销售人员自我分析改善心智模式课件.ppt

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1、销售人员自我分析销售人员自我分析改善心智模式改善心智模式南京市长江大桥欢迎你南京市南京市江大桥江大桥欢迎你欢迎你南京南京市长市长长江大桥长江大桥欢迎你欢迎你请请问问，圆圆的的后后面面是是什什么么图图形形？*心智模式的概念心智模式的概念n 所谓所谓心智模式心智模式是指人们的思想方是指人们的思想方法、思维习惯、思法、思维习惯、思维风格和心理素质维风格和心理素质的反映的反映 。心智模式五个基本问题 怎样看待自己怎样看待他人怎样看待环境怎样看待世界怎样看待人生心智模式四大心智模式四大“顽石顽石”1 1 1 1、自我感觉良好、自我感觉良好、自我感觉良好、自我感觉良好从来都是从来都是从来都是从来都是对的（

2、归罪于外）对的（归罪于外）对的（归罪于外）对的（归罪于外）2 2 2 2、习惯成自然、习惯成自然、习惯成自然、习惯成自然一直这样做一直这样做一直这样做一直这样做的（墨守成规）的（墨守成规）的（墨守成规）的（墨守成规）3 3 3 3、局限思考、局限思考、局限思考、局限思考见木不见林见木不见林见木不见林见木不见林（线性思维）（线性思维）（线性思维）（线性思维）4 4 4 4、心态不正、心态不正、心态不正、心态不正五气并存（官、五气并存（官、五气并存（官、五气并存（官、骄、娇、泄、不服气）骄、娇、泄、不服气）骄、娇、泄、不服气）骄、娇、泄、不服气）心智模式存在的方式心智模式存在的方式n观念观念n成见

3、成见n习惯习惯n信念、信仰信念、信仰影响心智模式形成与改变的要素影响心智模式形成与改变的要素n环境因素环境因素n性格性格n智商、情商、逆境商智商、情商、逆境商现代人心智模式现代人心智模式“三要求三要求”AQ逆境商EQ情商IQ智商智商、情商、逆境商智商、情商、逆境商n n智商智商IQ(Intelligence Quotient)IQ(Intelligence Quotient)通常用来形通常用来形通常用来形通常用来形容一个人的聪明程度。智商高的人往往悟性比较好，举容一个人的聪明程度。智商高的人往往悟性比较好，举容一个人的聪明程度。智商高的人往往悟性比较好，举容一个人的聪明程度。智商高的人往往悟性

4、比较好，举一反三、触类旁通的能力比较强。当然智商与文化程度一反三、触类旁通的能力比较强。当然智商与文化程度一反三、触类旁通的能力比较强。当然智商与文化程度一反三、触类旁通的能力比较强。当然智商与文化程度和知识水平有很密切的关系。智商高的人比较容易通过和知识水平有很密切的关系。智商高的人比较容易通过和知识水平有很密切的关系。智商高的人比较容易通过和知识水平有很密切的关系。智商高的人比较容易通过实践反思而发现自己心智模式有哪些不当之处。实践反思而发现自己心智模式有哪些不当之处。实践反思而发现自己心智模式有哪些不当之处。实践反思而发现自己心智模式有哪些不当之处。但是，但是，但是，但是，今天的研究人员

5、发现，在成功的诸多因素中智商只占今天的研究人员发现，在成功的诸多因素中智商只占今天的研究人员发现，在成功的诸多因素中智商只占今天的研究人员发现，在成功的诸多因素中智商只占20202020，而情商而情商而情商而情商EQ(Emotion Quotient)EQ(Emotion Quotient)EQ(Emotion Quotient)EQ(Emotion Quotient)占占占占80808080。成功成功成功成功15151515智商智商智商智商60606060情商情商情商情商5 5 5 5逆境商逆境商逆境商逆境商20202020学习商学习商学习商学习商提高情商的主要途径提高情商的主要途径n n了

6、解自我n n管理自我n n自我激励n n识别他人情绪n n预见未来n n人际关系协调 了解自我了解自我n n自我情绪认识能力。即对自我情绪认识能力。即对自己的悲、喜、忧、乐等自己的悲、喜、忧、乐等积极、消极情绪的觉察能积极、消极情绪的觉察能力，也就是对自己的情感、力，也就是对自己的情感、情绪的自我反省、自我认情绪的自我反省、自我认识的能力。识的能力。管理自我n n自我情绪控制能力。即根据自身情况、环境状自我情绪控制能力。即根据自身情况、环境状自我情绪控制能力。即根据自身情况、环境状自我情绪控制能力。即根据自身情况、环境状况、人际交往状况，把握、控制、适当表现、况、人际交往状况，把握、控制、适当

