销售系统建立课件.pptx

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1、销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果1目录销售系售系统构成与构成与职能能销售区域划分售区域划分销售售组织结构构区域区域销售系售系统建立建立销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果2销售系统构成销售总监销售总监/销售部经理销售部经理前线销售系统前线销售系统销售服务与支持系统销售服务与支持系统区域销售队伍全国KA销售队伍特殊渠道销售队伍销售行政销售计划促销管理客户呼叫中心订单与物流货款与信用管理物流部门财务部门销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果3销售子系统职能销售售总监/销售部售部经理理对企业销售工作全面统筹管理，对企业市场开对企业销售工作全面统筹管理，对企业市场开拓、

2、销量、销售费用比、销售队伍的质量负责拓、销量、销售费用比、销售队伍的质量负责全国全国KA销售售队伍伍对全国对全国KA进行专门管理，包括合同谈判、促销进行专门管理，包括合同谈判、促销谈判、客户维护，一般在区域销售队伍中设置谈判、客户维护，一般在区域销售队伍中设置对应职位双线汇报对应职位双线汇报区域区域销售售队伍伍对区域市场的渠道和客户进行全面管理，对各对区域市场的渠道和客户进行全面管理，对各自区域的客户开发与管理、销量、费用比、促自区域的客户开发与管理、销量、费用比、促销执行、收款负责销执行、收款负责销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果4销售子系统职能特殊渠道特殊渠道销售售队伍伍对工业

3、对工业/商用商用/公共机构渠道或者直销渠道进行管理公共机构渠道或者直销渠道进行管理销售行政售行政协助部门负责人处理日常工作，包括销售队伍日协助部门负责人处理日常工作，包括销售队伍日常沟通、安排日程及会议、汇总分析销售人事信常沟通、安排日程及会议、汇总分析销售人事信息和销售数据、管理跟踪办公用品、处理和跟踪息和销售数据、管理跟踪办公用品、处理和跟踪人员费用报销人员费用报销销售售计划划负责全国销售计划负责全国销售计划/目标的制定目标的制定/调整及跟踪、进销调整及跟踪、进销存数据的分析汇总、销售滚动预测、生产及企业存数据的分析汇总、销售滚动预测、生产及企业库存的协调及跟踪库存的协调及跟踪销售管理学讲

4、义 四川大学锦城学院工商管理系唐果5销售子系统职能促促销管理管理负责对促销活动和促销人员的规划及预算、负责对促销活动和促销人员的规划及预算、促销活动和促销人员的审批促销活动和促销人员的审批/跟踪跟踪/评估及报评估及报销预处理、负责促销物料的制作销预处理、负责促销物料的制作/发放发放/跟踪跟踪/评估。评估。客客户呼叫中心呼叫中心负责与客户保持直接沟通，处理客户业务问负责与客户保持直接沟通，处理客户业务问题、客户投诉，提升客户满意度题、客户投诉，提升客户满意度销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果6销售子系统职能订单与物流与物流负责订单的处理、跟踪送货负责订单的处理、跟踪送货/退货退货/换

5、货、换货、促销物料的发送。通常设置于物流部门。促销物料的发送。通常设置于物流部门。货款与信用管理款与信用管理完成收款完成收款/退款退款/冲销货款的处理、跟踪应冲销货款的处理、跟踪应收帐款、发布限制交易警示。通常设置于收帐款、发布限制交易警示。通常设置于财务部门财务部门销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果7目录销售系统构成与职能销售系统构成与职能销售组织架构销售组织架构销售区域划分销售区域划分区域销售系统建立区域销售系统建立销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果8五种类型的销售组织结构地域型地域型销售售组织结构构产品型品型销售售组织结构构客客户型型销售售组织结构构职能型能型销售

6、售组织结构构综合型合型销售售组织结构构销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果9地域性销售组织结构销售部西南大区西南大区华中大区华中大区华南大区华南大区四川重庆云贵成都川南片区川北片区客户销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果10产品型销售组织机构销售部A产品事业部产品事业部B产品事业部产品事业部C产品事业部产品事业部客户客户销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果11客户型（渠道型）销售组织结构销售部现代渠道部现代渠道部传统渠道部传统渠道部工业渠道部工业渠道部客户客户商用销售部商用销售部客户客户客户客户客户客户销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果12职能型销售组

