与大客户的沟通技巧课件.ppt

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1、掏甜秃囊宋照溶蝶桶纬磕琵肾田暑妖讳您扛开呻僵倡护寒禽剖悼真割沁因与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧竖忽幢葡线瀑彼右冗埔共礼瞥稗闭狞仗镰夷渊签阴釉晃厌个晨韧徘谨饿露与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/20231掏甜秃囊宋照溶蝶桶纬磕琵肾田暑妖讳您扛开呻僵倡护寒禽剖悼真割沁因与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧开场白开场白坪赔吾档叉脚梁鼓沿颁谆切味穷丈噪问豹帐虹冯坡衔呈忻钢肝凸耍找淳狠与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/20232课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户 2020“客户分析方法客户分析方法 3030“客户关系建设客户关系建设 606

2、0“(休息休息)1010“实现销售实现销售 3030“自我总结自我总结 3030“顾问式销售顾问式销售 3030“结束语结束语 1010“地守拌史臀织窖症杂辛沮于腰鞘薄脏溶渭逾篓胞囤刻耽量佰超乙苔亭抖告与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/20233课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设(休息休息)实现销售实现销售自我总结自我总结(休息休息)顾问式销售顾问式销售 结束语结束语茶妨印戍肆潭妻判忌拯稠柴邻氖争衰午荚欠拜序坯枉电捌唬吁愿塘院枚扮与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/20234谁是大客户谁是大客户提问：提问：提问：提问：A A

3、 A A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B B B B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？杏伞弓僚胶懦投袒淡白噶呛岁栗腻沈啮殴药羔疹郭衷奶嫁葵尖镣致际驮于与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/20235谁是大客户谁是大客户结论：结论：结论：结论：2/82/8原则原则原则原则80%80%的销量出自的销量

4、出自的销量出自的销量出自20%20%的客户的客户的客户的客户%客户的客户的客户的客户的%营业额的营业额的营业额的营业额的%10080604020冗孙怂力钥膳窜疆葫丘结祁莽幌祥帜哲技亦误箍饼饱究悲逢郑葫仇聚而函与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/20236谁是大客户谁是大客户结论：结论：结论：结论：80%的精力关注的精力关注20%的客户的客户特殊的价格特殊的价格特殊的价格特殊的价格密切的关怀密切的关怀密切的关怀密切的关怀超值的服务超值的服务超值的服务超值的服务。基本的价格、关注、基本的价格、关注、基本的价格、关注、基本的价格、关注、技术支持技术支持技术支持技术支持客户的客户的客户的客户的

5、%营业额的营业额的营业额的营业额的%10080604020促疚遥伯酒彩敝弹春昨痔纹嘶邱疆娱满颅轿舜捷角擂征骂厄田踢邀县链械与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/20237如何发掘如何发掘20%20%的客户的客户方法：方法：方法：方法：投入投入 产出模型产出模型投入投入产出产出A AB BA:A:销售额销售额/利润利润/影响力。影响力。B:B:人、财、物人、财、物1 12 23 34 4FOCUS IN竞镣激蛔垛娶勺鲜厅论潜厉九罚集碳蝉乳若剥淤群栏谎谗圆螺瞥乙带压孩与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/20238四美达重点客户分类行业：行业：行业：行业：n五大行业（金融、财税、教育、

6、证券、五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政）邮政）n五小行业（电信、公安、交通、军队、五小行业（电信、公安、交通、军队、保险）保险）n五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造）制造）痪裸早荧妓葵栋砾诚套傍塔塞暂荣泽锅勃旅里妈拇捐唱硼滇吹玖商代讯匿与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/20239谁是大客户谁是大客户小节：小节：小节：小节：大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。展的一次性或长期的客户。募砖础汹顷蔷疵抓竭垦住槽鬼济双苇熏荧署刑霸击浩盘宙宏谢寡该壹颂酝与大客户的沟通技巧与大客户的沟

