饭店促销策略概述(PPT 41页).pptx

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1、过去厂家常常抱定一种信念：过去厂家常常抱定一种信念：“酒香不怕巷子深酒香不怕巷子深”。随着市场经济的发展，卖方市场逐渐转向买方市场，随着市场经济的发展，卖方市场逐渐转向买方市场，特别是品牌的增多，竞争更注重于促销；通货膨胀特别是品牌的增多，竞争更注重于促销；通货膨胀和经济衰退使消费者指望得到更多的优惠。聪明的和经济衰退使消费者指望得到更多的优惠。聪明的厂家正是利用这种消费趋向，制订切实可行的促销厂家正是利用这种消费趋向，制订切实可行的促销企划。企划。科技为企业提供动力，促销则为企业安上了科技为企业提供动力，促销则为企业安上了翅膀。翅膀。 美国 IBM公司创始人沃森 (T J Watson ）饭

2、店促销是饭店通过各种营销手段，向顾客饭店促销是饭店通过各种营销手段，向顾客传递传递饭店产品的有关饭店产品的有关信息信息，以实现生产者和，以实现生产者和消费者的消费者的有效沟通有效沟通，使其，使其信赖并购买信赖并购买自己的自己的产品，达到扩大销售的目的。产品，达到扩大销售的目的。促销有以下几层含义：促销有以下几层含义：1. 促销的核心是促销的核心是沟通信息沟通信息。2. 促销的目的是促销的目的是引发、刺激引发、刺激消费者产生购买行为。消费者产生购买行为。3. 促销的方式有促销的方式有人员人员促销和促销和非人员非人员促销两大类。促销两大类。1、“推推”式策略式策略饭店产品沿着分销渠道垂直地向下推销

3、，即饭店着饭店产品沿着分销渠道垂直地向下推销，即饭店着眼于积极上门把产品直接推向目标市场。表现为在眼于积极上门把产品直接推向目标市场。表现为在销售渠道中，每一个环节都对下一个环节主动地出销售渠道中，每一个环节都对下一个环节主动地出击，强化顾客的购买动机，说服顾客尽快地采取购击，强化顾客的购买动机，说服顾客尽快地采取购买行为。这种策略显然是以人员推销为主，辅之以买行为。这种策略显然是以人员推销为主，辅之以上门的营业推广活动及公关活动等。上门的营业推广活动及公关活动等。产品经营者积极促销产品经营者积极促销中间商积极促销中间商积极促销最终顾客。最终顾客。常见形式：人员推销、设立门市部、服务性促销、常

4、见形式：人员推销、设立门市部、服务性促销、举办推介讲座等。举办推介讲座等。适用条件：适用条件：2、“拉拉”式策略式策略顾客通过广告等直接激发消费者对饭店产品顾客通过广告等直接激发消费者对饭店产品的兴趣和欲望，最终达到把消费者逆向拉倒的兴趣和欲望，最终达到把消费者逆向拉倒饭店身边的目的。这种策略是以广告宣传和饭店身边的目的。这种策略是以广告宣传和营业推广为主，辅之以公关活动来进行。营业推广为主，辅之以公关活动来进行。产品经营者积极促销产品经营者积极促销中间商积极促销中间商积极促销最最终顾客终顾客常见形式：价格促销、广告促销、产品展销常见形式：价格促销、广告促销、产品展销会、代销、试销等等。会、代

5、销、试销等等。适用条件：适用条件： 常用方式：广告、公共关系、营业推广、常用方式：广告、公共关系、营业推广、 人员推销人员推销1、广告：、广告：由广告主（饭店）以付费的方式，通过媒体由广告主（饭店）以付费的方式，通过媒体传播产品信息的非人员传播活动。传播产品信息的非人员传播活动。广告具有以下主要特征：广告具有以下主要特征： （ 1）传播面广）传播面广 （2）传递速度快）传递速度快 （3）表现力强）表现力强 广告的构成要素广告的构成要素一个典型的广告活动由五个要素构成：一个典型的广告活动由五个要素构成：（1 1）广告主，是指发布广告的单位和个人；）广告主，是指发布广告的单位和个人；（2 2）广告

6、媒体，是指传递信息的载体；）广告媒体，是指传递信息的载体；（3 3）广告费用，是指广告主开展广告活动所必须支）广告费用，是指广告主开展广告活动所必须支付的各种费用，包括广告调研费、设计制作费、广付的各种费用，包括广告调研费、设计制作费、广告媒体费、广告机构办公费，以及工作人员的相关告媒体费、广告机构办公费，以及工作人员的相关支出等；支出等；（4 4）广告受众，是广告的对象，即接受广告信息的）广告受众，是广告的对象，即接受广告信息的人；人；（5 5）广告信息，是指广告的具体内容。）广告信息，是指广告的具体内容。广告媒体的形式广告媒体的形式广告广告报纸报纸杂志杂志广播广播网络网络广告广告户外户外广

