某公司年度市场规划要点概述课件.ppt

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1、MASTMAST膜膜20112011年度市场规划要点年度市场规划要点 市场部市场部 防粘至尊2011年MAST膜市场计划 目录目录产产 品品 目目 标标产产 品品 分分 析析产产 品品 定定 位位渠渠 道道 策策 略略2011营销营销规划规划目录目录 市市 场场 活活 动动产品战略目标.2012年2011年11月参股该公司在欧美国家上市参股该公司在欧美国家上市 对接厂家其它好的品种对接厂家其它好的品种 MAST公司中国建厂公司中国建厂 月销量月销量1万片万片 美国欢迎你！Made in china我只信我只信赖浩雅赖浩雅方大方大！以后赚的是美元！以后赚的是美元！品牌目标品牌目标打造防粘至尊品牌

2、2011年产品品牌推广目标全国市场获得标杆医院的认可建立VIP专家团队，全国11名及各地区12名，并被专家团队专家认可参与全国级别学术会议并获得认可建立全国首席品牌代言临床专家2011年销售经理个人最低目标2011年个人目标？目录目录产产 品品 目目 标标产产 品品 分分 析析产产 品品 定定 位位渠渠 道道 策策 略略2011营销营销规划规划目录目录 市市 场场 活活 动动SOTWSWOT分析1.产品缺乏足够的前期研究资料。2.国内缺少临床使用专家。1.国内真正安全有效防粘连膜2.美国FDA认证3.产品适用科室广4.专利20年，长期处于领先地位5.产品利润空间大，操作回报丰厚。6.公司强有力

3、的支持系统，促进产品发展。1.国家医改鼓励医疗耗材产品的使用。2.国内市场防粘连产品潜力很大。3.目前粘连在各外科科室普遍存在，且危害巨大。4.防粘连产品品牌逐渐集中化1.医生“防粘连产品无用论”的概念2.前期市场价格等遗留问题的影响3.竞品的侵权性的宣传由SWOT分析的提示品牌集中化品牌集中化突出有效，品牌至尊突出有效，品牌至尊 防粘连产品无用论防粘连产品无用论真正有效防粘连膜真正有效防粘连膜医生MAST膜国家正在制定防粘连文件，以后防粘连产品也是手术中必须的。关键促销信息（关键促销信息（KM)（三段论）防粘连产品有效性的决定性因素在于产品的完整性的保持时间长于粘连形成的时间，目前的防粘连产

4、品只有MAST膜的完整性的保持时间长于粘连形成时间，所以，只有MAST膜是真正有效的防粘连产品，是全面防粘连的首选方案。目录目录产产 品品 目目 标标产产 品品 分分 析析产产 品品 定定 位位 渠渠 道道 策策 略略 2011营销营销规划规划目录目录 市市 场场 活活 动动产品定位产品定位MAST膜定位:真正安全有效的防粘连膜 MAST膜产品细分市场各省三甲医院(各省区标杆医院)、骨专科、肿瘤医院骨科、神经外科、心脏外科、肿瘤外科目标人群各种手术后需要防止粘连发生的患者打造防粘连的至尊品牌目录目录产产 品品 目目 标标SWOT 分分 析析产产 品品 定定 位位渠渠 道道 策策 略略2011营

5、销营销规划规划目录目录 市市 场场 活活 动动医院定点定向精细化招商院长院长科室主任科室主任主管副院长主管副院长器械科主任器械科主任医院医院 代理商目的：寻找最优质代理商 医院定点定向精细化招商评 估医院定点定向精细化招商评 估医院定点定向精细化招商评 估目录目录产产 品品 目目 标标SWOT 分分 析析产产 品品 定定 位位渠渠 道道 策策 略略2011营销营销规划规划目录目录 市市 场场 活活 动动主要市场活动有效学术推广的推动 学术剑学术剑 两把利剑两把利剑标杆剑标杆医院拉动一省一标杆一省一标杆 落到实处落到实处一个优秀代表一个优秀代表 一个省一个省 一个代理商一个代理商 一家标杆医院一

