(精品)创业学08-商业模式.ppt

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1、创业学创业学Entrepreneurship宁传锋宁传锋宁传锋宁传锋荷兰特文特大学荷兰特文特大学荷兰特文特大学荷兰特文特大学MBAMBA学习目的n n做生意要先学做人n n什么是经营模型n n成功经营模型的特征n n盈利模型n n电子商务经营模型n n经营模型坚守与创新第八章第八章第八章第八章 探索成功的经营模式探索成功的经营模式探索成功的经营模式探索成功的经营模式 新创企业生存的首要任务是把自己的产品或劳务销售出去并获得起码新创企业生存的首要任务是把自己的产品或劳务销售出去并获得起码的利润。但新创企业要实现成长，必须建立信誉和找到成功的经营模式。的利润。但新创企业要实现成长，必须建立信誉和找

2、到成功的经营模式。1.1.做生意先做人做生意先做人做生意先做人做生意先做人孙子曰：良将五德，仁、信、义、勇、严孙子曰：良将五德，仁、信、义、勇、严2.2.什么是经营模式什么是经营模式什么是经营模式什么是经营模式 (Business ModelBusiness Model)经营模式是生意过程中可重复的、互相强化的赚钱的关键环节和逻辑。经营模式是生意过程中可重复的、互相强化的赚钱的关键环节和逻辑。例：例：例：例：华为公司的经营模式华为公司的经营模式华为公司的经营模式华为公司的经营模式 抓住机遇，靠研究开发的高投入获得产品技术和性能价格比的领先优势，抓住机遇，靠研究开发的高投入获得产品技术和性能价格

3、比的领先优势，通过大规模的席卷式的市场营销，在最短的时间里形成正反馈的良性循环，通过大规模的席卷式的市场营销，在最短的时间里形成正反馈的良性循环，充分获取充分获取“机会窗机会窗”的利润。不断优化成熟产品，驾驭市场上的价格竞争，的利润。不断优化成熟产品，驾驭市场上的价格竞争，扩大和巩固在战略市场上的领导地位。扩大和巩固在战略市场上的领导地位。n n经营模式的例子经营模式的例子经营模式的例子经营模式的例子 星巴克咖啡的经营模式星巴克咖啡的经营模式星巴克咖啡的经营模式星巴克咖啡的经营模式 打造打造“迪斯尼空间迪斯尼空间”在蓬勃的餐饮市场里，获取商务人士的认同在蓬勃的餐饮市场里，获取商务人士的认同 将

4、全部的经营重心放在伙伴加盟事业的拓展上将全部的经营重心放在伙伴加盟事业的拓展上 不采取加盟经营，以获得对店铺绝对的控制权不采取加盟经营，以获得对店铺绝对的控制权 Wal-Mart Wal-Mart 的经营模式的经营模式的经营模式的经营模式 顾客都希望买到价廉物美的商品顾客都希望买到价廉物美的商品 索价越低，赚得越多。越与员工共享利润，公司的利润就越多索价越低，赚得越多。越与员工共享利润，公司的利润就越多 扩张的方式是，先向外抢占据点，再向内填满，最后全面占领市扩张的方式是，先向外抢占据点，再向内填满，最后全面占领市场场 开店的原则是必须先有分销中心，每家分店与分销中心的距离不开店的原则是必须先

5、有分销中心，每家分店与分销中心的距离不能超过一天的车程能超过一天的车程 对分销系统以及计算机系统和卫星通信进行大量投资，使大规模对分销系统以及计算机系统和卫星通信进行大量投资，使大规模分销能力和实时监控每家商店的交易成为竞争优势的基础分销能力和实时监控每家商店的交易成为竞争优势的基础 Intel Intel 公司的经营模式公司的经营模式公司的经营模式公司的经营模式 按照摩尔定律确定公司的技术战略和经营战略，确定新产品开发按照摩尔定律确定公司的技术战略和经营战略，确定新产品开发时间表时间表 有节奏地推出换代产品，而不是延伸原有产品。主动地、系统地有节奏地推出换代产品，而不是延伸原有产品。主动地、

6、系统地放弃旧产品，始终保持市场主导地位放弃旧产品，始终保持市场主导地位 推出完整的产品系列，使模仿者无隙可乘推出完整的产品系列，使模仿者无隙可乘 确实掌握电脑产业的游戏规则：市场决定一切。利用定价策略、确实掌握电脑产业的游戏规则：市场决定一切。利用定价策略、战略结盟策略等使新产品席卷市场战略结盟策略等使新产品席卷市场 产品开发与工艺开发结合，坚持自己投资设厂，形成大批量生产产品开发与工艺开发结合，坚持自己投资设厂，形成大批量生产能力，确保及时交货，以支持积极的行销攻势，抢夺市场天机能力，确保及时交货，以支持积极的行销攻势，抢夺市场天机 格兰士的经营模式格兰士的经营模式格兰士的经营模式格兰士的经