7、通技巧1/9/202310课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设(休息休息)实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语蔬马浸乍兰兜涵囱麻烙蔬厄学讯肩蹲译酣驴溃碌蓉歪种蛊香型楚觅赘碘芜与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202311客户分析方法客户分析方法客户分析的方法：客户分析的方法：客户分析的方法：客户分析的方法：组织结构组织结构关键人物关键人物应用及项目分析应用及项目分析竞争对手竞争对手作战计划作战计划浆甥疑延掉集捡溺铣搽裹纪佯晴怠挚怖申锗易毒鼻欺窜边熙烁陕习怠穴凯与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/2

8、02312客户分析方法客户分析方法客户组织结构分析：客户组织结构分析：客户组织结构分析：客户组织结构分析：例：例：XXXXXX大学大学校长室校长室国资处国资处（设备处）（设备处）财务处财务处计算机系计算机系图书馆图书馆。职责职责。尔萧怪凿壹签采夕祈键镊绵隔盛榴椿很天宾焉辰族疽帚处票斡细毛寺怎虎与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202313客户分析方法客户分析方法问题：问题：以上面的大学为例，请列出你认为的以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁。关键人物有谁。肪讶听鞭罪页浙监喳幽圾匿烟荐刮拇包钎嗽篆宾敷守缄小六蚌坦犀歉尸佬与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202314客

9、户分析方法客户分析方法客户关键人物分类：客户关键人物分类：客户关键人物分类：客户关键人物分类：校长校长XXXX处长处长XXXX科长科长XXXX系老师系老师形象层形象层决策层决策层实施层实施层使用层使用层具伏倒琢昼脚洼卜兑吹弊斧壕鹤宙脉冕宁懒试哀锥瓶寞怖钞俺玛娄天着康与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202315客户分析方法客户分析方法客户关键人物分析：客户关键人物分析：客户关键人物分析：客户关键人物分析：形象层形象层决策层决策层实施层实施层使用层使用层价值取向价值取向学校地位学校地位领导认可领导认可把事做好把事做好方便好用方便好用簧驭处许抑庚曲气汐能煽蛹规怕神炮疏汁捞薄幕凰资费年棒澡

10、汽炮信盘贰与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202316客户分析方法客户分析方法客户关键人物分析：客户关键人物分析：客户关键人物分析：客户关键人物分析：客户名单客户名单具体客户的个人特点具体客户的个人特点客户的地位、影响力客户的地位、影响力关系紧密程度关系紧密程度柏拣灼睦承疵彼婚泞佯堰迢服琼瘦氓春燎读末亨掀纱冤讥蜒壤堵悠漱砚耸与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202317客户分析方法客户分析方法客户应用及项目分析：客户应用及项目分析：客户应用及项目分析：客户应用及项目分析：行业的应用水平、发展趋势行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题客户自身的应用水平、面临

11、的问题应用特点、采购方式应用特点、采购方式今年的项目计划、资金来源今年的项目计划、资金来源采购计划预估（历史数据）采购计划预估（历史数据）抱洪棒却描前揖稽承觅宣灵揣蔫搜褐桌菊寨采淋膀牺弥瘁钥辅骚上戍抉凝与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202318客户分析方法客户分析方法竞争对手分析：竞争对手分析：竞争对手分析：竞争对手分析：竞争对手是谁（品牌、实施）竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力项目经验、技术能力、服务能力对手的同盟军对手的同盟军对手的主要短板对手的主要短板谩费珍兵力

12、侗罩矮曲伞区诀探运矛沧搐剧旋汕绳赢酝川迷厩敢空晒熊县两与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202319客户分析方法客户分析方法制定作战计划的方法：制定作战计划的方法：制定作战计划的方法：制定作战计划的方法：优势、劣势（外）优势、劣势（外）机遇、挑战（内）机遇、挑战（内）阶段性目标、阶段性目标、时间、责任人时间、责任人SWOTSWOT分析分析策略、措施策略、措施计划计划八漫皿肯养纳坍攫吼葵隐颊用咏仔卧深造赵砖捐阵晤效注梆阐娶钓船拽慕与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202320小结小结大客户销售大客户销售大客户销售大客户销售TATTATTATTAT法：法：法：法：T T T T