6、家标杆医院 一个专家一个专家 高端带动全省高端带动全省如果您可以，和我如果您可以，和我们一起们一起攻攻城城掠掠地地五五路路出出击击标杆剑一省一标杆行动流程优质代理商寻找标杆医院的确立标杆剑代理商谈判医药代表培训标杆医院的进院上量开发成功标志开发成功标志 月销量达到月销量达到150片片以上以上培养出培养出1名以上代名以上代言专家言专家专家培训美方人员培训产品经理培训文献使用DA使用手绘图谱使用代理商版本临床版本目的性开场白异议处理其它拜访培训产品知识产品知识培训培训幻灯片演幻灯片演讲培训讲培训临床资料临床资料使用培训使用培训专业拜访专业拜访培训培训 产品知识培训-公司内部经理和标杆医院代表立体全

7、方位培训标杆医院开发计划标杆医院开发计划销售时间医院开发提升销量达到成熟销量5月前11月12月主要市场活动有效学术推广的推动 学术剑学术剑 两把利剑两把利剑标杆剑标杆医院拉动25学术推广活动组合学术拉动销售增长学术拉动销售增长处方医生活动处方医生活动 经销商活动经销商活动提升品牌活动提升品牌活动提升品牌活动提升品牌活动推广工具推广工具学术研究及循证支持学术研究及循证支持专家网络建设专家网络建设产品知识和技巧培训产品知识和技巧培训学术剑学术剑 理论体系专家团队建立全国VIP专家 美国代言专家：骨科首席品牌专家目标：3月份骨科会议确定 心外科首席专家目标：安贞医院孙立忠教授 建立8名全国级VIP，

8、分别为：骨科4名（手足外科方向2名、脊柱方向2名）、神外2名、心外2名 区域VIP专家建立60名省级专家队伍：各标杆医院主任、副主任每省2名以上由各省区经理开发、维护，总部协助（至2011年底）学术剑学术剑 产品宣传工具完善DA设计临床文献汇编产品BATS学术文章的发表学术剑学术剑 DA设计第一阶段学术剑学术剑 产品学术文章的发表发表文章目标科室：骨科3篇（手足1篇和脊柱2篇），心外1篇、神外1篇、其它2篇发表文章级别：中华牌杂志2篇、核心杂志5篇时间：2011年3月9月发表文章目标人群：北京、上海三甲医院、广州知名三甲医院、武汉同济和协和医院、成都华西医院、西安西京医院等医院主任或副主任医师

9、美方可协助在国外发表文章费用预算：5万元学术剑学术剑 市场覆盖期主要工作招商洽谈、开院产品知识培训招商洽谈会代理商开院医生教育与维护全国学术推广活动区域学术推广活动客情维护学术剑学术剑 产品知识培训人人都是产品知识专家目的：人人成为产品专家区域：以省区为单位参加人员：各省区经理、地区经理培训内容：产品知识PPT掌握及使用技巧（招商、临床版）医生版PPT使用技巧产品DA、临床资料汇编的使用演讲技巧培训时间：每月省会第二阶段学术剑学术剑 专家培训美方人员培训产品经理培训文献使用DA使用手绘图谱使用代理商版本临床版本目的性开场白异议处理其它拜访培训产品知识产品知识培训培训幻灯片演幻灯片演讲培训讲培训

10、临床资料临床资料使用培训使用培训专业拜访专业拜访培训培训 产品知识培训-公司内部经理和标杆医院代表立体全方位培训学术剑学术剑 区域招商会目的：提高产品在代理商中的认知度，促进产品的成功销售，推动产品临门一脚的销售。入围标准：该城市及周边城市有意向代理商大于30人，可覆盖80%以上的目标医院。规模：20-30人/场时间：2010年11月-2011年4月场次：按各省区开发情况，预计每省1场，共20场预计费用：9000元/场（场租2000元茶歇 500 元讲者差旅劳务2000 元宣传物料500元+交通、住宿费2000元+餐费2000元）-与代理商协商赞助 总计：18万元说明：各省可根据自己需要申请，