7、营模式 集中优势兵力，先从微波炉上突破集中优势兵力，先从微波炉上突破 实行实行OEMOEM生产方式，做全球微波炉的生产车间生产方式，做全球微波炉的生产车间 微波炉竞争到最后，从竞争走向竞和，必须实现双赢或三赢微波炉竞争到最后，从竞争走向竞和，必须实现双赢或三赢 做做OEMOEM毫不担心订单和销售；规模做大了，自然可以操控生产利毫不担心订单和销售；规模做大了，自然可以操控生产利润；做到垄断，就可以主导游戏规则的制定润；做到垄断，就可以主导游戏规则的制定“八国联军八国联军”做空调，在成熟家电产品上复制微波炉模式做空调，在成熟家电产品上复制微波炉模式 国美电器的经营模式国美电器的经营模式国美电器的经

8、营模式国美电器的经营模式 商家和消费者直接接触，经营中应该始终站在消费者这一边商家和消费者直接接触，经营中应该始终站在消费者这一边 中国老百姓收入还不高，要坚持给消费者让利，薄利多销中国老百姓收入还不高，要坚持给消费者让利，薄利多销 采用世界上通行的采用世界上通行的“专营专营”、“连锁连锁”、“超市超市”模式模式 利用自有资金大批量、低价格买断厂家产品，再以低于市面的零利用自有资金大批量、低价格买断厂家产品，再以低于市面的零售价卖出售价卖出 甩开中间商，搞包销制甩开中间商，搞包销制 根据自己对市场的研究向企业提出产品开发要求，进一步影响生根据自己对市场的研究向企业提出产品开发要求，进一步影响生

9、产领域产领域3.3.成功经营模式的特征成功经营模式的特征成功经营模式的特征成功经营模式的特征 顾客所重视的持久的价值源泉才是获得巨大成功的经营模式的基础顾客所重视的持久的价值源泉才是获得巨大成功的经营模式的基础 成功的经营模式是全功能的，是生意过程的整体性，从而具有一种内在成功的经营模式是全功能的，是生意过程的整体性，从而具有一种内在的加速机制的加速机制“战略就像是秘方，如果少放一种成分就不灵了战略就像是秘方，如果少放一种成分就不灵了”-Micheal Porter-Micheal Porter 成功的模式都是很简单的成功的模式都是很简单的 成功的经营模式源自一个朴素自然的概念成功的经营模式源

10、自一个朴素自然的概念 Berger KingBerger King的经营理念的经营理念的经营理念的经营理念n n“少样、快速、价廉少样、快速、价廉”，未来的市场一定是朝这个方向发展，未来的市场一定是朝这个方向发展 Wal-Mart Wal-Mart 的经营理念的经营理念的经营理念的经营理念n n顾客都希望买到价廉物美的商品顾客都希望买到价廉物美的商品n n索价越低，赚得越多。索价越低，赚得越多。格兰士的经营理念格兰士的经营理念格兰士的经营理念格兰士的经营理念n n融入全球化就要抛弃狭隘的民族意识、品牌意识、独霸意识融入全球化就要抛弃狭隘的民族意识、品牌意识、独霸意识n n适者生存适者生存 国美

11、电器的经营理念国美电器的经营理念国美电器的经营理念国美电器的经营理念n n永远站在消费者一边永远站在消费者一边 成功的经营模式遵循的是成功的经营模式遵循的是自然法则自然法则自然法则自然法则4.4.经营模式经营模式经营模式经营模式-盈利模型盈利模型盈利模型盈利模型1).1).产品金字塔模型产品金字塔模型产品金字塔模型产品金字塔模型 产品按照利润率的高低形成金字塔结构，大多数利润集中在金字塔顶部，但处于金字塔底部的低利润产品也具有重要的战略作用。它们可以起到“防火墙”的作用。以阻碍竞争者的进入，保护金字塔顶部产品的丰厚利润。高利高利润区润区低利润区低利润区2)2)多种成分系统模型多种成分系统模型多

12、种成分系统模型多种成分系统模型 许多大企业的市场是由多种细分市场构成的，为了在最盈利的细分市许多大企业的市场是由多种细分市场构成的，为了在最盈利的细分市场获取大量利润，往往也需要对低利润市场充分参与。通过大众化的、场获取大量利润，往往也需要对低利润市场充分参与。通过大众化的、低利润的市场建立品牌，有利于向高利润细分市场的渗透。低利润的市场建立品牌，有利于向高利润细分市场的渗透。关键是要明确企业在每个细分市场上的战略定位。关键是要明确企业在每个细分市场上的战略定位。例：例：例：例：可口可乐公司可口可乐公司3)3)速度模型速度模型速度模型速度模型 在信息经济时代，速度是大多数产业成功的关键要素。能

