商品采购谈判培训教材课件.ppt

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1、采购管理项目项目4 商品商品采购谈判采购谈判1采购管理采购谈判方案的制定采购谈判方案的制定2采购管理采购采购谈判谈判（Acquisition Negotiations），），是指企业为采购是指企业为采购商品商品作为买方，与卖方厂商作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务售后服务、价格、交货日期与地点、价格、交货日期与地点、运输方运输方式式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。采购谈判议

2、，建立双方都满意的购销关系。采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。正式洽谈阶段和成交阶段。一、采购谈判的含义一、采购谈判的含义3采购管理谈判讨价还价?4采购管理双方必须考虑双方必须考虑:为何对方需要我为何对方需要我?我给了对方什么我给了对方什么别处拿不到的东西别处拿不到的东西?谈判是双方共同为谈判是双方共同为彼此利益最大化寻求彼此利益最大化寻求解决的良方解决的良方!谈判必须是谈判必须是以双赢的方以双赢的方式进行的式进行的!5采购管理举例举例一家新的大卖场决定进强生公司的产品，要求在2周内送到。这位客户同时答应货到后30天将1

3、50，000元货款付清：卖方提供的价值 强生公司的产品。买方提供的等值的交换 货款150，000元。整个交易相互遵循的规则 是指强生公司或经销商有提供产品的责任，以及客户有接收产品和付款的责任。约束强生公司经销商的条款是二个星期内将产品送到；而约束这位客户的，则是在产品送到后30天内付清贷款。6采购管理买卖双方在达成交易中的承诺买卖双方在达成交易中的承诺卖方提供的价值卖方提供的价值：产品、服务、其它支持或条件买方提供的等值的交换买方提供的等值的交换：付款、货架、其它资源整个交易中相互遵循的规则整个交易中相互遵循的规则：合约7采购管理2 零售企业组织架构与决策程序8商品部角色与职责介绍 采购职能

4、采购职能基本功能采购商品 定购新品 监督产品销售与产品持续供应 预定产品 在全部的采购活动中,采购人员负责为取得最好 的条件而谈判.通常情况下采购人员与计划人员共同作出建议决定是否接受或拒绝一宗业务.采购员的基本职责同样包括监督与控制库存情况.计划职能计划职能销售计划的制订 商店经营形式的选择 商店格局 门店直运管理新产品的选择 价格策略 货架空间分配与管理 分析消费者购买行为零售市场分析 品类管理的实施3 3 采购谈判方案的制订采购谈判方案的制订 谈判方案是谈判人员在收集和分析有关谈判方案是谈判人员在收集和分析有关信息资料的基础上信息资料的基础上,对谈判的目标、策略、技对谈判的目标、策略、技

5、巧、步骤、人员等所做的设计和规划。谈判巧、步骤、人员等所做的设计和规划。谈判方案是谈判者行动的指针和方向，是谈判人方案是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员的具体纲领。员的具体纲领。1).1).采购谈判方案的产生采购谈判方案的产生 头脑风暴法头脑风暴法 德尔菲法德尔菲法信息准备信息准备提出目标提出目标方案设计方案设计方案选定方案选定信息反馈修正方案信息反馈修正方案 2 2）、采购谈判方案的内容）、采购谈判方案的内容商务谈判人员准备商务谈判人员准备谈判的主题谈判的主题谈判的目标谈判的目标谈判的议程谈判的议程谈判的策略谈判的策略地点的选择、时间与环境准备地点的选择、时间与环境准备交易条件或合同条款交

6、易条件或合同条款可替代方案可替代方案谈判小组组织、规模谈判小组组织、规模1 1、一名首席代表，三名主谈人及其它人员，、一名首席代表，三名主谈人及其它人员，由由4-84-8人组成人组成2 2、主谈人员：谈判经验、领导协调能力、主谈人员：谈判经验、领导协调能力.3 3、其它人员由商务、技术、法律、财务、其它人员由商务、技术、法律、财务、记录、观察、翻译等组成记录、观察、翻译等组成商务谈判主题商务谈判主题谈判主题：是此次谈判所要解决的问谈判主题：是此次谈判所要解决的问 题和要达到的目的。（一句话表达）题和要达到的目的。（一句话表达）最高目标最高目标可接受目标可接受目标必须达到目必须达到目标标3 3）

7、谈判的目标）谈判的目标对方？对方？我方？我方？谈判目标及目标完成的支持因素分析练习谈判目标及目标完成的支持因素分析练习谈判目标及目标完成的支持因素分析练习谈判目标及目标完成的支持因素分析练习目目标标:掌掌握握谈谈判判目目标标的的内内容容以以及及谈谈判判目目标标层层次次,培培养养根根据据谈谈判判情情境境制制定定谈判目标的能力。谈判目标的能力。情境：情境：1 1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑。电脑。2 2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超

