消费者的能力性格幻灯片.ppt

《消费者的能力性格幻灯片.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《消费者的能力性格幻灯片.ppt（44页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、消费者的能力性格第1页，共44页，编辑于2022年，星期日 心理学家马斯洛说心理学家马斯洛说心心若改变，你的态度跟着改变；态度态度改变，你的习惯跟着改变；习惯习惯改变，你的性格跟着改变；性格性格改变，你的人生人生跟着改变。第2页，共44页，编辑于2022年，星期日 能能 力力 一、能力的概念一、能力的概念 在在心心理理学学中中，能能力力是是指指直直接接影影响响活活动动效效率率，决决定定活活动动能能否否顺顺利利完完成成的的个个性性心心理特征。理特征。一一般般地地说说，要要顺顺利利地地完完成成某某种种活活动动，只只具具备备某某一一种种能能力力是是不不能能胜胜任任的的，需需要要各各种种能能力力的的结

2、结合合，心心理理学学中中把把各各种种能能力力的的结结合合叫叫做做才能才能。第3页，共44页，编辑于2022年，星期日二、能力的分类二、能力的分类1 1、按能力的不同倾向可分为：、按能力的不同倾向可分为：一般能力、特殊能力；一般能力、特殊能力；2、按、按能力的能力的创造性程度可分为：创造性程度可分为：再造性能力、创造性能力；再造性能力、创造性能力；3 3、按按能力的能力的优势程度可分为：优势程度可分为：优势能力、劣势能力。优势能力、劣势能力。第4页，共44页，编辑于2022年，星期日三、能力的个体差异三、能力的个体差异 n（1 1）能能力力类类型型的的差差异异。它它主主要要表表现现在在认认识识过

3、过程程中中那那些些稳稳定定的的心心理理品质上。品质上。n（2 2）能能力力水水平平的的差差异异。这这是是指指个个体体能能力力发发展展程程度度的的差差异异，也也是个体能力发展过程中量的变化。是个体能力发展过程中量的变化。第5页，共44页，编辑于2022年，星期日第6页，共44页，编辑于2022年，星期日n世世界界上上第第一一个个智智力力测测量量表表是是由由比比纳纳得得西西蒙蒙19051905年年编编制制的的。19161916年年，美美国国斯斯坦坦福福大大学学推推孟孟进进行行修修订订，称称为为斯斯坦坦福福比比纳纳智智力力量量表表。并并由由推推孟孟提提出出智智商商（IQIQ）的的概概念念。即即智智力

4、力年龄（年龄（MAMA）与实足年龄（与实足年龄（CACA）之比。之比。n人的智力水平等级如表人的智力水平等级如表3 34 4所示：所示：第7页，共44页，编辑于2022年，星期日智智 商商等等 级级 人口人口 比例比例智智 商商等等 级级 人口人口 比例比例139139以上以上 120-139 120-139 110-119 110-119 90-10990-109超常超常 优秀优秀 中上中上中等中等 1 1 11 11 18 18 46 46808089 89 707079 79 7070以下以下中下中下 及格及格低智低智 15 15 6 6 3 3表表3 34 4 智力水平等级划分表智力水

5、平等级划分表第8页，共44页，编辑于2022年，星期日n（3 3）能能力力表表现现时时间间的的差差异异。这这是是指指个个体体能能力力发发展展在在年年龄龄上上的的差差异，是主客观因素综合作用的结果。异，是主客观因素综合作用的结果。n（4 4）能能力力的的性性别别差差异异。女女性性在在语语言言表表达达能能力力上上要要优优于于男男性性，男男性性在在空空间间知知觉觉能能力力方方面面优优于于女女性性；男男性性多多倾倾向向于于逻逻辑辑思思维维，女性多倾向于直觉与形象思维。女性多倾向于直觉与形象思维。第9页，共44页，编辑于2022年，星期日（1 1）从事一般消费活动所需要的能力。）从事一般消费活动所需要的

