某保险公司主管系列课程课件.ppt

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1、聚焦聚焦STC1 “发散发散”永远创造不了任何事物，没有配上缰绳的永远创造不了任何事物，没有配上缰绳的马儿哪儿也到不了，未经密闭的瓦斯怎么也动不了，马儿哪儿也到不了，未经密闭的瓦斯怎么也动不了，不曾通过狭道的河水，怎样也无法形成壮观的瀑布，不曾通过狭道的河水，怎样也无法形成壮观的瀑布，而没有焦点、不曾努力以及未经磨练的人生，必然也而没有焦点、不曾努力以及未经磨练的人生，必然也无法成长！无法成长！以此共勉以此共勉2新人系列新人系列New Agent Series正式业务员系列正式业务员系列Career Agent Series主任系列主任系列Supervisor Series部经理系列部经理系列

2、Manager Series内勤讲师系列内勤讲师系列Trainer Series外勤导师系列外勤导师系列 Leader Series营销学系营销学系管理学系管理学系讲师学系讲师学系Marketing FacultyManagement FacultyTraining Faculty寿险分院寿险分院Life Insurance Institute平安金融培训学院寿险分院各学系课程架构平安金融培训学院寿险分院各学系课程架构计划计划3主任养成主任养成培训培训主任晋主任晋升培训升培训高级主高级主任晋升任晋升培训培训分公司集中举办分公司集中举办准主管准主管达到主达到主任晋升任晋升条件的条件的业务员业务员

3、达到高达到高级主任级主任晋升条晋升条件主任件主任高级主高级主任以上任以上准部经准部经理理部经理晋部经理晋升培训升培训达到部达到部经理晋经理晋升条件升条件的主任的主任准主管课程准主管课程部经理部经理研修研修 (专业专业与创意与创意)部经理部经理养成培养成培训训在职营在职营业部经业部经理提升理提升培训培训主任接受的培训课程主任接受的培训课程管理学系管理学系课程训练阶梯课程训练阶梯总部、区域集中举办总部、区域集中举办主任研主任研修培训修培训在职主在职主任提升任提升训练训练部经理及以上接受的培训课程部经理及以上接受的培训课程主任系列课程主任系列课程的位置的位置4主任培训的起步课程主任养成主任养成STC

4、STC封闭培训三天封闭培训三天5主任养成培训对象主任养成培训对象-推荐推荐2 2人以上人以上-上季度个人月均上季度个人月均FYC2500FYC2500元以上元以上-上季度个人月均上季度个人月均FYC3000FYC3000元以上元以上任职满任职满6 6个月个月晋升意愿较强的业务员晋升意愿较强的业务员任职满任职满3 3个月个月注意！注意！6课程目标课程目标1 1、清楚成为、清楚成为主任条件和价值主任条件和价值2 2、掌握增员面谈三三法、掌握增员面谈三三法3 3、掌握提高生产力之新人育成法、掌握提高生产力之新人育成法4 4、树立目标并制定行动计划、树立目标并制定行动计划7主任主任养成培训养成培训课程

5、内容课程内容主任的主任的价值与条件价值与条件增员增员“三三法三三法”提高生产力提高生产力主任养成主任养成STC ISTC I8成为主任的条件与价值成为主任的条件与价值课程目标课程目标激发意愿锁定目标重重点点内内容容 我的未来我的未来 晋升主任的条件晋升主任的条件 主任的付出与回报主任的付出与回报 主任的福利待遇主任的福利待遇 主任的角色定位主任的角色定位基本法展示的巨大利益标准主任轮廓的吸引正确的未来规划晋升9主任攻略之增员选择主任攻略之增员选择课程目标课程目标掌握提高运用 增员选择概述增员选择概述 增员的来源与方法增员的来源与方法 增员面谈技巧概述增员面谈技巧概述 增员首次面谈增员首次面谈