7、表现、况、人际交往状况，把握、控制、适当表现、况、人际交往状况，把握、控制、适当表现、发泄自己情绪的能力。自我情绪控制不等于压发泄自己情绪的能力。自我情绪控制不等于压发泄自己情绪的能力。自我情绪控制不等于压发泄自己情绪的能力。自我情绪控制不等于压抑正常情绪的表现、发泄，而是要求根据外部抑正常情绪的表现、发泄，而是要求根据外部抑正常情绪的表现、发泄，而是要求根据外部抑正常情绪的表现、发泄，而是要求根据外部环境尺度与自己的内部尺度的统一，适当控制环境尺度与自己的内部尺度的统一，适当控制环境尺度与自己的内部尺度的统一，适当控制环境尺度与自己的内部尺度的统一，适当控制或合理发泄情绪。或合理发泄情绪。或

8、合理发泄情绪。或合理发泄情绪。自我激励自我激励 n n即充分利用各种手段激发自己能动性、即充分利用各种手段激发自己能动性、创造性的能力。充分认识自我、激发自创造性的能力。充分认识自我、激发自我潜力是成功的内在动力。自我激励能我潜力是成功的内在动力。自我激励能力强的人善于度过困境，也能在顺境中力强的人善于度过困境，也能在顺境中把握自己。把握自己。识别他人情绪n n了解他人情绪的能力。即通过别人的姿态、语了解他人情绪的能力。即通过别人的姿态、语了解他人情绪的能力。即通过别人的姿态、语了解他人情绪的能力。即通过别人的姿态、语气、表情、动作等了解、体察其情绪的能力。气、表情、动作等了解、体察其情绪的能

9、力。气、表情、动作等了解、体察其情绪的能力。气、表情、动作等了解、体察其情绪的能力。了解他人情绪，要求有了解他人情绪，要求有了解他人情绪，要求有了解他人情绪，要求有“同情心同情心同情心同情心”、“同理心同理心同理心同理心”。这是了解他人情绪，控制自我情绪，改善。这是了解他人情绪，控制自我情绪，改善。这是了解他人情绪，控制自我情绪，改善。这是了解他人情绪，控制自我情绪，改善人际关系的一个重要条件。人际关系的一个重要条件。人际关系的一个重要条件。人际关系的一个重要条件。预见未来预见未来n n预见未来的能力。即对各种事情的发展预见未来的能力。即对各种事情的发展动态、趋势的把握及认识的能力。能否动态、

10、趋势的把握及认识的能力。能否预见未来，根据具体情况及时采取行动预见未来，根据具体情况及时采取行动或耐心等待，是衡量一个人自信心、持或耐心等待，是衡量一个人自信心、持久力的重要参数。久力的重要参数。人际关系协调人际关系协调 n n人际关系协调能力。即与同事、同学、人际关系协调能力。即与同事、同学、上级、下级、友人等和谐相处的能力，上级、下级、友人等和谐相处的能力，是一个人社会适应能力的表现，是一个是一个人社会适应能力的表现，是一个人成功的重要条件。人成功的重要条件。改善销售人员的心智模式改善销售人员的心智模式 定势思维（惯性思维）定势思维（惯性思维）请用四条请用四条请用四条请用四条相接相接 的直

11、线将下列的直线将下列的直线将下列的直线将下列9 9个点连在一起个点连在一起个点连在一起个点连在一起 *你的头脑里一定有个框你的头脑里一定有个框 如何将梳子卖给和尚？如何将梳子卖给和尚？如何将一碗面卖到三千元？如何将一碗面卖到三千元？如何将一片树叶卖到十美金？如何将一片树叶卖到十美金？案例：狗鱼综合症案例：狗鱼综合症 你想到了什么？你想到了什么？n n当你推开客户的门当你推开客户的门,发现漂亮的打字发现漂亮的打字员小王正在哭泣，经理站在身边，员小王正在哭泣，经理站在身边，好像在解释什么好像在解释什么n n请问，在当时的一刹那，你想到了请问，在当时的一刹那，你想到了什么？什么？投射效应投射效应n

12、n将自己的特点归因到其他人身上的倾向，即按将自己的特点归因到其他人身上的倾向，即按将自己的特点归因到其他人身上的倾向，即按将自己的特点归因到其他人身上的倾向，即按自己是什么样的人来知觉他人自己是什么样的人来知觉他人自己是什么样的人来知觉他人自己是什么样的人来知觉他人 案例：案例：n n兔子为什么流眼泪？兔子为什么流眼泪？n n你对客户的认识是准确的吗？你对客户的认识是准确的吗？这样看问题公平吗？这样看问题公平吗？n n案例：案例：n n两位销售人员一起进入一家公司从事销两位销售人员一起进入一家公司从事销售工作，一年之后两位销售人员的业绩售工作，一年之后两位销售人员的业绩差距甚大差距甚大n n请