6、能力。一一 般般能能 力力感知能力感知能力分析判分析判断能力断能力鉴赏能力鉴赏能力决策能力决策能力四、消费者的能力构成第10页，共44页，编辑于2022年，星期日（2）从事特）从事特殊消费活动殊消费活动的能力。的能力。（3）消费）消费者保护自身者保护自身权益的能力。权益的能力。第11页，共44页，编辑于2022年，星期日五、消费能力与职业能力五、消费能力与职业能力 1、消费者的消费能力消费者的消费能力 消消费费能能力力是是消消费费者者为为了了尽尽量量达达到到满满意意以以及及完完美美的消费效果而培养的一种能力。的消费效果而培养的一种能力。在在购购买买行行为为活活动动中中，消消费费者者只只需需具具

7、备备正正常常人人的的注注意意能能力力、记记忆忆能能力力、思思维维能能力力、比比较较能能力力、决决策策能能力力就就足足以以完完成成购购买买行行为为。但但对对于于某某些些特特殊殊商商品品，如如高高档档商商品、专业技术性强的商品，还需要鉴别能力、检验能力等。品、专业技术性强的商品，还需要鉴别能力、检验能力等。第12页，共44页，编辑于2022年，星期日2、经营人员的职业能力、经营人员的职业能力 职职业业能能力力是是对对掌掌握握本本行行业业有有益益处处的的心心理理品品质质的的总和。总和。经经营营人人员员除除应应当当掌掌握握售售货货技技术术、商商品品推推销销、商商务务谈谈判判等等有有关关技技能能外外，还

8、还要要有有良良好好的的视视听听能能力力、注注意意能能力力、较较好好的记忆力，语言表达能力，推理判断能力等。的记忆力，语言表达能力，推理判断能力等。第13页，共44页，编辑于2022年，星期日二、消费者的气质二、消费者的气质 气气质质是是一一个个人人典典型型的的稳稳定定的的心心理理特特征征，是是指指决决定定一一个个人人心心理理活活动动的的全全部部动动力力，并并为为个个体体所所独独有有的的心心理理特特点点。通通俗俗地地讲讲，气气质质就就是是一一个个人人的的“脾脾气气”和和“秉性秉性”。（一）气质的涵义（一）气质的涵义第14页，共44页，编辑于2022年，星期日 气质主要表现出人的心理过程两方面的特

9、点：气质主要表现出人的心理过程两方面的特点：一方面一方面是心理过程的动力特点，心理过程的动力主要包括两个是心理过程的动力特点，心理过程的动力主要包括两个侧面，一是心理过程的速度和稳定性，例如，知觉的速侧面，一是心理过程的速度和稳定性，例如，知觉的速度、思维的灵活程度、注意集中的长短；二是心理过程度、思维的灵活程度、注意集中的长短；二是心理过程的强度，例如，情绪的强弱、意志努力程度；的强度，例如，情绪的强弱、意志努力程度；另一方面是心理过程的指向性特点。心理过程的指向性另一方面是心理过程的指向性特点。心理过程的指向性是指有人内倾，有人外倾。由于气质特性的不同组合，就构是指有人内倾，有人外倾。由于

10、气质特性的不同组合，就构成了不同的气质类型。成了不同的气质类型。气质的特点气质的特点第15页，共44页，编辑于2022年，星期日（二）气质的类型（二）气质的类型 1、体液学说、体液学说-古希腊希波克拉底古希腊希波克拉底早在公元前五世纪，古希腊著名医生早在公元前五世纪，古希腊著名医生希波克拉底就观察到人有不同气质。他认为希波克拉底就观察到人有不同气质。他认为人体内有四种体液：血液、粘液、黄胆汁和黑胆汁，人体内有四种体液：血液、粘液、黄胆汁和黑胆汁，人的气质取决于四种体液均衡的破坏人的气质取决于四种体液均衡的破坏,并根据哪一种体液并根据哪一种体液在人体内占优势把气质分为四种基本气质类型：在人体内占