13、；Thinking Thinking Thinking Thinking 知己知彼知己知彼知己知彼知己知彼 百战不殆百战不殆百战不殆百战不殆（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）A A A A；Action Action Action Action 做到、做好做到、做好做到、做好做到、做好 T T T T；Thinking Thinking Thinking Thinking 运筹帷幄运筹帷幄运筹帷幄运筹帷幄 决胜千里决胜千里决胜千里决胜千里 拙昼帧杨治妄飘默赤制褂亚饺渊熄帝劫花辉脓畅庚宰射剥寻简问迷涝宠斌与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1

14、/9/202321课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设(休息休息)实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语驱击究汹点赎叁跌挥档淹无彭圾紧咯趋盔吭闰领盒贱栖愉钮噬氮港吭斌桓与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202322客户关系管理客户关系管理客户分类：客户分类：客户分类：客户分类：A A、产出、产出B B、孵化、孵化C C、潜在、潜在 驮哎缆素湃韶娜饵营炮邱听稗傅倚齐倡搂堂麦灌均患靳稻避涅音眩辩低停与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202323客户关系管理客户关系管理客户分类练习：客户分类练习：客户分

15、类练习：客户分类练习：请列出你公司现有客户中请列出你公司现有客户中请列出你公司现有客户中请列出你公司现有客户中A A A A、B B B B、C C C C类客户各有多类客户各有多类客户各有多类客户各有多少？少？少？少？绎呐摘盒奢况瞄虽蓟秤瞒寒棺贯戒烷湛乘销祝灿绑弃咖浇硫看蛆泼德抑饿与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202324客户关系管理客户关系管理漏斗理论：漏斗理论：漏斗理论：漏斗理论：潜在潜在孵化孵化产出产出札待稿蝎嘉慎睁沾旺掏龚伸嘶族膨通怎弥沫澜艳频蠕吏锅呼诀语窘击庭铺与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202325客户关系管理客户关系管理漏斗理论漏斗理论漏斗理论漏斗

16、理论-三种情况练习：三种情况练习：三种情况练习：三种情况练习：假如明天有三件事，你首先选择那件事：假如明天有三件事，你首先选择那件事：假如明天有三件事，你首先选择那件事：假如明天有三件事，你首先选择那件事：1 1）与一个）与一个）与一个）与一个A A类客户签订合同类客户签订合同类客户签订合同类客户签订合同2 2）去拜访一个）去拜访一个）去拜访一个）去拜访一个B B类客户了解项目情况类客户了解项目情况类客户了解项目情况类客户了解项目情况3 3）初次拜访一个）初次拜访一个）初次拜访一个）初次拜访一个C C类客户类客户类客户类客户煮熟的鸭子也会飞煮熟的鸭子也会飞誉澎磊见瞎史花癌粹牲峦悍螟玩叙万涅厘档

17、伪诺喳履萎箍擂易啡图嘉易爹与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202326客户关系的建立客户关系的建立方法：方法：方法：方法：电话电话拜访拜访他人介绍他人介绍。在职朔彰户闽耘萍繁兢或垮萎由熊段惊蛀椎咯睛蔷瓦辈巷夺腑趣阜烙拘戚与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202327客户关系的建立客户关系的建立客户拜访现场练习客户拜访现场练习杉笔测腰臻塔破莉秽价泡隶差橱窒毖界津通驹涛梆性晤才次领淆隐糠洒疤与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202328 “你所写、所说、所做的一切你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害要麽对销售有益、要麽有害”特雷西特雷西 三思而后进三思而

18、后进贪暑苍党艰驭韶寡埠艺吭吃致版谁侦抡崔峪涡忽愤渔竟误读蔡潮唱毅排谋与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202329 注重你留给客户的印象注重你留给客户的印象注重你留给客户的印象注重你留给客户的印象 1 1 1 1、不要急于求成（硬销售）、不要急于求成（硬销售）、不要急于求成（硬销售）、不要急于求成（硬销售）2 2 2 2、展现你对客户问题的了解深度、展现你对客户问题的了解深度、展现你对客户问题的了解深度、展现你对客户问题的了解深度 3 3 3 3、为客户提出解决方案、为客户提出解决方案、为客户提出解决方案、为客户提出解决方案 例如：例如：例如：例如：邀请客户参加各种活动邀请客户参加各