7、告广告直接直接邮寄邮寄电视电视广告媒广告媒体体优点优点缺点缺点报纸报纸时效性强，较有弹性；对当地市场时效性强，较有弹性；对当地市场的覆盖面广；可信度高，费用较低的覆盖面广；可信度高，费用较低延续时间短；广告表现力差；广告不延续时间短；广告表现力差；广告不易被记住易被记住杂志杂志声誉与可信度高；持续时间长；广声誉与可信度高；持续时间长；广告表现力强；易于被传阅；地区和告表现力强；易于被传阅；地区和人口选择性强人口选择性强广告周期长；发行量少；价格偏高广告周期长；发行量少；价格偏高广播广播地区覆盖面广；地区和人口选择性地区覆盖面广；地区和人口选择性强；成本低；信息传播不受时间与强；成本低；信息传播

8、不受时间与地域限制，及时、灵活地域限制，及时、灵活缺乏视觉吸引力，表达不直观；听众缺乏视觉吸引力，表达不直观；听众记忆起来相对困难记忆起来相对困难电视电视视听并存、图文并茂，富有感染力；视听并存、图文并茂，富有感染力；传播范围广，速度快传播范围广，速度快费用高；时间短，观众选择性小；存费用高；时间短，观众选择性小；存在一定的设计、制作难度在一定的设计、制作难度直接邮直接邮寄寄灵活性强；读者的专业性强；受时灵活性强；读者的专业性强；受时空限制少空限制少针对性不强，限制创造性的表现；人针对性不强，限制创造性的表现；人员、时间、经济投入相对高，有时会员、时间、经济投入相对高，有时会引发收件人的反感引

9、发收件人的反感户外广户外广告告灵活性强；可重复展示；成本低；灵活性强；可重复展示；成本低；醒目醒目针对性不强，限制创造性地表现；内针对性不强，限制创造性地表现；内容局限性大容局限性大网络广网络广告告传播范围广，可跨越时空，有广泛传播范围广，可跨越时空，有广泛的传播力；内容详尽，互动性和针的传播力；内容详尽，互动性和针对性强，无时间约束；广告效果易对性强，无时间约束；广告效果易统计；广告费用较低统计；广告费用较低当前网络人口较少，受众群体较小；当前网络人口较少，受众群体较小；有的网络广告缺乏诱惑力；互联网的有的网络广告缺乏诱惑力；互联网的虚拟性致使网上浏览者对广告心存抵虚拟性致使网上浏览者对广告

10、心存抵触。触。真实性；社会性；针对性；感召性；简明性；艺术性。【心得】【心得】 广告最好用简单的语言、易懂的言词来传达讯息，而且对于说话广告最好用简单的语言、易懂的言词来传达讯息，而且对于说话的对象、时机要有所掌握，有时过分的修饰反而达不到想要完成的的对象、时机要有所掌握，有时过分的修饰反而达不到想要完成的目的。目的。故事：秀才买柴故事：秀才买柴 一个秀才去买柴，他对卖柴的人说一个秀才去买柴，他对卖柴的人说 荷薪者过来！卖柴荷薪者过来！卖柴的人听不懂荷薪者（担柴的人）三个字，但是听得懂过的人听不懂荷薪者（担柴的人）三个字，但是听得懂过来两个字，于是把材担到秀才前面。来两个字，于是把材担到秀才前

11、面。 秀才问他秀才问他 其价如何？卖柴的人听不太懂这句话，但是其价如何？卖柴的人听不太懂这句话，但是听得懂价这个字，于是就告诉秀才价钱。听得懂价这个字，于是就告诉秀才价钱。 秀才接着说秀才接着说 外实而內虚，烟多而焰少，请损之。（你的外实而內虚，烟多而焰少，请损之。（你的木材外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰木材外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧。）卖柴的人因为听不懂秀才的话，于是小，请减些价钱吧。）卖柴的人因为听不懂秀才的话，于是担着柴就走了。担着柴就走了。 万般皆下品万般皆下品,惟有惟有“海鲜海鲜“高高! 正元海鲜酒楼正元海鲜酒楼 借问酒家何

12、处好借问酒家何处好,东湖乐园酒家优东湖乐园酒家优! 东湖乐园酒东湖乐园酒家家遥望诱人月色遥望诱人月色,品尝华亭药膳品尝华亭药膳 华亭宾馆华亭宾馆 这里有这里有“世外桃源世外桃源“! 世外桃源酒店世外桃源酒店老地方老地方-温馨迷恋的地方温馨迷恋的地方! 老地方酒店老地方酒店千帆竞发扬子江千帆竞发扬子江,万冠云集新世界万冠云集新世界! 新世界酒店新世界酒店当然当然,我们的魅力无需多言我们的魅力无需多言 北京皇家酒店北京皇家酒店 2、营业推广、营业推广是指饭店在某一特定时期与空间范围内，通过是指饭店在某一特定时期与空间范围内，通过刺激和鼓励交易双方，促使消费者尽快或大量刺激和鼓励交易双方，促使消费者

13、尽快或大量购买而采用的一系列促销措施和手段。购买而采用的一系列促销措施和手段。营业推广的方式有：免费（赠送）、优惠（打营业推广的方式有：免费（赠送）、优惠（打折）、竞争（竞赛、抽奖）、利用节庆、展销折）、竞争（竞赛、抽奖）、利用节庆、展销等活动进行营业推广。等活动进行营业推广。是是指饭店为了取得自身内部及社会大众的信任指饭店为了取得自身内部及社会大众的信任与支持，为自身的发展创造最佳的社会关系环与支持，为自身的发展创造最佳的社会关系环境，在分析和处理自身面临的各种内部和外部境，在分析和处理自身面临的各种内部和外部关系时，所采取的一系列决策和行动。关系时，所采取的一系列决策和行动。常见的公关活动

