销售面谈技巧综合论述课件.ppt

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1、推销面谈独立、安稳、高效、独立、安稳、高效、自信自信、权利、权利、成功、热诚、情感成熟、心境平和成功、热诚、情感成熟、心境平和你知道吗？n n销售面谈是什么？n n一个好的面谈的目的？n n什么驱使你的客户向你购买？n n推销面谈的步骤是什么？n n哪些是销售面谈中的要素？n n推销面谈中的听与说？n n你有尝试过“软”性推销手段吗？足球的启示 所有的训练 都是为了比赛的这一天！5 W?WhoWho谁会向你购买谁会向你购买?WhyWhy为什么为什么你的客户要向你购买？你的客户要向你购买？他们应该向你购买？他们应该向你购买？其他人不向你购买？其他人不向你购买？WhatWhat你的客户会买什么样的

2、产品你的客户会买什么样的产品?WhenWhen他会在什么时候买他会在什么时候买?WhereWhere他会在哪里买他会在哪里买?n人们为什么购买？n为了满足欲望！潜在客户的欲望n n人类用购买来满足他们的欲望，而不是需要。需要是逻辑性的，欲望则是情感的。一个需要可以成为一个欲望，一个欲望却不一定是一个需要。n n满足客户的欲望会增加你的销量和入息。这些欲望可能已经存在，销售员没有制造出一个感性的情景，因此客户便没有采取相应的购买行动。什么影响着购买?产生购买的原因产生购买的原因 不购买的感性因素不购买的感性因素产生购买的原因获得利益：获得利益：1.1.赚钱赚钱2.2.舒服舒服3.3.整洁整洁4.

3、4.健康健康5.5.变得受欢迎变得受欢迎6.6.吸引异性吸引异性7.7.获得赞美获得赞美8.8.增加乐趣增加乐趣9.9.满足好奇心满足好奇心避免损失：避免损失：16.16.省钱省钱17.17.省时省时18.18.省力省力19.19.保护所拥有的保护所拥有的20.20.减轻痛苦减轻痛苦21.21.保护家人保护家人22.22.避免批评避免批评23.23.避免麻烦避免麻烦24.24.保护名誉保护名誉25.25.获得安全获得安全10.10.变得时尚变得时尚11.11.饱口福饱口福12.12.赶上别人赶上别人13.13.拥有美丽拥有美丽的东西的东西14.14.利用机会利用机会15.15.变得独特变得独特

4、不购买的感性因素n不急切n n专业推销员要学会制造紧急的气氛，让客户感到购专业推销员要学会制造紧急的气氛，让客户感到购买是当务之急；买是当务之急；n不感兴趣n n你若不能引起别人的兴趣，你就很难勾起其欲望；你若不能引起别人的兴趣，你就很难勾起其欲望；n不信任n n获得客户的信任，你首先要真正对你的客户感兴趣；获得客户的信任，你首先要真正对你的客户感兴趣；不购买的感性因素n没有钱n n找出真相：拒绝的借口、拖延的借口、真实情况；找出真相：拒绝的借口、拖延的借口、真实情况；n不想要 n n只要有兴趣，欲望便随之而来。了解客户的支配性只要有兴趣，欲望便随之而来。了解客户的支配性情感情感购买动机购买动

5、机，然后制造出欲望；，然后制造出欲望；n不需要 n n令你的客户对现状不安。令你的客户对现状不安。影响购买的八个主要情感因素n声望 n n 被重视和被尊重的渴望被重视和被尊重的渴望n爱护 n n 被关怀和关怀别人的渴望被关怀和关怀别人的渴望n好奇心 n n 了解自己不知道的东西了解自己不知道的东西/状况的渴望状况的渴望n模仿 n n 被联想为成功的、聪明的人的渴望被联想为成功的、聪明的人的渴望影响购买的八个主要情感因素n恐惧 n n 对安全、舒适的生活的渴望对安全、舒适的生活的渴望n敌对 n n 被认为更优秀、更独特的渴望被认为更优秀、更独特的渴望n延长生命 n n 对享受生命带来的生活的渴望

6、对享受生命带来的生活的渴望n变化 n n 对不曾尝试过的事物的渴望对不曾尝试过的事物的渴望你的拜访目标你的拜访目标=你的目标+客户的目标例子：n n你的目标：获得信息、促成保单n n你的客户的目标：少投入，多获益n n你的拜访目标：如果您用一笔资金完成这个计划，则可以为您带来的利益，并且准备一个成功的推销面谈的开始Fail in plan,is planning to failn n定义产品特质；定义产品特质；n n体现其带给客户的利益；体现其带给客户的利益；n n找出客户的支配性购买动机，强调能触动这一找出客户的支配性购买动机，强调能触动这一动机的产品特质；动机的产品特质；记住：只向客户提供