7、织结构销售部客户开发部客户开发部客户服务部客户服务部促销部促销部客户客户销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果13综合型销售组织结构指前四种中的超指前四种中的超过一种一种组织结构方构方式的式的组合合事事实上在上在实际销售管理中往往是以售管理中往往是以一种一种组织结构构为基基础结合其他合其他组织结构方式。构方式。销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果14综合型销售组织机构销售总监/销售部经理大区销售经理大区销售经理区域销售经理片区销售代表客户全国全国KA经理经理商用销售部经理商用销售部经理促销部经理促销部经理大区大区KA经理经理大区商用销售经理大区商用销售经理大区促销主管大区促销

8、主管KA客户商用客户销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果15目录销售系统构成与职能销售系统构成与职能销售组织结构销售组织结构销售区域划分销售区域划分区域销售系统建立区域销售系统建立销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果16销售区域销售区域也称区域市售区域也称区域市场或或销售售辖区区或或销售片区售片区,指在一段指定指在一段指定时间内内,分配分配给一个一个销售人售人员、一个、一个销售分售分支机构或者一个中支机构或者一个中间商的一群已有商的一群已有顾客及潜在客客及潜在客户的的总合合销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果17划分销售区域的目的明确明确权责更好覆盖目更好覆盖目标

9、市市场提高客提高客户管理水平管理水平便于便于业绩考核考核有利于改有利于改进销售售绩效效销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果18销售人员对待销售区域的态度销售区域就是售区域就是销售人售人员的地的地盘，对自己自己区域的生意区域的生意负责，不要指望，不要指望别人人销售人售人员的成的成败得失都取决于得失都取决于经营自己自己区域的区域的结果果了解和熟悉自己的区域及区域内的客了解和熟悉自己的区域及区域内的客户就像了解自己一就像了解自己一样销售人售人员的全部的全部时间和精力都和精力都应集中在集中在自己的区域自己的区域不要将手伸到不要将手伸到别人的区域，禁止人的区域，禁止窜货销售管理学讲义 四川大学

10、锦城学院工商管理系唐果19划分销售区域的原则公平性原公平性原则可行性原可行性原则挑挑战性原性原则具体化原具体化原则销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果20划分销售区域的考虑因素行政区划行政区划原则上遵循行政区划原则上遵循行政区划销售潜力售潜力人口数、经济水平、客户数、现有销量、区域市场重要人口数、经济水平、客户数、现有销量、区域市场重要程度（销售目标与市场投入）程度（销售目标与市场投入）在途在途时间交通的距离及交通便捷性，必要时适当分拆行政区划。交通的距离及交通便捷性，必要时适当分拆行政区划。影响拜访路线与频率、经销商送货能力、窜货可能性影响拜访路线与频率、经销商送货能力、窜货可能性

11、经销商商经营能力能力经销商与下级客户的交易能力经销商与下级客户的交易能力销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果21划分销售区域的结果区域区域行政区范围行政区范围经销商经销商开发目标开发目标终端渠道终端渠道开发目标开发目标销售销售目标目标销售人销售人员配置员配置销售区域划分表销售区域划分表销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果22区域划分示范1销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果23区域划分示范2大区大区(Region)(Region)区域区域(Area)(Area)范围范围销售销售目标目标经销商开经销商开发目标发目标零售商开零售商开发目标发目标销售人销售人员配置员配置

12、华北华北北京北京略略100010002 2300030008 8河北河北/天津天津略略8008001515250025006 6河南河南略略8008001515250025006 6山西山西/内蒙内蒙略略6006001212200020005 5小计小计32003200444410000100002525华东华东上海上海略略100010002 2300030008 8江苏江苏略略100010001818280028008 8浙江浙江略略100010001818280028008 8安徽安徽略略8008001515250025006 6小计小计38003800535311100111003030

13、（下略）（下略）全国总计全国总计20000200002402406000060000150150销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果24目录销售系统构成与职能销售系统构成与职能销售区域划分销售区域划分销售组织结构销售组织结构区域销售系统建立区域销售系统建立销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果25区域销售系统建立的步骤1.确定确定销售目售目标和市和市场开开发目目标2.确定分确定分销策略与分策略与分销模式模式3.客客户信息信息调查与与汇总4.拜拜访路路线设定与人定与人员配置配置5.区域区域组织架构建立架构建立6.开开发经销商商7.建立本地管理制度与工作流程建立本地管理制度与工作