14、有：参加旅游展览（销）会、常见的公关活动有：参加旅游展览（销）会、策划社会赞助活动、举办记者招待会等。策划社会赞助活动、举办记者招待会等。1. 公共关系是饭店与相关公众之间的相互关系。公共关系是饭店与相关公众之间的相互关系。2. 公共关系的目标是为饭店广结良缘，创造良公共关系的目标是为饭店广结良缘，创造良好的企业形象和社会声誉。好的企业形象和社会声誉。3. 公共关系活动以真诚合作、平等互利、共同公共关系活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则。发展为基本原则。4. 公共关系是一种信息沟通，是创造公共关系是一种信息沟通，是创造“人和人和”的的艺术。艺术。5. 公共关系是一种长期活动。公共关系

15、是一种长期活动。4、人员推销、人员推销 是指饭店利用推销人员直接向顾客介绍、说服是指饭店利用推销人员直接向顾客介绍、说服以及解答工作，促使顾客了解、偏爱本企业的产以及解答工作，促使顾客了解、偏爱本企业的产品，进而采取购买行为的一种促销方式。品，进而采取购买行为的一种促销方式。 人员推销的优点：人员推销的优点：推销对象的针对性推销对象的针对性推销过程的灵活性推销过程的灵活性公关作用公关作用人员推销的缺点：人员推销的缺点：支出较大，成本较高支出较大，成本较高对推销人员的要求较高对推销人员的要求较高人员推销的形式、对象与策略人员推销的形式、对象与策略 （一）人员推销的基本形式（一）人员推销的基本形式

16、 一般说来，人员推销有以下三种基本形式：一般说来，人员推销有以下三种基本形式： 1 1、上门推销。、上门推销。 2 2、柜台推销。、柜台推销。 3 3、会议推销。、会议推销。 （二）人员推销的推销对象（二）人员推销的推销对象 推销对象是人员推销活动中接受推销的主体，推销对象是人员推销活动中接受推销的主体，是推销人员说服的对象。推销对象有消费者、生产用是推销人员说服的对象。推销对象有消费者、生产用户和中间商三类。户和中间商三类。 （三）人员推销的基本策略（三）人员推销的基本策略1 1、试探性策略。、试探性策略。 2 2、针对性策略。、针对性策略。 3 3、诱导性策略。、诱导性策略。 （四）人员推

17、销的步骤（四）人员推销的步骤 1 1、寻找顾客、寻找顾客2 2、事前准备、事前准备3 3、接近、接近这一阶段推销人员要注意：这一阶段推销人员要注意：给顾客一个好印象，并引起顾客的注意。给顾客一个好印象，并引起顾客的注意。验证在准备阶段所准备的全部情况。验证在准备阶段所准备的全部情况。为后面的谈话作好准备。为后面的谈话作好准备。4 4、介绍、介绍5 5、处理异议、处理异议6 6、成交、成交7 7、售后追踪、售后追踪态度热忱，勇于进取。态度热忱，勇于进取。求知欲强，知识广博。求知欲强，知识广博。企业知识企业知识产品知识产品知识市场知识市场知识心理学知识心理学知识财务知识财务知识文明礼貌，善于表达。

18、文明礼貌，善于表达。富于应变，技巧娴熟。富于应变，技巧娴熟。推销人员的素质要求推销人员的素质要求旅游促销组合就是将旅游广告、旅游已业推旅游促销组合就是将旅游广告、旅游已业推广、旅游公共关系、旅游人员推销四种方式广、旅游公共关系、旅游人员推销四种方式有机组合加以综合应用的一种促销策略。有机组合加以综合应用的一种促销策略。奇招一：新颖出奇促销策划奇招一：新颖出奇促销策划 新颖出奇促销策划是企划人员利用新颖出奇新颖出奇促销策划是企划人员利用新颖出奇致胜原则而进行的促销策划。这种促销的心致胜原则而进行的促销策划。这种促销的心理学原则就是利用消费者求新、求奇的心理理学原则就是利用消费者求新、求奇的心理而

19、进行的策划。而进行的策划。 泰国首都曼谷有一间酒吧，门口横摆着一泰国首都曼谷有一间酒吧，门口横摆着一个巨型桶，上面写着醒目大字，个巨型桶，上面写着醒目大字，“不准偷看不准偷看!”!”这则故弄玄虚的广告果然刺激了来往行人的这则故弄玄虚的广告果然刺激了来往行人的好奇心，非要偷看不可。当人们把头伸进桶好奇心，非要偷看不可。当人们把头伸进桶里时，一股清醇芳香的酒味扑鼻而来，只见里时，一股清醇芳香的酒味扑鼻而来，只见桶里写着桶里写着“本店美酒与众不同，请君享用。本店美酒与众不同，请君享用。”这些偷看者在喊过这些偷看者在喊过“上当上当”之后，倒也乐意之后，倒也乐意慷慨解囊，进去豪饮一番。慷慨解囊，进去豪饮

