销售的十大步骤培训ppt课件.ppt

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1、销售的十大步骤销售的十大步骤一、准备准备1.机会只属于那些有准备的人2.一个准备得约充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多3.为成功而准备（一）（一）身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一（二）（二）精神1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点2.仔细同行业竞争对手产品的缺点3.回忆最近拜访客户的成功案例4.聆想一下与客户见面的兴奋状态准备（三）（三）专业专业 优秀的销售时一个杂学家，上知天文、下知地理，要想成为赢家，必须先成为专家。要对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍。顶尖的销售人员要做到像水：顶尖的销售人员要做到像水：1.什么样的容器都能进入 2.高温下变成气无处不在 3

2、.低温下化成冰坚硬无比 4.古代把女子比喻成水，水柔、以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人 5.水无定性，但有原则（涉到公司利益、资料要坚持）准备（四）（四）顾客顾客 了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机滤越大准备二、如何开发客户（一）（一）准客户的必备条件准客户的必备条件 1.对我们的产品有需求 2.有购买力 3.有购买决策权 如何开发客户（二）谁是我的客户（二）谁是我的客户（三）他们会在哪里出现？（三）他们会在哪里出现？（四）我的客户什么时候会买？（四）我的客户什么时候会买？如何开发客户（五）为什么我的客户不买？（五）为什么我的客户不买？1.客户不了解 2.客户不相信如何开发客户（

3、六）谁跟我抢客户？（六）谁跟我抢客户？（七）不良客户的七种特质（七）不良客户的七种特质 1.凡事持否定态度，负面太多 2.很难向他展示产品或服务的价值 3.即使做成了那也是一笔小生意 4.没有后续的销售机会 5.没有产品见证或推荐的价值 6.他生意做得很不好 7.客户离你地点太远 如何开发客户（八）黄金客户的七种特质（八）黄金客户的七种特质 1.对你的产品与服务有迫切需求 2.与计划之间没有成本效益关系 3.对你的产业、产品或服务持肯定态度 4.有给你大订单的可能 5.是影响力的核心 6.财务稳健、付款迅速 7.客户的办公室和他家离你不远 如何开发客户开发客户的步骤开发客户的步骤 1.收集名单

4、 2.分类 3.制定计划 4.大量行动 如何开发客户三、如何建立依赖感 1.形象看起来像此行业的专家 2.要注意基本的商务礼仪 3.问话建立依赖感 4.聆听建立依赖感 5.身边的物件建立依赖感 6.使用顾客见证如何建立依赖感 7.使用名人见证 8.使用媒体见证 9.权威见证 4.一大堆名单见证 5.熟人顾客的见证 6.环境和气氛如何建立依赖感四、了解顾客需求（套路顾客对现在的很满意）1.现在用什么？2.很满意这个产品？是 3.用了多久？1年 4.以前用什么？5.你来公司多久了？6.当时换产品你是否在场？了解顾客需求 7.换用之前是否做过研究与了解？8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？是

5、 9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要，很有杀伤力）了解顾客需求五、介绍产品并塑价值 1.金钱是价值的交换 2.配合对方的需求价值观 3.一开始介绍最重要最大的好处 4.尽量让对方参与 5.产品可以给他带来的利益和快乐；以及减少的麻烦和痛苦介绍产品并塑造价值介绍产品并塑造价值六、做竞争对手比较 1.不贬低竞争对手（给对手打65分）2.三大优势与三大特点（用我们的优势和对手的弱点作比较，同时了解对手）3.USP独特卖点做竞争对手比较七、解除顾客的反对意见（一）、解除反对意见四种策略（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）1.说比容易还是问比较容易 2.讲道理比较容易还是讲

6、故事比较容易（一个销售高手同时也是一个讲故事高手）3.西洋拳打发容易还是太极拳打发比较容易 4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易解除顾客的反对意见（二）、两大忌（二）、两大忌 1.直接指出对方错误没面子 2.发生争吵给顾客面子，我们要理子解除顾客的反对意见（三）、六大抗拒（三）、六大抗拒 1.价格（永远是矛盾）2.功能表现(产品效果，客户会讲万一不好，你就讲万一好了会怎样。)3.售后服务 4.竞争对手 5.支援 6.保证、保障 解除顾客的反对意见（四）、疑难杂症遍天下，可能有解或（四）、疑难杂症遍天下，可能有解或无解；有解找解答，无解不用管无解；有解找解答，无解不用管 太

7、贵了（如何应答）太贵了（如何应答）1.在没有建立信赖感之前永远不要谈产品2.在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格3.当遇到客户说，我只想知道多少钱的时候，就问价钱是你唯一要考虑的问题么？4.太贵了是口头禅解除顾客的反对意见 太贵了（如何应答）太贵了（如何应答）5.了解价钱是衡量产品的一种方法6.谈到价钱是大家都关注的焦点，重要的都留在最后7.以高衬低法（先介绍高价格，后介绍低的）8.大数怕算法9.富兰克林对比法（让客户在纸上把好处和坏处都列举出来，好处我们提醒）10.通过塑造产品来源来塑造价值（进口的）11.以价钱贵为荣（奔驰宝马原理；高贵高贵，好贵好贵好才贵，您有听过、矮贵、贱贵吗？）解除

8、顾客的反对意见 太贵了（如何应答）太贵了（如何应答）12.是的，就这么贵。但还有成千上万的人在用（社会认同心理，引导他们了解产品）13.有不花钱买过东西吗？相信一分钱一分货么？（我们没有办法给你最便宜的价钱，但我们可以给你提供最合理的整体交易）14.价格 成本（如果以成本价卖出，我们公司就亏本倒闭了，还怎么为大家提供更好的产品，服务更好呢？）15.感觉、觉得、后来发现（完全了解客户的感觉，我们很多老客户第一次知道我们的价格也觉得贵，后来他们都成为了我们的忠实客户。）解除顾客的反对意见八、成交（一）成交前（一）成交前 信念成交关键敢于成交（不要停留在想）成交总是在五次拒绝后只有成交才能帮助顾客，

9、不成交是他的损失成交（一）成交前（一）成交前 准备好工具收据计算机发票等成交必备工具并要注意场合、环境和时间成交（二）成交中（二）成交中大胆成交问成交（反正又不会死）递合同、单据微笑、闭嘴成交（三）成交后（三）成交后恭喜（要和客户说恭喜，而不是说谢谢！）转介绍（帮推荐给他人，介绍产品好处，最好能当场打电话。不成交也努力让其转介绍。）转换话题走人成交九、转介绍确认产品的好处要求介绍一到三人从老客户这里了解背景，要到电话转介绍九、顾客服务要把自己定位成一个服务员（让客户看到你是一个能提供服务的人！）假如你不服务好，竞争对手很乐意代劳顾客服务让顾客感动的三种服务让顾客感动的三种服务 1.主动帮助顾客

10、拓展事业（业务、人员）2.诚恳的关心照顾及他的家人 3.做跟你卖的产品没有关系的服务顾客服务The end!1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落

11、，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变

12、它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚

13、幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有

14、笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的

15、人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处

16、之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手

17、如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福

18、。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定

19、是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的

20、努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9

21、、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的

22、眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。