14、流程8.使用路使用路线手册拜手册拜访客客户9.系系统评估估健康健康检查销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果261、确定销售目标与市场开发目标销售目售目标：本区域的年度本区域的年度/季度季度/月度销量目标月度销量目标市市场开开发目目标：深度开发还是粗放开发深度开发还是粗放开发目的：目的：根据目标来设计区域销售系统的规模、深根据目标来设计区域销售系统的规模、深度、广度和管理模式度、广度和管理模式销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果272、确定分销策略与分销模式目目标分分销渠道渠道选择目目标分分销地域地域选择产品分品分销标准准分分销层级分分销客客户数目数目中中间商合作模式商合作模

15、式销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果28举例KA卖场卖场连锁超市连锁超市杂货店杂货店批发市场批发市场其它其它BC类商店类商店合作分销经销商合作分销经销商1家家批发协作批发商批发协作批发商多家多家指导分销经销商指导分销经销商多家多家中心城区中心城区郊县市场郊县市场区域经营部区域经营部设定不同终端渠道的产品分销标准设定不同终端渠道的产品分销标准销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果293、客户信息调查与汇总了解所有了解所有终端渠道客端渠道客户信息信息包括总数量、地址、店主、电话、经营状况等信包括总数量、地址、店主、电话、经营状况等信息息方法：方法：先进行专门的客户调查行动获得详

16、细客户资料先进行专门的客户调查行动获得详细客户资料先预估总数带销售代表到位后完成客户资料统计先预估总数带销售代表到位后完成客户资料统计结果：果：有顺序有分类的区域客户汇总清单有顺序有分类的区域客户汇总清单各类客户数量统计表各类客户数量统计表区域客户分布地图区域客户分布地图销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果30区域客户汇总清单样表销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果31区域客户分类汇总表销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果324、拜访路线设定与人员配置拜拜访频率：率：客户的重要程度客户的重要程度客户订货周期客户订货周期工作内容的复杂程度工作内容的复杂程度客情关系程

17、度客情关系程度销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果33拜访频率举例KA大大卖场 2天一次拜天一次拜访连锁门店店 5天一次拜天一次拜访杂货店店 10天一次拜天一次拜访批批发市市场批批发商商 5天一次拜天一次拜访郊郊县经销商商 7天一次拜天一次拜访销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果344、拜访路线设定与人员配置拜拜访路路线：一条路线是一位销售人员在一条路线是一位销售人员在1天内拜访的客天内拜访的客户总合户总合该路线中的客户应该是连续而且就近的该路线中的客户应该是连续而且就近的该路线同时是客户拜访的顺序，这个顺序该路线同时是客户拜访的顺序，这个顺序是一个最有效率、最节省时间的一

18、个顺序是一个最有效率、最节省时间的一个顺序每个销售人员有多少条路线，即意味着他每个销售人员有多少条路线，即意味着他拜访完区域内所有商店需要多少天拜访完区域内所有商店需要多少天销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果35方法明确客明确客户总数、拜数、拜访频率、率、预估每日拜估每日拜访量量计算出拜算出拜访拜拜访路路线总数数=客户总数客户总数/预估每日拜访量预估每日拜访量计算出算出销售片区数售片区数=拜访路线总数拜访路线总数/拜访频率拜访频率每个片区的拜访路线数就是拜访频率的数字每个片区的拜访路线数就是拜访频率的数字通常通常销售片区数就是售片区数就是销售人售人员配置的数量配置的数量按照每日按照

19、每日预估拜估拜访量将量将临近客近客户归入一条路入一条路线，将，将临近的数条路近的数条路线归入一个片区，并入一个片区，并书面面编号号汇总,制成路制成路线客客户清清单销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果36编号方法举例比如：比如：A -1 -12片区号片区号+路路线号号+商店序号商店序号销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果37练习1A城区有城区有8000家家杂货店，公司要求店，公司要求全部拜全部拜访，根据工作量估算每天一，根据工作量估算每天一个个销售人售人员每天可以拜每天可以拜访35家店，家店，要求每周拜要求每周拜访1次，周工作日次，周工作日为6天，天，请问：总共需设置多少条路