20、一番。 案例案例1这个案例非常简明，就是利用消费者的好奇心理而进行的促这个案例非常简明，就是利用消费者的好奇心理而进行的促销策划。它没有什么新奇的促销道具，只是利用一个销策划。它没有什么新奇的促销道具，只是利用一个“醒醒目目”、“漂亮漂亮”的大酒桶以引人注目。这个策划方案的独特的大酒桶以引人注目。这个策划方案的独特之处是在之处是在“不准偷看！不准偷看！”这四个字上。桶里有什么东西会不这四个字上。桶里有什么东西会不让偷看呢让偷看呢? ?正是抱着这种人皆有之的好奇心，人们反而要偷正是抱着这种人皆有之的好奇心，人们反而要偷看一眼。正是这一看，让消费者看清了店家的宣传广告。如看一眼。正是这一看，让消费

21、者看清了店家的宣传广告。如果不用这种促销程序，设想变化下，依然有个果不用这种促销程序，设想变化下，依然有个“醒目醒目”、“漂亮漂亮”的大酒桶以引人注目，但是，不是用的大酒桶以引人注目，但是，不是用“不准偷看不准偷看”，而是直接将店家啤酒广告挂在大桶外边，那么整个效果也就而是直接将店家啤酒广告挂在大桶外边，那么整个效果也就完全不同了，店家宣传的完全不同了，店家宣传的“与众不同与众不同”恰恰是与众都同，消恰恰是与众都同，消费者早以视惯了这种店家的自吹自擂，断然不会有消费产生费者早以视惯了这种店家的自吹自擂，断然不会有消费产生好奇而进店喝啤酒。好奇而进店喝啤酒。 比利时一家啤酒厂推出了一种新型啤酒，

22、为了迅速打进市比利时一家啤酒厂推出了一种新型啤酒，为了迅速打进市场，厂家想尽了各种办法，但奏效不大。一天厂家企划人员场，厂家想尽了各种办法，但奏效不大。一天厂家企划人员来到了布鲁塞尔市区一个公园游玩，这里有一个大广场，经来到了布鲁塞尔市区一个公园游玩，这里有一个大广场，经常人山人海，公园中央有一尊小男孩撤尿的雕像。关于这个常人山人海，公园中央有一尊小男孩撤尿的雕像。关于这个正作撤尿状的小男孩却有一个动人传说，早在比利时抗法战正作撤尿状的小男孩却有一个动人传说，早在比利时抗法战争时，法军安放炸药要毁灭这座城市，导火索点燃后，恰巧争时，法军安放炸药要毁灭这座城市，导火索点燃后，恰巧一个小男孩路过这

23、里，情急之下，这个小男孩立即撤尿把导一个小男孩路过这里，情急之下，这个小男孩立即撤尿把导火索淋熄，从而保全了城市。人们为纪念他而为他雕塑了这火索淋熄，从而保全了城市。人们为纪念他而为他雕塑了这尊像。面对此景，企划人员急中生智，想出了一个促销创意。尊像。面对此景，企划人员急中生智，想出了一个促销创意。经有关部门同意，将小男孩雕像清洗干净，选择一个节日，经有关部门同意，将小男孩雕像清洗干净，选择一个节日，作好了准备。节日这天，中心公园人山人海无比热闹。天气作好了准备。节日这天，中心公园人山人海无比热闹。天气很热，许多人口渴难耐。忽然，人们闻到从小男孩雕像处传很热，许多人口渴难耐。忽然，人们闻到从小

24、男孩雕像处传来阵阵浓厚的啤酒芳香。有人大呼小男孩撒出的是啤酒来阵阵浓厚的啤酒芳香。有人大呼小男孩撒出的是啤酒( (厂厂家事先安排家事先安排) )，有人试着用杯子接啤酒，一喝，哇，有人试着用杯子接啤酒，一喝，哇! !好啤酒！好啤酒！消息传来，人们蜂拥而至，附近专门有人免费发放一次性纸消息传来，人们蜂拥而至，附近专门有人免费发放一次性纸杯。这一举轰动全城，很快，这家啤酒就迅速占领了市场。杯。这一举轰动全城，很快，这家啤酒就迅速占领了市场。 点评：点评：这个案例是促销策中比较典型的求新、求奇这个案例是促销策中比较典型的求新、求奇策划。虽然促销方法用的是免费试喝，但是，促销策划。虽然促销方法用的是免费

25、试喝，但是，促销工具、场地选择、时间选择都恰到好处。如果这三工具、场地选择、时间选择都恰到好处。如果这三个客观要素有一个选择不当，那么企划人员事先的个客观要素有一个选择不当，那么企划人员事先的创意就难以实现。创意就难以实现。(l)(l)如果促销工具选择的是其它形式，那么促销结果如果促销工具选择的是其它形式，那么促销结果会呈现出另外一种特征。比如地点还是选择在城市会呈现出另外一种特征。比如地点还是选择在城市中心广场，依然人山人海，但是促销工具不是小孩中心广场，依然人山人海，但是促销工具不是小孩雕像，而是在广场设摊点搞免费试渴宣传等，这种雕像，而是在广场设摊点搞免费试渴宣传等，这种促销创意的格调及