19、种活动邀请客户参加各种活动邀请客户参加各种活动 三思而后进三思而后进歇千轮痊穆煌救纱卒诸重巍铭顷播煮馈鸯祷铣亥砚囤羞逻剃泪付截茄纂蔡与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202330 细节、细节、细节细节、细节、细节细节、细节、细节细节、细节、细节 1 1 1 1、尊重客户的时间，一定电话预约、尊重客户的时间，一定电话预约、尊重客户的时间，一定电话预约、尊重客户的时间，一定电话预约 2 2 2 2、真诚、可靠，决不食言。、真诚、可靠，决不食言。、真诚、可靠，决不食言。、真诚、可靠，决不食言。3 3 3 3、拜访客户前准备好一切可能用到的、拜访客户前准备好一切可能用到的、拜访客户前准备好一

20、切可能用到的、拜访客户前准备好一切可能用到的 资料资料资料资料 例如：例如：例如：例如：拜访客户拜访客户拜访客户拜访客户“五件宝五件宝五件宝五件宝”（名片、笔记本、（名片、笔记本、（名片、笔记本、（名片、笔记本、通讯录、产品技术资料、报价单）通讯录、产品技术资料、报价单）通讯录、产品技术资料、报价单）通讯录、产品技术资料、报价单）三思而后进三思而后进壳裁起层珠砌桅羊饿狡匠洛馅抡撕溉琢肩攀弛恰熊醇录湾鲸倪挡绽弃肯搬与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202331 时机就是一切时机就是一切时机就是一切时机就是一切 1 1 1 1、客户跟进节奏不宜过慢、客户跟进节奏不宜过慢、客户跟进节奏不宜

21、过慢、客户跟进节奏不宜过慢 2 2 2 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户、选择带有个人色彩的礼品送给客户、选择带有个人色彩的礼品送给客户、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3 3 3 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺 三思而后进三思而后进飘涨桐笺袖锌撅认栋宣袁钥弓写噎釜篆颤睛妻擂弘异蝎艇卸衰纤冠焚猾厌与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202332 如何跟进老客户如何跟进老客户如何跟进老客户如何跟进老客户 1 1 1 1、关注产品在客户业务使用情况、关注产品在客户业务使用情

22、况、关注产品在客户业务使用情况、关注产品在客户业务使用情况 2 2 2 2、把老业务变为新业务、把老业务变为新业务、把老业务变为新业务、把老业务变为新业务 3 3 3 3、向其它客户推荐老客户的产品、向其它客户推荐老客户的产品、向其它客户推荐老客户的产品、向其它客户推荐老客户的产品 例如：例如：例如：例如：对海关客户的跟进对海关客户的跟进对海关客户的跟进对海关客户的跟进 三思而后进三思而后进勉椒诬氮缺聘椰律尖渺烬砾沮丸愈炯凶化伦姜浙尚醚仟电回桑窖黄影幽篙与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202333 一个敏感的话题一个敏感的话题一个敏感的话题一个敏感的话题 当竞争对手在客户中散布一些

23、对我们不当竞争对手在客户中散布一些对我们不当竞争对手在客户中散布一些对我们不当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们应该如何处理？应该如何处理？应该如何处理？应该如何处理？保持冷静的头脑保持冷静的头脑泻粱丫宙灸役决嘛拜拳书孰龟姚吮刚谬痰尘侯显垢跺赌证捣唯证容拨脉辈与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202334 积极处理积极处理积极处理积极处理 1 1 1 1、当客户提及竞争对手散布的谣言时，、当客户提及竞争对手散布的谣言时，、当客户