20、线？总共需设置多少条路线？总共需划分多少个片区？总共需划分多少个片区？需要配置多少名销售人员拜访客户？需要配置多少名销售人员拜访客户？销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果38练习2某公司成都某公司成都经营部共有部共有6名名BC店店销售代表售代表负责拜拜访600家家BC类商店。商店。如果要求必须每周（如果要求必须每周（6天）拜访一次，天）拜访一次，每名销售人员平均每天要拜访多少家每名销售人员平均每天要拜访多少家商店。商店。如果每天只能拜访如果每天只能拜访10家店，那么拜访家店，那么拜访周期是多少天？周期是多少天？销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果395、区域组织架构建立区域

21、区域销售售组织架构建立架构建立主要基于区域分销策略和分销模式主要基于区域分销策略和分销模式考虑销售区域人力资源状况和经销商考虑销售区域人力资源状况和经销商人员资源状况人员资源状况市场开发的深度和广度市场开发的深度和广度销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果40分销模式KA卖场卖场28家家连锁超市连锁超市600家家杂货店杂货店5000家家批发市场批发市场60家家其它其它BC类商店类商店100家家合作分销经销商合作分销经销商1家家批发协作批发商批发协作批发商多家多家指导分销经销商指导分销经销商15家家中心城区中心城区郊县市场郊县市场区域经营部区域经营部销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管

22、理系唐果41区域销售组织架构区域销售经理区域销售经理1人人商超销售主管商超销售主管1人人小店销售主管小店销售主管4人人批发与郊县销售主管批发与郊县销售主管1人人KA销销售代表售代表4人人BC类店类店销售代表销售代表6人人小店销小店销售代表售代表20人人郊县销郊县销售代表售代表3人人批发销批发销售代表售代表1人人区域销售助理区域销售助理1人人协作批发商合作分销商销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果42区域经理/主管职责n角色角色:通过管理分销商和区域市场，挑选通过管理分销商和区域市场，挑选,指导指导,培训区培训区域队伍域队伍,开拓盈利的新业务开拓盈利的新业务,壮大现有基础，成为壮大现有

23、基础，成为公司在该区域内的代言人公司在该区域内的代言人.职责：n分销商管理职责分销商管理职责n区域市场管理职责区域市场管理职责n区域销售队伍管理职责区域销售队伍管理职责制定目标 衡量业绩和解决问题 指导 销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果43销售代表职责角色角色:对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责 职责:拜访和销售 生动化 价格管理服务及促销衡量业绩和解决问题 考核方法考核方法:销量,业绩目标,产品生动化标准销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果44对销售代表的最低期望每日都准时上班 携带，使用拜访路线必要的工具每日按照线路对客户进行周期性拜访每日完成路线

24、计划中预访客户的拜访在每位客户那里实施拜访基本步骤，完成销售基础工作为每位订货客户精确填写订单完成每日销售结算（出/入，结算）按照规定，完成行政管理工作 销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果456、开发经销商根据公司的原根据公司的原则、交易政策和本地、交易政策和本地市市场状况开状况开发出合适的出合适的经销商或批商或批发商。商。经销商和批商和批发商是快速商是快速获得得销量和量和分分销支持的重要途径支持的重要途径（如何开（如何开发，下一章，下一章详述）述）销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果467、建立本地管理制度管理管理权限限办公地点公地点工作工作时间每日工作流程每日工作流程

25、办公用品和促公用品和促销物料物料领用制度用制度会会议制度制度其他工作其他工作纪律律规定定迟到、旷工、事假、病假等规定（具体条款各自拟定）迟到、旷工、事假、病假等规定（具体条款各自拟定）未遵守区域销售系统各项流程的处罚条例（具体条款各自拟定）未遵守区域销售系统各项流程的处罚条例（具体条款各自拟定）有关安全管理规定，涉及防火、防盗、资料保密等的规定有关安全管理规定，涉及防火、防盗、资料保密等的规定销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果47每日工作流程早上到早上到办公室参加晨会，温公室参加晨会，温习当日拜当日拜访线路路和目和目标，准，准备拜拜访工具；工具；携携带当日路当日路线手册、手册、订货