8、市最近销售很好，你想采购一批新货。很好，你想采购一批新货。3 3、你在百货公司已站柜台快三个月了，马上就到了你和公司约定的、你在百货公司已站柜台快三个月了，马上就到了你和公司约定的试用期结束日，你试用期结束日，你方法：以小组为单位共同讨论完成附表方法：以小组为单位共同讨论完成附表我方的我方的谈判主谈判主题题我方我方对方对方目标目标内容内容实际实际需求需求目标目标最优最优期望期望目标目标最低最低限度限度目标目标可接可接受目受目标标实际实际需求需求目标目标最优最优期望期望目标目标最低最低限度限度目标目标可接可接受目受目标标目标完目标完成支持成支持因素因素我方优势我方优势我方劣势我方劣势对方优势对方

9、优势对方劣势对方劣势谈判目标及目标完成的支持因素分析谈判目标及目标完成的支持因素分析谈判目标及目标完成的支持因素分析谈判目标及目标完成的支持因素分析4 4）商务谈判议程）商务谈判议程谈判计划谈判计划谈判进度谈判进度谈判议程指谈判谈判议程指谈判时间和谈判内容时间和谈判内容谈判议程分析练习谈判议程分析练习谈判议程分析练习谈判议程分析练习目标目标:掌握谈判议程安排掌握谈判议程安排,能根据谈判情境制定谈判议程。能根据谈判情境制定谈判议程。情境：情境：1 1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑。脑。2 2、你是宏城连锁

10、超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，你想采购一批新货。好，你想采购一批新货。3 3、你在百货公司已站柜台快三个月了，马上就到了你和公司约定的试、你在百货公司已站柜台快三个月了，马上就到了你和公司约定的试用期结束日，你打算和你的老板谈一下你的工作岗位和薪水。用期结束日，你打算和你的老板谈一下你的工作岗位和薪水。方法：以小组为单位共同讨论完成附表方法：以小组为单位共同讨论完成附表5 5）谈判的策略）谈判的策略1、对方谈判风格人员情况、对方谈判风格人员情况2、对方已方优劣势、对方已方优劣势3、重要性、时间期限、重要性、时间期限

11、4、双方关系必要性、双方关系必要性6 6）商务谈判地点选择）商务谈判地点选择主场主场客场客场中立地中立地谈判时间谈判时间谈判环境谈判环境6 6）谈判时间环境准备）谈判时间环境准备良好的良好的恶劣的恶劣的选择有利我方选择有利我方按此次谈判所要解决的问题，逐条逐按此次谈判所要解决的问题，逐条逐句分析研究，拟定各项交易的条款，句分析研究，拟定各项交易的条款，拟定各项合同条款。拟定各项合同条款。7 7）交易条件或合同条款）交易条件或合同条款确定我方最佳替确定我方最佳替代方案代方案（BATNA）评估对方最佳替代评估对方最佳替代方案（方案（BATNA）制定应急预案制定应急预案8 8）可替代方案与应急预案）

12、可替代方案与应急预案任务2 谈判实施（Execution）开场白开场白 Greeting了解需求了解需求 Understanding谈判谈判 Negotiating总结总结 Summarizing实施过程实施过程一.开场白(Greeting)回顾已谈的事项和存在的分歧回顾已谈的事项和存在的分歧 “很高兴我们有机会再次商谈我们彼此合作的事宜，首先我想回顾一下我们在上次会议中所讨论的进场事项以及我们所达成的共识和还存在的分歧。我们在上次的会议中讨论了价格、付款、费用、销量这几方面的交易条件，我们在价格和销量方面已经达成了共识，这次我们希望着重探讨一下双方在付款和费用这两方面的分歧，我们回去作了进一

13、步的研究，准备好了有关的资料，我们很希望与贵公司达成互助互利的合作协议。”一.开场白(Greeting)订立议程订立议程 “我记得你在电话中提到，已经把早上的时间全部留给这次会谈，是吗？我想我们应当可以在中午之前，对付款以及费用的条款达成共识。我建议我们先解决付款的问题，然后再讨论费用问题。你觉得这样做行吗？”一.开场白(Greeting)提示 零售商在谈判开始时也就是“开场白”阶段通常会去确认同他们进行谈判的人的决策能力,如果他们认为谈判对方不是关键决策人员,他们的策略是尽快结束会谈，并要求供应商有决策能力的人出席谈判。二.理解与试探(Understanding and Probing)试探