11、优势把气质分为四种基本气质类型：第16页，共44页，编辑于2022年，星期日气质类型对应表气质类型对应表 气质类型气质类型 优势体优势体液类型液类型 主要特征主要特征 多多 血血 质质血血 液液 活活泼泼好好动动、敏敏感感、情情绪绪发发生生快快而而多多变变、注注意意和和兴兴趣趣容容易易转转移移、思思维维敏敏捷捷、善善于于交交际际、亲亲切切、有有生生气气，但也往往表现出轻率、不深挚等。但也往往表现出轻率、不深挚等。胆胆 汁汁 质质黄胆汁黄胆汁 精精力力充充沛沛、情情绪绪发发生生快快而而强强、言言语语动动作作急急速速而而难难于自制；热情、直爽、大胆、易怒、急躁等。于自制；热情、直爽、大胆、易怒、急

12、躁等。粘粘 液液 质质粘粘 液液 安安静静、沉沉稳稳、情情绪绪发发生生慢慢而而弱弱、言言语语动动作作和和思思维维比比较较迟迟缓缓、注注意意稳稳定定、庄庄重重、坚坚韧韧，但但也也往往往往表表现现出出执拗、淡漠。执拗、淡漠。抑抑 郁郁 质质黑胆汁黑胆汁 柔柔弱弱、易易倦倦、情情绪绪发发生生慢慢而而强强、体体验验深深沉沉、言言行行迟迟缓缓无无力力、胆胆小小、忸忸怩怩、善善于于觉觉察察到到别别人人不不易易觉觉察察到到的细小事物，容易变得孤僻。的细小事物，容易变得孤僻。第17页，共44页，编辑于2022年，星期日（二）气质的类型（二）气质的类型2、巴甫洛夫的高级神经活动类型学说、巴甫洛夫的高级神经活动类

13、型学说 巴甫洛夫用条件反射方法发现高级神经巴甫洛夫用条件反射方法发现高级神经活动两种基本过程活动两种基本过程-兴奋与抑制；具有三种兴奋与抑制；具有三种基本特性：强度、平衡性和灵活性。这三种特性的基本特性：强度、平衡性和灵活性。这三种特性的不同结合构成高级神经活动的不同类型。他们不同结合构成高级神经活动的不同类型。他们可分为四种：兴奋型、活泼型、安静型可分为四种：兴奋型、活泼型、安静型和抑制型，以此相对应的是和抑制型，以此相对应的是四种气质类型。四种气质类型。第18页，共44页，编辑于2022年，星期日高级神经活动特点和类型高级神经活动特点和类型高级神经活动特点和类型高级神经活动特点和类型气质类

14、型气质类型强强弱弱不平衡不平衡平衡平衡灵灵 活活 不灵活不灵活 兴奋型兴奋型活泼型活泼型安静型安静型抑制型抑制型抑郁质抑郁质 胆汁质胆汁质多血质多血质粘液质粘液质第19页，共44页，编辑于2022年，星期日(三三)消费者购买行为的气质表现消费者购买行为的气质表现胆汁质气质胆汁质气质类型类型 （兴兴奋奋型型）情情绪绪变变化化激激烈烈、易易于于冲冲动动、性性情情暴暴躁躁、面面部部表表情情丰丰富富、购购货货行行动动迅迅速速，易易与与售售货货人员冲突。人员冲突。多血质气质多血质气质类型类型 （活活泼泼型型）情情感感易易于于转转换换、反反应应机机智智灵灵敏敏、热热情情活活泼泼好好动动、实实现现沟沟通通迅