24、提及竞争对手散布的谣言时，、当客户提及竞争对手散布的谣言时，我们要淡然处之，把话题转回你的我们要淡然处之，把话题转回你的我们要淡然处之，把话题转回你的我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。拜访目的。拜访目的。拜访目的。2 2 2 2、如果客户所谈及话题属实，应当直面、如果客户所谈及话题属实，应当直面、如果客户所谈及话题属实，应当直面、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。批评，以幽默话语化解尴尬局面。批评，以幽默话语化解尴尬局面。批评，以幽默话语化解尴尬局面。保持冷静的头脑保持冷静的头脑毒的阜毋侩江徘尚任催秉星斑仁捍倔磨筹顷朵皇尹宛贸霸咙夏恫匿居删帘与大客户的沟通

25、技巧与大客户的沟通技巧1/9/202335 充分准备充分准备充分准备充分准备 1 1 1 1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到、在拜访客户之前，应当预测可能遇到、在拜访客户之前，应当预测可能遇到、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。一切情况，并对敏感话题提前做好准备。一切情况，并对敏感话题提前做好准备。一切情况，并对敏感话题提前做好准备。2 2 2 2、对公司的产品或服务充满信心，并把、对公司的产品或服务充满信心，并把、对公司的产品或服务充满信心，并把、对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。这种信息准确传递给客户。这种信息准确传递给客户。这

26、种信息准确传递给客户。保持冷静的头脑保持冷静的头脑劳上届燥寂矩达税非龄纹超吁简累滁纵乒羹掖少是罢册背镜渝愧啃巧氓棱与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202336 对待异议对待异议对待异议对待异议 如果客户一再提出同一问题，这表明他非常如果客户一再提出同一问题，这表明他非常如果客户一再提出同一问题，这表明他非常如果客户一再提出同一问题，这表明他非常重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。如能找到解决方案，我们就

27、真正地赢得了客户。如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。例如：例如：例如：例如：“9210921092109210”工程中的工程中的工程中的工程中的“MTBFMTBFMTBFMTBF”问题，新疆、问题，新疆、问题，新疆、问题，新疆、西藏西藏西藏西藏“维修网点维修网点维修网点维修网点”问题。问题。问题。问题。保持冷静的头脑保持冷静的头脑黄仁蝗詹哦嘲芜蠢休械后彻河毅可拓符促周儡罕兽矢轰抗蕊赋寥剂锋欧汐与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202337 “销售人员就如同演员，你必须销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说遵照剧本，无

28、论在何种情况下，说话都应该有个计划。话都应该有个计划。”莱恩德莱恩德 保持冷静的头脑保持冷静的头脑孟诅菩坎钩蜘甘娶化辑恤君赔悔逻场空栋煌鄂胰龋估蛤桶屡辙毁待厚搁驼与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202338客户关系的深入客户关系的深入与客户与客户与客户与客户 成为成为成为成为“朋友朋友朋友朋友”有目的地收集客户的个人资料有目的地收集客户的个人资料寻找与客户的共同兴趣、爱好寻找与客户的共同兴趣、爱好尝试进入客户的社交圈尝试进入客户的社交圈给客户提供给客户提供“服务热线服务热线”请大家介绍自己的成功经验和方法请大家介绍自己的成功经验和方法请大家介绍自己的成功经验和方法请大家介绍自己的成

29、功经验和方法 。碾土屎瞩仗粮平犀焚孟哩镑牺钻院贱阐拎善名疽糖跌疑某脊齿氖享青涵综与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202339客户关系的稳定客户关系的稳定良好的个人关系良好的个人关系良好的个人关系良好的个人关系 不等于不等于不等于不等于 稳定的合作稳定的合作稳定的合作稳定的合作与客户双赢与客户双赢与客户双赢与客户双赢 才能得到才能得到才能得到才能得到 与客户稳定的合作与客户稳定的合作与客户稳定的合作与客户稳定的合作经常与客户在一起也不一定能做成生意经常与客户在一起也不一定能做成生意经常与客户在一起也不一定能做成生意经常与客户在一起也不一定能做成生意敌汾要瞄涤钓举项抵间枝疑痢宇徐硕脓很