11、公司总部会根据市场情况进行统筹安排，对与意向客户较多但谈判成功有困难的区域将优先安排。学术剑学术剑 医生教育与维护目的：提升品牌形象，培养使用习惯方式：参加全国学术推广活动、区域学术推广活动举办学术研讨会、圆桌会、科室推广会根据医生分级不同接受不同教育培训中心的建立时间：2010年8月2011年12月效果考核标准：会前会后销量、首选使用量对比MAST=Must can学术剑学术剑 我能！2011年骨科专家会-重点时间：2011年3月18日 或 2011年3月24日目的：以此为平台,对接北京专家资源，并邀请部分省区学科带头人，探讨我公司骨科产品在该省的发展。参与会议：医学参考报骨科 频道新春答谢

12、会赞助商。参会 专家人数：20人 参与方式：以本次会议为契机，宣传我公司骨科产品，同时，我公司参与人员将就骨科产品在相应省份的合作与专家做深入的沟通。鼓励代理商陪同参会专家参与此次会议（代理商个人费用自理）。会后，请各省区经理与相应专家做好对接，确保会议效果。全国骨科、心外学术年会目的：提高各地专家对MAST膜防粘连有效性的认识，加强产品的宣传，提高在专家中的品牌认知。时间、地点：2011年6月骨科、心外时间未定医生覆盖：全国骨科主任、副主任 名（待确定）参与方式：-开卫星会：培养美国speaker和全国首席品牌代言专家演讲。（MAST膜为主，骨瓜为辅）-设立展位：发放专业DA和礼品。第二阶段

13、学术剑学术剑 部分省区骨科、心外科年会目的：整合各省区专家，共同推动MAST膜有效防粘理念的发展，提高MAST膜在省区内的品牌知名度。时间、地点：2011年时间未公布以标杆医院开发成功并培养出标杆医院专家的省份为主讲课专家：以各省标杆医院首席专家为主（骨科、心外品牌代言人）医生覆盖：全国骨科主任、副主任 名（待确定）学术剑学术剑 学术圆桌会-重点目标人群：B类处方医生+VIP医生开展时机：省区内初步具备一定销量好的医院和VIP医生，希望进一步扩大销量目的：建立平台，促进使用医生间的相互交流借品牌活动，提高产品B类处方医生中的认同度和忠诚度通过学术交流的方式，建立VIP医生的学术关系规模:40人

14、/场时间：各省标杆医院开发成功后1-2个月之内方式：各省标杆医院专家召集各医院专家参加，邀请全国VIP专家参会探讨。场次:每省1场，共20场行动说明：总部提供品牌活动实施细则确定各省区B类处方医生VIP医生名额各省区提供VIP医生个人资料并在B类处方医生中实施品牌临床调查活动依主题进行VIP医生的学术交流活动学术剑学术剑 科室推广会目标人群：科室内有主刀权的医生召开条件：三甲医院、三乙医院、二甲医院已进产品的目标科室目的：传达产品学术利益，引导医生处方时间：场次：标杆医院：3-9月每两月1场，共105场，其他医院：1场，共50场活动说明：执行人：代理商代表或各省区经理由公司提供科室会PPT（附

15、完整的幻灯片解说词）3个月累计销量达到三甲达到150片，其它达到60片予以核销费用学术剑学术剑 主要活动进展表主要活动进展表本产品4P总结定位：真正安全有效的防粘连膜推广：标杆医院拉动+学术推广推动定价：招商价全国统一价格；医院销售高端价格渠道：医院定点定向精细化招商。视频医者仁心通过视频，我们可以得到什么结论？1.心外手术中防粘连的重要性正被越来越广泛的认识2.心外手术中目前还没有好的防粘连产品44Thank You!Thank You!11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱

16、怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚

17、荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、有时候，我们活得累，

18、并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的

19、，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自

20、己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。