15、迅速速、言言行行举举止止快快捷捷，愿与周围的人交流，购物气氛活跃。愿与周围的人交流，购物气氛活跃。粘液质气质粘液质气质类型类型 （安静型）情感变化缓慢、安静稳重踏实、（安静型）情感变化缓慢、安静稳重踏实、固执、反应从容缓慢、言行拘谨自制，不愿与固执、反应从容缓慢、言行拘谨自制，不愿与他人交流，购物气氛沉闷。他人交流，购物气氛沉闷。抑郁质气质抑郁质气质类型类型 （抑抑制制型型）心心绪绪消消沉沉于于内内、反反应应迟迟钝钝犹犹豫豫。冷冷漠漠孤孤僻僻寡寡欢欢、多多疑疑、仔仔细细、言言行行缓缓慢慢腼腼腆腆，敏敏感易受伤害。感易受伤害。第20页，共44页，编辑于2022年，星期日三、消费者的性格三、消费者

16、的性格（一）性格的概念与特征一）性格的概念与特征性性格格（character)，在在希希腊腊语语中中的的意意思思是是指指“特特性性”、“标标志志”、“属属性性”。在在心心理理学学中中，性性格格是是指指由由人人对对现现实实的的稳稳定定态态度度和和相相应应行行为为方方式式所所表表现现出出来来的的个个性性心心理理特特征征。性格是人的个性中最主要的心理特征，在个性中具有核心意义。l威廉威廉詹姆士詹姆士：“播下播下一个行动，收获一种习一个行动，收获一种习惯；播下一种习惯，收惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。性格，收获一种命运。”第21页，共44页，编辑于20

17、22年，星期日（二）性格与气质的关系（二）性格与气质的关系 区别：区别：首首先先，二二者者存存在在的的客客观观基基础础条条件件不不同同。气气质质与与神神经经系系统统密密切切联联系系，主主要要受受先先天因素影响，性格则更多地受到社会生活环境的影响和制约；天因素影响，性格则更多地受到社会生活环境的影响和制约；其其次次，稳稳定定性性时时间间长长短短不不同同。气气质质的的稳稳定定性性在在相相当当长长的的时时间间内内，甚甚至至人人的的一一生生中中都都不不改改变变，性性格格也也有有相相对对的的稳稳定定性性，但但可可能能由由于于生生活活中中的的突突发发事件、重大挫折而变化；事件、重大挫折而变化；再再次次，互

18、互相相影影响响的的侧侧重重面面不不同同。气气质质对对性性格格的的情情绪绪性性和和表表现现速速度度，对对性性格格的的形形成成和和发发展展的的速速度度、动动态态有有一一定定的的影影响响；性性格格则则在在一一定定程程度度上掩盖和改造气质，使它服从实践所要求的行为方式。上掩盖和改造气质，使它服从实践所要求的行为方式。联系：联系：性性格和气质存格和气质存在着互相渗在着互相渗透、互相作透、互相作用的联系，用的联系，两者都以高两者都以高级神经活动级神经活动类型为生理类型为生理学基础。学基础。第22页，共44页，编辑于2022年，星期日性格与环境性格与环境n幼年黛玉虽生在官宦之家，但并没享幼年黛玉虽生在官宦之

19、家，但并没享受多少快乐。虽说她被父母爱如珍宝受多少快乐。虽说她被父母爱如珍宝，但不过假充样子，身体又极怯弱。，但不过假充样子，身体又极怯弱。况其母贾敏一疾而终后，她终日守丧况其母贾敏一疾而终后，她终日守丧尽哀，哀痛过伤，触犯旧症，言语举尽哀，哀痛过伤，触犯旧症，言语举止另是一样。以致抛父进京后，她步止另是一样。以致抛父进京后，她步步留心，时时在意，不肯轻易多说一步留心，时时在意，不肯轻易多说一句话，多走一部路。于是便形成了成句话，多走一部路。于是便形成了成年黛玉的虽清纯高洁、俏皮可爱但又年黛玉的虽清纯高洁、俏皮可爱但又忧郁孤傲、尖酸刻薄的多重性格，以忧郁孤傲、尖酸刻薄的多重性格，以至于后来经常