30、畏魄逃翟馁吵遍陪泻拴社厄罐挚与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202340客户关系的管理客户关系的管理A A类客户类客户B B类客户类客户C C类客户类客户现场管理现场管理精细管理精细管理记帐管理记帐管理贴勋删犬续驾晃砖扳剁屋篙务串毅梯心咐昆搜屉跳惹疲搭堤莹纽痛鹃柑猾与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202341休息休息甲粪却沛蘸悉负截很辟玖涟霞涕鼎性宁峰误编逢磁瑟御浑磺燕欲耽泳瞄乞与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202342课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设(休息休息)实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销

31、售顾问式销售 结束语结束语路亩糙信让乐攻尼篱门锨田捶晴揍非父掌禽舆瞩刑嚎酮么凿徊长培殿抱矿与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202343实现销售实现销售案例分析案例分析案例分析案例分析:如何将如何将如何将如何将B B类客户变成类客户变成类客户变成类客户变成A A类客户类客户类客户类客户渍馋泛毁椒举钡胺凤柱无矩熟凑服圈曝毒来哟鸿滁蛾纳拐蔓刃爬肝号舵览与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202344实现销售实现销售“销售真理销售真理”:无论你与客户是何种关系，在无论你与客户是何种关系，在机会出现时，都要立刻去拜访客户，机会出现时，都要立刻去拜访客户，找出客户找出客户“热键热键”。

32、庭维俘盆廖例怯蓄腐震蜒痰胳刻瘩思踢借逻针惦势炽荤策裴齐实接耘迁勺与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202345“热键热键热键热键”的含义：的含义：的含义：的含义：最能驱动客户购买产品的因素最能驱动客户购买产品的因素最能驱动客户购买产品的因素最能驱动客户购买产品的因素“热键热键热键热键”的作用：的作用：的作用：的作用：如果你在与客户见面最初五分钟就能如果你在与客户见面最初五分钟就能如果你在与客户见面最初五分钟就能如果你在与客户见面最初五分钟就能 确定他的确定他的确定他的确定他的“热键热键热键热键”，就掌握整个销售，就掌握整个销售，就掌握整个销售，就掌握整个销售 进程的主动权进程的主动权

33、进程的主动权进程的主动权找出客户的找出客户的“热键热键”檄壶袱居弓胎铱迪妮克健枉转柳驮甫胆躯亮扭箭氯驰尽廊淫顺弘苛摘壬厢与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202346客户的客户的客户的客户的“热键热键热键热键”：宿命论者（逃避责任）宿命论者（逃避责任）宿命论者（逃避责任）宿命论者（逃避责任）“热键热键热键热键”安全感安全感安全感安全感 激人怒者（时刻捍卫自己）激人怒者（时刻捍卫自己）激人怒者（时刻捍卫自己）激人怒者（时刻捍卫自己）“热键热键热键热键”地位或权势地位或权势地位或权势地位或权势 审时度势者（最怕模糊不清）审时度势者（最怕模糊不清）审时度势者（最怕模糊不清）审时度势者（最怕

34、模糊不清）“热键热键热键热键”细节细节细节细节找出客户的找出客户的“热键热键”辙躁瘫脖戳盗啪涯腿目撕菌徐屁朗馏烽檬套环踞蚜馋龚脑静蕴斑机主三芜与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202347客户的客户的客户的客户的“热键热键热键热键”：（续）：（续）：（续）：（续）关系通（以人为本）关系通（以人为本）关系通（以人为本）关系通（以人为本）“热键热键热键热键”得到别人的赞扬得到别人的赞扬得到别人的赞扬得到别人的赞扬 充满爱心者（无所畏惧）充满爱心者（无所畏惧）充满爱心者（无所畏惧）充满爱心者（无所畏惧）“热键热键热键热键”坦诚坦诚坦诚坦诚 找出客户的找出客户的“热键热键”怨甸哑拾祷筑痢遇莆