13、问：请问：n n如果你是业绩好的那位销售人员，你认如果你是业绩好的那位销售人员，你认为导致不同业绩的原因是什么？为导致不同业绩的原因是什么？n n如果你是那位业绩很差的销售人员呢？如果你是那位业绩很差的销售人员呢？如果你是那位业绩很差的销售人员呢？如果你是那位业绩很差的销售人员呢？自我服务偏见自我服务偏见n n自我服务偏见：自我服务偏见：把自己的成功归因于内部因把自己的成功归因于内部因把自己的成功归因于内部因把自己的成功归因于内部因 素，如能力素，如能力素，如能力素，如能力和努力；而把失败归因于外部因素，如运气和努力；而把失败归因于外部因素，如运气和努力；而把失败归因于外部因素，如运气和努力；

14、而把失败归因于外部因素，如运气n n销售人员失败的三大原因：销售人员失败的三大原因：销售人员失败的三大原因：销售人员失败的三大原因：自我巧辩，没有目标，消极心态自我巧辩，没有目标，消极心态自我巧辩，没有目标，消极心态自我巧辩，没有目标，消极心态阿希试验阿希试验*A B C A B C X X从众心态从众心态 从众压力从众压力：n n群体规范能够给群体成员形成压力，迫群体规范能够给群体成员形成压力，迫使他们的反应趋向一致。使他们的反应趋向一致。n n积极团队与消极团队积极团队与消极团队n n蓬生麻中，不扶自直；白沙在涅，与之蓬生麻中，不扶自直；白沙在涅，与之俱黑。俱黑。n n你会利用从众压力进行

15、推销吗？你会利用从众压力进行推销吗？*杰杰亨利窗口亨利窗口 自己知道自己知道 自己不知道自己不知道别人别人知道知道别人别人不知道不知道公开区公开区隐私区隐私区潜能区潜能区盲区盲区为什么会如此巧合？为什么会如此巧合？n n秀才、戒指和鱼的故事易被引导易被引导n n案例：案例：n n戒指的故事戒指的故事n n瞎子与聋子瞎子与聋子n n思考：人是理性的吗？思考：人是理性的吗？推销应用：引蛇出洞三部曲推销应用：引蛇出洞三部曲 6+1成交法成交法原因在哪里？原因在哪里？n n以色列训练特种部队，将以色列训练特种部队，将105人随意分成人随意分成三组，三组，35人一组。对其中一组说：人一组。对其中一组说：

16、“你你们是从中精挑细选的，各方面素质远远们是从中精挑细选的，各方面素质远远高出其他两组！一定会有更加优异的训高出其他两组！一定会有更加优异的训练成绩！练成绩！”n n随后实行相同的训练。结果，这一组的随后实行相同的训练。结果，这一组的训练成绩果真比其他两组要好得多。训练成绩果真比其他两组要好得多。自我实现预言自我实现预言 皮革马利翁效应：你最终会成为你所皮革马利翁效应：你最终会成为你所希望的样子希望的样子案例：案例：n n红蓝胶囊红蓝胶囊红蓝胶囊红蓝胶囊n n防疫风波防疫风波防疫风波防疫风波观念对行为的影响观念对行为的影响n n案例案例n n招聘的故事招聘的故事招聘的故事招聘的故事：日本人日本

17、人日本人日本人 德国人德国人德国人德国人 美国人美国人美国人美国人 中国人中国人中国人中国人n n遇红灯怎么办遇红灯怎么办遇红灯怎么办遇红灯怎么办观念为什么重要？观念为什么重要？*信信 念念 潜潜 力力 结结 果果 行行 为为消极心态与积极心态消极心态与积极心态 消极心态消极心态消极心态消极心态积极心态积极心态积极心态积极心态打耳光是侵犯我打耳光是侵犯我打耳光是侵犯我打耳光是侵犯我对我的产品不感兴趣对我的产品不感兴趣对我的产品不感兴趣对我的产品不感兴趣我的产品太贵了我的产品太贵了我的产品太贵了我的产品太贵了他对我很反感他对我很反感他对我很反感他对我很反感他已有同类产品他已有同类产品他已有同类产

18、品他已有同类产品区别：自我解释的方式不一样区别：自我解释的方式不一样结束语结束语n n积极思维：向前的拉力积极思维：向前的拉力 以事情一定会成功为假设的前提。以事情一定会成功为假设的前提。n n消极思维：向后的拉力消极思维：向后的拉力 以事情无法实现为假设的前提以事情无法实现为假设的前提1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然

19、祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之

20、魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，

21、或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，

22、但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的

23、眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才

24、能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、

25、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验

26、的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动

27、，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自

28、己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求

29、，首先是嗓子、嗓子和嗓子我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，

30、犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。