6、增员再次面谈增员再次面谈 增员促成面谈增员促成面谈 增员异议处理增员异议处理重重点点内内容容10主任攻略之提高生产力主任攻略之提高生产力 提高生产力的重要性提高生产力的重要性 提高个人生产力的途径提高个人生产力的途径 提高团队生产力的途径提高团队生产力的途径 新人育成新人育成重重点点内内容容课程目标课程目标提提高高生生产产力力团队团队（新人育成）（新人育成）公司支持公司支持关怀照顾关怀照顾督督导导激激励励个人个人市场定市场定位准确位准确工作计划工作计划有效有效销售技术销售技术过硬过硬11 这是寿险事这是寿险事业经营管理起业经营管理起步的课程步的课程封闭培训三天封闭培训三天主任晋升主任晋升STC

7、STCIIII12新主任需要什么？新主任！新主任！13区区/部手册部手册5 5大系统为主线课程中自始至终大系统为主线课程中自始至终以工具使用带动课程和营销实务有机结合以工具使用带动课程和营销实务有机结合以录象资料、角色扮演等增强课程的感受性以录象资料、角色扮演等增强课程的感受性主任晋升课程给予学员主任晋升课程给予学员与主任养成承上启下，各单元得以延续与深化与主任养成承上启下，各单元得以延续与深化14课程目标3 3、制订目标、开始行动、制订目标、开始行动、制订目标、开始行动、制订目标、开始行动2 2、掌握小组经营的各项核心技能、掌握小组经营的各项核心技能、掌握小组经营的各项核心技能、掌握小组经营

8、的各项核心技能1 1、树立小组经营的意识，明确小组、树立小组经营的意识，明确小组、树立小组经营的意识，明确小组、树立小组经营的意识，明确小组经营的职责经营的职责经营的职责经营的职责15我是主任我是主任增员活动运作增员活动运作辅导的方法与技巧辅导的方法与技巧活动量管理活动量管理早夕会经营早夕会经营我要出发我要出发课程内容课程内容16我是主任我是主任课程的理念建设课程的理念建设新的角色新的角色为什么要转变角色为什么要转变角色如何转变角色如何转变角色市场展业市场展业 增员增员辅导训练辅导训练 督导与激励督导与激励早夕会经营早夕会经营 活动量管理活动量管理感性面：感性面：我的定位我的定位理性面：理性面

9、：我的职责我的职责共同体现在成功主任的一天共同体现在成功主任的一天17增员活动的运作增员活动的运作 强化主任个人增员活动管理强化主任个人增员活动管理增员开拓增员开拓约访约访三三三三法法研研修修邀约促成邀约促成增增员员前前准准备备增员增员活动循环活动循环 建立增员循环概念建立增员循环概念 强化介绍人增员法强化介绍人增员法 突破三三法难点突破三三法难点18建立概念建立概念掌握技能掌握技能运用工具运用工具辅导的方法与技巧辅导的方法与技巧 实现理论、技能、工具层层推进实现理论、技能、工具层层推进辅导的辅导的方法与技巧方法与技巧 辅导的概述辅导的概述 新人工作体验操作系统新人工作体验操作系统 新人成长步

10、步高系统新人成长步步高系统 角色扮演角色扮演 个案研讨个案研讨 陪同拜访陪同拜访 辅导面谈辅导面谈19一个都不能少！一个都不能少！活动量管理活动量管理 主任借助工具进行场外管理主任借助工具进行场外管理工作日志工作日志三卡三卡百分卡百分卡工作工作计划计划！工作工作结果结果！工作工作过程过程！20早夕会经营早夕会经营主任重要的现场管理途径主任重要的现场管理途径二次早会二次早会夕会夕会二早流程二早流程 二早内容二早内容 二早二早VCDVCD21目标目标我们在哪里？我们去哪里？我们怎么去？我要出发我要出发 立即运用所学立即运用所学22这是让业务主任走向成熟、这是让业务主任走向成熟、迈向专业的起步课程迈