14、解决分歧的提议试探解决分歧的提议使用假设性的问题使用假设性的问题例如：例如：“假使我们打算你是否会考虑？”“假设你可以那么我可以.”“我们会同意.如果你赞成.”“假设我们，对你有没有帮助？”请客户提出方案当你需要更多的信息来对客户的建议做回应时，你可以使用确认客户分歧背后的需求和成因这一技巧。当你不喜欢客户的提议时，你可以使用表达分歧背后你的需求和成因这一技巧。当你喜欢这个建议时，你可以使用假装吐血三.进行谈判(Negotiating)请零售商提出方案提示：了解零售商在了解供应商提案时的做法零售商要求采购人员做到：不要先将自己的目标告诉对方；供应商会谈及你目标以外更多的东西；有时供应商会提供比

15、理想目标更多的东西如果可以接受供应商的提议，询问为什么对方提出该建议，并努力争取更多！强调对客户的利益不断提醒客户这些利益：你的产品或服务的优点，跟你的公司做生意的好处，以及你的提议内容事实上确实可以满足他们的需要等。让客户了解你所面临的情况。客户会因为你要做些很困难的事情，而可能感觉对你有所亏欠。提示零售商的交流培训中也要求强调利益 “强调同XXX合作后供应商所能够得到的好处，同时尽量将自己的收益描述得越少越好。”达成暂时的协议确定客户的接受程度暂时搁置已经达成共识的方案打破僵局坦承僵局提出继续谈下去的理由提议暂时调整一下步骤消除或加入一些条件限制下次再谈转变话题换人零售商眼中的供应商谈判策

16、略 供应商表现：哭穷+抱怨零售商的配合零售商对现象的分析他们（供应商）试图以此将自己处于更有利的地位以弥补自己的不足之处；试图让零售商感到内疚；零售商的应付方法他们对我们的指责是否合理？是否你澄清得不够？寻找机会以便澄清；以同情的态度倾听，但要牢牢坚持自己的利益；坚定自己信心，明确自己的目标，不断向供应商强调我们为他们带来的好处。零售商眼中的供应商谈判策略 供应商表现：保持沉默零售商对现象的分析使我们（零售商）感到不安；使我们的谈判人员说更多的话以便他们获得更多的信息；零售商的应付方法同样保持沉默提问“你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决？”零售商眼中的供应商谈判策略 供应商表现：吹毛求

17、疵零售商对现象的分析想让我们（零售商）同意做出些重大的让步，在某些方面达成共识总比一点也没有好；零售商的应付方法集中精力在关键问题上，细节问题可以以后再谈；零售商眼中的供应商谈判策略 供应商表现：最后通牒最后通牒零售商眼中的现象“要么接受，要么算了：“我已尽全力了”“价格已经不能在调整了”零售商对现象的分析试探零售商谈判人员的反应；试探为了使谈判进行下去，零售商谈判人员会做什么让步；零售商的应付方法不要做任何反应，供应商的销售人员此刻正在密切地注视着你；寻找一个机会，将话题转移到一个新问题上；如果对方是认真的，则考虑放弃；零售商眼中的供应商谈判策略 供应商表现：红脸、白脸零售商对现象的分析扰乱

18、你的心绪；使你同意红脸人的建议；零售商的应付方法根据你的目标衡量一下红脸人的要求；努力转变白脸人的态度，少去注意红脸人；零售商眼中的供应商谈判策略 供应商表现：“我的职权有限”零售商对现象的分析对方（销售人员）可以随时以此来表决和推搪；零售商的应付方法如果对方真的不是关键决策者，建议你去和有实权的人面谈；表明双方责任不平等的谈判是毫无意义的；继续谈判，假设如果你们达成了“原则”上的协议，每个人都会接受零售商眼中的供应商谈判策略 供应商表现：态度强硬零售商对现象的分析他们想寻求“输赢”的结果；零售商的应付方法分析一下所面临的威胁能起作用吗？对方威胁我们，我们自己将付出什么代价？不要正面地应付挑战

19、虚张声势，然后走开零售商眼中的供应商谈判策略 供应商表现：当对手让步时零售商的应付方法时刻提醒自己是否我们从中获得了真正的价值？这是否只是销售人员的一种手段，以诱导我们做出对他们更有利的让步？4 拟定协议(Summary)总结新提议和它们带来的利益总结新提议和它们带来的利益行动步骤行动步骤总结未完成的谈判总结未完成的谈判5 总结与回顾（Recap&Review）客户对谈判结果的看法或许同我们有许多理解上的差异，双方都认为自己对协议的理解是双方认可的；客户对于谈判中所达成的条件中不满意的地方，可以故意忽略或找出许多借口来拖延实现的时间；客户在谈判中所达成的协议并没有按照你所想像的速度传达到执行部

20、门，你的下一步行动会受到很大的影响；采购管理谢谢各位！谢谢各位！11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成

21、功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会

22、，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。5、世上最美好的

23、事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自

24、己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。