20、在贾宝玉面前耍至于后来经常在贾宝玉面前耍“小性小性儿儿”。第23页，共44页，编辑于2022年，星期日（二）性格的分类（二）性格的分类3、按个体独立性的程度，可分为、按个体独立性的程度，可分为顺从型和独立型顺从型和独立型2 2、按心理活动倾向性，、按心理活动倾向性，可分为：外向型和内向型可分为：外向型和内向型1、按理智、情绪和意志三者在性格、按理智、情绪和意志三者在性格结构中哪一种占优势来划分，可划结构中哪一种占优势来划分，可划分为：理智型、情绪型和意志型分为：理智型、情绪型和意志型第24页，共44页，编辑于2022年，星期日（1）理智型、情绪型和意志型）理智型、情绪型和意志型 这是根据消费者

21、心理活动过程的特点划分的性格这是根据消费者心理活动过程的特点划分的性格类型。类型。理智型消费者的购买行为往往受其理智支配，是否购理智型消费者的购买行为往往受其理智支配，是否购买商品和服务，购买何种类型，如何购买，什么时候购买商品和服务，购买何种类型，如何购买，什么时候购买往往是经过周密思考，反复权衡各种利弊因素后才做买往往是经过周密思考，反复权衡各种利弊因素后才做出决定。他们对于商家开展的各种促销活动有自己的理出决定。他们对于商家开展的各种促销活动有自己的理智分析，即使是十分热销的商品，也不盲目购买。智分析，即使是十分热销的商品，也不盲目购买。第25页，共44页，编辑于2022年，星期日 情绪

22、型消费者购买行为是受其感情支配，同冲动型情绪型消费者购买行为是受其感情支配，同冲动型消费者相类似。但冲动型消费者往往是在短时间内激情消费者相类似。但冲动型消费者往往是在短时间内激情涌起就立即行动，冷静下来之后，又后悔不迭。情绪型涌起就立即行动，冷静下来之后，又后悔不迭。情绪型消费者购买商品的时间可长可短，但一般是在喜欢、赞消费者购买商品的时间可长可短，但一般是在喜欢、赞赏等各种感情支配下进行的。他们对商品及购物现场的赏等各种感情支配下进行的。他们对商品及购物现场的气氛大多感受良好，愿意体验购买商品的情绪变化。气氛大多感受良好，愿意体验购买商品的情绪变化。第26页，共44页，编辑于2022年，星

23、期日 意志型消费者购买行为受其意志意志型消费者购买行为受其意志支配。他们购买目的明确，识别商品支配。他们购买目的明确，识别商品积极主动，购买决策迅速果断，并且积极主动，购买决策迅速果断，并且能够克服各种干预和困难，完成购买能够克服各种干预和困难，完成购买活动。活动。第27页，共44页，编辑于2022年，星期日（2）外向型和内向型）外向型和内向型 这是按个体心理活动倾向于外部或内部来划分的性格这是按个体心理活动倾向于外部或内部来划分的性格类型。类型。外向型消费者的性格特点是心理活动倾向于外部，选外向型消费者的性格特点是心理活动倾向于外部，选购商品时热情较高，喜欢提问题，征询意见，不掩饰自己的购商

24、品时热情较高，喜欢提问题，征询意见，不掩饰自己的喜、怒、哀、乐，喜欢与人交往，能较快地适应各种购物环喜、怒、哀、乐，喜欢与人交往，能较快地适应各种购物环境，也比较容易和服务人员交流信息，并通过购买活动获得境，也比较容易和服务人员交流信息，并通过购买活动获得某种心理上的满足。这种类型的消费者虽然购买决策果断，某种心理上的满足。这种类型的消费者虽然购买决策果断，但也有轻率的特点，不能自醒。但也有轻率的特点，不能自醒。第28页，共44页，编辑于2022年，星期日 内向型消费者同外向型正好相反，其行为特点内向型消费者同外向型正好相反，其行为特点是稳重、谨慎，喜欢自己观察体验、分析判断，不是稳重、谨慎，