26、创意的促销力要比选择小孩雕像促销创意的格调及创意的促销力要比选择小孩雕像的促销创意差得多。的促销创意差得多。(2)(2)时间选择在节日，地点选择在城市广场，这为促时间选择在节日，地点选择在城市广场，这为促销刨意的效果提供了容观保证。若不是节日期间人销刨意的效果提供了容观保证。若不是节日期间人山人海，若不是该天气温炎热，创意的诱惑力和宣山人海，若不是该天气温炎热，创意的诱惑力和宣传的轰动性就会差得多。传的轰动性就会差得多。(3)(3)促销工具选择小孩雕像让人会感到出奇意外。促销工具选择小孩雕像让人会感到出奇意外。一个厂家能选择城市广场小孩雕像进行促销，这一个厂家能选择城市广场小孩雕像进行促销，这

27、必须征得政府有关部门的批准，此举足以显示了必须征得政府有关部门的批准，此举足以显示了企业的企业的“通官通官”能力。小孩雕像喷泉能力。小孩雕像喷泉( (撒尿形式撒尿形式) )每天喷泉需求量若以循环形式进行，至少需要几每天喷泉需求量若以循环形式进行，至少需要几十吨啤酒，用这么多啤酒进行喷泉演示及免费试十吨啤酒，用这么多啤酒进行喷泉演示及免费试喝，足以显示了厂家的经济实力。喝，足以显示了厂家的经济实力。(4)(4)巧妙地借用历史人物表达了企业的服务思想。巧妙地借用历史人物表达了企业的服务思想。小孩当年是用自己的尿拯救了城市及人民，今天小孩当年是用自己的尿拯救了城市及人民，今天小孩撒出的高质量小孩撒出

28、的高质量“啤酒啤酒”是为了满足城市人民是为了满足城市人民的需求。这个促销创意步骤连贯、内容新颖、形的需求。这个促销创意步骤连贯、内容新颖、形式奇特。正是这些特征使得厂家完成了预期的设式奇特。正是这些特征使得厂家完成了预期的设想。想。 促销除了利用消费者求新、求奇心理进行新奇促销促销除了利用消费者求新、求奇心理进行新奇促销策划外，企业还可以直接利用产品的特征策划外，企业还可以直接利用产品的特征( (质量、质量、款式、色彩、性能等款式、色彩、性能等) )进行促销策划。企业利用产进行促销策划。企业利用产品特征进行策划以吸引消费者并引起消费行为的促品特征进行策划以吸引消费者并引起消费行为的促销，我们称

29、之为产品特征促销。销，我们称之为产品特征促销。 有一年，一架美国赛斯纳公司生产的有一年，一架美国赛斯纳公司生产的“奖状奖状”号飞机在下号飞机在下降时，遇到一只叼着兔子的老鹰。老鹰见到飞机很害怕，丢降时，遇到一只叼着兔子的老鹰。老鹰见到飞机很害怕，丢下兔子跑了。非常凑巧，掉下的兔子恰好被吸入飞机发动机。下兔子跑了。非常凑巧，掉下的兔子恰好被吸入飞机发动机。飞机在飞行时别说遇到兔子，就是遇到麻雀也会受到重大损飞机在飞行时别说遇到兔子，就是遇到麻雀也会受到重大损伤。如果发动机被损坏，就会发生机毁人亡事故。但是，奇伤。如果发动机被损坏，就会发生机毁人亡事故。但是，奇迹发生了，兔子撞到发动机后，飞机只是

30、抖动了片刻，原来迹发生了，兔子撞到发动机后，飞机只是抖动了片刻，原来只是使螺旋桨受了点损伤，飞机平安地降落地面了。只是使螺旋桨受了点损伤，飞机平安地降落地面了。 这件偶然的事本没有什么了不起的。别的公司都把这件事这件偶然的事本没有什么了不起的。别的公司都把这件事当作万幸，或是茶余饭后的奇闻。但是，加拿大普拉特当作万幸，或是茶余饭后的奇闻。但是，加拿大普拉特惠惠特民公司则立即看出这含有的巨大经济价值。因为特民公司则立即看出这含有的巨大经济价值。因为“奖状奖状”号飞机安装的号飞机安装的 PT6 PT6发动机是普拉特公司生产的。于是，公司发动机是普拉特公司生产的。于是，公司企划人员精心策划了一次宣传

31、，大力宣传企划人员精心策划了一次宣传，大力宣传 PT6 PT6发动机是世界发动机是世界上唯一经受过上唯一经受过 兔撞试验兔撞试验 的发动机。确实世界上也没有哪家的发动机。确实世界上也没有哪家公司的飞机发动机用公司的飞机发动机用 兔撞兔撞 做实验，实际上也不敢作。普拉做实验，实际上也不敢作。普拉特公司借此机会在航空工业界赢得了声誉，许多航空公司都特公司借此机会在航空工业界赢得了声誉，许多航空公司都开始向普拉特公司订货，普拉特公司飞机发动机成了该行业开始向普拉特公司订货，普拉特公司飞机发动机成了该行业质量的象征。质量的象征。 这个案例是件典型的偶发性被动事件，普拉特公司这个案例是件典型的偶发性被动

32、事件，普拉特公司企划人员敏感地抓住了机会。这是一件突出产品质企划人员敏感地抓住了机会。这是一件突出产品质量特征再好不过的事例，这种量特征再好不过的事例，这种 兔撞试验兔撞试验 是世界上是世界上唯一的，这种唯一性足以让普拉特公司击败所有同唯一的，这种唯一性足以让普拉特公司击败所有同行。如果普拉特公司丢掉了这次宣传机会，那么，行。如果普拉特公司丢掉了这次宣传机会，那么，普拉特公司就不会有今天在航空工业界的地位。该普拉特公司就不会有今天在航空工业界的地位。该公司善于把不幸事件转化为企业宣传的契机，实在公司善于把不幸事件转化为企业宣传的契机，实在是有着与众不同的眼光。是有着与众不同的眼光。 促销策划除