26、单、生、生动化工具等化工具等出出发拜拜访商店；商店；到达当日到达当日线路每一家商店，与店主寒暄，在路每一家商店，与店主寒暄，在拜拜访卡上卡上记录库存，存，进行生行生动化工作，化工作，进行行订单沟通并填写沟通并填写订单让店主店主签字字认可，可，约定定送送货时间，并在拜，并在拜访卡上卡上记录订单数量；数量；拜拜访完当日路完当日路线所有商店回到分所有商店回到分销商商处，将，将订单交交给分分销商安排送商安排送货，回到，回到办公室填写公室填写业绩进度表，将路度表，将路线手册放回手册存放手册放回手册存放处。销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果48例会制度每日晨会每日晨会周会周会月度月度总结与与计

27、划会划会议季度季度总结与与计划会划会议年度年度总结与与计划会划会议销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果498、使用路线手册拜访客户路路线手册，也称手册，也称销售人售人员工作手册工作手册路路线手册构成：手册构成：分销标准和生动化标准分销标准和生动化标准路线客户清单路线客户清单路线地图路线地图客户拜访卡（销售日志）客户拜访卡（销售日志）/客户进销存报表客户进销存报表客户累计销售记录客户累计销售记录销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果50路线客户清单路路线售点清售点清单是某个是某个销售人售人员管理管理的所有目的所有目标客客户的清的清单该清清单按照每日拜按照每日拜访数量和路数量和路

28、线的的便捷程度分成若干条便捷程度分成若干条线路，每天拜路，每天拜访一条一条线路的全部售点路的全部售点路路线的制定确保每日全部目的制定确保每日全部目标售点售点都能得到拜都能得到拜访，并确保每个人每天，并确保每个人每天有足有足够的工作量的工作量销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果51路线地图27272828292930303131262624 2524 25 7 7 3 3 1 19 910 11 10 11 12 12 13 13 14 148 86 65 54 42 2 151516161717181819192020212122222323销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系

29、唐果52路线客户拜访卡客客户拜拜访卡指卡指记录客客户进销状况的状况的记录卡卡每个客每个客户一一张卡，每次拜卡，每次拜访客客户时填写，不管客填写，不管客户有没有有没有进货都都应填写填写记录每次拜每次拜访的的时间，及，及库存和存和订货的情况的情况跟踪跟踪销售人售人员拜拜访客客户的的频率和次数，督促率和次数，督促销售售人人员切切实按照拜按照拜访计划真划真实地拜地拜访了售点了售点通通过库存和存和订货可以清晰了解售点的真可以清晰了解售点的真实销售情售情况，帮助况，帮助销售人售人员为客客户提出合理的提出合理的订单，使，使销售人售人员真正真正变成客成客户的生意的生意顾问，增加客，增加客户对销售人售人员的信任

30、和依的信任和依赖，建立，建立长远而牢固的客情关而牢固的客情关系系销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果53路线拜访卡样本销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果54销售日志有些客有些客户拜拜访记录是以是以销售人售人员工工作日志的方式体作日志的方式体现的，主要按日期的，主要按日期记录客客户拜拜访情况情况这种方式有利于了解种方式有利于了解销售人售人员的工的工作，但不利于跟踪客作，但不利于跟踪客户的的销售售不管以哪种方式，都不管以哪种方式，都应要求要求销售人售人员对客客户拜拜访进行行记录销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果55客户累计销售记录销售管理学讲义 四川大学锦城学院工

31、商管理系唐果56为什么路线手册重要告诉销售代表客户的方位告诉销售代表客户的方位告诉销售代表何时服务客户告诉销售代表何时服务客户提供销售状况的记录提供销售状况的记录帮助销售代表寻找机遇帮助销售代表寻找机遇帮助经理培训分销代表帮助经理培训分销代表帮助销售代表和客户了解销售趋向帮助销售代表和客户了解销售趋向销售代表职责销售代表职责 -关关 于于 路路 线线 手手 册册 每天带上当天路线手册拜访路线客户及时更新路线手册上的客户信息每拜访完一家客户，立即把该客户的信息准确记录确保该客户的库存数能够满足客户的销售需要利用路线手册为客户提供服务根据实际需要与区域经理调整客户拜访频率和拜访顺序销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果589、系统评估健康检查是否有客是否有客户汇总表表路路线清清单的制定和是否按的制定和是否按计划拜划拜访客客户是否填写路是否填写路线手册相关内容手册相关内容是否清楚分是否清楚分销标准和生准和生动化化标准准销售代表每日工作量是否售代表每日工作量是否饱和和销售代表拜售代表拜访客客户和路途和路途时间的分配的分配店面店面销售基售基础的水平如何的水平如何