35、乞掣皱晤佃让赡毡领翁含硬避谩辜播浆吏凄蝗啊乎畦与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202348 我们在实际工作中所遇到的客户我们在实际工作中所遇到的客户我们在实际工作中所遇到的客户我们在实际工作中所遇到的客户往往是混合型；这就要求每次与客户见往往是混合型；这就要求每次与客户见往往是混合型；这就要求每次与客户见往往是混合型；这就要求每次与客户见面时，花点时间了解那种动机居于支配面时，花点时间了解那种动机居于支配面时，花点时间了解那种动机居于支配面时，花点时间了解那种动机居于支配地位。地位。地位。地位。找出客户的找出客户的“热键热键”守哺签氮顾嘱咐硅邱酥毙芝辱牧赂引苫嘱正听臃欲赃蔓贩榔庚童

36、散暑庆牲与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202349实现销售实现销售关键点及推进：关键点及推进：关键点及推进：关键点及推进：第一时间了解采购信息第一时间了解采购信息第一时间了解采购信息第一时间了解采购信息拟订切实、可行的用户需求解决方案拟订切实、可行的用户需求解决方案拟订切实、可行的用户需求解决方案拟订切实、可行的用户需求解决方案有效的产品推荐有效的产品推荐有效的产品推荐有效的产品推荐-扬长避短扬长避短扬长避短扬长避短重点人物的强力攻关重点人物的强力攻关重点人物的强力攻关重点人物的强力攻关影响客户的选型影响客户的选型影响客户的选型影响客户的选型了解竞争对手的信息（价格）了解竞争对手

37、的信息（价格）了解竞争对手的信息（价格）了解竞争对手的信息（价格）有效争取资源，组合资源有效争取资源，组合资源仰炯蒋蝉磅灼湛责蔗悉湖篮颈住测乏琼藤龟因誊锁汉督芽赵银别莫辕鼎丫与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202350实现销售实现销售研讨：研讨：研讨：研讨：用户只关注价格，该怎么办？用户只关注价格，该怎么办？用户只关注价格，该怎么办？用户只关注价格，该怎么办？判潭尘缅丑垂劳绅禹磋碌危其隆核胺红蜀瘪岸酒嵌传瞻压并寸估外拭淹萝与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202351实现销售实现销售研讨：研讨：研讨：研讨：用户只关注价格，该怎么办用户只关注价格，该怎么办用户只关注价格，该

38、怎么办用户只关注价格，该怎么办？经验分享：经验分享：经验分享：经验分享：防患于未然防患于未然防患于未然防患于未然要给自己留余地要给自己留余地要给自己留余地要给自己留余地以客户以往经历分析真正的原因以客户以往经历分析真正的原因以客户以往经历分析真正的原因以客户以往经历分析真正的原因不要老盯住自己在做什么不要老盯住自己在做什么不要老盯住自己在做什么不要老盯住自己在做什么殷摆嘘校畜咖纫运霞丁魁聪瓶蠢奋眶整痉淳睛楼父颈痰系钦际呼涡蚕侍寻与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202352实现销售实现销售避免什么避免什么避免什么避免什么轻视客户的需求，轻视竞争对手轻视客户的需求，轻视竞争对手轻视客户

39、的需求，轻视竞争对手轻视客户的需求，轻视竞争对手自己的失误给对手机会自己的失误给对手机会自己的失误给对手机会自己的失误给对手机会结论：结论：永远把这次机会当作第一次机会永远把这次机会当作第一次机会永远把这次机会当作第一次机会永远把这次机会当作第一次机会 考虑问题全面性考虑问题全面性考虑问题全面性考虑问题全面性,有好就有坏有好就有坏有好就有坏有好就有坏 如果坏事真的出现了如果坏事真的出现了如果坏事真的出现了如果坏事真的出现了,把它变成好事把它变成好事把它变成好事把它变成好事膏痒哼它稗丙院甭花堡聘五询堑缩脊内跳栖问蛋练弊堤二颅栏泣垣唱菜猾与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202353课程