33、采用上述两种方式外，很多情况促销策划除采用上述两种方式外，很多情况下，商家的企划人员采取让利诱导下，商家的企划人员采取让利诱导(奖券、折奖券、折价券、减价、赠奖、摇奖等价券、减价、赠奖、摇奖等)式促销策划。古式促销策划。古罗马哲人马第尔说过：罗马哲人马第尔说过：“礼物犹如鱼钩礼物犹如鱼钩”。由。由于人类的贪利本性以及经济组织追求获利性于人类的贪利本性以及经济组织追求获利性的本能，让利促销几千年来一直被沿革使用。的本能，让利促销几千年来一直被沿革使用。作为现代社会的企划人员必须学会和掌握利作为现代社会的企划人员必须学会和掌握利益诱导在促销策划中的运用。益诱导在促销策划中的运用。 风行世界的苏格兰

34、立普顿红茶的开山祖师立普顿，由于他风行世界的苏格兰立普顿红茶的开山祖师立普顿，由于他擅长心理宣传，从而使自己开设的食品批发店生意日渐兴隆。擅长心理宣传，从而使自己开设的食品批发店生意日渐兴隆。 有一年圣诞节，立普顿先生为使其代理的乳酪畅销，就想有一年圣诞节，立普顿先生为使其代理的乳酪畅销，就想到欧美传统的说法：圣诞节前后所吃的苹果若含有到欧美传统的说法：圣诞节前后所吃的苹果若含有6 6便士的便士的铜币，明年将终年吉利如意。立普顿从中受到启发。于是他铜币，明年将终年吉利如意。立普顿从中受到启发。于是他在食品店每五十块乳酪中挑一块装进一只英镑金币。同时用在食品店每五十块乳酪中挑一块装进一只英镑金币

35、。同时用轻汽球从空中散发传单，造成声势，以广招客。于是成千上轻汽球从空中散发传单，造成声势，以广招客。于是成千上万的消费者在汽球的震撼与金币的诱惑下，拥进贩卖立普顿万的消费者在汽球的震撼与金币的诱惑下，拥进贩卖立普顿乳酪的经销店，人们想买到有金币的乳酪。乳酪的经销店，人们想买到有金币的乳酪。 立普顿的发达遭到竞争对手嫉妒，他们向法院控告立普顿立普顿的发达遭到竞争对手嫉妒，他们向法院控告立普顿的作法有赌博的嫌疑。立普顿并没有因为对手的抵制而退缩，的作法有赌博的嫌疑。立普顿并没有因为对手的抵制而退缩，反而以退为进，在各地经销店张贴通知：反而以退为进，在各地经销店张贴通知：“亲爱的顾客，感亲爱的顾客

36、，感谢大家爱用立普顿乳酪。但若发现乳酪中有金币者，请将金谢大家爱用立普顿乳酪。但若发现乳酪中有金币者，请将金币退回，谢谢您的合作。币退回，谢谢您的合作。” 果不出立普顿所料，消费者不但没有退还金币，反而在果不出立普顿所料，消费者不但没有退还金币，反而在“乳酪含金币乳酪含金币”的声浪中踊跃前往购买。苏格兰法院认为这的声浪中踊跃前往购买。苏格兰法院认为这已是纯粹娱乐活动，而不再加以干涉已是纯粹娱乐活动，而不再加以干涉。 立普顿的竞争对手仍不罢休，又以安全理由要求法院取缔立普顿的竞争对手仍不罢休，又以安全理由要求法院取缔这次危险活动。在法院再度调查时，立普顿乳酪又在报纸上这次危险活动。在法院再度调查

37、时，立普顿乳酪又在报纸上刊登了一大页广告：刊登了一大页广告：“法院又来一道命令，故请各位爱用者法院又来一道命令，故请各位爱用者在食用立普顿乳酪时，注意里面有个金币，不可匆匆忙忙，在食用立普顿乳酪时，注意里面有个金币，不可匆匆忙忙，应十分谨慎小心，方不至于吞下金币，造成生命危险。应十分谨慎小心，方不至于吞下金币，造成生命危险。”结结果是顾客更多。竟争对手也无招架之力了。立普顿因此占领果是顾客更多。竟争对手也无招架之力了。立普顿因此占领了绝大部分市场，获得了巨额利润。了绝大部分市场，获得了巨额利润。这个案例是企划人员利用金币进行促销，是典型的让利诱导这个案例是企划人员利用金币进行促销，是典型的让利

38、诱导促销。这个企划方案有以下特征：促销。这个企划方案有以下特征：(1)(1)让利价值远远高于让利商品乳酪的单价。正是这样，一让利价值远远高于让利商品乳酪的单价。正是这样，一些消费者在赌博心理驱使下才去购买乳酪。些消费者在赌博心理驱使下才去购买乳酪。(2)(2)乳酪的选择也非常合适，乳酪是欧洲人的主食之一，家乳酪的选择也非常合适，乳酪是欧洲人的主食之一，家庭总要购买乳酪食用，乳酪在西方食品店比比皆是，有很强庭总要购买乳酪食用，乳酪在西方食品店比比皆是，有很强的替代性。但是，由于立普顿的乳酪中含有金币，这种可能的替代性。但是，由于立普顿的乳酪中含有金币，这种可能获利的心理加大了立普顿食品的销售。获