25、喜欢自己观察体验、分析判断，不轻易提问题、发表意见，也不轻信他人。这种消费轻易提问题、发表意见，也不轻信他人。这种消费者有较强的归属感，但却将购物场所视为公共领地，者有较强的归属感，但却将购物场所视为公共领地，将自己与他人隔离开来，尽管沟通与交流都不够，将自己与他人隔离开来，尽管沟通与交流都不够，但他们往往有自己的见解和主张。但他们往往有自己的见解和主张。第29页，共44页，编辑于2022年，星期日 专家的研究表明：专家的研究表明：内向型与外向型消费者重要的差别是内内向型与外向型消费者重要的差别是内向型的人判断事物是依靠自己的向型的人判断事物是依靠自己的“内在内在”价价值或标准，而外向型的人判

26、断事物是依靠他值或标准，而外向型的人判断事物是依靠他人的标准。人的标准。所以在购买新产品时，内向型的人可能所以在购买新产品时，内向型的人可能成为新产品的消费带头人，而外向型的人只成为新产品的消费带头人，而外向型的人只能是追随者。能是追随者。第30页，共44页，编辑于2022年，星期日 也有证据表明：也有证据表明：他们对广告的偏爱也不相同。内向型他们对广告的偏爱也不相同。内向型的消费者相信强调产品的特征和对个人有的消费者相信强调产品的特征和对个人有用性的广告，因为这会使他们更好地运用用性的广告，因为这会使他们更好地运用自己的价值标准评价产品，而外向型的消自己的价值标准评价产品，而外向型的消费者则

27、喜欢显示产品受欢迎等表明社会接费者则喜欢显示产品受欢迎等表明社会接受性的广告，因为这可以使他们有参照标受性的广告，因为这可以使他们有参照标准来评价其产品。准来评价其产品。第31页，共44页，编辑于2022年，星期日（3）顺从型和独立型）顺从型和独立型 这是根据消费者个体独立性的程度划分这是根据消费者个体独立性的程度划分的性格类型。的性格类型。顺从型消费者在购买商品时缺乏个人主顺从型消费者在购买商品时缺乏个人主见，易受外界因素的影响。新精神分析理论见，易受外界因素的影响。新精神分析理论的代表人物霍妮等人的研究表明，顺从型的的代表人物霍妮等人的研究表明，顺从型的消费者与孤立性和攻击性的消费者在香烟

28、、消费者与孤立性和攻击性的消费者在香烟、香水、食品、汽油、杂志、电视节目等各类香水、食品、汽油、杂志、电视节目等各类商品的牌号选择上有很大的差别。商品的牌号选择上有很大的差别。第32页，共44页，编辑于2022年，星期日 其中孤立型的人一般不挑选商标，但顺从型的消费其中孤立型的人一般不挑选商标，但顺从型的消费者挑选强调对人关系的商标。因为顺从型的人对是否损者挑选强调对人关系的商标。因为顺从型的人对是否损害别人感情这一点非常关心。害别人感情这一点非常关心。独立型消费者善于思考，并且有个人信念，判断的坚独立型消费者善于思考，并且有个人信念，判断的坚定性和行动的果敢性都比较强，在购买活动中处于主动地

29、定性和行动的果敢性都比较强，在购买活动中处于主动地位，积极提出问题，思考问题，有较强的自信心，谨慎从位，积极提出问题，思考问题，有较强的自信心，谨慎从事，不盲从，但难免带有一定的主观性、片面性。事，不盲从，但难免带有一定的主观性、片面性。第33页，共44页，编辑于2022年，星期日 国外的研究结果表明：国外的研究结果表明：独立性较强的人会表现出固执的个性特点，对待不熟悉的事独立性较强的人会表现出固执的个性特点，对待不熟悉的事物采取的是防卫性的态度，并带有较大的不安和疑虑，不轻易相物采取的是防卫性的态度，并带有较大的不安和疑虑，不轻易相信产品及有关信息。但是不太固执的消费者却对不熟悉的事物表信产