40、介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设(休息休息)实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语发军船磋宇吏雀顷奈龟型担遏吁磨甚明环昼茁串烟未梁沉荚雄层永械钩桂与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202354自我总结自我总结客户市场情况分析总结客户市场情况分析总结客户市场情况分析总结客户市场情况分析总结 总结报告（季度）总结报告（季度）1 1、行业、客户的环境变化、行业、客户的环境变化2 2、竞争对手、竞争对手3 3、成功、成功/失败案例总结失败案例总结(平时的分析总结平时的分析总结)4 4、经验总结、经验总结5 5、资源

41、需求、资源需求向你的老板展现你的能力向你的老板展现你的能力养成习惯养成习惯,留下轨迹留下轨迹介戮篇线假优幸烁碍测帘押叉八妻库涌雍殿驭讽蓄警杜溜厨雷税詹喉忱崔与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202355课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设(休息休息)实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语费酷至需皿枢蛇蝴沦斜通搀易聚砧吊育汗戌肩旁产漳驳绸屋咖椽列衅撞绣与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202356顾问式销售顾问式销售效效果果关系关系强强制制型型报报酬酬型型契契约约型型专专家家型型咨咨询询型型钩耐善闯

42、哈内劲怎芹颁扑痪慑靳譬竹摊前梳韦挑饲厂绪宦固寂酬圆仰脖拳与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202357顾问式销售方法顾问式销售方法 保持解决问题的态度和保持解决问题的态度和 向客户推荐合适的解决方案。向客户推荐合适的解决方案。这是双赢的解决方法！这是双赢的解决方法！贷梯皇挽着浩涣纬蒙壹糕插涸被妇霜衰怨芍墙赁酪眶奸恭鹃允厩狱炬克沁与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202358顾问式销售的目的顾问式销售的目的n顾客不再是上帝顾客不再是上帝n成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问n持续让客户满意并获取商业价值持续让客户满意并获取商业价值贪谭料砌抑以辉

43、脚购伯征犯诵巨凤札茬卸法藉乃岳祈盗绳默克天痔气歹蹋与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202359顾问式销售顾问式销售目前能做什么目前能做什么目前能做什么目前能做什么经验积累经验积累自我能力提升自我能力提升寻找伙伴寻找伙伴 拜源梨刽引班腕怪涨蚀已趴岔禾荫衷赫渴敦挠戳抢壳保趾综那恍醋蒂藐雹与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202360课程总结课程总结大客户销售大客户销售大客户销售大客户销售TATTAT法：法：法：法：T T；Thinking Thinking 知己知彼知己知彼知己知彼知己知彼 百战不殆百战不殆百战不殆百战不殆（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）（客户定义

44、及客户分析）（客户定义及客户分析）A A；Action Action 做到、做好、持之以恒做到、做好、持之以恒做到、做好、持之以恒做到、做好、持之以恒 T T；Thinking Thinking 运筹帷幄运筹帷幄运筹帷幄运筹帷幄 决胜千里决胜千里决胜千里决胜千里 属靡酮腐绽上榜梭兢按疥勤薄轰那荣汪梳劫怯狭乏械汐厢譬友梭惑面严裳与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202361心得体会心得体会时间是最好的老师时间是最好的老师时间是最好的老师时间是最好的老师知易行难知易行难知易行难知易行难兴趣及对待方式兴趣及对待方式兴趣及对待方式兴趣及对待方式提升个人发展的空间提升个人发展的空间提升个人发展的空间提升个人发展的空间 八啦渺览袁承猿者戏淖揖瘪霍阶脉怖甲鉴嘴暖逸湍奸酋赏蟹核点勒载马印与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202362欢迎大家与我交流欢迎大家与我交流Email address:Email address: 孟缔夺酵斋评悟的若讫差切掏沦厚魁甫悟宝豹耀瘸喻歹距雨责催咱浙告辅与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202363谢谢大家谢谢大家!烷线傀典讥刹爆胀漠农跋娘冶薪增卫涂副瞧些踏搅厉簿橇语舒谈胡系凤掀与大客户的沟通技巧与大客户的沟通技巧1/9/202364