39、利的心理加大了立普顿食品的销售。(3)(3)合理借用了欧美圣诞节某些传统做法，居民消费者很容合理借用了欧美圣诞节某些传统做法，居民消费者很容易接受这种让利促销方式。易接受这种让利促销方式。(4)(4)这种策划方案在促销上由于与直接获利有关，因此，在这种策划方案在促销上由于与直接获利有关，因此，在法律上有破坏自由竞争之嫌疑，在立普顿竞争对手的控告下，法律上有破坏自由竞争之嫌疑，在立普顿竞争对手的控告下，立普顿不是立即退缩，他的成功之处恰恰是利用守法，以退立普顿不是立即退缩，他的成功之处恰恰是利用守法，以退为进，不仅平息了法律纠纷，而且又利用法律作进下步宣传。为进，不仅平息了法律纠纷，而且又利用法

40、律作进下步宣传。因为消费者如果真正食用乳酪时得到金币，是不会退回商店因为消费者如果真正食用乳酪时得到金币，是不会退回商店的。客观上等于在进一步利用金币促销。的。客观上等于在进一步利用金币促销。(5)(5)针对竞争者以安全为由所进行的通告，实质上仍是一个针对竞争者以安全为由所进行的通告，实质上仍是一个金币促销广告，它提醒食乳酪时不要将金币吞下，其实恰恰金币促销广告，它提醒食乳酪时不要将金币吞下，其实恰恰是在暗示消费者立普顿乳酪里仍然有金币。正是如此，每次是在暗示消费者立普顿乳酪里仍然有金币。正是如此，每次法院干涉，却进一步刺激了立普顿乳酪的销售。法院干涉，却进一步刺激了立普顿乳酪的销售。立普顿金

41、币乳酪促销给今天的企划人员还有更多的启示。让立普顿金币乳酪促销给今天的企划人员还有更多的启示。让利促销策划必须选择好所让利益与让利商品的结合，如果选利促销策划必须选择好所让利益与让利商品的结合，如果选择不当，消费者可能不会响应。如果乳酪里放的不是金币，择不当，消费者可能不会响应。如果乳酪里放的不是金币，而是一枚铜币；如果金币不是放在乳酪里，而是摇号抽奖等，而是一枚铜币；如果金币不是放在乳酪里，而是摇号抽奖等，结果可能就不是这样。再者，让利促销在当今有很大风险，结果可能就不是这样。再者，让利促销在当今有很大风险，由于世界各国都纷纷颁布了反垄断、反不正当竞争法案，让由于世界各国都纷纷颁布了反垄断、

42、反不正当竞争法案，让利太小，无法引起消费者兴趣；让利太大，极有可能违反法利太小，无法引起消费者兴趣；让利太大，极有可能违反法律。立普顿乳酪金币促销，在如何与法律周旋时，给让利策律。立普顿乳酪金币促销，在如何与法律周旋时，给让利策划人员有更多的启示。划人员有更多的启示。 周日的下午两点左右我正在挑选一本营销书籍，这时一个三十左右岁周日的下午两点左右我正在挑选一本营销书籍，这时一个三十左右岁干练女子出现在我旁边，先是在翻阅一本书，然后她伸出胳膊在我面干练女子出现在我旁边，先是在翻阅一本书，然后她伸出胳膊在我面前一过又从书架上取下一本书，我不经意的一抬头正好四目相对，她前一过又从书架上取下一本书，我

43、不经意的一抬头正好四目相对，她抱赧的一笑：抱赧的一笑：“你也是做销售的吧？你也是做销售的吧？”， “是的是的”我随意的应和着我随意的应和着 ， “我也是做销售的，你做什么产品的？我也是做销售的，你做什么产品的？”她又问了一句，她又问了一句， “欧派厨柜欧派厨柜”我边翻书边回答。我边翻书边回答。 “听说过欧派，很有名气的，真羡慕你们，我是做产品的，听说听说过欧派，很有名气的，真羡慕你们，我是做产品的，听说过吗？过吗？”她的话逐渐多起来。她的话逐渐多起来。 “听说过但不是很了解听说过但不是很了解”我还是在应和着，我还是在应和着， “是全球最大的直销产品企业，每年在全国销售几百个亿。做销是全球最大的

44、直销产品企业，每年在全国销售几百个亿。做销售很累呀，估计你们也是吧？售很累呀，估计你们也是吧？”她开始转移了话题，她开始转移了话题， “可不是嘛，每天都要思考和处理很多问题可不是嘛，每天都要思考和处理很多问题”我们开始找到了共同语我们开始找到了共同语言。言。 “所以呀天天在外面奔波一定要注意身体哦，你们要洽谈生意肯定吸所以呀天天在外面奔波一定要注意身体哦，你们要洽谈生意肯定吸烟吧？烟吧？”她开始关心我了，她开始关心我了， “吸烟是必不可少的，是沟通和解压的一种方式嘛吸烟是必不可少的，是沟通和解压的一种方式嘛”我深有体会的说，我深有体会的说， “吸烟的烟中含有苯和焦油，还有多种放射性物质能致癌，