13、够抢先进入在信息经济时代，速度是大多数产业成功的关键要素。能够抢先进入市场，抓住机会窗，将为创新者带来超额利润。市场，抓住机会窗，将为创新者带来超额利润。速度模型的实质是，抢夺机会窗的高额利润，但机会窗只存在一个较速度模型的实质是，抢夺机会窗的高额利润，但机会窗只存在一个较短的时间。为了保留在高利润区中，只有持续的创新。短的时间。为了保留在高利润区中，只有持续的创新。例：例：例：例：Intel Intel 公司公司4)4)利润乘数模型利润乘数模型利润乘数模型利润乘数模型 是指从同一种产品、特色、商标、能力或服务，重复地获取利润。是指从同一种产品、特色、商标、能力或服务，重复地获取利润。利润乘数

14、模型对那些大量消费产品是强有力的利润机器。一旦投巨资利润乘数模型对那些大量消费产品是强有力的利润机器。一旦投巨资建立了品牌，公司可以将这一品牌赋予一系列的其他产品。不过，品建立了品牌，公司可以将这一品牌赋予一系列的其他产品。不过，品牌虽然是宝贵的资产，但也是脆弱的。牌虽然是宝贵的资产，但也是脆弱的。例：例：例：例：迪斯尼公司迪斯尼公司5)5)专业化模型专业化模型专业化模型专业化模型 企业的核心能力与竞争优势本质上是一种专长。要想别具一格，企业的核心能力与竞争优势本质上是一种专长。要想别具一格，就必须专业化。就必须专业化。通过序列专业化或相关多元化的增长能够带来丰厚的利润。通过序列专业化或相关多

15、元化的增长能够带来丰厚的利润。所有的企业在初创时期都表现出具有某些方面的专长，随着企业所有的企业在初创时期都表现出具有某些方面的专长，随着企业的成长，企业的经营往往超出自己的专长之外。他们进入愈来愈的成长，企业的经营往往超出自己的专长之外。他们进入愈来愈多的陌生的领域，企业的销售收入在增加，但盈利能力确在下降。多的陌生的领域，企业的销售收入在增加，但盈利能力确在下降。例：例：例：例：Kohler,IKEAKohler,IKEA6)6)基础产品模型基础产品模型基础产品模型基础产品模型 一种最为有利的可图的盈利模型是能够带来后续业务的基础产品一种最为有利的可图的盈利模型是能够带来后续业务的基础产品

16、模型。模型。企业首先建立一个可以扩展的基础产品，用户购买了这种基础产企业首先建立一个可以扩展的基础产品，用户购买了这种基础产品后，会不断购买它的派生产品。企业实际是在靠基础产品的派品后，会不断购买它的派生产品。企业实际是在靠基础产品的派生产品赚钱。生产品赚钱。例：例：例：例：剃须刀，系统软件，电梯，饮水机，复印机，照相机。剃须刀，系统软件，电梯，饮水机，复印机，照相机。7)7)地区领先模型地区领先模型地区领先模型地区领先模型 如果公司业务具有明显的地区性特征，地区之间差异很大，则对该如果公司业务具有明显的地区性特征，地区之间差异很大，则对该公司来说，重要的是成为每个地区的领袖，而不是全国性公司

17、。公司来说，重要的是成为每个地区的领袖，而不是全国性公司。Wal-MartWal-Mart公司的成功最好不过地说明了这种盈利模式。公司的成功最好不过地说明了这种盈利模式。S.S.沃尔顿深知，沃尔顿深知，在地区领先比什么都重要。它不受让在地区领先比什么都重要。它不受让Wal-MartWal-Mart成为全国性大公司的诱成为全国性大公司的诱惑，它的方法是一个地区一个地区的惑，它的方法是一个地区一个地区的“地毯式轰炸地毯式轰炸”。按照沃尔顿的方法，是盈利支持了增长，而不是增长导致了盈利。按照沃尔顿的方法，是盈利支持了增长，而不是增长导致了盈利。8)8)价值链定位模型价值链定位模型价值链定位模型价值链

18、定位模型 在许多产业，利润集中在价值链的某些环节，而其他环节利润率很在许多产业，利润集中在价值链的某些环节，而其他环节利润率很低。低。识别产业价值链的高利润环节，把业务和资源集中在这些环节，可识别产业价值链的高利润环节，把业务和资源集中在这些环节，可以获得更高的回报。以获得更高的回报。例：例：例：例：计算机产业，化工产业，消费品产业，汽车产业计算机产业，化工产业，消费品产业，汽车产业9)9)交易规模模型交易规模模型交易规模模型交易规模模型 根据帕雷托效应，占企业客户群总数根据帕雷托效应，占企业客户群总数20%20%的客户群，为企业创造的销的客户群，为企业创造的销售收入和利润一般占全部销售收入或