7、能促成生意的资料记住：只向客户提供能促成生意的资料n n确定你的介绍能：确定你的介绍能：n n建立双方的沟通，引起客户的兴趣；建立双方的沟通，引起客户的兴趣；n n尽可能少花时间，尽早完成介绍；尽可能少花时间，尽早完成介绍；n n保持潜在客户的注意力保持潜在客户的注意力分析表格产品产品特质特质利益利益客户利益客户利益驱动句驱动句推销介绍要素n n开场白开场白n n主体部分主体部分n nF F pivotpivot P.B.C.B.P.B.C.B.Q+QQ+Qn n做会谈记录做会谈记录n n环境的控制环境的控制n n创造你想要的环境创造你想要的环境n n保持提要求的勇气保持提要求的勇气n n控制

8、情绪控制情绪n n相信并相信并努力达至双赢努力达至双赢n n不断不断尝试成交尝试成交开场白n问候n营造友好的面谈气氛n争取到客户对你提问的许可n基本的资料获取Pivot驱动句n n驱动句是一条文字架成的桥梁，让你顺利地从产品的特质过渡到关于利益的话题；n n主题：你想要的、你感兴趣的、你关注的任意一个。P.B.C.B.n n由特质引出的产品利益；n n产品利益如何使客户受惠：n n全面了解你想提出的方案；n n只提及与客户有关的主意。例子：例子：烟灰盅的特质是边缘有凹槽，烟灰盅的特质是边缘有凹槽，产品利益是香烟可以稳放在上面产品利益是香烟可以稳放在上面客户利益是桌子或地毯不会因香烟掉下而被烟头

9、烧坏客户利益是桌子或地毯不会因香烟掉下而被烟头烧坏Q+Q确认客户符合资格n n测试客户n n利益利益n n支付支付n n试验性成交访谈获得客户预先的承诺1.1.您已经了解我用来帮您您已经了解我用来帮您.的方法，我已经完成的方法，我已经完成我的介绍。如果您喜欢我的计划我的介绍。如果您喜欢我的计划,并相信它可以解并相信它可以解决您的问题。您还需征询什么人的意见还是您自决您的问题。您还需征询什么人的意见还是您自已可以做出决定已可以做出决定?2.2.如果您认为我所提议的这个方法行得通，而且投如果您认为我所提议的这个方法行得通，而且投资也算合理。还有其它方面的原因使您暂时不能资也算合理。还有其它方面的原

10、因使您暂时不能做决定吗做决定吗?3.3.如果您相信这是一个非常有效而且价钱合理的方如果您相信这是一个非常有效而且价钱合理的方法，可以满足你的需要法，可以满足你的需要,你可以投资你可以投资_元吗元吗?销售面谈中说与听n提问的技巧n n开放式问题n n封闭式问题n n探究式问题n倾听的技巧n n眼到n n耳到n n口到n n心到n n手到推销面谈是什么?n n销售面谈是整个销售环节中的销售面谈是整个销售环节中的重要部分，它，它需要将适量的情感、热忱、逻辑和知识融合在需要将适量的情感、热忱、逻辑和知识融合在一起。一起。n n销售面谈是向客户陈述产品及服务，游说并说销售面谈是向客户陈述产品及服务，游说

11、并说服客户购买的服客户购买的良好机会；n n成功的推销面谈引导我们迈向独立、安稳、高成功的推销面谈引导我们迈向独立、安稳、高效及效及自信；n n推销守则：推销守则：聆听比讲解更能为你带来生意；比讲解更能为你带来生意；推销面谈7.7.完成交易完成交易6.磋商问题5.处理异议4.强调利益3.提出方案2.重述需求1.开场白有关推销面谈的注意事项1.1.切勿与潜在客户争论切勿与潜在客户争论2.2.提早一星期预约面谈时间提早一星期预约面谈时间3.3.介绍时介绍时,建立一个强烈的建立一个强烈的假想氛围假想氛围.4.4.针对客户做特别的计划针对客户做特别的计划5.5.找出真正的原因找出真正的原因6.6.您您

12、觉得觉得怎样怎样?7.7.了解你的业务了解你的业务8.8.了解你的竟争者了解你的竟争者9.9.如何终止介绍如何终止介绍10.10.练习练习对本课程内容的回顾n n一个好的推销介绍：n n获取注意、引起兴趣、勾起欲望获取注意、引起兴趣、勾起欲望n n要让客户参与要让客户参与n n有效聆听有效聆听n n简单明了简单明了n n以潜在客户的角度为出发点以潜在客户的角度为出发点n n选择性地提供资料选择性地提供资料n n切忌情绪化切忌情绪化对本课程内容的回顾n nDo notn n说得太多、听得太少说得太多、听得太少n n使用负面的用语使用负面的用语n n任何不好的习惯任何不好的习惯n n缺少信心和热情缺少信心和热情n n没有立场没有立场你现在是否？你现在是否？n n能回答这些问题？n n对以后的推销介绍充满自信和热忱n n相信你的潜在客户n n乐意听你的推销介绍乐意听你的推销介绍n n渴望购买你的产品渴望购买你的产品n n对你的产品和服务很感兴趣对你的产品和服务很感兴趣谢谢大家谢谢大家!