11、向专业的起步课程分阶段集中培训分阶段集中培训 共共 4 天天训后衔接跟进持续训后衔接跟进持续8个月个月主任研修主任研修STCSTCIIIIII23主任研修课程背景主任研修课程背景跟跟进进STCISTCI，STCIISTCII所学的所学的基本管理动作。基本管理动作。管理管理升级升级不断不断反复反复跟进跟进理论理论-实践实践-理论理论-实践实践小组越来越大，综合技小组越来越大，综合技能继续提高能继续提高24课程目标课程目标 1 1、掌握常用、掌握常用、掌握常用、掌握常用5 5个方面内容的辅导流程个方面内容的辅导流程个方面内容的辅导流程个方面内容的辅导流程3 3、树立经营团队的意识，加强自我修炼、树

12、立经营团队的意识，加强自我修炼、树立经营团队的意识，加强自我修炼、树立经营团队的意识，加强自我修炼2 2、掌握小组二次早会的月度规划和重、掌握小组二次早会的月度规划和重、掌握小组二次早会的月度规划和重、掌握小组二次早会的月度规划和重点环节操作技能点环节操作技能点环节操作技能点环节操作技能25课程内容课程内容二次早会二次早会规划与运作规划与运作有效的辅导有效的辅导营销团队建设技巧营销团队建设技巧二天二天一天一天一天一天实施分阶段、针对性的训练26有效的辅导有效的辅导掌握具体内容的辅导流程掌握具体内容的辅导流程有效辅导的过程有效辅导的过程有效辅导的意义有效辅导的意义有效辅导的前提有效辅导的前提目标

13、辅导目标辅导 产品辅导产品辅导 寿险意义与功用辅导寿险意义与功用辅导 陪同展业辅导陪同展业辅导 SDPSSDPS固化辅导固化辅导 理念建设：理念建设：强调有效的辅导强调有效的辅导技能指导：技能指导：演练演练5 5种重要辅导种重要辅导实现有效的辅导，提高辅导的效率实现有效的辅导，提高辅导的效率27二次早会规划与运作二次早会规划与运作 强化主任二早运作月度规划性和准确性操作强化主任二早运作月度规划性和准确性操作 掌握二次早会月度规划技能掌握二次早会月度规划技能 课堂实作指导，课后追踪评估课堂实作指导，课后追踪评估 准确掌握准确掌握2 2种二次早会操作技巧种二次早会操作技巧4.操作实施操作实施3.3

14、.拟定行事历拟定行事历1.1.诊断需求诊断需求5 5.评评估估反反馈馈2.确确定定重重点点28寿险营销团队建设技巧寿险营销团队建设技巧 做好团队，先做好人做好团队，先做好人建立团队概念建立团队概念构建团队基础构建团队基础主管自我修炼主管自我修炼团队建设团队建设团队概念团队概念寿险营销团队特点寿险营销团队特点文化文化信任信任激励激励沟通沟通自我反思自我反思角色定位角色定位自我修炼自我修炼29主任研修方案操作模式主任研修方案操作模式主任研修主任研修培训课程培训课程3个月中有效的辅导有效的辅导(2(2天天)二次早会规划与运作二次早会规划与运作寿险营销团队建设技巧寿险营销团队建设技巧（2 2天）天）1

15、年内3个月中有效的辅导追踪二次早会规划与运作寿险营销团队建设技巧追踪培训部总结培训部总结30挑战新高挑战新高STSTC C IVIV高级主任晋升高级主任晋升STCSTCIVIV31高级主任在我们的团队中扮演什么角色高级主任在我们的团队中扮演什么角色32课程内容课程内容欢迎参加欢迎参加STCIVSTCIV准主任的养成准主任的养成提升资深业务员提升资深业务员（E.A.E.A.）的产能）的产能营业组留存率营业组留存率的经营的经营有效的沟通有效的沟通有效的领导有效的领导营业部经理养成营业部经理养成计划计划第第一一天天第第二二天天第第三三天天诊断自我，相互勉力，增强自信，期望未来诊断自我，相互勉力，增强