19、利润的售收入和利润一般占全部销售收入或利润的80%80%。因此企业应将经营和服务的重点锁定在这因此企业应将经营和服务的重点锁定在这20%20%的大客户群上。彻底掌的大客户群上。彻底掌握这些大客户的需求，针对性地提供他们需要的产品或服务。握这些大客户的需求，针对性地提供他们需要的产品或服务。例：例：例：例：Morgan StanleyMorgan Stanley投资公司投资公司10)10)周期利润模型周期利润模型周期利润模型周期利润模型 许多行业都具有明显的周期性，在这些行业中，企业利润是行业周许多行业都具有明显的周期性，在这些行业中，企业利润是行业周期变化的函数。因此，生产能力的利用状况可以反

20、映一个企业的利期变化的函数。因此，生产能力的利用状况可以反映一个企业的利润水平。润水平。周期利润模型要求长期致力于降低企业的盈亏平衡点，建立成本优周期利润模型要求长期致力于降低企业的盈亏平衡点，建立成本优势。势。例例例例：丰田汽车公司：丰田汽车公司5.5.电子商务的经营模式电子商务的经营模式电子商务的经营模式电子商务的经营模式n nMRO(MRO(Maintenance,Repair,OperationMaintenance,Repair,Operation )物品采购物品采购物品采购物品采购 MROMRO的成本主要在过程花费，及寻找信息的费用。的成本主要在过程花费，及寻找信息的费用。例：例：

21、例：例：W.W.GraingerW.W.Grainger公司（摩托车零件）公司（摩托车零件）n n个人理财个人理财个人理财个人理财 怎么交税，怎么投资，怎么付账，这是富人们最头痛的问题怎么交税，怎么投资，怎么付账，这是富人们最头痛的问题 例：例：例：例：MyCFOMyCFO公司，公司，QQn n“扎堆扎堆扎堆扎堆”模式模式模式模式 如果大家能够相互联系，批量购买，肯定比单独采购便宜如果大家能够相互联系，批量购买，肯定比单独采购便宜 例：例：例：例：M,M,酷必得网站酷必得网站n nITIT业务托管或外包服务业务托管或外包服务业务托管或外包服务业务托管或外包服务 小企业要应用小企业要应用 ITI

22、T，但又雇不起专业人员从事网络业务或服务器管理等，但又雇不起专业人员从事网络业务或服务器管理等 例：例：例：例：Center BeamCenter Beam公司，公司，VerioVerio公司公司n n网上娱乐网上娱乐网上娱乐网上娱乐 -网上电影，网上音乐，网上游戏网上电影，网上音乐，网上游戏 宽带网络，宽带接入，宽带小区的迅猛发展，呼唤宽带内容提供商宽带网络，宽带接入，宽带小区的迅猛发展，呼唤宽带内容提供商 例：例：例：例：SS，MP,WMP,W6.6.经营模式的坚守与创新经营模式的坚守与创新经营模式的坚守与创新经营模式的坚守与创新n n成功关键因素为什么没有带来成功？成功关键因素为什么没有

23、带来成功？成功关键因素为什么没有带来成功？成功关键因素为什么没有带来成功？n n承诺并持之以恒承诺并持之以恒承诺并持之以恒承诺并持之以恒 (Commitment Commitment)大前言一的战略模式大前言一的战略模式 经营范围必须明确限定。经营范围必须明确限定。必须按照因果关系对将来经营环境中的各种作用力进行推测，并为最可必须按照因果关系对将来经营环境中的各种作用力进行推测，并为最可能的方案给出一个简单明了的假设。能的方案给出一个简单明了的假设。从该营业所面临的众多选择中，只选取少数几种。一旦做出选择，人员、从该营业所面临的众多选择中，只选取少数几种。一旦做出选择，人员、技术和资金必须果断、积极地进行部署。通过集中较多的资源来支持较技术和资金必须果断、积极地进行部署。通过集中较多的资源来支持较少的选择。少的选择。公司必须根据其资源来安排战略的节奏，不能贪多求快，必须避免好高公司必须根据其资源来安排战略的节奏，不能贪多求快，必须避免好高骛远。骛远。管理者必须坚持构成其初始战略选择的那些基本假设管理者必须坚持构成其初始战略选择的那些基本假设-只要这些假设还只要这些假设还站得住脚。站得住脚。n n战略柔性战略柔性战略柔性战略柔性