30、品及有关信息。但是不太固执的消费者却对不熟悉的事物表现出较为开明的态度，乐于扩大个人的商品选择范围。对于抛弃现出较为开明的态度，乐于扩大个人的商品选择范围。对于抛弃老产品，购买新产品，他们会比固执的消费者有更少的心理负担。老产品，购买新产品，他们会比固执的消费者有更少的心理负担。但需要指出的是，如果对新产品的宣传具有较大的权威性，则固但需要指出的是，如果对新产品的宣传具有较大的权威性，则固执的消费者可能会更快地接受它。执的消费者可能会更快地接受它。第34页，共44页，编辑于2022年，星期日 综上所述，我们概括地分析了在购买活综上所述，我们概括地分析了在购买活动中所体现出来的消费者性格类型。动

31、中所体现出来的消费者性格类型。需要指出的是，由于性格形成的原因和需要指出的是，由于性格形成的原因和性格改变的外界条件十分复杂，消费者性格性格改变的外界条件十分复杂，消费者性格不一定按原来面貌表现出来。因此，在观察、不一定按原来面貌表现出来。因此，在观察、判断、分析消费者性格特征时，必须充分考判断、分析消费者性格特征时，必须充分考虑性格稳定性、整体性的特点，而不能凭一虑性格稳定性、整体性的特点，而不能凭一时性的购买态度和偶然性的购买行为来判断。时性的购买态度和偶然性的购买行为来判断。另外，许多消费者性格特征介于某些类型中另外，许多消费者性格特征介于某些类型中间，如理智间，如理智意志型、攻击意志型

32、、攻击孤立型等，孤立型等，需要具体分析，灵活掌握。需要具体分析，灵活掌握。第35页，共44页，编辑于2022年，星期日专栏专栏 新精神分析学派的代表新精神分析学派的代表K.霍妮在个性研霍妮在个性研究中，根据对其他人反应方式的倾向将人格分究中，根据对其他人反应方式的倾向将人格分成三种，成三种，即向别人移动的人、攻击别人的人和脱离人群的人，从而形成了她的三种类型理论从而形成了她的三种类型理论。温顺型的人，其人格特点是。温顺型的人，其人格特点是“指向他人指向他人”，是社会规范的忠实履行者，愿意与群体的其，是社会规范的忠实履行者，愿意与群体的其他人保持密切的关系，归属感和亲和性都比较他人保持密切的关系

33、，归属感和亲和性都比较好。攻击性的人，其人格特点是好。攻击性的人，其人格特点是“对抗对抗第36页，共44页，编辑于2022年，星期日 他人，是反传统类型的，喜好竞争，引起他人，是反传统类型的，喜好竞争，引起冲突，人际关系不和谐。但他们崇尚权力、冲突，人际关系不和谐。但他们崇尚权力、地位和荣誉。孤立型的人，其人格特点是地位和荣誉。孤立型的人，其人格特点是“疏离他人疏离他人”。这类人善于自我克制，经常。这类人善于自我克制，经常是离群索居，既不关心社会，也不关心他人，是离群索居，既不关心社会，也不关心他人，崇尚孤独。崇尚孤独。J.B.考恩根据霍妮的理论将温顺考恩根据霍妮的理论将温顺型、攻击型和孤立型

34、三种类型的人进行多项型、攻击型和孤立型三种类型的人进行多项调查分析，研究了三种类型的人与选择商标、调查分析，研究了三种类型的人与选择商标、选择商品的关系。发现孤立型的人对商标漠选择商品的关系。发现孤立型的人对商标漠不关心，没有偏好，他们不吸烟、不喝啤酒不关心，没有偏好，他们不吸烟、不喝啤酒的比例都比较高；的比例都比较高；第37页，共44页，编辑于2022年，星期日 攻击型的男性有挑选商标的倾向，喜欢使用防臭剂和古攻击型的男性有挑选商标的倾向，喜欢使用防臭剂和古龙香水，他们宁可使用传统剃刀，而不使用电动剃刀；龙香水，他们宁可使用传统剃刀，而不使用电动剃刀；温顺型的人倾向于挑选强调对人关系的商标，