16、自信，期望未来培养准主任原因、时机、选拔、方法与价值培养准主任原因、时机、选拔、方法与价值高留存率的意义、途径及方法研讨高留存率的意义、途径及方法研讨沟通误区、技巧、风格分析与有效沟通沟通误区、技巧、风格分析与有效沟通领导统御的概念、模式领导统御的概念、模式自我分析、自我定位、自我激励、自我行动自我分析、自我定位、自我激励、自我行动资深业务员问题征兆和提升产能的方法资深业务员问题征兆和提升产能的方法33主任系列课程总的特点主任系列课程总的特点 系统性系统性 由主任培养到高级主任研修，四大环节密切相连。互为逻辑，呈上启下，构成一个完成训练板块 实战性实战性 把市场中的真实场景完整搬到课堂、通过实

17、际体验，对市场状况做了演绎，学员学习如身临其境，加深了对课程的理解和认识。互动性互动性 运用与分享，以学员为主，充分沟通与交流，汲取他人经验，将有共性或特殊共性的实践经验，提炼为可操作、可复制的技能。STCSTC34STCSTCSTCSTCSTCSTCHeat吸引Happy喜悦Habit实践主任系列课程总基调主任系列课程总基调3H35 讲授讲授角色扮演角色扮演组织分享组织分享 运用工具运用工具游戏游戏提问提问组织讨论组织讨论观看影像观看影像家庭作业家庭作业课堂作业课堂作业授课活动符号授课活动符号STC课程各种教学手段课程各种教学手段361、有事业的峰峦上，有汗水的溪流飞淌；在智慧的珍珠里，有勤

18、奋的心血闪光。2、人们走过的每一个足迹，都是自己生命的留言；留给今天翻过的日历，留给未来永久的历史。3、人生是一座可以采掘开拓的金矿，但总是因为人们的勤奋程度不同，给予人们的回报也不相同。4、理想之风扯满人生的帆；奋斗之杆举起理想之旗。5、人应该学会走自己的路，但更应该掌握手中的罗盘。6、不能因为人生的道路坎坷，就使自己的身躯变得弯曲；不能因为生活的历程漫长，就使求索的脚步迟缓。7、人生的意义在理想的光辉中闪烁；生命的价值在创造的生活中闪现。8、只有走完平凡的路程，才能达到伟大的目标。9、奋斗目标是人生的精神支柱。10、共同的事业，共同的斗争，可以使人们产生忍受一切的力量。奥斯特洛夫斯基11、

19、属于每个人的道路，都在每个人的足下；属于每个人的历史，都在每个人的身后。12、终于有一天，海水和泪都是甜的。13、有志者自有千方百计，无志者只有千难万难。14、贫不足羞，可羞是贫而无志。吕坤15、人，只要有一种信念，有所追求，什么艰苦都能忍受，什么环境也都能适应。丁玲16、人生的途程是遥远的，只要双脚不息地前行，道路就会向远方延伸。17、理想是人生的坚实支柱，如果失去了生活的理想，精神也就会随之而瘫痪。18、目标不是都能达到的，但它可以作为瞄准点。28、我学习了一生，现在我还在学习，而将来，只要我还有精力，我还要学习下去。别林斯基29、任何时候我也不会满足，越是读书，就越是深刻的感到不满足，越是感到自己的知识贫乏。马克思30、外国语是人生斗争的一种武器。马克思31、学习这件事不在乎有没有人教你，最重要的是在于你自己有没有觉悟和恒心。法布尔32、笔落惊风雨,诗成泣鬼神。杜甫33、别裁伪体亲风雅,转益多师是汝师。杜甫28、我学习了一生，现在我还在学习，而将来，只要我还有精力，我还要学习下去。别林斯基29、任何时候我也不会满足，越是读书，就越是深刻的感到不满足，越是感到自己的知识贫乏。马克思30、外国语是人生斗争的一种武器。马克思31、学习这件事不在乎有没有人教你，最重要的是在于你自己有没有觉悟和恒心。法布尔32、笔落惊风雨,诗成泣鬼神。杜甫33、别裁伪体亲风雅,转益多师是汝师。杜甫