45、吸烟的烟中含有苯和焦油，还有多种放射性物质能致癌，90的肺的肺癌患者多为吸烟引起的，还能引发口腔癌和喉癌等，所以你最好是戒癌患者多为吸烟引起的，还能引发口腔癌和喉癌等，所以你最好是戒掉。掉。” 说得我心理一颤，呵呵的笑了下，也是在感谢她的好意。说得我心理一颤，呵呵的笑了下，也是在感谢她的好意。 “我以前一个同事就是吸烟过度引起身体不适的。既然吸烟，肯定也我以前一个同事就是吸烟过度引起身体不适的。既然吸烟，肯定也很能喝酒吧？很能喝酒吧？”她笑着又转了一个话题。她笑着又转了一个话题。 “你看呢？你看呢？”我反问了一句，我反问了一句， “我估计你至少能喝一斤白酒我估计你至少能喝一斤白酒”她笑了笑，她

46、笑了笑， “没有那么多，一般而已没有那么多，一般而已”我也笑了笑。我也笑了笑。 “经常喝酒能使脂肪堆积在肝脏引起脂肪肝，还可引起胃出血而危及经常喝酒能使脂肪堆积在肝脏引起脂肪肝，还可引起胃出血而危及生命。俗话说生命。俗话说抽烟伤肺，喝酒伤胃抽烟伤肺，喝酒伤胃嘛，所以你一定要注意了！嘛，所以你一定要注意了！”说得我说得我心理有一种恐惧感，但也暖暖的。心理有一种恐惧感，但也暖暖的。 “对了，纽崔莱有几种产品对胃和肺有一定的保养作用，尤其是对了，纽崔莱有几种产品对胃和肺有一定的保养作用，尤其是针对长期吸烟喝酒的人，你可以先了解一下针对长期吸烟喝酒的人，你可以先了解一下”她边说边递给我一张关于她边说边

47、递给我一张关于纽崔莱的产品说明书，然后轻声给我介绍。纽崔莱的产品说明书，然后轻声给我介绍。 “你不是想向我推销保健品吧？你不是想向我推销保健品吧？”我笑道。我笑道。 “不是的，因为我发现你脸色不太好，所以才向你介绍的，哦，这是不是的，因为我发现你脸色不太好，所以才向你介绍的，哦，这是我的名片我的名片”她顺手塞给我一张名片。她顺手塞给我一张名片。 “我脸色哪里不好？我脸色哪里不好？”我好奇的问道。我好奇的问道。 “这也是我根据长期的经验看出的，呵呵，哎呀（她看了一下手这也是我根据长期的经验看出的，呵呵，哎呀（她看了一下手机），真不好意思，我马上要给一个客户去送货，比较急。这样吧，机），真不好意思

48、，我马上要给一个客户去送货，比较急。这样吧，名片上有我的联系电话和公司地址，明天晚上有一场相关的健康讲座，名片上有我的联系电话和公司地址，明天晚上有一场相关的健康讲座，还有两位销售培训老师来给上课，我们可以相互交流一下，毕竟都是还有两位销售培训老师来给上课，我们可以相互交流一下，毕竟都是朋友嘛，好不好？朋友嘛，好不好？”她脸上流露出急而真诚的表情。她脸上流露出急而真诚的表情。 “哦，好吧哦，好吧” “你看，我们的地址在你看，我们的地址在XX路路XX号，就附近，这是我的电话，你直号，就附近，这是我的电话，你直接打就可以了。把你的电话留给我吧，我派人在附近接你接打就可以了。把你的电话留给我吧，我派

49、人在附近接你”她掏出纸她掏出纸和笔递给我。和笔递给我。 我随手留下了电话。我随手留下了电话。 “我先走了，真的不好意思，明天见。我先走了，真的不好意思，明天见。”她消失在我眼前。她消失在我眼前。 做销售培训工作的我从一开始就对的直销人员保持着好奇和兴趣。做销售培训工作的我从一开始就对的直销人员保持着好奇和兴趣。以前也在书城接触过一些这样的人员，但发现今天接触的这个人员运用以前也在书城接触过一些这样的人员，但发现今天接触的这个人员运用的技巧确实是非常独到的。的技巧确实是非常独到的。 首先、首先、人群细分人群细分非常准确。她主推的产品是保护肝脏的，而需要这非常准确。她主推的产品是保护肝脏的，而需要

50、这些产品的顾客具有什么特征呢？这些顾客在哪里呢？怎么样才能找到呢？些产品的顾客具有什么特征呢？这些顾客在哪里呢？怎么样才能找到呢？如果把这三个问题解决了，基本客户群体就被牢牢掌握了。毫无疑问，如果把这三个问题解决了，基本客户群体就被牢牢掌握了。毫无疑问，经常在外面应酬的销售人员一般都是吸烟喝酒的，而且从数量上讲也都经常在外面应酬的销售人员一般都是吸烟喝酒的，而且从数量上讲也都超出一般人的标准，这是不可或缺的润滑剂，同时也是一个沟通的平台，超出一般人的标准，这是不可或缺的润滑剂，同时也是一个沟通的平台，所以这个直销员把目标锁定在销售人员身上。平时销售人员都在市场上所以这个直销员把目标锁定在销售人