35、他们喝酒温顺型的人倾向于挑选强调对人关系的商标，他们喝酒的比例也比较高。的比例也比较高。比较的结果：三种类型的人喜爱的电视节目和杂志比较的结果：三种类型的人喜爱的电视节目和杂志都各不相同，如果有些商品是必须选用的，那么所挑选都各不相同，如果有些商品是必须选用的，那么所挑选的牌号也不相同，如头痛药。的牌号也不相同，如头痛药。第38页，共44页，编辑于2022年，星期日（二）性格的分类（二）性格的分类4从从社社会会生生活活方方式式来来划划分分理论型理论型经济型经济型艺术型艺术型社会型社会型政治型政治型宗教型宗教型第39页，共44页，编辑于2022年，星期日不同国家（民族）的人性格不同不同国家（民族

36、）的人性格不同n德国人：理性、严谨、恒定、勤劳德国人：理性、严谨、恒定、勤劳n瑞士人：精益求精、不落人后瑞士人：精益求精、不落人后n 精密制造业精密制造业n法国人：激情、浪漫法国人：激情、浪漫n 时尚、艺术、旅游时尚、艺术、旅游 印度人：自由散漫、富于幻想、我行我素印度人：自由散漫、富于幻想、我行我素 软件业软件业 美国人：个性张扬、潇洒奔放、快乐至上美国人：个性张扬、潇洒奔放、快乐至上 娱乐业娱乐业第40页，共44页，编辑于2022年，星期日（三）消费者购买行为中的性格表现三）消费者购买行为中的性格表现1、活跃型、活跃型活跃型又称为感性型。活跃型又称为感性型。此类此类性格的消费者，在购物现场

37、性格的消费者，在购物现场言语、表情和动作反应外向，言语、表情和动作反应外向，易受广告宣传、他人购买行易受广告宣传、他人购买行为、营业员诉求的影响，热情为、营业员诉求的影响，热情活跃，购买行为带有浓厚感活跃，购买行为带有浓厚感情色彩，喜欢与营业员进行情色彩，喜欢与营业员进行信息交流，购物气氛活跃。信息交流，购物气氛活跃。第41页，共44页，编辑于2022年，星期日2、完善型、完善型此类性格的消费者，此类性格的消费者，在购物在购物现场善于权衡商品的各种利弊现场善于权衡商品的各种利弊因素，其主要注意力都放在掌握因素，其主要注意力都放在掌握所有的细节问题上，通过周密思考所有的细节问题上，通过周密思考理

38、智做出购买与否的决定，追求理智做出购买与否的决定，追求获得完美的效果。获得完美的效果。第42页，共44页，编辑于2022年，星期日3 3、能力型、能力型此类性格的消费者，此类性格的消费者，在购物现场购买目标明确，在购物现场购买目标明确，积极主动，按照自己的意图积极主动，按照自己的意图购买商品，不易受广告宣传购买商品，不易受广告宣传的影响，购买决定果敢、迅速。的影响，购买决定果敢、迅速。第43页，共44页，编辑于2022年，星期日4 4、平稳型、平稳型此类性格的消费者，此类性格的消费者，在购物现场沉默少语、动作在购物现场沉默少语、动作反应迟缓、内心活动丰富而反应迟缓、内心活动丰富而不露声色，面部表情如一，不露声色，面部表情如一，有时候很容易去参考别的意有时候很容易去参考别的意见，也容易受别人的影响。见，也容易受别人的影响。第44页，共44页，编辑于2022年，星期日