 1、纯粹薪水制度 纯粹薪水制度又称固定薪

30、金制度，是指无论销售人员的销售额是多少，其在一定的工作时间之内都获得固定数额的报酬，即一般所谓的计时制。纯粹薪水制度的优点：（1）易于操作，计算简便（2）销售人员的收入有保障，易使其有安全感（3）当有的地区有全新调整的必要时，可以减 少敌意（4）适用于需要集体努力的销售工作纯粹薪水制度的缺点：（1）缺乏激励作用，不能继续扩大销售业绩（2）就报酬多少而言，有薄待绩优者而厚待 绩差者之嫌，显得有失公平2、纯粹俑金制度 纯粹佣金制度是与一定期间的推销工作成果或数量直接有关的报酬形式，见一定比率给予佣金。纯粹佣金制度的支付方法有三种：（1）保证提存或预支帐户（2）非保证提存或预支帐户（3）暂计帐户 纯

31、粹佣金制度的优点是：（1）富有激励作用（2）销售人员能货较高的报酬，能力越高 的人赚的钱也越多（3）销售人员容易了解自己薪水的计算方法（4）控制销售成本较容易，可减少公司的营 销费用 纯粹佣金制度的缺点是：（1）销售人员的收入欠稳定（2）销售人员容易兼差（3）销售人员推销其本身重于推销公司的 产品，因为若推销自己成功，下次可 以向客户推销其它任何产品（4）公司运营状况不佳时，业务人员会纷纷离去（5）增加了管理方面的人为困难3、薪水加佣金制度 优点是：与奖金制度相类似，销售人员既有稳定的收入，又可获得随销货额增加而增加的佣金。缺点是：佣金太少，激励作用效果不大4、薪水加奖金制度 优点是：可鼓励销

32、售人员兼作若干设计费推销和销售管理的工作。缺点是：销售人员不重视销货额的多少5、薪水加佣金再加奖金制度优点是：（1）给销售员提供了赚取更多收入的机会（2）可以留住较有能力的销售员（3）销售员同时领有固定薪金，生活较有 保障（4）奖励的范围加大，使目标容易依照计划 达成缺点是：（1）计算方法过于复杂（2）除非对渐增的销售量采用递减的佣 金，否则会造成销售员获利不成比例（3）销售状况不好的时候，底薪太低，往 往留不住较有才能的人（4）实行此制度需要较多有关记录报告，因此 提高了管理费用6、特别奖励制度 一般有三种形式：（1）全面特别奖金（2）业绩特别奖励（3）销售竞赛奖（二）销售报酬的目标模式1、

33、高薪金与低奖励的组合模式 适用于实力较强或明显具有垄断优势的企业2、高薪金与高奖励组合模式 适用于快速发展的企业3、低薪金与高奖励组合模式 适用于保险、汽车、房地产、广告等服务等行业，也适合处于夕阳时期的企业或产品采用。4、低薪金与低奖励组合模式 （三）薪金与奖励关系的处理 薪金的作用在于保证销售人员的基本生活，使其无后顾之忧，因而它对销售额的增加作用不大。奖励的作用在于激励销售人员，它影响销售人员的销售业绩和销售额。奖励比例确定参考表情况情况奖励应占整个报酬比率奖励应占整个报酬比率销售人员个人技能在推销中的重要性甚大较小销售人员所属公司的名气默默无闻尽人皆知公司对广告及其他营业推广活动的依赖

34、小大公司产品价格和质量的竞争力小大售后服务的重要性轻微大销售量的重要性较大较小技术或集体推销的影响范围小大销售人员不能控制的影响销货因素的重要性轻微甚大（四）销售人员的定级管理 1、销售人员定级管理的作用开发阶段：新录用者立业阶段立业阶段立业阶段提升到管理层退出、被解雇遇到挫折、自我解脱销售人员职业生涯示意图2、销售人员定级的方法销售人员定级的方法可采用得分因素法。得分因素法是指将销售人员的工作绩效和能力按若干个标准分别加以评价，每一标准给予相应分值，然后根据总分确定级别。其具体步骤是：首先，确定定级的级数。第二步是确定级别标准因素，并设立指标。第三步是给予各指标相应分值。第四步，根据每个销售

35、人员的情况进行评分。3、不同级别销售人员的报酬差异三、销售人员的激励（一）销售人员的需要 根据对众多销售人员的调查，销售人员的职业动机可以划分为4种类型。1、经济型动机2、兴趣型动机3、个人奋斗型动机4、社会服务型动机（二）激励销售人员的方式1、目标激励2、榜样激励3、培训激励4、工作激励5、授权激励6、民主激励7、环境激励8、物质激励9、精神激励10、竞赛激励（1）提高销售业绩奖（2）问题产品销售奖（3）开发新客户奖（4）新人奖（5）训练奖（6）账目完好奖（7）淡季特别奖（8）市场情报奖（9）降低退货奖（10）最佳服务奖（三）激励组合模式 1、根据不同的个性心理采用相应的激励方式（1）竞争型

36、竞赛激励组合模式（2）成就型晋升激励组合模式（3）自我欣赏型任务激励组合模式（4）服务型培训激励组合模式2、根据不同的表现类型采用相应的激励方式（1）问题型教育激励组合模式（2）明星型榜样激励组合模式（3）老化型目标激励组合模式3、根据不同的成熟度采用相应的激励方式（1）幼稚型培训激励组合模式（2）成长型工作激励组合模式（3）成熟型民主激励组合模式4、综合激励模式（四）正确引导销售人员 1、销售管理与领导（1）对销售经理的要求 a.销售经理要倾听部属的意见，知人善任 b.销售经理要提高对部属的影响力，做个 高水平的经理 c.销售经理应正确对待人员流动问题，做个开明的经理d.销售经理应注意转变领

37、导风格2、销售经理与部属关系的处理（1）统御部属的原则 a.关心爱护原则 b.公平合理原则 c.依法管理原则（2）正确处理部属问题 首先，要弄清事情的全部真相。其次，权衡整个过程之后再下结论。再次，选择时机，采取行动。（3）关心部属个人问题 a.家庭、感情问题 b.健康问题 c.金钱管理问题 d.兼职或外务问题3、引导销售人员努力工作的方法（1）引导问题销售人员的方法 a.胆小、缺乏自信心型销售人员的引导 b.消极型销售人员的引导 c.虎头蛇尾型销售人员的引导 d.低效率销售人员的引 e.强迫推销型销售人员的引导 f.惹是生非型销售人员的引导 g.爱抱怨型销售人员的引导 h.骄傲自满型销售人员的引导（2）引导顶尖销售人员的方法 a.给予尊重，赋予成就感 b.提出新挑战 c.优化销售环境（3）引导老化销售人员的方法 a.要经常运用多种形式的奖励 b.提倡团队精神 c.尽量给予一定的底薪 d.引导销售人员制定未来发展计划 e.对销售人员进行定期培训 f.要有耐心，能够理解销售人员四、销售人员的考评（一）销售人员绩效考评的方法